山東2016春考商貿(mào)推銷(xiāo)第四章練習(xí)題

第頁(yè)《推銷(xiāo)實(shí)務(wù)》第四章檢測(cè)（60個(gè)選擇、4個(gè)簡(jiǎn)答、4個(gè)綜合分析）一、選擇題（每題2分，共120分）1、推銷(xiāo)人員在向顧客推銷(xiāo)完一件風(fēng)衣后又及時(shí)向她推薦新上市的絲巾，這種尋找顧客的方法是：A、緣故法B、連鎖介紹法C、權(quán)威介紹法D、現(xiàn)有顧客挖潛法推銷(xiāo)員要保持和發(fā)展自己業(yè)務(wù)，所面臨的第一個(gè)問(wèn)題是A、顧客資格鑒定B、尋找潛在顧客C、建立顧客檔案D、接近顧客3、推銷(xiāo)人員通過(guò)民間經(jīng)紀(jì)人發(fā)掘潛在顧客，其尋找顧客的方法是：A、普訪法B、權(quán)威介紹法C、廣告開(kāi)拓法D、委托助手法4、推銷(xiāo)員小王在休息時(shí)間去爬山時(shí)還不忘在自行車(chē)車(chē)友中尋找潛在目標(biāo)顧客，他尋找顧客的方法是：A、連鎖介紹法B、查閱資料法C、緣故法D、顧客挖潛法5、緣故法尋找顧客的優(yōu)點(diǎn)不包括：A、利用自己固有的人際關(guān)系，有利于自信心的培養(yǎng)B、有利于彌補(bǔ)推銷(xiāo)技巧上的不足C、是以點(diǎn)帶面，全面推開(kāi)的中心開(kāi)花法D、從熟悉的人員開(kāi)始推銷(xiāo)，有利于克服心理障礙6、推銷(xiāo)人員小張向顧客推銷(xiāo)完電腦以后又向顧客推銷(xiāo)音響、攝像頭等產(chǎn)品，小張尋找顧客的方法是：A、緣故法B、權(quán)威介紹法C、連鎖介紹法D、現(xiàn)有顧客挖潛法7、尋找顧客最基本的方法是：A、普訪法B、權(quán)威介紹法C、廣告開(kāi)拓法D、委托助手法8、推銷(xiāo)人員運(yùn)用連鎖介紹法時(shí)心理障礙很多，其實(shí)都可以歸結(jié)為一個(gè)原因：A、缺乏自信B、不自強(qiáng)C、情緒不穩(wěn)定D、不樂(lè)觀9、以下哪一項(xiàng)不屬于運(yùn)用權(quán)威介紹法的步驟：A、事先調(diào)查B、勤于聯(lián)絡(luò)，融入群體C、找準(zhǔn)權(quán)威人物D、直接與決策者或最具影響力者交談10、下列說(shuō)法正確的是：A、尋找顧客是推銷(xiāo)工作的第一步，它關(guān)系到推銷(xiāo)的成敗B、尋找顧客的第一步是尋找潛在顧客C、運(yùn)用連鎖介紹法尋找顧客簡(jiǎn)便易行D、使用報(bào)刊資料尋找顧客的優(yōu)點(diǎn)是時(shí)效性強(qiáng)11、推銷(xiāo)人員對(duì)顧客說(shuō)：“老同學(xué)，請(qǐng)?jiān)囉靡幌滦陆南匆乱喊??！辈捎玫膶ふ翌櫩偷姆椒ㄊ牵篈、權(quán)威介紹法B、查閱資料法C、緣故法D、連鎖介紹法12、下列方法中，又稱(chēng)為間接市場(chǎng)調(diào)查法的是：A、連鎖介紹法B、查閱資料法C、緣故法D、普訪法13、推銷(xiāo)員勇敢的對(duì)顧客說(shuō)：“請(qǐng)你給我介紹兩名熟悉的朋友吧。”