談判風格分析與實訓課件

談判風格分析與實訓主講人：曲瑩談判風格分析與實訓主講人：曲瑩楔子面對艱難的對手，較好的辦法是先做出些微小的讓步，以換取對方的善意楔子面對艱難的對手，較好的辦法是先做出些微小的讓步，以換取對五點解釋面對艱難的對手較好的辦法讓步微小的換取對方的善意五點解釋面對艱難的對手談判中的驢、羊、狐、梟兒時的青椒談判者最不該做的事怎樣教狼去追雪橇對談判者最有用的“兩字”禪誰有力量？給自己找個婆婆價格不變，改變包裝談判中的其他技巧目錄談判中的驢、羊、狐、梟目錄談判中的驢、羊、狐、梟以無知作主導，談判時必然干蠢事行事無主見，任人左右，缺乏為自身利益而斗爭的意識誘使旁人鉆入圈套，只要能達目的無所不用其極面對威脅與機遇處變不驚、從容應對談判中的驢、羊、狐、梟以無知作主導，談判時必然干蠢事行事無主再次回來-S1面對艱難的對手，較好的辦法是先做出些微小的讓步，以換取對方的善意再次回來-S1面對艱難的對手，較好的辦法是先做出些微小的讓步兒時的青椒兒時的青椒S2-測試1.“我對談判有豐富的經(jīng)驗”這句話就你而言是：對難以肯定錯2.談判者唯一感興趣的事只是取勝。也許錯對S2-測試1.“我對談判有豐富的經(jīng)驗”這句話就你而言是：S2-測試3.只有對事實達成一致意見，才能開始談判：對錯要看“事實”指的是什么意思4.要是對方不接受我的合理建議，我可以拔腿就離開談判桌。錯對也許S2-測試3.只有對事實達成一致意見，才能開始談判：青椒還是冰淇淋？青椒還是冰淇淋？被人忽略的談判技巧被人忽略的談判技巧成功取勝談判的目的成功取勝談判的目的測試回顧-S21.“我對談判有豐富的經(jīng)驗”這句話就你而言是：對難以肯定錯2.談判者唯一感興趣的事只是取勝。也許錯對測試回顧-S21.“我對談判有豐富的經(jīng)驗”這句話就你而言是：測試回顧-S23.只有對事實達成一致意見，才能開始談判：對錯要看“事實”指的是什么意思4.要是對方不接受我的合理建議，我可以拔腿就離開談判桌。錯對也許測試回顧-S23.只有對事實達成一致意見，才能開始談判：談判者最不該做的事談判者最不該做的事S3-測試1.你想出售一艘游艇，并得知賣得好的話能到手三百萬，于是想去登廣告，某人得知這一消息后，找上門來表示愿意出價三百五萬，并且付現(xiàn)金，此時你將：二話不說，立即成交請他等廣告刊出后再說再討討價2.你想買游艇，恰好聽說有艘“凱旋”號已登出廣告，開價三百萬，但你出售舊游艇加上從銀行貸款只能湊足二百八十萬，你找上門去向賣主表明了自己的愿望，還告訴他只湊了兩百八十萬。對方同意按此數(shù)成交。你認為：這個價格無法拒絕里面有沒有別的名堂慶祝做成了一筆有利的買賣S3-測試1.你想出售一艘游艇，并得知賣得好的話能到手三百萬S3-測試3.有位才華橫溢的年輕女演員想在電視臺的黃金時間的節(jié)目中露露臉。此時，她遇見了一位電視劇制片人，那人答應讓她在一部抗日題材劇里擔任主角，但對他說，不出名的演員拿不到高片酬，但如果她愿意“廉價”出演，則片子一上電視，她馬上就能出名。那以后再參加演出，片酬就會“車載斗量”了。你看她是該：叫那人“去你的吧”欣然同意，反正凡事總得有個開頭既然叫當主角就得拿主角的價碼S3-測試3.有位才華橫溢的年輕女演員想在電視臺的黃金時間談判者最不該做的事是什么談判者最不該做的事是什么如何避免倉促成交接受對方的第一次出價如何避免倉促成交接受對方的第一次出價一宗好買賣變成了壞交易一宗好買賣變成了壞交易測試回顧1.你想出售一艘游艇，并得知賣得好的話能到手三百萬，于是想去登廣告，某人得知這一消息后，找上門來表示愿意出價三百五萬，并且付現(xiàn)金，此時你將：二話不說，立即成交請他等廣告刊出后再說再討討價2.你想買游艇，恰好聽說有艘“凱旋”號已登出廣告，開價三百萬，但你出售舊游艇加上從銀行貸款只能湊足二百八十萬，你找上門去向賣主表明了自己的愿望，還告訴他只湊了兩百八十萬。對方同意按此數(shù)成交。你認為：這個價格無法拒絕里面有沒有別的名堂慶祝做成了一筆有利的買賣測試回顧1.你想出售一艘游艇，并得知賣得好的話能到手三百萬，測試回顧3.有位才華橫溢的年輕女演員想在電視臺的黃金時間的節(jié)目中露露臉。此時，她遇見了一位電視劇制片人，那人答應讓她在一部抗日題材劇里擔任主角，但對他說，不出名的演員拿不到高片酬，但如果她愿意“廉價”出演，則片子一上電視，她馬上就能出名。那以后再參加演出，片酬就會“車載斗量”了。你看她是該：叫那人“去你的吧”欣然同意，反正凡事總得有個開頭既然叫當主角就得拿主角的價碼測試回顧3.有位才華橫溢的年輕女演員想在電視臺的黃金時間的怎樣教狼去追雪橇怎樣教狼去追雪橇S4-測試1.你是一個光纜銷售公司的銷售總監(jiān)，想與中央電視臺采購部部長約見商談有關于光纜采購的事宜，幾經(jīng)延遲后，對方叫你在當天下午去北京國際機場的候機室，在飛往澳大利亞的航班起飛前幾分鐘與他見面，這對你是一個非常難得的機會！他邊向邊檢走去邊對你說，可以與你簽一份為期半年的供應標準型西格瑪光纜重發(fā)器的合同，要你開一個“最好價”。這時你是：開出你的最低價以便能“擠進門里去”開出比最低價略高一些的價碼開個高價但留下討論還價的余地祝他旅途愉快S4-測試1.