商務(wù)談判試習(xí)題及答案

PAGE34商務(wù)溝通與談判試題庫一、單項選擇題(在每小題的四個備選答案中，選出一個正確答案，并將正確答案的序號填在題干的括號內(nèi)。)1、談判中，雙方互贈禮品時，西方人較為重視禮物的意義和()。A.禮物價值 B.禮物包裝C.禮物類型 D.感情價值2、談判是追求（）的過程。A、自身利益要求B、雙方利益要求C、雙方不斷調(diào)整自身需要，最終達成一致D、雙方為維護自身利益而進行的智力較量3、硬式談判者的目標是（）A、達成協(xié)議B、解決問題C、贏得勝利D、施加壓力4、判定談判成功與否的價值談判標準是（）A、目標實現(xiàn)標準、成本優(yōu)化標準、人際關(guān)系標準B、利益滿足標準、最高利潤標準、人際關(guān)系標準C、目標實現(xiàn)標準、共同利益標準、沖突和合作統(tǒng)一標準D、實現(xiàn)目標標準、最大利益標準、人際關(guān)系標準5、談判地點的不同，可將談判分為（）A、技術(shù)談判，貿(mào)易談判，價格談判B、價格談判，外交談判，軍事談判C、國際談判，國內(nèi)談判，中立地談判D、主場談判，客場談判，中立地談判6、國際商務(wù)談判中，非人員風(fēng)險主要有政治風(fēng)險、自然風(fēng)險和()。A.技術(shù)風(fēng)險B.市場風(fēng)險C.經(jīng)濟風(fēng)險D.素質(zhì)風(fēng)險7、談判準備過程中必須進行的情況分析有（）A、自身分析，市場分析B、自身分析，對手分析C、市場分析，環(huán)境分析D、環(huán)境分析，對手分析8.感情攻擊法適用于營造(

)氣氛。

A.高調(diào)

B.低調(diào)

C.自然

D.高低皆可9.為掌握談判全局，獲取主動權(quán)，談判者首先要制造(

)優(yōu)勢。

A.權(quán)利

B.時間

C.人員

D.信息10.當談判者處于逆境時，在(

)所在地談判可能更為主動。

A.第三方

B.對方

C.己方

D.無所謂11.與(

)人初次見面，最好的話題是天氣和體育。

A.美國

B.德國

C.日本

D.英國12、立場型談判又稱為（

）

A．硬式談判

B．原則型談判C．價值型談判

D．讓步型談判13．便于雙方談判人員交流思想感情的是（

）

A．主場談判

B．客場談判C．書面談判

D．口頭談判14.談判過程的主體階段是（

）

A．開局

B．準備C．簽約

D．報價和磋商15.對方報價完畢后，己方正確的做法是（

）

A．馬上還價

B．要求對方進行價格解釋C．提出自己的報價

D．否定對方報價16.成交階段最主要的目標是（

）

A．作出讓步

B．慶賀達成協(xié)議C．力求盡快達成協(xié)議

D．場外交易17、最能體現(xiàn)談判特征的溝通行為是（

）

A．問

B．敘C．辯

D．說18、日本商人在國際商務(wù)交往中的習(xí)慣是（

）

A．談判團隊中一般包括律師

B．談判中直截了當C．初次聯(lián)系喜歡采用書信方式

D．不用香煙待客，抽煙而不敬煙19、在談判中，意大利人一般不習(xí)慣提及國名，而更愿提及的是（

）

A．自己的名字

B．故鄉(xiāng)的地名C．家族的名字

D．夫人的名字20、談判中，一般不使用談判桌的談判是(

)。

A.小組談判

B.一對一談判C.代理人談判

D.第三方談判21、立場型談判又稱為（

）

A．硬式談判

B．原則型談判C．價值型談判

D．讓步型談判22、談判過程的主體階段是（

）

A．開局

B．準備C．簽約

D．正式談判23、成交階段最主要的目標是（

）

A．作出讓步

B．慶賀達成協(xié)議C．力求盡快達成協(xié)議

D．場外交易24、法國人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為()。A.講效率 B.守信用C.按部就班D.重友誼25、商務(wù)談判客觀存在的基礎(chǔ)和動力是（）A.目標B.利益C.合作D.需要26、硬式談判者的目標是（）A、達成協(xié)議B、解決問題C、贏得勝利D、施加壓力27.商務(wù)談判追求的主要目的是（D）A.讓對方接受自己的觀點B.讓對方接受自己的行為C.平等的談判結(jié)果D.互惠的經(jīng)濟利益28.商務(wù)談判客觀存在的基礎(chǔ)和動力是（B）A.目標B.利益C.合作D.需要29、談判中，作為賣方，報價起點要（D）A.低B.高C.既要低又要接近理想報價D.既要高又要接近理想報價30、按談判中雙方所采取的的態(tài)度，可以將談判分為軟型談判、硬型談判和(A)。A.原則型談判B.集體型談判C.橫向談判 D.投資談判31、在商務(wù)談判中，雙方地位平等是指雙方在(B)上的平等。A.實力 B.經(jīng)濟利益C.法律 D.級別32、價格條款的談判應(yīng)由(B)承擔(dān)。A.法律人員 B.商務(wù)人員C.財務(wù)人員 D.技術(shù)人員33、商務(wù)談判中，作為摸清對方需要，掌握對方心理的手段是(B)。A.問 B.聽C.看 D.說34、談判中以與別人保持良好關(guān)系為滿足的談判心理屬于(B)。A.進取型 B.關(guān)系型C.權(quán)力型D.自我型35、英國人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為(D)。A.講效率 B.守信用C.按部就班 D.有優(yōu)越感36、日本人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為(D)。A.直截了當 B.不講面子C.等級觀念弱 D.集團意識強37、談判成為必要是由于交易中存在（D）A．合作B．辯論C．攻擊D．沖突38．談判小組中商務(wù)人員主要負責(zé)組織（B）A．技術(shù)條款談判B．價格條款談判C．法律條款談判D．金融條款談判39、談判目標是談判者行動的（C）A．具體內(nèi)容B．具體步驟C．指針和方向D．談判策略40、國際談判中座次安排基本要求是（D）A．以左為尊，右高左低B．以左為尊，左高右低C．以右為尊，左高右低D．以右為尊，右高左低41、商務(wù)談判的構(gòu)成要素有：（D）A．談判標的、談判當事人、談判氛圍B．談判當事人、談判氛圍C．談判背景、談判氛圍D．談判標的、談判當事人、談判背景42、由于文化和習(xí)俗的關(guān)系，在非洲婦女面前不能提及的字是（A）A．針B．打C．槍D．刀43、處理談判僵局最有效的途徑是（

B

）

A．邀請高級別領(lǐng)導(dǎo)人介入談判

B．將導(dǎo)致談判僵局的因素消滅在萌芽狀態(tài)C．當談判僵局出現(xiàn)后再磋商

D．僵局出現(xiàn)后撤換談判人員44、商務(wù)信息最集中的機構(gòu)是（

D）

A．專業(yè)外貿(mào)公司

B．同行業(yè)企業(yè)C．領(lǐng)使館

D．銀行45、在談判中達成一致意見最理想的話題是（B

）

A．單刀直入的話題

B．輕松愉快的話題

C．抓住談判問題的中心話題

D．敏感性的話題46、當談判人員遠離集體和上級領(lǐng)導(dǎo)而獨自與對方談判時，特別需要的素質(zhì)是（

B

）

A．專業(yè)知識

B．個人性格C．年輕化

D．主觀能動性47、在讓步的最后階段一步讓出全部可讓利益被稱作為(

A)

A.堅定的讓步方式

B.等額讓步方式C.不平衡讓步方式

D.風(fēng)險性讓步方式48、談判人員注意力最差的階段是(

C)

A.開局

B.實質(zhì)性談判

C.結(jié)束

D.準備49、雙方談判人員適當互贈禮品的做法是(C

)

A.賄賂

B.求助

C.“潤滑策略”D.暗盤交易50、通過減少損失發(fā)生的機會，以降低損失發(fā)生的嚴重性來規(guī)避風(fēng)險，它是屬于(

D

)

A.轉(zhuǎn)移風(fēng)險

B.自留風(fēng)險C.完全回避風(fēng)險

D.風(fēng)險損失控制51、法國人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為(

A)

A.人情味濃

B.偏愛縱向式談判C.對商品質(zhì)量要求不嚴

D.時間觀念強52、談判雙方在磋商階段，由于意見產(chǎn)生分歧而導(dǎo)致的僵局叫(

B

)

A.執(zhí)行期僵局

B.協(xié)議期僵局

C.合同期僵局

D.履約期僵局53、談判學(xué)家尼爾倫伯格認為，成功的、合作的談判中要善于利用(

B

)。

A.需要

B.僵局C.爭辯

D.討價還價54、讓步的實質(zhì)是(

B)。

A.損失

B.妥協(xié)C.逃避

D.策略55、交易談判的核心議題是(A

)。

A.價格

B.質(zhì)量

C.數(shù)量

D.交貨方式56、迫使對方讓步的策略是(

A

)

A.利用競爭

B.權(quán)力限制C.以攻對攻

D.示弱以求幫助57、從談判內(nèi)容上看，最容易形成談判僵局的主題是(

A

)

A.價格

B.質(zhì)量標準C.違約責(zé)任

D.履約地點58、作為商品交換的高級形式，最能規(guī)避風(fēng)險的交易是(

B

)

