《理財規(guī)劃》第2章課件

第二章理財規(guī)劃工作流程和工作要求教學重點：理財規(guī)劃服務合同的簽訂程序；客戶資產(chǎn)負債表和現(xiàn)金流量表的編制與分析；預測客戶財務發(fā)展趨勢；客戶理財目標的內(nèi)容與原則；理財規(guī)劃方案的主要內(nèi)容；爭端解決處理的步驟。1/5/20231金融學院.張延良第二章理財規(guī)劃工作流程和工作要求教學重點：理財規(guī)劃服務合同第二章理財規(guī)劃工作流程和工作要求本章教學難點：理財規(guī)劃服務合同的主要條款；客戶個性偏好分析模型和心理分析模型；客戶財務狀況的分析。1/5/20232金融學院.張延良第二章理財規(guī)劃工作流程和工作要求本章教學難點：理財規(guī)劃服務工作流程第一步：建立客戶關(guān)系（交談、溝通、確立）第二步：收集客戶信息（財務信息、非財務信息、期望理財目標）第三步：財務分析與評價（編制財務報表、分析財務狀況）第四步：制定理財規(guī)劃方案（確定目標、制定具體理財方案、交付方案）第五步：實施理財規(guī)劃方案第六步：持續(xù)提供理財服務1/5/20233金融學院.張延良工作流程第一步：建立客戶關(guān)系（交談、溝通、確立）12/27/第一節(jié)建立客戶關(guān)系一、與客戶交談和溝通1.交談態(tài)度：尊敬、真誠、理解和包含、自知2.交流手段：語言、行為3.交流的技巧：關(guān)注、傾聽、反應電話、互聯(lián)網(wǎng)、書面、當面1/5/20234金融學院.張延良第一節(jié)建立客戶關(guān)系一、與客戶交談和溝通電話、互聯(lián)網(wǎng)、書面、第一節(jié)建立客戶關(guān)系二、確定客戶關(guān)系1.簽訂理財規(guī)劃服務合同2.理財規(guī)劃服務合同的形式與內(nèi)容1/5/20235金融學院.張延良第一節(jié)建立客戶關(guān)系二、確定客戶關(guān)系12/27/20225金1.簽訂理財規(guī)劃服務合同理財規(guī)劃服務合同一般一式兩份，理財規(guī)劃師所在機構(gòu)和客戶各執(zhí)一份，并妥善保管。1/5/20236金融學院.張延良1.簽訂理財規(guī)劃服務合同理財規(guī)劃服務合同一般一式兩份，理財規(guī)2.理財規(guī)劃服務合同的形式與內(nèi)容1.當事人條款（主要是客戶和理財規(guī)劃師所在機構(gòu)）2.鑒于條款3.委托事項條款4.理財服務費用條款5.陳述與保證條款6.當事人權(quán)利與義務7.違約條款8.爭議解決9.特別聲明1/5/20237金融學院.張延良2.理財規(guī)劃服務合同的形式與內(nèi)容1.當事人條款（主要是客戶和第二節(jié)收集客戶信息一、客戶的非財務信息的收集與整理1/5/20238金融學院.張延良第二節(jié)收集客戶信息一、客戶的非財務信息的收集與整理12/2客戶個人非財務信息調(diào)查表項目本人配偶其他成員姓名性別出生日期出生地點參加工作時間職業(yè)職稱工作單位工作安全程度1/5/20239金融學院.張延良客戶個人非財務信息調(diào)查表項目本人配偶其他成員姓名性別出生日期客戶個人非財務信息調(diào)查表（續(xù)）退休日期婚姻狀況健康狀況家族病史家庭住址單位地址家庭電話單位電話移動電話電子郵件1/5/202310金融學院.張延良客戶個人非財務信息調(diào)查表（續(xù)）退休日期婚姻狀況健康狀況家族病客戶風險偏好類型資產(chǎn)組合增值潛力保守型成長性資產(chǎn)：0~30%定息資產(chǎn)：70~100%資產(chǎn)增值潛力小，資產(chǎn)價值波動小中立型成長性資產(chǎn)：50~70%定息資產(chǎn)：30~50%資產(chǎn)有一定的增值潛力，資產(chǎn)價值有一定的波動進取型成長性資產(chǎn)：70~100%定息資產(chǎn)：0~30%資產(chǎn)增值潛力大，資產(chǎn)價值波動大1/5/202311金融學院.張延良客戶風險偏好類型資產(chǎn)組合增值潛力保守型成長性資產(chǎn)：0~30%第二節(jié)收集客戶信息二、客戶財務信息的收集與整理1.客戶的財務收支：收入、支出收入包括工資收入（一般工資收入、津貼、獎金）、投資收益（實業(yè)投資、金融投資、不動產(chǎn)投資、藝術(shù)品投資等收益）、退休金收入等支出包括經(jīng)常性支出和非經(jīng)常性支出1/5/202312金融學院.張延良第二節(jié)收集客戶信息二、客戶財務信息的收集與整理12/27/客戶目前年收入項目本人配偶其他成員工資獎金津貼投資收益退休金收入其他收入合計1/5/202313金融學院.張延良客戶目前年收入項目本人配偶其他成員工資獎金津貼投資收益退休金客戶年支出支出項目本人配偶其他成員住房支出汽車支出生活費用教育費用償還貸款支出其他支出支出合計盈余或赤字1/5/202314金融學院.張延良客戶年支出支出項目本人配偶其他成員住房支出汽車支出生活費用教二、客戶財務信息的收集與整理2.客戶的資產(chǎn)與負債情況：資產(chǎn)、負債資產(chǎn)實物資產(chǎn)金融資產(chǎn)1/5/202315金融學院.張延良二、客戶財務信息的收集與整理2.