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最具有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白最具有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白1具有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白什么是開(kāi)場(chǎng)白?衡量開(kāi)場(chǎng)白是否有效的標(biāo)準(zhǔn)是什么?賣(mài)報(bào)者的案例開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)的幾種模式一是陳述產(chǎn)品的最終價(jià)值案例具有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白什么是開(kāi)場(chǎng)白?2電話(huà)銷(xiāo)售最初面臨的兩大挑戰(zhàn)(1)
電話(huà)銷(xiāo)售作為一種新的有效的銷(xiāo)售方式,這些年在國(guó)內(nèi)獲得了長(zhǎng)足的發(fā)展,有越來(lái)越多的公司和行業(yè)開(kāi)始重視電話(huà)銷(xiāo)售,比如在電信、移動(dòng)、展覽、互聯(lián)網(wǎng)、旅行、培訓(xùn)、人力資源等適用電話(huà)銷(xiāo)售的行業(yè),電話(huà)銷(xiāo)售已經(jīng)作為公司業(yè)務(wù)推廣的主要方式,幾乎已完全取代了傳統(tǒng)的面對(duì)面銷(xiāo)售方式。(說(shuō)明,本書(shū)正文之中所指的電話(huà)銷(xiāo)售并不是我們通常所說(shuō)的僅僅將電話(huà)作為一種銷(xiāo)售人員和客戶(hù)的溝通工具,或者僅僅將電話(huà)用來(lái)獲得面談的機(jī)會(huì),而是指從尋找陌生客戶(hù)開(kāi)始,一直到最后成交收款全部都是通過(guò)打電話(huà)的方式來(lái)完成,其中傳真、信函、電子郵件或者即時(shí)通信等也可看成是電話(huà)溝通的另外一種工具。)電話(huà)銷(xiāo)售最初面臨的兩大挑戰(zhàn)(1)
電話(huà)銷(xiāo)售作為一種新的有效的3電話(huà)銷(xiāo)售具有兩個(gè)突出的優(yōu)勢(shì)
一是電話(huà)銷(xiāo)售的相對(duì)成本很低,二是電話(huà)銷(xiāo)售的效率很高,可以肯定,電話(huà)銷(xiāo)售在未來(lái)的一段時(shí)間內(nèi),會(huì)更加受到各行業(yè)的重視,成為一種不可或缺的主流銷(xiāo)售模式。電話(huà)銷(xiāo)售具有兩個(gè)突出的優(yōu)勢(shì)一是電話(huà)銷(xiāo)售的相對(duì)成本很低,4電話(huà)銷(xiāo)售最初面臨的兩大挑戰(zhàn)一、客戶(hù)時(shí)間與注意力的挑戰(zhàn)二、客戶(hù)條件反射拒絕心理的挑戰(zhàn)電話(huà)銷(xiāo)售最初面臨的兩大挑戰(zhàn)一、客戶(hù)時(shí)間與注意力的挑戰(zhàn)5“李老師,如果客戶(hù)在電話(huà)一開(kāi)始的時(shí)候就說(shuō)他不需要,我應(yīng)該如何做拒絕處理呢?”(或許你也有同樣的疑問(wèn)。)
這樣的問(wèn)題,實(shí)在讓人難以回答。
在電話(huà)銷(xiāo)售的最初階段,客戶(hù)說(shuō)他很忙,我們便要證明他不忙;客戶(hù)說(shuō)他不需要,我們便要證明他有需要,很明顯,我們將自己置身于與客戶(hù)對(duì)立的立場(chǎng),而客戶(hù)是不會(huì)從對(duì)手那里購(gòu)買(mǎi)任何東西的。
對(duì)于客戶(hù)的條件反射拒絕心理,最好的處理方式就是預(yù)防,不要讓客戶(hù)一開(kāi)始就說(shuō)出拒絕的理由;如果等到客戶(hù)說(shuō)出“不需要”或者“我馬上要開(kāi)會(huì)”,你再去處理,就是一件非常困難的事情。“李老師,如果客戶(hù)在電話(huà)一開(kāi)始的時(shí)候就說(shuō)他不需要,我應(yīng)該如何6具有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白(1)
開(kāi)場(chǎng)白指的是在電話(huà)溝通開(kāi)始的30秒到一分鐘左右的時(shí)間內(nèi),電話(huà)銷(xiāo)售人員和潛在目標(biāo)客戶(hù)所要講的話(huà),也差不多是前五句話(huà)。它理論上通常是由問(wèn)候語(yǔ)、自我介紹、介紹打電話(huà)的目的等幾個(gè)部分組成,是為了讓客戶(hù)了解你是誰(shuí),了解為什么要打電話(huà)給他(可惜的是,如果大家真的完全按照這個(gè)流程來(lái)講開(kāi)場(chǎng)白,很容易觸發(fā)客戶(hù)的條件反射拒絕心理,接下來(lái)的案例分析會(huì)有詳細(xì)說(shuō)明)。
衡量一套開(kāi)場(chǎng)白是否有效的標(biāo)準(zhǔn)就是看其組合起來(lái)之后,能否激起客戶(hù)的興趣,讓客戶(hù)在繁雜的事務(wù)中抽出一部分時(shí)間給電話(huà)銷(xiāo)售人員,同時(shí)又可以避開(kāi)客戶(hù)的條件反射心理。具有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白(1)
開(kāi)場(chǎng)白指的是在電話(huà)溝通開(kāi)始的30秒7好的開(kāi)場(chǎng)白的效果就像是賣(mài)報(bào)人所講的可以設(shè)想一下,你現(xiàn)在正在一個(gè)公交車(chē)站等車(chē),一位賣(mài)報(bào)人走過(guò)來(lái)對(duì)著等車(chē)的人高喊“賣(mài)報(bào)!賣(mài)報(bào)!一塊錢(qián)一份!”;同樣的情境,另外一位賣(mài)報(bào)人走了過(guò)來(lái),也對(duì)著等車(chē)的人高喊“賣(mài)報(bào)!賣(mài)報(bào)!本·拉登發(fā)表新講話(huà),稱(chēng)將發(fā)動(dòng)大規(guī)??植酪u擊!中國(guó)足球再遭慘敗,主教練面臨下課危機(jī)!最新臺(tái)風(fēng)明天登陸本省,中心風(fēng)力可達(dá)12級(jí)!”,然后對(duì)比一下兩位賣(mài)同樣報(bào)紙的賣(mài)報(bào)人,最終的結(jié)果會(huì)有什么樣的差別!
后面的那位賣(mài)報(bào)人,通過(guò)非常具有誘惑力的語(yǔ)言,成功地吊起了等車(chē)人的胃口,激發(fā)了他們的興趣,自然會(huì)有比較好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
接下來(lái),我們會(huì)給大家分享六種比較實(shí)用的開(kāi)場(chǎng)白方法,并且給出具體的案例分析,大家可以參考借鑒,并結(jié)合你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品或者服務(wù),總結(jié)出適合自己的有效的開(kāi)場(chǎng)白。好的開(kāi)場(chǎng)白的效果就像是賣(mài)報(bào)人所講的可以設(shè)想一下,你現(xiàn)在正在一8一、陳述產(chǎn)品的最終價(jià)值客戶(hù)之所以選擇某種商品或者服務(wù),是因?yàn)檫@種商品或者服務(wù)能夠幫他解決現(xiàn)實(shí)存在的問(wèn)題,能夠帶給他相應(yīng)的價(jià)值,同時(shí)這種價(jià)值對(duì)于客戶(hù)的付出,顯得物超所值、具有豐厚回報(bào)(關(guān)于客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的原因在第四章與第五章中會(huì)有詳細(xì)的介紹)。
因此,開(kāi)場(chǎng)白的時(shí)候,電話(huà)銷(xiāo)售人員不妨用最直白的語(yǔ)言,讓客戶(hù)明白這個(gè)電話(huà)最后能夠帶給他什么樣的價(jià)值,讓客戶(hù)明白和你溝通是值得的,只需要小小的投入就能夠獲得巨大的回報(bào)。一、陳述產(chǎn)品的最終價(jià)值客戶(hù)之所以選擇某種商品或者服務(wù),是因9案例1
此案例背景為一家電信行業(yè)長(zhǎng)途電話(huà)業(yè)務(wù)代理商電話(huà)銷(xiāo)售人員范曉丹,向客戶(hù)推薦他們公司所代理的長(zhǎng)途電話(huà)業(yè)務(wù),以下為開(kāi)場(chǎng)的時(shí)候電話(huà)銷(xiāo)售人員與客戶(hù)的對(duì)話(huà):D:早上好,王經(jīng)理,現(xiàn)在接電話(huà)方便嗎?K:方便,請(qǐng)問(wèn)哪位?案例1此案例背景為一家電信行業(yè)長(zhǎng)途電話(huà)業(yè)務(wù)代理商電話(huà)銷(xiāo)售人10客戶(hù):方便,請(qǐng)問(wèn)哪位?電話(huà)銷(xiāo)售人員:我是中國(guó)聯(lián)通的范玲玲,范冰冰的范,劉嘉玲的玲,您直接叫我玲玲就可以了,是這樣的,王經(jīng)理,如果有一種方法可以幫助您立刻節(jié)省公司的長(zhǎng)途電話(huà)費(fèi)30%左右,而且還不需要您任何的額外投資的話(huà),我可以用一到兩分鐘的時(shí)間向您作一個(gè)簡(jiǎn)單的說(shuō)明嗎?(電話(huà)銷(xiāo)售人員的自我介紹十分有意思,首先在介紹公司的時(shí)候,她并沒(méi)有講自己公司的真正名字,因?yàn)樗齻児竞苄。蛻?hù)連聽(tīng)都沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò),而是借用了合作伙伴中國(guó)聯(lián)通的名義,這樣可以迅速贏得客戶(hù)的信任;其次在介紹自己姓名的時(shí)候,她也沒(méi)有說(shuō)自己的真名(范曉丹不僅難記,也難介紹),而是使用了藝名,既方便了客戶(hù)的記憶,又十分好介紹,能夠讓客戶(hù)產(chǎn)生積極正面的聯(lián)想,不知道各位男士朋友,聽(tīng)到一位女孩子用銀鈴般的聲音介紹“范冰冰的范,劉嘉玲的玲,你直接叫我玲玲就可以了”的時(shí)候,有沒(méi)有一種十分親切、拉近距離的感覺(jué)。電話(huà)銷(xiāo)售人員同時(shí)也清楚地向客戶(hù)傳達(dá)了她們公司產(chǎn)品的價(jià)值——不需要任何的額外投資就可以立刻節(jié)省30%的長(zhǎng)途電話(huà)費(fèi)用,簡(jiǎn)單明了,客戶(hù)十分清楚這個(gè)電話(huà)的最終價(jià)值在哪里;同時(shí)在中間請(qǐng)大家注意“不需要額外投資”這句話(huà),會(huì)讓客戶(hù)產(chǎn)生好像不用付錢(qián)的感覺(jué),作為一種模糊介紹,有很深的意義。)客戶(hù):方便,請(qǐng)問(wèn)哪位?(電話(huà)銷(xiāo)售人員的自我介紹十分有意思,首11一、陳述產(chǎn)品的最終價(jià)值客戶(hù):是嗎?玲玲小姐,什么方法可以幫我節(jié)省30%的長(zhǎng)途電話(huà)費(fèi)?
(這么好的事情,當(dāng)然要了解了解。)一、陳述產(chǎn)品的最終價(jià)值客戶(hù):是嗎?玲玲小姐,什么方法可以幫12討論根據(jù)我們的公司和產(chǎn)品背景,參照此案例,每人設(shè)計(jì)一個(gè)類(lèi)似的開(kāi)場(chǎng)白話(huà)術(shù)討論根據(jù)我們的公司和產(chǎn)品背景,參照此案例,每人設(shè)計(jì)一個(gè)類(lèi)似的13案例D:早上好,王經(jīng)理,現(xiàn)在接電話(huà)方便嗎?K:方便,請(qǐng)問(wèn)哪位?D:我是長(zhǎng)沙軍工的小唐,是這樣的,王經(jīng)理,具我所知,貴廠在熱浸鋅工藝之前都必須對(duì)工件要進(jìn)行鹽酸酸洗的是嗎?(是的),如果有一種方法可以幫助您減少鹽酸揮發(fā),從而能降低20--30%生產(chǎn)成本,我可以用一到兩分鐘的時(shí)間向您作一個(gè)簡(jiǎn)單的說(shuō)明嗎?K:是嗎?唐小姐,有什么方法可以幫我降低這么多生產(chǎn)成本?(這么好的事情,當(dāng)然要了解了解。)案例D:早上好,王經(jīng)理,現(xiàn)在接電話(huà)方便嗎?14案例2
此案例的背景為一家剛剛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的歐洲系統(tǒng)集成商銷(xiāo)售人員與某地方移動(dòng)通信公司某部門(mén)負(fù)責(zé)人之間的溝通過(guò)程,具體銷(xiāo)售的產(chǎn)品為一種可以解決移動(dòng)通信行業(yè)系統(tǒng)堵塞的網(wǎng)關(guān)系統(tǒng),通話(huà)時(shí)間為農(nóng)歷新年的那段時(shí)間,具體對(duì)話(huà)如下案例2
此案例的背景為一家剛剛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的歐洲系統(tǒng)集成商15電話(huà)銷(xiāo)售人員:早上好,張經(jīng)理,現(xiàn)在接電話(huà)方便嗎?客戶(hù):方便方便,哪位找?電話(huà)銷(xiāo)售人員:我是德國(guó)海天的劉學(xué)友,我們是一家專(zhuān)注于移動(dòng)行業(yè)系統(tǒng)集成的服務(wù)商,同時(shí)也是沃達(dá)風(fēng)、Orange的戰(zhàn)略合作伙伴,今天特意打電話(huà)給您主要是想向您報(bào)個(gè)到,問(wèn)一聲新年好,同時(shí)也想請(qǐng)教您一到兩個(gè)問(wèn)題,可以嗎?
