經(jīng)典銷售113個(gè)問(wèn)題

接觸過(guò)培訓(xùn)Q:你說(shuō)的我都知道，我自己就是管理學(xué)畢業(yè)（我在浙大看了）：A:中層“是的，對(duì)的，正因?yàn)槟闶菍W(xué)管理的，我才和你談，和別人談，別人也不懂啊”A:老板“有您這樣的想法太好了，晚輩實(shí)在佩服您，您真是“活到老，學(xué)到老”的典范，所以清華的學(xué)習(xí)還不夠啊，您還要參加金藍(lán)盟的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)啊”分析：1人力資源部經(jīng)理，賣弄特點(diǎn)！不要和他博弈！最重要但最不受重視！最沒(méi)有權(quán)利的，老板一個(gè)月可能都見(jiàn)不了他一次；企業(yè)最重要的部門是生產(chǎn)和營(yíng)銷；正因?yàn)椴皇苤匾?，所以他希望得到你的重視，你好。Q:剛剛參加政府組織的培訓(xùn)，而且是免費(fèi)的，沒(méi)有時(shí)間參加你們的課程A:很好，我很贊同您這種學(xué)習(xí)精神，兩天的課程下來(lái)能說(shuō)說(shuō)您的感受嗎？能分享一下嗎？所以啊，我們的課程不同之處在于，講透，講細(xì)，講到操作面；學(xué)習(xí)最重要的不是價(jià)格的問(wèn)題，而是時(shí)間的問(wèn)題，時(shí)間才是最大的成本，兩天時(shí)間應(yīng)該學(xué)最有效的課程，最有用的套路，工具和方法。培訓(xùn)從來(lái)不是金藍(lán)盟盈利的目的，只是展示實(shí)力的窗口。Q：聽(tīng)課沒(méi)用的，我每天都有學(xué)習(xí)，你們講的都是理論的東西A:張總，我非常理解您去聽(tīng)了一個(gè)不應(yīng)該聽(tīng)的課，但古人云，一朝被蛇咬十年怕井繩，任何行業(yè)都有良莠不齊的，我也非常理解您的心情，但是無(wú)論我們合作與否，我希望把我們金藍(lán)盟的輔導(dǎo)脈絡(luò)和您做一個(gè)分享，如果確實(shí)對(duì)您有用，那就再好不過(guò)了，但是如果您認(rèn)為我們沒(méi)用，那就當(dāng)我們今天做了一個(gè)分享了，然后倒入目標(biāo)管理模型。Q:這些課程我02年已經(jīng)學(xué)過(guò)了，比如你大學(xué)畢業(yè)了，回去再讓你學(xué)大一，你學(xué)嗎？A：很好張總，我非常贊同你的做法，在2002年，能學(xué)習(xí)的企業(yè)家是鳳毛麟角的，所以我非常贊同您的做法。那么張總，請(qǐng)問(wèn)，2002年所學(xué)到的，和今天所學(xué)到的難道沒(méi)有區(qū)別嗎？在2002年，中國(guó)的GDP連世界前10都沒(méi)有進(jìn)入，但是在今天，2011年，中國(guó)的GDP已經(jīng)成為世界第二。那么02年的競(jìng)爭(zhēng)，和今天的競(jìng)爭(zhēng)，哪一個(gè)更酷烈呢？所以張總，社會(huì)這所大學(xué)，什么時(shí)候才叫做畢業(yè)呢？所以我很贊同您學(xué)習(xí)的態(tài)度“活到老學(xué)到老”，比如說(shuō)，今天我們更應(yīng)該采取的是系統(tǒng)制勝！那么這個(gè)系統(tǒng)是什么呢？（導(dǎo)入目標(biāo)管理模型）5.Q：一般年底前安排來(lái)年的計(jì)劃A：很好，我很贊同您的這種計(jì)劃性，但是，一個(gè)企業(yè)一年做一次計(jì)劃您不認(rèn)為太漫長(zhǎng)了嗎？我倒是認(rèn)為這一年的計(jì)劃應(yīng)該拆分成月計(jì)劃、周計(jì)劃、日計(jì)劃，您同意嗎？所以我們的課程是您計(jì)劃的補(bǔ)充，而不是打亂你們的計(jì)劃。同時(shí)，我們也不是一家培訓(xùn)公司，您和我們合作的目的是提升企業(yè)的運(yùn)營(yíng)水平，因?yàn)槲覀冇幸惶啄Ｐ?，一個(gè)企業(yè)總得有一個(gè)目標(biāo)、、、（導(dǎo)入目標(biāo)管理模型）6.Q：華緣：對(duì)于客戶把自己和對(duì)方合作的真實(shí)想法說(shuō)出來(lái)時(shí)候，而且說(shuō)我們的銷售模式不好時(shí)？（給對(duì)方客戶為什么幫他們介紹客戶）A：張總，非常感謝對(duì)我們金藍(lán)盟中肯的建議啊，通過(guò)您這段談話，我很欣賞您是一個(gè)非常坦誠(chéng)的老板啊，對(duì)于您這兩個(gè)問(wèn)題，晚輩后生談不上回答，談的不對(duì)的，請(qǐng)您指正，談對(duì)的，希望與您分享，第一，我們沒(méi)有自己的商學(xué)院，但是張總，您做企業(yè)愿意找一個(gè)教授來(lái)做總經(jīng)理嗎？您認(rèn)為按照書本來(lái)做企業(yè)就一定能做大嗎？我們專家組說(shuō)，管理學(xué)是一本標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)踐學(xué)，他來(lái)自于實(shí)踐，不是一個(gè)MBA，PDA，無(wú)論是誰(shuí)來(lái)操盤您的企業(yè)，他剛剛畢業(yè)您放心嗎？因此，金藍(lán)盟的老師，他不僅有高的學(xué)歷，他還有豐富的企業(yè)閱歷，您同意這樣的人來(lái)操作您的企業(yè)嗎？您愿意去嘗試嗎？第二、您談到了銷售模式的問(wèn)題，您提的很好，這恰恰是金藍(lán)盟的強(qiáng)項(xiàng)，金藍(lán)盟在中國(guó)經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的18個(gè)地區(qū)建立了分支機(jī)構(gòu)，請(qǐng)問(wèn)健峰有沒(méi)有走出寧波呢？這一切肯定有我們自己的模式，你可以去任何一家金藍(lán)盟的機(jī)構(gòu)去考察，你會(huì)一眼就認(rèn)出這是金藍(lán)盟的人，我們有統(tǒng)一的銷售流程、銷售訓(xùn)練，價(jià)值觀（愛(ài)心，善行，共贏），我們有統(tǒng)一的使命，（改變……），所以張總，我們金藍(lán)盟是有模式的，但是最佳的模式就是踏雪無(wú)痕，您認(rèn)為真正的銷售，不給你打電話就可以成交嗎？如果你們公司的銷售也都是這樣，那前景卻不美妙哦，我倒更愿意相信，你的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)愈戰(zhàn)愈勇，雖然是屢戰(zhàn)屢敗，那也是雖敗尤榮??！因此，我們是有模式的，這個(gè)模式是什么呢，一個(gè)企業(yè)總是要有一個(gè)目標(biāo)、、、接觸過(guò)咨詢7.Q:和其他咨詢公司有合作，暫時(shí)不需要A:我很贊同您的做法，據(jù)可靠數(shù)據(jù)調(diào)研，世界500強(qiáng)全部都找咨詢公司，找咨詢公司的企業(yè)不一定會(huì)成為500強(qiáng)，但500強(qiáng)的企業(yè)都找咨詢公司，而且一般不是一家兩家，而是多家同時(shí)進(jìn)入，所以張總我請(qǐng)教一下，您和這家公司合作的領(lǐng)域和范圍是什么呢？難道您在咨詢的過(guò)程中，您不需要有一套方式和方法來(lái)驗(yàn)證一下這家咨詢公司做的對(duì)還是錯(cuò)嗎？（張總您不需要了解其他咨詢公司如何做咨詢的嗎？您不需要了解一下其他咨詢公司的輔導(dǎo)脈絡(luò)？），張總，因此我還是要和您介紹一下我們是怎樣來(lái)做咨詢的，一個(gè)企業(yè)都得有一個(gè)目標(biāo)、、、因此，我今天不是來(lái)談合作的，但您總要判別一下您的合作伙伴怎樣，選擇咨詢公司是企業(yè)的大事，雖然花錢不多，但是卻關(guān)系到企業(yè)的生死！8.Q:07年和咨詢公司合作過(guò)，來(lái)了7、8個(gè)人，沒(méi)有提升反而更亂了，自己也更累了A：是的張總，選擇咨詢公司最重要的不是價(jià)錢，而是效果！因?yàn)樗悄耐顿Y，投資就一定要有回報(bào)，咨詢的投資所帶來(lái)的是企業(yè)系統(tǒng)盈利的基盤！而您剛才提到的這家咨詢公司，作為同行，我們不便于評(píng)價(jià)，但是，一個(gè)咨詢公司，一定要有三個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)，歷史、硬件、軟件（詳細(xì)闡述）（銷售人員就是講故事，打比方）（譬如說(shuō)，今天您為您的孩子選擇老師，您是選擇良師還是庸師？