客戶的資產(chǎn)與負債情況：資產(chǎn)、客戶的實物資產(chǎn)表資產(chǎn)類型資產(chǎn)原值資產(chǎn)現(xiàn)值住房汽車家居財物藝術(shù)收藏品其他實物資產(chǎn)總計凈值1/5/202316金融學院.張延良客戶的實物資產(chǎn)表資產(chǎn)類型資產(chǎn)原值資產(chǎn)現(xiàn)值住房汽車家居財物藝術(shù)客戶的金融資產(chǎn)表項目所有人或受益人取得日期初始金額現(xiàn)值年收益銀行存款---活期---定期---其他金融投資---債券---股票---基金---其他其他合計1/5/202317金融學院.張延良客戶的金融資產(chǎn)表項目所有人或受益人取得日期初始金額現(xiàn)值年收益客戶個人債務情況表項目原負債總額現(xiàn)負債金額償還情況償還頻率償還方式年利率個人創(chuàng)業(yè)貸款住房抵押貸款汽車抵押貸款教育貸款信用卡透支分期付款其他負債合計1/5/202318金融學院.張延良客戶個人債務情況表項目原負債總額現(xiàn)負債金額償還情況年利率個人客戶所負企業(yè)債務情況企業(yè)負債項目債務人原負債總額現(xiàn)負債總額年利率合伙企業(yè)負債擔保負債其他企業(yè)負債合計1/5/202319金融學院.張延良客戶所負企業(yè)債務情況企業(yè)負債項目債務人原負債總額現(xiàn)負債總額年3.客戶的社會保障信息項目本人配偶養(yǎng)老保險失業(yè)保險基本醫(yī)療保險工傷保險生育保險企業(yè)年金合計1/5/202320金融學院.張延良3.客戶的社會保障信息項目本人配偶養(yǎng)老保險失業(yè)保險基本醫(yī)療保4.客戶的風險管理信息人身保險財產(chǎn)保險責任保險1/5/202321金融學院.張延良4.客戶的風險管理信息人身保險12/27/202221金融學5.客戶的遺產(chǎn)管理信息相關(guān)事項本人配偶是否擬定了遺囑遺囑的形式和內(nèi)容是否合法是否擬使用遺囑信托管理遺產(chǎn)對目前的遺產(chǎn)分配有何疑問1/5/202322金融學院.張延良5.客戶的遺產(chǎn)管理信息相關(guān)事項本人配偶是否擬定了遺囑遺囑的形第二節(jié)收集客戶信息三、了解客戶的期望理財目標1/5/202323金融學院.張延良第二節(jié)收集客戶信息三、了解客戶的期望理財目標12/27/2客戶的期望理財目標項目期望達到、保持或需要的目標重要性（特別重要、重要、一般）現(xiàn)金準備人民幣----萬元股票投資需求年收益率----%債券投資需求年收益率----%基金投資需求年收益率----%保險投資需求年收益率----%股票投資需求年收益率----%支出目標1----萬元支出目標2----萬元1/5/202324金融學院.張延良客戶的期望理財目標項目期望達到、保持或需要的目標重要性（特別第三節(jié)財務分析與評價一、編制客戶財務報表1.編制個人資產(chǎn)負債表1/5/202325金融學院.張延良第三節(jié)財務分析與評價一、編制客戶財務報表12/27/202××資產(chǎn)負債表年月日單位：元資產(chǎn)金額現(xiàn)金與現(xiàn)金等價物其中：---現(xiàn)金---銀行存款---其他其他金融資產(chǎn)其中：股票債券其他1/5/202326金融學院.張延良××資產(chǎn)負債表年月日單位：元資產(chǎn)金額現(xiàn)金與現(xiàn)個人實物資產(chǎn)金額其中：房屋汽車家具珠寶收藏品其他資產(chǎn)資產(chǎn)總計短期負債其中：信用卡透支其他1/5/202327金融學院.張延良個人實物資產(chǎn)金額其中：房屋中期負債其中：教育貸款消費貸款等長期負債其中：汽車貸款房屋貸款等負債總計凈資產(chǎn)1/5/202328金融學院.張延良中期負債其中：教育貸款2.編制現(xiàn)金流量表××年收入項目金額比重支出項目金額比重經(jīng)常性收入經(jīng)常性支出工資膳食費用獎金通訊費用存款利息交通費用債券利息教育費用其他償還貸款等經(jīng)常性收入小計經(jīng)常性支出小計非經(jīng)常性收入非經(jīng)常性支出收入合計支出合計1/5/202329金融學院.張延良2.編制現(xiàn)金流量表××年收入項目金額比重支出項目金趙先生今年40歲，在一家公司擔任高級管理人員，每月稅后收入10，000元。其妻孫女士為某高校教師，每月稅后收入在8，000元左右。趙先生的父母早已離世，他們唯一的孩子今年12歲，正在讀小學六年級。1/5/202330金融學院.張延良趙先生今年40歲，在一家公司擔任高級管理人員，每月稅后收入1趙先生一家原先居住的房屋現(xiàn)值110萬元，目前租給了一對外籍白領夫婦，每月可獲租金收入6，000元?，F(xiàn)在他們居住在2003年貸款購置的第二套房中，市值90萬元，目前貸款余額尚余15萬元，預計兩年即可還清。除了兩處房產(chǎn)外，他們還有30萬元的國債，每年可獲利息收入約10，000元。他們還購買了20萬元的信托產(chǎn)品，每年的收益在10，000元左右。另有各類銀行存款約40萬元（不考慮利息收入）。1/5/202331金融學院.張延良趙先生一家原先居住的房屋現(xiàn)值110萬元，目前租給了一對外籍白他們的支出情況如下：每月按揭還款額為6，000元，全家每個月的日常支出約為5，000元左右。此外，趙先生一家每年還要發(fā)生10，000元左右的旅游支出。

