銀行渠道專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)技巧課件

了解專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售的概念掌握銀行專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程各步驟要領(lǐng)掌握銀行渠道專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售基本話(huà)術(shù)課程目標(biāo)了解專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售的概念課程目標(biāo)1什么是專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售銀行渠道銷(xiāo)售的特點(diǎn)銀行渠道專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售步驟小結(jié)課程大綱什么是專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售課程大綱2什么是專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售？

專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售是按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將銷(xiāo)售過(guò)程分解，進(jìn)而達(dá)到一定目的的銷(xiāo)售過(guò)程。什么是專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售？3售后服務(wù)接觸、說(shuō)明選擇目標(biāo)客戶(hù)銷(xiāo)售前準(zhǔn)備銀行渠道專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程的幾個(gè)步驟認(rèn)知需求理解購(gòu)買(mǎi)享受服務(wù)促成銷(xiāo)售人員客戶(hù)售后服務(wù)接觸、說(shuō)明選擇目標(biāo)客戶(hù)銷(xiāo)售前準(zhǔn)備銀行渠道專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流4為什么要做專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售？專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售理念的建立有利于銷(xiāo)售人員養(yǎng)成良好的銷(xiāo)售習(xí)慣，從而提高銷(xiāo)售技能銀行渠道產(chǎn)品是一種非渴求性的商品.TD產(chǎn)品的抽象化問(wèn)題很難避免，故對(duì)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技能有很高的要求銀行渠道產(chǎn)品是一種無(wú)形產(chǎn)品，因此產(chǎn)品的提供和服務(wù)不可分割，需要與客戶(hù)建立長(zhǎng)期的關(guān)系為什么要做專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售？5銀行渠道專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售步驟銷(xiāo)售前準(zhǔn)備選擇目標(biāo)客戶(hù)

接觸、說(shuō)明

促成

售后服務(wù)銀行渠道專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售步驟銷(xiāo)售前準(zhǔn)備選擇目標(biāo)客戶(hù)接觸、6銷(xiāo)售前準(zhǔn)備T+D產(chǎn)品及相關(guān)知識(shí)準(zhǔn)備網(wǎng)點(diǎn)宣傳布置和單證準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備和儀表銷(xiāo)售前準(zhǔn)備7短時(shí)間內(nèi)使客戶(hù)知道提供TD服務(wù)給客戶(hù)強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊，引起客戶(hù)的興趣有利于選擇目標(biāo)客戶(hù)，減少柜員的工作量網(wǎng)點(diǎn)宣傳布置的目的短時(shí)間內(nèi)使客戶(hù)知道提供TD服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)宣傳布置的目的8宣傳畫(huà)、海報(bào)必須醒目張貼宣傳折頁(yè)一部分放在柜臺(tái)內(nèi)，便于柜員遞送；另一部分放在外面隨手可取的地方如條件允許，可設(shè)咨詢(xún)臺(tái)網(wǎng)點(diǎn)宣傳布置要點(diǎn)單證準(zhǔn)備要點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)時(shí)必須的單證齊備宣傳畫(huà)、海報(bào)必須醒目張貼網(wǎng)點(diǎn)宣傳布置要點(diǎn)單證準(zhǔn)備要點(diǎn)9保持良好心態(tài)，陽(yáng)光般的笑容，堅(jiān)定的目光正確地對(duì)待客戶(hù)的拒絕，敢于開(kāi)口講出第一句話(huà)就是銷(xiāo)售成功的開(kāi)始干凈整潔的儀表，自信大方；名片隨時(shí)攜帶，但不必經(jīng)常使用心理準(zhǔn)備和儀態(tài)儀表保持良好心態(tài)，陽(yáng)光般的笑容，堅(jiān)定的目光心理準(zhǔn)備和儀態(tài)儀表10銀行渠道專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售步驟銷(xiāo)售前準(zhǔn)備選擇目標(biāo)客戶(hù)

接觸、說(shuō)明

促成

售后服務(wù)銀行渠道專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售步驟銷(xiāo)售前準(zhǔn)備選擇目標(biāo)客戶(hù)接觸、11客戶(hù)群分類(lèi)的原因：不同類(lèi)型客戶(hù)有不同的消費(fèi)行為和消費(fèi)需求客戶(hù)群分類(lèi)的目的：更好地把握客戶(hù)的需求，把握客戶(hù)可能的購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)舉例：按收入分類(lèi)按年齡分類(lèi)客戶(hù)群分類(lèi)客戶(hù)群分類(lèi)的原因：不同類(lèi)型客戶(hù)有不同的消費(fèi)行為和消費(fèi)需求客戶(hù)12一般為30歲以上的中年人女性的比例較高對(duì)銀行有習(xí)慣性的信任有一定的財(cái)富積累，有儲(chǔ)蓄習(xí)慣，喜歡購(gòu)買(mǎi)基金或賬戶(hù)貴金屬有相對(duì)穩(wěn)定的事業(yè)和家庭，偏好投資風(fēng)險(xiǎn)有投資意識(shí)但缺乏良好的投資渠道目標(biāo)客戶(hù)的主要特征一般為30歲以上的中年人目標(biāo)客戶(hù)的主要特征13搜索目標(biāo)客戶(hù)從外表觀察：35-55歲的中年女性客戶(hù)最容易接受銀行渠道產(chǎn)品從辦理業(yè)務(wù)種類(lèi)判斷：詢(xún)問(wèn)國(guó)債、賬戶(hù)貴金屬、到期轉(zhuǎn)存、辦理一年以上定期儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)的顧客，詢(xún)問(wèn)理財(cái)服務(wù)的銀行VIP客戶(hù)其他：正在排隊(duì)等候的顧客，任何拿起產(chǎn)品折頁(yè)的顧客當(dāng)網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)顧客寥寥無(wú)幾時(shí)，對(duì)所有的客戶(hù)進(jìn)行宣傳搜索目標(biāo)客戶(hù)14銀行渠道專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售步驟銷(xiāo)售前準(zhǔn)備選擇目標(biāo)客戶(hù)

接觸、說(shuō)明

促成

售后服務(wù)銀行渠道專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售步驟銷(xiāo)售前準(zhǔn)備選擇目標(biāo)客戶(hù)接觸、15所謂接觸，就是與目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行適當(dāng)溝通以激發(fā)其對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，并對(duì)目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行初步了解以尋找出購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)。由于銀行柜員需要在短時(shí)間內(nèi)完成銷(xiāo)售動(dòng)作，所以接觸話(huà)術(shù)應(yīng)力求簡(jiǎn)單明了。所謂接觸，就是與目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行適當(dāng)溝通以激發(fā)其對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，16一、序言二、接觸的三大目標(biāo)三、接觸重在溝通四、小結(jié)理財(cái)接觸一、序言理財(cái)接觸17一、序言找準(zhǔn)準(zhǔn)主顧了解準(zhǔn)主顧激發(fā)準(zhǔn)主顧一、序言找準(zhǔn)準(zhǔn)主顧了解準(zhǔn)主顧激發(fā)準(zhǔn)主顧18二、接觸過(guò)程中的三大目標(biāo)