推銷(xiāo)員采尋找顧客的方法是：A、緣故法B、連鎖介紹法C、權(quán)威介紹法D、普訪法14、如果你推銷(xiāo)的是群眾日常起居用品，下列哪一類(lèi)人群適合做你的推銷(xiāo)助手：A、醫(yī)生B、居委會(huì)主任C、老師D、民間經(jīng)紀(jì)人15、推銷(xiāo)員小偉找到醫(yī)院的院長(zhǎng)，請(qǐng)他介紹顧客，這種方法是：A、緣故法B、連鎖介紹法C、權(quán)威介紹法D、廣告開(kāi)拓法16、能使推銷(xiāo)人員盡快產(chǎn)生推銷(xiāo)業(yè)績(jī)，利于其自信心培養(yǎng)的尋找顧客的方法是：A、連鎖介紹法B、緣故法C、廣告開(kāi)拓法D、權(quán)威介紹法17、被看成連鎖介紹法的一種特殊形式的尋找顧客的方法是：A、緣故法B、連鎖介紹法C、權(quán)威介紹法D、廣告開(kāi)拓法18、香港推銷(xiāo)界有一句名言“親戚朋友是生意的扶手棍?！边@種方法是：A、普訪法B、現(xiàn)有顧客挖潛法C、緣故法D、廣告開(kāi)拓法19、推銷(xiāo)人員在向一位顧客推銷(xiāo)完護(hù)膚品后說(shuō)：“這是新到的彩妝，你看看……”推銷(xiāo)人員使用的方法是：A、連鎖介紹法B、普訪法C、查閱資料法D、現(xiàn)有顧客挖潛20、關(guān)于權(quán)威介紹法表述錯(cuò)誤的是：A、運(yùn)用這種方法的關(guān)鍵是找準(zhǔn)權(quán)威人物B、它是連鎖介紹法的一種特殊形式C、他的優(yōu)點(diǎn)之一是可以彌補(bǔ)推銷(xiāo)起步時(shí)推銷(xiāo)技巧的不足D、“名人效應(yīng)”就是這種方法的應(yīng)用21、運(yùn)用緣故法尋找顧客，推銷(xiāo)人員最應(yīng)該解決的問(wèn)題是：A、找準(zhǔn)助手B、克服心理問(wèn)題C、深入分析顧客特征D、列出潛在顧客名單22、下列方法中又被稱(chēng)為挨門(mén)挨戶(hù)尋訪法的是：普訪法B、廣告開(kāi)拓法C、權(quán)威介紹法D、查閱資料法23、對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)進(jìn)行鑒定時(shí)，要審查：A、顧客的支付能力B、推銷(xiāo)對(duì)象有無(wú)購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)C、對(duì)購(gòu)買(mǎi)決策有巨大影響者D、顧客對(duì)推銷(xiāo)品的需求量24、推銷(xiāo)人員不要“從門(mén)縫里看人”，對(duì)任何人都要客氣，這是考察推銷(xiāo)人員的是：A、顧客的購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)B、顧客的信譽(yù)C、顧客的購(gòu)買(mǎi)力D、顧客的需要與欲望25、顧客購(gòu)買(mǎi)行為的根本動(dòng)力是：A、顧客的購(gòu)買(mǎi)B、顧客的需要與欲望C、顧客決定權(quán)D、信用26、推銷(xiāo)人員對(duì)顧客是否想購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)品做出判斷是在鑒定：A、購(gòu)買(mǎi)力B、需要與欲望C、決定權(quán)D、信用27、下列關(guān)于顧客購(gòu)買(mǎi)力的說(shuō)法不正確的是：A、審核顧客購(gòu)買(mǎi)力就是審核顧客是否有錢(qián)（現(xiàn)在或?qū)?lái)）B、顧客的需求是對(duì)于有能力購(gòu)買(mǎi)并且愿意購(gòu)買(mǎi)的某個