1/5/202332金融學院.張延良他們的支出情況如下：每月按揭還款額為6，000元，全家每個月

聽過一次理財講座后，趙先生覺得有必要對財產(chǎn)進行一番規(guī)劃。趙先生主要考慮了以下幾個方面的問題：1、趙先生夫婦原先對保險了解不多，除參加基本社會保險外沒有購買任商業(yè)保險。聽完講座后趙先生覺得有必要加強風險管理，趙先生決定首先請專家為全家設計一個保險規(guī)劃。1/5/202333金融學院.張延良

聽過一次理財講座后，趙先生覺得有必要對財產(chǎn)進行一番規(guī)劃。趙

2、他們計劃在孩子高中畢業(yè)后（18歲，從2011年當年開始）送往國外讀書（本碩連讀共六年）。預計屆時在國外就讀每年所需費用為12萬元，并且學費將每年上漲3%，趙先生又希望專家能為他制定一個子女教育規(guī)劃。（要求投資收益率為6%）1/5/202334金融學院.張延良

2、他們計劃在孩子高中畢業(yè)后（18歲，從2011年當年開始3、由于經(jīng)常出差在外，出于萬一的考慮，趙先生決定提前擬定一份遺囑對財產(chǎn)分配進行安排，這同樣需要專家的意見。

提示：1、信息收集時間為2005年1月，資料截止時間為2004年12月31日。1/5/202335金融學院.張延良3、由于經(jīng)常出差在外，出于萬一的考慮，趙先生決定提前擬定一份趙先生資產(chǎn)負債表2004年12月31日單位：元資產(chǎn)金額現(xiàn)金與現(xiàn)金等價物400，000其中：---現(xiàn)金---銀行存款400，000---其他其他金融資產(chǎn)500，000其中：國債300，000信托產(chǎn)品200，000其他1/5/202336金融學院.張延良趙先生資產(chǎn)負債表2004年12月31日單位：元資產(chǎn)金個人實物資產(chǎn)2，000，000其中：房屋2，000，000汽車家具珠寶收藏品其他資產(chǎn)資產(chǎn)總計2，900，000短期負債其中：信用卡透支其他1/5/202337金融學院.張延良個人實物資產(chǎn)2，000，000其中期負債其中：教育貸款消費貸款等長期負債其中：汽車貸款房屋貸款等150，000負債總計150，000凈資產(chǎn)2，750，0001/5/202338金融學院.張延良中期負債其中：教育貸款趙先生家現(xiàn)金流量表2004年單位：元收入項目金額比重支出項目金額比重經(jīng)常性收入經(jīng)常性支出工資—趙先生120000日常支出60000工資—孫女士96000旅游費用10000房屋租金收入72000償還貸款72000債券利息收入10000信托產(chǎn)品收益10000經(jīng)常性支出小計142000經(jīng)常性收入小計308000非經(jīng)常性支出非經(jīng)常性收入支出合計142000收入合計308000凈收入1660001/5/202339金融學院.張延良趙先生家現(xiàn)金流量表2004年單位：元收入項目金額比重支第三節(jié)財務分析與評價二、分析客戶的財務狀況（一）客戶的資產(chǎn)負債分析：1.資產(chǎn)情況分析資產(chǎn)計價方法：客戶資產(chǎn)的價值應以當前市場公允價值為定價依據(jù)：原始價值與現(xiàn)值客戶資產(chǎn)的分類：現(xiàn)金與現(xiàn)金等價物、其他金融資產(chǎn)、其他個人資產(chǎn)1/5/202340金融學院.張延良第三節(jié)財務分析與評價二、分析客戶的財務狀況12/27/20二、分析客戶的財務狀況（一）客戶的資產(chǎn)負債分析：2.負債情況分析負債的分類1.短期負債：1年以下2.中期負債：1—5年3.短期負債：5年以上1/5/202341金融學院.張延良二、分析客戶的財務狀況（一）客戶的資產(chǎn)負債分析：12/27/二、分析客戶的財務狀況（一）客戶的資產(chǎn)負債分析：3.凈資產(chǎn)情況分析凈資產(chǎn)=資產(chǎn)總額-負債總額凈資產(chǎn)比率高低的分析1/5/202342金融學院.張延良二、分析客戶的財務狀況（一）客戶的資產(chǎn)負債分析：12/27/二、分析客戶的財務狀況（二）現(xiàn)金流量表分析現(xiàn)金流量表的作用：1.能夠說明客戶現(xiàn)金流入和流出的原因2.可以深入反映客戶的償債能力3.能夠反映理財活動對財務狀況的影響1/5/202343金融學院.張延良二、分析客戶的財務狀況（二）現(xiàn)金流量表分析12/27/202二、分析客戶的財務狀況（二）現(xiàn)金流量表分析現(xiàn)金流量表分析重點：1.具體分析各收入支出項目的數(shù)額及其在總額中所占的比重2.對財務狀況影響較大的經(jīng)常性項目應重點關(guān)注3.努力保持正凈現(xiàn)金流量1/5/202344金融學院.張延良二、分析客戶的財務狀況（二）現(xiàn)金流量表分析12/27/202二、分析客戶的財務狀況（三）財務狀況比率分析1.