1.建立客戶(hù)信任

寒暄----熱身----放松

2.收集資料，發(fā)現(xiàn)需求

醫(yī)師式提問(wèn)：了解

3.激發(fā)興趣與購(gòu)買(mǎi)欲望

律師式提問(wèn)：引導(dǎo)二、接觸過(guò)程中的三大目標(biāo)191.建立信任——如何約見(jiàn)？重點(diǎn)：電話(huà)約訪話(huà)術(shù)不是每個(gè)人都?xì)g迎別人隨時(shí)去見(jiàn)他他們希望被禮貌對(duì)待被安排的見(jiàn)面會(huì)引起準(zhǔn)客戶(hù)的重視事先約訪可以減少見(jiàn)面時(shí)的戒備更可以提高拜訪效率 所以我要學(xué)會(huì)約訪！1.建立信任——如何約見(jiàn)？重點(diǎn)：不是每個(gè)人都?xì)g迎別人隨時(shí)去見(jiàn)201）如何收集資料？收集哪些資料？●姓名●年齡●職業(yè)、職務(wù)●教育背景●家庭構(gòu)成及成員狀況（婚姻）●個(gè)人收入●投資項(xiàng)目及經(jīng)歷1）如何收集資料？211.通過(guò)提問(wèn)控制面談

——收集資料●工作收入狀況●家庭狀況●是否已經(jīng)做類(lèi)似投資●風(fēng)險(xiǎn)承受能力●理財(cái)習(xí)慣1.通過(guò)提問(wèn)控制面談22●風(fēng)險(xiǎn)承受能力——?jiǎng)⒁?，您看現(xiàn)在雖然銀行利息在不斷上調(diào)，雖然20%的利息稅免了，不知您在投資上有什么打算？準(zhǔn)不準(zhǔn)備把錢(qián)取出來(lái)炒黃金和白銀呢？●風(fēng)險(xiǎn)承受能力23理財(cái)習(xí)慣——李小姐，最近股市變動(dòng)挺大的，不知你們同事的股票做的如何？你有沒(méi)有炒股呀！

炒股票：你的那些股票行情好嗎？……行情不好，怎么也被套住了？其實(shí)也沒(méi)有什么，最近我在報(bào)上看到，中國(guó)股市上賺少賠多因此說(shuō)股市只能作為一個(gè)投資渠道，有錢(qián)還是多選幾個(gè)渠道投資，你說(shuō)是嗎？……行情不錯(cuò)？恭喜你，李小姐看來(lái)是高手了，不知你除了投資股票以外，還做哪些投資呢？不炒股票：您每月的錢(qián)都是怎么安排的呢？理財(cái)習(xí)慣242.通過(guò)傾聽(tīng)了解實(shí)情醫(yī)師式提問(wèn)2.通過(guò)傾聽(tīng)了解實(shí)情醫(yī)師式提問(wèn)25傾聽(tīng)時(shí)注意的問(wèn)題●避免自己的偏見(jiàn)而衍生出來(lái)的批評(píng)●不要反駁別人●不要沒(méi)有耐性●要留心對(duì)方的細(xì)節(jié)和大概●要保持傾聽(tīng)的興趣●含蓄地贊美方法是將聽(tīng)來(lái)的語(yǔ)言總結(jié)一次傾聽(tīng)時(shí)注意的問(wèn)題26傾聽(tīng)?wèi)?yīng)具備的三種能力選擇性的吸收——留意事實(shí)、問(wèn)題、細(xì)節(jié)，并適當(dāng)記錄——將自己的思想盡力維持在“中立”的原則有表示的聆聽(tīng)——表示自己的同意和肯學(xué)——多問(wèn)，鼓勵(lì)對(duì)方多講——讓對(duì)方視自己為知己，信任由此而生總結(jié)式的聆聽(tīng)——將對(duì)方的談話(huà)主旨總結(jié)復(fù)述——讓對(duì)方視自己為意氣相投的、有共同語(yǔ)言的朋友傾聽(tīng)?wèi)?yīng)具備的三種能力273.通過(guò)肢體表達(dá)感受千萬(wàn)不要忽視非語(yǔ)言表達(dá)的感染力，有時(shí)甚至一個(gè)眼神可以讓事情峰回路轉(zhuǎn)3.通過(guò)肢體表達(dá)感受28肢體語(yǔ)言的表達(dá)●行為的禮貌規(guī)范——約訪前做準(zhǔn)備工作，進(jìn)行約訪，——按時(shí)到訪——客戶(hù)忙碌，另行約訪后離開(kāi)——主題談完后，在下次訪問(wèn)時(shí)間約定后立即離開(kāi)●與客戶(hù)并排而做，便于講解，易和客戶(hù)產(chǎn)生親切感●舉止神態(tài)流露出作為理財(cái)專(zhuān)家的自信和專(zhuān)業(yè)●細(xì)心記載客戶(hù)提到的一些問(wèn)題和細(xì)節(jié)，顯示誠(chéng)意肢體語(yǔ)言的表達(dá)294.通過(guò)觀察切入買(mǎi)點(diǎn)

律師式提問(wèn)4.通過(guò)觀察切入買(mǎi)點(diǎn)305.通過(guò)解說(shuō)排除疑慮解答疑問(wèn)和拒絕處理5.通過(guò)解說(shuō)排除疑慮31我朋友說(shuō)TD不熟悉不好做？

陳先生，不知道你朋友對(duì)TD熟不熟悉？反過(guò)來(lái)說(shuō)，如果你朋友建議你做你是否馬上同意做呢？你朋友說(shuō)的不錯(cuò)。不過(guò)要知道人不是“生而知之”而是“學(xué)而知之”的。就你而言我相信你最初對(duì)自己所做的行業(yè)也可以說(shuō)是知之甚少吧，但為了發(fā)展你也要拼命的研究，積年累月，你的知識(shí)增加，眼光獨(dú)到，經(jīng)驗(yàn)豐富，才成為這行業(yè)的佼佼者。像我剛?cè)胄袠I(yè)是一無(wú)所知的，但經(jīng)過(guò)努力今天我也具備較豐富的投資知識(shí)，所以我可以在你不熟悉的情況下給你幫助呀。我朋友說(shuō)TD不熟悉不好做？32這一行的風(fēng)險(xiǎn)很大？

任何生意都是有賺有賠的，沒(méi)有任何人敢說(shuō)自己做生意是包賺的。一個(gè)投資者盲目投資就等于賭錢(qián)，賺和賠是一半對(duì)一半。而我是專(zhuān)業(yè)人士，能夠運(yùn)用我的學(xué)識(shí)經(jīng)驗(yàn)及公司的準(zhǔn)確消息避重就輕，化險(xiǎn)為夷，將風(fēng)險(xiǎn)盡量減低。而且我們還有止損等方式防范風(fēng)險(xiǎn)。。。。。。我相信任何風(fēng)險(xiǎn)我們都可以應(yīng)付的。這一行的風(fēng)險(xiǎn)很大？33T+D好像是賭博？

我想你對(duì)T+D還有一些誤解吧。首先賭博是賭運(yùn)氣，賭機(jī)遇，純粹是經(jīng)驗(yàn)，毫無(wú)科學(xué)道理。而T+D的漲跌是受供求關(guān)系的價(jià)值規(guī)律影響的，信息是公開(kāi)的。我們進(jìn)行研究分析盈虧在于自己掌握。其次，賭博是違法的國(guó)家禁止，而期貨時(shí)法律允許的。再說(shuō)T+D是一種投資手段，有很多防范風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)策，而賭博不過(guò)是一種娛樂(lè)，兩者有根本的區(qū)別。T+D好像是賭博？34我已經(jīng)有很多投資了？