你是一個光纜銷售公司的銷售總監(jiān)，想與中央電視臺S4-測試2.一家大化工公司的采購經(jīng)理看了你供應萘酚的開價之后說：“競爭激烈的很啊，你最好把要價降低一點?！蹦闶牵簽榱巳〉糜唵危饝獕簝r問對方，你的開價比別人的高多少讓他與別人做生意去要求看看別人的報價問他喜不喜歡你的報價3.你與一家CD出版商進行談判，對方提出想買下你的“管理教育叢書”出版權，只答應付給版稅15萬，合同簽字時預付一半，其余一半在交稿時付清，而不同意你所要求的20萬（付款辦法相同），你是：接受對方出價告訴對方，這個出價不夠，多少總得再加一點提出一個改頭換面的建議拔腿就走S4-測試2.一家大化工公司的采購經(jīng)理看了你供應萘酚的開行商與狼的故事行商與狼的故事談判中最令人為難的事談判中最令人為難的事“善意”的讓步善意成了先例“善意”的讓步善意成了先例測試-回顧1.你是一個光纜銷售公司的銷售總監(jiān)，想與中央電視臺采購部部長約見商談有關于光纜采購的事宜，幾經(jīng)延遲后，對方叫你在當天下午去北京國際機場的候機室，在飛往澳大利亞的航班起飛前幾分鐘與他見面，這對你是一個非常難得的機會！他邊向邊檢走去邊對你說，可以與你簽一份為期半年的供應標準型西格瑪光纜重發(fā)器的合同，要你開一個“最好價”。這時你是：開出你的最低價以便能“擠進門里去”開出比最低價略高一些的價碼開個高價但留下討論還價的余地祝他旅途愉快測試-回顧1.你是一個光纜銷售公司的銷售總監(jiān)，想與中央電視臺測試-回顧2.一家大化工公司的采購經(jīng)理看了你供應萘酚的開價之后說：“競爭激烈的很啊，你最好把要價降低一點?！蹦闶牵簽榱巳〉糜唵?，答應壓價問對方，你的開價比別人的高多少讓他與別人做生意去要求看看別人的報價問他喜不喜歡你的報價3.你與一家CD出版商進行談判，對方提出想買下你的“管理教育叢書”出版權，只答應付給版稅15萬，合同簽字時預付一半，其余一半在交稿時付清，而不同意你所要求的20萬（付款辦法相同），你是：接受對方出價告訴對方，這個出價不夠，多少總得再加一點提出一個改頭換面的建議拔腿就走測試-回顧2.一家大化工公司的采購經(jīng)理看了你供應萘酚的開對談判者最有用的兩字禪對談判者最有用的兩字禪S5-測試1.你是一位從事“全包旅游”（主辦者負責旅途的交通食宿全部服務）的主辦人，正在與麗江一家飯店就下一個旅游旺季的預定客房問題進行談判。對方要價是每人每周700元，比現(xiàn)行價格高出甚多。談判中，對方提出個折中方案，“我讓一點，你添一點”將差價各讓一半。這時你是：說可以，只是得55對45，對方多讓一些不接受折中方案同意對方意見要求按75對25的比例折中，對方更多讓一些S5-測試1.你是一位從事“全包旅游”（主辦者負責旅途的交S5-測試2.你認為談判是為了：達成公平、對等的交易達成妥協(xié)與對方聯(lián)合作出決定，盡可能照顧雙方利益3.你與建設銀行正在進行極為艱苦的談判。經(jīng)過討價還價，對方在所談的公路項目財務問題上，對貸款底下單方面做了一點微小讓步。此時你是：注意到這個讓步，但認為太少以己方的讓步作為回報S5-測試2.你認為談判是為了：談判的定義談判談判是“一種相互行為，參加雙方都有權對最后結果表示拒絕”談判的定義談判談判是“一種相互行為，參加雙方都有權對最后結果愛沖動的讓步者愛沖動的讓步者談判中最有用的兩個字談判中最有用的兩個字使對方重視己方提議“如果”部分是你的要價隨后部分是他付出代價后所能得到的回報使對方重視己方提議“如果”部分是你的要價隨后部分是他付出代價練習discuss例1：這臺電腦多少錢？3500元能便宜點？例2：你要求的工資是1萬元嗎？對為這個職務不能付你那么多工資。事實上，這個數(shù)在這個部門已經(jīng)是頂?shù)教炝恕Ｄ懿荒苌僖c？練習discuss例1：如果從句例句修改后這臺電腦多少錢？3500元能便宜點？如果您可以付全款的話，就按3475元給您。你要求的工資是1萬元嗎？對為這個職務不能付你那么多工資。事實上，這個數(shù)在這個部門已經(jīng)是頂?shù)教炝?。能不能少要點？如果每做成一筆業(yè)務都有提成，并付給我交通及通信費的話，那么工資只給7000也行。如果從句例句修改后這臺電腦多少錢？如果您可以付全款的話，就按測試回顧1.你是一位從事“全包旅游”（主辦者負責旅途的交通食宿全部服務）的主辦人，正在與麗江一家飯店就下一個旅游旺季的預定客房問題進行談判。對方要價是每人每周700元，比現(xiàn)行價格高出甚多。談判中，對方提出個折中方案，“我讓一點，你添一點”將差價各讓一半。這時你是：說可以，只是得55對45，對方多讓一些不接受折中方案同意對方意見要求按75對25的比例折中，對方更多讓一些測試回顧1.你是一位從事“全包旅游”（主辦者負責旅途的交通測試回顧2.你認為談判是為了：達成公平、對等的交易達成妥協(xié)與對方聯(lián)合作出決定，盡可能照顧雙方利益3.你與建設銀行正在進行極為艱苦的談判。經(jīng)過討價還價，對方在所談的公路項目財務問題上，對貸款底下單方面做了一點微小讓步。此時你是：注意到這個讓步，但認為太少以己方的讓步作為回報測試回顧2.