A.實物交易

B.期貨和期權(quán)交易C.外匯交易

D.商品交易59、開局階段談判人員的主要任務(wù)有(

AC

)

A.創(chuàng)造談判氣氛

B.討價

C.開場陳述D.報價

E.交換意見60、市場風(fēng)險包括(

ABD

)

A.利率回落趨勢

B.價格波動幅度較大C.技術(shù)淘汰較快

D.匯率變動較大E.談判人員素質(zhì)不高61、談判中最關(guān)鍵、最困難、最緊張的階段是（

C

）

A．開局階段

B．報價階段C．磋商階段

D．成交階段62、經(jīng)常發(fā)生談判破裂的階段是談判的（

D）

A．準備期

B．初期C．中期

D．后期63、屬于國際商務(wù)活動中人員風(fēng)險的是（

D）

A．政治風(fēng)險

B．市場風(fēng)險C．自然風(fēng)險

D．技術(shù)風(fēng)險64、貨物運輸途中沉船貨毀的風(fēng)險屬于（A）

A．純風(fēng)險

B．投機風(fēng)險C．市場風(fēng)險

D．技術(shù)風(fēng)險65、保險是規(guī)避風(fēng)險的主要方法，其一般適用于（C）

A．市場風(fēng)險

B．技術(shù)風(fēng)險C．純風(fēng)險

D．素質(zhì)風(fēng)險66、在國際商務(wù)談判中，有兩種典型的報價戰(zhàn)術(shù)，即日本式報價和(

B

)。

A.中國式報價

B.西歐式報價C.東歐式報價

D.中東式報價67、支付方式對談判最大的影響是（

A）

A．匯率風(fēng)險

B．利息損失C．預(yù)期利潤的變化

D．市場風(fēng)險68、商務(wù)方面的談判人員主要負責(zé)談判的條款有價格、數(shù)量和(A

)

A.交貨

B.法律

C.信用保證

D.技術(shù)服務(wù)69.通過放棄或拒絕合作以停止業(yè)務(wù)活動來規(guī)避風(fēng)險源，這種做法屬于（

）

A.風(fēng)險損失的控制

B.轉(zhuǎn)移風(fēng)險C.完全回避風(fēng)險

D.自留風(fēng)險70.

以下哪種風(fēng)險為純風(fēng)險（

）

A.市場風(fēng)險

B.技術(shù)風(fēng)險C.履約風(fēng)險

D.自然災(zāi)害風(fēng)險71.按談判中雙方所采取的的態(tài)度，可以將談判分為立場型談判、原則型談判和()。A.軟式談判 B.集體談判C.橫向談判 D.投資談判72.在商務(wù)談判中，雙方地位平等是指雙方在()上的平等。A.實力 B.經(jīng)濟利益C.法律 D.級別73.價格條款的談判應(yīng)由()承擔(dān)。A.法律人員 B.商務(wù)人員C.財務(wù)人員 D.技術(shù)人員74.商務(wù)談判中，作為摸清對方需要，掌握對方心理的手段是()。A.問 B.聽C.看 D.說75.國際商務(wù)談判中，非人員風(fēng)險主要有政治風(fēng)險、自然風(fēng)險和()。A.技術(shù)風(fēng)險 B.市場風(fēng)險C.經(jīng)濟風(fēng)險 D.素質(zhì)風(fēng)險76.在商務(wù)活動中，由于一方當事人過失給另一方當事人造成的名譽影響、人身傷害和財產(chǎn)損失稱為（

）

A.違約

B.違規(guī)C.損害

D.不可抗力事件77.應(yīng)賦予談判人員的資格是（

）A.自然人

B.個體C.法人或法人代表

D.集體象征78.談判雙方相互溝通的中介是（

）

A.談判策略B.談判計劃C.談判手段

D.談判信息79.談判投入少、依賴性差、占有優(yōu)勢的一方適合使用的讓步方式是（

）

A.堅定

B.妥協(xié)C.不平衡

D.風(fēng)險性80.談判人員精力和注意力的變化是（

）

A.不可控的

B.無規(guī)律性的C.有次序性的

D.有規(guī)律性的81.談判中，同時議論有待解決各個條款的談判方法是（

）

A.橫向談判

B.縱向談判C.綜合談判

D.全面談判82.關(guān)系重大而又較復(fù)雜的談判大多為(

)談判。

A.個體

B.集體

C.雙方

D.多方83.(

)談判法要求首先注意與對方的人際關(guān)系。

A.讓步型

B.立場型

C.原則型

D.進取型84.視線接觸對方臉部的時間正常情況下應(yīng)占全部談話時間的(

)

%～30%

%～60%

%～90%

D.無所謂85.談判隊伍的人數(shù)規(guī)模一般在(

)人左右。

86.(

)談判者的目的是達成協(xié)議而不是獲取勝利。

A.讓步型

B.立場型

C.價值型

D.原則型

87.(

)是商務(wù)談判必須實現(xiàn)的目標。

A.最高目標

B.最低目標

C.可接受目標

D.實際需求目標88.可以說，(

)型的談判沒有真正的勝利者。

A.讓步

B.原則

C.價值

D.立場89.談判首席代表是(

)

A.談判負責(zé)人

B.陪談人C.主談人

D.企業(yè)經(jīng)理90.按不分報價中各部分所含水分的差異進行還價是(

)

A.單項還價

B.分組還價C.一攬子還價

D.差別還價91.談判雙方正式接觸所處的談判階段是(

)

A.談判準備

B.談判開局C.談判磋商

D.談判簽約92.損害及違約談判首先必須根據(jù)事實和合同規(guī)定分清(

)

A.損害的程度

B.責(zé)任的歸屬

C.賠償范圍

D.賠償?shù)慕痤~93.有關(guān)生產(chǎn)或經(jīng)營同類產(chǎn)品的其他企業(yè)狀況的信息屬于(

)

A.社會環(huán)境信息

B.競爭對手信息

C.產(chǎn)品信息

D.本企業(yè)信息94.在讓步的最后階段一步讓出全部可讓利益被稱作為(

)

A.堅定的讓步方式

B.等額讓步方式

C.不平衡讓步方式

D.風(fēng)險性讓步方式95.談判雙方在磋商階段，由于意見產(chǎn)生分歧而導(dǎo)致的僵局叫(

)

A.執(zhí)行期僵局

B.協(xié)議期僵局

C.合同期僵局

D.履約期僵局96.通過減少損失發(fā)生的機會，以降低損失發(fā)生的嚴重性來規(guī)避風(fēng)險，它是屬于(

)

A.轉(zhuǎn)移風(fēng)險

B.自留風(fēng)險C.完全回避風(fēng)險

D.風(fēng)險損失控制97.遞盤的發(fā)出者是(

)

A.賣方

B.買方

C.競爭對手

D.客戶98.(

)型談判風(fēng)格以說服和運用技巧為特點。

A.合作

B.妥協(xié)

C.順從

D.控制99.雙方價格談判正式開始的標志是(

)。

A.應(yīng)價

B.還價

C.詢價

D.報價100.()最能體現(xiàn)談判的特征。A.辯 B.聽C.問 D.答101.“為什么要更改原已定好的計劃呢請說明道理好嗎”屬于()發(fā)問方式。A.強調(diào)式 B.探索式C.誘導(dǎo)式 D.證明式102.對談判環(huán)境的調(diào)查分析中，經(jīng)濟運行機制屬于()因素。A.商業(yè)習(xí)慣 B.政治狀況C.財政金融狀況 D.社會習(xí)俗103.以下表述正確的是()。A.法人就是企業(yè) B.法人必須有自己的組織機構(gòu)C.分公司也是法人 D.法人代表全權(quán)負責(zé)公司的一切事宜104.談判小組主談主要職責(zé)不包括下面的()。A.監(jiān)督談判程序B.掌握談判進程C.代表單位簽約 D.負責(zé)接待談判對手105.談判小組主談人最重要的職責(zé)是（

）

A．掌握談判進程

B．弄清對方的意圖、條件C．找出與對方的分歧或差距

D．掌握該談判項目總的財務(wù)情況106.縱向談判方式最適用于(

)的談判方針。

A.皆大歡喜

B.謀求一致

C.以戰(zhàn)取勝

D.三者皆可107.將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主興趣。這種報價屬于（

）

A．日本式報價

B．西歐式報價C．美國式報價

D．中國式報價108.談判中最關(guān)鍵、最困難、最緊張的階段是（

）

A．開局階段

B．報價階段C．磋商階段

D．成交階段109.對談判對手提出的問題，我方應(yīng)該（

）

A．從正面回答所有問題

B．以問代答一時難以回答的問題

C．以最快的速度回答問題

D．徹底地回答每一個問題110.對國際期貨市場缺乏經(jīng)驗時，最好采用的價格形式為（

）

A．固定價格

B．浮動價格C．期貨價格

D．實物價格111.屬于國際商務(wù)活動中人員風(fēng)險的是（

）

A．政治風(fēng)險

B．市場風(fēng)險C．自然風(fēng)險

D．技術(shù)風(fēng)險112.(

)是價格磋商的基礎(chǔ)。

A.應(yīng)價

B.還價

C.詢價

D.報價113.談判中最常見的讓步方式是(

)。

0/0/60

15/15/15

10/0/1

20/12/2114.交易對某方的重要性與該方的談判實力的關(guān)系是(

)