良師會(huì)把孩子培養(yǎng)成才；庸師，就會(huì)誤人子弟；）金藍(lán)盟14年時(shí)間，輔導(dǎo)3000多家企業(yè)，其中成倍數(shù)發(fā)展的就有800多家。我們14年在輔導(dǎo)企業(yè)的過(guò)程中，是用數(shù)據(jù)說(shuō)話，用效果說(shuō)話。因此，我們秉承實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效的精神（導(dǎo)入目標(biāo)結(jié)果管理模型）9.Q：以前和咨詢公司合作過(guò)，效果不好，反而還有反作用，今年剛恢復(fù)元?dú)?，你們的課程太貴了，來(lái)考察還這么貴？A：我非常理解您的感受，而且有很多課程還是免費(fèi)的呢，那么您需要的是價(jià)值，還是的在乎價(jià)格呢？（最常見(jiàn)的問(wèn)題，改變他的決策模型，從價(jià)格走向價(jià)值）那么這堂課程給您帶來(lái)的價(jià)值，如果不能超過(guò)這個(gè)價(jià)格，我小張必然登門謝罪，將您的費(fèi)用全部退還。免費(fèi)的并不是完全沒(méi)效果的，但是大多數(shù)都是無(wú)效的。（強(qiáng)勢(shì)老板）天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐，難道您的客戶嫌您的產(chǎn)品昂貴的時(shí)候，難道您也會(huì)降價(jià)嗎？你認(rèn)同嗎？所以我對(duì)我們的課程是絕對(duì)有信心的，我一定要將這個(gè)信息傳遞給您！時(shí)機(jī)不成熟，需要再考慮10.Q：我考慮好了我會(huì)和你們聯(lián)系的，你們的兩堂課程我都非常滿意！(包裝目的）A：我非常欣賞您謹(jǐn)慎的風(fēng)格（思考型老板），也感謝您對(duì)前兩次課程的贊譽(yù)（美譽(yù)）。因此，我今天拜訪（致電）您，并不是要推銷任何產(chǎn)品（都要包裝你的目的），而是要向您傳遞最前沿的管理資訊，這是我小張為您提供幫助的范疇。當(dāng)然，您可以拒絕我小張，也可以拒絕金藍(lán)盟，但是您沒(méi)有理由拒絕您企業(yè)的發(fā)展成長(zhǎng)。因此，這次小張不是來(lái)和您溝通什么課程，而是代表金藍(lán)盟的前后500多名專家給您介紹一下如何讓企業(yè)速提升的模型（導(dǎo)入目標(biāo)結(jié)果管理模型）Q:有需要我會(huì)聯(lián)系你的A:好的張總，那您什么時(shí)候有需要呢？您不認(rèn)為您現(xiàn)在就有需要嗎？您認(rèn)為您需要什么呢？您認(rèn)為您真的不需要管理的提高，企業(yè)的做大和做強(qiáng)嗎？所以我認(rèn)為這正是您需要的時(shí)候；（再聯(lián)系）這是您的意見(jiàn)，還是企業(yè)的意見(jiàn)，這是您今天的意見(jiàn)，還是對(duì)未來(lái)的期望呢？今天您的企業(yè)什么問(wèn)題都沒(méi)有，但您并不能保障您的企業(yè)未來(lái)沒(méi)有問(wèn)題，一等老板預(yù)測(cè)問(wèn)題，防范問(wèn)題；二等老板分析和解決問(wèn)題；三等老板對(duì)問(wèn)題視而不見(jiàn)！那請(qǐng)問(wèn)您是哪一種呢？分析：（這是成功的第一關(guān)，即便是把他激怒，也再所不辭！沒(méi)有好印象，也得有個(gè)壞印象！人過(guò)留名（人過(guò)不留名，不知張三李四），雁過(guò)留聲（雁過(guò)不留聲，不知春夏秋冬）注意事項(xiàng)：一進(jìn)門就提交資料，這是做業(yè)務(wù)的大忌！進(jìn)門第一件事，不是遞資料，有時(shí)也不遞交名片，要是走的時(shí)候，已經(jīng)把他拿下了，才給他名片；針對(duì)這種客戶要緊追不舍，撬開(kāi)客戶的嘴巴Q:你不用說(shuō)什么，我也了解金藍(lán)盟，有需要我會(huì)聯(lián)系你的——（隨彎就彎，借力打力，比如：西邊出來(lái)一個(gè)太陽(yáng)，為什么會(huì)出現(xiàn)一個(gè)太陽(yáng)呢？在西邊出現(xiàn)太陽(yáng)正常嗎？），1合作過(guò)的2沒(méi)有合作過(guò)，受到我們頻頻騷擾的；3聽(tīng)說(shuō)過(guò)，A:“對(duì)的，既然張總您了解金藍(lán)盟，您對(duì)金藍(lán)盟是怎么評(píng)價(jià)的呢？您什么時(shí)候需要呢？您不認(rèn)為企業(yè)管理什么時(shí)候是需要的呢？”做業(yè)務(wù)是一種壓迫感；A:我不是做業(yè)務(wù)的，其實(shí)我不懂銷售的，我是做行政的，我們公司非得讓我做銷售，我是做客服的，所以我就來(lái)了）；包裝你的目的釣魚，讓他自己往上走，說(shuō)句不恭敬的話，銷售都是釣魚；銷售客戶最正常的感應(yīng)，就是抗拒；包裝你的產(chǎn)品踏雪無(wú)痕的去銷售，（您可以理解我是王婆賣瓜，但是我們事實(shí)也是這么做的）Q：合作肯定有，但我要親自考察，課程現(xiàn)在沒(méi)時(shí)間。A：非常感謝您的信任，您剛剛已經(jīng)表態(tài)說(shuō)合作一定會(huì)有的。但是張總，聽(tīng)課您都沒(méi)有時(shí)間，您認(rèn)為您的管理輕松嗎？因此，一個(gè)企業(yè)總要有一個(gè)目標(biāo)、、、（導(dǎo)入目標(biāo)管理模型）Q：等公司大了不用你來(lái)，我們會(huì)主動(dòng)聯(lián)系你的A：張總，您認(rèn)為怎么樣做才能做大呢？我們公司有個(gè)模型，一個(gè)企業(yè)總會(huì)有目標(biāo)、、、（導(dǎo)入目標(biāo)管理模型、六只猴子、反復(fù)演繹）Q：培訓(xùn)公司太多，如果您們和政府合作，我去考察考察。A：很好，看來(lái)您的企業(yè)是咨詢公司的目標(biāo)客戶啊，也說(shuō)明您的企業(yè)有一定的規(guī)模?。〉J(rèn)為參加課程是您做企業(yè)的目的嗎？參加課程的目的是提升企業(yè)運(yùn)營(yíng)水平。所以我要給您講一下我們咨詢公司的模型。。。Q：我們現(xiàn)在不做，等到7、8月份再說(shuō)A：張總，我非常理解您的感受，做老板有老板的快樂(lè)，也有老板的痛苦，您可以不學(xué)習(xí)啊，但是您一定要學(xué)會(huì)用人啊。而用人是怎么用的呢？還是需要學(xué)習(xí)，一個(gè)企業(yè)總有一個(gè)目標(biāo)、、、（目標(biāo)管理模型）Q:認(rèn)可咨詢，認(rèn)為公司內(nèi)部還沒(méi)有做好準(zhǔn)備，不太愿意合作大產(chǎn)品——(有兩種類型的老板：1是謹(jǐn)慎型2真正沒(méi)有準(zhǔn)備好的)A:“如果你萬(wàn)事具備，你還找咨詢公司做什么呢？不是畫蛇添足呢！張總，您說(shuō)如果關(guān)于管理的提升，是咨詢公司專業(yè)、系統(tǒng)，還是你專業(yè)系統(tǒng)呢？顯然是咨詢公司。古話說(shuō)的好，是先有梧桐樹(shù)，還是先有鳳凰來(lái)，您是先有組織，還是先招人；是因人設(shè)崗，還是因事設(shè)崗？”Q：有興趣，現(xiàn)在不簽，等到做的時(shí)候再簽合同A：好啊，張總，我很理解您做事的風(fēng)格，但是啊，您要知道，金藍(lán)盟的專家組已經(jīng)排到三個(gè)月以后了，您現(xiàn)在如果不定，您能確保到時(shí)候金藍(lán)盟的專家有時(shí)間嗎？所以，我從您的角度為您考慮，您一定要早點(diǎn)定下來(lái)。對(duì)您而言早一點(diǎn)提升早一點(diǎn)受益。您為什么是七月份做而不是其他時(shí)候呢？張總，在這之前您需要做哪些準(zhǔn)備呢？當(dāng)然是人才的培養(yǎng)嘛，所以、、、（導(dǎo)入目標(biāo)管理模型）Q：你們咨詢很好，但是弄起來(lái)過(guò)程很累，我們行業(yè)特殊，等我找到專人負(fù)責(zé)再和你們合作。A：很好，感謝您的信賴，張總，您的行業(yè)特殊之處在哪里呢？（一般回答不上來(lái)，然后接上話說(shuō)）我們謝老師說(shuō)，分析一個(gè)行業(yè)要從如下幾個(gè)方面：第一個(gè)，行業(yè)的總?cè)萘?