微觀市場開發(fā)及會議過程管理課件

微觀市場開發(fā)全攻略邯鄲辦侯洋微觀市場開發(fā)全攻略邯鄲辦標(biāo)題理解微觀市場開發(fā)流程基于購買周期制定推廣策略標(biāo)題理解微觀市場開發(fā)流程醫(yī)藥市場銷售模式微觀市場銷售：

---通過滿足任一目標(biāo)客戶的特定需求來挖掘其最大潛力的行銷行為。醫(yī)藥市場銷售模式微觀市場銷售：客戶需求發(fā)展工作生存客戶需求發(fā)展工作生存客戶需求發(fā)展：---擴大學(xué)術(shù)影響力、提升管理能力、職位/職稱晉升工作：---勝任工作、患者滿意、人際關(guān)系和諧生存：---衣食住行、財產(chǎn)安全、家庭幸?？蛻粜枨蟀l(fā)展：微觀市場銷售的方法產(chǎn)品銷售公司資源代表素質(zhì)微觀市場銷售的方法產(chǎn)品銷售公司資源代表素質(zhì)代表應(yīng)具備什么樣的素質(zhì)有非常高的感同身受的能力樂于助人高超的溝通技巧勤奮代表應(yīng)具備什么樣的素質(zhì)有非常高的感同身受的能力醫(yī)藥微觀市場銷售模式公司資源專業(yè)銷售代表素質(zhì)醫(yī)藥微觀市場銷售模式公司資源專業(yè)銷售代表素質(zhì)銷售概念運用一切合理合法滿足重點客戶需求的資源讓客戶開始或更多用藥，然后循序運用資源接近/拜訪客戶，讓客戶潛移默化了解/理解/強化產(chǎn)品核心信息，使其對所使用的產(chǎn)品產(chǎn)生正確的認(rèn)知，并最終忠誠使用。銷售概念運用一切合理合法滿足重點客戶需求的資源讓客戶開始或更微觀市場銷售模式流程及關(guān)鍵因素建立完整客戶檔案確定銷售增長目標(biāo)與機會整合資源制定開發(fā)計劃提升代表技能執(zhí)行計劃微觀市場銷售模式流程及關(guān)鍵因素建立完整確定銷售增長整合資源制客戶開發(fā)潛力分析

腦卒中急性期腦卒中恢復(fù)期腦缺血TIA月接診患者人數(shù)

月處方XX產(chǎn)品患者人數(shù)

處方方法

對產(chǎn)品認(rèn)識

治療需求

購買周期

主要競爭產(chǎn)品

客戶開發(fā)潛力分析腦卒中急性期腦卒中恢復(fù)期腦缺血TIA月接診切記只縱向收集，不要橫向收集在收集完整信息前，不要進行專業(yè)化拜訪不要刻意強迫醫(yī)生一次把信息收集完整切記只縱向收集，不要橫向收集客戶投入機會分析身體健康狀況

學(xué)術(shù)主攻方向

目前重點工作

家庭要人要事

當(dāng)下興趣愛好

合作風(fēng)格

合作記錄與我們合作過什么項目，參加過什么活動客戶投入機會分析身體健康狀況學(xué)術(shù)主攻方向目前重點工作家醫(yī)生的合作風(fēng)格愿意使用什么性質(zhì)的產(chǎn)品愿意參加什么性質(zhì)的活動愿意與什么樣的代表接觸合作醫(yī)生的合作風(fēng)格愿意使用什么性質(zhì)的產(chǎn)品愿意參加什么性質(zhì)的活動愿確定增長機會與目標(biāo)量化現(xiàn)有處方患者方案改善現(xiàn)有處方患者數(shù)量增加從未處方患者的開發(fā)客觀環(huán)境發(fā)生利好影響確定增長機會與目標(biāo)量化現(xiàn)有處方患者方案改善現(xiàn)有處方患者數(shù)量整合資源的注意事項客戶需要經(jīng)濟型安全性健康性可持續(xù)加深情感整合資源的注意事項客戶經(jīng)濟型安全性健康性可持續(xù)加深情感經(jīng)濟性---第一考慮經(jīng)濟性。少花錢多干事安全性---加強用藥交流與專業(yè)合作，淡化金錢可持續(xù)---這個月有效，下個月仍然可以繼續(xù)并有效的方法加深情感---使客戶感到激動經(jīng)濟性制定行動計劃注意事項客情提升情感科學(xué)投入專業(yè)有效延續(xù)交流充分分解目標(biāo)制定行動計劃注意事項客情提升情感科學(xué)投入專業(yè)有效延續(xù)交流充分整合資源制定開發(fā)計劃練習(xí)