我們經(jīng)常聽(tīng)說(shuō)不要把雞蛋放在一個(gè)籃子里，這話(huà)的意思是說(shuō)如果把雞蛋放在一個(gè)籃子里一旦倒下就會(huì)損失很大的?，F(xiàn)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展，各項(xiàng)投資的風(fēng)險(xiǎn)也在加大，這也客觀要求我們分散投資，以便分散風(fēng)險(xiǎn)。常言說(shuō)東方不亮西方亮，精明的投資者一定會(huì)進(jìn)行各種投資組合的。附：不同性格客戶(hù)的應(yīng)對(duì)方法(沉著型\多疑型\猶豫型\果斷型\社交型\寡言型)我已經(jīng)有很多投資了？356.在交流中必須提到的部分1、有組織清楚的介紹公司所提供的服務(wù)2、完善，有效地解答客戶(hù)可能的顧慮和問(wèn)題3、主動(dòng)提問(wèn)，鑒別客戶(hù)的背景，經(jīng)濟(jì)能力，個(gè)人興趣，判斷是否符合理想客戶(hù)的條件而決定取舍4、邀請(qǐng)客戶(hù)親自參觀公司6.在交流中必須提到的部分367.在講解過(guò)程中要注意幾點(diǎn)1、頭腦清楚，概念清晰2、舍小放大，抓住重點(diǎn)，讓客戶(hù)明白TD對(duì)客戶(hù)重要的作用——賺錢(qián)3、語(yǔ)言生動(dòng)，易于理解，多與客戶(hù)自身情況聯(lián)系講解4、嘴說(shuō)手動(dòng)，要把數(shù)字和圖表在白紙上寫(xiě)下來(lái)。很多時(shí)候經(jīng)紀(jì)人離開(kāi)后留給客戶(hù)講解的紙片對(duì)客戶(hù)有很大觸動(dòng)5、隨時(shí)觀察客戶(hù)的反應(yīng)，多互動(dòng)，不能成為一言堂6、盡可能讓客戶(hù)主動(dòng)提出問(wèn)題7.在講解過(guò)程中要注意幾點(diǎn)37小結(jié)

“接觸”是發(fā)現(xiàn)“針對(duì)商品的需求”特征：●一種對(duì)客戶(hù)資金的安全感●充分收集資料，尋找潛在需求●運(yùn)用理財(cái)分析，引導(dǎo)了解產(chǎn)品的興趣并切入購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)小結(jié)38銀行渠道專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售步驟銷(xiāo)售前準(zhǔn)備選擇目標(biāo)客戶(hù)

接觸、說(shuō)明

促成

售后服務(wù)銀行渠道專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售步驟銷(xiāo)售前準(zhǔn)備選擇目標(biāo)客戶(hù)接觸、39促成的定義:促成就是幫助和鼓勵(lì)客戶(hù)作出購(gòu)買(mǎi)的決定，并協(xié)助其完成購(gòu)買(mǎi)手續(xù)的行為和過(guò)程。所謂促成，是通過(guò)有效的口頭語(yǔ)言和肢體語(yǔ)言,引導(dǎo)客戶(hù)作出購(gòu)買(mǎi)決定，完成交易的一種動(dòng)作。促成是瞬間完成的。應(yīng)善于準(zhǔn)確地把握客戶(hù)的心理，了解他的購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)，及時(shí)予以促成。

促成的定義:促成就是幫助和鼓勵(lì)客戶(hù)作出購(gòu)買(mǎi)的決定，并協(xié)助其完40促成的前提業(yè)務(wù)員確信自己已完全了解準(zhǔn)主顧的需要。向他說(shuō)明了商品建議符合他的需求。同時(shí)對(duì)他所提出的拒絕問(wèn)題進(jìn)行了恰當(dāng)?shù)奶幚?。最后?zhǔn)主顧向你發(fā)出了購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。促成的前提業(yè)務(wù)員確信自己已完全了解準(zhǔn)主顧的需要。41促成的時(shí)機(jī)

準(zhǔn)確觀察，認(rèn)清購(gòu)買(mǎi)信號(hào)在注意、欲望、決心行動(dòng)三個(gè)階段，準(zhǔn)主顧的情緒十分感性，也極易發(fā)生變動(dòng)。如果不能提高準(zhǔn)主顧的情緒，之前的努力就會(huì)付之東流。動(dòng)作和言語(yǔ)兩方面促成的時(shí)機(jī)準(zhǔn)確觀察，認(rèn)清購(gòu)買(mǎi)信號(hào)42用心觀察客戶(hù)行為變化及時(shí)捕捉客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)用心觀察客戶(hù)行為變化及時(shí)捕捉客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)43信號(hào):客戶(hù)沉默思考計(jì)算投資及收益被你的敬業(yè)精神感動(dòng)談話(huà)中似乎已經(jīng)擁有明確表示認(rèn)同(我要辦什么手續(xù)?)信號(hào):客戶(hù)沉默思考44發(fā)出購(gòu)買(mǎi)信號(hào)后的注意事項(xiàng)要嘗試多次促成。據(jù)LIMRA統(tǒng)計(jì)，一次推銷(xiāo)至少需要五次CLOSE。要保持良好的心態(tài)，促成之后也不必喜形于色，而是要做好簽約中的每一個(gè)動(dòng)作。不論簽約與否，還應(yīng)做到：請(qǐng)準(zhǔn)主顧介紹新客戶(hù)；增加準(zhǔn)主顧對(duì)商品的了解；加強(qiáng)準(zhǔn)主顧對(duì)經(jīng)紀(jì)人的信任；發(fā)出購(gòu)買(mǎi)信號(hào)后的注意事項(xiàng)要嘗試多次促成。據(jù)LIMRA統(tǒng)計(jì)，一45促成的要點(diǎn)要從旁協(xié)助準(zhǔn)主顧做出購(gòu)買(mǎi)的決定，并及時(shí)捕捉準(zhǔn)主顧的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。

促成如同足球比賽中的臨門(mén)一腳，應(yīng)使用最有效的話(huà)術(shù)。遇到拒絕時(shí)，不要輕言后退，要堅(jiān)持，可以通過(guò)轉(zhuǎn)移話(huà)題等方式逐漸引導(dǎo)準(zhǔn)主顧。一次銷(xiāo)售很難促成時(shí)，可以先告辭，但應(yīng)給準(zhǔn)主顧留下好印象，為下次拜訪打下基礎(chǔ)。要與準(zhǔn)主顧保持經(jīng)常的聯(lián)絡(luò)，每一、二個(gè)月登門(mén)拜訪一次。促成的要點(diǎn)要從旁協(xié)助準(zhǔn)主顧做出購(gòu)買(mǎi)的決定，并及時(shí)捕捉準(zhǔn)主顧的46促成的關(guān)鍵步驟變興趣為欲望一是利用感情去打動(dòng)對(duì)方；一種是以實(shí)際行情為依據(jù)，直接觸動(dòng)客戶(hù)投資的熱情。促成的關(guān)鍵步驟變興趣為欲望47感情引導(dǎo)的作用善用技巧贏得客戶(hù)“芳心”

