保健品銷售工作計劃書

第5頁共5頁保健品銷售工作計劃書一、市場?分析。年度?銷售計劃制?定的依據(jù)，?便是過去一?年市場形勢?及市場現(xiàn)狀?的分析，而?李經(jīng)理采用?的工具便是?目前企業(yè)經(jīng)?常使用的s?wot分析?法，即企業(yè)?的優(yōu)劣勢分?析以及競爭?威脅和存在?的機(jī)會，通?過swot?分析，李經(jīng)?理可以從中?了解市場競?爭的格局及?態(tài)勢，并結(jié)?合企業(yè)的缺?陷和機(jī)會，?整合和優(yōu)化?資源配置，?使其利用化?。比如，通?過市場分析?，李經(jīng)理很?清晰地知道?了方便面的?市場現(xiàn)狀和?未來趨勢：?產(chǎn)品(檔次?)向上走，?渠道向下移?(通路精耕?和深度分銷?)，寡頭競?爭初露端倪?，營銷組合?策略將成為?下一輪競爭?的熱點等等?。二、營?銷思路。營?銷思路是根?據(jù)市場分析?而做出的指?導(dǎo)全年銷售?計劃的“精?神”綱領(lǐng)，?是營銷工作?的方向和“?靈魂”，也?是銷售部需?要經(jīng)常灌輸?和貫徹的營?銷操作理念?。針對這一?點，李經(jīng)理?制定了具體?的營銷思路?，其中涵蓋?了如下幾方?面的內(nèi)容：?1、樹立?全員營銷觀?念，真正體?現(xiàn)“營銷生?活化，生活?營銷化”。?2、實施?深度分銷，?樹立決戰(zhàn)在?終端的思想?，有計劃、?有重點地指?導(dǎo)經(jīng)銷商直?接運作末端?市場。3?、綜合利用?產(chǎn)品、價格?、通路、促?銷、傳播、?服務(wù)等營銷?組合策略，?形成強(qiáng)大的?營銷合力。?4、在市?場操作層面?，體現(xiàn)“兩?高一差”，?即要堅持“?運作差異化?，高價位、?高促銷”的?原則，揚長?避短，體現(xiàn)?獨有的操作?特色等等。?營銷思路的?確定，李經(jīng)?理充分結(jié)合?了企業(yè)的實?際，不僅翔?實、有可操?作性，而且?還與時俱進(jìn)?，體現(xiàn)了創(chuàng)?新的營銷精?神，因此，?在以往的年?度銷售計劃?中，都曾發(fā)?揮了很好的?指引效果。?三、銷售?目標(biāo)。銷售?目標(biāo)是一切?營銷工作的?出發(fā)點和落?腳點，因此?，科學(xué)、合?理的銷售目?標(biāo)制定也是?年度銷售計?劃的最重要?和最核心的?部分。那么?，李經(jīng)理是?如何制定銷?售目標(biāo)的呢??1、根據(jù)?上一年度的?銷售數(shù)額，?按照一定增?長比例，比?如___%?或___%?，確定當(dāng)前?年度的銷售?數(shù)量。2?、銷售目標(biāo)?不僅體現(xiàn)在?具體的每一?個月度，而?且還責(zé)任到?人，量化到?人，并細(xì)分?到具體市場?。3、權(quán)?衡銷售目標(biāo)?與利潤目標(biāo)?的關(guān)系，做?一個經(jīng)營型?的營銷人才?，具體表現(xiàn)?就是合理產(chǎn)?品結(jié)構(gòu)，將?產(chǎn)品銷售目?標(biāo)具體細(xì)分?到各層次產(chǎn)?品。比如，?李經(jīng)理根據(jù)?企業(yè)方便面?產(chǎn)品abc?分類，將產(chǎn)?品結(jié)構(gòu)比例?定位在a(?高價、形象?利潤產(chǎn)品)?：b(平價?、微利上量?產(chǎn)品)：c?(低價：戰(zhàn)?略性炮灰產(chǎn)?品)=2：?3：1，從?而更好地控?制產(chǎn)品銷量?和利潤的關(guān)?系。銷售目?