A.成正比

B.成反比

C.不相關(guān)

D.難以確定二、多項選擇題（在每小題的五個備選答案中，選出二至五個正確的答案，并將正確答案的序號分別填在題干的括號內(nèi)，多選、少選、錯選均不得分）1.進行報價解釋時必須遵循的原則是()A.不問不答B(yǎng).有問必答C.避實就虛D.能言不書E.真實可靠2.談判的構(gòu)成要素有(

)

A.談判主體

B.談判客體

C.談判環(huán)境D.談判目的

E.談判方案3.下列選項中(

)屬于談判者的心理素質(zhì)范疇。A.溝通能力

B.職業(yè)道德

C.自制力D.責(zé)任心

E.專業(yè)知識4.按談判雙方所采取的態(tài)度劃分，談判有(

)

A.一對一談判

B.讓步型談判C.立場型談判

D.原則型談判E、硬型談判5.下列論述中，錯誤的是(

)

A.沖突性較大的談判，先報價有利

B.沖突性較大的談判，后報價有利

C.合作性較大的談判，先報價有利

D.合作性較大的談判，后報價有利

E.合作性較大的談判，報價順序無所謂6.報價階段的策略主要體現(xiàn)在(

)

A.報價的先后

B.如何報價C.怎樣對待對方的報價

D.報價的時機7、下面哪些屬于德國商人的談判風(fēng)格() A.開放隨意 B.嚴謹保守 C.講究效率 D.自信固執(zhí)E.出言謹慎，崇尚契約8、選擇自己所在單位作為談判地點的優(yōu)勢有()。 A.便于偵察對方 B.容易尋找借口 C.易向上級請示匯報 D.方便查找資料與信息E.便于專心談判9、原則談判理論包含的主要原則包括 A、人與問題的原則B、利益與立場原則C、關(guān)系至上原則 D、標準與公平原則E、向公平讓步原則10、技術(shù)人員在談判中主要負責(zé)談判的內(nèi)容有（）A．產(chǎn)品性能B．技術(shù)質(zhì)量標準C．產(chǎn)品驗收 D．支付E．簽約11、評價商務(wù)談判成敗的標準是（） A.取得最大經(jīng)濟利益B.談判目標實現(xiàn)的程度C.所付出的成本大小D.雙方關(guān)系改善的程度E.談判花費的時間如何12、按談判雙方所采取的態(tài)度劃分，談判有(

BCD)

A.一對一談判

B.讓步型談判C.立場型談判

D.原則型談判13、談判對手的資料搜集主要有(

ABC)

A.對手資信情況

B.談判雙方實力C.對手的談判期限

D.貿(mào)易客商類型14、談判方案的主要內(nèi)容有(

ABCD)

A.確定談判目標

B.擬定談判議程C.安排談判人員

D.選擇談判地點15、報價階段的策略主要體現(xiàn)在(

ABCD)

A.報價的先后

B.如何報價C.怎樣對待對方的報價

D.報價的時機16、可能導(dǎo)致僵局的談判者行為有(

BCDE)。

A.強調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量

B.不講禮節(jié)

C.忽視另一方的存在

D.過多地詢問對方

E.過少介紹資料17、日本人的談判特點有(

BCDE)。

A.注重合同中的法律術(shù)語

B.注重私人關(guān)系

C.集體決策D.委婉間接交流

E.決策過程緩慢18、商務(wù)活動中，容易預(yù)先估計并可以控制的風(fēng)險是（

AD

）

A．技術(shù)風(fēng)險

B．市場風(fēng)險

C．純風(fēng)險D．素質(zhì)風(fēng)險

E．政治風(fēng)險19、國際商務(wù)談判與一般貿(mào)易談判的區(qū)別表現(xiàn)在(

CD

)

A.以價格談判為中心

B.以經(jīng)濟利益為談判目的

C.談判涉及的內(nèi)容廣

D.影響談判因素多20、技術(shù)人員在談判中主要負責(zé)談判的內(nèi)容有（）

A．產(chǎn)品性能

B．技術(shù)質(zhì)量標準C．產(chǎn)品驗收

D．支付E．簽約21.評價商務(wù)談判成敗的標準是（）A.取得最大經(jīng)濟利益B.談判目標實現(xiàn)的程度C.所付出的成本大小D.雙方關(guān)系改善的程度22.買方還價中，在每次還價幅度已定的情況下（）A.當準備還價次數(shù)較多時，還價起點就要較低B.當準備還價次數(shù)較多時，還價起點就要較高C.當準備還價次數(shù)較少時，還價起點就要較高D.當準備還價次數(shù)較少時，還價起點就要較低23.構(gòu)成接受的條件有（

）

A．必須由特定的受盤人作出

B．與發(fā)盤條件完全相符

C．保持沉默

D．明確表示接受E．在發(fā)盤有效期內(nèi)24.對談判人員素質(zhì)的培養(yǎng)主要包括()。A.家庭的培養(yǎng) B.社會的培養(yǎng)C.企業(yè)的培養(yǎng)D.自我培養(yǎng)E.國外培養(yǎng)25.下面哪些屬于德國商人的談判風(fēng)格()A.開放隨意 B.嚴謹保守C.講究效率D.自信固執(zhí)E.出言謹慎，崇尚契約26.進行報價解釋時必須遵循的原則是()。A.不問不答 B.有問必答C.避實就D.能言不書E.真實可靠27.模擬談判的一個環(huán)節(jié)是模擬假設(shè)，根據(jù)假設(shè)的內(nèi)容，把假設(shè)劃分為(不要)。A.對客觀外界事物的假設(shè) B.對談判對手的假設(shè)C.對談判己方的假設(shè) D.對談判成果的假設(shè)E.對談判時間的假設(shè)28.對一個國家政治狀況進行調(diào)查，主要是以下()方面的調(diào)查。A.根據(jù)對企業(yè)的管理程度 B.經(jīng)濟的運行機制C.國民生產(chǎn)總值 D.政治背景E.政府間的關(guān)系29.選擇自己所在單位作為談判地點的優(yōu)勢有()。A.便于偵察對方 B.容易尋找借口C.易向上級請示匯報 D.方便查找資料與信息E.便于專心談判30.商務(wù)談判中，讓步的基本原則有（

）

A．一次讓步的幅度不要過大，節(jié)奏不宜太快B．不要承諾做同等幅度的讓步

C．使我方較小的讓步能給對方以較大的滿足D．在我方認為重要的問題上自己先讓步

E．使對方覺得我方讓步不是件容易的事情31.談判獲得成功必不可少的程序是（

）

A．詢盤

`

B．發(fā)盤

C．還盤D．接受

E．簽約32.在己方所在單位與對方談判，能獲得的好處和優(yōu)勢是（

）

A．能及時向上級請示和交流B．方便查找資料和數(shù)據(jù)

C．能隨時尋找借口退出談判D．能保持正常的生活狀態(tài)E．有利于獲得談判對手的支持和理解33.商務(wù)活動中，容易預(yù)先估計并可以控制的風(fēng)險是（

）

A．技術(shù)風(fēng)險

B．市場風(fēng)險

C．純風(fēng)險D．素質(zhì)風(fēng)險

E．政治風(fēng)險34.國際商務(wù)談判中政治因素有(

)

A.政局穩(wěn)定性

B.經(jīng)濟運行機制C.國家對企業(yè)的管理程度

D.政策背景35.商務(wù)談判闡述語言要求有(

)

A.讓對方先談

B.準確易懂C.緊扣主題

D.富有彈性36.商務(wù)談判中針對對方的答復(fù)，而發(fā)問的類型有(

)

A.澄清式發(fā)問

B.探索式發(fā)問C.強迫選擇式發(fā)問

D.證明式發(fā)問37.下列對僵局的論述中，正確的是(

)。

A.僵局對己方是不利的

B.僵局對談判者形成巨大的壓力

C.制造僵局是一種技巧

D.僵局是一種不確定的狀態(tài)E.僵局對雙方均不利38..(

)構(gòu)成了一次完整的交易談判過程。

A.準備

B.開局

C.磋商D.終結(jié)

E.成交39.談判的語言溝通包括(

)等手段。

A.聽

B.說

C.問D.答

E.寫40.若談判者分開腿而坐，通常表明其內(nèi)心(

)

A.警惕

B.防御

C.自信D.愿意接受挑戰(zhàn)

E.緊張41.從廣義上分類，談判僵局可分為(

)

A.初期僵局

B.后期僵局

C.協(xié)議期僵局D.執(zhí)行期僵局

E.簽約期僵局42.國際商務(wù)活動中轉(zhuǎn)移風(fēng)險的方法有(

)

A.保險

B.自留風(fēng)險

C.控制損失D.非保險

E.完全回避43.下列論述中，符合軟弱型談判風(fēng)格的有(

)

A.立場謹慎，絕不漫天要價

B.往往委曲求全C.把談判看成是雙方調(diào)和的過程

D.情緒易激動E.固執(zhí)己見44.在正式談判中(

)是必須經(jīng)過的程序。

A.詢盤

B.發(fā)盤

C.還盤D.接受

E.調(diào)查45.談判中還價起點的要求有(

)