美國(guó)總統(tǒng)林肯曾說(shuō)過(guò)一段很有意義的話(huà)，他說(shuō)：如果你要為你的事業(yè)說(shuō)服一個(gè)人，首先你要讓她相信你是她的朋友。在這點(diǎn)上你要讓她嘗到甜頭，表明我們一定會(huì)這么做。一旦做到這點(diǎn)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)說(shuō)服他對(duì)你的事業(yè)作出判斷并不困難。相反，如果你要求他作出判斷或命令他的行動(dòng)他就會(huì)退卻，而關(guān)閉所有通往心靈或頭腦的大門(mén)。盡管你的事業(yè)是完全正確的，盡管你投入的力氣比?？肆λ垢蟾y你也不過(guò)是用稻草去扎一個(gè)堅(jiān)硬的烏龜殼，那是不可能成功的，人就是如此，所以那些引導(dǎo)別人，并使別人得到最大好處的人，首先必須理解別人。技巧一感情引導(dǎo)的作用善用技巧贏得客戶(hù)美國(guó)總統(tǒng)林肯曾說(shuō)過(guò)一段很有意義48以行情為依據(jù)的引導(dǎo)

一．客戶(hù)所想證實(shí)的事實(shí)客戶(hù)再?zèng)Q定是否投資會(huì)考慮以下幾個(gè)問(wèn)題：1．他想知道經(jīng)紀(jì)人的建議對(duì)他是否有利可圖，是否有什么他沒(méi)有了解的風(fēng)險(xiǎn)。2．他想知道他所做的事情是否會(huì)被他周?chē)娜似毡橘澇伞?．他想知道這項(xiàng)決定是否可以在拖后幾天看看對(duì)他是否有很大的影響。因此使用行情為依據(jù)的引導(dǎo)方法就是強(qiáng)化客戶(hù)在投資者中的信心工具技巧二以行情為依據(jù)的引導(dǎo)一．客戶(hù)所想證實(shí)的事實(shí)技巧二49二、處理事實(shí)的手法T+D投資對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)最大的好處就是可以賺取比一般投資方式更大的利益。而且方式簡(jiǎn)單，行情的變化更直觀，易于計(jì)算，便于控制（至少在想象中是如此）。所以不斷地提供行情的變化給客戶(hù)并不斷通過(guò)計(jì)算每天波動(dòng)所帶來(lái)的盈虧會(huì)給客戶(hù)帶來(lái)強(qiáng)烈的投資刺激。一般而言，巨大的利潤(rùn)會(huì)吸引客戶(hù)沉浸在投資的樂(lè)趣中。二、處理事實(shí)的手法50技巧三促成投資需遵循的原則

適時(shí)的激勵(lì)激勵(lì)客戶(hù)最重要的是在于經(jīng)紀(jì)人所使用的語(yǔ)言是否能夠促使客戶(hù)決定投資，所以必須生動(dòng)明了，讓客戶(hù)產(chǎn)生共鳴。同時(shí)必須有堅(jiān)定的信心，使客戶(hù)無(wú)法抗拒。技巧三促成投資需遵循的原則適時(shí)的激勵(lì)51

默許的使用

默許就是指如果你不說(shuō)話(huà)就代表你對(duì)我所說(shuō)的沒(méi)有意見(jiàn)，我可以按我的要求去要求你。使用默許促成簽約能否成功要視你在進(jìn)行中的心理狀態(tài)而定。默許的使用52

化大為小逐步同意如果我們把這個(gè)大決策分解成一個(gè)一個(gè)小的決策，客戶(hù)作出決定就相對(duì)輕松些。讓我們回顧一下整個(gè)說(shuō)明過(guò)程：在讓客戶(hù)對(duì)每一個(gè)問(wèn)題作出決策時(shí)必須要獲得肯定的答復(fù)才行，而不是你想當(dāng)然的認(rèn)為客戶(hù)已經(jīng)同意你的意見(jiàn)。比如：“陳先生，你是想明天上午還是下午到我公司來(lái)簽合同？”“你投資金額是十萬(wàn)還是二十萬(wàn)？”化大為小逐步同意53客戶(hù)拒絕的本質(zhì)客戶(hù)拒絕是客戶(hù)習(xí)慣性的反應(yīng)拒絕是正常反應(yīng)而不一定是反對(duì)客戶(hù)拒絕使交談得以延續(xù)分析客戶(hù)拒絕的原因可以輔助了解客戶(hù)的想法客戶(hù)拒絕的本質(zhì)54客戶(hù)拒絕處理的原則尊重與理解客戶(hù)，認(rèn)真傾聽(tīng)客戶(hù)的拒絕避免爭(zhēng)論和冒犯客戶(hù)預(yù)防并扼要處理客戶(hù)的拒絕客戶(hù)拒絕處理的原則尊重與理解客戶(hù)，認(rèn)真傾聽(tīng)客戶(hù)的拒絕55我要慢慢考慮一下的確，陳先生。你是需要好好考慮一下，生意人是絕對(duì)不會(huì)放過(guò)任何機(jī)會(huì)的。除了要尋找機(jī)會(huì)之外，更要把握機(jī)會(huì)。所以當(dāng)你發(fā)現(xiàn)賺錢(qián)的機(jī)會(huì)時(shí)我們就應(yīng)當(dāng)大膽的嘗試，一有進(jìn)展就作重手出擊，莫失良機(jī)。目前行情已經(jīng)到達(dá)關(guān)鍵時(shí)刻，所以我認(rèn)為你應(yīng)該盡快決定作出投資的第一步。你現(xiàn)在需要考慮的是這波行情如何才能抓住最大利潤(rùn)，而不是是否投資呀。

我要慢慢考慮一下的確，陳先生。你是需要好好考慮一下，生意人是56我要和太太（朋友）商量一下我不反對(duì)你和太太（朋友）商量一下，陳先生，不過(guò)我認(rèn)為做生意最重要的是要當(dāng)機(jī)立斷。如果你太太（朋友）的性格是果斷的當(dāng)然會(huì)帶給你作出正確的決定，但如果他的性格比較優(yōu)柔寡斷，則可能會(huì)令你失去機(jī)會(huì)。這樣如果你認(rèn)為真是有這個(gè)必要的話(huà)，請(qǐng)你和太太（朋友）一起到我們公司來(lái)，讓我向她解釋清楚。不過(guò)你要有心理準(zhǔn)備喲，賺錢(qián)是你太太（朋友）的決定，虧錢(qián)就是你一個(gè)人的決定呀。

我要和太太（朋友）商量一下我不反對(duì)你和太太（朋友）商量一下，57如果我現(xiàn)在投資我的風(fēng)險(xiǎn)有多大？陳先生，看來(lái)是你對(duì)我還沒(méi)有信心呀。做我們經(jīng)紀(jì)人這一行都會(huì)幫助客戶(hù)在入市時(shí)設(shè)立一個(gè)客戶(hù)能夠承受的風(fēng)險(xiǎn)價(jià)位，也就是止損。把損失控制在你能承受的范圍內(nèi)同時(shí)去謀取高額利潤(rùn)。比如現(xiàn)在入市你的風(fēng)險(xiǎn)大約是1000元左右，而利潤(rùn)空間大約有7000元，盈虧比利是7：1。你可以衡量一下這風(fēng)險(xiǎn)到底值不值得你去做呀。如果我現(xiàn)在投資我的風(fēng)險(xiǎn)有多大？陳先生，看來(lái)是你對(duì)我還沒(méi)有信心58銀行渠道專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售步驟銷(xiāo)售前準(zhǔn)備選擇目標(biāo)客戶(hù)