第一周

第二周

第三周

第四周

整合資源制定開發(fā)計劃練習(xí)第一周第二周第三周xx客戶xx月份銷售計劃上個月銷售分析純銷總數(shù)純銷主要來自適應(yīng)癥主要推廣信息及推廣活動123

本月銷售目標(biāo)純銷目標(biāo)純銷增長點確定專業(yè)推廣信息

投入計劃投入資源及理由投入資源計劃

xx客戶xx月份銷售計劃上個月銷售分析純銷總數(shù)純銷主要來自適客戶購買周期不了解：客戶對該產(chǎn)品或該產(chǎn)品對某一適應(yīng)癥的治療幾乎不了解了解：客戶知道該產(chǎn)品，但只是沒有使用或被動使用評估/試用：為獲得臨床效果測評，客戶篩選一部分患者試用了此藥學(xué)習(xí)怎么使用，怎么給藥定劑量，以及識別一般的副作用使用：客戶按批準(zhǔn)的適應(yīng)癥連續(xù)使用該產(chǎn)品客戶購買周期不了解：客戶購買周期你的目標(biāo)！需求激勵信息收集信息評估滿意測試購買決策使用評估/試用了解不了解客戶購買周期你的需求激勵信息收集信息評估滿意測試購買決策使用一、迎合需求激勵銷售行為1.利用發(fā)表在權(quán)威專業(yè)雜志上臨床研究目的2.利用沒有處方我們產(chǎn)品治療失敗的典型病例（強調(diào)病例客觀性，不要過分強調(diào)真實性）3.利用學(xué)術(shù)會議XX專家演講（科室會）4.利用公司臨床觀察或病例收集的目的5.SPIN引導(dǎo)交流模式一、迎合需求激勵銷售行為1.利用發(fā)表在權(quán)威專業(yè)雜志上臨床研究二、迎合信息收集銷售行為1.針對治療需求闡述產(chǎn)品特征，展示權(quán)威功效（臨床研究數(shù)據(jù)）2.介紹權(quán)威功效，取得權(quán)威功效產(chǎn)品3.必須自信的向醫(yī)生闡述產(chǎn)品缺陷及有效治療方案4.如果客戶級別值得公司投入，請向他闡述此適應(yīng)癥，公司為他提供服務(wù)資源5.如有可能，將產(chǎn)品與競品進行對比二、迎合信息收集銷售行為1.針對治療需求闡述產(chǎn)品特征，展示權(quán)三、迎合信息評估、購買決策銷售行為1.及時掌握客戶信息收集，對我們產(chǎn)品評估結(jié)果（是否認(rèn)知、是否愿意嘗試）對于負(fù)面結(jié)果，必須找到原因2.針對負(fù)面原因，組織更專業(yè)學(xué)術(shù)材料進行拜訪3.利用病例討論會，利用其他有經(jīng)驗醫(yī)生解決負(fù)面原因4.如果可能，為此客戶提供特定病例觀察，解決負(fù)面原因5.利用對他有學(xué)術(shù)、行政影響力的客戶幫他做購買決策三、迎合信息評估、購買決策銷售行為1.及時掌握客戶信息收集，四、迎合滿意測試的銷售行為1.高頻拜訪，督促客戶使用（確認(rèn)客戶使用方法是否科學(xué)）2.跟進使用過程中是否出現(xiàn)缺陷，缺陷解決方案是否有效（避免因缺陷停止試用）3.盡我們所能，幫助醫(yī)生收集和總結(jié)完整病例，讓他體會我們產(chǎn)品治療作用、價值4.如果可能，協(xié)作醫(yī)生參與學(xué)術(shù)會議，分享用藥經(jīng)驗，提高學(xué)術(shù)影響力5.敏銳察覺相關(guān)競品對我們的攻擊四、迎合滿意測試的銷售行為1.高頻拜訪，督促客戶使用（確認(rèn)客xx客戶xx產(chǎn)品xx適應(yīng)癥開發(fā)計劃與執(zhí)行一覽表購買周期銷售行為理論基礎(chǔ)行動計劃執(zhí)行情況客戶反饋執(zhí)行未執(zhí)行不接受接受認(rèn)同不了解階段需求激勵（xx疾病目前需要急需改善的xx治療問題）權(quán)威臨床研究目的