A.起點要低

B.起點要高C.接近目標

D.高于目標46、打破談判中僵局的做法包括（

）

A．采取縱向式的談判B．改期再談C．敘舊情，強調(diào)雙方共同點D．更換談判人員E．組織雙方搞一些松弛的活動47、下列對報價的論述中正確的是(

)。

A.報價指的向?qū)Ψ教岢鏊械慕灰讞l件

B.價格是報價的核心

C.掌握市場行情是報價的基礎(chǔ)

D.報價是指雙方所提出的價格條件

E.報價不是隨心所欲的48、德國人的談判特點是(

)。

A.集體負責(zé)

B.準備充分

C.重視合同D.風(fēng)格強硬

E.講究效率49、多數(shù)情況下，臨近談判最后期限所采取的談判行為是(

)。

A.讓步

B.討價還價

C.達成協(xié)議D.溝通信息

E.重新報價三、名詞解釋1、商務(wù)談判廣義的商務(wù)談判是指一切與商品交換有關(guān)的談判活動；狹義的商務(wù)談判是指人們?yōu)榱藢崿F(xiàn)商品（有形商品和無形商品）的交易而相互協(xié)商的活動。2、納什均衡納什均衡是指這樣一種均衡：在這一均衡中，每個博弈參與人都確信，在給定其他參與人戰(zhàn)略決定的情況下，他選擇了最優(yōu)戰(zhàn)略以回應(yīng)對手的戰(zhàn)略?！币簿褪钦f，所有人的戰(zhàn)略都是最優(yōu)的。而講解“納什均衡”的最著名的案例就是“囚徒的困境”。納什均衡，從實質(zhì)上說，是一種非合作博弈狀態(tài)。3、“黑箱”理論20世紀中葉，出現(xiàn)了一門新興科學(xué)——控制論，它是由美國科學(xué)家諾伯特·維納創(chuàng)立的。所謂控制，就是運用某種手段，將被控對象的活動限制在一定范圍之內(nèi)，或使其按照某種特定的模式運作。控制論之所以在現(xiàn)代社會生活中產(chǎn)生了重要影響，就是它在眾多領(lǐng)域應(yīng)用取得了巨大的成果。將控制論運用于談判領(lǐng)域，使談判者將談判活動更加程序化，能夠應(yīng)用最佳模式產(chǎn)生最佳效果，達到理想境界。在控制論中，通常把所不知的區(qū)域或系統(tǒng)成為“黑箱”而把全知的系統(tǒng)和區(qū)域成為“白箱”，介于黑箱和白箱之間或部分可察黑箱成為“灰箱”。一般來講，在社會生活中廣泛存在著不能觀測卻是可以控制的“黑箱”問題。4、認知結(jié)構(gòu)認知結(jié)構(gòu)是指人由于過去經(jīng)驗所形成的一整套思維規(guī)則或歸納方式。它在某種程度上反映了人的信念、情感和態(tài)度。由此，認知結(jié)構(gòu)是具有多種特征的心理機制。如行為歸類機制、自我認知機制、原形概括機制等，當人們面臨某些信息刺激時，人們可以用若干不同認知結(jié)構(gòu)來解讀這些信息，最典型的是一種外界信息會引起人們不同的心理反應(yīng)，既有贊同的，也有反對的。5、硬式談判模式立場型談判（硬式談判）。因雙方陷入立場性爭執(zhí)的泥潭難以自撥，不注意尊重對方的需要和尋求雙方利益的共同點，所以很難達成協(xié)議。6、團隊談判是指談判各方派出談判人員人數(shù)均為數(shù)人的談判，則稱為團體談判。7、談判目標談判目標是一種在主觀分析基礎(chǔ)上的預(yù)期與決策，是談判所要爭取和追求的根本因素。所謂談判目標，是談判者為滿足自身的需要而確定的指標或指標體系。8、雙邊談判與多邊談判按談判參與方的數(shù)量可分為雙方談判（twocompaniesnegotiates）和多方談判（manycompaniesnegotiates）雙方談判是指僅有兩個利益主體參加的談判，多方談判是指有兩個以上利益主體參與的談判。如果雙方談判或多方談判是在國家或地區(qū)之間進行的，也被稱為“雙邊談判”和“多邊談判”。9、需求層次理論人是有需求的，人要生存，他的需求能夠影響他的行為。人的需求是按重要性和層次性排成一定的次序的，從基本的（如食物和住房）到復(fù)雜的（如自我實現(xiàn)）。當人的某一層次的需求得到最低限度的滿足后，才會追求高一層次的需求，如此逐層上升，成為推動努力的內(nèi)在動力。生理的需要：吃飯、喝水、睡眠、取暖等基本的生存需要；安全的需要：保護人身、財產(chǎn)安全和防備失業(yè)的需要；社會的需要：希望被群體接受從而有所歸屬和獲得愛情的需要；尊重的需要：實現(xiàn)自尊，贏得好評、賞識，獲得承認和地位等的需要；自我實現(xiàn)的需要：充分發(fā)揮個人能力，實現(xiàn)理想和抱負，取得成就的需要。10、談判開局策略提問式開局協(xié)商式開局坦誠式開局幽默式開局11、潤滑策略談判人員在相互交往過程中，經(jīng)常會互相饋贈禮品，以期表示友好和聯(lián)絡(luò)感情，這被西方談判專家稱之為“潤滑策略”。特別是在涉外談判中，就許多國家的習(xí)俗來講，互贈禮品同互致問候一樣，是雙方友好交往的必要手段。由于各民族的風(fēng)俗習(xí)慣不同，在贈送禮品上有較大的差異。首先，要注意由文化造成的愛好上的差異。其次，要考慮禮品價值的大小。古語說“禮輕情義重”。一般地講，送禮價值不宜太高，送禮物主要是表明或增進雙方的友好情誼，不是賄賂。禮物過重，除了貪心者外，對方也不便接受，有時反會產(chǎn)生疑心。只要禮物符合其民族習(xí)慣，又是精心選擇的就可。最后，送禮的場合也要注意。12、非人員風(fēng)險商務(wù)風(fēng)險宏觀上區(qū)分為人員風(fēng)險和非人員風(fēng)險，是指在國際商務(wù)活動中，因談判人員既難于預(yù)測，又難于對付，往往只能做出被動滯后反應(yīng)，而無法控制的因素所造成的風(fēng)險。主要包括政治性風(fēng)險、市場性風(fēng)險和自然性風(fēng)險等13、發(fā)盤交易的一方為了銷售或購買一批商品，向?qū)Ψ教岢鲇嘘P(guān)的交易條件，并表示愿按這些條件達成一筆交易，這種意思表示的行為稱作發(fā)盤。在國際貿(mào)易實務(wù)中，發(fā)盤也稱報盤、發(fā)價、報價。法律上稱之為“要約”。發(fā)盤可以是應(yīng)對方詢盤的要求發(fā)出，也可以是在沒有詢盤的情況下，直接向?qū)Ψ桨l(fā)出。發(fā)盤一般是由賣方發(fā)出的，但也可以由買方發(fā)出，業(yè)務(wù)稱其為“遞盤”。14、互惠式談判顧名思義，它也叫雙贏式談判也叫WINS-WINS,，是按照結(jié)果來進行分類的一種,意思是通過最大限度地創(chuàng)造出最佳的解決方案，最終滿足各方的利益需求。15、日本式報價戰(zhàn)術(shù)日本式報價是將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主興趣的報價方式。由于這種低價格一般是以對賣方最有利的結(jié)算條件為前提條件的，并且，在這種低價格交易條件下，各個方面都很難全部滿足買方的需求，如果買主要求改變有關(guān)條件，則賣主就會相應(yīng)提高價格。因此，買賣雙方最后成交的價格，往往高于價格表中的價格。16、接受受盤人在發(fā)盤的有效期內(nèi)，無條件地同意發(fā)盤中提出的各項交易條件，愿意按這些條件和對方達成交易的一種表示。接受（Acceptance）在法律上稱為”承諾”，接受一經(jīng)送達發(fā)盤人，合同即告成立。雙方均應(yīng)履行合同所規(guī)定的義務(wù)并擁有相應(yīng)的權(quán)利。它是交易磋商的過程之一。如交易條件簡單，接受中無需復(fù)述全部條件。如雙方多次互相還盤，條件變化較大，還盤中僅涉及需變更的交易條件，則在接受時宜復(fù)述全部條件，以免疏漏和誤解。四、簡答題1.簡述商務(wù)談判的基本原則。商務(wù)談判的原則，是指商務(wù)談判中談判各方應(yīng)當遵循的指導(dǎo)思想和基本準則，是商務(wù)談判活動內(nèi)在、必然的行為規(guī)范，是商務(wù)談判的實踐總結(jié)和制勝規(guī)律。平等主體原則互利雙贏原則遵守倫理原則整合創(chuàng)造原則靈活應(yīng)變原則2、商務(wù)談判的特征有哪些1談判內(nèi)容的交易性2談判主體的多樣性3談判利益的導(dǎo)向性4談判議題核心的價格性5談判策略的智慧性3、談判人員的“T”型知識結(jié)構(gòu)談判人員的橫向方面有廣博的知識縱向方面也要有較深的專門學(xué)問就具備“T”字型的知識結(jié)構(gòu)4、商務(wù)談判協(xié)議（合同）應(yīng)包括的內(nèi)容1約首部分：包括合同名稱、合同編號、締結(jié)雙方名稱和地址、聯(lián)系方式等項內(nèi)容。2基本條款：這是合同的主體，包括品名、品質(zhì)、數(shù)量（或重量）、包裝、價格、交貨條件、運輸、保險、支付、檢驗、索賠、不可抗力和仲裁等項內(nèi)容。3約尾部分：包括訂約日期、訂約地點和雙方當事人簽字等項內(nèi)容。5、商務(wù)談判的評價標準有哪些成功的商務(wù)談判有三個判斷標準：目標實現(xiàn)——經(jīng)濟利益、成本優(yōu)化——談判成本、人際關(guān)系——社會效益。6、原則型談判模式主要特征有哪些原則式談判，又稱價值型談判。這種談判最早是由哈佛大學(xué)談判研究中心提出的，又被稱為哈佛談判術(shù)。它吸收了軟式談判和硬式談判的長處，強調(diào)公正原則和公平原則。原則式談判主要特點：1談判者雙方都看作問題的解決者，既不把對方當朋友，也不當作敵人，而是就事論事，就問題解決問題。2把人與問題分開，對事不對人。