接觸、說(shuō)明

促成

售后服務(wù)銀行渠道專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售步驟銷(xiāo)售前準(zhǔn)備選擇目標(biāo)客戶(hù)接觸、59售后服務(wù)就是在完成產(chǎn)品銷(xiāo)售之后，以客戶(hù)為中心，設(shè)身處地站在對(duì)方的立場(chǎng)上，本著關(guān)懷的態(tài)度去為他們提供各種服務(wù)，包括幫助他們解決各種可能出現(xiàn)的問(wèn)題。我們應(yīng)當(dāng)摒棄那種“購(gòu)買(mǎi)行為發(fā)生后銷(xiāo)售過(guò)程已經(jīng)結(jié)束”的錯(cuò)誤理念，而將售后服務(wù)作為銷(xiāo)售過(guò)程的重要組成部分來(lái)對(duì)待。良好的售后服務(wù)不僅有利于客戶(hù)作出再次購(gòu)買(mǎi)的決定，而且有利于企業(yè)建立良好的口碑，從而吸引更多的客戶(hù)選擇購(gòu)買(mǎi)該企業(yè)的產(chǎn)品。此外，良好的售后服務(wù)工作也是銀行和公司雙方能夠進(jìn)行長(zhǎng)期合作的重要保證。售后服務(wù)就是在完成產(chǎn)品銷(xiāo)售之后，以客戶(hù)為中心，設(shè)身處地站在對(duì)60及時(shí)通知客戶(hù)來(lái)銀行辦理手續(xù)建立重點(diǎn)客戶(hù)檔案，保持聯(lián)系（長(zhǎng)期為客戶(hù)提供貼身服務(wù)、積累優(yōu)質(zhì)客戶(hù)群）

售后服務(wù)的內(nèi)容和技巧及時(shí)通知客戶(hù)來(lái)銀行辦理手續(xù)售后服務(wù)的內(nèi)容和技巧61關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)就是與客戶(hù)建立長(zhǎng)期的伙伴關(guān)系關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)致力于不斷強(qiáng)化客戶(hù)的忠誠(chéng)度關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)致力于說(shuō)服不滿(mǎn)意的客戶(hù)再次回來(lái)售后服務(wù)的實(shí)質(zhì)——關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是為了維系老客戶(hù)，吸引一個(gè)新的客戶(hù)所消耗的成本是維持一個(gè)現(xiàn)有客戶(hù)的5倍80%的業(yè)務(wù)是由20%的客戶(hù)帶來(lái)的，因此關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)主要針對(duì)的是這20%的客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)就是與客戶(hù)建立長(zhǎng)期的伙伴關(guān)系售后服務(wù)的實(shí)質(zhì)——62成功與失敗只有一線之隔不要回頭，除非你不想成功！成功與失敗只有一線之隔不要回頭，63精品課件！精品課件！64精品課件！精品課件！65謝謝謝謝66了解專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售的概念掌握銀行專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程各步驟要領(lǐng)掌握銀行渠道專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售基本話(huà)術(shù)課程目標(biāo)了解專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售的概念課程目標(biāo)67什么是專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售銀行渠道銷(xiāo)售的特點(diǎn)銀行渠道專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售步驟小結(jié)課程大綱什么是專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售課程大綱68什么是專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售？

專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售是按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將銷(xiāo)售過(guò)程分解，進(jìn)而達(dá)到一定目的的銷(xiāo)售過(guò)程。什么是專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售？69售后服務(wù)接觸、說(shuō)明選擇目標(biāo)客戶(hù)銷(xiāo)售前準(zhǔn)備銀行渠道專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程的幾個(gè)步驟認(rèn)知需求理解購(gòu)買(mǎi)享受服務(wù)促成銷(xiāo)售人員客戶(hù)售后服務(wù)接觸、說(shuō)明選擇目標(biāo)客戶(hù)銷(xiāo)售前準(zhǔn)備銀行渠道專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流70為什么要做專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售？專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售理念的建立有利于銷(xiāo)售人員養(yǎng)成良好的銷(xiāo)售習(xí)慣，從而提高銷(xiāo)售技能銀行渠道產(chǎn)品是一種非渴求性的商品.TD產(chǎn)品的抽象化問(wèn)題很難避免，故對(duì)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技能有很高的要求銀行渠道產(chǎn)品是一種無(wú)形產(chǎn)品，因此產(chǎn)品的提供和服務(wù)不可分割，需要與客戶(hù)建立長(zhǎng)期的關(guān)系為什么要做專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售？71銀行渠道專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售步驟銷(xiāo)售前準(zhǔn)備選擇目標(biāo)客戶(hù)

接觸、說(shuō)明

促成

售后服務(wù)銀行渠道專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售步驟銷(xiāo)售前準(zhǔn)備選擇目標(biāo)客戶(hù)接觸、72銷(xiāo)售前準(zhǔn)備T+D產(chǎn)品及相關(guān)知識(shí)準(zhǔn)備網(wǎng)點(diǎn)宣傳布置和單證準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備和儀表銷(xiāo)售前準(zhǔn)備73短時(shí)間內(nèi)使客戶(hù)知道提供TD服務(wù)給客戶(hù)強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊，引起客戶(hù)的興趣有利于選擇目標(biāo)客戶(hù)，減少柜員的工作量網(wǎng)點(diǎn)宣傳布置的目的短時(shí)間內(nèi)使客戶(hù)知道提供TD服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)宣傳布置的目的74宣傳畫(huà)、海報(bào)必須醒目張貼宣傳折頁(yè)一部分放在柜臺(tái)內(nèi)，便于柜員遞送；另一部分放在外面隨手可取的地方如條件允許，可設(shè)咨詢(xún)臺(tái)網(wǎng)點(diǎn)宣傳布置要點(diǎn)單證準(zhǔn)備要點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)時(shí)必須的單證齊備宣傳畫(huà)、海報(bào)必須醒目張貼網(wǎng)點(diǎn)宣傳布置要點(diǎn)單證準(zhǔn)備要點(diǎn)75保持良好心態(tài)，陽(yáng)光般的笑容，堅(jiān)定的目光正確地對(duì)待客戶(hù)的拒絕，敢于開(kāi)口講出第一句話(huà)就是銷(xiāo)售成功的開(kāi)始干凈整潔的儀表，自信大方；名片隨時(shí)攜帶，但不必經(jīng)常使用心理準(zhǔn)備和儀態(tài)儀表保持良好心態(tài)，陽(yáng)光般的笑容，堅(jiān)定的目光心理準(zhǔn)備和儀態(tài)儀表76銀行渠道專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售步驟銷(xiāo)售前準(zhǔn)備選擇目標(biāo)客戶(hù)