收集競品臨床病例

公司臨床觀察研究

學(xué)術(shù)會議專家建議

SPIN引導(dǎo)交談模式

信息傳遞針對需求特征功效

次劑量日用次療程

產(chǎn)品缺陷解決方案

重要市場策略活動

主要競品優(yōu)劣比較

了解階段管理評估客戶負(fù)面認(rèn)知原因

負(fù)面原因?qū)I(yè)信息

改變認(rèn)知推廣活動

特定病例觀察活動

推動決策選擇權(quán)威專家影響

試用評估階段提升滿意度特定治療需求滿足

缺陷發(fā)生解決有效性

完整病例完整程度

參加公司學(xué)術(shù)活動擴大影響

防御進攻競品專業(yè)信息

xx客戶xx產(chǎn)品xx適應(yīng)癥開發(fā)計劃與執(zhí)行一覽表購買銷售行為理以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向?qū)W術(shù)會議全過程管理以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向?qū)W術(shù)會議全過程管理第十八次全國神經(jīng)病學(xué)學(xué)術(shù)會議精準(zhǔn)設(shè)定區(qū)域參會銷售目標(biāo)以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向精心篩選客戶會前邀請中引起客戶的興趣會前爭取客戶積累處方經(jīng)驗會議中對客戶認(rèn)知及時管理會議后強化認(rèn)知與處方習(xí)慣第十八次全國神經(jīng)病學(xué)學(xué)術(shù)會議精準(zhǔn)設(shè)定區(qū)域參會銷售目標(biāo)以業(yè)績?yōu)榫珳?zhǔn)設(shè)定區(qū)域參會銷售目標(biāo)培養(yǎng)區(qū)域影響力專家鞏固大處方客戶銷量開發(fā)新處方目標(biāo)醫(yī)生精準(zhǔn)設(shè)定區(qū)域參會銷售目標(biāo)培養(yǎng)區(qū)域影響力專家鞏固大處方客戶銷量參加第十八次全國神經(jīng)病學(xué)學(xué)術(shù)會議目標(biāo)培養(yǎng)區(qū)域影響力專家XX名銷量增長XX盒鞏固大處方客戶銷量XX名銷量增長XX盒開發(fā)新處方目標(biāo)醫(yī)生XX名銷量增長XX盒參加第十八次全國神經(jīng)病學(xué)學(xué)術(shù)會議目標(biāo)培養(yǎng)區(qū)域影響力專家XX名以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向精心篩選客戶第十八次全國神經(jīng)病學(xué)學(xué)術(shù)會議衛(wèi)星會演講者演講主題新觀點新結(jié)論解決銷售實際問題拓展新的適應(yīng)癥

以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向精心篩選客戶第十八次全國神經(jīng)病學(xué)學(xué)術(shù)會議衛(wèi)星會演以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向精心篩選客戶專業(yè)學(xué)術(shù)能力強學(xué)術(shù)影響范圍廣需要進一步改善觀點影響力客戶篩選原則以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向精心篩選客戶專業(yè)學(xué)術(shù)能力強學(xué)術(shù)影響范圍廣需要進一篩選影響力客戶必須考慮的因素第十八次全國神經(jīng)病學(xué)學(xué)術(shù)會議后區(qū)域行動計劃演講者演講主題新觀點新結(jié)論解決銷售實際問題拓展新的適應(yīng)癥區(qū)域內(nèi)轉(zhuǎn)達(dá)專家影響區(qū)域客戶選擇區(qū)域會議時間計劃彭斌腦血管疾病治療的優(yōu)化方案

婁敏側(cè)支循環(huán)與血運重建

篩選影響力客戶必須考慮的因素第十八次全國神經(jīng)病學(xué)學(xué)術(shù)會議后區(qū)以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向精心篩選客戶會議內(nèi)容開發(fā)潛力市場增長潛力支持專業(yè)需求強烈處方客戶篩選原則以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向精心篩選客戶會議內(nèi)容開發(fā)潛力市場增長潛力支持專業(yè)區(qū)域篩選確定參會處方客戶練習(xí)第十八屆全國神經(jīng)病學(xué)學(xué)術(shù)會議處方客戶篩選一覽表醫(yī)院姓名職稱7-8月潛力評估7月純銷目前主要處方異議學(xué)術(shù)需求強5弱1門診適用患者人數(shù)病房適用患者人數(shù)

區(qū)域篩選確定參會處方客戶練習(xí)第十八屆全國神經(jīng)病學(xué)學(xué)術(shù)會議處方會前邀請中引起客戶興趣提升專業(yè)影響專業(yè)學(xué)術(shù)內(nèi)容特色聯(lián)誼活動邀請影響力客戶原則會前邀請中引起客戶興趣提升專業(yè)影響專業(yè)學(xué)術(shù)內(nèi)容特色聯(lián)誼活動邀第十八次全國神經(jīng)病學(xué)學(xué)術(shù)會議影響力客戶邀請拜訪話術(shù)程序與環(huán)節(jié)技術(shù)要點拜訪計劃電話預(yù)約闡述會議價值