3談判原則應(yīng)該是社會公認的客觀標準、科學(xué)原則、國內(nèi)和國際法律、風(fēng)俗、習(xí)慣、傳統(tǒng)的道德規(guī)范、宗教規(guī)則等解決分歧，雙方都不能主觀自設(shè)原則或自立標準。7、促使對方讓步的方法1先苦后甜2軟硬兼施3情緒爆發(fā)4車輪戰(zhàn)術(shù)5分化對手6利用競爭7得寸進尺8聲東擊西9先斬后奏10最后通牒8、商務(wù)談判組織的構(gòu)成原則有哪些談判小組的人員構(gòu)成的原則。①知識具有互補性②性格具有互補性③分工明確。9簡述談判團隊談判人員的構(gòu)成談判小組的人員構(gòu)成。①商務(wù)人員②技術(shù)人員③財務(wù)人員④法律人員⑤翻譯人員還可配備其他一些輔助人員，但是人員數(shù)量要適當，要與談判規(guī)模、談判內(nèi)容相適應(yīng)，盡量避免不必要的人員設(shè)置10簡述商務(wù)談判目標的層次及其含義談判的目標可以分為以下三個層次。（1）最低目標。最低目標是談判必須實現(xiàn)的最基本的目標，也是談判的最低要求。最低目標是談判者必須堅守的最后一道防線。（2）可以接受的目標?？梢越邮艿哪繕耸钦勁腥藛T根據(jù)各種主客觀因素，經(jīng)過對談判對手的全面估價，對企業(yè)利益的全面考慮、科學(xué)論證后所確定的目標。可接受目標的實現(xiàn)，往往意味著談判取得成功。（3）最高目標。最高目標，也叫期望目標。它是本方在商務(wù)談判中所要追求的最高目標，也往往是對方所能忍受的最高程度，它也是一個難點。談判中，一般的情況是存在著多個目標，這時就需考慮談判目標的優(yōu)先順序。在談判中存在著多重目標時，應(yīng)根據(jù)其重要性加以排序，確定是否所有的目標都要達到，哪些目標可以舍棄，哪些目標可以爭取達到，哪些目標又是萬萬不能降低要求的。11談判準備工作的內(nèi)容主要有哪些準備階段，是談判各方為談判進行的一系列的籌劃、醞釀、組織工作的過程。分為事前準備和長期準備。事前準備包括商務(wù)調(diào)研（談判信息搜集）、目標確立、方案設(shè)計制訂、人員組織準備、時間和地點的選擇、物質(zhì)條件的準備工作包括兩個方面：談判場所的選擇，談判人員的食宿安排。戰(zhàn)前模擬。長期準備有誠信準備、關(guān)系準備、知識準備、心理準備等。12進行報價解釋時必須遵循哪些原則先報價與后報價各有利弊，一般地講，有下列報價原則：第一，在預(yù)期談判將會出現(xiàn)激烈競爭的情況，或是雙方可能出現(xiàn)矛盾沖突的情況下，“先下手為強”，采取搶先報價的策略，爭取在談判之初占據(jù)主動，給對方以較大的心理壓力。但是，如果雙方是在友好的合作氣氛中洽商，有長期的合作關(guān)系，彼此對對方都十分了解、熟悉，先報價與后報價沒有什么實質(zhì)性的差異。因為雙方都致力于尋求彼此都感到滿意的解決方案，不會在枝節(jié)問題上作過多的糾纏，討價還價也只是雙方妥協(xié)的表現(xiàn)，并不表現(xiàn)為實質(zhì)利益的劃分。第二，就習(xí)慣上講，發(fā)起談判者應(yīng)帶頭報價。第三，若對手是較為老練的談判者，己方則對對方情況不太熟悉，則力爭讓對方先報價，這樣先把球踢給對方。我方以便摸底，了解更多情況。第四，若情況相反，則我方可先要求主動報價，引導(dǎo)對方按我方的意圖行事。13簡述商務(wù)活動中人員風(fēng)險。人員風(fēng)險是指在挑選交往對手、對專業(yè)問題無知、不合理的合作條件等問題上，往往可以由談判人員預(yù)先了解并予以控制，從而完全可以將風(fēng)險消除在萌芽狀態(tài)，但并未避免的一種風(fēng)險。它主要有素質(zhì)性風(fēng)險和技術(shù)性風(fēng)險等。14簡述談判信息分析的程序。談判信息分析的程序：信息資料整理一般分為下面四個階段。（1）篩選階段。篩選就是檢查資料的適用性，這是一個去粗取精的過程。（2）審查階段。審查就是識別資料的真實性、合理性，這是一個去偽存真的過程。（3）分類階段。分類就是按一定的標志對資料進行分門別類，使之條理化。（4）評價階段。評價就是對資料作比較、分析、判斷，得出結(jié)論，供談判活動參考。15簽字前的審核包括的內(nèi)容(1)合法性審查(2)有效性審核(3)一致性審核(4)文字性審核注意簽字人的權(quán)限16簡述商務(wù)談判中“答”的技巧。商務(wù)談判中“答”的技巧（1）回答問題之前，要給自己留有思考的時間。（2）針對提問者的真實心理答復(fù)。（3）不要徹底地回答問題，因為有些問題不必回答。（4）逃避問題的方法是避正答偏，顧左右而言他（5）對于不知道的問題不要回答。（6）有些問題可以答非所問。（7）以問代答。（8）有時可以采取推卸責(zé)任的方法。（9）重申和打岔有時也很有效。17簡述擬定談判議程時應(yīng)注意的事項。己方擬訂談判議程時應(yīng)注意的幾個問題。①談判的議程安排要依據(jù)己方的具體情況，保證己方的優(yōu)勢能得到充分的發(fā)揮。②議程的安排和布局要為自己出其不意地運用談判策略埋下契機。③談判議程內(nèi)容要能夠體現(xiàn)己方談判的總體方案，己方讓步的限度和步驟等。④在議程的安排上，不要過分傷害對方的自尊和利益，以免導(dǎo)致談判的過早破裂。⑤不要將己方的談判目標、特別是最終談判目標通過議程和盤托出，使己方處于不利地位。18簡述選擇談判時間考慮的因素。安排談判時間考慮的因素①談判準備的程度。②談判人員的身體和情緒狀況。③市場形勢的緊迫程度。④談判議題的需要。19為什么說名片介紹是現(xiàn)代社交活動中的一種常見禮儀 答：因為通過交換名片，雙方可以迅速了解對方的姓名、職務(wù)、地位，同時也便于將這些資料長期保留。所以，名片介紹是現(xiàn)代社交活動中最常見的一種禮儀。交換名片時，我們應(yīng)雙手遞上，同時目光正視對方。而接受名片時，也要用雙手，并點頭表示感謝。接到名片后應(yīng)當認真地看一下，記住對方的姓名、單位和身份。把對方的名片隨意放下或拿在手中玩弄，是不尊重對方的一種表現(xiàn)。20簡述公共關(guān)系的主要特征答：（1）公共關(guān)系強調(diào)較大范圍的有效溝通（2）公共關(guān)系對促銷產(chǎn)生間接性作用（3）公共關(guān)系是一種長期活動。（4）公共關(guān)系是一種信息溝通，是創(chuàng)造“人和”的藝術(shù)。（5）公共關(guān)系的目標是為企業(yè)廣結(jié)良緣，在社會公眾中創(chuàng)造良好的企業(yè)形象和社會聲譽。21打破談判僵局的技巧有哪幾種1尊重客觀，關(guān)注利益2針鋒相對，據(jù)理力爭3多種方法，優(yōu)中選優(yōu)4找到癥結(jié)，借題發(fā)揮5將心比心，適度讓步22跨文化溝通的原則1、因地制宜的原則2、平等互惠的原則3、相互尊重的原則4、相互信任的原則5、相互了解的原則23人際溝通的作用與意義1人際溝通有助于傳播人類智慧2人際溝通有助于人際關(guān)系協(xié)調(diào)與改善3人際溝通有助于自我意識的形成于發(fā)展4人際溝通有助于個體的相互聯(lián)系24簡述模擬談判的作用。1．模擬談判可以使談判人員及時發(fā)現(xiàn)和彌補談判方案中的漏洞2．模擬談判可以使企業(yè)從眾多的方案中選擇最佳方案3．模擬談判可以鍛練我方談判人員的實戰(zhàn)能力25請簡述握手禮儀的順序。答：握手禮是當今世界上最通行的交往禮儀，也是人們?nèi)粘＝煌凶畛Ｊ褂玫囊环N見面禮。握手禮可以表達歡迎、友好、祝賀、感謝、尊重、致歉、慰問、惜別等多重復(fù)雜的情感。握手禮儀的順序，一般應(yīng)遵循“尊者決定”的原則，即根據(jù)握手雙方的社會地位、年齡、性別和賓主身份來確定握手有無必要。五、案例分析題1、“三.八節(jié)”這一天，小英隨母親到八一商場買衣服，雖說衣服品種、花色很多，但很難挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中一件，標價230元，還是打八五折的價。小英問服務(wù)員能否再優(yōu)惠一點，服務(wù)員講：“我做不了主?！毙∮⒄f：“能否請出做主的人來，我想買這件衣服。”售貨組長來了，先問：“你很想買嗎”“是的?！薄叭暨@樣還可以便宜2%?！毙∮ⅲ骸安疟阋?元錢還不到?！薄埛治觯?．小英和售貨組長進行的是什么談判2．在該案例中，談判的構(gòu)成要素是什么3．她們各應(yīng)如何談判售價答案：1.因為她們在為買上衣而談判價格，所以進行的是商務(wù)談判，因為是在本國的商店內(nèi)進行買賣，沒有跨國界，沒有涉及多個法律管轄、外匯支付、國籍及語言問題。小英及母親為客座談判，售貨組長為主座談判。2.該案例中，談判當事人為小英、小英母親和商場的售貨組長，談判標和為女上衣，該標的為固態(tài)、生活用品，交易形式是買賣。談判背景為“三.八”節(jié)、小英需要、商場促銷、標價已打八五折。3.小英及其母親要明確誰主談，以確定好角色，便于分工配合。另應(yīng)按客座談判要求進行談判。售貨組長要按主座談判要求進行談判。此外，各方均應(yīng)注意談判背景對己方的利弊。2、背景材料：在一次交易談判中，甲方明顯具有極強的談判實力，但為了與對方能夠達到交易，依然準備作出100元的預(yù)定讓步，其準備的讓步方式有四種：①0/0/0/100;②25/25/25/25;③50/35/10/5;④5/10/35/50。問題：(1)第二種方式稱什么樣的讓步方式