接觸、說(shuō)明

促成

售后服務(wù)銀行渠道專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售步驟銷(xiāo)售前準(zhǔn)備選擇目標(biāo)客戶(hù)接觸、77客戶(hù)群分類(lèi)的原因：不同類(lèi)型客戶(hù)有不同的消費(fèi)行為和消費(fèi)需求客戶(hù)群分類(lèi)的目的：更好地把握客戶(hù)的需求，把握客戶(hù)可能的購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)舉例：按收入分類(lèi)按年齡分類(lèi)客戶(hù)群分類(lèi)客戶(hù)群分類(lèi)的原因：不同類(lèi)型客戶(hù)有不同的消費(fèi)行為和消費(fèi)需求客戶(hù)78一般為30歲以上的中年人女性的比例較高對(duì)銀行有習(xí)慣性的信任有一定的財(cái)富積累，有儲(chǔ)蓄習(xí)慣，喜歡購(gòu)買(mǎi)基金或賬戶(hù)貴金屬有相對(duì)穩(wěn)定的事業(yè)和家庭，偏好投資風(fēng)險(xiǎn)有投資意識(shí)但缺乏良好的投資渠道目標(biāo)客戶(hù)的主要特征一般為30歲以上的中年人目標(biāo)客戶(hù)的主要特征79搜索目標(biāo)客戶(hù)從外表觀察：35-55歲的中年女性客戶(hù)最容易接受銀行渠道產(chǎn)品從辦理業(yè)務(wù)種類(lèi)判斷：詢(xún)問(wèn)國(guó)債、賬戶(hù)貴金屬、到期轉(zhuǎn)存、辦理一年以上定期儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)的顧客，詢(xún)問(wèn)理財(cái)服務(wù)的銀行VIP客戶(hù)其他：正在排隊(duì)等候的顧客，任何拿起產(chǎn)品折頁(yè)的顧客當(dāng)網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)顧客寥寥無(wú)幾時(shí)，對(duì)所有的客戶(hù)進(jìn)行宣傳搜索目標(biāo)客戶(hù)80銀行渠道專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售步驟銷(xiāo)售前準(zhǔn)備選擇目標(biāo)客戶(hù)

接觸、說(shuō)明

促成

售后服務(wù)銀行渠道專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售步驟銷(xiāo)售前準(zhǔn)備選擇目標(biāo)客戶(hù)接觸、81所謂接觸，就是與目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行適當(dāng)溝通以激發(fā)其對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，并對(duì)目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行初步了解以尋找出購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)。由于銀行柜員需要在短時(shí)間內(nèi)完成銷(xiāo)售動(dòng)作，所以接觸話(huà)術(shù)應(yīng)力求簡(jiǎn)單明了。所謂接觸，就是與目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行適當(dāng)溝通以激發(fā)其對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，82一、序言二、接觸的三大目標(biāo)三、接觸重在溝通四、小結(jié)理財(cái)接觸一、序言理財(cái)接觸83一、序言找準(zhǔn)準(zhǔn)主顧了解準(zhǔn)主顧激發(fā)準(zhǔn)主顧一、序言找準(zhǔn)準(zhǔn)主顧了解準(zhǔn)主顧激發(fā)準(zhǔn)主顧84二、接觸過(guò)程中的三大目標(biāo)

1.建立客戶(hù)信任

寒暄----熱身----放松

2.收集資料，發(fā)現(xiàn)需求

醫(yī)師式提問(wèn)：了解

3.激發(fā)興趣與購(gòu)買(mǎi)欲望

律師式提問(wèn)：引導(dǎo)二、接觸過(guò)程中的三大目標(biāo)851.建立信任——如何約見(jiàn)？重點(diǎn)：電話(huà)約訪話(huà)術(shù)不是每個(gè)人都?xì)g迎別人隨時(shí)去見(jiàn)他他們希望被禮貌對(duì)待被安排的見(jiàn)面會(huì)引起準(zhǔn)客戶(hù)的重視事先約訪可以減少見(jiàn)面時(shí)的戒備更可以提高拜訪效率 所以我要學(xué)會(huì)約訪！1.建立信任——如何約見(jiàn)？重點(diǎn)：不是每個(gè)人都?xì)g迎別人隨時(shí)去見(jiàn)861）如何收集資料？收集哪些資料？●姓名●年齡●職業(yè)、職務(wù)●教育背景●家庭構(gòu)成及成員狀況（婚姻）●個(gè)人收入●投資項(xiàng)目及經(jīng)歷1）如何收集資料？871.通過(guò)提問(wèn)控制面談

——收集資料●工作收入狀況●家庭狀況●是否已經(jīng)做類(lèi)似投資●風(fēng)險(xiǎn)承受能力●理財(cái)習(xí)慣1.通過(guò)提問(wèn)控制面談88●風(fēng)險(xiǎn)承受能力——?jiǎng)⒁蹋船F(xiàn)在雖然銀行利息在不斷上調(diào)，雖然20%的利息稅免了，不知您在投資上有什么打算？準(zhǔn)不準(zhǔn)備把錢(qián)取出來(lái)炒黃金和白銀呢？●風(fēng)險(xiǎn)承受能力89理財(cái)習(xí)慣——李小姐，最近股市變動(dòng)挺大的，不知你們同事的股票做的如何？你有沒(méi)有炒股呀！

炒股票：你的那些股票行情好嗎？……行情不好，怎么也被套住了？其實(shí)也沒(méi)有什么，最近我在報(bào)上看到，中國(guó)股市上賺少賠多因此說(shuō)股市只能作為一個(gè)投資渠道，有錢(qián)還是多選幾個(gè)渠道投資，你說(shuō)是嗎？……行情不錯(cuò)？恭喜你，李小姐看來(lái)是高手了，不知你除了投資股票以外，還做哪些投資呢？不炒股票：您每月的錢(qián)都是怎么安排的呢？理財(cái)習(xí)慣902.通過(guò)傾聽(tīng)了解實(shí)情醫(yī)師式提問(wèn)2.通過(guò)傾聽(tīng)了解實(shí)情醫(yī)師式提問(wèn)91傾聽(tīng)時(shí)注意的問(wèn)題●避免自己的偏見(jiàn)而衍生出來(lái)的批評(píng)●不要反駁別人●不要沒(méi)有耐性●要留心對(duì)方的細(xì)節(jié)和大概●要保持傾聽(tīng)的興趣●含蓄地贊美方法是將聽(tīng)來(lái)的語(yǔ)言總結(jié)一次傾聽(tīng)時(shí)注意的問(wèn)題92傾聽(tīng)?wèi)?yīng)具備的三種能力選擇性的吸收——留意事實(shí)、問(wèn)題、細(xì)節(jié)，并適當(dāng)記錄——將自己的思想盡力維持在“中立”的原則有表示的聆聽(tīng)——表示自己的同意和肯學(xué)——多問(wèn)，鼓勵(lì)對(duì)方多講——讓對(duì)方視自己為知己，信任由此而生總結(jié)式的聆聽(tīng)——將對(duì)方的談話(huà)主旨總結(jié)復(fù)述——讓對(duì)方視自己為意氣相投的、有共同語(yǔ)言的朋友傾聽(tīng)?wèi)?yīng)具備的三種能力933.通過(guò)肢體表達(dá)感受千萬(wàn)不要忽視非語(yǔ)言表達(dá)的感染力，有時(shí)甚至一個(gè)眼神可以讓事情峰回路轉(zhuǎn)3.通過(guò)肢體表達(dá)感受94肢體語(yǔ)言的表達(dá)●行為的禮貌規(guī)范——約訪前做準(zhǔn)備工作，進(jìn)行約訪，——按時(shí)到訪——客戶(hù)忙碌，另行約訪后離開(kāi)——主題談完后，在下次訪問(wèn)時(shí)間約定后立即離開(kāi)●與客戶(hù)并排而做，便于講解，易和客戶(hù)產(chǎn)生親切感●舉止神態(tài)流露出作為理財(cái)專(zhuān)家的自信和專(zhuān)業(yè)●細(xì)心記載客戶(hù)提到的一些問(wèn)題和細(xì)節(jié)，顯示誠(chéng)意肢體語(yǔ)言的表達(dá)954.通過(guò)觀察切入買(mǎi)點(diǎn)