(gè)具體產(chǎn)品的欲望C、當(dāng)顧客具有購(gòu)買(mǎi)力能力時(shí)，欲望便轉(zhuǎn)化為需求D、不要被顧客“不需要”的表象迷惑28、始終貫穿于尋找顧客全過(guò)程的是：A、接近顧客B、推銷(xiāo)洽談C、處理顧客異議D、顧客資格鑒定29、某推銷(xiāo)員為片面追求銷(xiāo)售額，將近百萬(wàn)元的商品賒銷(xiāo)給某企業(yè)，到了結(jié)款日去收款時(shí)企業(yè)老板總是以各種借口推脫，結(jié)果導(dǎo)致貨款損失，該推銷(xiāo)員忽視了顧客資格鑒定中要素的審查。顧客的需要與欲望B、顧客的購(gòu)買(mǎi)力C、顧客的信譽(yù)D、顧客的購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)30、推銷(xiāo)人員理想的推銷(xiāo)對(duì)象是：A、N+M+A+CB、N+M+a+cC、A+c+n+mD、A+c+n+M31、利用廣告開(kāi)拓法的關(guān)鍵是：A、選準(zhǔn)廣告形式B、算準(zhǔn)廣告經(jīng)費(fèi)C、選準(zhǔn)廣告制作單位D、選準(zhǔn)廣告媒體32、下列推銷(xiāo)人員在尋找顧客過(guò)程中，采用現(xiàn)有顧客挖潛法的是：A、推銷(xiāo)員小王在向自己的老顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品以后，又請(qǐng)他介紹朋友、同事來(lái)購(gòu)買(mǎi)B、推銷(xiāo)員小張拜訪居民樓挨門(mén)挨戶(hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品C、推銷(xiāo)員小李向顧客推銷(xiāo)完剃須刀后又向此顧客推銷(xiāo)刀片D、推銷(xiāo)員小于請(qǐng)居委會(huì)主任幫忙介紹推薦節(jié)能燃?xì)庠?3、小張?jiān)诰W(wǎng)上閱覽統(tǒng)計(jì)年鑒、發(fā)布商品信息并通過(guò)老顧客介紹新客戶(hù)，他沒(méi)有采用的尋找顧客的方法是：A、廣告開(kāi)拓法B、連鎖介紹法C、查閱資料法D、現(xiàn)有顧客挖潛法34、推銷(xiāo)人員在不確定的顧客群中，尋找、確定可能購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)品的個(gè)人或組織的活動(dòng)是：A、尋找顧客B、接近顧客C、約見(jiàn)顧客D、推銷(xiāo)洽談35、推銷(xiāo)人員小李在向自己的老同學(xué)王偉推銷(xiāo)了產(chǎn)品以后便請(qǐng)他介紹新顧客，小李采用的尋找顧客的方法是：A、連鎖介紹法B、查閱資料法C、緣故法D、顧客挖潛法36、推銷(xiāo)人員通過(guò)所謂的“中心人物”的連鎖介紹，開(kāi)拓其周?chē)臐撛陬櫩偷姆椒ㄊ牵篈、普訪法B、權(quán)威介紹法C、廣告開(kāi)拓法D、委托助手法37、難度最大、最富挑戰(zhàn)性、最堅(jiān)持不懈的一種尋找顧客的方法是：A、普訪法B、查閱資料法C、廣告開(kāi)拓法D、委托助手法38、以下關(guān)于緣故法尋找顧客的說(shuō)法不正確的是：A、要懷有“好東西要與好朋友分享”的情感B、運(yùn)用該方法沒(méi)有心理障礙，特別適合于初次推銷(xiāo)的人員C、“親戚朋友是生意的扶手棍”D、有利