商業(yè)中心執(zhí)行方案

中福商業(yè)中心營銷執(zhí)行方案推廣期持銷期拓客期10月底企業(yè)電商成功之路培訓(xùn)講座階段活動時間備注：以上為初步計劃推貨節(jié)奏，具體根據(jù)實(shí)際工程進(jìn)度循序推進(jìn)。11月12月10月11月呼市投資者財富增值論壇（項(xiàng)目投資推介會）針對新城、回民、賽罕、玉泉區(qū)每周發(fā)送30萬條短信，國慶期間連續(xù)發(fā)5天，同時購買競爭項(xiàng)目短信CALL客電臺聯(lián)動營銷推廣鋪排二手中介及其它單位，如汽車4S店聯(lián)動拉客10月份開始，整點(diǎn)報時，內(nèi)容：中福商業(yè)中心城市中心最好商鋪，首付6萬起包租包賺全城最高投資回報率，高達(dá)11.99%年延續(xù)目前戶外廣告，更新更為直接的促銷廣告:中福商業(yè)中心城市中心商鋪首付6萬起包租包賺11.99%年投資回報率戶外短信網(wǎng)絡(luò)微信會員轉(zhuǎn)介、網(wǎng)絡(luò)公司轉(zhuǎn)介合作行銷競爭項(xiàng)目門口拉客、派單兼職、鬧市舉牌、十字路口站街物料國慶快閃活動單張、現(xiàn)場包裝、廣告牌來電來訪抽獎活動營銷目標(biāo)分解：量化渠道目標(biāo)，制定可行性營銷措施媒體類型渠道動作內(nèi)容預(yù)計來訪轉(zhuǎn)成交率計劃成交行銷拉客通過行銷人員在項(xiàng)目客戶潛在地圖位置進(jìn)行單張派發(fā)和拉客，增加項(xiàng)目的來訪量和項(xiàng)目知名度的提升。100批12%12套網(wǎng)絡(luò)微信及其它網(wǎng)絡(luò)公司合作100批3%3批電臺電臺廣告，整點(diǎn)報時。50批10%5套Call客通過結(jié)合項(xiàng)目銷售節(jié)點(diǎn)信息、周末活動信息進(jìn)行call客，call客群體以項(xiàng)目來電來訪客戶、購買周邊資源客戶為主。50批10%5套短信結(jié)合項(xiàng)目銷售節(jié)點(diǎn)信息和周末活動信息進(jìn)行消息釋放,便于讓客戶以最快的速度了解項(xiàng)目信息，增加項(xiàng)目來電量。100批10%5套全員營銷深入拓展中介、各樓盤置業(yè)顧問及行銷人員、新老業(yè)主朋友圈，發(fā)展保險、汽車、教育、醫(yī)療等各行業(yè)人員成為建屋明日星城大使。100批20%20套活動通過設(shè)置活動，將客戶聚集起來，便于增加現(xiàn)場氣氛，同時通過的火爆的人氣壓迫客戶認(rèn)購。100批10%10套合計——600批——60套樓市淡季下，解決項(xiàng)目問題的兩大關(guān)鍵——一:如何提高有效來訪量？二：如何提高來訪轉(zhuǎn)成交率？第一步：精準(zhǔn)的客戶地圖第二步：立體式宣傳第三步：活動營銷第四步：精準(zhǔn)的CALL客第五步：全員營銷第六步：短信第七步：設(shè)置上門禮品第八步：網(wǎng)落炒作第九步：營銷中心氛圍營造第一步：精準(zhǔn)客戶地圖1、客戶地圖構(gòu)建的意義

有效的客戶管理方法，通過對客戶多重屬性分析，確定客戶主要聚集區(qū)及流動區(qū)，為項(xiàng)目營銷措施的實(shí)施指對針對性方向。2、客戶地圖的主要內(nèi)容