律師式提問(wèn)4.通過(guò)觀察切入買(mǎi)點(diǎn)965.通過(guò)解說(shuō)排除疑慮解答疑問(wèn)和拒絕處理5.通過(guò)解說(shuō)排除疑慮97我朋友說(shuō)TD不熟悉不好做？

陳先生，不知道你朋友對(duì)TD熟不熟悉？反過(guò)來(lái)說(shuō)，如果你朋友建議你做你是否馬上同意做呢？你朋友說(shuō)的不錯(cuò)。不過(guò)要知道人不是“生而知之”而是“學(xué)而知之”的。就你而言我相信你最初對(duì)自己所做的行業(yè)也可以說(shuō)是知之甚少吧，但為了發(fā)展你也要拼命的研究，積年累月，你的知識(shí)增加，眼光獨(dú)到，經(jīng)驗(yàn)豐富，才成為這行業(yè)的佼佼者。像我剛?cè)胄袠I(yè)是一無(wú)所知的，但經(jīng)過(guò)努力今天我也具備較豐富的投資知識(shí)，所以我可以在你不熟悉的情況下給你幫助呀。我朋友說(shuō)TD不熟悉不好做？98這一行的風(fēng)險(xiǎn)很大？

任何生意都是有賺有賠的，沒(méi)有任何人敢說(shuō)自己做生意是包賺的。一個(gè)投資者盲目投資就等于賭錢(qián)，賺和賠是一半對(duì)一半。而我是專(zhuān)業(yè)人士，能夠運(yùn)用我的學(xué)識(shí)經(jīng)驗(yàn)及公司的準(zhǔn)確消息避重就輕，化險(xiǎn)為夷，將風(fēng)險(xiǎn)盡量減低。而且我們還有止損等方式防范風(fēng)險(xiǎn)。。。。。。我相信任何風(fēng)險(xiǎn)我們都可以應(yīng)付的。這一行的風(fēng)險(xiǎn)很大？99T+D好像是賭博？

我想你對(duì)T+D還有一些誤解吧。首先賭博是賭運(yùn)氣，賭機(jī)遇，純粹是經(jīng)驗(yàn)，毫無(wú)科學(xué)道理。而T+D的漲跌是受供求關(guān)系的價(jià)值規(guī)律影響的，信息是公開(kāi)的。我們進(jìn)行研究分析盈虧在于自己掌握。其次，賭博是違法的國(guó)家禁止，而期貨時(shí)法律允許的。再說(shuō)T+D是一種投資手段，有很多防范風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)策，而賭博不過(guò)是一種娛樂(lè)，兩者有根本的區(qū)別。T+D好像是賭博？100我已經(jīng)有很多投資了？

我們經(jīng)常聽(tīng)說(shuō)不要把雞蛋放在一個(gè)籃子里，這話(huà)的意思是說(shuō)如果把雞蛋放在一個(gè)籃子里一旦倒下就會(huì)損失很大的?，F(xiàn)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展，各項(xiàng)投資的風(fēng)險(xiǎn)也在加大，這也客觀要求我們分散投資，以便分散風(fēng)險(xiǎn)。常言說(shuō)東方不亮西方亮，精明的投資者一定會(huì)進(jìn)行各種投資組合的。附：不同性格客戶(hù)的應(yīng)對(duì)方法(沉著型\多疑型\猶豫型\果斷型\社交型\寡言型)我已經(jīng)有很多投資了？1016.在交流中必須提到的部分1、有組織清楚的介紹公司所提供的服務(wù)2、完善，有效地解答客戶(hù)可能的顧慮和問(wèn)題3、主動(dòng)提問(wèn)，鑒別客戶(hù)的背景，經(jīng)濟(jì)能力，個(gè)人興趣，判斷是否符合理想客戶(hù)的條件而決定取舍4、邀請(qǐng)客戶(hù)親自參觀公司6.在交流中必須提到的部分1027.在講解過(guò)程中要注意幾點(diǎn)1、頭腦清楚，概念清晰2、舍小放大，抓住重點(diǎn)，讓客戶(hù)明白TD對(duì)客戶(hù)重要的作用——賺錢(qián)3、語(yǔ)言生動(dòng)，易于理解，多與客戶(hù)自身情況聯(lián)系講解4、嘴說(shuō)手動(dòng)，要把數(shù)字和圖表在白紙上寫(xiě)下來(lái)。很多時(shí)候經(jīng)紀(jì)人離開(kāi)后留給客戶(hù)講解的紙片對(duì)客戶(hù)有很大觸動(dòng)5、隨時(shí)觀察客戶(hù)的反應(yīng)，多互動(dòng)，不能成為一言堂6、盡可能讓客戶(hù)主動(dòng)提出問(wèn)題7.在講解過(guò)程中要注意幾點(diǎn)103小結(jié)

“接觸”是發(fā)現(xiàn)“針對(duì)商品的需求”特征：●一種對(duì)客戶(hù)資金的安全感●充分收集資料，尋找潛在需求●運(yùn)用理財(cái)分析，引導(dǎo)了解產(chǎn)品的興趣并切入購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)小結(jié)104銀行渠道專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售步驟銷(xiāo)售前準(zhǔn)備選擇目標(biāo)客戶(hù)

接觸、說(shuō)明

促成

售后服務(wù)銀行渠道專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售步驟銷(xiāo)售前準(zhǔn)備選擇目標(biāo)客戶(hù)接觸、105促成的定義:促成就是幫助和鼓勵(lì)客戶(hù)作出購(gòu)買(mǎi)的決定，并協(xié)助其完成購(gòu)買(mǎi)手續(xù)的行為和過(guò)程。所謂促成，是通過(guò)有效的口頭語(yǔ)言和肢體語(yǔ)言,引導(dǎo)客戶(hù)作出購(gòu)買(mǎi)決定，完成交易的一種動(dòng)作。促成是瞬間完成的。應(yīng)善于準(zhǔn)確地把握客戶(hù)的心理，了解他的購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)，及時(shí)予以促成。

促成的定義:促成就是幫助和鼓勵(lì)客戶(hù)作出購(gòu)買(mǎi)的決定，并協(xié)助其完106促成的前提業(yè)務(wù)員確信自己已完全了解準(zhǔn)主顧的需要。向他說(shuō)明了商品建議符合他的需求。同時(shí)對(duì)他所提出的拒絕問(wèn)題進(jìn)行了恰當(dāng)?shù)奶幚?。最后?zhǔn)主顧向你發(fā)出了購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。促成的前提業(yè)務(wù)員確信自己已完全了解準(zhǔn)主顧的需要。107促成的時(shí)機(jī)