你認為談判是為了：誰有力量？誰有力量？S6-測試1.你想找工作。有天看到當?shù)匾患野徇\公司登出招貨車司機的廣告。廣告說，請應征者于周五下午兩點到公司人事處面談，當你在1:55分趕到那里時，只見屋里已經(jīng)排起了長隊。你認為自己成功的機會是：變小了不會受影響更多了2.你在加納的阿克拉，打算乘坐開往卡馬西的“媽媽車”。找到一輛后，開車的媽媽對你說，只等人一坐滿就馬上開車。你見車上只剩下一個空座就交了錢上車。你說這車會在什么時候開？馬上還是得晚一些時候S6-測試1.你想找工作。有天看到當?shù)匾患野徇\公司登出招貨S6-測試3.你是一宗二手車交易的牽線人，買主用支票付款，賣主說只要支票一到賬，汽車馬上便可開走。此時，你的好處費該如何支付？要求付現(xiàn)金寄去賬單接受支票4.一位阿拉伯人牽了六頭駱駝來到一處綠洲找水喝。泉眼旁站著另一位阿拉伯人，還豎有一塊用阿拉伯文寫的告示牌“水管夠，價錢一頭駱駝！”你認為誰更有力量？牽駱駝的站在泉眼旁邊的難說S6-測試3.你是一宗二手車交易的牽線人，買主用支票付款，誰掌握談判的杠桿在談判過程中誰更有力量？誰掌握談判的杠桿在談判過程中誰更有力量？誰更有力量？誰更有力量？力量是談判進程中最本質的東西“力量”完全是主觀的，看不見、摸不著，存在于頭腦之中但請記?。赫勁兄惺怯袃蓚€腦袋的，不是一個力量是談判進程中最本質的東西“力量”完全是主觀的，看不見、摸現(xiàn)在誰在笑？現(xiàn)在誰在笑？能使賣方（買方）

更有力量的作法（或說法）？能使賣方（買方）

更有力量的作法（或說法）？使賣方更有力量的因素買主通常喜歡在離自己不太遠的地方購買產(chǎn)品有的買主喜歡在自己老鄉(xiāng)那進貨有的買主拒絕和某些特定的公司做生意由于使用者的偏愛，要求經(jīng)銷商必須購買某個品牌某個規(guī)格的產(chǎn)品經(jīng)銷商所要的機器在市場上已庫存不多使賣方更有力量的因素買主通常喜歡在離自己不太遠的地方購買產(chǎn)品使買方更有力量的說法（或作法）熟練地說出一些渠道（競爭對手）的名稱告訴賣家別人要價比你低自己庫存還夠用，并不急于進貨手輕拍桌子，煞有其事的翻看競爭對手的產(chǎn)品目錄使買方更有力量的說法（或作法）熟練地說出一些渠道（競爭對手）測試回顧-S61.你想找工作。有天看到當?shù)匾患野徇\公司登出招貨車司機廣告。廣告說，請應征者于周五下午兩點到公司人事處面談，當你在1:55分趕到那里時，只見屋里已經(jīng)排起了長隊。你認為自己成功的機會是：變小了不會受影響更多了2.你在加納的阿克拉，打算乘坐開往卡馬西的“媽媽車”。找到一輛后，開車的媽媽對你說，只等人一坐滿就馬上開車。你見車上只剩下一個空座就交了錢上車。你說這車會在什么時候開？馬上還是得晚一些時候測試回顧-S61.你想找工作。有天看到當?shù)匾患野徇\公司登出測試回顧-S63.你是一宗二手車交易的牽線人，買主用支票付款，賣主說只要支票一到賬，汽車馬上便可開走。此時，你的好處費該如何支付？要求付現(xiàn)金寄去賬單接受支票4.一位阿拉伯人牽了六頭駱駝來到一處綠洲找水喝。泉眼旁站著另一位阿拉伯人，還豎有一塊用阿拉伯文寫的告示牌“水管夠，價錢一頭駱駝！”你認為誰更有力量？牽駱駝的站在泉眼旁邊的難說測試回顧-S63.你是一宗二手車交易的牽線人，買主用支票付給自己找個婆婆給自己找個婆婆S7-測試1.你是一個房地產(chǎn)經(jīng)紀人，有人請你代其出售一處位于城區(qū)的產(chǎn)業(yè)，叫你“盡量賣個高價”，你是：馬上為他四處尋買主要求他把要求說具體一點回絕這一委托2.你打算處理掉一架已在車庫閑置多年的舊鋼琴。有人想買，問你想賣多少錢。你是：按期望值的上限向他要價問他打算出多少錢把你太太想要的賣價告訴他一見對方轉身想走，便趕忙開個低價S7-測試1.你是一個房地產(chǎn)經(jīng)紀人，有人請你代其出售一處位S7-測試3.你想買輛舊車，于是向車主問價。女車主告訴你，她的男朋友說了，起碼得賣12萬元。看樣子，她不大情愿對價錢做出讓步，你是：把你的電話號碼告訴她，要她在改變了注意時和你聯(lián)系經(jīng)過一番討價還價后，仍按她的要價成交要求和她的男朋友面談4.你從商業(yè)報刊上刊登的廣告中得知，有一處垂釣園出售。廣告中特別指出：“只和買主本人談”。經(jīng)過接觸，你才發(fā)現(xiàn)談判對方只是業(yè)主的代理人。這時你是：堅持與業(yè)主直接談問對方是否有權拍板抱著等著瞧的心態(tài)和對方談下去S7-測試3.你想買輛舊車，于是向車主問價。女車主告訴你，討價還價的關鍵賣方希望能開出個買主接受的最高價，而不暴露自己所愿接受的最低價討價還價的關鍵賣方希望能開出個買主接受的最高價，而不暴露自己受托策略這已經(jīng)是公司的最低定價了我要是把價格再降一點點，老板就要扣我工資來補我造成的損失了同意這些條款，是違反公司方針的公司規(guī)定只能現(xiàn)款現(xiàn)結您說的這些我都非常認同，而公司絕不會接待這些條件的受托策略這已經(jīng)是公司的最低定價了測試回顧-S71.