預(yù)約拜訪時間

提升專業(yè)影響參加會議名稱

與會專家級別

提出影響區(qū)域客戶合作計劃

專業(yè)學(xué)術(shù)內(nèi)容主講專家及主題

突出新觀點新結(jié)論

特色聯(lián)誼活動獨特性

趣味性

第十八次全國神經(jīng)病學(xué)學(xué)術(shù)會議影響力客戶邀請拜訪話術(shù)程序與環(huán)節(jié)例：電話預(yù)約“老師，今天下午有時間嗎？有個全國會議想跟您溝通下具體的內(nèi)容和安排”見面拜訪“老師好，請您參加的會議是9月17-20日于成都召開的第十八次全國神經(jīng)病學(xué)學(xué)術(shù)會議，此次會議各省神經(jīng)科領(lǐng)域?qū)＜叶紩⒓?，省?nèi)與您關(guān)系好的XX主任也會參加。NBP利用這樣平臺舉辦衛(wèi)星會，請XX主任就XX主題闡述XX觀點。請您參加此次會議最重要一個原因，是希望會后XX時間，由您對XX地區(qū)客戶進行學(xué)術(shù)交流、演講，不知道主任您能否參加？”特色活動例：電話預(yù)約會前邀請中引起客戶興趣專業(yè)學(xué)術(shù)內(nèi)容提升診治能力特色聯(lián)誼活動邀請?zhí)幏娇蛻粼瓌t會前邀請中引起客戶興趣專業(yè)學(xué)術(shù)內(nèi)容提升診治能力特色聯(lián)誼活動邀第十八次全國神經(jīng)病學(xué)學(xué)術(shù)會議處方客戶邀請拜訪話術(shù)程序與環(huán)節(jié)技術(shù)要點拜訪計劃電話預(yù)約闡述會議價值

預(yù)約拜訪時間

專業(yè)學(xué)術(shù)內(nèi)容主講專家及主題

突出新觀點新結(jié)論

提升診治能力解決相關(guān)疾病問題

提出影響區(qū)域客戶合作計劃

特色聯(lián)誼活動獨特性

趣味性

第十八次全國神經(jīng)病學(xué)學(xué)術(shù)會議處方客戶邀請拜訪話術(shù)程序與環(huán)節(jié)技例：電話預(yù)約“老師，今天下午有時間嗎？有個全國會議想跟您溝通下具體的內(nèi)容和安排”見面拜訪“老師好，請您參加的會議是9月17-20日于成都召開的第十八次全國神經(jīng)病學(xué)學(xué)術(shù)會議，省內(nèi)與您關(guān)系好的XX主任也會參加。NBP利用這樣平臺舉辦衛(wèi)星會，會議將邀請到XX主任就腦血管病治療優(yōu)化方案這一主題進行精彩演講，提出腦血管病治療不僅重視急性期，更要關(guān)注恢復(fù)期治療，從而有效減少患者殘障。另外還邀請到XX主任，就側(cè)支循環(huán)血運重建，闡述腦卒中急性期第一時間用藥方案，為患者治療贏得第一時間。希望通過本次會議，能幫您優(yōu)化腦卒中治療方案，減少患者殘障。例：電話預(yù)約會前爭取客戶積累處方經(jīng)驗爭取處方原則強化會議觀點的臨床治療意義爭取處方驗證結(jié)論利用會議交流經(jīng)驗會前爭取客戶積累處方經(jīng)驗爭取處方原則強化會議觀點的臨床治療意第十八次全國神經(jīng)病學(xué)學(xué)術(shù)會議爭取處方拜訪話術(shù)程序與環(huán)節(jié)技術(shù)要點拜訪計劃無論客戶是否接受邀請都可以延續(xù)下面拜訪強化會議觀點意義某專家演講

核心內(nèi)容及結(jié)論

爭取處方驗證結(jié)論強化對XX疾病治療意義

強調(diào)處理處方異議

主動成交處方使用

利用會議交流經(jīng)驗愿會中與專家交流用藥經(jīng)驗

第十八次全國神經(jīng)病學(xué)學(xué)術(shù)會議爭取處方拜訪話術(shù)程序與環(huán)節(jié)技術(shù)要會議中對客戶認(rèn)知及時管理—時機參會客戶陪學(xué)陪玩陪吃會議中對客戶認(rèn)知及時管理—時機參會客戶陪學(xué)陪玩陪吃會議中對客戶認(rèn)知及時管理—方式程序與環(huán)節(jié)技術(shù)要點拜訪計劃寒暄交際關(guān)心健康