；第二個(gè)，行業(yè)的格局（誰(shuí)是第一軍團(tuán)，誰(shuí)是第二第三第四軍團(tuán)）；第三個(gè)，你在這個(gè)行業(yè)中的地位；第四，行業(yè)的KFS（關(guān)鍵成功要素），因此任何一個(gè)行業(yè)都有他的特殊性，但是您要抓住上述的規(guī)律，您才會(huì)是贏家，因此，一個(gè)企業(yè)總要有一個(gè)目標(biāo)、、、（目標(biāo)管理模型）Q：你們是有實(shí)力，我們的硬件還不夠，到時(shí)候再找你們A：感謝您的信任，但是您不希望金藍(lán)盟讓您具備這個(gè)硬件，幫您做大嗎？所以張總啊，現(xiàn)在的問(wèn)題是您要找金藍(lán)盟幫您做大，而不是等您做大了出現(xiàn)問(wèn)題再找金藍(lán)盟幫您解決，您同意嗎？我們做過(guò)的企業(yè)，成倍數(shù)發(fā)展的就有800多家，所以我要把這套模型給您講解，我只需要5分鐘的時(shí)間，如果您不感興趣可以立刻把我轟出來(lái)。我們這套模型輔導(dǎo)了3000多家企業(yè)，百試百靈。張總，您難道不感興趣嗎？一個(gè)企業(yè)總要有一個(gè)目標(biāo)、、、Q：我們是小企業(yè),做大了再來(lái)找你們吧！A:是的張總，不管您的企業(yè)現(xiàn)在大與小，但并不代表您未來(lái)不能成為行業(yè)的佼佼者，任何一個(gè)企業(yè)都是由小變大的，您認(rèn)同嗎？謝老師說(shuō)，老板一小步，企業(yè)一大步。所以任何人都代替不了您的進(jìn)步，所以我們建議，您先聽(tīng)聽(tīng)我們的課程，如果他真的能夠?yàn)槟陌l(fā)展提供思路，那么您肯定是最后的贏家！Q:針對(duì)老板說(shuō)：企業(yè)基礎(chǔ)薄弱，待自己抓一下，再引入你們的模型，？A:是的，張總，我很理解您的感受啊，您認(rèn)為你按照我們這樣，做思路好，還是按照您自己的思路做好呢，專業(yè)的人做專業(yè)的事，才是最小的投入，產(chǎn)出最大的投資和買賣！Q：天星——對(duì)于企業(yè)要建新廠，搬新廠等人員到了再做？A：我非常理解您的感受，但是余總，您有沒(méi)有這樣的感受，先有崗位再招人，還是先招人，再設(shè)立組織，設(shè)立崗位，如果余總您沒(méi)有新的組織和新的管理，那么我們搬新廠的目的是什么呢？Q：公司問(wèn)題多，我也知道，但是每次都下不了決心弄。A：張總，我太理解您的感受了，每個(gè)企業(yè)的老板都想把企業(yè)做好啊，做好的前提一定是改變哪！不改變?cè)趺茨茏龊媚?？我非常贊同您的觀點(diǎn)，您的決心不夠，因此，本次您要痛下決心，我們改善企業(yè)的模型是、、、（然后倒入目標(biāo)管理模型）四、正在和別人合作Q：與健峰合作的還沒(méi)有消費(fèi)，等消費(fèi)完了，我們?cè)僬労献鰽：張總，我很贊同您這種學(xué)習(xí)的態(tài)度，作為您的員工真的是太有福氣了，他不僅拿到了工資，而且他還得到技能的提升，但是，您應(yīng)該了解健峰的擅長(zhǎng)領(lǐng)域和金藍(lán)盟的擅長(zhǎng)領(lǐng)域。健峰最擅長(zhǎng)的就是生產(chǎn)的現(xiàn)場(chǎng)管理（5S、6S、7S、），但是張總，您認(rèn)為，一個(gè)企業(yè)僅僅搞好了生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)管理，就能讓企業(yè)快速提升嗎？金藍(lán)盟認(rèn)為不是的，企業(yè)的提升都是來(lái)自于一個(gè)系統(tǒng)（導(dǎo)入目標(biāo)結(jié)果管理模型）Q:臺(tái)資，規(guī)模特別大，老板思維想法不一樣，比較側(cè)重和健峰合作——（很能說(shuō)，說(shuō)了也不做；責(zé)任，根在臺(tái)灣，好壞并不重要；臺(tái)灣老板健談、小氣，很愛(ài)民族，臺(tái)資企業(yè)要么就不做，要做就做200萬(wàn)的單）A:您好張總，現(xiàn)在韓國(guó)、日本很多國(guó)家也在探討中國(guó)模式，中國(guó)的制造業(yè)為什么能蓬勃的發(fā)展，因?yàn)榇箨懸灿兄圃鞓I(yè)發(fā)展的秘訣，雖然臺(tái)灣制造業(yè)很好，但是鮮有制造業(yè)的國(guó)際知名品牌，但大陸從海爾，到海信，從華為到聯(lián)想，難道您不認(rèn)為是你們臺(tái)灣企業(yè)應(yīng)該借鑒的嗎？何必要固步自封！夜郎自大呢？我非常理解您找臺(tái)灣合作的心情，“本是同根生，相煎何太急”，何不借鑒一下中國(guó)大陸的經(jīng)驗(yàn)和模式呢？兼容包并，方得治道，這是你們臺(tái)灣花旗銀行前任總裁夏保羅先生說(shuō)的，張總，您認(rèn)可嗎？所以，我需要和您溝通一個(gè)模式，、、、、”Q：現(xiàn)在民營(yíng)企業(yè)的問(wèn)題不是你們能解決的，中國(guó)的沒(méi)用，我已經(jīng)請(qǐng)了日本韓國(guó)的A：張總，太好了，看來(lái)您是個(gè)有大格局的人，很有國(guó)際視野啊，但是您認(rèn)為日本人能管理中國(guó)人嗎？他了解我們中國(guó)人的文化嗎？他了解中國(guó)人的心理嗎？他知道什么叫80后什么叫做90后嗎？他知道什么叫做“給力”嗎？他知道80后90后在想什么嗎？因此我的建議是應(yīng)該找中國(guó)本土的咨詢師，中國(guó)本土的專家，因此我要去拜訪你，給您講一下我們公司如何解決中國(guó)企業(yè)的問(wèn)題，所以企業(yè)總需要有一個(gè)目標(biāo)、、、Q：公司與健峰合作，很有效果A：我理解您的感受，恭喜您和健峰合作得很愉快，難道你不想了解一下其他咨詢公司的輔導(dǎo)脈絡(luò)嗎？您不想驗(yàn)證其他培訓(xùn)公司的效果嗎？（導(dǎo)入目標(biāo)結(jié)果管理模型）Q：培訓(xùn)沒(méi)用，起不到效果，我們已經(jīng)別的公司合作過(guò)，所以就不參加A：我非常理解您的感受，一朝被蛇咬十年怕井繩，任何行業(yè)都是良莠不齊的，您真的不需要了解一下金藍(lán)盟輔導(dǎo)企業(yè)的操作脈絡(luò)嗎？難道您真的聽(tīng)說(shuō)過(guò)我們這堂課程啊（還是我不要）如果你真的聽(tīng)過(guò)，您早就和我們深度的合作了，我們和他們是有本質(zhì)的區(qū)別的，我們的風(fēng)格是講透，講細(xì)，講到操作面了，所以您務(wù)必要參加金藍(lán)盟的課程!Q：了解同行業(yè)，不能針對(duì)各自優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行比較A：首先，不要詆毀同行；其次，談出我們的定位、特色，我們的特色是短中長(zhǎng)期操盤，“短期，解決團(tuán)隊(duì)問(wèn)題；中期，解決系統(tǒng)問(wèn)題；長(zhǎng)期，解決戰(zhàn)略問(wèn)題，”來(lái)自于一個(gè)模型（導(dǎo)入目標(biāo)管理模型）。我們構(gòu)建的是企業(yè)的系統(tǒng)問(wèn)題，健峰解決的是點(diǎn)式問(wèn)題，聚焦在生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)的管理和生產(chǎn)團(tuán)隊(duì)干部的培養(yǎng)。培訓(xùn)的最大價(jià)值在于培養(yǎng)人的能力，提升人的技能和境界。而企業(yè)就是人，企業(yè)、企業(yè)，無(wú)人則止；人才、人才，得人才者得天下。一個(gè)人在他崗位上做不好工作，就是對(duì)公司最大的浪費(fèi)。Q：老板不想給管理者做培訓(xùn)，怕培訓(xùn)完之后人才流失掉？A:1：首先告訴客戶投資培訓(xùn)和不培訓(xùn)的區(qū)別價(jià)值——張總，我很理解您的感受，培訓(xùn)最大的好處是提升人的能力和技能；用好這些人才就能贏，所謂得人才者得天下；而這話只說(shuō)對(duì)了一半，有人才還得要企業(yè)用好人才，一個(gè)人在自己的崗位上都做不好他的工作，這就是對(duì)企業(yè)最大的浪費(fèi)！而現(xiàn)在我們金藍(lán)盟董事長(zhǎng)還在訓(xùn)練我們的團(tuán)隊(duì)，【站與做，甚或是表演給我們看】對(duì)于我們董事長(zhǎng)這種行為您是怎么看待呢？我們?yōu)槭裁催€要這樣做呢？【講故事，打比方】Q：我們己經(jīng)和聚成合作了好幾年了，也派員工去培訓(xùn)！A：很好，真的是太欽佩您了，您也是值得敬佩的客戶啊，聚成有您這樣的客戶真的是太開(kāi)心了，那您不想了解一下，在這個(gè)行業(yè)當(dāng)中，其他咨詢公司提升企業(yè)的脈絡(luò)嗎？我們和聚成的區(qū)別是（目標(biāo)導(dǎo)入模、、、我建議您可以跳出來(lái)看一看，您一直都有選擇更好的合作伙伴的權(quán)利，您不是這么看的嗎？