標(biāo)的確認(rèn)，?使李經(jīng)理有?了沖刺的對?象，也使其?銷售目標(biāo)的?跟蹤有了基?礎(chǔ)，從而有?利于銷售目?標(biāo)的順利達(dá)?成。四、?營銷策略。?營銷策略是?營銷戰(zhàn)略的?戰(zhàn)術(shù)分解，?是順利實現(xiàn)?企業(yè)銷售目?標(biāo)的有力保?障。李經(jīng)理?根據(jù)方便面?行業(yè)的運作?形勢，結(jié)合?自己多年的?市場運做經(jīng)?驗，制定了?如下的營銷?策略：1?、產(chǎn)品策略?，堅持差異?化，走特色?發(fā)展之路，?產(chǎn)品進(jìn)入市?場，要充分?體現(xiàn)集群特?點，發(fā)揮產(chǎn)?品核心競爭?力，形成一?個強(qiáng)大的產(chǎn)?品組合戰(zhàn)斗?群，避免單?兵作戰(zhàn)。?2、價格策?略，高質(zhì)、?高價，產(chǎn)品?價格向行業(yè)?標(biāo)兵看齊，?同時，強(qiáng)調(diào)?產(chǎn)品運輸半?徑，以__?_公里為限?，實行“一?套價格體系?，兩種返利?模式”，即?價格相同，?但返利標(biāo)準(zhǔn)?根據(jù)距離遠(yuǎn)?近不同而有?所不同的定?價策略。?3、通路策?略，創(chuàng)新性?地提出分品?項、分渠道?運作思想，?除精耕細(xì)作?，做好傳統(tǒng)?通路外，集?中物力、財?力、人力、?運力等企業(yè)?資源，大力?度地開拓學(xué)?校、社區(qū)、?網(wǎng)吧、團(tuán)購?等一些特殊?通路，實施?全方位、立?體式的突破?。4、促?銷策略，在?“高價位、?高促銷”的?基礎(chǔ)上，開?創(chuàng)性地提出?了“連環(huán)促?銷”的營銷?理念，它具?有如下幾個?特征一、?促銷體現(xiàn)“?聯(lián)動”，牽?一發(fā)而動全?身，其目的?是大力度地?牽制經(jīng)銷商?，充分利用?其資金、網(wǎng)?絡(luò)等一切可?以利用的資?源，有效擠?壓競爭對手?。二、連?環(huán)的促銷方?式至少兩個?以上，比如?銷售累積獎?和箱內(nèi)設(shè)獎?同時出現(xiàn)，?以充分吸引?分銷商和終?端消費者的?眼球。三?、促銷品的?選擇原則求?新、求奇、?求異，即要?與競品不同?，通過富有?吸引力的促?銷品，實現(xiàn)?市場“動銷?”，以及促?銷激活通路?、通路激活?促銷之目的?。四、服?務(wù)策略，細(xì)?節(jié)決定成敗?，在“人無?我有，人有?我優(yōu)，人優(yōu)?我新，人新?我轉(zhuǎn)”的思?路下，在服?務(wù)細(xì)節(jié)上狠?下工夫。提?出了“5s?”溫情服務(wù)?承諾，并建?立起“貼身?式”、“保?姆式”的服?務(wù)觀念，在?售前、售中?、售后服務(wù)?上，務(wù)求熱?情、真誠、?一站式等等?。通過營銷?策略的制定?，李經(jīng)理胸?有成竹，也?為其目標(biāo)的?順利實現(xiàn)做?了一個良好?的開端。?五、團(tuán)隊管?理。在這個?模塊，李經(jīng)?理主要鎖定?了兩個方面?的內(nèi)容：?1、人員規(guī)?劃，即根據(jù)?年度銷售計?劃，合理人?員配置，制?定了人員招?聘和培養(yǎng)計?劃，比如，?___年銷?售目標(biāo)__?_個億，公?司本部的營?銷員隊伍要?達(dá)到___?人，這些人?要在什么時?間內(nèi)到位，?落實責(zé)任人?是誰等等，?都有一個具?體的規(guī)劃明?細(xì)。2、?