結(jié)余比率：結(jié)余比率=結(jié)余/稅后收入趙先生家的結(jié)余比率=166，000/308，000=54%是否偏高？1/5/202345金融學院.張延良二、分析客戶的財務狀況（三）財務狀況比率分析是否偏高？12/二、分析客戶的財務狀況（三）財務狀況比率分析2.投資與凈資產(chǎn)比率：投資與凈資產(chǎn)比率=投資資產(chǎn)/凈資產(chǎn)趙先生家的投資與凈資產(chǎn)比率：500，000/2，750，000=18.2%是否偏低？1/5/202346金融學院.張延良二、分析客戶的財務狀況（三）財務狀況比率分析是否偏低？12/二、分析客戶的財務狀況（三）財務狀況比率分析3.清償比率=凈資產(chǎn)/總資產(chǎn)趙先生家的清償比率=275萬/290萬=94.8%4.負債比率=負債總額/總資產(chǎn)趙先生家的負債比率=15萬/290萬=5.2%是否偏高？1/5/202347金融學院.張延良二、分析客戶的財務狀況（三）財務狀況比率分析是否偏高？12/二、分析客戶的財務狀況5.負債收入比率=負債/稅后收入趙先生家的負債收入比率=150，000/308，000=48.7%6.流動性比率=流動性資產(chǎn)/每月支出趙先生家的流動性比率=40萬/14.2萬=2.821/5/202348金融學院.張延良二、分析客戶的財務狀況5.負債收入比率=負債/稅后收入12/第四節(jié)制定理財方案一、確定客戶理財目標1.理財目標的內(nèi)容：實現(xiàn)財務安全、追求財務自由消費支出的合理個人財富的增加生活期望的滿足個人財務的安全退休財產(chǎn)的積累與傳承1/5/202349金融學院.張延良第四節(jié)制定理財方案一、確定客戶理財目標12/27/2022第四節(jié)制定理財方案一、確定客戶理財目標2.理財目標的確定確定原則：必須具有現(xiàn)實性有利于改善客戶的財務狀況目標要具體明確必須考慮客戶的現(xiàn)金準備要兼顧不同的期限和先后順序1/5/202350金融學院.張延良第四節(jié)制定理財方案一、確定客戶理財目標12/27/2022處于不同年齡階段的客戶理財目標客戶類型短期目標中期目標長期目標大學高年級學生獲得銀行信用償還教育貸款開始投資規(guī)劃20多歲的單身客戶儲蓄教育投資旅游購買住房、汽車投資組合建立退休基金30多歲已婚客戶交通工具更新購買保險購買更大的住房子女教育開支增加教育投資投資組合50歲左右的已婚客戶夠買新家居提高投資收益的穩(wěn)定性養(yǎng)老金計劃的調(diào)整退休生活保障制定遺囑退休旅游1/5/202351金融學院.張延良處于不同年齡階段的客戶理財目標客戶類型短期目標中期目標長期目第四節(jié)制定理財方案二、制定理財規(guī)劃方案理財方案的基本構(gòu)成（一般包括八個部分）一、重要提示二、方案摘要三、客戶當前財務狀況（全面綜合、深入細致、真實準確）四、理財目標（分析客戶財務基礎、分析客戶期望目標、分析客戶類型）1/5/202352金融學院.張延良第四節(jié)制定理財方案二、制定理財規(guī)劃方案12/27/2022二、制定理財規(guī)劃方案理財方案的基本構(gòu)成（一般包括八個部分）五、假設條件六、策略與建議七、理財效果預測（現(xiàn)金流量預測、資產(chǎn)負債情況預測、財務狀況變動的綜合評價）八、附錄和備查文件理財規(guī)劃建議書案例1.doc理財規(guī)劃建議書案例2.doc1/5/202353金融學院.張延良二、制定理財規(guī)劃方案理財方案的基本構(gòu)成（一般包括八個部分）1二、制定具體規(guī)劃方案1.現(xiàn)金規(guī)劃2.消費支出規(guī)劃3.教育規(guī)劃4.風險管理與保險規(guī)劃5.稅收籌劃6.投資規(guī)劃7.退休養(yǎng)老規(guī)劃8.財產(chǎn)分配與傳承規(guī)劃1/5/202354金融學院.張延良二、制定具體規(guī)劃方案1.現(xiàn)金規(guī)劃12/27/202254金融第四節(jié)制定理財方案三、交付理財規(guī)劃方案1.首次交付（1）制作文件文本：注意事項（2）交付方案文本協(xié)助客戶理解理財方案客戶自行理解1/5/202355金融學院.張延良第四節(jié)制定理財方案三、交付理財規(guī)劃方案12/27/2022第四節(jié)制定理財方案三、交付理財規(guī)劃方案2.方案的修改根據(jù)其他專業(yè)人士的意見改進理財方案根據(jù)客戶意見改進理財方案因理解差異而修改理財方案1/5/202356金融學院.張延良第四節(jié)制定理財方案三、交付理財規(guī)劃方案12/27/2022第四節(jié)制定理財方案三、交付理財規(guī)劃方案3.客戶聲明已經(jīng)完整閱讀該方案信息真實準確，沒有重大遺漏理財規(guī)劃師已就重要問題進行了必要解釋接受該方案1/5/202357金融學院.張延良第四節(jié)制定理財方案三、交付理財規(guī)劃方案12/27/2022第五節(jié)實施理財規(guī)劃方案一、取得客戶授權(quán)理財方案的具體執(zhí)行人員：1、理財規(guī)劃師2、客戶指定的其他專業(yè)人員3、客戶本人取得客戶授權(quán)是理財規(guī)劃師開始實施理財方案的第一步。