(2)第三種方式有什么樣的優(yōu)點

(3)甲方最佳的讓步方式是哪一種

(4)你為甲方選擇最佳讓步方式的依據(jù)是什么答案：1：25/25/25/25這是等額讓步型，四次作均等程度的方式，不可取，它只是在理論上成立，這只會讓對方產(chǎn)生無休止要求讓步的欲望，而且均等讓步不符合成本、價格計算精確的原則。③50/35/10/5;這種讓步方式為遞減式讓步，它克服了上述幾種讓步形式的弊病，又能做到讓而不亂，成功地遏止了對方可能產(chǎn)生的無限制讓步的要求。3③50/35/10/5;4這是因為：（1）每次讓步都給對方一定的優(yōu)惠，表現(xiàn)了讓步方的誠意，同時保全了對方的面子，使對方有一定的滿足感。（2）讓步的幅度越來越小，越來越困難，使對方感到我方讓步不容易，是在竭盡全力滿足對方的要求。（3）最后的讓步方式不大，是給對方以警告，我方已經(jīng)讓步到了極限，這是表示我方合作的誠意，發(fā)出要求簽約的信息。堅定冒險型（0-0-0-60）等額讓步型（）讓步遞增型（8-13-17-22）讓步遞減型（22-17-13-8）虛假讓步型（50-10-（-1）-（+1））首步到位型（60-0-0-0）3、我國某廠與美國某公司談判設(shè)備購買生意時，美商報價218萬美元，我方不同意，美方降至128萬美元，我方仍不同意。美方詐怒，揚言再降10萬美元，118萬美元不成交就回國。我方談判代表因為掌握了美商交易的歷史情報，所以不為美方的威脅所動，堅持再降。第二天，美商果真回國，我方毫不吃驚。果然，幾天后美方代表又回到中國繼續(xù)談判。我方代表亮出在國外獲取的情報——美方在兩年前以98萬美元將同樣設(shè)備賣給以匈牙利客商。情報出示后，美方以物價上漲等理由狡辯了一番后將價格降至合理。