于自信心的培養(yǎng)39、以下哪一項(xiàng)不屬于委托助手法的優(yōu)點(diǎn)A、市場(chǎng)廣泛B、節(jié)省時(shí)間和費(fèi)用C、信息量大D、有利于提高工作效率40、推銷(xiāo)員小張將產(chǎn)品推銷(xiāo)給住在同一小區(qū)的王大媽?zhuān)埐捎玫膶ふ翌櫩偷姆椒ㄊ牵篈、普訪法B、緣故法C、連鎖介紹法D、現(xiàn)有顧客挖潛法41、整個(gè)推銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)始是：A、顧客洽談B、顧客接近C、尋找顧客D、顧客資格鑒定42、利用緣故法尋找顧客第一步驟是：A、填寫(xiě)相關(guān)資料B、將列出的名單細(xì)分整理，找準(zhǔn)切入點(diǎn)C、在列出的名單中尋找潛在顧客D、清點(diǎn)人際關(guān)系“庫(kù)存”，列出名單43、推銷(xiāo)員小張向顧客介紹完洗發(fā)水又向顧客推銷(xiāo)護(hù)發(fā)素，其采用的是：A、緣故法B、連鎖介紹法C、現(xiàn)有顧客挖潛法D、普訪法44、被稱(chēng)為地毯式訪問(wèn)或直接訪問(wèn)法的是：A、連鎖介紹法B、普訪法C、查閱資料法D、廣告開(kāi)拓法45、歐萊雅洗發(fā)水邀請(qǐng)范冰冰做企業(yè)產(chǎn)品的代言，這種尋找顧客的方法是：A、連鎖介紹法B、緣故法C、廣告開(kāi)拓法D、權(quán)威介紹法46、緣故法尋找顧客的優(yōu)點(diǎn)不包括：A、有利于推銷(xiāo)人員自信心的培養(yǎng)B、有利于推銷(xiāo)人員刺激顧客的欲望C、有利于推銷(xiāo)人員克服心理障礙D、有利于彌補(bǔ)推銷(xiāo)人員技巧上的不足47、使用權(quán)威介紹法尋找顧客的關(guān)鍵是：A、找準(zhǔn)權(quán)威人物B、選準(zhǔn)廣告媒體C、選準(zhǔn)推銷(xiāo)人員D、找準(zhǔn)委托助手48、如果你推銷(xiāo)的是考試輔導(dǎo)資料，你應(yīng)該找誰(shuí)充當(dāng)你的推銷(xiāo)助手？A、醫(yī)生B、居委會(huì)主任C、老師D、民間經(jīng)紀(jì)人49、權(quán)威介紹法利用的顧客心理是：A、親戚朋友是生意的扶手棍B、名人效應(yīng)C、第一印象D、不看僧面看佛面50、推銷(xiāo)人員說(shuō)：“王主任，你也買(mǎi)一臺(tái)吧，你們廠長(zhǎng)就剛買(mǎi)了一臺(tái)?！蓖其N(xiāo)人員是尋找顧客的方法是：緣故法B、連鎖介紹法C、權(quán)威介紹法D、廣告開(kāi)拓法51、下列哪一項(xiàng)不是連鎖介紹法的優(yōu)點(diǎn)：A、簡(jiǎn)便易行B、有利于營(yíng)造良好的推銷(xiāo)氣氛C、有利于克服心理障礙D、有利于增強(qiáng)顧客對(duì)推銷(xiāo)人員的信任52、小王通過(guò)搜索QQ群列表，以新加入群成員找到新顧客的方法是：A、查閱資料法B、連鎖介紹法C、現(xiàn)有顧客挖潛法D、廣告開(kāi)拓法53、下列顧客資格鑒定要素組合中，可以成為推銷(xiāo)人員潛在顧客的是：A、n+m+A+cB、n+m+a+cC、n+m+a+CD、N+m+A+c54、推銷(xiāo)人員進(jìn)行推銷(xiāo)的前提和出發(fā)點(diǎn)是：A、顧客的信用B、顧客的購(gòu)買(mǎi)力C、顧客的決定