客戶居住范圍工作單位范圍交通途徑消費(fèi)場所居住范圍—通過對前面已購客戶區(qū)域分析基礎(chǔ)上，重點(diǎn)在已購客戶的區(qū)域拓客，包括市區(qū)周邊的拆遷區(qū)。工作單位—例如，通過客戶分析中，某事業(yè)單位人員或企業(yè)員工的成交，成功進(jìn)行單位拓展，團(tuán)購成功。交通途徑—找到客戶上下班流量較大的交通路徑，并根據(jù)流通量進(jìn)行小蜜蜂派單踩點(diǎn)。以新華街、中山路為主。消費(fèi)場所—通過對客戶消費(fèi)習(xí)慣了解分析，例如商超、汽車4S點(diǎn)等等，進(jìn)行合作，客戶資源共享！具體點(diǎn)與甲方工作人員共同確定。第二步：立體式宣傳巡展——陸：在小區(qū)或商場的主出入口進(jìn)行項(xiàng)目展示，展點(diǎn)配合禮品發(fā)送及促銷活動的宣傳；增加與客戶的互動參與性。巡展——空：對高端的小區(qū)業(yè)主人群進(jìn)行定位短信或資源的短信發(fā)送；巡展——海：在所巡展小區(qū)或商場進(jìn)行海量的單頁派發(fā)，在交通要道和鬧市區(qū)域配合舉牌吸引客戶關(guān)注。具體動作：三大活動多個小活動大活動：中小企業(yè)電商活動、鬧市快閃活動、財富投資論壇小活動：每周日針對來電來訪客戶抽獎活動與產(chǎn)品緊密結(jié)合：結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)和客戶需求，擬定通俗易懂、朗朗上口的活動廣告語，使客戶在短時間內(nèi)就清晰地記憶和理解；銷售現(xiàn)場及活動配合：銷售現(xiàn)場與來電來訪抽獎暖場活動，緊密結(jié)合，擬定同一口徑，結(jié)合抽獎活動，使用情感化的語言向客戶傳遞項(xiàng)目價值點(diǎn)第三步：活動營銷具體動作：購買競爭項(xiàng)目來電來訪客戶資料以及其它投資客戶電現(xiàn)場CALL客?，F(xiàn)場銷售大量call客，進(jìn)行一次篩選：制定call客說辭，進(jìn)行專門的針對性培訓(xùn)，對于泛call客資源進(jìn)行重新整合、分配；安排專門的時間，銷售員進(jìn)行二次回call：對于精準(zhǔn)資源及行銷組篩選的資源進(jìn)行二次回call，充分挖掘客戶資源；重新洗客：按照客戶的進(jìn)線和接待登記本，由近及遠(yuǎn)的要求call客，并量化指標(biāo)。廣積資源：向競品工作人員購買客戶資源，與部分行業(yè)聯(lián)動共享資源。

第四步：call客——波浪式call客計劃第五步：全員營銷（以獎金刺激全體人員進(jìn)行客戶轉(zhuǎn)介）全面深入持續(xù)發(fā)展全民營銷，深入拓展中介、房地產(chǎn)QQ群、各樓盤置業(yè)顧問及行銷人員、新老業(yè)主朋友圈，發(fā)展各類轉(zhuǎn)介。通過三千元現(xiàn)金獎勵，刺激他們帶客上門，實(shí)現(xiàn)真正意義上的全民營銷，進(jìn)一步擴(kuò)大項(xiàng)目知名度及影響力，快速拓展項(xiàng)目客戶渠道，促進(jìn)來訪量迅速提升。第六步：資源聯(lián)動——借勢拓展客戶，植入宣傳合作商媒體公司看房團(tuán)事業(yè)單位業(yè)主合作方看房團(tuán)：通過和網(wǎng)絡(luò)公司合作，邀請其看房團(tuán)來項(xiàng)目看房，可增加項(xiàng)目的網(wǎng)絡(luò)人氣及知名度，可設(shè)置來訪即可送禮形式；資源：聯(lián)合車行、財富機(jī)構(gòu)、各大商會等，通過資源的各類客戶活動嫁接，或者單獨(dú)為某資源的客戶舉辦專場活動；業(yè)主：利用有相關(guān)資源的業(yè)主，通過為業(yè)主提供展示平臺帶來自己的圈層朋友，達(dá)成傳播，如家具講座；媒體公司：和某事業(yè)單位合作，其單位人員來訪即送禮品，同時購房即可享受額外折扣等；可以借助于第三方的資源實(shí)現(xiàn)渠道客戶的植入宣傳借勢拓客第七步：短信短信公司短信是告知客戶活動信息最快的方式，故為了配合銷售，以最快的速度告知客戶信息，通過每周結(jié)合項(xiàng)目銷售節(jié)點(diǎn)信息、周末活動信息進(jìn)行發(fā)送。國慶節(jié)期間短信轟炸具體短信發(fā)送區(qū)域：呼和浩特市區(qū)及鄂爾多斯城區(qū)。每周30萬條短信。第八步：上門禮通過對購房客戶喜好進(jìn)行調(diào)查，看房有禮能夠吸引客戶上門的機(jī)率，故在現(xiàn)場設(shè)置上門禮，并以一個相對較有吸引力的禮品作為最大的噓頭，同時現(xiàn)場準(zhǔn)備美食，例如糖果、飲料、水果，增加現(xiàn)場銷售氛圍。具體操作細(xì)節(jié)：1，上門有禮，設(shè)置禮品領(lǐng)取流程卡進(jìn)行領(lǐng)?。慌浜螪M或活動環(huán)節(jié)設(shè)置；2，成交有禮，對于成交客戶贈送禮品，如送購物卡、加油卡等；第九步：網(wǎng)絡(luò)炒作樓盤云集是呼市的現(xiàn)態(tài)，要在眾多樓盤中脫穎而出，需結(jié)合項(xiàng)目銷售節(jié)點(diǎn)、產(chǎn)品信息、周末活動信息高頻率的進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)炒作，同時將項(xiàng)目優(yōu)惠政策進(jìn)行釋放，增加網(wǎng)絡(luò)知名度，采取轉(zhuǎn)發(fā)信息贈禮品的形式增加客戶的關(guān)注，形成廣泛的口碑傳播，增加項(xiàng)目的來訪量，通過微信增加項(xiàng)目在網(wǎng)絡(luò)的活躍度。操作形式：方式一：通過銷售人員，在網(wǎng)絡(luò)論壇、微博、客群分布單位的QQ群發(fā)布項(xiàng)目的相關(guān)促銷信息；方式二：與門戶網(wǎng)站合作，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)活動炒作，如炒鋪等；方式三：引進(jìn)網(wǎng)絡(luò)炒作公司，進(jìn)行短時間集中轟炸式的炒作。第十步：營銷中心氛圍營造1、銷售：針對周冠軍、月度冠軍進(jìn)行排行榜公示，制造現(xiàn)場熱銷氛圍，同時鼓勵置業(yè)顧問形成良好競爭。2、物業(yè)：通過公布服務(wù)之星，可以讓客戶感受到項(xiàng)目的良好服務(wù)，同時增加物業(yè)人員服務(wù)的積極性。銷售排行榜月冠軍：張x周冠軍：陳x周季軍：蔣x鮮明的價值主張，價值決定價格第一部：培訓(xùn)計劃第二部：雞血計劃第三步：擠壓式銷售第四部：品質(zhì)提升計劃第一步：培訓(xùn)——視為新盤銷售，人員重新培訓(xùn)再上崗銷售培訓(xùn)計劃：A,精煉深化現(xiàn)有銷售口徑，針對現(xiàn)有貨量及項(xiàng)目賣點(diǎn)、后期保障進(jìn)行培訓(xùn)；B,針對客戶進(jìn)行故事化說辭制定，將項(xiàng)目重新價值包裝；C,針對現(xiàn)場氛圍營造，相互互動進(jìn)行培訓(xùn)。優(yōu)惠噱頭調(diào)整：現(xiàn)場以某組織團(tuán)購、節(jié)假日為噱頭進(jìn)行優(yōu)惠釋放，并做相應(yīng)展板公示在現(xiàn)場，促進(jìn)成交。第二步：雞血計劃——雙向激勵措施