(電話(huà)銷(xiāo)售人員所在的公司在中國(guó)大陸默默無(wú)聞,所以他特意提到“德國(guó)”兩字,利用大家對(duì)于德國(guó)產(chǎn)品的良好感覺(jué)給自己公司增加印象分;至于表示自己公司是歐洲兩大運(yùn)營(yíng)商的戰(zhàn)略合作伙伴,則是從另外一個(gè)方面證明自己公司的實(shí)力,等于找個(gè)臺(tái)階將自己抬高。)電話(huà)銷(xiāo)售人員:早上好,張經(jīng)理,現(xiàn)在接電話(huà)方便嗎?16客戶(hù):謝謝,也祝你新年好,有什么問(wèn)題?電話(huà)銷(xiāo)售人員:最近我在報(bào)紙上看到消息說(shuō),廣深移動(dòng)系統(tǒng)在春節(jié)高峰期的時(shí)候,因?yàn)閷?duì)手機(jī)短消息的處理能力不夠,造成客戶(hù)的許多短消息在繁忙時(shí)間不能夠成功發(fā)送,結(jié)果造成很大損失,所以想找您問(wèn)問(wèn),是有這回事嗎?(看來(lái)事前電話(huà)銷(xiāo)售人員已經(jīng)做了很細(xì)致的準(zhǔn)備工作,找到了客戶(hù)的痛點(diǎn)。)
客戶(hù):是有這回事,你的消息很靈通。
客戶(hù):謝謝,也祝你新年好,有什么問(wèn)題?17電話(huà)銷(xiāo)售人員:那么順便問(wèn)一下,張經(jīng)理,在最高峰的時(shí)候,客戶(hù)如果發(fā)十條短消息最終有多少條短消息成功發(fā)送呢?
客戶(hù):在最高峰的時(shí)候,差不多只能發(fā)送三四條左右吧。電話(huà)銷(xiāo)售人員:那么,張經(jīng)理,如果我們能夠幫助您解決這個(gè)問(wèn)題,可以再耽誤您幾分鐘的時(shí)間嗎?
客戶(hù):沒(méi)有問(wèn)題,如果你們真的可以幫助我們解決這個(gè)難題,多少時(shí)間都可以。
(手機(jī)用戶(hù)想要發(fā)短信,卻因?yàn)槎氯麊?wèn)題不能夠成功發(fā)送,這是客戶(hù)十分想要解決的一個(gè)問(wèn)題點(diǎn),客戶(hù)就很清楚這個(gè)電話(huà)最終能帶給他的巨大價(jià)值,于是電話(huà)銷(xiāo)售人員接下來(lái)的話(huà),客戶(hù)自然而然會(huì)有很大的興趣。)電話(huà)銷(xiāo)售人員:那么順便問(wèn)一下,張經(jīng)理,在最高峰的時(shí)候,客戶(hù)如18討論根據(jù)我們的公司和產(chǎn)品背景,參照此案例,每人設(shè)計(jì)一個(gè)類(lèi)似的開(kāi)場(chǎng)白話(huà)術(shù)討論根據(jù)我們的公司和產(chǎn)品背景,參照此案例,每人設(shè)計(jì)一個(gè)類(lèi)似的19經(jīng)典案例D:早上好,羅經(jīng)理,現(xiàn)在打電話(huà)方便嗎?K:方便,哪位?D:我是長(zhǎng)沙軍工的小唐。我們專(zhuān)注于金屬表面處理技術(shù)的研究,同時(shí)也是“三一重工”,“中聯(lián)重科”等企業(yè)的戰(zhàn)略合作伙伴…..經(jīng)典案例D:早上好,羅經(jīng)理,現(xiàn)在打電話(huà)方便嗎?20對(duì)新客戶(hù)的開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)一A:您好,xxx總/經(jīng)理,請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在接電話(huà)方便嗎?B:你哪里?什么事?A我是長(zhǎng)沙金屬表面處理第一研究所的小劉,我們專(zhuān)注于金屬表面處理的技術(shù)和產(chǎn)品開(kāi)發(fā),今天給您打這個(gè)電話(huà)是因?yàn)槲覄倓傇谫F公司的網(wǎng)站上了解到,貴公司是個(gè)大公司,是生產(chǎn)******產(chǎn)品的,我想貴公司在生產(chǎn)這些產(chǎn)品的工藝過(guò)程中,應(yīng)該是要進(jìn)行工件的金屬表面處理的,是吧?B:是?。˙:我們本廠不做,是外協(xié))那就只能通過(guò)溝通取得信任,請(qǐng)他幫忙告訴那個(gè)外協(xié)廠的名稱(chēng)最好。對(duì)新客戶(hù)的開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)一A:您好,xxx總/經(jīng)理,請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在21A:那我可以請(qǐng)教你幾個(gè)問(wèn)題嗎?B:你問(wèn)吧A:貴公司生產(chǎn)的***是用的什么材質(zhì)?B:我們用的是***材質(zhì)(如鋼鐵,鑄鐵等)A:那我還請(qǐng)教一下您:貴公司***工件的前處理是包括除油,除銹是嗎?B:是的A:除銹是用的鹽酸酸洗除銹工藝嗎?B:是的A:那么在酸洗的過(guò)程中,是不是會(huì)產(chǎn)生很大的酸霧和刺激性的氣味?B:是的A:那操作工人是不是對(duì)這樣的工作環(huán)境有比較大的抱怨呢?B:對(duì)啊,他們就是抱怨很大。.A:另外,酸霧是否對(duì)工廠的設(shè)備會(huì)產(chǎn)生很大的腐蝕?.B:是的,對(duì)我們好多的設(shè)備都有腐蝕。.A:**總,我再請(qǐng)教您個(gè)問(wèn)題行嗎?.B:.A:您方便留下您的QQ或郵箱嗎?以便我們把解決方案發(fā)給您,同時(shí)也可以隨時(shí)聯(lián)系。A:那我可以請(qǐng)教你幾個(gè)問(wèn)題嗎?22二、提出刺激性的問(wèn)題
人在受到刺激的時(shí)候,都會(huì)有想了解到底發(fā)生了什么事情的自然反應(yīng),就好比現(xiàn)在在你身后突然發(fā)出“呯”的一聲巨響,你的第一反應(yīng)就是馬上回過(guò)頭去看看發(fā)生了什么事情。
如果電話(huà)銷(xiāo)售人員提出一個(gè)客戶(hù)能夠產(chǎn)生關(guān)聯(lián)的問(wèn)題,并且這個(gè)問(wèn)題能讓客戶(hù)感受到較強(qiáng)的刺激,基于人性的本能,客戶(hù)的思維模式就會(huì)轉(zhuǎn)向這件有刺激性的事情,也就是說(shuō),客戶(hù)就會(huì)產(chǎn)生興趣。二、提出刺激性的問(wèn)題
人在受到刺激的時(shí)候,都會(huì)有想了23案例3
此案例的背景為南方電腦公司銷(xiāo)售人員與客戶(hù)的對(duì)話(huà),具體對(duì)話(huà)過(guò)程中開(kāi)場(chǎng)白內(nèi)容如下:電話(huà)銷(xiāo)售人員:早上好,鐵經(jīng)理,現(xiàn)在接電話(huà)方便嗎?
客戶(hù):方便,方便,哪里?有什么事情?
電話(huà)銷(xiāo)售人員:我是南方公司的小黃,是這樣的,鐵經(jīng)理,今天我特意打電話(huà)給您是想向您匯報(bào)一個(gè)嚴(yán)重的問(wèn)題!
(電話(huà)銷(xiāo)售人員說(shuō)是有嚴(yán)重的問(wèn)題,但到底是什么嚴(yán)重問(wèn)題并沒(méi)有明講,客戶(hù)會(huì)感到一絲的緊張,自然會(huì)想了解到底是什么事情。)案例3
此案例的背景為南方電腦公司銷(xiāo)售人員與客戶(hù)的對(duì)話(huà),具24電話(huà)銷(xiāo)售人員:鐵經(jīng)理,昨天我們公司的工程師對(duì)您公司的系統(tǒng)進(jìn)行了一系列的測(cè)試,他們認(rèn)為其中有很大的隱患,只是不知道當(dāng)講不當(dāng)講?
(我們?cè)绞歉嬖V別人當(dāng)講不當(dāng)講,越是賣(mài)關(guān)子,越是只講一小部分的信息,別人越是有興趣,刺激感越強(qiáng),這是人的本性使然。)
客戶(hù):不要緊,你直接講吧!
電話(huà)銷(xiāo)售人員:好的,通過(guò)研究,工程師發(fā)現(xiàn)其中的一組服務(wù)器存在系統(tǒng)漏洞隱患,不僅僅有可能會(huì)破壞數(shù)據(jù),還有可能會(huì)引發(fā)整個(gè)系統(tǒng)的崩潰,您那邊的技工也表示前段時(shí)間就發(fā)生過(guò)系統(tǒng)全部死機(jī)的現(xiàn)象,我了解到您是負(fù)責(zé)這塊的,所以如果您不介意的話(huà),我想和您共同探討探討系統(tǒng)漏洞產(chǎn)生的真正原因。
客戶(hù):好的,那么你們認(rèn)為真正的原因出在什么地方呢?
(造成系統(tǒng)死機(jī)的漏洞,這還了得,客戶(hù)當(dāng)然有興趣了解,要不再出了問(wèn)題就很難向公司交代了。)電話(huà)銷(xiāo)售人員:鐵經(jīng)理,昨天我們公司的工程師對(duì)您公司的系統(tǒng)進(jìn)行25討論根據(jù)我們的公司和產(chǎn)品背景,參照此案例,每人設(shè)計(jì)一個(gè)類(lèi)似的開(kāi)場(chǎng)白話(huà)術(shù)討論根據(jù)我們的公司和產(chǎn)品背景,參照此案例,每人設(shè)計(jì)一個(gè)類(lèi)似的26案例4此案例的背景為一家庭防盜系統(tǒng)公司的銷(xiāo)售人員與某業(yè)主李小姐的對(duì)話(huà),電話(huà)銷(xiāo)售人員成功借用之前在小區(qū)發(fā)生的一起盜竊案,提出具有刺激性的問(wèn)題,讓業(yè)主感受到安全的壓力,最終成功銷(xiāo)售出一套保安系統(tǒng),具體對(duì)話(huà)內(nèi)容如下:案例4此案例的背景為一家庭防盜系統(tǒng)公司的銷(xiāo)售人員與某業(yè)主李27電話(huà)銷(xiāo)售人員:晚上好,請(qǐng)問(wèn)是A區(qū)123號(hào)的業(yè)主李小姐嗎?
客戶(hù):是的,我是,您哪里?
電話(huà)銷(xiāo)售人員:我是美麗小區(qū)物業(yè)管理處安保部的郭明,這么晚了打擾您挺不好意思的,您現(xiàn)在接電話(huà)方便嗎?
(如果電話(huà)銷(xiāo)售人員說(shuō)自己是××防盜系統(tǒng)公司的,可能客戶(hù)拒絕的概率會(huì)很高,而如果以物業(yè)管理處的名義是比較容易獲得業(yè)主的信任的,僅僅憑借這個(gè)名頭,客戶(hù)就不會(huì)馬上掛掉電話(huà)。)
客戶(hù):方便,有什么事情嗎?
電話(huà)銷(xiāo)售人員:是這樣的,李小姐,今天D區(qū)發(fā)生了一起嚴(yán)重的盜竊案,而這已經(jīng)是本月發(fā)生的第二宗了,您有聽(tīng)說(shuō)嗎?
(嚴(yán)重的盜竊案,而且不是第一次發(fā)生,業(yè)主聽(tīng)了刺激感會(huì)比較強(qiáng)。)電話(huà)銷(xiāo)售人員:晚上好,請(qǐng)問(wèn)是A區(qū)123號(hào)的業(yè)主李小姐嗎?28客戶(hù):有聽(tīng)說(shuō),怪嚇人的,你們應(yīng)該加強(qiáng)保安措施呀!要不我們這些業(yè)主怎么能住得心安呢?
(關(guān)系到安全的問(wèn)題都是很受業(yè)主關(guān)心的。)
電話(huà)銷(xiāo)售人員:您說(shuō)得很對(duì),我們已經(jīng)在加強(qiáng)保安措施,不過(guò)真正的安全應(yīng)該是建立在我們和業(yè)主之間共同努力、攜手構(gòu)建之上的,我今天打電話(huà)給您也是這個(gè)原因,您認(rèn)為呢?
客戶(hù):這倒也是,你們需要我們?cè)趺磁浜希?/p>
電話(huà)銷(xiāo)售人員:根據(jù)我們的調(diào)查表明,竊賊的作案手法非常的隱蔽,瞄準(zhǔn)的就是那些安全防范意識(shí)不是很強(qiáng),同時(shí)自身也存在安全隱患的住戶(hù),因此,我們特別提醒廣大業(yè)主?定要提升安全意識(shí),不要給竊賊以可乘之機(jī),畢竟蒼蠅不叮無(wú)縫的蛋,您說(shuō)呢?
