商務談判學試卷B5答案

PAGEPAGE4大學期末考試試題答案及評分標準學年學期：專業(yè)：班級：課程：商務談判教學大綱：主干課程教學基本要求使用教材：商務談判學(第二版)教材作者：聶元昆等出版社：高等教育出版社大學期末考試商務談判課程試題(B5)答案及評分標準一、名詞解釋(每小題2分，共10分。)1．簽約簽約就是簽立合同。交易雙方當事人愿意按照談判最后確定的條件達成某項交易的協(xié)議。2．雙贏理念雙贏理念是指談判者試圖以較為理想的交易條件達成交易合同，從而形成雙贏結(jié)果的商務談判的基本指導思想。3．坦誠式開局策略坦誠式開局策略是指以開誠布公的方式向談判對手陳述己方的觀點或想法，盡快打開談判局面。4．商務談判商務談判是指法人為了實現(xiàn)各自的交易目標，相互協(xié)商交易條件的行為和過程，它表現(xiàn)和反映了交換雙方的市場交換關系。5．真誠原則真誠原則指的是在商務談判時，必須誠心誠意、言行一致、表里如一、真誠對待對方。二、單項選擇題(每小題2分，共20分。)1．A2．C3．B4．B5．D6．D7．A8．C9．A10．C三、多項選擇題（每小題2分，共10分。）1．ABCD2．BCDE3．ABCD4．ABCDE5．CDE四、判斷改錯題(每小題2分，共20分。)1．×。信息完備性是古典經(jīng)濟學的重要假設。2．×。商務談判學開局階段交換意見時關注的“4P”有：purpose,plan,paceandperson3．×。辯論是通過擺事實，講道理，說明自己的觀點和立場，不包括煽情。4．√。5．×。在索賠談判中的初始階段雙方就會攤牌，一方提出要求，另一方馬上針鋒相對，提出自己立場。6．√。7．×.完美的溝通行為，是信息發(fā)出者的信息被信息接收者的信息完全理解，因此，編碼和譯碼完全對稱。8．√。9．×。馬斯洛需求理論中最難滿足的需求也是最高的需求是自我實現(xiàn)需求10．√。五、簡答題(每小題4分，共20分。要點完整3分，簡要發(fā)揮1分)1．簡述談判氣氛的類型及其營造的基本方法？答：高調(diào)氣氛：感情渲染法；稱贊法；幽默法；誘導法；低調(diào)氣氛：感情攻擊法；沉默法；疲勞戰(zhàn)術法；指責法；自然氣氛：言行舉止適當2．簡述讓步策略和讓步策略的基本方法？答：（1）讓步是指談判雙方向?qū)Ψ酵讌f(xié)，退讓己方的理想目標，降低己方的利益要求，向雙方期望目標靠攏的談判過程。讓步的實質(zhì)是談判者己方利益的一種割讓，是為了達成一致的協(xié)議而必須做出的選擇。（2）讓步策略的方式：堅定式的讓步等額式的讓步慢速遞增式的讓步快速遞增式的讓步慢速遞減式的讓步快速遞減式讓步不定式讓步一步到位式讓步3．要約與要約邀請的區(qū)別是什么？如何防范要約陷阱？答：區(qū)別：a要約是指希望和他人訂立合同的意思表示，在具備了一定條件后是有法律效力的b要約邀請則是當事人希望對方向自己發(fā)出要約的意思表示，是當事人訂立合同的預備行為，行為人在法律上無須承擔責任。c兩者的區(qū)別在于：第一，要約是當事人自己主動愿意訂立合同的表示，以訂立合同為直接目的。要約邀請則是當事人希望對方提出。第二，要約必須包含合同的主要內(nèi)容要約邀請則不含當事人表示愿意接受約束的意思。第三，要約大多數(shù)是針對特定的人，故要約往往哪個采取對話和信函的方式。而要約邀請一般不針對特定的人，故往往通過電視、報刊等媒介為傳遞手段。防范對策：a發(fā)出要約邀請方應保證自己的要約邀請中沒有可能被誤解為要約的內(nèi)容。b要約邀請方在得到對方承諾時，應盡快給予對方相應答復，以免被人惡意利用。4．簽約準備禮儀在簽署合同之前，要做好以下哪幾個方面的準備工作？答：簽約準備禮儀在簽署合同之前，要做好以下幾個方面的準備工作（1）確定參加儀式的人員（2）規(guī)范簽字人員的服飾（3）準備好待簽的合同文本（4）布置好簽字廳（5）安排好簽字座次5．簡述國際商務談判中的文化障礙？答：國際商務談判中的文化障礙有：（1）談判者的思維方式障礙。（2）談判者的語言表達方式障礙。（3）談判者的商務價值觀障礙。六、論述題（共20分）運用所學理論分析你一位大學舍友有何個性（包括興趣、愛好、動機、情緒、性格、心理素質(zhì)等），猜想如果他是一個商務人員在談判中會有哪些優(yōu)勢和劣勢。參考答案要點