（1）我方是如何事前搜集情報的我方談判代表因為掌握了美商交易的歷史情報商務(wù)談判信息準備的內(nèi)容1．對方資料（1）對方的營運狀況與資訊（2）對方的真正需求（3）對方參加談判人員的權(quán)限（4）對方談判的最后期限（5）對方的談判作風(fēng)和個人情況另外，還要盡可能了解談判對手的個人情況，包括品格、業(yè)務(wù)能力、經(jīng)驗、情緒等方面。（2）我方成功的原因從某種意義上講，談判中的價格競爭也是情報競爭，把握對手的精確情報就能在談判中的價格競爭中取勝。4艾柯卡臨危受命，出任克萊斯勒汽車公司總經(jīng)理。此時的克萊斯勒四面楚歌，業(yè)務(wù)陷于癱瘓，債主討債，工人罷工。棘手的是，工人覺得待遇過低，要求增加薪資。而艾柯卡為了渡過難關(guān)，希望降低工人工資以減縮開支。他把自己由年薪的36萬美元減為10萬美元，公司高級職員的工資則降低10%。隨后他找到工會會長要求削減工資，由原來的每小時20美元減為每小時17美元。人心不穩(wěn)的工會一下子激起軒然大波，工會會長拒絕答應(yīng)。雙方僵持不下。一天晚上，艾克卡找到工會談判委員會，發(fā)出了最后命令：“我再給諸位8小時的時間考慮，如果明天早上你們?nèi)匀粓猿植蛔兊脑?，那就對不起，我只好宣布公司破產(chǎn)！何去何從，悉聽君便。”說完，頭也不回地走了。工會答應(yīng)了艾克卡的要求，并未出現(xiàn)有人估計的騷亂現(xiàn)象。請回答：（1）艾柯卡運用了哪種談判策略使得工會答應(yīng)了他的要求這種談判策略的特點是什么（2）選擇該種談判策略的前提條件是什么應(yīng)該注意哪些方面 答題要點：（1）艾柯卡運用了最后通牒商務(wù)談判策略（也叫最后期限策略或時間壓力策略）；這種談判策略最大的特點是最后施以壓力以求合作。（2）選擇該種策略最好的前提條件是確信對方除了自己以外，很難再選擇出合適的合作伙伴，己方處于優(yōu)勢；運用這種策略，要注意在談判開始時，先談敏感的、重要的問題，把次要問題放到談判尾聲；同時在談判期限方面，不能事先做具體規(guī)劃，因為這樣會給己方增加無所謂的壓力。5巴西一家公司到美國去采購成套設(shè)備。巴西談判小組成員因為上街購物耽誤了時間。當他們到達談判地點時，比預(yù)定時間晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿，花了很長時間來指責(zé)巴西代表不遵守時間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費時間就是浪費資源、浪費金錢。對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動。無心與美方代表討價還價，對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發(fā)熱時才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當，但已經(jīng)晚了。請回答：（1）美國公司在談判開始時運用了哪種開局策略試圖營造何種開局氣氛（2）如果你是巴西談判代表，面對美方代表應(yīng)該如何回應(yīng) 答題要點：（1）美國公司談判代表運用了挑剔式開局策略；在談判開始時，美國代表連續(xù)指責(zé)巴西代表遲到，這是一種情感攻擊，目的是讓巴西代表感到內(nèi)疚，處于被動，美國代表就能從中獲取有利條件，開局氣氛屬于低調(diào)氣氛。（2）作為巴西代表，在面對美國談判代表這種挑剔式開局，應(yīng)該保持冷靜，采用“疲勞戰(zhàn)術(shù)”。先讓美國代表介紹他們的產(chǎn)品和未來計劃，然后我方禮貌的道歉，表示有些問題沒聽明白，請美國代表就某個問題或幾個問題反復(fù)進行陳述。消磨幾次之后，美國代表已經(jīng)在心理和生理上都產(chǎn)生疲勞，喪失了對談判氣氛的控制。這時我方突然解釋遲到的原因，舉出我方的優(yōu)勢條件，并說明如果懷疑合作誠意就只能結(jié)束談判，再次沖擊對方的心理防線，不但能逐漸掌握談判氣氛，談判結(jié)果也將向著利于我方的方向發(fā)展。6根據(jù)你的親身經(jīng)歷或是你所了解的有關(guān)情況，談?wù)勗趨⒓勇眯袌F時談判所涉及的主要內(nèi)容，并說明需要特別注意的一些事項。 答題要點：一定要要舉出自己的實際經(jīng)歷，或是了解的到實際情況，要有細節(jié)說明，不要過于籠統(tǒng)。旅游談判的主要包括：旅游地區(qū)、旅游景點、交通工具、食宿條件、導(dǎo)游服務(wù)、文化娛樂、旅游時間、旅游費用、費用邊界、退費規(guī)定、旅游購物、違約責(zé)任、安全保險等。但對于不同的實際例子重點會有所不同。需要特別注意的事項可根據(jù)具體情況對兩三個方面進行說明即可，如食宿標準不明確、強行購物安排等等，不需要面面俱到。7舉例說明暈輪效應(yīng)對于商務(wù)談判過程的影響，并說明其運用的技巧。 答題要點：暈輪效應(yīng)是指在談判過程中，談判者只對對手突出的品質(zhì)特征有清晰明顯的知覺，從而妨礙了對其他品質(zhì)、特征的知覺。暈輪效應(yīng)對談判的作用有正面的，也有負面的。當談判者給對方留下某方面良好的、深刻的印象時，所提出的要求、建議就會容易引起積極的響應(yīng)，要求條件也常能得到滿足，促使談判順利進行，促進預(yù)期目標的實現(xiàn)；反之，當談判者給對方留下某個方面很差的印象時，其所提出的要求、建議就會受到懷疑，會產(chǎn)生不信任、不贊同的感覺。在談判過程中，一方面要注意從多方面表現(xiàn)自己良好的形象，并進行適當?shù)陌b宣傳，利用暈輪效應(yīng)提高自己的談判實力；另一方面，要盡量使自己不要受對方其它表現(xiàn)的影響，而是應(yīng)該以對方談判條件為唯一標準，保證自己做出理性的決策。8美國的服裝商德魯爾兄弟開了一家服裝店，他們對每一位顧客都十分熱情。每天，弟弟都站在服裝店的門口向過往的行人推銷。但是，這兄弟倆的耳朵都有些“聾”，經(jīng)常聽錯彼此的話。情況常常是，弟弟熱情地把顧客拉到店中，并向顧客反復(fù)介紹某件衣服是如何地物美價廉，穿上后是如何得體、如何漂亮。大多數(shù)顧客經(jīng)他這么勸說一番之后，總會有意無意地問：“這衣服多少錢”“耳聾”的小德魯爾先生把手放在耳朵上問：“你說什么”顧客誤以為對方耳聾，便又提高聲音問一遍：“這衣服多少錢”“噢，你是問多少錢呀，十分抱歉，我的耳朵不好，您稍等一下，我問一下老板。”小德魯爾轉(zhuǎn)過身去向那邊的哥哥大聲喊道：“這套純毛×××牌的衣服賣多少錢呀”大德魯爾從座位上站起來，看了一眼顧客，又看了看那套衣服，然后說：“那套呀，70美元?！薄岸嗌佟薄?0美元?！崩习逶俅胃呗暫暗馈Ｐ〉卖敔柣剡^身來，微笑著對顧客說：“先生，40美元一套?！鳖櫩鸵宦?，趕緊掏錢買下了這套物美價廉的衣服，而后就溜之大吉了。請回答：（1）德魯爾兄弟采用的是什么心理戰(zhàn)術(shù)為什么會成功（2）這種戰(zhàn)術(shù)的特點是什么在商務(wù)談判中適用于什么情形 答題要點：（1）運用了轉(zhuǎn)換對方期待的心理戰(zhàn)術(shù)。通過裝聾讓顧客誤認為是70元的衣服賣成了40元，這樣可以從心理增加顧客的成就感，所以取得成功。（2）這種戰(zhàn)術(shù)的特點是，先給對方設(shè)定一個低期望目標，再通過技巧提出一個對對方來說超出想象的高期望，促使對方有較好的滿足感并能夠早下決心。適用于對方對于標的不很了解，期望目標不太明確的情形，因為這種情況下談判者的期望容易受到別人的影響。9某機械廠老板準備出售他的三臺更新下來的同型號舊數(shù)控機床，有一家公司前來洽談，該老板十分高興。準備開價每臺50萬元，共150萬元即可成交。當談判進入實質(zhì)性的報價階段，該老板正欲先報價，卻突然停止，暗想：“還是先聽聽對方的想法為妙！”結(jié)果，對方在對這三臺機床的磨損、故障、配件、附件及運行狀態(tài)逐一分析評價后，以寬厚的口吻說：“我公司最多只能以每臺65萬元買下這三臺機床，共計195萬元，多一分都不行?！痹摾习甯`喜，卻表現(xiàn)得直皺眉頭，還與其討價還價一番，最后表現(xiàn)得很無奈地與對方成交，買方卻非常滿足。請回答：（1）先后報價對這宗交易的雙方起了什么作用（2）什么情況下先報價才會有利 答題要點：（1）先報價一方較早地暴露了自己的底牌，使后報價一方很好地了解了對方的意圖，制定了更有針對性的策略，從而使交易向有利于后報價方的方向轉(zhuǎn)變。（2）采取先報價策略主要有以下條件：自己對行情很了解；對對方的要求也有充分調(diào)查；自己的報價肯定會超出對方所期望的范圍，先發(fā)制人；其次是己方實力占優(yōu)，希望能夠通過先報價給對方施加壓力，等等。10星期天，一對年輕的夫婦帶著他們可愛的小寶寶逛商場。小寶寶看著琳瑯滿目的商品，用小手指指點點，顯出興致勃勃的神態(tài)。當來到兒童玩具專柜前，售貨員笑臉相迎，熱情地向孩子的父母打招呼：“您二位想買點什么，想給孩子買個玩具吧”夫妻倆看看商品的標價，歉意地搖搖頭，抱著孩子就想離開。突然，小寶寶哭鬧起來：“我要玩具！我要玩具！”夫妻倆只好賠著笑臉又勸又哄，卻無濟于事。售貨員好像悟出了什么，立即挑出了幾件高級電動玩具，打開開關(guān)讓玩具動起來給孩子看，并親切地問道：“小寶寶，你想要哪件玩具呀阿姨給你拿?！焙⒆恿⒓赐Ｖ沽丝摁[，語氣干脆地說：“機器狗！”這時售貨員看了一眼年輕夫婦，見他們猶豫了一下，交換著眼神，終于拿了錢買了機器狗。請回答：（1）售貨員運用了什么樣的談判策略為什么會成功（2）這種策略的特點是什么在商務(wù)談判中適用于什么情形 答題要點：（1）售貨員運用的是以柔克剛的策略；找到了孩子這一對方的薄弱環(huán)節(jié)，通過誘導(dǎo)孩子的需求，從感情上打動了顧客。（2）這種策略的特點是利用了對方的感情弱點，同時自己要保持耐心，要善于表達友好的態(tài)度，以獲得對方的好感。在商務(wù)談判中，這種策略適用于那些強硬、自大，同時又存在明顯感情弱點的對手。11中國公司與日本公司有意談判引進一項制造技術(shù)。日本公司技術(shù)先進且成熟，在世界同行業(yè)中名列前茅。日本公司派了4位代表與中國公司5位代表談判，根據(jù)中國公司詢價，日本公司的技術(shù)費報價位1100萬美元。在技術(shù)交流后，進入價格解釋、評論階段。中國公司主談希望日本公司分解1100萬美元報價，并解釋如何計算而來。日本公司態(tài)度十分傲慢，不愿細說，要求中國公司還價：行，就繼續(xù)；不行，也別浪費時間。經(jīng)中國公司反復(fù)講理，日本公司主談就是不動，一定要中國公司還價。