1、正向激勵：

一，每日早會還原前日成交案例進(jìn)行分享，夕會進(jìn)行每日工作總結(jié)；二，房源梳理及價值點(diǎn)的培訓(xùn)三，每周及每月的銷售冠軍的現(xiàn)金獎勵四，沖任務(wù)及特殊時期，難點(diǎn)戶型銷售及目標(biāo)第一成交同事會有現(xiàn)金獎勵五，定期準(zhǔn)備小禮物贈送給工作表現(xiàn)好及為團(tuán)隊(duì)做公共事務(wù)的同事六，定期置業(yè)顧問準(zhǔn)備下午茶。七，分組PK制，兩組互相比拼加強(qiáng)戰(zhàn)斗力八，定期組織團(tuán)隊(duì)活動，比如吃飯，沙龍；增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)歸屬感

2、反向激勵：

一，連續(xù)兩個月團(tuán)隊(duì)的最后1名，直接清退或重新考核上崗；二，成交劇減及狀態(tài)不好的；在專業(yè)上有欠缺的重新學(xué)習(xí)上崗或辭退；第三步：擠壓式銷售——現(xiàn)場優(yōu)惠SP措施筑底活動優(yōu)惠：折扣設(shè)置：

項(xiàng)目圍擋大牌、高炮、樓體釋放信息全部釋放節(jié)日節(jié)點(diǎn)優(yōu)惠：例如國慶節(jié)折扣設(shè)置：優(yōu)惠1萬/套銷控控制：銷控控制，現(xiàn)場制造緊張稀缺感。第四步：品質(zhì)提升計劃導(dǎo)視系統(tǒng)展示：增加項(xiàng)目導(dǎo)視系統(tǒng)的辨識度，或重新更換、增加導(dǎo)視；如條件允許增加夜間亮點(diǎn)裝飾。園林展示：對小區(qū)的綠化、或工程道路不足之處進(jìn)行重新整改包裝和維護(hù)銷售案場：對項(xiàng)目進(jìn)行重新的價值包裝展示，售樓處的桌椅等設(shè)施現(xiàn)場進(jìn)行充分的價值包裝（針對