關(guān)心飲食

提供茶點

引導(dǎo)交談闡述XX專家觀點

探尋客戶聽后意見負(fù)面回答引見專家

正面回答給予肯定

簡短（成交）交代推動會后使用

提示后續(xù)會議日程

會議中對客戶認(rèn)知及時管理—方式程序與環(huán)節(jié)技術(shù)要點拜訪計劃寒暄跟進拜訪五要素治療需求有據(jù)專業(yè)信息有力推廣活動有利客情交際有禮拜訪技巧有戲跟進拜訪五要素治療需求有據(jù)專業(yè)信息有力推廣活動有利客情交際有會后跟進拜訪技巧客情交際有禮關(guān)心身體健康

關(guān)心工作狀況

關(guān)懷家庭要事

推廣活動有利勾起會中值得回憶場景

治療需求有據(jù)引用專家演講XX疾病目前具有XX問題

專業(yè)信息有力引用專家演講XX產(chǎn)品因具有XX特性所具有XX功效，對客戶具有XX利益

探詢客戶意見（回憶會中）引導(dǎo)客戶看法和探尋最近XX疾病處方情況

客戶承諾正面回答肯定強化認(rèn)知建議處方方案

負(fù)面回答緩沖澄清解答

爭取處方改善認(rèn)知

承諾跟進拜訪目的強調(diào)收集觀察完整病歷

總結(jié)觀察學(xué)術(shù)會議觀點

提供具體專業(yè)方面支持

會后跟進拜訪技巧客情交際有禮關(guān)心身體健康關(guān)心工作狀況關(guān)懷做專業(yè)化代表必須服務(wù)醫(yī)生專業(yè)需求以患者治療為傳遞產(chǎn)品的核心必須給產(chǎn)品帶來可持續(xù)健康的成長做專業(yè)化代表必須服務(wù)醫(yī)生專業(yè)需求以患者治療為傳遞產(chǎn)品的核心必強制自己強化訓(xùn)練莊重嚴(yán)肅強制自己謝謝謝謝演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！微觀市場開發(fā)全攻略邯鄲辦侯洋微觀市場開發(fā)全攻略邯鄲辦標(biāo)題理解微觀市場開發(fā)流程基于購買周期制定推廣策略標(biāo)題理解微觀市場開發(fā)流程醫(yī)藥市場銷售模式微觀市場銷售：

---通過滿足任一目標(biāo)客戶的特定需求來挖掘其最大潛力的行銷行為。醫(yī)藥市場銷售模式微觀市場銷售：客戶需求發(fā)展工作生存客戶需求發(fā)展工作生存客戶需求發(fā)展：---擴大學(xué)術(shù)影響力、提升管理能力、職位/職稱晉升工作：---勝任工作、患者滿意、人際關(guān)系和諧生存：---衣食住行、財產(chǎn)安全、家庭幸福客戶需求發(fā)展：微觀市場銷售的方法產(chǎn)品銷售公司資源代表素質(zhì)微觀市場銷售的方法產(chǎn)品銷售公司資源代表素質(zhì)代表應(yīng)具備什么樣的素質(zhì)有非常高的感同身受的能力樂于助人高超的溝通技巧勤奮代表應(yīng)具備什么樣的素質(zhì)有非常高的感同身受的能力醫(yī)藥微觀市場銷售模式公司資源專業(yè)銷售代表素質(zhì)醫(yī)藥微觀市場銷售模式公司資源專業(yè)銷售代表素質(zhì)銷售概念運用一切合理合法滿足重點客戶需求的資源讓客戶開始或更多用藥，然后循序運用資源接近/拜訪客戶，讓客戶潛移默化了解/理解/強化產(chǎn)品核心信息，使其對所使用的產(chǎn)品產(chǎn)生正確的認(rèn)知，并最終忠誠使用。銷售概念運用一切合理合法滿足重點客戶需求的資源讓客戶開始或更微觀市場銷售模式流程及關(guān)鍵因素建立完整客戶檔案確定銷售增長目標(biāo)與機會整合資源制定開發(fā)計劃提升代表技能執(zhí)行計劃微觀市場銷售模式流程及關(guān)鍵因素建立完整確定銷售增長整合資源制客戶開發(fā)潛力分析

腦卒中急性期腦卒中恢復(fù)期腦缺血TIA月接診患者人數(shù)

月處方XX產(chǎn)品患者人數(shù)