客戶授權(quán)：代理授權(quán)、信息披露授權(quán)1/5/202358金融學院.張延良第五節(jié)實施理財規(guī)劃方案一、取得客戶授權(quán)12/27/2022第五節(jié)實施理財規(guī)劃方案二、客戶聲明1、關(guān)于理財規(guī)劃師資質(zhì)的聲明2、關(guān)于客戶許可的聲明3、關(guān)于實施效果的聲明：理財規(guī)劃師并為對客戶理財方案的實施效果做出任何收益保證4、其他雙方認為應當聲明的事項1/5/202359金融學院.張延良第五節(jié)實施理財規(guī)劃方案二、客戶聲明12/27/202259第五節(jié)實施理財規(guī)劃方案三、具體實施1、時間因素：分清輕重緩急、前后次序2、人員因素：建立分工合理、知識結(jié)構(gòu)合理的實施團隊3、資金因素：資金時效、資金充足1/5/202360金融學院.張延良第五節(jié)實施理財規(guī)劃方案三、具體實施12/27/202260第五節(jié)實施理財規(guī)劃方案四、文件存檔管理相關(guān)的文件資料包括：會議記錄、財務分析報告、授權(quán)書等。五、理財計劃實施中的爭端處理1、協(xié)商2、調(diào)解3、訴訟或仲裁1/5/202361金融學院.張延良第五節(jié)實施理財規(guī)劃方案四、文件存檔管理12/27/2022第六節(jié)持續(xù)提供理財服務一、定期對理財方案進行評估適用情況：監(jiān)控和評估評估頻率：取決于客戶的資本規(guī)模、客戶個人財務狀況變化幅度、客戶的投資風格等。評估步驟：1、回顧客戶的目標和要求2、評估當前方案的效果3、研究環(huán)境的變化4、考慮是否修改原方案5、向客戶解釋新方案6、實施新方案1/5/202362金融學院.張延良第六節(jié)持續(xù)提供理財服務一、定期對理財方案進行評估12/27第六節(jié)持續(xù)提供理財服務二、不定期的信息服務和方案調(diào)整當發(fā)生以下情況時，應當提供不定期的信息服務：1、宏觀經(jīng)濟的重要參數(shù)發(fā)生變化2、金融市場中的重大變化3、客戶自身情況的突然變動1/5/202363金融學院.張延良第六節(jié)持續(xù)提供理財服務二、不定期的信息服務和方案調(diào)整12/第六節(jié)持續(xù)提供理財服務二、不定期的信息服務和方案調(diào)整方案調(diào)整程序：1、情況說明2、會談記錄3、客戶聲明4、方案確認5、修訂執(zhí)行計劃1/5/202364金融學院.張延良第六節(jié)持續(xù)提供理財服務二、不定期的信息服務和方案調(diào)整12/第二章理財規(guī)劃工作流程和工作要求教學重點：理財規(guī)劃服務合同的簽訂程序；客戶資產(chǎn)負債表和現(xiàn)金流量表的編制與分析；預測客戶財務發(fā)展趨勢；客戶理財目標的內(nèi)容與原則；理財規(guī)劃方案的主要內(nèi)容；爭端解決處理的步驟。1/5/202365金融學院.張延良第二章理財規(guī)劃工作流程和工作要求教學重點：理財規(guī)劃服務合同第二章理財規(guī)劃工作流程和工作要求本章教學難點：理財規(guī)劃服務合同的主要條款；客戶個性偏好分析模型和心理分析模型；客戶財務狀況的分析。1/5/202366金融學院.張延良第二章理財規(guī)劃工作流程和工作要求本章教學難點：理財規(guī)劃服務工作流程第一步：建立客戶關(guān)系（交談、溝通、確立）第二步：收集客戶信息（財務信息、非財務信息、期望理財目標）第三步：財務分析與評價（編制財務報表、分析財務狀況）第四步：制定理財規(guī)劃方案（確定目標、制定具體理財方案、交付方案）第五步：實施理財規(guī)劃方案第六步：持續(xù)提供理財服務1/5/202367金融學院.張延良工作流程第一步：建立客戶關(guān)系（交談、溝通、確立）12/27/第一節(jié)建立客戶關(guān)系一、與客戶交談和溝通1.交談態(tài)度：尊敬、真誠、理解和包含、自知2.交流手段：語言、行為3.交流的技巧：關(guān)注、傾聽、反應電話、互聯(lián)網(wǎng)、書面、當面1/5/202368金融學院.張延良第一節(jié)建立客戶關(guān)系一、與客戶交談和溝通電話、互聯(lián)網(wǎng)、書面、第一節(jié)建立客戶關(guān)系二、確定客戶關(guān)系1.簽訂理財規(guī)劃服務合同2.理財規(guī)劃服務合同的形式與內(nèi)容1/5/202369金融學院.張延良第一節(jié)建立客戶關(guān)系二、確定客戶關(guān)系12/27/20225金1.簽訂理財規(guī)劃服務合同理財規(guī)劃服務合同一般一式兩份，理財規(guī)劃師所在機構(gòu)和客戶各執(zhí)一份，并妥善保管。1/5/202370金融學院.張延良1.簽訂理財規(guī)劃服務合同理財規(guī)劃服務合同一般一式兩份，理財規(guī)2.理財規(guī)劃服務合同的形式與內(nèi)容1.當事人條款（主要是客戶和理財規(guī)劃師所在機構(gòu)）2.鑒于條款3.委托事項條款4.理財服務費用條款5.陳述與保證條款6.當事人權(quán)利與義務7.