你是一個房地產(chǎn)經(jīng)紀人，有人請你代其出售一處位于城區(qū)的產(chǎn)業(yè)，叫你“盡量賣個高價”，你是：馬上為他四處尋買主要求他把要求說具體一點回絕這一委托2.你打算處理掉一架已在車庫閑置多年的舊鋼琴。有人想買，問你想賣多少錢。你是：按期望值的上限向他要價問他打算出多少錢把你太太想要的賣價告訴他一見對方轉身想走，便趕忙開個低價測試回顧-S71.你是一個房地產(chǎn)經(jīng)紀人，有人請你代其出售一測試回顧-S73.你想買輛舊車，于是向車主問價。女車主告訴你，她的男朋友說了，起碼得賣12萬元?？礃幼樱淮笄樵笇r錢做出讓步，你是：把你的電話號碼告訴她，要她在改變了注意時和你聯(lián)系經(jīng)過一番討價還價后，仍按她的要價成交要求和她的男朋友面談4.你從商業(yè)報刊上刊登的廣告中得知，有一處垂釣園出售。廣告中特別指出：“只和買主本人談”。經(jīng)過接觸，你才發(fā)現(xiàn)談判對方只是業(yè)主的代理人。這時你是：堅持與業(yè)主直接談問對方是否有權拍板抱著等著瞧的心態(tài)和對方談下去測試回顧-S73.你想買輛舊車，于是向車主問價。女車主告訴價格不變改變包裝價格不變改變包裝S8-測試1.你是一名深海石油勘探專家，新加坡有位咨詢工程師和你聯(lián)系，想請你和他合作工作兩年。但信中提到的工資報酬比你目前在國內一家的收入略少，你是：告訴對方你想得到較高的報酬提出所要報酬的明確數(shù)目報一個高數(shù)，但應允可在對方開價與你的要價之間協(xié)商一個對雙方都合適的數(shù)目2.一位主顧對你建議的價格表示堅決的反對，但又不提具體要求。你是：對對方的降價要求告以“不行”請對方提出具體的還價問他為什么反對你的報價令提一個建議S8-測試1.你是一名深海石油勘探專家，新加坡有位咨詢工程S8-測試3.一家保險公司想請你為他們辦一期脫產(chǎn)銷售培訓班。談判時，他們覺得你所報的總費用太多，要求你削減一些。話中暗示，要是費用降不下去，只好不辦班了，連后續(xù)的三期也不打算辦了。你是：和對方逐項核查你提出的預算，把那些可由對方提供的項目從預算中剔除告訴對方，你辦的培訓班一向以成績卓著著稱，其高層人士經(jīng)過培訓后必可為企業(yè)帶來重大效益，所以所報費用絕不能減問對方心目中所謂的“最佳”費用是多少，如與你所報數(shù)字相差不大就準備接受S8-測試3.一家保險公司想請你為他們辦一期脫產(chǎn)銷售培訓班世上沒有不變的包裝世上沒有不變的包裝還價理由分析別人剛來買過，知道你在價格上可以通融生怕多花錢，能摳一分是一分認為你的要價有水分確實沒有那么多錢喜歡還價并以此為樂想用賣方的讓價去迫使和你唱對臺戲的那家自動落價他想以還價不成作借口退出交易還價理由分析別人剛來買過，知道你在價格上可以通融策略這個包裝這個價那個包裝那個價策略這個包裝這個價那個包裝那個價在你的業(yè)務中哪些屬于可談判的交換條件？在你的業(yè)務中從多個維度尋找可交換的條件用什么方式付款？有賬期嗎？30天、60天還是90天早付款有沒有折扣？“錢”的方面客戶方什么時間能夠收到貨品？緊急要貨如何處理？“時間”的方面開箱即損怎么辦？機器存在瑕疵如何定義？換貨費由誰來承擔？“風險”的方面從多個維度尋找可交換的條件用什么方式付款？“錢”的方面客戶方測試回顧-S81.你是一名深海石油勘探專家，新加坡有位咨詢工程師和你聯(lián)系，想請你和他合作工作兩年。但信中提到的工資報酬比你目前在國內一家的收入略少，你是：告訴對方你想得到較高的報酬提出所要報酬的明確數(shù)目報一個高數(shù)，但應允可在對方開價與你的要價之間協(xié)商一個對雙方都合適的數(shù)目2.一位主顧對你建議的價格表示堅決的反對，但又不提具體要求。你是：對對方的降價要求告以“不行”請對方提出具體的還價問他為什么反對你的報價令提一個建議測試回顧-S81.你是一名深海石油勘探專家，新加坡有位咨測試回顧-S83.一家保險公司想請你為他們辦一期脫產(chǎn)銷售培訓班。談判時，他們覺得你所報的總費用太多，要求你削減一些。話中暗示，要是費用降不下去，只好不辦班了，連后續(xù)的三期也不打算辦了。你是：和對方逐項核查你提出的預算，把那些可由對方提供的項目從預算中剔除告訴對方，你辦的培訓班一向以成績卓著著稱，其高層人士經(jīng)過培訓后必可為企業(yè)帶來重大效益，所以所報費用絕不能減問對方心目中所謂的“最佳”費用是多少，如與你所報數(shù)字相差不大就準備接受測試回顧-S83.一家保險公司想請你為他們辦一期脫產(chǎn)銷售為什么不能

就尷尬事進行談判呢為什么不能