準(zhǔn)確觀察，認(rèn)清購(gòu)買(mǎi)信號(hào)在注意、欲望、決心行動(dòng)三個(gè)階段，準(zhǔn)主顧的情緒十分感性，也極易發(fā)生變動(dòng)。如果不能提高準(zhǔn)主顧的情緒，之前的努力就會(huì)付之東流。動(dòng)作和言語(yǔ)兩方面促成的時(shí)機(jī)準(zhǔn)確觀察，認(rèn)清購(gòu)買(mǎi)信號(hào)108用心觀察客戶(hù)行為變化及時(shí)捕捉客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)用心觀察客戶(hù)行為變化及時(shí)捕捉客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)109信號(hào):客戶(hù)沉默思考計(jì)算投資及收益被你的敬業(yè)精神感動(dòng)談話(huà)中似乎已經(jīng)擁有明確表示認(rèn)同(我要辦什么手續(xù)?)信號(hào):客戶(hù)沉默思考110發(fā)出購(gòu)買(mǎi)信號(hào)后的注意事項(xiàng)要嘗試多次促成。據(jù)LIMRA統(tǒng)計(jì)，一次推銷(xiāo)至少需要五次CLOSE。要保持良好的心態(tài)，促成之后也不必喜形于色，而是要做好簽約中的每一個(gè)動(dòng)作。不論簽約與否，還應(yīng)做到：請(qǐng)準(zhǔn)主顧介紹新客戶(hù)；增加準(zhǔn)主顧對(duì)商品的了解；加強(qiáng)準(zhǔn)主顧對(duì)經(jīng)紀(jì)人的信任；發(fā)出購(gòu)買(mǎi)信號(hào)后的注意事項(xiàng)要嘗試多次促成。據(jù)LIMRA統(tǒng)計(jì)，一111促成的要點(diǎn)要從旁協(xié)助準(zhǔn)主顧做出購(gòu)買(mǎi)的決定，并及時(shí)捕捉準(zhǔn)主顧的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。

促成如同足球比賽中的臨門(mén)一腳，應(yīng)使用最有效的話(huà)術(shù)。遇到拒絕時(shí)，不要輕言后退，要堅(jiān)持，可以通過(guò)轉(zhuǎn)移話(huà)題等方式逐漸引導(dǎo)準(zhǔn)主顧。一次銷(xiāo)售很難促成時(shí)，可以先告辭，但應(yīng)給準(zhǔn)主顧留下好印象，為下次拜訪打下基礎(chǔ)。要與準(zhǔn)主顧保持經(jīng)常的聯(lián)絡(luò)，每一、二個(gè)月登門(mén)拜訪一次。促成的要點(diǎn)要從旁協(xié)助準(zhǔn)主顧做出購(gòu)買(mǎi)的決定，并及時(shí)捕捉準(zhǔn)主顧的112促成的關(guān)鍵步驟變興趣為欲望一是利用感情去打動(dòng)對(duì)方；一種是以實(shí)際行情為依據(jù)，直接觸動(dòng)客戶(hù)投資的熱情。促成的關(guān)鍵步驟變興趣為欲望113感情引導(dǎo)的作用善用技巧贏得客戶(hù)“芳心”

美國(guó)總統(tǒng)林肯曾說(shuō)過(guò)一段很有意義的話(huà)，他說(shuō)：如果你要為你的事業(yè)說(shuō)服一個(gè)人，首先你要讓她相信你是她的朋友。在這點(diǎn)上你要讓她嘗到甜頭，表明我們一定會(huì)這么做。一旦做到這點(diǎn)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)說(shuō)服他對(duì)你的事業(yè)作出判斷并不困難。相反，如果你要求他作出判斷或命令他的行動(dòng)他就會(huì)退卻，而關(guān)閉所有通往心靈或頭腦的大門(mén)。盡管你的事業(yè)是完全正確的，盡管你投入的力氣比?？肆λ垢蟾y你也不過(guò)是用稻草去扎一個(gè)堅(jiān)硬的烏龜殼，那是不可能成功的，人就是如此，所以那些引導(dǎo)別人，并使別人得到最大好處的人，首先必須理解別人。技巧一感情引導(dǎo)的作用善用技巧贏得客戶(hù)美國(guó)總統(tǒng)林肯曾說(shuō)過(guò)一段很有意義114以行情為依據(jù)的引導(dǎo)

一．客戶(hù)所想證實(shí)的事實(shí)客戶(hù)再?zèng)Q定是否投資會(huì)考慮以下幾個(gè)問(wèn)題：1．他想知道經(jīng)紀(jì)人的建議對(duì)他是否有利可圖，是否有什么他沒(méi)有了解的風(fēng)險(xiǎn)。2．他想知道他所做的事情是否會(huì)被他周?chē)娜似毡橘澇伞?．他想知道這項(xiàng)決定是否可以在拖后幾天看看對(duì)他是否有很大的影響。因此使用行情為依據(jù)的引導(dǎo)方法就是強(qiáng)化客戶(hù)在投資者中的信心工具技巧二以行情為依據(jù)的引導(dǎo)一．客戶(hù)所想證實(shí)的事實(shí)技巧二115二、處理事實(shí)的手法T+D投資對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)最大的好處就是可以賺取比一般投資方式更大的利益。而且方式簡(jiǎn)單，行情的變化更直觀，易于計(jì)算，便于控制（至少在想象中是如此）。所以不斷地提供行情的變化給客戶(hù)并不斷通過(guò)計(jì)算每天波動(dòng)所帶來(lái)的盈虧會(huì)給客戶(hù)帶來(lái)強(qiáng)烈的投資刺激。一般而言，巨大的利潤(rùn)會(huì)吸引客戶(hù)沉浸在投資的樂(lè)趣中。二、處理事實(shí)的手法116技巧三促成投資需遵循的原則

適時(shí)的激勵(lì)激勵(lì)客戶(hù)最重要的是在于經(jīng)紀(jì)人所使用的語(yǔ)言是否能夠促使客戶(hù)決定投資，所以必須生動(dòng)明了，讓客戶(hù)產(chǎn)生共鳴。同時(shí)必須有堅(jiān)定的信心，使客戶(hù)無(wú)法抗拒。技巧三促成投資需遵循的原則適時(shí)的激勵(lì)117

默許的使用

默許就是指如果你不說(shuō)話(huà)就代表你對(duì)我所說(shuō)的沒(méi)有意見(jiàn)，我可以按我的要求去要求你。使用默許促成簽約能否成功要視你在進(jìn)行中的心理狀態(tài)而定。默許的使用118

化大為小逐步同意如果我們把這個(gè)大決策分解成一個(gè)一個(gè)小的決策，客戶(hù)作出決定就相對(duì)輕松些。讓我們回顧一下整個(gè)說(shuō)明過(guò)程：在讓客戶(hù)對(duì)每一個(gè)問(wèn)題作出決策時(shí)必須要獲得肯定的答復(fù)才行，而不是你想當(dāng)然的認(rèn)為客戶(hù)