違約條款8.爭議解決9.特別聲明1/5/202371金融學院.張延良2.理財規(guī)劃服務合同的形式與內(nèi)容1.當事人條款（主要是客戶和第二節(jié)收集客戶信息一、客戶的非財務信息的收集與整理1/5/202372金融學院.張延良第二節(jié)收集客戶信息一、客戶的非財務信息的收集與整理12/2客戶個人非財務信息調(diào)查表項目本人配偶其他成員姓名性別出生日期出生地點參加工作時間職業(yè)職稱工作單位工作安全程度1/5/202373金融學院.張延良客戶個人非財務信息調(diào)查表項目本人配偶其他成員姓名性別出生日期客戶個人非財務信息調(diào)查表（續(xù)）退休日期婚姻狀況健康狀況家族病史家庭住址單位地址家庭電話單位電話移動電話電子郵件1/5/202374金融學院.張延良客戶個人非財務信息調(diào)查表（續(xù)）退休日期婚姻狀況健康狀況家族病客戶風險偏好類型資產(chǎn)組合增值潛力保守型成長性資產(chǎn)：0~30%定息資產(chǎn)：70~100%資產(chǎn)增值潛力小，資產(chǎn)價值波動小中立型成長性資產(chǎn)：50~70%定息資產(chǎn)：30~50%資產(chǎn)有一定的增值潛力，資產(chǎn)價值有一定的波動進取型成長性資產(chǎn)：70~100%定息資產(chǎn)：0~30%資產(chǎn)增值潛力大，資產(chǎn)價值波動大1/5/202375金融學院.張延良客戶風險偏好類型資產(chǎn)組合增值潛力保守型成長性資產(chǎn)：0~30%第二節(jié)收集客戶信息二、客戶財務信息的收集與整理1.客戶的財務收支：收入、支出收入包括工資收入（一般工資收入、津貼、獎金）、投資收益（實業(yè)投資、金融投資、不動產(chǎn)投資、藝術(shù)品投資等收益）、退休金收入等支出包括經(jīng)常性支出和非經(jīng)常性支出1/5/202376金融學院.張延良第二節(jié)收集客戶信息二、客戶財務信息的收集與整理12/27/客戶目前年收入項目本人配偶其他成員工資獎金津貼投資收益退休金收入其他收入合計1/5/202377金融學院.張延良客戶目前年收入項目本人配偶其他成員工資獎金津貼投資收益退休金客戶年支出支出項目本人配偶其他成員住房支出汽車支出生活費用教育費用償還貸款支出其他支出支出合計盈余或赤字1/5/202378金融學院.張延良客戶年支出支出項目本人配偶其他成員住房支出汽車支出生活費用教二、客戶財務信息的收集與整理2.客戶的資產(chǎn)與負債情況：資產(chǎn)、負債資產(chǎn)實物資產(chǎn)金融資產(chǎn)1/5/202379金融學院.張延良二、客戶財務信息的收集與整理2.客戶的資產(chǎn)與負債情況：資產(chǎn)、客戶的實物資產(chǎn)表資產(chǎn)類型資產(chǎn)原值資產(chǎn)現(xiàn)值住房汽車家居財物藝術(shù)收藏品其他實物資產(chǎn)總計凈值1/5/202380金融學院.張延良客戶的實物資產(chǎn)表資產(chǎn)類型資產(chǎn)原值資產(chǎn)現(xiàn)值住房汽車家居財物藝術(shù)客戶的金融資產(chǎn)表項目所有人或受益人取得日期初始金額現(xiàn)值年收益銀行存款---活期---定期---其他金融投資---債券---股票---基金---其他其他合計1/5/202381金融學院.張延良客戶的金融資產(chǎn)表項目所有人或受益人取得日期初始金額現(xiàn)值年收益客戶個人債務情況表項目原負債總額現(xiàn)負債金額償還情況償還頻率償還方式年利率個人創(chuàng)業(yè)貸款住房抵押貸款汽車抵押貸款教育貸款信用卡透支分期付款其他負債合計1/5/202382金融學院.張延良客戶個人債務情況表項目原負債總額現(xiàn)負債金額償還情況年利率個人客戶所負企業(yè)債務情況企業(yè)負債項目債務人原負債總額現(xiàn)負債總額年利率合伙企業(yè)負債擔保負債其他企業(yè)負債合計1/5/202383金融學院.張延良客戶所負企業(yè)債務情況企業(yè)負債項目債務人原負債總額現(xiàn)負債總額年3.客戶的社會保障信息項目本人配偶養(yǎng)老保險失業(yè)保險基本醫(yī)療保險工傷保險生育保險企業(yè)年金合計1/5/202384金融學院.張延良3.客戶的社會保障信息項目本人配偶養(yǎng)老保險失業(yè)保險基本醫(yī)療保4.客戶的風險管理信息人身保險財產(chǎn)保險責任保險1/5/202385金融學院.張延良4.客戶的風險管理信息人身保險12/27/202221金融學5.客戶的遺產(chǎn)管理信息相關(guān)事項本人配偶是否擬定了遺囑遺囑的形式和內(nèi)容是否合法是否擬使用遺囑信托管理遺產(chǎn)對目前的遺產(chǎn)分配有何疑問1/5/202386金融學院.張延良5.客戶的遺產(chǎn)管理信息相關(guān)事項本人配偶是否擬定了遺囑遺囑的形第二節(jié)收集客戶信息三、了解客戶的期望理財目標1/5/202387金融學院.