就尷尬事進行談判呢S9-測試1.你和供應商因所供商品發(fā)生了爭執(zhí)。按你公司的觀點，從對方的月報表看，供貨條件有明顯錯誤。此時你該：停付全部貨款停付有爭議部分的貨款建議協(xié)商解決雙方的爭議2.你公司辦事處的租賃合同已經(jīng)到期，準備續(xù)租，估計房主會要求將租金提高20%。那么你將：主動提出“合情合理”的建議，提高租金10%要求對方降低租金請求公斷仲裁羅列房屋的種種需要修補和改善之處S9-測試1.你和供應商因所供商品發(fā)生了爭執(zhí)。按你公司的觀S9-測試3.你承建了一處公共工程，合同中有延遲交工的罰款條款。因為分包商有一重要機械部件未能如期交貨，以致將影響工程的按期交工。此時你應：檢查供貨合同，找出分包商應負的責任責令現(xiàn)場施工負責人列舉該分包商自工程開工以來的種種失誤，以傳真向分包商的上級提起投訴給對方的經(jīng)理打電話，威脅要訴諸法律，由其承擔延遲交工的全部罰款安排一次會議與對方協(xié)商補救辦法，討論由你方工程師提出的解決方案S9-測試3.你承建了一處公共工程，合同中有延遲交工的罰款當別人未服務好時當別人未服務好時改善本身處境不要光是抱怨，要通過談判進行補償改善本身處境不要光是抱怨，要通過談判進行補償具體談判時的四個原則主動提出補救辦法，當然這種辦法肯定是為自己這一方設想得多一點只談補救的辦法而不去爭論誰是誰非提出補救方法時要給對方留一點余地，使他不必顧慮將來是否還能繼續(xù)和你做生意使對方感覺到你的建議合情合理，而不是漫天要價具體談判時的四個原則主動提出補救辦法，當然這種辦法肯定是為自測試回顧-S91.你和供應商因所供商品發(fā)生了爭執(zhí)。按你公司的觀點，從對方的月報表看，供貨條件有明顯錯誤。此時你該：停付全部貨款停付有爭議部分的貨款建議協(xié)商解決雙方的爭議2.你公司辦事處的租賃合同已經(jīng)到期，準備續(xù)租，估計房主會要求將租金提高20%。那么你將：主動提出“合情合理”的建議，提高租金10%要求對方降低租金請求公斷仲裁羅列房屋的種種需要修補和改善之處測試回顧-S91.你和供應商因所供商品發(fā)生了爭執(zhí)。按你公司測試回顧-S93.你承建了一處公共工程，合同中有延遲交工的罰款條款。因為分包商有一重要機械部件未能如期交貨，以致將影響工程的按期交工。此時你應：檢查供貨合同，找出分包商應負的責任責令現(xiàn)場施工負責人列舉該分包商自工程開工以來的種種失誤，以傳真向分包商的上級提起投訴給對方的經(jīng)理打電話，威脅要訴諸法律，由其承擔延遲交工的全部罰款安排一次會議與對方協(xié)商補救辦法，討論由你方工程師提出的解決方案測試回顧-S93.你承建了一處公共工程，合同中有延遲交工的其他技巧其他技巧同仇敵愾同仇敵愾利用對方準則利用對方準則謝謝談判風格分析與實訓謝謝談判風格分析與實訓談判風格分析與實訓主講人：曲瑩談判風格分析與實訓主講人：曲瑩楔子面對艱難的對手，較好的辦法是先做出些微小的讓步，以換取對方的善意楔子面對艱難的對手，較好的辦法是先做出些微小的讓步，以換取對五點解釋面對艱難的對手較好的辦法讓步微小的換取對方的善意五點解釋面對艱難的對手談判中的驢、羊、狐、梟兒時的青椒談判者最不該做的事怎樣教狼去追雪橇對談判者最有用的“兩字”禪誰有力量？給自己找個婆婆價格不變，改變包裝談判中的其他技巧目錄談判中的驢、羊、狐、梟目錄談判中的驢、羊、狐、梟以無知作主導，談判時必然干蠢事行事無主見，任人左右，缺乏為自身利益而斗爭的意識誘使旁人鉆入圈套，只要能達目的無所不用其極面對威脅與機遇處變不驚、從容應對談判中的驢、羊、狐、梟以無知作主導，談判時必然干蠢事行事無主再次回來-S1面對艱難的對手，較好的辦法是先做出些微小的讓步，以換取對方的善意再次回來-S1面對艱難的對手，較好的辦法是先做出些微小的讓步兒時的青椒兒時的青椒S2-測試1.“我對談判有豐富的經(jīng)驗”這句話就你而言是：對難以肯定錯2.談判者唯一感興趣的事只是取勝。也許錯對S2-測試1.“我對談判有豐富的經(jīng)驗”這句話就你而言是：S2-測試3.只有對事實達成一致意見，才能開始談判：對錯要看“事實”指的是什么意思4.要是對方不接受我的合理建議，我可以拔腿就離開談判桌。錯對也許S2-測試3.只有對事實達成一致意見，才能開始談判：青椒還是冰淇淋？青椒還是冰淇淋？被人忽略的談判技巧被人忽略的談判技巧成功取勝談判的目的成功取勝談判的目的測試回顧-S21.“我對談判有豐富的經(jīng)驗”這句話就你而言是：對難以肯定錯2.談判者唯一感興趣的事只是取勝。也許錯對測試回顧-S21.“我對談判有豐富的經(jīng)驗”這句話就你而言是：測試回顧-S23.只有對事實達成一致意見，才能開始談判：對錯要看“事實”指的是什么意思4.要是對方不接受我的合理建議，我可以拔腿就離開談判桌。錯對也許測試回顧-S23.只有對事實達成一致意見，才能開始談判：談判者最不該做的事談判者最不該做的事S3-測試1.你想出售一艘游艇，并得知賣得好的話能到手三百萬，于是想去登廣告，某人得知這一消息后，找上門來表示愿意出價三百五萬，并且付現(xiàn)金，此時你將：二話不說，立即成交請他等廣告刊出后再說再討討價2.你想買游艇，恰好聽說有艘“凱旋”號已登出廣告，開價三百萬，但你出售舊游艇加上從銀行貸款只能湊足二百八十萬，你找上門去向賣主表明了自己的愿望，還告訴他只湊了兩百八十萬。對方同意按此數(shù)成交。你認為：這個價格無法拒絕里面有沒有別的名堂慶祝做成了一筆有利的買賣S3-測試1.你想出售一艘游艇，并得知賣得好的話能到手三百萬S3-測試3.有位才華橫溢的年輕女演員想在電視臺的黃金時間的節(jié)目中露露臉。