權(quán)D、顧客的需要和欲望55、對(duì)于某些特殊推銷(xiāo)品，如藥品、爆炸用品等，推銷(xiāo)人員應(yīng)特別注意審查顧客的：A、需要與欲望B、購(gòu)買(mǎi)力C、信用D、購(gòu)買(mǎi)資格56、推銷(xiāo)人員在推銷(xiāo)大型電器、地產(chǎn)等高檔產(chǎn)品時(shí)，要注意審查：A、購(gòu)買(mǎi)力B、需要與欲望C、決定權(quán)D、信用57、推銷(xiāo)人員在推銷(xiāo)時(shí)要剔除“名義顧客”，指的是要審查：A、顧客的購(gòu)買(mǎi)力B、顧客的需要與欲望C、顧客的決定權(quán)D、顧客的信用58、顧客資格鑒定要素組合中，可成為潛在目標(biāo)顧客的是：A、無(wú)需要無(wú)購(gòu)買(mǎi)力無(wú)決定權(quán)無(wú)信用B、無(wú)需要無(wú)購(gòu)買(mǎi)力有決定權(quán)無(wú)信用C、無(wú)需要無(wú)購(gòu)買(mǎi)力無(wú)決定權(quán)有信用D、無(wú)需要無(wú)購(gòu)買(mǎi)力有決定權(quán)有信用59、在推銷(xiāo)高檔商品時(shí)，尤其要審核的因素是：A、顧客的需要和欲望B、顧客的購(gòu)買(mǎi)力C、顧客的信譽(yù)D、顧客的購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)60、推銷(xiāo)人員不要“從門(mén)縫里看人”，對(duì)任何人都要客氣，這是考察推銷(xiāo)人員的是：A、顧客的購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)B、顧客的信譽(yù)C、顧客的購(gòu)買(mǎi)力D、顧客的需要與欲望二、簡(jiǎn)答題（每題5分，共10分）1、推銷(xiāo)員小張與老同學(xué)成交后請(qǐng)他給介紹新的客戶(hù)，小張尋找新客戶(hù)的方法是什么？使用此方法會(huì)遇到哪些心理上的難題？使用查閱資料法尋找顧客時(shí)，除了查閱報(bào)刊資料以外，還有哪些可供查閱的資料？3、哪些人可以充當(dāng)我們的“助手”？4、緣故法尋找顧客這種方法特別適合哪類(lèi)推銷(xiāo)人員？其的具體做法是什么？綜合分析題（每題10分，共20分）1、尋找顧客的第一條規(guī)律是不要假設(shè)某人不能幫助你建立商業(yè)關(guān)系，他們自己也許不是潛在顧客，但是他們也許認(rèn)識(shí)即將成為您顧客的人。不要害怕要求別人推薦，取得他們的同意，與您分享您的新產(chǎn)品以及新構(gòu)思時(shí)的關(guān)鍵語(yǔ)句是“因?yàn)槲倚蕾p您的判斷力，我希望聽(tīng)聽(tīng)您的觀點(diǎn)?！边@句話一定會(huì)使對(duì)方覺(jué)得自己重要，并愿意幫助您。根據(jù)以上資料回答問(wèn)題：該推銷(xiāo)人員尋找顧客的方法是什么？哪些人可以成為我們的助手？2、一位房地產(chǎn)推銷(xiāo)員去訪問(wèn)一位顧客。顧客對(duì)他說(shuō)：“我先生忙于事業(yè)，無(wú)暇顧及家務(wù)，讓我做主用幾十萬(wàn)元購(gòu)買(mǎi)一套別墅。”推銷(xiāo)員一聽(tīng)非常高興，便三番五次到她家拜訪。有一次，他們正在談話，有人敲門(mén)要購(gòu)廢品，這位太太馬上搬出一堆空酒瓶與收