(竊賊的作案手法非常的隱蔽,瞄準(zhǔn)的又是安全防范意識(shí)不強(qiáng)的住戶(hù),這樣的說(shuō)法顯然是合情合理的,不過(guò)如果你是這位住戶(hù),聽(tīng)了會(huì)有什么樣的感覺(jué),有沒(méi)有感到很“刺激”。)客戶(hù):有聽(tīng)說(shuō),怪嚇人的,你們應(yīng)該加強(qiáng)保安措施呀!要不我們這些29
客戶(hù):你說(shuō)的倒是很輕松,我一個(gè)單身女子,你叫我怎么提升安全防范意識(shí)呢?
(客戶(hù)已經(jīng)感受到了明顯的刺激,畢竟安全防盜問(wèn)題是每個(gè)人都十分關(guān)切的。)
電話(huà)銷(xiāo)售人員:李小姐,您先不要激動(dòng),其實(shí)我們發(fā)現(xiàn)很多業(yè)主和您一樣提到類(lèi)似的問(wèn)題,雖然自己也想提升防范的措施,但又不知道從何做起,所以我們也想了一個(gè)解決方法,您看可不可行?
客戶(hù):什么方法?
電話(huà)銷(xiāo)售人員:我們考慮到目前的大環(huán)境已經(jīng)決定了治安形勢(shì)在一段時(shí)間之內(nèi)不會(huì)有好轉(zhuǎn),因此特別請(qǐng)了一家專(zhuān)業(yè)的安全防盜合作伙伴對(duì)業(yè)主的房屋作一次免費(fèi)的安全評(píng)估,并且給出相應(yīng)的合理的加強(qiáng)安全的措施,使我們美麗的小區(qū)真正成為業(yè)主住得安心、住得放心的小區(qū)!
客戶(hù):你說(shuō)的倒是很輕松,我一個(gè)單身女子,你叫我怎么提升安全30案例4客戶(hù):這還差不多,確實(shí)應(yīng)該這樣做。電話(huà)銷(xiāo)售人員:那么這樣,李小姐,如果您覺(jué)得合適的話(huà),我們明天就派一位專(zhuān)家上門(mén)對(duì)您家作一次安全大檢查,您看這樣可以嗎?
客戶(hù):好的!什么時(shí)候過(guò)來(lái)?有沒(méi)有證件?
電話(huà)銷(xiāo)售人員:李小姐,看來(lái)您的安全意識(shí)挺高的嘛……案例4客戶(hù):這還差不多,確實(shí)應(yīng)該這樣做。31討論根據(jù)我們的公司和產(chǎn)品背景,參照此案例,每人設(shè)計(jì)一個(gè)類(lèi)似的開(kāi)場(chǎng)白話(huà)術(shù)討論根據(jù)我們的公司和產(chǎn)品背景,參照此案例,每人設(shè)計(jì)一個(gè)類(lèi)似的32三、讓客戶(hù)感到驚訝同刺激客戶(hù)相比,讓客戶(hù)感到驚訝就更加有意思。刺激客戶(hù)很多時(shí)候都帶有讓客戶(hù)痛苦的感覺(jué),而讓客戶(hù)感到驚訝就不同了,驚訝是原本我們認(rèn)為的一種正確觀念或者既成事實(shí),突然聽(tīng)到另外一種和以前完全不同的說(shuō)法,客戶(hù)的思維慣性被打斷了,基于本能,客戶(hù)決定了解這種說(shuō)法到底從何而來(lái),為什么會(huì)有這種說(shuō)法,也就是說(shuō),客戶(hù)的興趣已經(jīng)產(chǎn)生,電話(huà)銷(xiāo)售人員已經(jīng)有了繼續(xù)往下對(duì)話(huà)的機(jī)會(huì)。
比方說(shuō),我現(xiàn)在很認(rèn)真地告訴你“中國(guó)足球這次百分百?gòu)氖澜绫A(yù)選賽中出線!”這完全與你的正常思維背道而馳,于是你吃驚地問(wèn)我為什么會(huì)有這種天方夜譚似的不現(xiàn)實(shí)的看法,不管接下來(lái)我的論點(diǎn)是什么,起碼你有興趣聽(tīng)我談?wù)劊劦煤貌缓?、有沒(méi)有道理是一回事,你有沒(méi)有興趣聽(tīng)又是另外的一回事。三、讓客戶(hù)感到驚訝同刺激客戶(hù)相比,讓客戶(hù)感到驚訝就更加有意33案例5此案例背景為美好管理顧問(wèn)公司的銷(xiāo)售人員與展覽行業(yè)的一位客戶(hù)的對(duì)話(huà),由于客戶(hù)可能經(jīng)常接到培訓(xùn)公司的電話(huà),條件反射拒絕心理是較強(qiáng)的,因此電話(huà)銷(xiāo)售人員在開(kāi)場(chǎng)時(shí)拋出一顆“炸彈”,讓客戶(hù)感到十分的驚訝,具體對(duì)話(huà)如下:案例5此案例背景為美好管理顧問(wèn)公司的銷(xiāo)售人員與展覽行業(yè)的一34電話(huà)銷(xiāo)售人員:早上好,劉經(jīng)理,現(xiàn)在接電話(huà)方便嗎?
客戶(hù):還好,您是哪位?
電話(huà)銷(xiāo)售人員:我是美好的李斯,美好是一家專(zhuān)注于展覽行業(yè)發(fā)展的服務(wù)機(jī)構(gòu),今天打電話(huà)給您是有一件關(guān)于展覽行業(yè)的大事要告訴您!
(電話(huà)銷(xiāo)售人員只字未提自己公司的全名美好管理顧問(wèn)有限公司,因?yàn)橐恢v到什么管理顧問(wèn)公司,就激發(fā)了客戶(hù)的固定思維模式,客戶(hù)就認(rèn)為管理顧問(wèn)公司是做培訓(xùn)推廣課程的,所以介紹說(shuō)“專(zhuān)注于展覽行業(yè)的服務(wù)機(jī)構(gòu)”,以防客戶(hù)從公司全名之中一開(kāi)始就產(chǎn)生負(fù)面的聯(lián)想,所以到底要如何介紹公司的名字,是大家要千萬(wàn)注意的,據(jù)我個(gè)人的理解,如果你的公司名氣不是足夠大,可能只要介紹成為一個(gè)模糊的概念會(huì)更好一些。)電話(huà)銷(xiāo)售人員:早上好,劉經(jīng)理,現(xiàn)在接電話(huà)方便嗎?35客戶(hù):什么大事?
電話(huà)銷(xiāo)售人員:在經(jīng)過(guò)對(duì)超過(guò)兩百位展覽行業(yè)銷(xiāo)售推廣精英連續(xù)六個(gè)月的跟蹤調(diào)查之后,我們終于發(fā)現(xiàn)了一個(gè)重大的秘密,正是這個(gè)秘密,決定了一位展覽行業(yè)銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)好壞!
(關(guān)系到客戶(hù)所在行業(yè)業(yè)績(jī)好壞的秘密,而且是經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間調(diào)查得出的結(jié)果,自然客戶(hù)再多花半分鐘左右時(shí)間了解一下也沒(méi)有什么問(wèn)題。)
客戶(hù):什么秘密?
電話(huà)銷(xiāo)售人員:我們發(fā)現(xiàn)大部分的展覽行業(yè)的銷(xiāo)售人員都有著這樣的一種觀念——“客戶(hù)買(mǎi)的并不是參加展覽本身,而是參加展覽后給客戶(hù)帶來(lái)的好處”,正是因?yàn)橛兄@樣的觀念,導(dǎo)致了他們的業(yè)績(jī)不盡如人意!客戶(hù):什么大事?36客戶(hù):你的意思是說(shuō),客戶(hù)買(mǎi)的并不是參加展覽后給他帶來(lái)的好處和利益?
(對(duì)于大多數(shù)客戶(hù)而言,賣(mài)產(chǎn)品就是賣(mài)好處,這是一種根深蒂固的銷(xiāo)售理念,而電話(huà)銷(xiāo)售人員卻從根本上打破了他多年以來(lái)的思維習(xí)慣,這讓客戶(hù)從心里感到驚訝:居然有人說(shuō)賣(mài)產(chǎn)品不是賣(mài)好處。)
電話(huà)銷(xiāo)售人員:正是如此,我們發(fā)現(xiàn)客戶(hù)之所以最終決定參加某項(xiàng)展覽,并不是因?yàn)樗^的好處,而是出于其他的原因。
(具體原因不用講,客戶(hù)感到驚訝,自然會(huì)主動(dòng)接著問(wèn)下去。)
客戶(hù):什么原因,你說(shuō)說(shuō)看?
(我就看看你憑什么這么講。)客戶(hù):你的意思是說(shuō),客戶(hù)買(mǎi)的并不是參加展覽后給他帶來(lái)的好處和37討論根據(jù)我們的公司和產(chǎn)品背景,參照此案例,每人設(shè)計(jì)一個(gè)類(lèi)似的開(kāi)場(chǎng)白話(huà)術(shù)討論根據(jù)我們的公司和產(chǎn)品背景,參照此案例,每人設(shè)計(jì)一個(gè)類(lèi)似的38案例6
此案例背景為某財(cái)務(wù)公司的銷(xiāo)售人員史威與一家計(jì)算機(jī)公司負(fù)責(zé)人楊軍的對(duì)話(huà),希望客戶(hù)能夠采用他們公司的財(cái)務(wù)咨詢(xún)方案,但很多公司對(duì)于財(cái)務(wù)問(wèn)題十分敏感,不希望和陌生人討論關(guān)于財(cái)務(wù)的問(wèn)題,而史威正是利用這一點(diǎn),以最短的時(shí)間成功地使客戶(hù)產(chǎn)生興趣,具體內(nèi)容如下。案例6
此案例背景為某財(cái)務(wù)公司的銷(xiāo)售人員史威與一家計(jì)39案例6電話(huà)銷(xiāo)售人員:下午好,楊總,現(xiàn)在接電話(huà)方便嗎?客戶(hù):方便,哪位?電話(huà)銷(xiāo)售人員:我是穩(wěn)健的史威,是這樣的,楊總,我剛看到貴公司的一份文件,覺(jué)得挺有意思的,所以想找您探討一下,可以嗎?
(穩(wěn)健是什么公司暫時(shí)可以不講,先提看到客戶(hù)公司的文件,而客戶(hù)聽(tīng)到有人在看自己公司的文件,都會(huì)十分驚訝,一個(gè)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)面的人怎么會(huì)看到自己公司的文件,究竟又是什么文件呢。)案例6電話(huà)銷(xiāo)售人員:下午好,楊總,現(xiàn)在接電話(huà)方便嗎?40客戶(hù):你在看我們公司的什么文件?
(客戶(hù)的本能反應(yīng)。)電話(huà)銷(xiāo)售人員:哦,是貴公司今年上半年的納稅清單。客戶(hù):什么?你是從哪里看到我們公司納稅清單的?
(如果我是那位楊總,恐怕會(huì)更加驚訝,因?yàn)橥ǔ9镜募{稅清單是不會(huì)外傳的,屬于公司的一級(jí)機(jī)密,對(duì)于公司高層而言,聽(tīng)到有人在研究自己公司的納稅清單,不管他正在做什么,都會(huì)放下手中所有的事情,打起十二分的精神,立刻緊張起來(lái),客戶(hù)現(xiàn)在想要繼續(xù)了解的心情,已經(jīng)到了無(wú)法形容的地步,接下來(lái)如何做,就看電話(huà)銷(xiāo)售人員了,起碼客戶(hù)現(xiàn)在會(huì)留有充分的時(shí)間給你。)客戶(hù):你在看我們公司的什么文件?41討論根據(jù)我們的公司和產(chǎn)品背景,參照此案例,每人設(shè)計(jì)一個(gè)類(lèi)似的開(kāi)場(chǎng)白話(huà)術(shù)討論根據(jù)我們的公司和產(chǎn)品背景,參照此案例,每人設(shè)計(jì)一個(gè)類(lèi)似的42四、好奇心的神奇魔力好奇心是引起客戶(hù)注意力和興趣的關(guān)鍵所在,前面的幾種方法也包括好奇心的因素。如果客戶(hù)能夠?qū)﹄娫?huà)銷(xiāo)售人員的話(huà)題感到好奇,就等于讓客戶(hù)聞到牛排的香氣,聽(tīng)到炸牛排的吱吱響聲,但客戶(hù)卻看不到牛排在哪里,從而讓客戶(hù)產(chǎn)生一種渴望,希望了解事情的真相究竟是什么,自然就產(chǎn)生興趣了。
如果一位電話(huà)銷(xiāo)售人員知道怎樣通過(guò)電話(huà)讓客戶(hù)產(chǎn)生興趣,那么他的業(yè)績(jī)一定出類(lèi)拔萃。案例27
此案例的背景為我到廣州之后的第一天打的第三個(gè)電話(huà),通話(huà)對(duì)象是一家電器公司人力資源部的趙經(jīng)理,案例背景在前言中已經(jīng)陳述過(guò),打電話(huà)的目的是希望與趙經(jīng)理見(jiàn)面,想辦法盡快找到一份工作,對(duì)話(huà)內(nèi)容如下。四、好奇心的神奇魔力好奇心是引起客戶(hù)注意力和興趣的關(guān)鍵所在43電話(huà)銷(xiāo)售人員:趙經(jīng)理,您好,現(xiàn)在接電話(huà)方便嗎?客戶(hù):方便,您是哪位?