此時，她遇見了一位電視劇制片人，那人答應讓她在一部抗日題材劇里擔任主角，但對他說，不出名的演員拿不到高片酬，但如果她愿意“廉價”出演，則片子一上電視，她馬上就能出名。那以后再參加演出，片酬就會“車載斗量”了。你看她是該：叫那人“去你的吧”欣然同意，反正凡事總得有個開頭既然叫當主角就得拿主角的價碼S3-測試3.有位才華橫溢的年輕女演員想在電視臺的黃金時間談判者最不該做的事是什么談判者最不該做的事是什么如何避免倉促成交接受對方的第一次出價如何避免倉促成交接受對方的第一次出價一宗好買賣變成了壞交易一宗好買賣變成了壞交易測試回顧1.你想出售一艘游艇，并得知賣得好的話能到手三百萬，于是想去登廣告，某人得知這一消息后，找上門來表示愿意出價三百五萬，并且付現(xiàn)金，此時你將：二話不說，立即成交請他等廣告刊出后再說再討討價2.你想買游艇，恰好聽說有艘“凱旋”號已登出廣告，開價三百萬，但你出售舊游艇加上從銀行貸款只能湊足二百八十萬，你找上門去向賣主表明了自己的愿望，還告訴他只湊了兩百八十萬。對方同意按此數(shù)成交。你認為：這個價格無法拒絕里面有沒有別的名堂慶祝做成了一筆有利的買賣測試回顧1.你想出售一艘游艇，并得知賣得好的話能到手三百萬，測試回顧3.有位才華橫溢的年輕女演員想在電視臺的黃金時間的節(jié)目中露露臉。此時，她遇見了一位電視劇制片人，那人答應讓她在一部抗日題材劇里擔任主角，但對他說，不出名的演員拿不到高片酬，但如果她愿意“廉價”出演，則片子一上電視，她馬上就能出名。那以后再參加演出，片酬就會“車載斗量”了。你看她是該：叫那人“去你的吧”欣然同意，反正凡事總得有個開頭既然叫當主角就得拿主角的價碼測試回顧3.有位才華橫溢的年輕女演員想在電視臺的黃金時間的怎樣教狼去追雪橇怎樣教狼去追雪橇S4-測試1.你是一個光纜銷售公司的銷售總監(jiān)，想與中央電視臺采購部部長約見商談有關于光纜采購的事宜，幾經(jīng)延遲后，對方叫你在當天下午去北京國際機場的候機室，在飛往澳大利亞的航班起飛前幾分鐘與他見面，這對你是一個非常難得的機會！他邊向邊檢走去邊對你說，可以與你簽一份為期半年的供應標準型西格瑪光纜重發(fā)器的合同，要你開一個“最好價”。這時你是：開出你的最低價以便能“擠進門里去”開出比最低價略高一些的價碼開個高價但留下討論還價的余地祝他旅途愉快S4-測試1.你是一個光纜銷售公司的銷售總監(jiān)，想與中央電視臺S4-測試2.一家大化工公司的采購經(jīng)理看了你供應萘酚的開價之后說：“競爭激烈的很啊，你最好把要價降低一點?！蹦闶牵簽榱巳〉糜唵危饝獕簝r問對方，你的開價比別人的高多少讓他與別人做生意去要求看看別人的報價問他喜不喜歡你的報價3.你與一家CD出版商進行談判，對方提出想買下你的“管理教育叢書”出版權，只答應付給版稅15萬，合同簽字時預付一半，其余一半在交稿時付清，而不同意你所要求的20萬（付款辦法相同），你是：接受對方出價告訴對方，這個出價不夠，多少總得再加一點提出一個改頭換面的建議拔腿就走S4-測試2.一家大化工公司的采購經(jīng)理看了你供應萘酚的開行商與狼的故事行商與狼的故事談判中最令人為難的事談判中最令人為難的事“善意”的讓步善意成了先例“善意”的讓步善意成了先例測試-回顧1.你是一個光纜銷售公司的銷售總監(jiān)，想與中央電視臺采購部部長約見商談有關于光纜采購的事宜，幾經(jīng)延遲后，對方叫你在當天下午去北京國際機場的候機室，在飛往澳大利亞的航班起飛前幾分鐘與他見面，這對你是一個非常難得的機會！他邊向邊檢走去邊對你說，可以與你簽一份為期半年的供應標準型西格瑪光纜重發(fā)器的合同，要你開一個“最好價”。這時你是：開出你的最低價以便能“擠進門里去”開出比最低價略高一些的價碼開個高價但留下討論還價的余地祝他旅途愉快測試-回顧1.你是一個光纜銷售公司的銷售總監(jiān)，想與中央電視臺測試-回顧2.一家大化工公司的采購經(jīng)理看了你供應萘酚的開價之后說：“競爭激烈的很啊，你最好把要價降低一點。”你是：為了取得訂單，答應壓價問對方，你的開價比別人的高多少讓他與別人做生意去要求看看別人的報價問他喜不喜歡你的報價3.你與一家CD出版商進行談判，對方提出想買下你的“管理教育叢書”出版權，只答應付給版稅15萬，合同簽字時預付一半，其余一半在交稿時付清，而不同意你所要求的20萬（付款辦法相同），你是：接受對方出價告訴對方，這個出價不夠，多少總得再加一點提出一個改頭換面的建議拔腿就走測試-回顧2.一家大化工公司的采購經(jīng)理看了你供應萘酚的開對談判者最有用的兩字禪對談判者最有用的兩字禪S5-測試1.你是一位從事“全包旅游”（主辦者負責旅途的交通食宿全部服務）的主辦人，正在與麗江一家飯店就下一個旅游旺季的預定客房問題進行談判。對方要價是每人每周700元，比現(xiàn)行價格高出甚多。談判中，對方提出個折中方案，“我讓一點，你添一點”將差價各讓一半。這時你是：說可以，只是得55對45，對方多讓一些不接受折中方案同意對方意見要求按75對25的比例折中，對方更多讓一些S5-測試1.你是一位從事“全包旅游”（主辦者負責旅途的交S5-測試2.