處方方法

對產(chǎn)品認(rèn)識

治療需求

購買周期

主要競爭產(chǎn)品

客戶開發(fā)潛力分析腦卒中急性期腦卒中恢復(fù)期腦缺血TIA月接診切記只縱向收集，不要橫向收集在收集完整信息前，不要進行專業(yè)化拜訪不要刻意強迫醫(yī)生一次把信息收集完整切記只縱向收集，不要橫向收集客戶投入機會分析身體健康狀況

學(xué)術(shù)主攻方向

目前重點工作

家庭要人要事

當(dāng)下興趣愛好

合作風(fēng)格

合作記錄與我們合作過什么項目，參加過什么活動客戶投入機會分析身體健康狀況學(xué)術(shù)主攻方向目前重點工作家醫(yī)生的合作風(fēng)格愿意使用什么性質(zhì)的產(chǎn)品愿意參加什么性質(zhì)的活動愿意與什么樣的代表接觸合作醫(yī)生的合作風(fēng)格愿意使用什么性質(zhì)的產(chǎn)品愿意參加什么性質(zhì)的活動愿確定增長機會與目標(biāo)量化現(xiàn)有處方患者方案改善現(xiàn)有處方患者數(shù)量增加從未處方患者的開發(fā)客觀環(huán)境發(fā)生利好影響確定增長機會與目標(biāo)量化現(xiàn)有處方患者方案改善現(xiàn)有處方患者數(shù)量整合資源的注意事項客戶需要經(jīng)濟型安全性健康性可持續(xù)加深情感整合資源的注意事項客戶經(jīng)濟型安全性健康性可持續(xù)加深情感經(jīng)濟性---第一考慮經(jīng)濟性。少花錢多干事安全性---加強用藥交流與專業(yè)合作，淡化金錢可持續(xù)---這個月有效，下個月仍然可以繼續(xù)并有效的方法加深情感---使客戶感到激動經(jīng)濟性制定行動計劃注意事項客情提升情感科學(xué)投入專業(yè)有效延續(xù)交流充分分解目標(biāo)制定行動計劃注意事項客情提升情感科學(xué)投入專業(yè)有效延續(xù)交流充分整合資源制定開發(fā)計劃練習(xí)

第一周

第二周

第三周

第四周

整合資源制定開發(fā)計劃練習(xí)第一周第二周第三周xx客戶xx月份銷售計劃上個月銷售分析純銷總數(shù)純銷主要來自適應(yīng)癥主要推廣信息及推廣活動123

本月銷售目標(biāo)純銷目標(biāo)純銷增長點確定專業(yè)推廣信息

投入計劃投入資源及理由投入資源計劃

xx客戶xx月份銷售計劃上個月銷售分析純銷總數(shù)純銷主要來自適客戶購買周期不了解：客戶對該產(chǎn)品或該產(chǎn)品對某一適應(yīng)癥的治療幾乎不了解了解：客戶知道該產(chǎn)品，但只是沒有使用或被動使用評估/試用：為獲得臨床效果測評，客戶篩選一部分患者試用了此藥學(xué)習(xí)怎么使用，怎么給藥定劑量，以及識別一般的副作用使用：客戶按批準(zhǔn)的適應(yīng)癥連續(xù)使用該產(chǎn)品客戶購買周期不了解：客戶購買周期你的目標(biāo)！需求激勵信息收集信息評估滿意測試購買決策使用評估/試用了解不了解客戶購買周期你的需求激勵信息收集信息評估滿意測試購買決策使用一、迎合需求激勵銷售行為1.利用發(fā)表在權(quán)威專業(yè)雜志上臨床研究目的2.利用沒有處方我們產(chǎn)品治療失敗的典型病例（強調(diào)病例客觀性，不要過分強調(diào)真實性）3.利用學(xué)術(shù)會議XX專家演講（科室會）4.利用公司臨床觀察或病例收集的目的5.SPIN引導(dǎo)交流模式一、迎合需求激勵銷售行為1.利用發(fā)表在權(quán)威專業(yè)雜志上臨床研究二、迎合信息收集銷售行為1.針對治療需求闡述產(chǎn)品特征，展示權(quán)威功效（臨床研究數(shù)據(jù)）2.介紹權(quán)威功效，取得權(quán)威功效產(chǎn)品3.必須自信的向醫(yī)生闡述產(chǎn)品缺陷及有效治療方案4.如果客戶級別值得公司投入，請向他闡述此適應(yīng)癥，公司為他提供服務(wù)資源5.如有可能，將產(chǎn)品與競品進行對比二、迎合信息收集銷售行為1.針對治療需求闡述產(chǎn)品特征，展示權(quán)三、迎合信息評估、購買決策銷售行為1.及時掌握客戶信息收集，對我們產(chǎn)品評估結(jié)果（是否認(rèn)知、是否愿意嘗試）對于負(fù)面結(jié)果，必須找到原因2.針對負(fù)面原因，組織更專業(yè)學(xué)術(shù)材料進行拜訪3.利用病例討論會，利用其他有經(jīng)驗醫(yī)生解決負(fù)面原因4.如果可能，為此客戶提供特定病例觀察，解決負(fù)面原因5.利用對他有學(xué)術(shù)、行政影響力的客戶幫他做購買決策三、迎合信息評估、購買決策銷售行為1.及時掌握客戶信息收集，四、迎合滿意測試的銷售行為1.高頻拜訪，督促客戶使用（確認(rèn)客戶使用方法是否科學(xué)）2.跟進使用過程中是否出現(xiàn)缺陷，缺陷解決方案是否有效（避免因缺陷停止試用）3.盡我們所能，幫助醫(yī)生收集和總結(jié)完整病例，讓他體會我們產(chǎn)品治療作用、價值4.如果可能，協(xié)作醫(yī)生參與學(xué)術(shù)會議，分享用藥經(jīng)驗，提高學(xué)術(shù)影響力5.敏銳察覺相關(guān)競品對我們的攻擊四、迎合滿意測試的銷售行為1.高頻拜訪，督促客戶使用（確認(rèn)客xx客戶xx產(chǎn)品xx適應(yīng)癥開發(fā)計劃與執(zhí)行一覽表購買周期銷售行為理論基礎(chǔ)行動計劃執(zhí)行情況客戶反饋執(zhí)行未執(zhí)行不接受接受認(rèn)同不了解階段需求激勵（xx疾病目前需要急需改善的xx治療問題）權(quán)威臨床研究目的