五、老師、公司介紹Q：你們老師那么好，你們老師早就自己做老板了（韓信跟劉邦的關(guān)系，已經(jīng)解釋過(guò)，同上）A：張總，您問(wèn)的問(wèn)題太好了！我也是這么想的，為什么老師這么厲害，怎么自己不做企業(yè)呢？（人最不容易反對(duì)的就是自己）張總，后來(lái)有一天我忽然明白了，劉邦厲害還是韓信厲害？那韓信為什么沒(méi)有當(dāng)皇帝呢？劉邦沒(méi)有韓信,一定沒(méi)有漢朝。您用人，是用韓信還是劉邦？用劉邦你就得下臺(tái)，用韓信者得天下！您是做老板，老師是指導(dǎo)老板的人，（導(dǎo)入目標(biāo)管理模型）Q:演繹模型之后，較感興趣，一定要提供老師的資料和案例，經(jīng)過(guò)驗(yàn)證才能合作——（立即打開(kāi)公司網(wǎng)站，展示給他看）A:“張總，您有電腦嗎？您這里能上網(wǎng)嗎？(立即打開(kāi)電腦，介紹幾個(gè)老師展示給他看)張總，您就這樣決定吧，我們是國(guó)內(nèi)唯一一家在網(wǎng)站上公布全案操作的咨詢機(jī)構(gòu)，難道您不愿意和這樣坦坦蕩蕩的公司合作嗎？而去找一些躲躲藏藏的公司嗎？您相信我嗎？相信我們金藍(lán)盟的網(wǎng)站嗎？張總您還在猶豫什么呢？”（做業(yè)務(wù)就是搶占業(yè)務(wù)制高點(diǎn)，銷售就是一個(gè)拉鋸戰(zhàn)）Q:你們老師這么厲害，為什么不自己去辦企業(yè)呢？A:張總您問(wèn)的問(wèn)題真的太好了，我也這么想，既然老師這么厲害為什么不辦企業(yè)？（人啊，最難反對(duì)的就是自己）后來(lái)有一天我突然明白了，是劉邦厲害，還是韓信厲害，沒(méi)有韓信，就沒(méi)有漢朝，但韓信，為什么沒(méi)有當(dāng)皇帝啊，您用人用劉邦，還是韓信呢？用劉邦您會(huì)被趕下臺(tái)，用韓信您得天下，您是當(dāng)老板的人，老師是指導(dǎo)老板的人，因此一個(gè)企業(yè)一定有一個(gè)目標(biāo)、、、Q：你們有同區(qū)域行業(yè)的案例嗎？A:“張總，關(guān)于行業(yè)的案例我肯定有，但是未必適用你的企業(yè)，謝老師在《老板操盤力》提到企業(yè)80%都是共性的問(wèn)題，20%才是個(gè)性的問(wèn)題，但是這20%個(gè)性問(wèn)題決定了企業(yè)80%的問(wèn)題。正如世界上20%人口擁有了世界80%的財(cái)富，所以我們需要做一個(gè)系統(tǒng)的調(diào)研之后才能給企業(yè)打造出個(gè)性化方案；（給案例有好處，對(duì)行業(yè)有用；壞處，我公司沒(méi)有這些事??；第一，套用我們的做法；第二，太普通了，我們也是這么做的。）(如果中層，恃才傲物)Q：要營(yíng)業(yè)執(zhí)照看看，是否是98年成立的。A：“我很理解您的感受，也很理解您這種謹(jǐn)慎的態(tài)度，但您認(rèn)為，一個(gè)執(zhí)照就能代表一家企業(yè)的歷史嗎？我認(rèn)為歷史是沉淀出來(lái)的，金藍(lán)盟經(jīng)過(guò)14年的發(fā)展，沉淀出自己的思想體系、管理體系、專家團(tuán)隊(duì)，這些別的公司是沒(méi)有的，而金藍(lán)盟是有的”（目的改變老板的決策模型）Q:關(guān)于溝通到弟子規(guī)，老板說(shuō)我們?cè)谧餍悖撊绾位卮穑緼：是的，張總，我非常理解您的感受，弟子規(guī)真正告訴我們的是精進(jìn)！而不是面！干什么吆喝什么！因?yàn)榈茏右?guī)是做人做事的原則，我也很理解您的感受，您也有權(quán)利這樣的評(píng)價(jià)，您說(shuō)每個(gè)善良都是在作秀嗎？，那誰(shuí)不去作秀呢？但是一個(gè)企業(yè)能拿出幾百萬(wàn)去作秀，那這個(gè)企業(yè)也是值得尊重的企業(yè)；對(duì)于弟子規(guī)如何去做好？是很困難，但越難的事情，那肯定效果就越好，您同意嗎？【舉例：孩子是天天打架是平安，還是不打架平安?。糠蛭ú粻?zhēng)天下莫為之爭(zhēng)也?！縌:為什么我們培訓(xùn)行業(yè)，生意越來(lái)越好？A:張總，因?yàn)槲覀兊耐袔臀覀兘逃蛻?，原?lái)很多企業(yè)不知道培訓(xùn)為什么要做？我沒(méi)有，我們是有區(qū)別的，我是老師，您是老板，在選人的時(shí)候你愿意做劉邦還是韓信，那您招人是找韓信還是劉邦呢？Q：對(duì)于客戶問(wèn)老師實(shí)力體現(xiàn)在哪里？有沒(méi)有做過(guò)嗎？我聽(tīng)課是不可能的，讓老師來(lái)看看，指導(dǎo)指導(dǎo)A：我們老師具體的實(shí)力體現(xiàn)在參與執(zhí)行！這是我們和其它咨詢公司最大的不同，簡(jiǎn)單的說(shuō)就是手把手的輔導(dǎo)，我們的老師甚至可以看懂圖紙。Q:對(duì)于老板說(shuō)我聽(tīng)課是不可能的，讓老師來(lái)看看，指導(dǎo)指導(dǎo)？A:張總，我很理解，但是非常抱歉，因?yàn)榻鹚{(lán)盟的業(yè)務(wù)非常飽滿，我們沒(méi)有閑余的老師來(lái)輔導(dǎo)我們的非會(huì)員客戶；您這么忙，您認(rèn)為正常嘛，因此老板一定要抓住系統(tǒng)，導(dǎo)入目標(biāo)結(jié)果模型Q：你們老師是哪個(gè)學(xué)院畢業(yè)的。你們公司是全部都做，還是我們想做成什么樣就做成什么樣？（謝老師就讀學(xué)院：北京師范大學(xué)，經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院，）Q：對(duì)于說(shuō)我們的課程價(jià)格偏貴：說(shuō)自己很忙，浙大的課程也交了錢都沒(méi)時(shí)間去？害怕員工聽(tīng)了課以后知道老板在想什么不聽(tīng)他的話了？A：您都沒(méi)去，真的是太可惜了；課程，我非常同意您的建議，企業(yè)老板現(xiàn)在最大的問(wèn)題是，現(xiàn)在的員工就是不知道老板是怎么想的，所以才不體諒老板呢！因此，您一定要他體諒你這個(gè)做老板的，所以我們的課程是讓員工知道做企業(yè)是如此的困難和不容易啊，因此這堂課程你一定要派人來(lái)聽(tīng)，如果這次課程聽(tīng)完之后不能改變他們的心態(tài)，和狀態(tài)，我全額退款給您，當(dāng)面謝罪！六、抗拒型，不需要Q：你不要那么無(wú)賴好嗎？——（客戶這樣的反應(yīng)來(lái)自于你跟進(jìn)得太緊了，不要太密，做業(yè)務(wù)得要大氣，重點(diǎn)客戶以三天一個(gè)電話為宜，一般客戶以一周一個(gè)電話為宜（客戶部客戶信息數(shù)量擴(kuò)大））A：是的張總，我理解您的感受，首先，為我的打擾向您誠(chéng)摯道歉，您可以拒絕我的打擾，但是您能拒絕企業(yè)的發(fā)展嗎？（見(jiàn)招拆招）我們專家說(shuō)，怕麻煩就會(huì)有麻煩，不怕麻煩就沒(méi)有麻煩。張總，您是在拒絕我，還是怕麻煩呢？我不認(rèn)為哪個(gè)企業(yè)家可以拒絕成長(zhǎng)，拒絕先進(jìn)的管理工具，所以即便您怕麻煩，我仍然要和您溝通一下這次課程的價(jià)值。（我不學(xué)）“不會(huì)吧張總，我還沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)不學(xué)習(xí)的企業(yè)家呢，即便您什么都懂，什么都會(huì)，與其閉門造車不如廣開(kāi)視野啊！您認(rèn)同古人的一句話“他山之石可以攻玉”？因此，我還是要給您推薦一下這堂課程對(duì)您的價(jià)值，您可以拒絕學(xué)習(xí)，但是不能拒絕企業(yè)的發(fā)展！Q：你給我出去，我們不需要!A:你為什么這樣的粗魯，難道你也是這樣對(duì)待你手下的員工嗎？。從側(cè)面了解了企業(yè)的一些問(wèn)題，然后寫一封信函，信函上要列上企業(yè)的問(wèn)題，1,2,3、、、“我僅僅是金藍(lán)盟的一名客戶代表，我不能解決您這些問(wèn)題，但是我們的專家小組一定會(huì)有很好的解決方案”分析：對(duì)待小人物要軟語(yǔ)相勵(lì)，大人物要從容淡定不卑不亢47.3.Q:頻繁電話，拜訪，太沒(méi)禮貌A:“對(duì)啊，正是因?yàn)檫@樣您才能記住我！否則您怎樣能知道我是在幫助你呢！”）”4.Q:你說(shuō)的這些我都知道，你講了也白講,——A:是的，我非常的理解，我知道的事情您作為老板肯定知道，而且我沒(méi)有感受的事情我相信您有深刻的感受。