電話(huà)銷(xiāo)售人員:我姓李,您叫我小李就可以了,很高興通過(guò)朋友的介紹撥通您的電話(huà),今天打電話(huà)給您是有一件事情想要請(qǐng)您幫個(gè)忙,大概會(huì)耽誤您一到兩分鐘的時(shí)間,可以嗎?
(自我介紹表明小李,是對(duì)客戶(hù)的尊重,關(guān)鍵是當(dāng)小李十分有禮貌地對(duì)趙經(jīng)理說(shuō),“有件事情想要請(qǐng)您幫個(gè)忙”的時(shí)候,對(duì)方會(huì)很好奇自己究竟可以幫對(duì)方什么忙,對(duì)話(huà)就可以順利地進(jìn)行下去了。)
客戶(hù):什么事情?電話(huà)銷(xiāo)售人員:趙經(jīng)理,您好,現(xiàn)在接電話(huà)方便嗎?44電話(huà)銷(xiāo)售人員:其實(shí)我是一位剛到廣州的年輕人,打電話(huà)給您只是希望能夠?qū)で笠粋€(gè)在電器行業(yè)發(fā)展的機(jī)會(huì),我以前從事過(guò)家用電器行業(yè),而且有過(guò)非常成功的經(jīng)驗(yàn),我百分之一百、百分之一萬(wàn)地相信自己可以幫助貴公司提高賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售的業(yè)績(jī),今天打電話(huà)給您只是希望您能給我一次五分鐘的見(jiàn)面機(jī)會(huì),向您當(dāng)面介紹一下我用什么樣的策略與方法可以幫助貴公司提高銷(xiāo)售方面的業(yè)績(jī),您看好嗎?
客戶(hù):原來(lái)是這樣呀,好,那你過(guò)來(lái)吧!
(成功獲得約見(jiàn)的機(jī)會(huì),解決了工作和生存的問(wèn)題。)電話(huà)銷(xiāo)售人員:其實(shí)我是一位剛到廣州的年輕人,打電話(huà)給您只是希45討論根據(jù)我們的公司和產(chǎn)品背景,參照此案例,每人設(shè)計(jì)一個(gè)類(lèi)似的開(kāi)場(chǎng)白話(huà)術(shù)討論根據(jù)我們的公司和產(chǎn)品背景,參照此案例,每人設(shè)計(jì)一個(gè)類(lèi)似的46案例2-8
此案例的背景為一家培訓(xùn)公司的電話(huà)銷(xiāo)售人員蘇楚生與互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的客戶(hù)陳醒的對(duì)話(huà),銷(xiāo)售的具體產(chǎn)品為蘇楚生所在公司的網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)課程,開(kāi)場(chǎng)白中引發(fā)客戶(hù)興趣的部分內(nèi)容如下:電話(huà)銷(xiāo)售人員:案例2-8
此案例的背景為一家培訓(xùn)公司的電話(huà)銷(xiāo)售人員蘇楚生與47電話(huà)銷(xiāo)售人員:早上好,陳經(jīng)理,現(xiàn)在接電話(huà)方便嗎?客戶(hù):方便,哪位?電話(huà)銷(xiāo)售人員:我是德威的蘇楚生,陳經(jīng)理,今天我打電話(huà)給您是向您真誠(chéng)道歉的,希望您接受!客戶(hù):道歉!你為什么要道歉?
(客戶(hù)聽(tīng)了這通莫名其妙的道歉,根本搞不清楚發(fā)生了什么事情,這個(gè)叫做蘇楚生的人為什么要道歉?對(duì)客戶(hù)而言,這是一件非常奇怪的事情。)
電話(huà)銷(xiāo)售人員:是這樣的,陳經(jīng)理,前幾天我們公司組織了一次針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的調(diào)查活動(dòng),主要是想了解目前互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)銷(xiāo)售人員與客戶(hù)溝通的能力,所以我們對(duì)咱們××公司進(jìn)行了一次調(diào)查,但事前并沒(méi)有通知您,所以希望您看在我們很努力的份兒上,不要放在心上,好嗎?
(給出道歉的理由。)電話(huà)銷(xiāo)售人員:早上好,陳經(jīng)理,現(xiàn)在接電話(huà)方便嗎?48客戶(hù):原來(lái)是這樣呀,其實(shí)也沒(méi)有什么關(guān)系。電話(huà)銷(xiāo)售人員:謝謝您的大度,不過(guò)小蘇既然今天給您打了電話(huà),如果您不介意的話(huà),我就將對(duì)咱們××公司銷(xiāo)售人員溝通能力的一個(gè)調(diào)查結(jié)果向您作個(gè)簡(jiǎn)短的匯報(bào),也算是一個(gè)補(bǔ)償,可以嗎?
(客戶(hù)是負(fù)責(zé)銷(xiāo)售這一塊的經(jīng)理,對(duì)于自己手下員工的溝通能力自然十分關(guān)心,也很好奇自己的下屬現(xiàn)實(shí)工作之中是如何和客戶(hù)溝通的。)
客戶(hù):可以,可以!你說(shuō)說(shuō)看,是什么結(jié)果?
電話(huà)銷(xiāo)售人員:不過(guò)陳經(jīng)理,如果我說(shuō)到貴公司的銷(xiāo)售人員做得還不夠完善的地方,還可以再加強(qiáng)一點(diǎn)的地方,您不會(huì)怪我吧?
(一般公司領(lǐng)導(dǎo)最關(guān)心的就是自己下面員工做得不好的地方,總是喜歡找自己下面員工的缺點(diǎn),尤其是別人眼中是怎么看待自己的手下,更加感到好奇。)
客戶(hù):不要緊,你照直講就最好!客戶(hù):原來(lái)是這樣呀,其實(shí)也沒(méi)有什么關(guān)系。49討論根據(jù)我們的公司和產(chǎn)品背景,參照此案例,每人設(shè)計(jì)一個(gè)類(lèi)似的開(kāi)場(chǎng)白話(huà)術(shù)討論根據(jù)我們的公司和產(chǎn)品背景,參照此案例,每人設(shè)計(jì)一個(gè)類(lèi)似的50五、真誠(chéng)地贊美客戶(hù)每個(gè)人內(nèi)心之中都有獲得別人理解和贊美的渴望,這是人的天性,如果電話(huà)銷(xiāo)售人員能夠找到贊美客戶(hù)的話(huà)題,談?wù)摽蛻?hù)自豪的事情,于情于理客戶(hù)怎么樣也要給這個(gè)可愛(ài)的人幾分鐘時(shí)間,對(duì)話(huà)就進(jìn)行下去了。(贊美的技巧在下一章之中有單獨(dú)的介紹。)五、真誠(chéng)地贊美客戶(hù)每個(gè)人內(nèi)心之中都有獲得別人理解和贊美的渴51案例29
此案例的背景為東方人才市場(chǎng)的張惠琳與物流公司客戶(hù)黃啟舟的對(duì)話(huà),大家可以看看電話(huà)銷(xiāo)售人員的實(shí)際做法。案例29
此案例的背景為東方人才市場(chǎng)的張惠琳與物流公司客52案例29電話(huà)銷(xiāo)售人員:早上好,黃總!
客戶(hù):早上好,您哪位?
電話(huà)銷(xiāo)售人員:我是東方人才的張惠琳,剛才我和您那邊的劉經(jīng)理通過(guò)電話(huà),他說(shuō)您是這方面的專(zhuān)家,我的問(wèn)題只有您才可以回答,所以看看您是否可以給我一點(diǎn)建議?
(電話(huà)銷(xiāo)售人員說(shuō)和劉經(jīng)理通過(guò)電話(huà),是找了一座橋,讓客戶(hù)有了一定的想象空間,不會(huì)直接拒絕;至于“只有您才可以回答的問(wèn)題”,是對(duì)客戶(hù)一種由衷的贊美。)
客戶(hù):什么問(wèn)題?你先說(shuō)說(shuō)!案例29電話(huà)銷(xiāo)售人員:早上好,黃總!53案例2-10此案例的背景同上一案例幾乎一樣,只是客戶(hù)換成了一家電子公司的和總,對(duì)話(huà)過(guò)程如下所示。
電話(huà)銷(xiāo)售人員:中午好,和總,現(xiàn)在方便嗎?客戶(hù):方便,哪位?
電話(huà)銷(xiāo)售人員:我是東方人才的小張,有件事情想和您講,又怕您怪我,不過(guò)我還是鼓起勇氣,給您打這個(gè)電話(huà)!
客戶(hù):什么事情?
電話(huà)銷(xiāo)售人員:和總,昨天我偷了您的一件東西!案例2-10此案例的背景同上一案例幾乎一樣,只是客戶(hù)換成了一54客戶(hù):嗯?!你偷了我什么東西?電話(huà)銷(xiāo)售人員:我偷走了您的智慧!
(非常有創(chuàng)意的開(kāi)場(chǎng)白。)
客戶(hù):是嗎?我們之前又沒(méi)有見(jiàn)過(guò),你怎么偷走我的智慧?
電話(huà)銷(xiāo)售人員:昨天我在報(bào)紙上面看到對(duì)您的專(zhuān)訪,您說(shuō)了您之所以成功的三大秘訣,真是聽(tīng)君一席話(huà),勝讀十年書(shū),我起碼可以少走五年的彎路!
客戶(hù):謝謝,小女孩還挺會(huì)說(shuō)話(huà)的!過(guò)獎(jiǎng)了!
電話(huà)銷(xiāo)售人員:不過(guò)您講的三點(diǎn)中間,有一點(diǎn)我前思后想,都想不明白,我可以再請(qǐng)教一下您嗎?
(自己的崇拜者不了解自己的偉大思想,作為偶像怎么樣也要盡力幫忙。)客戶(hù):哪一點(diǎn)不明白?電話(huà)銷(xiāo)售人員:您說(shuō)成功的關(guān)鍵在于組建一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)……
(進(jìn)入下一銷(xiāo)售階段。)客戶(hù):嗯?!你偷了我什么東西?55討論根據(jù)我們的公司和產(chǎn)品背景,參照此案例,每人設(shè)計(jì)一個(gè)類(lèi)似的開(kāi)場(chǎng)白話(huà)術(shù)討論根據(jù)我們的公司和產(chǎn)品背景,參照此案例,每人設(shè)計(jì)一個(gè)類(lèi)似的56六、不如干脆欲擒故縱在電話(huà)銷(xiāo)售中,我們總是有可能遇到一些很難纏的客戶(hù),不管我們?nèi)绾沃v,他就是“現(xiàn)在很忙”或者“馬上要開(kāi)會(huì)”,在這種情況下,與其強(qiáng)行銷(xiāo)售而被客戶(hù)不耐煩地拒絕,不如順?biāo)浦郏芄士v,“既然您這么忙,不如我一個(gè)月后再打過(guò)來(lái),好嗎?”客戶(hù)正是求之不得,然后電話(huà)銷(xiāo)售人員做好記錄,到了一個(gè)月后,真的準(zhǔn)時(shí)打過(guò)去,因?yàn)榭蛻?hù)之前有過(guò)承諾,所以他不太好意思再次拒絕,而且這么鍥而不舍的銷(xiāo)售人員,會(huì)打破客戶(hù)對(duì)于銷(xiāo)售人員的負(fù)面印象,基于對(duì)你的尊重,客戶(hù)也會(huì)聽(tīng)聽(tīng)你接下來(lái)的內(nèi)容。六、不如干脆欲擒故縱在電話(huà)銷(xiāo)售中,我們總是有可能遇到一些很57案例2-11
電話(huà)銷(xiāo)售人員:早上好,韓經(jīng)理!
客戶(hù):你好,哪位?
電話(huà)銷(xiāo)售人員:我是金威公司的張浩然,韓經(jīng)理,之前我們約好今天給您打電話(huà)的,您還記得嗎?
客戶(hù):哪位張浩然?我們什么時(shí)候約好的?
(客戶(hù)一般不會(huì)記得自己一個(gè)月以前隨便拒絕的一位銷(xiāo)售人員。)
案例2-11電話(huà)銷(xiāo)售人員:早上好,韓經(jīng)理!58電話(huà)銷(xiāo)售人員:韓經(jīng)理,在上個(gè)月的十一日上午九點(diǎn)五十分,也就是正好一個(gè)月之前,我給您打過(guò)一個(gè)電話(huà),不過(guò)當(dāng)時(shí)您很忙,然后我們約好在一個(gè)月以后,也就是今天上午九點(diǎn)五十分再聯(lián)系,我想既然答應(yīng)過(guò)您,所以今天上午準(zhǔn)時(shí)給您回過(guò)來(lái),您還有印象嗎?