收集競品臨床病例

公司臨床觀察研究

學(xué)術(shù)會議專家建議

SPIN引導(dǎo)交談模式

信息傳遞針對需求特征功效

次劑量日用次療程

產(chǎn)品缺陷解決方案

重要市場策略活動

主要競品優(yōu)劣比較

了解階段管理評估客戶負(fù)面認(rèn)知原因

負(fù)面原因?qū)I(yè)信息

改變認(rèn)知推廣活動

特定病例觀察活動

推動決策選擇權(quán)威專家影響

試用評估階段提升滿意度特定治療需求滿足

缺陷發(fā)生解決有效性

完整病例完整程度

參加公司學(xué)術(shù)活動擴大影響

防御進攻競品專業(yè)信息

xx客戶xx產(chǎn)品xx適應(yīng)癥開發(fā)計劃與執(zhí)行一覽表購買銷售行為理以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向?qū)W術(shù)會議全過程管理以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向?qū)W術(shù)會議全過程管理第十八次全國神經(jīng)病學(xué)學(xué)術(shù)會議精準(zhǔn)設(shè)定區(qū)域參會銷售目標(biāo)以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向精心篩選客戶會前邀請中引起客戶的興趣會前爭取客戶積累處方經(jīng)驗會議中對客戶認(rèn)知及時管理會議后強化認(rèn)知與處方習(xí)慣第十八次全國神經(jīng)病學(xué)學(xué)術(shù)會議精準(zhǔn)設(shè)定區(qū)域參會銷售目標(biāo)以業(yè)績?yōu)榫珳?zhǔn)設(shè)定區(qū)域參會銷售目標(biāo)培養(yǎng)區(qū)域影響力專家鞏固大處方客戶銷量開發(fā)新處方目標(biāo)醫(yī)生精準(zhǔn)設(shè)定區(qū)域參會銷售目標(biāo)培養(yǎng)區(qū)域影響力專家鞏固大處方客戶銷量參加第十八次全國神經(jīng)病學(xué)學(xué)術(shù)會議目標(biāo)培養(yǎng)區(qū)域影響力專家XX名銷量增長XX盒鞏固大處方客戶銷量XX名銷量增長XX盒開發(fā)新處方目標(biāo)醫(yī)生XX名銷量增長XX盒參加第十八次全國神經(jīng)病學(xué)學(xué)術(shù)會議目標(biāo)培養(yǎng)區(qū)域影響力專家XX名以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向精心篩選客戶第十八次全國神經(jīng)病學(xué)學(xué)術(shù)會議衛(wèi)星會演講者演講主題新觀點新結(jié)論解決銷售實際問題拓展新的適應(yīng)癥