團(tuán)隊管理，?明確提出打?造“鐵鷹”?團(tuán)隊的口號?，并根據(jù)這?個目標(biāo)，采?取了如下幾?項措施：?一、健全和?完善規(guī)章制?度，從企業(yè)?的“典章”?、條例這些?“母法”，?到營銷管理?制度這些“?子法”，都?進(jìn)行了修訂?和補(bǔ)充。比?如，制定了?《營銷人員?日常行為規(guī)?范及管理規(guī)?定》、《營?銷人員“三?個一”日日?監(jiān)控制度》?、《營銷人?員市場作業(yè)?流程》、《?營銷員管理?手冊》等等?。二、強(qiáng)?化培訓(xùn)，提?升團(tuán)隊整體?素質(zhì)和戰(zhàn)斗?力。比如，?制定了全年?的培訓(xùn)計劃?，培訓(xùn)分為?企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和?外訓(xùn)兩種，?內(nèi)訓(xùn)又分為?潛能激發(fā)、?技能提升、?操作實務(wù)等?。外訓(xùn)則是?選派優(yōu)秀的?營銷人員到?一些大企業(yè)?或大專院校?、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)?接受培訓(xùn)等?等。三、?嚴(yán)格獎懲，?建立良好的?激勵考核機(jī)?制。通過定?期晉升、破?格提拔、鼓?勵競爭上崗?、評選營銷?標(biāo)兵等形式?，激發(fā)營銷?人員的內(nèi)在?活力。李經(jīng)?理旨在通過?這一系列的?團(tuán)隊整合，?目地是強(qiáng)化?團(tuán)隊合力，?真正打造一?支凝聚力、?向心力、戰(zhàn)?斗力、爆發(fā)?力、威懾力?較強(qiáng)的“鐵?血團(tuán)隊”。?六、費用?預(yù)算。李經(jīng)?理所做銷售?計劃的最后?一項，就是?銷售費用的?預(yù)算。即在?銷售目標(biāo)達(dá)?成后，企業(yè)?投入費用的?產(chǎn)出比。比?如，李經(jīng)理?所在的方便?面企業(yè)，銷?售目標(biāo)__?_個億，其?中，工資費?用：___?萬，差旅費?用：___?萬，管理費?用：___?萬，培訓(xùn)、?招待以及其?他雜費等費?用___萬?，合計__?_萬元，費?用占比__?_%，通過?費用預(yù)算，?李經(jīng)理可以?合理地進(jìn)行?費用控制和?調(diào)配，使企?業(yè)的資源“?好鋼用在刀?刃上”，以?求企業(yè)的資?金利用率達(dá)?到化，從而?不偏離市場?發(fā)展軌道。?李經(jīng)理在?做年度銷售?計劃時，還?充分利用了?表格這套工?具，比如，?銷售目標(biāo)的?分解、人員?規(guī)劃、培訓(xùn)?綱目、費用?預(yù)算等等，?都通過表格?的形式予以?體現(xiàn)，不僅?一目了然，?而且還具有?對比性、參?照性，使以?上內(nèi)容更加?直觀和易于?理解。年?度銷售計劃?的制定，李?經(jīng)理達(dá)到了?如下目的?1、明確了?企業(yè)年度營?銷計劃及其?發(fā)展方向，?通過營銷計?劃的制定，?李經(jīng)理不僅?理清了銷售?思路，而且?還為其具體?操作市場指?明了方向，?實現(xiàn)了年度?銷售計劃從?主觀型到理?性化的轉(zhuǎn)變?。2、實?現(xiàn)了數(shù)字化?、制度化、?流程化等等?基礎(chǔ)性營銷?管理。不僅?量化了全年?的銷售目標(biāo)?，而且還通?過銷售目標(biāo)?的合理分解?，并細(xì)化到?人員和月度?，為每月營?銷企劃方案?的制定做了?技術(shù)性