(客戶(hù)其實(shí)聽(tīng)完之后也明白是怎么一回事,不過(guò)他會(huì)對(duì)這位電話(huà)銷(xiāo)售人員表示尊重,再加上電話(huà)銷(xiāo)售人員既然已經(jīng)言而有信,客戶(hù)自然要為自己說(shuō)過(guò)的話(huà)負(fù)責(zé)。)
客戶(hù):哦!有一點(diǎn)印象!對(duì)了,上次我們談的是什么樣的事情?電話(huà)銷(xiāo)售人員:韓經(jīng)理,在上個(gè)月的十一日上午九點(diǎn)五十分,也就是59激發(fā)客戶(hù)興趣的方法其實(shí)有很多種,在這里只是和大家分享了六類(lèi),在實(shí)際的銷(xiāo)售工作之中,電話(huà)銷(xiāo)售人員也可以總結(jié)出一些比較有效的技巧,下面這些也可以作為參考:
可以為自己的電話(huà)找一座橋梁,比如“是您的朋友××讓我給您打這個(gè)電話(huà)的”,客戶(hù)不看僧面也要看佛面,既然是朋友介紹,就需要給朋友面子,最起碼先花點(diǎn)時(shí)間聽(tīng)聽(tīng)什么事情。激發(fā)客戶(hù)興趣的方法其實(shí)有很多種,在這里只是和大家分享了六類(lèi),60其他技巧也可以提到對(duì)方非常關(guān)心的人或者事情,比如提到客戶(hù)主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“我們剛剛和××公司、××公司有過(guò)合作,幫助它們整合物流系統(tǒng),在三個(gè)月之內(nèi)它們的物流費(fèi)用平均節(jié)省約三十萬(wàn)元”,一般客戶(hù)最關(guān)注的就是自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得好的或者不好的地方,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“節(jié)省約三十萬(wàn)元”的物流費(fèi)用,起碼客戶(hù)想要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手到底是如何做的。其他技巧也可以提到對(duì)方非常關(guān)心的人或者事情,比如提到客戶(hù)主要61也可以先給客戶(hù)發(fā)一些信息、郵件或者寄小的樣品與禮物,然后以這些作為切入口,“上次寄給您的樣品,不知道您感覺(jué)怎么樣?”,如果客戶(hù)收了你的禮物,因?yàn)槟阒耙呀?jīng)有過(guò)付出,就不太好意思馬上拒絕你,比如培訓(xùn)的時(shí)候,我要求廣州的電話(huà)銷(xiāo)售人員打電話(huà)的時(shí)候要說(shuō)“我是廣州××公司的”,這就暗示你打的是長(zhǎng)途電話(huà),客戶(hù)因?yàn)槟愕拈L(zhǎng)途話(huà)費(fèi)付出就愿意給你一點(diǎn)時(shí)間,同樣的道理,在電話(huà)開(kāi)始的時(shí)候提到“我昨天看了一下貴公司的網(wǎng)站”,這說(shuō)明你打電話(huà)之前花時(shí)間做功課了,客戶(hù)因?yàn)殡娫?huà)銷(xiāo)售人員的付出,一般會(huì)為這種善意表示回饋,多給一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間。也可以先給客戶(hù)發(fā)一些信息、郵件或者寄小的樣品與禮物,然后以這62以回訪的名義作交叉的銷(xiāo)售也是很好的方法,比如“不知道上次的打印機(jī)維修服務(wù)您是否滿(mǎn)意,打印質(zhì)量還好嗎?”,然后再切入到耗材的話(huà)題,如果有這樣的可以借用的資源,大家要善加利用;再舉個(gè)例子,招行下屬的保險(xiǎn)公司在用電話(huà)銷(xiāo)售保單的時(shí)候,都會(huì)先講“您是我們的信用卡金卡用戶(hù),今天打電話(huà)給您是……”(如果你是該銀行的信用卡客戶(hù),曾經(jīng)接到類(lèi)似的電話(huà),好好回憶一下該公司銷(xiāo)售人員的開(kāi)場(chǎng)白),再一步一步引導(dǎo)到保險(xiǎn)上面。
還可以給自己公司頂一塊非常響亮的招牌,讓客戶(hù)聽(tīng)了之后無(wú)法抗拒,很多北京的公司都會(huì)這樣做,如“我是中國(guó)××協(xié)會(huì)的或者中國(guó)××單位,現(xiàn)在推出了××政策,需要你們配合……”等,客戶(hù)聽(tīng)到之后心里面想是不是機(jī)關(guān)事業(yè)單位找他,不太敢直接拒絕。以回訪的名義作交叉的銷(xiāo)售也是很好的方法,比如“不知道上次的打63總結(jié)
總之,如果是第一次給陌生客戶(hù)打電話(huà),電話(huà)銷(xiāo)售人員的開(kāi)場(chǎng)白,要盡量避開(kāi)客戶(hù)的固定思維模式,比如“我是美好企業(yè)管理顧問(wèn)公司的××”,今天我特意打電話(huà)給您是因?yàn)槲覀児緞倓偼瞥隽艘环N新的服務(wù),這種服務(wù)具有什么什么樣的特點(diǎn),對(duì)您……”因?yàn)榭蛻?hù)之前接到過(guò)太多類(lèi)似的電話(huà),就會(huì)引發(fā)客戶(hù)的自然推理想象,清楚你是做課程銷(xiāo)售的,從而引發(fā)客戶(hù)的條件反射拒絕心理,要用另外的方式想辦法避開(kāi)這種客戶(hù)的正常思維模式,找到適合你的產(chǎn)品的創(chuàng)意式開(kāi)場(chǎng)白,一定要以最快的速度激發(fā)客戶(hù)的好奇心和繼續(xù)了解的欲望,將對(duì)話(huà)先進(jìn)行下去了再說(shuō),至于接下來(lái)如何去做,做得好還是不好,是另外一個(gè)問(wèn)題,起碼電話(huà)銷(xiāo)售人員能夠?yàn)樽约黑A得一定的對(duì)話(huà)時(shí)間。
總結(jié)
總之,如果是第一次給陌生客戶(hù)打電話(huà),電話(huà)銷(xiāo)售人員的開(kāi)場(chǎng)64討論根據(jù)我們的公司和產(chǎn)品背景,參照此案例,每人設(shè)計(jì)一個(gè)類(lèi)似的開(kāi)場(chǎng)白話(huà)術(shù)討論根據(jù)我們的公司和產(chǎn)品背景,參照此案例,每人設(shè)計(jì)一個(gè)類(lèi)似的65最具有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白最具有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白66具有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白什么是開(kāi)場(chǎng)白?衡量開(kāi)場(chǎng)白是否有效的標(biāo)準(zhǔn)是什么?賣(mài)報(bào)者的案例開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)的幾種模式一是陳述產(chǎn)品的最終價(jià)值案例具有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白什么是開(kāi)場(chǎng)白?67電話(huà)銷(xiāo)售最初面臨的兩大挑戰(zhàn)(1)
電話(huà)銷(xiāo)售作為一種新的有效的銷(xiāo)售方式,這些年在國(guó)內(nèi)獲得了長(zhǎng)足的發(fā)展,有越來(lái)越多的公司和行業(yè)開(kāi)始重視電話(huà)銷(xiāo)售,比如在電信、移動(dòng)、展覽、互聯(lián)網(wǎng)、旅行、培訓(xùn)、人力資源等適用電話(huà)銷(xiāo)售的行業(yè),電話(huà)銷(xiāo)售已經(jīng)作為公司業(yè)務(wù)推廣的主要方式,幾乎已完全取代了傳統(tǒng)的面對(duì)面銷(xiāo)售方式。(說(shuō)明,本書(shū)正文之中所指的電話(huà)銷(xiāo)售并不是我們通常所說(shuō)的僅僅將電話(huà)作為一種銷(xiāo)售人員和客戶(hù)的溝通工具,或者僅僅將電話(huà)用來(lái)獲得面談的機(jī)會(huì),而是指從尋找陌生客戶(hù)開(kāi)始,一直到最后成交收款全部都是通過(guò)打電話(huà)的方式來(lái)完成,其中傳真、信函、電子郵件或者即時(shí)通信等也可看成是電話(huà)溝通的另外一種工具。)電話(huà)銷(xiāo)售最初面臨的兩大挑戰(zhàn)(1)
電話(huà)銷(xiāo)售作為一種新的有效的68電話(huà)銷(xiāo)售具有兩個(gè)突出的優(yōu)勢(shì)
一是電話(huà)銷(xiāo)售的相對(duì)成本很低,二是電話(huà)銷(xiāo)售的效率很高,可以肯定,電話(huà)銷(xiāo)售在未來(lái)的一段時(shí)間內(nèi),會(huì)更加受到各行業(yè)的重視,成為一種不可或缺的主流銷(xiāo)售模式。電話(huà)銷(xiāo)售具有兩個(gè)突出的優(yōu)勢(shì)一是電話(huà)銷(xiāo)售的相對(duì)成本很低,69電話(huà)銷(xiāo)售最初面臨的兩大挑戰(zhàn)一、客戶(hù)時(shí)間與注意力的挑戰(zhàn)二、客戶(hù)條件反射拒絕心理的挑戰(zhàn)電話(huà)銷(xiāo)售最初面臨的兩大挑戰(zhàn)一、客戶(hù)時(shí)間與注意力的挑戰(zhàn)70“李老師,如果客戶(hù)在電話(huà)一開(kāi)始的時(shí)候就說(shuō)他不需要,我應(yīng)該如何做拒絕處理呢?”(或許你也有同樣的疑問(wèn)。)
這樣的問(wèn)題,實(shí)在讓人難以回答。
在電話(huà)銷(xiāo)售的最初階段,客戶(hù)說(shuō)他很忙,我們便要證明他不忙;客戶(hù)說(shuō)他不需要,我們便要證明他有需要,很明顯,我們將自己置身于與客戶(hù)對(duì)立的立場(chǎng),而客戶(hù)是不會(huì)從對(duì)手那里購(gòu)買(mǎi)任何東西的。
對(duì)于客戶(hù)的條件反射拒絕心理,最好的處理方式就是預(yù)防,不要讓客戶(hù)一開(kāi)始就說(shuō)出拒絕的理由;如果等到客戶(hù)說(shuō)出“不需要”或者“我馬上要開(kāi)會(huì)”,你再去處理,就是一件非常困難的事情。“李老師,如果客戶(hù)在電話(huà)一開(kāi)始的時(shí)候就說(shuō)他不需要,我應(yīng)該如何71具有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白(1)
開(kāi)場(chǎng)白指的是在電話(huà)溝通開(kāi)始的30秒到一分鐘左右的時(shí)間內(nèi),電話(huà)銷(xiāo)售人員和潛在目標(biāo)客戶(hù)所要講的話(huà),也差不多是前五句話(huà)。它理論上通常是由問(wèn)候語(yǔ)、自我介紹、介紹打電話(huà)的目的等幾個(gè)部分組成,是為了讓客戶(hù)了解你是誰(shuí),了解為什么要打電話(huà)給他(可惜的是,如果大家真的完全按照這個(gè)流程來(lái)講開(kāi)場(chǎng)白,很容易觸發(fā)客戶(hù)的條件反射拒絕心理,接下來(lái)的案例分析會(huì)有詳細(xì)說(shuō)明)。
衡量一套開(kāi)場(chǎng)白是否有效的標(biāo)準(zhǔn)就是看其組合起來(lái)之后,能否激起客戶(hù)的興趣,讓客戶(hù)在繁雜的事務(wù)中抽出一部分時(shí)間給電話(huà)銷(xiāo)售人員,同時(shí)又可以避開(kāi)客戶(hù)的條件反射心理。具有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白(1)
開(kāi)場(chǎng)白指的是在電話(huà)溝通開(kāi)始的30秒72好的開(kāi)場(chǎng)白的效果就像是賣(mài)報(bào)人所講的可以設(shè)想一下,你現(xiàn)在正在一個(gè)公交車(chē)站等車(chē),一位賣(mài)報(bào)人走過(guò)來(lái)對(duì)著等車(chē)的人高喊“賣(mài)報(bào)!賣(mài)報(bào)!一塊錢(qián)一份!”;同樣的情境,另外一位賣(mài)報(bào)人走了過(guò)來(lái),也對(duì)著等車(chē)的人高喊“賣(mài)報(bào)!賣(mài)報(bào)!本·拉登發(fā)表新講話(huà),稱(chēng)將發(fā)動(dòng)大規(guī)??植酪u擊!中國(guó)足球再遭慘敗,主教練面臨下課危機(jī)!最新臺(tái)風(fēng)明天登陸本省,中心風(fēng)力可達(dá)12級(jí)!”,然后對(duì)比一下兩位賣(mài)同樣報(bào)紙的賣(mài)報(bào)人,最終的結(jié)果會(huì)有什么樣的差別!