中國公司主動與同事商量后，給出了120萬美元的價。拿到中國公司的還價單，日本公司主談看后，即把它揉成一團，扔到垃圾桶里，說了句：“貴方的還價是對我公司技術(shù)的侮辱！”夾起皮包帶著其他人員離開了談判間，再也沒回來。中國公司也不再找日本公司了。請回答：（1）如果你是中國公司談判代表，面對日本公司要求還價的情形，怎么做效果更好呢（2）你是否贊同日本公司的做法，請說明理由 答題要點：（1）面對驕橫的日本公司，不必先還價，應(yīng)先軟化對方立場?？梢哉f：“貴方價高，我方不能接受，等貴方有了新條件后，我們再談”，或“我們很尊重貴方的產(chǎn)品市場信譽，但交易條件難以恭維，當貴方交易條件也與產(chǎn)品質(zhì)量一樣吸引人時，我們再談”。不出手條件，留些懸念，也為再次談判創(chuàng)造機會。（2）日本公司一氣而走，一無所獲，實在不值。應(yīng)該放下架子詢問中國公司的還價依是什么。即便價差很大，也是個客戶。把中國公司的情況摸清后，把關(guān)系留住，并不損失什么，反而為以后留個潛在客戶。把報價單一扔，既對對手不敬，又斷了自己的后路—不得不走出談判間。12中國某公司與田本某公司談判某項交易。在談判開始后，雙方人員彼此做了介紹，并馬上投入了技術(shù)性的談判。中方商務(wù)人員利用談判休息時間，對日方技術(shù)人員表示贊賞：“您技術(shù)熟悉、表述清楚，水平不一般，我們就歡迎這樣的專家?！痹摷夹g(shù)人員很高興，表示他在公司的地位很重要，知道的事也多。中方商務(wù)人員順勢問道：“貴方主談人是你的朋友嗎”“那還用問，我們常在一起喝酒，這次與他一起來中國，就是為了幫助他。”他回答得很干脆。中方又挑逗了一句：“為什么非要你來幫助他，沒你就不行嗎”日方技術(shù)員遲疑了一下：“那倒不是，但這次希望他能成功，這樣他回去就可晉升部長職務(wù)了?！敝蟹诫S口跟上：“這么講我也得幫助他了，否則，我將不夠朋友。”通過番談話，中方斷定對方主談為了晉升，一定會全力以赴要求談判的良好結(jié)果。于是，在談判中巧妙地加大壓力，謹慎地向前推進，成功地實現(xiàn)了目標，也給了對方某種滿足。請回答：（1）中方使用什么方法搜集到了談判信息是如何利用談判信息的（2）日方在談判信息的管理上存在什么問題應(yīng)該如何預(yù)防 答題要點：（1）這種信息收集方法屬于歸納法，即通過在和對方人員的私下交談，了解并推斷對方的真實情況和對談判有影響的重要因素。利用這些相關(guān)的的信息，準確地判斷了對方主談人的真實意圖和談判態(tài)度，制定了適宜的報價方案和談判策略，從而取得成功。（2）日方在信息管理的保密措施上做得不好。對于影響談判的各種內(nèi)部信息，應(yīng)該申明保密制度，并對談判小組的成員提出嚴格的紀律要求。尤其要注意在場下社交活動中，不要私自行動，不要隨意發(fā)揮。在選擇成員時，要注意素質(zhì)要求，不能選擇虛榮心強、警惕性差的人員。13歐洲A公司代理B工程公司到中國與中國c公司談判出口工程設(shè)備的交易。中方根據(jù)其報價提出了批評．建議對方考慮中國市場的競爭性和該公司第一次進入市場。認真考慮改善價格。該代理商做了一番解釋后仍不降價并說其委托人的價格是如何合理。中方對其條件又做了分析，代理人又做解釋，一上午下來．毫無結(jié)果。中方認為其過于傲慢固執(zhí)，代理人認為中方毫無購買誠意且沒有理解力．雙方相互埋怨之后，談判不歡而散。問題：1．歐洲代理人進行的是哪類談判1，構(gòu)成其談判因素有哪些3．談判有否可能不散若可能不散歐洲代理人應(yīng)如何談判分析：1．歐洲代理人進行的是代理地位的談判。2．構(gòu)成其談判的因素有：標的——工程設(shè)備；當事人——歐洲A公司，歐洲B工程公司和中國c公司；背景——中國市場競爭和A公司第一次進入中國市場——微觀經(jīng)濟環(huán)境。3．談判有可能不散，至少可以避免“不歡而散”。A公司應(yīng)核代理地位淡判的要求做到：“姿態(tài)超脫、態(tài)度積極’應(yīng)做“好人”。14天津某半導(dǎo)體工廠欲改造其生產(chǎn)線，需要采購設(shè)備、備件和技術(shù)。適合該廠的供應(yīng)商在美國、日本各地均可找到2家以上的供應(yīng)商。正在此時，香港某半導(dǎo)體公司的推銷人員去天津訪問，找到該廠采購人員表示可以協(xié)助該廠購買所需設(shè)備和技術(shù)。由于香港客商講中文，又是華人，很快關(guān)系就熟了，工廠同意他代為采購。由于工廠沒有外貿(mào)權(quán)，又必須委托有外貿(mào)權(quán)的公司做代理，A公司接到委托后，即與美國和日本的廠商探詢，結(jié)果，美國和日本的廠家有的不報價卻回函問：A公司與香港B公司的關(guān)系是什么有的出價很高。A公司拿的探詢結(jié)果未達到預(yù)期目標，具體人員與工人進行了討論，最后得出了一致的結(jié)論。問題：1．A公司的探詢是否成功為什么2天津工廠應(yīng)做何種調(diào)整為什么3．天津公司的探詢要做何調(diào)整為什么’分析：1．天津香港公司公司香港公司的探詢姑夫敗的。田為外商有的不報價，探詢沒結(jié)果。有結(jié)果時，條件太苛刻，非誠意報價。2天津工廠的委托有時序錯誤，必須調(diào)整。香港公司不能代工廠簽進口合同，直接找香港的探詢可能加快進度，但存在簽約和對后續(xù)工作影響的問題調(diào)整內(nèi)容；讓香港公司的外探納入天津公司的對外探詢中，并且以天津公司為主，避免探詢混亂。3．天津公司要與工廠、香港公司統(tǒng)一意見——內(nèi)容和策略，并把該項目的探詢統(tǒng)一組織起來。同時要重新部署探詢地區(qū)和對象，不給外商造成有多個同樣項目在詢價的錯覺。15、1983年曰本某電機公司出口其高壓硅堆的全套生產(chǎn)線，其中技術(shù)轉(zhuǎn)讓費報價2．4億日元，設(shè)備費12．5億日元．包括了備件、技術(shù)服務(wù)(培訓(xùn)與技術(shù)指導(dǎo))費o．09億日元。談判開始后，營業(yè)部長松本先生解釋：技術(shù)費是按中方工廠獲得技術(shù)后，產(chǎn)的獲利提成計算出的。取數(shù)是生產(chǎn)3000萬支產(chǎn)品，10年生產(chǎn)提成事10%，平均每支產(chǎn)品銷價s曰元。設(shè)備費按工序報價，清洗工序1．9億日元；燒結(jié)工序3．5億日元；切割分選工序3．7億曰元；封裝工序2．1億日元；打印包裝工序o．8億日元；技術(shù)服務(wù)贊分培訓(xùn)費，12人的月曰本培訓(xùn)，250萬日元；技術(shù)指導(dǎo)人員費用l0人月，65O萬元曰元。背景介紹(1)日本公司技術(shù)有特點．但不是唯一公司，是積極推銷者，該公司首次進入中國市場．也適合中方需要。(2)清選工序主要為塑料槽、抽風(fēng)機一類器物．燒結(jié)工序主要為燒結(jié)爐及輔助設(shè)備、切割分選工序，主要為切割機，測試分選設(shè)備。封裝工序，主要為管芯和包裝殼的封結(jié)設(shè)備和控制儀器。打印包裝工序主要為打印機及包裝成品的設(shè)備。此外，有些輔助工裝夾具。(3)技術(shù)有一定先進性、穩(wěn)定性，日本成品率可達85％，而中方僅為40％左右。問題：1．賣方解釋得如何屬什么類型的解釋2．買方如何評論分析：1．賣方解釋做得較好，講出了報價計算方法和取數(shù)，給買方評論提供了依據(jù)使買方滿意。由于細中有粗，給自己談判仍留了余地，符合解釋的要求。賣方采用的是分項報價，逐項解釋的方式。2．買方面對賣方的分項報價和逐項的解釋，應(yīng)采用“梳蓖式”的方式進行評論，也就是按拄術(shù)、設(shè)備、技術(shù)服務(wù)三大類來進行評論。評論點較多：其一，技術(shù)價。針對賣方取數(shù)——年產(chǎn)量、產(chǎn)品單價和提成率以及年數(shù)的合理性進行評論；其二，設(shè)備價。針對各工序設(shè)備構(gòu)成按工序總價值或工序單機進行評論，如清洗工序的設(shè)備價值；其三，技術(shù)服務(wù)?？煞譃榧夹g(shù)指導(dǎo)和技術(shù)培訓(xùn)兩大類，各類又可分出時間、單價、人員水平、輔助條件(吃、住、行)等點進行評論。16曰本某公司向中國某公司購買電石．此時．是他們間交易的第五個年頭，年談價時，曰方壓丁中方30萬美元/噸，今年又要壓20美元/噸，即從410美元壓到390美元/噸。據(jù)日方講，他已拿到多家報價，有430美元/噸，有370美元/噸，也有390美元/噸。據(jù)中方了解，370美元/噸是個體戶報的價，430美元/是生產(chǎn)能刀較小的工廠供的貨，供貨廠的廠長與中方公司的代表共4人組成了談判小組，由中方公司代表為主談。談前，工廠廠長與中方公司代表達成了價格共同的意見，工廠可以在390美元成交，因為工廠需定單連續(xù)生產(chǎn)。公司代表講，對外不能說，價格水平我會掌握。公司代表又向其主管領(lǐng)導(dǎo)匯報，分析價格形勢；主管領(lǐng)導(dǎo)認為價格不取最低，因為我們是大公司，講質(zhì)量，講服務(wù)。談判中可以靈活，但步子要?。粼?00美元以上拿下則可成交，拿不下時把價格定在405-410美元之間，然后主管領(lǐng)導(dǎo)再出面談。請工廠配合。中力公司代表將此意見向工廠廠長轉(zhuǎn)達，并達成共識和工廠廠長—起在談判桌爭取該條件。中方公司代表為主談。經(jīng)過交鋒，價格僅降了lO美元/噸，在400美元成交，比工廠廠長的成交價高了10美元／噸。工廠代表十分滿意．日方也滿意，問題：1怎么評價該談判結(jié)果2．該談判中方組織與主持上有何經(jīng)驗分析：1．談判結(jié)果基本上應(yīng)肯定，因為仍處在中高檔的價格水平。2，中方組織上基本成功，主要原因：巾場調(diào)查較好一—有量有性；分工明確——價格由公司代表談；準備方案到位——有線，有審，有防。17、江蘇某工廠、貴州某工廠、東北某工廠、北京某工廠要引進環(huán)形燈生產(chǎn)技術(shù)，各家的產(chǎn)量不盡相同，北京某進出口公司是其中某一工廠的代理。知道其它三家的計劃后，主動聯(lián)合這三家，在北京開會，建議聯(lián)合對外，統(tǒng)—談判，這三家覺得有意義，同意聯(lián)合。該公司代表將四家召在一起做談判準備。根據(jù)市場調(diào)查，日本有兩家環(huán)形燈生產(chǎn)廠，歐洲有—家，有的曾來過中國．有的還與其中工廠做過技術(shù)交流。進出口公司組織與外商談了第一輪后，談判就中止了。