你認為談判是為了：達成公平、對等的交易達成妥協(xié)與對方聯(lián)合作出決定，盡可能照顧雙方利益3.你與建設銀行正在進行極為艱苦的談判。經(jīng)過討價還價，對方在所談的公路項目財務問題上，對貸款底下單方面做了一點微小讓步。此時你是：注意到這個讓步，但認為太少以己方的讓步作為回報S5-測試2.你認為談判是為了：談判的定義談判談判是“一種相互行為，參加雙方都有權對最后結果表示拒絕”談判的定義談判談判是“一種相互行為，參加雙方都有權對最后結果愛沖動的讓步者愛沖動的讓步者談判中最有用的兩個字談判中最有用的兩個字使對方重視己方提議“如果”部分是你的要價隨后部分是他付出代價后所能得到的回報使對方重視己方提議“如果”部分是你的要價隨后部分是他付出代價練習discuss例1：這臺電腦多少錢？3500元能便宜點？例2：你要求的工資是1萬元嗎？對為這個職務不能付你那么多工資。事實上，這個數(shù)在這個部門已經(jīng)是頂?shù)教炝?。能不能少要點？練習discuss例1：如果從句例句修改后這臺電腦多少錢？3500元能便宜點？如果您可以付全款的話，就按3475元給您。你要求的工資是1萬元嗎？對為這個職務不能付你那么多工資。事實上，這個數(shù)在這個部門已經(jīng)是頂?shù)教炝恕Ｄ懿荒苌僖c？如果每做成一筆業(yè)務都有提成，并付給我交通及通信費的話，那么工資只給7000也行。如果從句例句修改后這臺電腦多少錢？如果您可以付全款的話，就按測試回顧1.你是一位從事“全包旅游”（主辦者負責旅途的交通食宿全部服務）的主辦人，正在與麗江一家飯店就下一個旅游旺季的預定客房問題進行談判。對方要價是每人每周700元，比現(xiàn)行價格高出甚多。談判中，對方提出個折中方案，“我讓一點，你添一點”將差價各讓一半。這時你是：說可以，只是得55對45，對方多讓一些不接受折中方案同意對方意見要求按75對25的比例折中，對方更多讓一些測試回顧1.你是一位從事“全包旅游”（主辦者負責旅途的交通測試回顧2.你認為談判是為了：達成公平、對等的交易達成妥協(xié)與對方聯(lián)合作出決定，盡可能照顧雙方利益3.你與建設銀行正在進行極為艱苦的談判。經(jīng)過討價還價，對方在所談的公路項目財務問題上，對貸款底下單方面做了一點微小讓步。此時你是：注意到這個讓步，但認為太少以己方的讓步作為回報測試回顧2.你認為談判是為了：誰有力量？誰有力量？S6-測試1.你想找工作。有天看到當?shù)匾患野徇\公司登出招貨車司機的廣告。廣告說，請應征者于周五下午兩點到公司人事處面談，當你在1:55分趕到那里時，只見屋里已經(jīng)排起了長隊。你認為自己成功的機會是：變小了不會受影響更多了2.你在加納的阿克拉，打算乘坐開往卡馬西的“媽媽車”。找到一輛后，開車的媽媽對你說，只等人一坐滿就馬上開車。你見車上只剩下一個空座就交了錢上車。你說這車會在什么時候開？馬上還是得晚一些時候S6-測試1.你想找工作。有天看到當?shù)匾患野徇\公司登出招貨S6-測試3.你是一宗二手車交易的牽線人，買主用支票付款，賣主說只要支票一到賬，汽車馬上便可開走。此時，你的好處費該如何支付？要求付現(xiàn)金寄去賬單接受支票4.一位阿拉伯人牽了六頭駱駝來到一處綠洲找水喝。泉眼旁站著另一位阿拉伯人，還豎有一塊用阿拉伯文寫的告示牌“水管夠，價錢一頭駱駝！”你認為誰更有力量？牽駱駝的站在泉眼旁邊的難說S6-測試3.你是一宗二手車交易的牽線人，買主用支票付款，誰掌握談判的杠桿在談判過程中誰更有力量？誰掌握談判的杠桿在談判過程中誰更有力量？誰更有力量？誰更有力量？力量是談判進程中最本質的東西“力量”完全是主觀的，看不見、摸不著，存在于頭腦之中但請記?。赫勁兄惺怯袃蓚€腦袋的，不是一個力量是談判進程中最本質的東西“力量”完全是主觀的，看不見、摸現(xiàn)在誰在笑？現(xiàn)在誰在笑？能使賣方（買方）

更有力量的作法（或說法）？能使賣方（買方）

更有力量的作法（或說法）？使賣方更有力量的因素買主通常喜歡在離自己不太遠的地方購買產(chǎn)品有的買主喜歡在自己老鄉(xiāng)那進貨有的買主拒絕和某些特定的公司做生意由于使用者的偏愛，要求經(jīng)銷商必須購買某個品牌某個規(guī)格的產(chǎn)品經(jīng)銷商所要的機器在市場上已庫存不多使賣方更有力量的因素買主通常喜歡在離自己不太遠的地方購買產(chǎn)品使買方更有力量的說法（或作法）熟練地說出一些渠道（競爭對手）的名稱告訴賣家別人要價比你低自己庫存還夠用，并不急于進貨手輕拍桌子，煞有其事的翻看競爭對手的產(chǎn)品目錄使買方更有力量的說法（或作法）熟練地說出一些渠道（競爭對手）測試回顧-S61.你想找工作。有天看到當?shù)匾患野徇\公司登出招貨車司機廣告。廣告說，請應征者于周五下午兩點到公司人事處面談，當你在1:55分趕到那里時，只見屋里已經(jīng)排起了長隊。你認為自己成功的機會是：變小了不會受影響更多了2.你在加納的阿克拉，打算乘坐開往卡馬西的“媽媽車”。找到一輛后，開車的媽媽對你說，只等人一坐滿就馬上開車。你見車上只剩下一個空座就交了錢上車。你說這車會在什么時候開？馬上還是得晚一些時候測試回顧-S61.你想找工作。