后面的那位賣(mài)報(bào)人,通過(guò)非常具有誘惑力的語(yǔ)言,成功地吊起了等車(chē)人的胃口,激發(fā)了他們的興趣,自然會(huì)有比較好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
接下來(lái),我們會(huì)給大家分享六種比較實(shí)用的開(kāi)場(chǎng)白方法,并且給出具體的案例分析,大家可以參考借鑒,并結(jié)合你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品或者服務(wù),總結(jié)出適合自己的有效的開(kāi)場(chǎng)白。好的開(kāi)場(chǎng)白的效果就像是賣(mài)報(bào)人所講的可以設(shè)想一下,你現(xiàn)在正在一73一、陳述產(chǎn)品的最終價(jià)值客戶(hù)之所以選擇某種商品或者服務(wù),是因?yàn)檫@種商品或者服務(wù)能夠幫他解決現(xiàn)實(shí)存在的問(wèn)題,能夠帶給他相應(yīng)的價(jià)值,同時(shí)這種價(jià)值對(duì)于客戶(hù)的付出,顯得物超所值、具有豐厚回報(bào)(關(guān)于客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的原因在第四章與第五章中會(huì)有詳細(xì)的介紹)。
因此,開(kāi)場(chǎng)白的時(shí)候,電話(huà)銷(xiāo)售人員不妨用最直白的語(yǔ)言,讓客戶(hù)明白這個(gè)電話(huà)最后能夠帶給他什么樣的價(jià)值,讓客戶(hù)明白和你溝通是值得的,只需要小小的投入就能夠獲得巨大的回報(bào)。一、陳述產(chǎn)品的最終價(jià)值客戶(hù)之所以選擇某種商品或者服務(wù),是因74案例1
此案例背景為一家電信行業(yè)長(zhǎng)途電話(huà)業(yè)務(wù)代理商電話(huà)銷(xiāo)售人員范曉丹,向客戶(hù)推薦他們公司所代理的長(zhǎng)途電話(huà)業(yè)務(wù),以下為開(kāi)場(chǎng)的時(shí)候電話(huà)銷(xiāo)售人員與客戶(hù)的對(duì)話(huà):D:早上好,王經(jīng)理,現(xiàn)在接電話(huà)方便嗎?K:方便,請(qǐng)問(wèn)哪位?案例1此案例背景為一家電信行業(yè)長(zhǎng)途電話(huà)業(yè)務(wù)代理商電話(huà)銷(xiāo)售人75客戶(hù):方便,請(qǐng)問(wèn)哪位?電話(huà)銷(xiāo)售人員:我是中國(guó)聯(lián)通的范玲玲,范冰冰的范,劉嘉玲的玲,您直接叫我玲玲就可以了,是這樣的,王經(jīng)理,如果有一種方法可以幫助您立刻節(jié)省公司的長(zhǎng)途電話(huà)費(fèi)30%左右,而且還不需要您任何的額外投資的話(huà),我可以用一到兩分鐘的時(shí)間向您作一個(gè)簡(jiǎn)單的說(shuō)明嗎?(電話(huà)銷(xiāo)售人員的自我介紹十分有意思,首先在介紹公司的時(shí)候,她并沒(méi)有講自己公司的真正名字,因?yàn)樗齻児竞苄?,客?hù)連聽(tīng)都沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò),而是借用了合作伙伴中國(guó)聯(lián)通的名義,這樣可以迅速贏得客戶(hù)的信任;其次在介紹自己姓名的時(shí)候,她也沒(méi)有說(shuō)自己的真名(范曉丹不僅難記,也難介紹),而是使用了藝名,既方便了客戶(hù)的記憶,又十分好介紹,能夠讓客戶(hù)產(chǎn)生積極正面的聯(lián)想,不知道各位男士朋友,聽(tīng)到一位女孩子用銀鈴般的聲音介紹“范冰冰的范,劉嘉玲的玲,你直接叫我玲玲就可以了”的時(shí)候,有沒(méi)有一種十分親切、拉近距離的感覺(jué)。電話(huà)銷(xiāo)售人員同時(shí)也清楚地向客戶(hù)傳達(dá)了她們公司產(chǎn)品的價(jià)值——不需要任何的額外投資就可以立刻節(jié)省30%的長(zhǎng)途電話(huà)費(fèi)用,簡(jiǎn)單明了,客戶(hù)十分清楚這個(gè)電話(huà)的最終價(jià)值在哪里;同時(shí)在中間請(qǐng)大家注意“不需要額外投資”這句話(huà),會(huì)讓客戶(hù)產(chǎn)生好像不用付錢(qián)的感覺(jué),作為一種模糊介紹,有很深的意義。)客戶(hù):方便,請(qǐng)問(wèn)哪位?(電話(huà)銷(xiāo)售人員的自我介紹十分有意思,首76一、陳述產(chǎn)品的最終價(jià)值客戶(hù):是嗎?玲玲小姐,什么方法可以幫我節(jié)省30%的長(zhǎng)途電話(huà)費(fèi)?
(這么好的事情,當(dāng)然要了解了解。)一、陳述產(chǎn)品的最終價(jià)值客戶(hù):是嗎?玲玲小姐,什么方法可以幫77討論根據(jù)我們的公司和產(chǎn)品背景,參照此案例,每人設(shè)計(jì)一個(gè)類(lèi)似的開(kāi)場(chǎng)白話(huà)術(shù)討論根據(jù)我們的公司和產(chǎn)品背景,參照此案例,每人設(shè)計(jì)一個(gè)類(lèi)似的78案例D:早上好,王經(jīng)理,現(xiàn)在接電話(huà)方便嗎?K:方便,請(qǐng)問(wèn)哪位?D:我是長(zhǎng)沙軍工的小唐,是這樣的,王經(jīng)理,具我所知,貴廠在熱浸鋅工藝之前都必須對(duì)工件要進(jìn)行鹽酸酸洗的是嗎?(是的),如果有一種方法可以幫助您減少鹽酸揮發(fā),從而能降低20--30%生產(chǎn)成本,我可以用一到兩分鐘的時(shí)間向您作一個(gè)簡(jiǎn)單的說(shuō)明嗎?K:是嗎?唐小姐,有什么方法可以幫我降低這么多生產(chǎn)成本?(這么好的事情,當(dāng)然要了解了解。)案例D:早上好,王經(jīng)理,現(xiàn)在接電話(huà)方便嗎?79案例2
此案例的背景為一家剛剛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的歐洲系統(tǒng)集成商銷(xiāo)售人員與某地方移動(dòng)通信公司某部門(mén)負(fù)責(zé)人之間的溝通過(guò)程,具體銷(xiāo)售的產(chǎn)品為一種可以解決移動(dòng)通信行業(yè)系統(tǒng)堵塞的網(wǎng)關(guān)系統(tǒng),通話(huà)時(shí)間為農(nóng)歷新年的那段時(shí)間,具體對(duì)話(huà)如下案例2
此案例的背景為一家剛剛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的歐洲系統(tǒng)集成商80電話(huà)銷(xiāo)售人員:早上好,張經(jīng)理,現(xiàn)在接電話(huà)方便嗎?客戶(hù):方便方便,哪位找?電話(huà)銷(xiāo)售人員:我是德國(guó)海天的劉學(xué)友,我們是一家專(zhuān)注于移動(dòng)行業(yè)系統(tǒng)集成的服務(wù)商,同時(shí)也是沃達(dá)風(fēng)、Orange的戰(zhàn)略合作伙伴,今天特意打電話(huà)給您主要是想向您報(bào)個(gè)到,問(wèn)一聲新年好,同時(shí)也想請(qǐng)教您一到兩個(gè)問(wèn)題,可以嗎?
(電話(huà)銷(xiāo)售人員所在的公司在中國(guó)大陸默默無(wú)聞,所以他特意提到“德國(guó)”兩字,利用大家對(duì)于德國(guó)產(chǎn)品的良好感覺(jué)給自己公司增加印象分;至于表示自己公司是歐洲兩大運(yùn)營(yíng)商的戰(zhàn)略合作伙伴,則是從另外一個(gè)方面證明自己公司的實(shí)力,等于找個(gè)臺(tái)階將自己抬高。)電話(huà)銷(xiāo)售人員:早上好,張經(jīng)理,現(xiàn)在接電話(huà)方便嗎?81客戶(hù):謝謝,也祝你新年好,有什么問(wèn)題?電話(huà)銷(xiāo)售人員:最近我在報(bào)紙上看到消息說(shuō),廣深移動(dòng)系統(tǒng)在春節(jié)高峰期的時(shí)候,因?yàn)閷?duì)手機(jī)短消息的處理能力不夠,造成客戶(hù)的許多短消息在繁忙時(shí)間不能夠成功發(fā)送,結(jié)果造成很大損失,所以想找您問(wèn)問(wèn),是有這回事嗎?(看來(lái)事前電話(huà)銷(xiāo)售人員已經(jīng)做了很細(xì)致的準(zhǔn)備工作,找到了客戶(hù)的痛點(diǎn)。)
客戶(hù):是有這回事,你的消息很靈通。
客戶(hù):謝謝,也祝你新年好,有什么問(wèn)題?82電話(huà)銷(xiāo)售人員:那么順便問(wèn)一下,張經(jīng)理,在最高峰的時(shí)候,客戶(hù)如果發(fā)十條短消息最終有多少條短消息成功發(fā)送呢?
客戶(hù):在最高峰的時(shí)候,差不多只能發(fā)送三四條左右吧。電話(huà)銷(xiāo)售人員:那么,張經(jīng)理,如果我們能夠幫助您解決這個(gè)問(wèn)題,可以再耽誤您幾分鐘的時(shí)間嗎?
客戶(hù):沒(méi)有問(wèn)題,如果你們真的可以幫助我們解決這個(gè)難題,多少時(shí)間都可以。
(手機(jī)用戶(hù)想要發(fā)短信,卻因?yàn)槎氯麊?wèn)題不能夠成功發(fā)送,這是客戶(hù)十分想要解決的一個(gè)問(wèn)題點(diǎn),客戶(hù)就很清楚這個(gè)電話(huà)最終能帶給他的巨大價(jià)值,于是電話(huà)銷(xiāo)售人員接下來(lái)的話(huà),客戶(hù)自然而然會(huì)有很大的興趣。)電話(huà)銷(xiāo)售人員:那么順便問(wèn)一下,張經(jīng)理,在最高峰的時(shí)候,客戶(hù)如83討論根據(jù)我們的公司和產(chǎn)品背景,參照此案例,每人設(shè)計(jì)一個(gè)類(lèi)似的開(kāi)場(chǎng)白話(huà)術(shù)討論根據(jù)我們的公司和產(chǎn)品背景,參照此案例,每人設(shè)計(jì)一個(gè)類(lèi)似的84經(jīng)典案例D:早上好,羅經(jīng)理,現(xiàn)在打電話(huà)方便嗎?K:方便,哪位?D:我是長(zhǎng)沙軍工的小唐。我們專(zhuān)注于金屬表面處理技術(shù)的研究,同時(shí)也是“三一重工”,“中聯(lián)重科”等企業(yè)的戰(zhàn)略合作伙伴…..經(jīng)典案例D:早上好,羅經(jīng)理,現(xiàn)在打電話(huà)方便嗎?85對(duì)新客戶(hù)的開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)一A:您好,xxx總/經(jīng)理,請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在接電話(huà)方便嗎?B:你哪里?什么事?A我是長(zhǎng)沙金屬表面處理第一研究所的小劉,我們專(zhuān)注于金屬表面處理的技術(shù)和產(chǎn)品開(kāi)發(fā),今天給您打這個(gè)電話(huà)是因?yàn)槲覄倓傇谫F公司的網(wǎng)站上了解到,貴公司是個(gè)大公司,是生產(chǎn)******產(chǎn)品的,我想貴公司在生產(chǎn)這些產(chǎn)品的工藝過(guò)程中,應(yīng)該是要進(jìn)行工件的金屬表面處理的,是吧?B:是?。˙:我們本廠不做,是外協(xié))那就只能通過(guò)溝通取得信任,請(qǐng)他幫忙告訴那個(gè)外協(xié)廠的名稱(chēng)最好。對(duì)新客戶(hù)的開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)一A:您好,xxx總/經(jīng)理,請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在86A:那我可以請(qǐng)教你幾個(gè)問(wèn)題嗎?B:你問(wèn)吧A:貴公司生產(chǎn)的***是用的什么材質(zhì)?B:我們用的是***材質(zhì)(如鋼鐵,鑄鐵等)A:那我還請(qǐng)教一下您:貴公司***工件的前處理是包括除油,除銹是嗎?B:是的A:除銹是用的鹽酸酸洗除銹工藝嗎?B:是的A:那么在酸洗的過(guò)程中,是不是會(huì)產(chǎn)生很大的酸霧和刺激性的氣味?B:是的A:那操作工人是不是對(duì)這樣的工作環(huán)境有比較大的抱怨呢?B:對(duì)啊,他們就是抱怨很大。.A:另外,酸霧是否對(duì)工廠的設(shè)備會(huì)產(chǎn)生很大的腐蝕?.B:是的,對(duì)我們好多的設(shè)備都有腐蝕。.A:**總,我再請(qǐng)教您個(gè)問(wèn)題行嗎?.B:.A:您方便留下您的QQ或郵箱嗎?以便我們把解決方案發(fā)給您,同時(shí)也可以隨時(shí)聯(lián)系。A:那我可以請(qǐng)教你幾個(gè)問(wèn)題嗎?87二、提出刺激性的問(wèn)題
人在受到刺激的時(shí)候,都會(huì)有想了解到底發(fā)生了什么事情的自然反應(yīng),就好比現(xiàn)在在你身后突然發(fā)出“呯”的一聲巨響,你的第一反應(yīng)就是馬上回過(guò)頭去看看發(fā)生了什么事情。
如果電話(huà)銷(xiāo)售人員提出一個(gè)客戶(hù)能夠產(chǎn)生關(guān)聯(lián)的問(wèn)題,并且這個(gè)問(wèn)題能讓客戶(hù)感受到較強(qiáng)的刺激,基于人性的本能,客戶(hù)的思維模式就會(huì)轉(zhuǎn)向這件有刺激性的事情,也就是說(shuō),客戶(hù)就會(huì)產(chǎn)生興趣。二、提出刺激性的問(wèn)題
人在受到刺激的時(shí)候,都會(huì)有想了88案例3
此案例的背景為南方電腦公司銷(xiāo)售人員與客戶(hù)的對(duì)話(huà),具體對(duì)話(huà)過(guò)程中開(kāi)場(chǎng)白內(nèi)容如下:電話(huà)銷(xiāo)售人員:早上好,鐵經(jīng)理,現(xiàn)在接電話(huà)方便嗎?