因此，我今天來(lái)不是來(lái)說(shuō)服你，而是請(qǐng)教您，您給我這個(gè)晚輩后生一個(gè)驗(yàn)證。我聽(tīng)我們老師講，有一個(gè)目標(biāo)管理模型，您幫我辨別一下是否正確，一個(gè)企業(yè)總是有一個(gè)目標(biāo)、、、（不要直接告訴他結(jié)果，要不斷的問(wèn)他）“這是為什么呢？為什么有的好又有的差呢？什么是系統(tǒng)呢？”Q：我不需要你們?nèi)魏螏椭?，我為什么要和其他人一樣認(rèn)同你們，你只是一個(gè)小小的業(yè)務(wù)員。A：是的張總，在您眼里我只是一個(gè)業(yè)務(wù)員，您是身家過(guò)億的大老板，但我們是平等的貿(mào)易主體，您代表一家企業(yè)，我是代表金藍(lán)盟集團(tuán)128多名專家在和您談，您認(rèn)可嗎？我身后的強(qiáng)大實(shí)力您的企業(yè)是沒(méi)有的，如果我不能代表金藍(lán)盟集團(tuán)的話，我也不會(huì)到您這里來(lái)，它浪費(fèi)了您的時(shí)間，也浪費(fèi)了我的時(shí)間。Q：你們培訓(xùn)公司都是騙人的，專門給人洗腦，我們?cè)趺唇唤o你做吧A：張總，我太理解您的感受了，我相信你一定有過(guò)某種經(jīng)歷讓您有這樣的感受，您能復(fù)述一下您的經(jīng)歷嗎？讓晚輩后生也長(zhǎng)長(zhǎng)眼界。（如果他不說(shuō)）您的公司如果真交給我們，那么我們干的肯定沒(méi)您好，但是在您的基礎(chǔ)之上，改造您的企業(yè)一定比你好。因此一個(gè)企業(yè)總要有一個(gè)目標(biāo)、、、（導(dǎo)入目標(biāo)管理模型）Q：目前不需要，以后聯(lián)系，以后短信一天一條就夠了A：張總，您需要一天一條，我們沒(méi)有那么多呀。所以張總，您如果真需要管理的資訊，我建議您訂一套我們雜志吧?；蛘呶易鳛槟姆?wù)人員，我可以每月把最新的資訊傳遞給你，你認(rèn)為怎么樣呢？（不需要）張總，你認(rèn)為您的企業(yè)真的不需要培養(yǎng)人才，不需要管理的提升？您確定嗎？（確定）恭喜您了張總，敢于像您這么說(shuō)的企業(yè)家真是太少了，晚輩一定要登門拜訪學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)。（沒(méi)時(shí)間）張總，您做的這么好，怎么會(huì)沒(méi)有時(shí)間呢？我們老師說(shuō)了，老板忙，企業(yè)一定不正常。所以您看您是下午還是明天方便呢？Q：你在浪費(fèi)我時(shí)間，讓我丟失大單A：張總，看來(lái)您是惜時(shí)如金的人，實(shí)在令晚輩后生汗顏啊，我要多向您學(xué)習(xí)??！但是，張總，您有沒(méi)有想過(guò)，一個(gè)單重要，還是一個(gè)企業(yè)重要，沒(méi)有企業(yè)哪里有單呢？如果您丟了單，這肯定不是我的緣故，如果我真有這么大的破壞力，早就有人把我開(kāi)除地球了。如果您接待了我就丟了一個(gè)大單，您認(rèn)為這不是企業(yè)的系統(tǒng)出了問(wèn)題嗎？我們的謝老師從來(lái)不在企業(yè)，但是沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)企業(yè)因此而丟單。我們企業(yè)有一套模型，一個(gè)企業(yè)總有一個(gè)目標(biāo)、、、（目標(biāo)管理模型）。Q：我一天接到你這樣的電話幾十個(gè)，你就別煩我了！Q2不要再電話了，你們這樣已經(jīng)可以成為打擾了。A：張總，恭喜您?。∧蔀榱俗稍児镜哪繕?biāo)客戶，尤其是您成為金藍(lán)盟的目標(biāo)客戶，說(shuō)明您肯定是有規(guī)模、有格局的企業(yè)老板（張總，我是小李啊！喜悅，親切，熟練，快樂(lè)的口氣）Q：一接電話，就亂罵(兩種情況：小老板與大老板。通常是小老板，如果是大老板的話，肯定是剛剛發(fā)過(guò)火，因?yàn)樗枰l(fā)泄，大老板非常關(guān)注別人是怎么看他！逃避他，但一定要平和，一拳打在棉花糖上，罵人的目的是讓你生氣。)A:“哈哈，張總，什么事值得您這么生氣啊，氣壞身體可不值得啊，我可賠不起啊。有句話說(shuō)“笑一笑十年少啊”“張總，您消消氣，平靜一下，開(kāi)心一點(diǎn)好嗎？”“張總，消消氣啊，怎么還沒(méi)有消啊，咱們聊一聊，我給您唱首歌？”Q：以后不要打電話給我了，發(fā)短信給我就好了A：好的，可以啊，以后沒(méi)有重要的事情，就不再電話給您，但是我會(huì)通過(guò)信息將金藍(lán)盟的資訊告知給您。如果有重要的事情還是需要電話給您，所以今天您務(wù)必要聽(tīng)我介紹一下我們的價(jià)值，比如說(shuō)、、、您看我是傳真還是郵件給您呢？Q：《管理實(shí)戰(zhàn)》我都不看，他們肯定就更不看了！A：張總，不會(huì)吧，我還沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)不學(xué)習(xí)的老板呢！您不覺(jué)得您應(yīng)該身體力行，率先垂范嗎？您不學(xué)，別人怎么能學(xué)呢？（支持型客戶，需要我們大量的時(shí)間，需要長(zhǎng)期的客情關(guān)系，簽單的周期是非常長(zhǎng)的，短信為宜；最快的是領(lǐng)導(dǎo)型，他決策力最強(qiáng)，拍板果斷！他不會(huì)猶豫?。㏎：之前有短信跟進(jìn)，沒(méi)說(shuō)話機(jī)會(huì)(拒絕的不是金藍(lán)盟，而是陌生)A:張總您好啊，我是小李?。。▊鬟f快樂(lè)的情緒！清晰?。ㄗ钣薮赖?，您是張總嗎？您時(shí)間方便嗎？）Q：我們公司管理很簡(jiǎn)單不需要提升！A：金總我非常理解您的感受，如果按照您自己的方式可以做到簡(jiǎn)單，直接，有效，您能和我晚輩后生溝通一下，您是如何簡(jiǎn)單有效的來(lái)管理的嗎？（不需要）---我非常理解您的感受，您剛才可能不愿意和我溝通，我來(lái)不是為了銷售更不是打擾，而我只是將一套模型和您做一個(gè)溝通，這個(gè)模型正如您說(shuō)的，企業(yè)都需要有個(gè)目標(biāo)、、、Q:不需要，直接掛斷電話——短信或繼續(xù)電話，A:張總，剛才您貿(mào)然的掛斷電話，我覺(jué)得太遺憾了，我想不是您不需要，哪有不需要的老板呢，您不需要的是被打擾，但是您需要的是企業(yè)的發(fā)展，本次的電話，是要和您溝通一個(gè)非常重要的訓(xùn)練，他可以讓你的銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)無(wú)不勝攻無(wú)不克，您是不需要這個(gè)訓(xùn)練，還是不需要我的打擾呢？顯然是后者，您看，我是將資料傳真，還是郵件給您??？Q：反感我們的銷售工作方式，A:張總，我非常理解您的感受，但是張總，您可以拒絕被打擾，但是您不能拒絕企業(yè)的發(fā)展和提升七、忙，沒(méi)時(shí)間Q:生產(chǎn)忙，以后再說(shuō)吧A:“是的張總，正因?yàn)槟?，您才需要學(xué)習(xí)，如果您的生產(chǎn)忙，忙得不可開(kāi)交，說(shuō)明你的計(jì)劃管理一定有問(wèn)題，張總，如果一個(gè)人忙，就說(shuō)明條理性有問(wèn)題的吧，如果說(shuō)忙，中國(guó)最忙的就應(yīng)該是胡錦濤了啊，第二，說(shuō)明您作為老板沒(méi)有抓住關(guān)鍵，古語(yǔ)說(shuō)，牽一發(fā)而動(dòng)千鈞，如果解決企業(yè)的問(wèn)題，必須要抓住問(wèn)題牛鼻子，而不是抓住問(wèn)題的牛尾巴，必須要解決企業(yè)的根本問(wèn)題。老板最大的要?jiǎng)?wù)，就是拍板！決策！如果生產(chǎn)忙，你花錢雇一個(gè)人好了Q:約不上，總是說(shuō)最近沒(méi)有時(shí)間：1真的沒(méi)有時(shí)間——硬闖，A:“張總，您這么忙，難道真的對(duì)嗎？我們謝老師說(shuō)老板忙，企業(yè)一定不正常”；2搪塞（說(shuō)明老板很有素質(zhì)，沒(méi)有直接拒絕你）（四種老板類型，不同老板不同對(duì)待的策略），直接預(yù)約，拒絕的越多，成交的越大（最好拒絕的30次，或50次）；惻隱之心人皆有之；反之，輕易就愿意接見(jiàn)你的人，隨意毀約；隨便談。3電話告知A:“張總，您怎么總沒(méi)有時(shí)間呢？（反戈一擊），如果您是在搪塞我，我認(rèn)為我?guī)状蔚念A(yù)約您，也應(yīng)該打動(dòng)您了??