有天看到當?shù)匾患野徇\公司登出測試回顧-S63.你是一宗二手車交易的牽線人，買主用支票付款，賣主說只要支票一到賬，汽車馬上便可開走。此時，你的好處費該如何支付？要求付現(xiàn)金寄去賬單接受支票4.一位阿拉伯人牽了六頭駱駝來到一處綠洲找水喝。泉眼旁站著另一位阿拉伯人，還豎有一塊用阿拉伯文寫的告示牌“水管夠，價錢一頭駱駝！”你認為誰更有力量？牽駱駝的站在泉眼旁邊的難說測試回顧-S63.你是一宗二手車交易的牽線人，買主用支票付給自己找個婆婆給自己找個婆婆S7-測試1.你是一個房地產(chǎn)經(jīng)紀人，有人請你代其出售一處位于城區(qū)的產(chǎn)業(yè)，叫你“盡量賣個高價”，你是：馬上為他四處尋買主要求他把要求說具體一點回絕這一委托2.你打算處理掉一架已在車庫閑置多年的舊鋼琴。有人想買，問你想賣多少錢。你是：按期望值的上限向他要價問他打算出多少錢把你太太想要的賣價告訴他一見對方轉身想走，便趕忙開個低價S7-測試1.你是一個房地產(chǎn)經(jīng)紀人，有人請你代其出售一處位S7-測試3.你想買輛舊車，于是向車主問價。女車主告訴你，她的男朋友說了，起碼得賣12萬元?？礃幼?，她不大情愿對價錢做出讓步，你是：把你的電話號碼告訴她，要她在改變了注意時和你聯(lián)系經(jīng)過一番討價還價后，仍按她的要價成交要求和她的男朋友面談4.你從商業(yè)報刊上刊登的廣告中得知，有一處垂釣園出售。廣告中特別指出：“只和買主本人談”。經(jīng)過接觸，你才發(fā)現(xiàn)談判對方只是業(yè)主的代理人。這時你是：堅持與業(yè)主直接談問對方是否有權拍板抱著等著瞧的心態(tài)和對方談下去S7-測試3.你想買輛舊車，于是向車主問價。女車主告訴你，討價還價的關鍵賣方希望能開出個買主接受的最高價，而不暴露自己所愿接受的最低價討價還價的關鍵賣方希望能開出個買主接受的最高價，而不暴露自己受托策略這已經(jīng)是公司的最低定價了我要是把價格再降一點點，老板就要扣我工資來補我造成的損失了同意這些條款，是違反公司方針的公司規(guī)定只能現(xiàn)款現(xiàn)結您說的這些我都非常認同，而公司絕不會接待這些條件的受托策略這已經(jīng)是公司的最低定價了測試回顧-S71.你是一個房地產(chǎn)經(jīng)紀人，有人請你代其出售一處位于城區(qū)的產(chǎn)業(yè)，叫你“盡量賣個高價”，你是：馬上為他四處尋買主要求他把要求說具體一點回絕這一委托2.你打算處理掉一架已在車庫閑置多年的舊鋼琴。有人想買，問你想賣多少錢。你是：按期望值的上限向他要價問他打算出多少錢把你太太想要的賣價告訴他一見對方轉身想走，便趕忙開個低價測試回顧-S71.你是一個房地產(chǎn)經(jīng)紀人，有人請你代其出售一測試回顧-S73.你想買輛舊車，于是向車主問價。女車主告訴你，她的男朋友說了，起碼得賣12萬元?？礃幼?，她不大情愿對價錢做出讓步，你是：把你的電話號碼告訴她，要她在改變了注意時和你聯(lián)系經(jīng)過一番討價還價后，仍按她的要價成交要求和她的男朋友面談4.你從商業(yè)報刊上刊登的廣告中得知，有一處垂釣園出售。廣告中特別指出：“只和買主本人談”。經(jīng)過接觸，你才發(fā)現(xiàn)談判對方只是業(yè)主的代理人。這時你是：堅持與業(yè)主直接談問對方是否有權拍板抱著等著瞧的心態(tài)和對方談下去測試回顧-S73.你想買輛舊車，于是向車主問價。女車主告訴價格不變改變包裝價格不變改變包裝S8-測試1.你是一名深海石油勘探專家，新加坡有位咨詢工程師和你聯(lián)系，想請你和他合作工作兩年。但信中提到的工資報酬比你目前在國內一家的收入略少，你是：告訴對方你想得到較高的報酬提出所要報酬的明確數(shù)目報一個高數(shù)，但應允可在對方開價與你的要價之間協(xié)商一個對雙方都合適的數(shù)目2.一位主顧對你建議的價格表示堅決的反對，但又不提具體要求。你是：對對方的降價要求告以“不行”請對方提出具體的還價問他為什么反對你的報價令提一個建議S8-測試1.你是一名深海石油勘探專家，新加坡有位咨詢工程S8-測試3.一家保險公司想請你為他們辦一期脫產(chǎn)銷售培訓班。談判時，他們覺得你所報的總費用太多，要求你削減一些。話中暗示，要是費用降不下去，只好不辦班了，連后續(xù)的三期也不打算辦了。你是：和對方逐項核查你提出的預算，把那些可由對方提供的項目從預算中剔除告訴對方，你辦的培訓班一向以成績卓著著稱，其高層人士經(jīng)過培訓后必可為企業(yè)帶來重大效益，所以所報費用絕不能減問對方心目中所謂的“最佳”費用是多少，如與你所報數(shù)字相差不大就準備接受S8-測試3.一家保險公司想請你為他們辦一期脫產(chǎn)銷售培訓班世上沒有不變的包裝世上沒有不變的包裝還價理由分析別人剛來買過，知道你在價格上可以通融生怕多花錢，能摳一分是一分認為你的要價有水分確實沒有那么多錢喜歡還價并以此為樂想用賣方的讓價去迫使和你唱對臺戲的那家自動落價他想以還價不成作借口退出交易還價理由分析別人剛來買過，知道你在價格上可以通融策略這個包裝這個價那個包