客戶(hù):方便,方便,哪里?有什么事情?
電話(huà)銷(xiāo)售人員:我是南方公司的小黃,是這樣的,鐵經(jīng)理,今天我特意打電話(huà)給您是想向您匯報(bào)一個(gè)嚴(yán)重的問(wèn)題!
(電話(huà)銷(xiāo)售人員說(shuō)是有嚴(yán)重的問(wèn)題,但到底是什么嚴(yán)重問(wèn)題并沒(méi)有明講,客戶(hù)會(huì)感到一絲的緊張,自然會(huì)想了解到底是什么事情。)案例3
此案例的背景為南方電腦公司銷(xiāo)售人員與客戶(hù)的對(duì)話(huà),具89電話(huà)銷(xiāo)售人員:鐵經(jīng)理,昨天我們公司的工程師對(duì)您公司的系統(tǒng)進(jìn)行了一系列的測(cè)試,他們認(rèn)為其中有很大的隱患,只是不知道當(dāng)講不當(dāng)講?
(我們?cè)绞歉嬖V別人當(dāng)講不當(dāng)講,越是賣(mài)關(guān)子,越是只講一小部分的信息,別人越是有興趣,刺激感越強(qiáng),這是人的本性使然。)
客戶(hù):不要緊,你直接講吧!
電話(huà)銷(xiāo)售人員:好的,通過(guò)研究,工程師發(fā)現(xiàn)其中的一組服務(wù)器存在系統(tǒng)漏洞隱患,不僅僅有可能會(huì)破壞數(shù)據(jù),還有可能會(huì)引發(fā)整個(gè)系統(tǒng)的崩潰,您那邊的技工也表示前段時(shí)間就發(fā)生過(guò)系統(tǒng)全部死機(jī)的現(xiàn)象,我了解到您是負(fù)責(zé)這塊的,所以如果您不介意的話(huà),我想和您共同探討探討系統(tǒng)漏洞產(chǎn)生的真正原因。
客戶(hù):好的,那么你們認(rèn)為真正的原因出在什么地方呢?
(造成系統(tǒng)死機(jī)的漏洞,這還了得,客戶(hù)當(dāng)然有興趣了解,要不再出了問(wèn)題就很難向公司交代了。)電話(huà)銷(xiāo)售人員:鐵經(jīng)理,昨天我們公司的工程師對(duì)您公司的系統(tǒng)進(jìn)行90討論根據(jù)我們的公司和產(chǎn)品背景,參照此案例,每人設(shè)計(jì)一個(gè)類(lèi)似的開(kāi)場(chǎng)白話(huà)術(shù)討論根據(jù)我們的公司和產(chǎn)品背景,參照此案例,每人設(shè)計(jì)一個(gè)類(lèi)似的91案例4此案例的背景為一家庭防盜系統(tǒng)公司的銷(xiāo)售人員與某業(yè)主李小姐的對(duì)話(huà),電話(huà)銷(xiāo)售人員成功借用之前在小區(qū)發(fā)生的一起盜竊案,提出具有刺激性的問(wèn)題,讓業(yè)主感受到安全的壓力,最終成功銷(xiāo)售出一套保安系統(tǒng),具體對(duì)話(huà)內(nèi)容如下:案例4此案例的背景為一家庭防盜系統(tǒng)公司的銷(xiāo)售人員與某業(yè)主李92電話(huà)銷(xiāo)售人員:晚上好,請(qǐng)問(wèn)是A區(qū)123號(hào)的業(yè)主李小姐嗎?
客戶(hù):是的,我是,您哪里?
電話(huà)銷(xiāo)售人員:我是美麗小區(qū)物業(yè)管理處安保部的郭明,這么晚了打擾您挺不好意思的,您現(xiàn)在接電話(huà)方便嗎?
(如果電話(huà)銷(xiāo)售人員說(shuō)自己是××防盜系統(tǒng)公司的,可能客戶(hù)拒絕的概率會(huì)很高,而如果以物業(yè)管理處的名義是比較容易獲得業(yè)主的信任的,僅僅憑借這個(gè)名頭,客戶(hù)就不會(huì)馬上掛掉電話(huà)。)
客戶(hù):方便,有什么事情嗎?
電話(huà)銷(xiāo)售人員:是這樣的,李小姐,今天D區(qū)發(fā)生了一起嚴(yán)重的盜竊案,而這已經(jīng)是本月發(fā)生的第二宗了,您有聽(tīng)說(shuō)嗎?
(嚴(yán)重的盜竊案,而且不是第一次發(fā)生,業(yè)主聽(tīng)了刺激感會(huì)比較強(qiáng)。)電話(huà)銷(xiāo)售人員:晚上好,請(qǐng)問(wèn)是A區(qū)123號(hào)的業(yè)主李小姐嗎?93客戶(hù):有聽(tīng)說(shuō),怪嚇人的,你們應(yīng)該加強(qiáng)保安措施呀!要不我們這些業(yè)主怎么能住得心安呢?
(關(guān)系到安全的問(wèn)題都是很受業(yè)主關(guān)心的。)
電話(huà)銷(xiāo)售人員:您說(shuō)得很對(duì),我們已經(jīng)在加強(qiáng)保安措施,不過(guò)真正的安全應(yīng)該是建立在我們和業(yè)主之間共同努力、攜手構(gòu)建之上的,我今天打電話(huà)給您也是這個(gè)原因,您認(rèn)為呢?
客戶(hù):這倒也是,你們需要我們?cè)趺磁浜希?/p>
電話(huà)銷(xiāo)售人員:根據(jù)我們的調(diào)查表明,竊賊的作案手法非常的隱蔽,瞄準(zhǔn)的就是那些安全防范意識(shí)不是很強(qiáng),同時(shí)自身也存在安全隱患的住戶(hù),因此,我們特別提醒廣大業(yè)主?定要提升安全意識(shí),不要給竊賊以可乘之機(jī),畢竟蒼蠅不叮無(wú)縫的蛋,您說(shuō)呢?
(竊賊的作案手法非常的隱蔽,瞄準(zhǔn)的又是安全防范意識(shí)不強(qiáng)的住戶(hù),這樣的說(shuō)法顯然是合情合理的,不過(guò)如果你是這位住戶(hù),聽(tīng)了會(huì)有什么樣的感覺(jué),有沒(méi)有感到很“刺激”。)客戶(hù):有聽(tīng)說(shuō),怪嚇人的,你們應(yīng)該加強(qiáng)保安措施呀!要不我們這些94
客戶(hù):你說(shuō)的倒是很輕松,我一個(gè)單身女子,你叫我怎么提升安全防范意識(shí)呢?
(客戶(hù)已經(jīng)感受到了明顯的刺激,畢竟安全防盜問(wèn)題是每個(gè)人都十分關(guān)切的。)
電話(huà)銷(xiāo)售人員:李小姐,您先不要激動(dòng),其實(shí)我們發(fā)現(xiàn)很多業(yè)主和您一樣提到類(lèi)似的問(wèn)題,雖然自己也想提升防范的措施,但又不知道從何做起,所以我們也想了一個(gè)解決方法,您看可不可行?
客戶(hù):什么方法?
電話(huà)銷(xiāo)售人員:我們考慮到目前的大環(huán)境已經(jīng)決定了治安形勢(shì)在一段時(shí)間之內(nèi)不會(huì)有好轉(zhuǎn),因此特別請(qǐng)了一家專(zhuān)業(yè)的安全防盜合作伙伴對(duì)業(yè)主的房屋作一次免費(fèi)的安全評(píng)估,并且給出相應(yīng)的合理的加強(qiáng)安全的措施,使我們美麗的小區(qū)真正成為業(yè)主住得安心、住得放心的小區(qū)!
客戶(hù):你說(shuō)的倒是很輕松,我一個(gè)單身女子,你叫我怎么提升安全95案例4客戶(hù):這還差不多,確實(shí)應(yīng)該這樣做。電話(huà)銷(xiāo)售人員:那么這樣,李小姐,如果您覺(jué)得合適的話(huà),我們明天就派一位專(zhuān)家上門(mén)對(duì)您家作一次安全大檢查,您看這樣可以嗎?
客戶(hù):好的!什么時(shí)候過(guò)來(lái)?有沒(méi)有證件?
電話(huà)銷(xiāo)售人員:李小姐,看來(lái)您的安全意識(shí)挺高的嘛……案例4客戶(hù):這還差不多,確實(shí)應(yīng)該這樣做。96討論根據(jù)我們的公司和產(chǎn)品背景,參照此案例,每人設(shè)計(jì)一個(gè)類(lèi)似的開(kāi)場(chǎng)白話(huà)術(shù)討論根據(jù)我們的公司和產(chǎn)品背景,參照此案例,每人設(shè)計(jì)一個(gè)類(lèi)似的97三、讓客戶(hù)感到驚訝同刺激客戶(hù)相比,讓客戶(hù)感到驚訝就更加有意思。刺激客戶(hù)很多時(shí)候都帶有讓客戶(hù)痛苦的感覺(jué),而讓客戶(hù)感到驚訝就不同了,驚訝是原本我們認(rèn)為的一種正確觀念或者既成事實(shí),突然聽(tīng)到另外一種和以前完全不同的說(shuō)法,客戶(hù)的思維慣性被打斷了,基于本能,客戶(hù)決定了解這種說(shuō)法到底從何而來(lái),為什么會(huì)有這種說(shuō)法,也就是說(shuō),客戶(hù)的興趣已經(jīng)產(chǎn)生,電話(huà)銷(xiāo)售人員已經(jīng)有了繼續(xù)往下對(duì)話(huà)的機(jī)會(huì)。
比方說(shuō),我現(xiàn)在很認(rèn)真地告訴你“中國(guó)足球這次百分百?gòu)氖澜绫A(yù)選賽中出線!”這完全與你的正常思維背道而馳,于是你吃驚地問(wèn)我為什么會(huì)有這種天方夜譚似的不現(xiàn)實(shí)的看法,不管接下來(lái)我的論點(diǎn)是什么,起碼你有興趣聽(tīng)我談?wù)?,談得好不好、有沒(méi)有道理是一回事,你有沒(méi)有興趣聽(tīng)又是另外的一回事。三、讓客戶(hù)感到驚訝同刺激客戶(hù)相比,讓客戶(hù)感到驚訝就更加有意98案例5此案例背景為美好管理顧問(wèn)公司的銷(xiāo)售人員與展覽行業(yè)的一位客戶(hù)的對(duì)話(huà),由于客戶(hù)可能經(jīng)常接到培訓(xùn)公司的電話(huà),條件反射拒絕心理是較強(qiáng)的,因此電話(huà)銷(xiāo)售人員在開(kāi)場(chǎng)時(shí)拋出一顆“炸彈”,讓客戶(hù)感到十分的驚訝,具體對(duì)話(huà)如下:案例5此案例背景為美好管理顧問(wèn)公司的銷(xiāo)售人員與展覽行業(yè)的一99電話(huà)銷(xiāo)售人員:早上好,劉經(jīng)理,現(xiàn)在接電話(huà)方便嗎?
客戶(hù):還好,您是哪位?
電話(huà)銷(xiāo)售人員:我是美好的李斯,美好是一家專(zhuān)注于展覽行業(yè)發(fā)展的服務(wù)機(jī)構(gòu),今天打電話(huà)給您是有一件關(guān)于展覽行業(yè)的大事要告訴您!
(電話(huà)銷(xiāo)售人員只字未提自己公司的全名美好管理顧問(wèn)有限公司,因?yàn)橐恢v到什么管理顧問(wèn)公司,就激發(fā)了客戶(hù)的固定思維模式,客戶(hù)就認(rèn)為管理顧問(wèn)公司是做培訓(xùn)推廣課程的,所以介紹說(shuō)“專(zhuān)注于展覽行業(yè)的服務(wù)機(jī)構(gòu)”,以防客戶(hù)從公司全名之中一開(kāi)始就產(chǎn)生負(fù)面的聯(lián)想,所以到底要如何介紹公司的名字,是大家要千萬(wàn)注意的,據(jù)我個(gè)人的理解,如果你的公司名氣不是足夠大,可能只要介紹成為一個(gè)模糊的概念會(huì)更好一些。)電話(huà)銷(xiāo)售人員:早上好,劉經(jīng)理,現(xiàn)在接電話(huà)方便嗎?100客戶(hù):什么大事?
電話(huà)銷(xiāo)售人員:在經(jīng)過(guò)對(duì)超過(guò)兩百位展覽行業(yè)銷(xiāo)售推廣精英連續(xù)六個(gè)月的跟蹤調(diào)查之后,我們終于發(fā)現(xiàn)了一個(gè)重大的秘密,正是這個(gè)秘密,決定了一位展覽行業(yè)銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)好壞!
(關(guān)系到客戶(hù)所在行業(yè)業(yè)績(jī)好壞的秘密,而且是經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間調(diào)查得出的結(jié)果,自然客戶(hù)再多花半分鐘左右時(shí)間了解一下也沒(méi)有什么問(wèn)題。)
客戶(hù):什么秘密?
電話(huà)銷(xiāo)售人員:我們發(fā)現(xiàn)大部分的展覽行業(yè)的銷(xiāo)售人員都有著這樣的一種觀念——“客戶(hù)買(mǎi)的并不是參加展覽本身,而是參加展覽后給客戶(hù)帶來(lái)的好處”,正是因?yàn)橛兄@樣的觀念,導(dǎo)致了他們的業(yè)績(jī)不盡如人意!客戶(hù):什么大事?101客戶(hù):你的意思是說(shuō),客戶(hù)買(mǎi)的并不是參加展覽后給他帶來(lái)的好處和利益?