張延良第二節(jié)收集客戶信息三、了解客戶的期望理財目標12/27/2客戶的期望理財目標項目期望達到、保持或需要的目標重要性（特別重要、重要、一般）現(xiàn)金準備人民幣----萬元股票投資需求年收益率----%債券投資需求年收益率----%基金投資需求年收益率----%保險投資需求年收益率----%股票投資需求年收益率----%支出目標1----萬元支出目標2----萬元1/5/202388金融學院.張延良客戶的期望理財目標項目期望達到、保持或需要的目標重要性（特別第三節(jié)財務分析與評價一、編制客戶財務報表1.編制個人資產(chǎn)負債表1/5/202389金融學院.張延良第三節(jié)財務分析與評價一、編制客戶財務報表12/27/202××資產(chǎn)負債表年月日單位：元資產(chǎn)金額現(xiàn)金與現(xiàn)金等價物其中：---現(xiàn)金---銀行存款---其他其他金融資產(chǎn)其中：股票債券其他1/5/202390金融學院.張延良××資產(chǎn)負債表年月日單位：元資產(chǎn)金額現(xiàn)金與現(xiàn)個人實物資產(chǎn)金額其中：房屋汽車家具珠寶收藏品其他資產(chǎn)資產(chǎn)總計短期負債其中：信用卡透支其他1/5/202391金融學院.張延良個人實物資產(chǎn)金額其中：房屋中期負債其中：教育貸款消費貸款等長期負債其中：汽車貸款房屋貸款等負債總計凈資產(chǎn)1/5/202392金融學院.張延良中期負債其中：教育貸款2.編制現(xiàn)金流量表××年收入項目金額比重支出項目金額比重經(jīng)常性收入經(jīng)常性支出工資膳食費用獎金通訊費用存款利息交通費用債券利息教育費用其他償還貸款等經(jīng)常性收入小計經(jīng)常性支出小計非經(jīng)常性收入非經(jīng)常性支出收入合計支出合計1/5/202393金融學院.張延良2.編制現(xiàn)金流量表××年收入項目金額比重支出項目金趙先生今年40歲，在一家公司擔任高級管理人員，每月稅后收入10，000元。其妻孫女士為某高校教師，每月稅后收入在8，000元左右。趙先生的父母早已離世，他們唯一的孩子今年12歲，正在讀小學六年級。1/5/202394金融學院.張延良趙先生今年40歲，在一家公司擔任高級管理人員，每月稅后收入1趙先生一家原先居住的房屋現(xiàn)值110萬元，目前租給了一對外籍白領夫婦，每月可獲租金收入6，000元?，F(xiàn)在他們居住在2003年貸款購置的第二套房中，市值90萬元，目前貸款余額尚余15萬元，預計兩年即可還清。除了兩處房產(chǎn)外，他們還有30萬元的國債，每年可獲利息收入約10，000元。他們還購買了20萬元的信托產(chǎn)品，每年的收益在10，000元左右。另有各類銀行存款約40萬元（不考慮利息收入）。1/5/202395金融學院.張延良趙先生一家原先居住的房屋現(xiàn)值110萬元，目前租給了一對外籍白他們的支出情況如下：每月按揭還款額為6，000元，全家每個月的日常支出約為5，000元左右。此外，趙先生一家每年還要發(fā)生10，000元左右的旅游支出。

1/5/202396金融學院.張延良他們的支出情況如下：每月按揭還款額為6，000元，全家每個月

聽過一次理財講座后，趙先生覺得有必要對財產(chǎn)進行一番規(guī)劃。趙先生主要考慮了以下幾個方面的問題：1、趙先生夫婦原先對保險了解不多，除參加基本社會保險外沒有購買任商業(yè)保險。聽完講座后趙先生覺得有必要加強風險管理，趙先生決定首先請專家為全家設計一個保險規(guī)劃。1/5/202397金融學院.張延良

聽過一次理財講座后，趙先生覺得有必要對財產(chǎn)進行一番規(guī)劃。趙

2、他們計劃在孩子高中畢業(yè)后（18歲，從2011年當年開始）送往國外讀書（本碩連讀共六年）。預計屆時在國外就讀每年所需費用為12萬元，并且學費將每年上漲3%，趙先生又希望專家能為他制定一個子女教育規(guī)劃。（要求投資收益率為6%）1/5/202398金融學院.張延良

2、他們計劃在孩子高中畢業(yè)后（18歲，從2011年當年開始3、由于經(jīng)常出差在外，出于萬一的考慮，趙先生決定提前擬定一份遺囑對財產(chǎn)分配進行安排，這同樣需要專家的意見。

提示：1、信息收集時間為2005年1月，資料截止時間為2004年12月31日。1/5/202399金融學院.張延良3、由于經(jīng)常出差在外，出于萬一的考慮，趙先生決定提前擬定一份趙先生資產(chǎn)負債表2004年12月31日單位：元資產(chǎn)金額現(xiàn)金與現(xiàn)金等價物400，000其中：---現(xiàn)金---銀行存款400，000---其他其他金融資產(chǎn)500，000其中：國債300，000信托產(chǎn)品200，000其他1/5/2023100金融學院.張延良趙先生資產(chǎn)負債表2004年12月31日單位：元資產(chǎn)金個人實物資產(chǎn)2，000，000其中：房屋2，000，000汽車家具珠寶收藏品其他資產(chǎn)資產(chǎn)總計2，900，000短期負債其中：信用卡透支其他1/5/2023101金融學院.張延良個人實物資產(chǎn)2，000，000其中期負債其中：教育貸款消費貸款等長期負債其中：汽車貸款房屋貸款等150，000負債總計150，000凈資產(chǎn)2，750，0001/5/2023102金融學院.