；如果您真的忙，我更要見(jiàn)您，老板忙，企業(yè)一定不正常，古今中外，概莫能外，因?yàn)槔习鍛?yīng)該悠閑的拍板，而不是忙碌于具體的事物之中（做業(yè)務(wù)，敢說(shuō)，是第一位的）Q：公司一切都很好，訂單都做不完，沒(méi)時(shí)間做管理A：張總，恭喜您哈，現(xiàn)在很多企業(yè)都愁沒(méi)訂單啊。您做的太好了，但是為什么訂單做不完呢？那是您的計(jì)劃管理有問(wèn)題，因此一個(gè)企業(yè)總有一個(gè)目標(biāo)、、、（導(dǎo)入目標(biāo)管理模型）Q:怎樣用合適的方法，找到客戶的需求，有時(shí)候說(shuō)有需求，但是就是一拖再拖,怎么辦？A:1：小企業(yè)：他在套你的東西，并不是想和你合作；2：針對(duì)有需求的：你沒(méi)有告訴他馬上簽單的理由，為什么是馬上？不是明天？【制造緊張感，】張總啊，我們的咨詢老師已經(jīng)排到8月份了，您還等什么呢？【促銷的政策】張總，今天加入我們的會(huì)員，【只限今天】我們贈(zèng)送一張價(jià)值萬(wàn)元的網(wǎng)上學(xué)習(xí)卡，名額只有一個(gè)，現(xiàn)在外面有20幾個(gè)業(yè)務(wù)人員在搶這個(gè)名額呢？您還在考慮沒(méi)什么呢？---直接要單八、路遠(yuǎn)Q：路太遠(yuǎn)了，企業(yè)忙，不會(huì)去寧波的A：我很理解您的感受，難道您的產(chǎn)品也僅僅是在象山銷售嗎？難道您不希望您的產(chǎn)品走出象山，走出寧波，走向世界嗎？我們老師說(shuō)，世界上最遠(yuǎn)的距離，就是您走彎路的距離。您不認(rèn)為2個(gè)半小時(shí)的車程，換來(lái)您企業(yè)的發(fā)展捷徑不是很劃算了嗎？我覺(jué)得您嫌棄的不是路遠(yuǎn)，而是并不了解這堂課程給您帶來(lái)的巨大價(jià)值?。ǜ淖儧Q策模型，購(gòu)買偏好，天平，一頭是客戶，一頭是我們，不斷的改變他的決策模型，您考慮的是價(jià)格還是價(jià)值呢？但是我認(rèn)為您需要的是價(jià)值，而不僅僅是價(jià)格，您認(rèn)同嗎？）九、價(jià)格Q：收錢的我不去，免費(fèi)的還差不多！A：我非常理解您的選擇，天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐，對(duì)于企業(yè)的老板來(lái)說(shuō)，不是您要花多少錢，而是您要收到什么樣的價(jià)值！對(duì)于企業(yè)最重要的成本是時(shí)間，而不是金錢！千金散盡還復(fù)來(lái)，2天時(shí)間的免費(fèi)課程浪費(fèi)的是您最重要的時(shí)間。我們很多客戶一聽(tīng)到是免費(fèi)的課程，反而不參加呢！所以張總，我還是要給您介紹以下，這堂課程給您帶來(lái)的巨大價(jià)值！十、公司管理的好，不需要咨詢（金藍(lán)盟）Q：公司太大，輪不到金藍(lán)盟來(lái)管！A：世界500強(qiáng)每年都要和咨詢公司合作，不是說(shuō)成為世界500強(qiáng)，必須要和咨詢公司合作，正是因?yàn)槟髽I(yè)做大了，所以需要咨詢，因?yàn)橐粋€(gè)企業(yè)的問(wèn)題是和人數(shù)正相關(guān)的，人越多，問(wèn)題就越多，您認(rèn)同嗎？正因?yàn)槟髽I(yè)做大了，才是金藍(lán)盟的目標(biāo)客戶，如果您只有百來(lái)個(gè)人，我還不給您打電話呢?。ㄓ盟姆绞絹?lái)對(duì)付他，膽小的安慰他，膽大的嚇唬他）所以您可以拒絕金藍(lán)盟，但是您絕對(duì)沒(méi)有理由拒絕一個(gè)優(yōu)秀的咨詢公司！毛主席說(shuō)“謙受益滿招損”，您企業(yè)未來(lái)的發(fā)展，是保持謙遜的態(tài)度，還是希望企業(yè)和員工自滿驕傲，做井底之蛙呢？（面對(duì)挑釁，是要面對(duì)，而不是逃避）Q：我生產(chǎn)營(yíng)銷都很好，不用你們這些咨詢公司A:張總，太恭喜您了，敢于這樣說(shuō)的老板在中國(guó)太少了。我非常的期待知道您的企業(yè)是如何管理的。張總，能給晚輩后生講一講嗎？（等他談完，然后表示贊同，然后對(duì)接目標(biāo)管理模型）我理解您的感受，因此，一個(gè)企業(yè)需要有一個(gè)目標(biāo)、、、Q：每天聯(lián)系我的咨詢公司那么多，每個(gè)人都說(shuō)自己好，但我不會(huì)相信你的。我會(huì)自己查的。A：很好張總，我非常贊同您這種獨(dú)立判斷的風(fēng)格，像您這樣的企業(yè)家太少了。您剛才說(shuō)過(guò)您要找培訓(xùn)公司，我非常贊同您的做法，因?yàn)閷I(yè)的人做專業(yè)的事，因此我要給您介紹一下培訓(xùn)公司的格局，您不會(huì)反對(duì)吧，以便于您找到真正適合的。因此我要去拜訪你，你看你是今天下午還是明天方便。我們尋找培訓(xùn)公司的標(biāo)準(zhǔn)是歷史（演繹），硬件（演繹），軟件（演繹），我給您介紹一下我們的公司，您可以用這套方式去考驗(yàn)一下別的公司，我今天也不是來(lái)推銷的，我是個(gè)實(shí)習(xí)生，還不會(huì)銷售，請(qǐng)您多指點(diǎn)。當(dāng)然，我今天來(lái)還有一個(gè)重要的目的，就是和您溝通一下提升企業(yè)（運(yùn)營(yíng)）的模型、、、Q：只要是課程都很好，但是你們太夸張了，幾天能解決嗎？A：是的張總，我肯定有王婆賣瓜自賣自夸的嫌疑，但是張總，如果我說(shuō)的是真的，是對(duì)的，您愿意嘗試性的與我們合作嗎？如果我說(shuō)錯(cuò)了，我小李不僅登門謝罪，更會(huì)把費(fèi)用全額奉還?。蛻粢氖歉杏X(jué)，要的是堅(jiān)定的感覺(jué)）Q：公司每個(gè)月都有專人派出去學(xué)習(xí)，不需要金藍(lán)盟A:我很贊同您(同上)（千萬(wàn)別冷場(chǎng)，冷場(chǎng)超過(guò)20秒，基本走人，他不說(shuō)，我就說(shuō)，重復(fù)地說(shuō)，各方面的說(shuō)，語(yǔ)言就是一種感覺(jué)，來(lái)不及判斷對(duì)錯(cuò)）71..Q:演繹目標(biāo)結(jié)果模型后，說(shuō)自己有模式，你們可能會(huì)打亂我們的模式——（程度副詞，非常之好，絕對(duì)沒(méi)問(wèn)題，最棒了，放心好了，斬釘截鐵），A:好，很好啊，張總，有自己模式的企業(yè)很少，我很贊同，我也很贊同您的做法，但是一個(gè)企業(yè)的模式形成以后，也需要不斷創(chuàng)新，絕不是推倒重來(lái)，而是錦上添花，更上一層樓！其他Q：不掛電話，把電話放在一邊或說(shuō)不要給我打了。A：張總，我知道您現(xiàn)在有重要的事情，我對(duì)剛才冒昧的擾擾表示誠(chéng)摯的歉意，那小李下午再給您打電話！（大聲且堅(jiān)定的說(shuō)，顯示我們的專業(yè)和職業(yè)）”分析：客戶確實(shí)有事情，不希望被打擾；十一。老板和中層踢皮球Q:要從中層那邊核實(shí)信息，中層要我們找老板（踢皮球戰(zhàn)術(shù)）A：是的王經(jīng)理，那就麻煩您了，這是您張總讓我電話給您的，因?yàn)樗F(xiàn)在很忙，讓我聯(lián)系您，所以王經(jīng)理，非常感謝您的幫助，過(guò)些日子，我會(huì)專程給您快遞一本《弟子規(guī)》還有光盤，來(lái)表達(dá)我誠(chéng)摯的謝意。Q：管理太累，我都不管，你去找專門管這個(gè)的人。（這是典型的大客戶營(yíng)銷，大客戶營(yíng)銷的特點(diǎn)就是愛(ài)踢皮球。辦法先從級(jí)別最低的開(kāi)始過(guò)。要過(guò)五關(guān)斬六將，最后還是要見(jiàn)決策人。見(jiàn)底下人是為了讓他不要設(shè)置障礙，不然很難成交。要重視老板下面的管理人員，不然他稍微設(shè)置障礙以后，就很難成交。）1管理方面是否有決策權(quán)，確實(shí)需要找中層；2是踢皮球，而是最終還是要找老板拍板的。A:張經(jīng)理您好，今天見(jiàn)到您真的是太高興了，今天我要去拜訪老板，您能給我一個(gè)建議嗎？Q：天元：對(duì)于說(shuō)我們年齡小不和我們講，要和老師來(lái)談您可以直接去找人力資源部經(jīng)理，我的任務(wù)就是看看報(bào)表？A：好，徐總，您剛剛談的，特別的有道理，對(duì)，真正的優(yōu)秀的企業(yè)家，就是看看報(bào)表，管住關(guān)鍵就好了，我們的專家組說(shuō)過(guò)，人才是使用出來(lái)的，所以我們是不謀而合，那么徐總，抓關(guān)鍵，看報(bào)表，我們要抓什么關(guān)鍵呢？