以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向精心篩選客戶第十八次全國神經(jīng)病學(xué)學(xué)術(shù)會議衛(wèi)星會演以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向精心篩選客戶專業(yè)學(xué)術(shù)能力強學(xué)術(shù)影響范圍廣需要進一步改善觀點影響力客戶篩選原則以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向精心篩選客戶專業(yè)學(xué)術(shù)能力強學(xué)術(shù)影響范圍廣需要進一篩選影響力客戶必須考慮的因素第十八次全國神經(jīng)病學(xué)學(xué)術(shù)會議后區(qū)域行動計劃演講者演講主題新觀點新結(jié)論解決銷售實際問題拓展新的適應(yīng)癥區(qū)域內(nèi)轉(zhuǎn)達(dá)專家影響區(qū)域客戶選擇區(qū)域會議時間計劃彭斌腦血管疾病治療的優(yōu)化方案

婁敏側(cè)支循環(huán)與血運重建

篩選影響力客戶必須考慮的因素第十八次全國神經(jīng)病學(xué)學(xué)術(shù)會議后區(qū)以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向精心篩選客戶會議內(nèi)容開發(fā)潛力市場增長潛力支持專業(yè)需求強烈處方客戶篩選原則以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向精心篩選客戶會議內(nèi)容開發(fā)潛力市場增長潛力支持專業(yè)區(qū)域篩選確定參會處方客戶練習(xí)第十八屆全國神經(jīng)病學(xué)學(xué)術(shù)會議處方客戶篩選一覽表醫(yī)院姓名職稱7-8月潛力評估7月純銷目前主要處方異議學(xué)術(shù)需求強5弱1門診適用患者人數(shù)病房適用患者人數(shù)

區(qū)域篩選確定參會處方客戶練習(xí)第十八屆全國神經(jīng)病學(xué)學(xué)術(shù)會議處方會前邀請中引起客戶興趣提升專業(yè)影響專業(yè)學(xué)術(shù)內(nèi)容特色聯(lián)誼活動邀請影響力客戶原則會前邀請中引起客戶興趣提升專業(yè)影響專業(yè)學(xué)術(shù)內(nèi)容特色聯(lián)誼活動邀第十八次全國神經(jīng)病學(xué)學(xué)術(shù)會議影響力客戶邀請拜訪話術(shù)程序與環(huán)節(jié)技術(shù)要點拜訪計劃電話預(yù)約闡述會議價值

預(yù)約拜訪時間

提升專業(yè)影響參加會議名稱

與會專家級別

提出影響區(qū)域客戶合作計劃

專業(yè)學(xué)術(shù)內(nèi)容主講專家及主題

突出新觀點新結(jié)論

特色聯(lián)誼活動獨特性

趣味性

第十八次全國神經(jīng)病學(xué)學(xué)術(shù)會議影響力客戶邀請拜訪話術(shù)程序與環(huán)節(jié)例：電話預(yù)約“老師，今天下午有時間嗎？有個全國會議想跟您溝通下具體的內(nèi)容和安排”見面拜訪“老師好，請您參加的會議是9月17-20日于成都召開的第十八次全國神經(jīng)病學(xué)學(xué)術(shù)會議，此次會議各省神經(jīng)科領(lǐng)域?qū)＜叶紩⒓?，省?nèi)與您關(guān)系好的XX主任也會參加。NBP利用這樣平臺舉辦衛(wèi)星會，請XX主任就XX主題闡述XX觀點。請您參加此次會議最重要一個原因，是希望會后XX時間，由您對XX地區(qū)客戶進行學(xué)術(shù)交流、演講，不知道主任您能否參加？”特色活動例：電話預(yù)約會前邀請中引起客戶興趣專業(yè)學(xué)術(shù)內(nèi)容提升診治能力特色聯(lián)誼活動邀請?zhí)幏娇蛻粼瓌t會前邀請中引起客戶興趣專業(yè)學(xué)術(shù)內(nèi)容提升診治能力特色聯(lián)誼活動邀第十八次全國神經(jīng)病學(xué)學(xué)術(shù)會議處方客戶邀請拜訪話術(shù)程序與環(huán)節(jié)技術(shù)要點拜訪計劃電話預(yù)約闡述會議價值

預(yù)約拜訪時間

專業(yè)學(xué)術(shù)內(nèi)容主講專家及主題

突出新觀點新結(jié)論

提升診治能力解決相關(guān)疾病問題

提出影響區(qū)域客戶合作計劃

特色聯(lián)誼活動獨特性

趣味性

第十八次全國神經(jīng)病學(xué)學(xué)術(shù)會議處方客