張延良中期負債其中：教育貸款趙先生家現(xiàn)金流量表2004年單位：元收入項目金額比重支出項目金額比重經(jīng)常性收入經(jīng)常性支出工資—趙先生120000日常支出60000工資—孫女士96000旅游費用10000房屋租金收入72000償還貸款72000債券利息收入10000信托產(chǎn)品收益10000經(jīng)常性支出小計142000經(jīng)常性收入小計308000非經(jīng)常性支出非經(jīng)常性收入支出合計142000收入合計308000凈收入1660001/5/2023103金融學院.張延良趙先生家現(xiàn)金流量表2004年單位：元收入項目金額比重支第三節(jié)財務分析與評價二、分析客戶的財務狀況（一）客戶的資產(chǎn)負債分析：1.資產(chǎn)情況分析資產(chǎn)計價方法：客戶資產(chǎn)的價值應以當前市場公允價值為定價依據(jù)：原始價值與現(xiàn)值客戶資產(chǎn)的分類：現(xiàn)金與現(xiàn)金等價物、其他金融資產(chǎn)、其他個人資產(chǎn)1/5/2023104金融學院.張延良第三節(jié)財務分析與評價二、分析客戶的財務狀況12/27/20二、分析客戶的財務狀況（一）客戶的資產(chǎn)負債分析：2.負債情況分析負債的分類1.短期負債：1年以下2.中期負債：1—5年3.短期負債：5年以上1/5/2023105金融學院.張延良二、分析客戶的財務狀況（一）客戶的資產(chǎn)負債分析：12/27/二、分析客戶的財務狀況（一）客戶的資產(chǎn)負債分析：3.凈資產(chǎn)情況分析凈資產(chǎn)=資產(chǎn)總額-負債總額凈資產(chǎn)比率高低的分析1/5/2023106金融學院.張延良二、分析客戶的財務狀況（一）客戶的資產(chǎn)負債分析：12/27/二、分析客戶的財務狀況（二）現(xiàn)金流量表分析現(xiàn)金流量表的作用：1.能夠說明客戶現(xiàn)金流入和流出的原因2.可以深入反映客戶的償債能力3.能夠反映理財活動對財務狀況的影響1/5/2023107金融學院.張延良二、分析客戶的財務狀況（二）現(xiàn)金流量表分析12/27/202二、分析客戶的財務狀況（二）現(xiàn)金流量表分析現(xiàn)金流量表分析重點：1.具體分析各收入支出項目的數(shù)額及其在總額中所占的比重2.對財務狀況影響較大的經(jīng)常性項目應重點關(guān)注3.努力保持正凈現(xiàn)金流量1/5/2023108金融學院.張延良二、分析客戶的財務狀況（二）現(xiàn)金流量表分析12/27/202二、分析客戶的財務狀況（三）財務狀況比率分析1.結(jié)余比率：結(jié)余比率=結(jié)余/稅后收入趙先生家的結(jié)余比率=166，000/308，000=54%是否偏高？1/5/2023109金融學院.張延良二、分析客戶的財務狀況（三）財務狀況比率分析是否偏高？12/二、分析客戶的財務狀況（三）財務狀況比率分析2.投資與凈資產(chǎn)比率：投資與凈資產(chǎn)比率=投資資產(chǎn)/凈資產(chǎn)趙先生家的投資與凈資產(chǎn)比率：500，000/2，750，000=18.2%是否偏低？1/5/2023110金融學院.張延良二、分析客戶的財務狀況（三）財務狀況比率分析是否偏低？12/二、分析客戶的財務狀況（三）財務狀況比率分析3.清償比率=凈資產(chǎn)/總資產(chǎn)趙先生家的清償比率=275萬/290萬=94.8%4.負債比率=負債總額/總資產(chǎn)趙先生家的負債比率=15萬/290萬=5.2%是否偏高？1/5/2023111金融學院.張延良二、分析客戶的財務狀況（三）財務狀況比率分析是否偏高？12/二、分析客戶的財務狀況5.負債收入比率=負債/稅后收入趙先生家的負債收入比率=150，000/308，000=48.7%6.流動性比率=流動性資產(chǎn)/每月支出趙先生家的流動性比率=40萬/14.2萬=2.821/5/2023112金融學院.張延良二、分析客戶的財務狀況5.負債收入比率=負債/稅后收入12/第四節(jié)制定理財方案一、確定客戶理財目標1.理財目標的內(nèi)容：實現(xiàn)財務安全、追求財務自由消費支出的合理個人財富的增加生活期望的滿足個人財務的安全退休財產(chǎn)的積累與傳承1/5/2023113金融學院.張延良第四節(jié)制定理財方案一、確定客戶理財目標12/27/2022第四節(jié)制定理財方案一、確定客戶理財目標2.理財目標的確定確定原則：必須具有現(xiàn)實性有利于改善客戶的財務狀況目標要具體明確必須考慮客戶的現(xiàn)金準備要兼顧不同的期限和先后順序1/5/2023114金融學院.張延良第四節(jié)制定理財方案一、確定客戶理財目標12/27/2022處于不同年齡階段的客戶理財目標客戶類型短期目標中期目標長期目標大學高年級學生獲得銀行信用償還教育貸款開始投資規(guī)劃20多歲的單身客戶儲蓄教育投資旅游購買住房、汽車投資組合建立退休基金30多歲已婚客戶交通工具更新購買保險購買更大的住房子女教育開支增加教育投資投資組合50歲左右的已婚客戶夠買新家居提高投資收益的穩(wěn)定性養(yǎng)老金計劃的調(diào)整退休生活保障制定遺