專家組說(shuō)，關(guān)鍵的人做關(guān)鍵的事，抓住關(guān)鍵的環(huán)節(jié)和細(xì)節(jié)，您認(rèn)同嗎？所以選擇咨詢公司，是企業(yè)非常關(guān)鍵的事，所以我正需要讓您來(lái)拍這個(gè)板，因?yàn)檫x擇一家咨詢公司是非常重要的事情，如果選對(duì)了，對(duì)企業(yè)未來(lái)非常好，如果選錯(cuò)了，像您，內(nèi)有管理者，外有謀士的階段，您才能保障企業(yè)健康,平穩(wěn)，快速的發(fā)展，因此徐總，龔經(jīng)理那邊我一定會(huì)和他去溝通，但是這個(gè)板一定要您來(lái)拍，所以您也別總覺(jué)得我是在打擾您。行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，我是沒(méi)有的，但是金藍(lán)盟120多名專家，做過(guò)紡織行業(yè)的太多了，您可以登錄進(jìn)行查閱，因?yàn)樵u(píng)定一個(gè)行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)是分析要幾個(gè)方面(行業(yè)的總量，行業(yè)的格局，行業(yè)KFS（關(guān)鍵成功要素）、行業(yè)地位)。老總，作為一個(gè)企業(yè)都要有一個(gè)目標(biāo)……十二、技巧類Q：不能很好地挖掘客戶真正的需求，不知道怎樣去聊天A：與老板的聊天中，提問(wèn)有4個(gè)層級(jí)。第一、基本問(wèn)題（目的是放松戒備，在網(wǎng)上看你們公司是做貿(mào)易的是嗎？600多人，是嗎？），第二、探尋性問(wèn)題（有人說(shuō)，企業(yè)大了，多少年的企業(yè)就有多少年的輝煌，就有多少年的困惑？您覺(jué)得您的企業(yè)有提升的空間嗎？），第三、假設(shè)性提問(wèn)（假設(shè)我的課程可以給企業(yè)帶來(lái)脈絡(luò)，方法和套路，您愿意投資3天時(shí)間嗎？對(duì)企業(yè)而言3天的付出，換來(lái)300天甚或是3年的發(fā)展，您愿意做這樣的投資嗎？），第四、成交型問(wèn)題（用M曲線改變客戶的決策模型）75.Q：不敢追單，總感覺(jué)會(huì)把客戶逼死A:語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)訓(xùn)練，包裝你的目的(721定律，70%來(lái)源于傳染快樂(lè)的情緒，20%來(lái)源于語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)，10%來(lái)自于話術(shù)的熟練度)。（不需要）張總，您確定不需要嗎？我倒是認(rèn)為您真的需要，您可以拒絕學(xué)習(xí)，但是您不能拒絕企業(yè)的發(fā)展（一般情況下不要讓客戶說(shuō)“不”）。我理解您的感受。我從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)不學(xué)習(xí)的企業(yè)。（為了不讓客戶說(shuō)不，做好充分的鋪墊）76.Q:不能很好的挖掘需求A:就是提問(wèn)！??！電話里，不能深入地談，輕松一點(diǎn)的聊天，張總，做企業(yè)的感受如何??？我自己沒(méi)有做過(guò)老板？還有呢？后來(lái)呢？繼續(xù)繼續(xù)還有呢77.Q：對(duì)客戶異議不能快速處理（改變客戶決策模型，沒(méi)有完美的產(chǎn)品，只有個(gè)性的產(chǎn)品）A：第一，（把問(wèn)題拋給客戶）張總，那您是怎么來(lái)處理這個(gè)問(wèn)題的呢？第二，張總，關(guān)于這個(gè)問(wèn)題，我們專家老師會(huì)有更好的方案來(lái)解決的。Q：老板不是很愛(ài)說(shuō)話，如何破冰？（不愛(ài)說(shuō)話的老板，有兩種類型，第一是思考型的老板，對(duì)付這樣的老板要一直鍥而不舍地說(shuō)下去，全身心地投入表演，實(shí)際上老板一直在聽(tīng)，裝作沒(méi)在聽(tīng)；第二是傲慢型的老板，對(duì)付這樣的老板，就不能懦弱，以其人之道還治其人之身）A：您好張總，我感覺(jué)到您的態(tài)度有點(diǎn)傲慢，是因?yàn)槲沂且粋€(gè)業(yè)務(wù)人員，您是一個(gè)大企業(yè)的老板嗎？但是您代表的是一家企業(yè)，我代表的也是一家企業(yè)，我們是平等的貿(mào)易主體。您認(rèn)可嗎？如果我不能代表金藍(lán)盟集團(tuán)的話，我也不會(huì)到您這里來(lái)了，他浪費(fèi)了您的時(shí)間，也浪費(fèi)我的時(shí)間！Q：如何寒暄，拉近距離A:方向錯(cuò)了！不需要寒暄！業(yè)務(wù)就是單刀直入！之間沒(méi)有任何關(guān)系，只有簽單之后才能建立關(guān)系，這種關(guān)系是貿(mào)易關(guān)系；增加信任感，來(lái)源于我們的態(tài)度!Q：對(duì)方覺(jué)得我年齡小，接待我，與我聊天感覺(jué)漫不經(jīng)心。A:揭牌，“您是不是覺(jué)得我年齡小，說(shuō)話不夠分量呢？如果您公司里和我同齡的員工，也能談出我這樣的管理理解和理念嗎？您不覺(jué)得我們公司有不一樣的地方嗎？”Q:你們有資料嗎？A:資料是有的，但是資料是死的，而我們的溝通，才能把握您的需求，更好的為您工作！Q:你們把資料放在這邊吧？我這邊再看看。A:張總，您不認(rèn)為見(jiàn)到我，比見(jiàn)資料更鮮活，更有說(shuō)服力嗎？別怕；敢問(wèn)；敢要，臉皮厚。鍥而不舍！不到最后一刻，絕不放棄，一定要贏到最后。我們的目的處理就是簽單！追單！怎么追？提問(wèn)！（張總，你認(rèn)可我們這套模型嗎？（同意）對(duì)我們的會(huì)員你是怎么考慮的？（太貴了），假設(shè)金藍(lán)盟這套會(huì)員模型能夠?qū)崿F(xiàn)團(tuán)隊(duì)的提升，您愿意嘗試和我們合作嗎？（嘗試倒是可以，但是我又不知道具體的效果）我很理解您的感受，您不做，你就永遠(yuǎn)不知道結(jié)果的！就如你們公司的員工一樣，他如果沒(méi)有做，你就永遠(yuǎn)不知道他做的好與壞，所以現(xiàn)在需要您果斷的決策，做還是不做！因?yàn)?萬(wàn)8對(duì)于任何一個(gè)企業(yè)都不是一個(gè)大數(shù)字，小企業(yè)決策考驗(yàn)老板拍板的能力；大企業(yè)考驗(yàn)企業(yè)抵抗風(fēng)險(xiǎn)的能力（我就是現(xiàn)在還不太了解你們）您要是了解我們，您早已是我們的會(huì)員了，所以我才會(huì)和您談我們的目標(biāo)結(jié)果模型！你咋想的，會(huì)員怎么定？您考慮什么呢？認(rèn)可嗎？定不定？錢拿得起嗎？射不進(jìn)去，補(bǔ)射！繼續(xù)補(bǔ)射！M曲線：M曲線，1進(jìn)入，是低姿態(tài)的逐漸提高，通過(guò)講解，在客戶的心目中樹(shù)立一個(gè)高點(diǎn)，2他感受到了我們的強(qiáng)勢(shì)，他試圖將我們壓下，因?yàn)閮?nèi)心不愿意接受我們，我們需要降低姿態(tài)，減少抗拒，3我理解你的感受，但是您的感受僅代表了某總看法，在沒(méi)有防備的時(shí)候逐漸拉上來(lái)，4要單，知道張總您在考慮什么呢？聚在制高點(diǎn)，5“您一定相信您的決策一定沒(méi)有錯(cuò)，您的決策太英明了，今天真的是非常感謝您接待我這個(gè)晚輩后生，我相信金藍(lán)盟一定可以協(xié)助您提升企業(yè)的管理，而作為小李也是會(huì)從竭誠(chéng)為您服務(wù)，全力以赴為您做好服務(wù)！張總，這個(gè)合作對(duì)企業(yè)確實(shí)是最適合不過(guò)的了，這是合同，您審閱一下，接下來(lái)我會(huì)匯報(bào)集團(tuán)，及時(shí)備檔，提前申請(qǐng)最好的老師進(jìn)駐您的企業(yè)做輔導(dǎo)，在這方面我小李一定對(duì)我的客戶是負(fù)全責(zé)的。”（只要在這個(gè)居高點(diǎn)就是要單?。╁浂簧嵋?jiàn)不到老板：說(shuō)明，企業(yè)規(guī)模都較大。