(對(duì)于大多數(shù)客戶(hù)而言,賣(mài)產(chǎn)品就是賣(mài)好處,這是一種根深蒂固的銷(xiāo)售理念,而電話(huà)銷(xiāo)售人員卻從根本上打破了他多年以來(lái)的思維習(xí)慣,這讓客戶(hù)從心里感到驚訝:居然有人說(shuō)賣(mài)產(chǎn)品不是賣(mài)好處。)
電話(huà)銷(xiāo)售人員:正是如此,我們發(fā)現(xiàn)客戶(hù)之所以最終決定參加某項(xiàng)展覽,并不是因?yàn)樗^的好處,而是出于其他的原因。
(具體原因不用講,客戶(hù)感到驚訝,自然會(huì)主動(dòng)接著問(wèn)下去。)
客戶(hù):什么原因,你說(shuō)說(shuō)看?
(我就看看你憑什么這么講。)客戶(hù):你的意思是說(shuō),客戶(hù)買(mǎi)的并不是參加展覽后給他帶來(lái)的好處和102討論根據(jù)我們的公司和產(chǎn)品背景,參照此案例,每人設(shè)計(jì)一個(gè)類(lèi)似的開(kāi)場(chǎng)白話(huà)術(shù)討論根據(jù)我們的公司和產(chǎn)品背景,參照此案例,每人設(shè)計(jì)一個(gè)類(lèi)似的103案例6
此案例背景為某財(cái)務(wù)公司的銷(xiāo)售人員史威與一家計(jì)算機(jī)公司負(fù)責(zé)人楊軍的對(duì)話(huà),希望客戶(hù)能夠采用他們公司的財(cái)務(wù)咨詢(xún)方案,但很多公司對(duì)于財(cái)務(wù)問(wèn)題十分敏感,不希望和陌生人討論關(guān)于財(cái)務(wù)的問(wèn)題,而史威正是利用這一點(diǎn),以最短的時(shí)間成功地使客戶(hù)產(chǎn)生興趣,具體內(nèi)容如下。案例6
此案例背景為某財(cái)務(wù)公司的銷(xiāo)售人員史威與一家計(jì)104案例6電話(huà)銷(xiāo)售人員:下午好,楊總,現(xiàn)在接電話(huà)方便嗎?客戶(hù):方便,哪位?電話(huà)銷(xiāo)售人員:我是穩(wěn)健的史威,是這樣的,楊總,我剛看到貴公司的一份文件,覺(jué)得挺有意思的,所以想找您探討一下,可以嗎?
(穩(wěn)健是什么公司暫時(shí)可以不講,先提看到客戶(hù)公司的文件,而客戶(hù)聽(tīng)到有人在看自己公司的文件,都會(huì)十分驚訝,一個(gè)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)面的人怎么會(huì)看到自己公司的文件,究竟又是什么文件呢。)案例6電話(huà)銷(xiāo)售人員:下午好,楊總,現(xiàn)在接電話(huà)方便嗎?105客戶(hù):你在看我們公司的什么文件?
(客戶(hù)的本能反應(yīng)。)電話(huà)銷(xiāo)售人員:哦,是貴公司今年上半年的納稅清單??蛻?hù):什么?你是從哪里看到我們公司納稅清單的?
(如果我是那位楊總,恐怕會(huì)更加驚訝,因?yàn)橥ǔ9镜募{稅清單是不會(huì)外傳的,屬于公司的一級(jí)機(jī)密,對(duì)于公司高層而言,聽(tīng)到有人在研究自己公司的納稅清單,不管他正在做什么,都會(huì)放下手中所有的事情,打起十二分的精神,立刻緊張起來(lái),客戶(hù)現(xiàn)在想要繼續(xù)了解的心情,已經(jīng)到了無(wú)法形容的地步,接下來(lái)如何做,就看電話(huà)銷(xiāo)售人員了,起碼客戶(hù)現(xiàn)在會(huì)留有充分的時(shí)間給你。)客戶(hù):你在看我們公司的什么文件?106討論根據(jù)我們的公司和產(chǎn)品背景,參照此案例,每人設(shè)計(jì)一個(gè)類(lèi)似的開(kāi)場(chǎng)白話(huà)術(shù)討論根據(jù)我們的公司和產(chǎn)品背景,參照此案例,每人設(shè)計(jì)一個(gè)類(lèi)似的107四、好奇心的神奇魔力好奇心是引起客戶(hù)注意力和興趣的關(guān)鍵所在,前面的幾種方法也包括好奇心的因素。如果客戶(hù)能夠?qū)﹄娫?huà)銷(xiāo)售人員的話(huà)題感到好奇,就等于讓客戶(hù)聞到牛排的香氣,聽(tīng)到炸牛排的吱吱響聲,但客戶(hù)卻看不到牛排在哪里,從而讓客戶(hù)產(chǎn)生一種渴望,希望了解事情的真相究竟是什么,自然就產(chǎn)生興趣了。
如果一位電話(huà)銷(xiāo)售人員知道怎樣通過(guò)電話(huà)讓客戶(hù)產(chǎn)生興趣,那么他的業(yè)績(jī)一定出類(lèi)拔萃。案例27
此案例的背景為我到廣州之后的第一天打的第三個(gè)電話(huà),通話(huà)對(duì)象是一家電器公司人力資源部的趙經(jīng)理,案例背景在前言中已經(jīng)陳述過(guò),打電話(huà)的目的是希望與趙經(jīng)理見(jiàn)面,想辦法盡快找到一份工作,對(duì)話(huà)內(nèi)容如下。四、好奇心的神奇魔力好奇心是引起客戶(hù)注意力和興趣的關(guān)鍵所在108電話(huà)銷(xiāo)售人員:趙經(jīng)理,您好,現(xiàn)在接電話(huà)方便嗎?客戶(hù):方便,您是哪位?
電話(huà)銷(xiāo)售人員:我姓李,您叫我小李就可以了,很高興通過(guò)朋友的介紹撥通您的電話(huà),今天打電話(huà)給您是有一件事情想要請(qǐng)您幫個(gè)忙,大概會(huì)耽誤您一到兩分鐘的時(shí)間,可以嗎?
(自我介紹表明小李,是對(duì)客戶(hù)的尊重,關(guān)鍵是當(dāng)小李十分有禮貌地對(duì)趙經(jīng)理說(shuō),“有件事情想要請(qǐng)您幫個(gè)忙”的時(shí)候,對(duì)方會(huì)很好奇自己究竟可以幫對(duì)方什么忙,對(duì)話(huà)就可以順利地進(jìn)行下去了。)
客戶(hù):什么事情?電話(huà)銷(xiāo)售人員:趙經(jīng)理,您好,現(xiàn)在接電話(huà)方便嗎?109電話(huà)銷(xiāo)售人員:其實(shí)我是一位剛到廣州的年輕人,打電話(huà)給您只是希望能夠?qū)で笠粋€(gè)在電器行業(yè)發(fā)展的機(jī)會(huì),我以前從事過(guò)家用電器行業(yè),而且有過(guò)非常成功的經(jīng)驗(yàn),我百分之一百、百分之一萬(wàn)地相信自己可以幫助貴公司提高賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售的業(yè)績(jī),今天打電話(huà)給您只是希望您能給我一次五分鐘的見(jiàn)面機(jī)會(huì),向您當(dāng)面介紹一下我用什么樣的策略與方法可以幫助貴公司提高銷(xiāo)售方面的業(yè)績(jī),您看好嗎?
客戶(hù):原來(lái)是這樣呀,好,那你過(guò)來(lái)吧!
(成功獲得約見(jiàn)的機(jī)會(huì),解決了工作和生存的問(wèn)題。)電話(huà)銷(xiāo)售人員:其實(shí)我是一位剛到廣州的年輕人,打電話(huà)給您只是希110討論根據(jù)我們的公司和產(chǎn)品背景,參照此案例,每人設(shè)計(jì)一個(gè)類(lèi)似的開(kāi)場(chǎng)白話(huà)術(shù)討論根據(jù)我們的公司和產(chǎn)品背景,參照此案例,每人設(shè)計(jì)一個(gè)類(lèi)似的111案例2-8
此案例的背景為一家培訓(xùn)公司的電話(huà)銷(xiāo)售人員蘇楚生與互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的客戶(hù)陳醒的對(duì)話(huà),銷(xiāo)售的具體產(chǎn)品為蘇楚生所在公司的網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)課程,開(kāi)場(chǎng)白中引發(fā)客戶(hù)興趣的部分內(nèi)容如下:電話(huà)銷(xiāo)售人員:案例2-8
此案例的背景為一家培訓(xùn)公司的電話(huà)銷(xiāo)售人員蘇楚生與112電話(huà)銷(xiāo)售人員:早上好,陳經(jīng)理,現(xiàn)在接電話(huà)方便嗎?客戶(hù):方便,哪位?電話(huà)銷(xiāo)售人員:我是德威的蘇楚生,陳經(jīng)理,今天我打電話(huà)給您是向您真誠(chéng)道歉的,希望您接受!客戶(hù):道歉!你為什么要道歉?
(客戶(hù)聽(tīng)了這通莫名其妙的道歉,根本搞不清楚發(fā)生了什么事情,這個(gè)叫做蘇楚生的人為什么要道歉?對(duì)客戶(hù)而言,這是一件非常奇怪的事情。)
電話(huà)銷(xiāo)售人員:是這樣的,陳經(jīng)理,前幾天我們公司組織了一次針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的調(diào)查活動(dòng),主要是想了解目前互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)銷(xiāo)售人員與客戶(hù)溝通的能力,所以我們對(duì)咱們××公司進(jìn)行了一次調(diào)查,但事前并沒(méi)有通知您,所以希望您看在我們很努力的份兒上,不要放在心上,好嗎?
(給出道歉的理由。)電話(huà)銷(xiāo)售人員:早上好,陳經(jīng)理,現(xiàn)在接電話(huà)方便嗎?113客戶(hù):原來(lái)是這樣呀,其實(shí)也沒(méi)有什么關(guān)系。電話(huà)銷(xiāo)售人員:謝謝您的大度,不過(guò)小蘇既然今天給您打了電話(huà),如果您不介意的話(huà),我就將對(duì)咱們××公司銷(xiāo)售人員溝通能力的一個(gè)調(diào)查結(jié)果向您作個(gè)簡(jiǎn)短的匯報(bào),也算是一個(gè)補(bǔ)償,可以嗎?
(客戶(hù)是負(fù)責(zé)銷(xiāo)售這一塊的經(jīng)理,對(duì)于自己手下員工的溝通能力自然十分關(guān)心,也很好奇自己的下屬現(xiàn)實(shí)工作之中是如何和客戶(hù)溝通的。)
客戶(hù):可以,可以!你說(shuō)說(shuō)看,是什么結(jié)果?
電話(huà)銷(xiāo)售人員:不過(guò)陳經(jīng)理,如果我說(shuō)到貴公司的銷(xiāo)售人員做得還不夠完善的地方,還可以再加強(qiáng)一點(diǎn)的地方,您不會(huì)怪我吧?
(一般公司領(lǐng)導(dǎo)最關(guān)心的就是自己下面員工做得不好的地方,總是喜歡找自己下面員工的缺點(diǎn),尤其是別人眼中是怎么看待自己的手下,更加感到好奇。)
客戶(hù):不要緊,你照直講就最好!客戶(hù):原來(lái)是這樣呀,其實(shí)也沒(méi)有什么關(guān)系。114討論根據(jù)我們的公司和產(chǎn)品背景,參照此案例,每人設(shè)計(jì)一個(gè)類(lèi)似的開(kāi)場(chǎng)白話(huà)術(shù)討論根據(jù)我們的公司和產(chǎn)品背景,參照此案例,每人設(shè)計(jì)一個(gè)類(lèi)似的115五、真誠(chéng)地贊美客戶(hù)每個(gè)人內(nèi)心之中都有獲得別人理解和贊美的渴望,這是人的天性,如果電話(huà)銷(xiāo)售人員能夠找到贊美客戶(hù)的話(huà)題,談?wù)摽蛻?hù)自豪的事情,于情于理客戶(hù)怎么樣也要給這個(gè)可愛(ài)的人幾分鐘時(shí)間,對(duì)話(huà)就進(jìn)行下去了。(贊美的技巧在下一章之中有單獨(dú)的介紹。)五、真誠(chéng)地贊美客戶(hù)每個(gè)人內(nèi)心之中都有獲得別人理解和贊美的渴116案例29
此案例的背景為東方人才市場(chǎng)的張惠琳與物流公司客戶(hù)黃啟舟的對(duì)話(huà),大家可以看看電話(huà)銷(xiāo)售人員的實(shí)際做法。案例29
此案例的背景為東方人才市場(chǎng)的張惠琳與物流公司客117案例29電話(huà)銷(xiāo)售人員:早上好,黃總!
客戶(hù):早上好,您哪位?
電話(huà)銷(xiāo)售人員:我是東方人才的張惠琳,剛才我和您那邊的劉經(jīng)理通過(guò)電話(huà),他說(shuō)您是這方面的專(zhuān)家,我的問(wèn)題只有您才可以回答,所以看看您是否可以給我一點(diǎn)建議?
(電話(huà)銷(xiāo)售人員說(shuō)和劉
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