解決這個(gè)問(wèn)題，需要從兩個(gè)方面，第一，了解老板的作息規(guī)律，每個(gè)老板都有一個(gè)固定的作息規(guī)律，基本分成兩類，一種是夜貓子型，最好是晚上見(jiàn)；另一類是勤奮的老板，屬于指揮調(diào)度型，一般7點(diǎn)到企業(yè)，安排好工作之后就離開(kāi)公司，最好7點(diǎn)之前到他企業(yè)；（通過(guò)內(nèi)線了解老板作息規(guī)律）；第二，一定要學(xué)會(huì)鋪墊，越難見(jiàn)的老板越好談；可以采取短信，信函，雜志長(zhǎng)線跟進(jìn)；第三，硬闖，只要捕捉到作息規(guī)律就硬闖；鷹型老板，攻擊性強(qiáng)，需要硬碰硬；綿羊型老板，厚道，需要欣賞，鼓勵(lì)，肯定；銷售是個(gè)心理戰(zhàn)術(shù)，Q:行業(yè)利潤(rùn)不好，國(guó)家政策因素導(dǎo)致的，你們能解決了嘛？——（抱怨型老板，目的，是想傾訴對(duì)社會(huì)的不滿，對(duì)國(guó)家的不滿）A:“是的，張總，我們一定解決不了，但是請(qǐng)問(wèn)張總，那您能說(shuō)說(shuō)國(guó)家的政策對(duì)您企業(yè)都有哪些不好的影響？您是怎么看待這些政策呢？假設(shè)由您來(lái)制定，您會(huì)怎么制定呢？還有呢？（鼓勵(lì)客戶繼續(xù)說(shuō)）還有呢？后來(lái)呢？然后呢？（不要說(shuō)，還有嗎？）講完之后，“我很理解您的感受，但是我們不怨天不尤人，自己的問(wèn)題自己面對(duì)，每個(gè)行業(yè)的問(wèn)題一定有，但是在這個(gè)行業(yè)，一定有賺錢的企業(yè)，也有賠錢的企業(yè)，所以實(shí)際上，來(lái)自于我們的主動(dòng)解決，而不是我們的被動(dòng)挨打！”（對(duì)的，表示贊同，不對(duì)的，表示理解（傾聽(tīng)是一門學(xué)問(wèn)，點(diǎn)頭微笑做筆記，），撬開(kāi)客戶的嘴巴就是贏！）Q：缺乏對(duì)客戶心理的分析能力，往往按照我理解的對(duì)接。（這是個(gè)跑偏的問(wèn)題，客戶的心理不要現(xiàn)場(chǎng)去分析，分析客戶心理是個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程；不是進(jìn)入他的頻道，而是帶他進(jìn)入我們的頻道；想走捷徑，但是這個(gè)方式是沒(méi)有的，你需要的是力量感和壓迫感！寧可要跑，不能躲閃，分析，是要的，但不是現(xiàn)在。）Q:短信跟進(jìn)的老板，不再回復(fù)了，也不再接電話了A:第一次會(huì)感謝，天天發(fā)會(huì)習(xí)慣了，需要配套預(yù)約，和需要上門拜訪的，因?yàn)槎绦攀巧驳奈淖?；不要試圖和客戶做朋友，買賣天生就是冤家！交了朋友，跑了客戶。和客戶走得太近，沒(méi)有神秘感，沒(méi)有距離感。如果客戶每條短信都回，那才不正常呢！Q:對(duì)于不說(shuō)話的客戶，我們?nèi)绾螒?yīng)付？A：排除異議時(shí)，如何撬開(kāi)客戶的嘴巴，——提問(wèn)！要么讓他說(shuō)，要么我們說(shuō)！【點(diǎn)燃自己，感染客戶】Q:一味沉默，表演自己；不論說(shuō)什么，他都表示否定，說(shuō)不是,做了也沒(méi)有效果A:“我很理解您的感受，那請(qǐng)您描述一下，為什么沒(méi)有效果呢？”Q:在成交要單的時(shí)候，客戶直接走開(kāi)了，說(shuō)有事？怎么辦？A:1：【要么跟緊他:】“好的，張總，您有什么事呢？您不認(rèn)為企業(yè)發(fā)展的事比其他任何瑣碎的事情都重要嗎？”2：要單的方式：成交的話述“假設(shè)我們真的能達(dá)到這個(gè)提升的目標(biāo)，您愿意嘗試性和我們合作嗎？”“張總，您還考慮什么呢？我認(rèn)為這是我們雙方合作的大好時(shí)機(jī)！我們攜手前行吧！”“您愿意嘗試性的合作嗎？，不要直接要單的話術(shù):“你簽吧，你合作吧”是合作，而不是成交繼續(xù)演繹：六只猴子，六兄分粥，目標(biāo)結(jié)果模型、、、【老板都有購(gòu)買前緊張，不放棄占領(lǐng)制高點(diǎn)的堅(jiān)持！】Q:如何要求客戶轉(zhuǎn)介紹?A:前提，認(rèn)可你的服務(wù)和公司；熱心腸的人；坦蕩的人；轉(zhuǎn)介紹客戶的兩個(gè)理由：1認(rèn)可你，想回報(bào)你；2能給他帶來(lái)什么好處（3A客戶）Q,見(jiàn)了一次沒(méi)有談好，客戶不見(jiàn)你第二次了？怎么辦？A主動(dòng)承認(rèn)坦白你上次的失誤：“張總您好，上次我見(jiàn)您，由于很緊張，缺乏自信，如日月之光輝，而我就像螢火蟲，我表現(xiàn)的非常不好，我希望這次把對(duì)您企業(yè)有價(jià)值的服務(wù)介紹給您，您愿意再給一次機(jī)會(huì)嗎？”（重新收拾舊河山）Q:定刊客戶，聽(tīng)過(guò)課，但是效果不好，避而不見(jiàn)？A：張總，是不是我們的刊物在服務(wù)方面做的不夠好，您幫我指出來(lái)，我代表金藍(lán)盟全體員工感謝您，感謝您的支持，因?yàn)槟镎宋覀兊倪^(guò)失，我們也會(huì)及時(shí)改進(jìn)的。Q:針對(duì)于老婆是財(cái)務(wù)的，如何跟進(jìn)？A:針對(duì)于大客戶的營(yíng)銷，需要擺平一群人，一種是決策人，一種是影響決策人的人【老板娘】拜訪客戶不要太密，否則暴露了我們成交目的！和其老婆談，圍繞核心的話術(shù):張老板娘，這是一種投資，不是一種費(fèi)用，了解企業(yè)的問(wèn)題，你看這么辛苦，值得嗎？Q：對(duì)于客戶的作息時(shí)如何去分析？A：一般，休息3天以上，就需要調(diào)整；真正的高手，一開(kāi)門就立刻進(jìn)入銷售頻道；盡量不要再午休的時(shí)間打擾他；大公司會(huì)分工很細(xì)的，人力資源部經(jīng)理，沒(méi)有權(quán)，需要和老板申請(qǐng)，沒(méi)錢的肯定是要老板談的；張總監(jiān)，你們有培訓(xùn)或咨詢的預(yù)算嗎？他是多少??？您能調(diào)動(dòng)的是多少啊？那您選擇過(guò)哪些公司呢？和誰(shuí)合作呢？您是怎么評(píng)價(jià)他們呢？Q：老板派人去參加課程，怕被別的公司的老板挖走了。A：我很理解您的感受，作為老板，您希望您的團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定，還是半年以后離開(kāi)呢，當(dāng)然您肯定希望他能穩(wěn)定下來(lái)，穩(wěn)定的直接表現(xiàn)就是一定讓他做好本職工作如果您的員工培訓(xùn)好之后就走了，那說(shuō)明她不是您企業(yè)的員工，專家組說(shuō)過(guò)這樣的員工晚走不如早走，正好您也可以驗(yàn)證一下您的員工是否忠誠(chéng)。不忠誠(chéng)的員工做了二把手，那豈不是很危險(xiǎn)嗎？勝任自己崗位，您開(kāi)心，他也開(kāi)心，如何勝任？唯有培訓(xùn)二字！所以我們的培訓(xùn)特點(diǎn)是，實(shí)戰(zhàn)型的，講透，講細(xì)，講到操作面。Q:銷售額不好問(wèn)——A:打比方，給他一個(gè)回答的樣板，我們有個(gè)會(huì)員單位，他400人，做了銷售額4個(gè)億，您大概能做到多少呢？最好問(wèn)人數(shù)！Q:答不上問(wèn)題——A:1您問(wèn)的很好，那您通常是怎么解決的呢？2張總您剛剛談到的這個(gè)問(wèn)題，我確實(shí)回答不上來(lái)，但是我們專家組一定有很好的解決方案，所以這次我們有一次超值的課程，肯定是對(duì)企業(yè)物超所值的！十三、二代接班100.Q:二代接班的人，整改但是又怕觸及到原有老班底的利益，A：一朝天子一朝臣，假設(shè)我們寧波公司換了總經(jīng)理，必然會(huì)走掉一批人。換帥，必然換將！但不是全換，而是形成一種新的平衡，因此，一個(gè)企業(yè)總得有一個(gè)目標(biāo)、、、（贈(zèng)送：二代的傳承與發(fā)展，巧妙的給予，我們公司對(duì)外還沒(méi)有發(fā)布，您一定不要給其他人，否則，我會(huì)挨批評(píng)的，甚至還會(huì)被開(kāi)除）自己也看幾個(gè)觀點(diǎn)，表達(dá)一下分享。成功的銷售一定是一次成功的表演！編劇、導(dǎo)演、演員Q:在我們公司，我是喜歡學(xué)習(xí)的，我們公司都是有我學(xué)習(xí)回來(lái)，然后回來(lái)給團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)的，支持型老板A:1是的，您聽(tīng)了課程以后，回來(lái)講，增強(qiáng)企