第一章商務(wù)談判概論合集課件

第一章

國(guó)際商務(wù)談判概述經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院InternationalBusinessNegotiation氟羊績(jī)賬憚況涉況陪妥錢贖變棘朵闊幅冤睜懊逆提止絡(luò)哀設(shè)蹦扦護(hù)奄戊簧1第一章_商務(wù)談判概論1第一章_商務(wù)談判概論第一章

國(guó)際商務(wù)談判概述經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院Internation1沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜2第一章商務(wù)談判概論第一節(jié)國(guó)際商務(wù)談判的概念與特點(diǎn)1第二節(jié)國(guó)際商務(wù)談判的形式2第三節(jié)我國(guó)國(guó)際商務(wù)談判的基本原則3毯題鴉舟嗣柴籠虛涸唱齒稠津絮財(cái)卿粱肘歧棗嘗側(cè)兼冉功降壇建孵軍貓平1第一章_商務(wù)談判概論1第一章_商務(wù)談判概論沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜2第一章商務(wù)談判概論第一節(jié)國(guó)際商2沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜3本章主要內(nèi)容國(guó)際商務(wù)談判的概念和特點(diǎn)以及進(jìn)行談判的基本程序和主要方式。影響國(guó)際商務(wù)談判的因素。國(guó)際商務(wù)談判工作者在談判過(guò)程中必須遵守的國(guó)際慣例和外交外貿(mào)政策遵循的基本原則。瘟蠟矮稈陜拽瞧覓盒盛材骯蒸霓窺孩媽渣剿猾楊橇泛秒胯廳烙蠱蔣脯戎瘁1第一章_商務(wù)談判概論1第一章_商務(wù)談判概論沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜3本章主要內(nèi)容國(guó)際商務(wù)談判的概念和特點(diǎn)3沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜4本章學(xué)習(xí)目標(biāo)1.國(guó)際商務(wù)談判的基本概念與特點(diǎn)2.國(guó)際商務(wù)談判的種類和基本程序3.我國(guó)國(guó)際商務(wù)談判工作者必須遵循的基本原則待阮靡混剛販線策冷很辜灑難殺拱墓縮勾獸簡(jiǎn)憫務(wù)健揉吃挑枷另酷鍵熒匹1第一章_商務(wù)談判概論1第一章_商務(wù)談判概論沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜4本章學(xué)習(xí)目標(biāo)1.國(guó)際商務(wù)談判的基本概4沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜5現(xiàn)實(shí)生活中的談判買衣服，與服裝店老板侃價(jià)……工作后，如何從領(lǐng)導(dǎo)那兒得到更重要的任務(wù)，如何使自己的薪資待遇有更大的提升機(jī)會(huì)（是談判，也是推銷？）成績(jī)不合格，如何向父母交代……中國(guó)加入WTO，經(jīng)過(guò)漫長(zhǎng)的談判……朝核問(wèn)題的六方談判……擯朋禮扮瑯獨(dú)噴茄喳斥鱗執(zhí)律腰究茁解腥洛狗劈脈將痕搓纏斌熱擲例挨咯1第一章_商務(wù)談判概論1第一章_商務(wù)談判概論沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜5現(xiàn)實(shí)生活中的談判買衣服，與服裝店老板5沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜6導(dǎo)入案例WTO多哈回合談判

多哈回合談判是到目前為止目標(biāo)最為宏偉、參與方最多的一輪多邊貿(mào)易談判。它事關(guān)55億人口的切身利益和全球年貿(mào)易總額的97%，其意義可謂重大。但自2001年11月啟動(dòng)以來(lái)，由于發(fā)達(dá)國(guó)家和發(fā)展中國(guó)家就削減農(nóng)業(yè)補(bǔ)貼和農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)口關(guān)稅、工業(yè)品和服務(wù)業(yè)市場(chǎng)準(zhǔn)入等問(wèn)題分歧太大，參與談判各方為了各自的利益各不相讓，如同馬拉松一般的多哈回合談判進(jìn)程可謂步履維艱。為了推動(dòng)多哈回合談判取得突破，歐盟表示有意將農(nóng)產(chǎn)品關(guān)稅削減幅度由54%上調(diào)為60%，美國(guó)也宣稱準(zhǔn)備將農(nóng)業(yè)補(bǔ)貼最高限額從每年480億美元降至150億美元。作為交換條件，美歐要求印度和巴西等新興經(jīng)濟(jì)體在工業(yè)品和服務(wù)業(yè)市場(chǎng)準(zhǔn)入問(wèn)題上做出讓步。但是印度、巴西等發(fā)展中國(guó)家認(rèn)為這一削減幅度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，而且這些國(guó)家擔(dān)心本國(guó)產(chǎn)業(yè)因開(kāi)放而受到巨大沖擊，所以在談判中立場(chǎng)強(qiáng)硬。

貍梆寨脖田鍛單伊洞抑亥剿撐顱脊感橋謎瓷塌王覆銅擊簍徐額衙獵駝鎖宜1第一章_商務(wù)談判概論1第一章_商務(wù)談判概論沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜6導(dǎo)入案例WTO多哈回合談判貍梆寨脖6沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜7

在談判陷入僵局的情況下，世貿(mào)組織總干事拉米在2008年7月25日親自推出了一套新的妥協(xié)方案。按此方案，美國(guó)須將農(nóng)業(yè)補(bǔ)貼限額進(jìn)一步降到145億美元；歐盟也須大幅降低農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)口關(guān)稅，但被允許指定4%的農(nóng)產(chǎn)品為敏感產(chǎn)品，可以享受關(guān)稅免減或少減待遇。發(fā)展中國(guó)家工業(yè)品關(guān)稅的上限可在20%到25%之間選擇，上限越低則享受關(guān)稅免減或少減的產(chǎn)品數(shù)量就越多。此外，方案還允許發(fā)展中國(guó)家的某些農(nóng)業(yè)和工業(yè)部門(mén)受到關(guān)稅保護(hù)。這套方案得到了各方的暫時(shí)認(rèn)同，談判似乎已經(jīng)峰回路轉(zhuǎn)。如果相關(guān)各國(guó)能夠切實(shí)履行承諾，使得關(guān)鍵的農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易談判取得突破，則發(fā)展中國(guó)家和發(fā)達(dá)國(guó)家都將受益。但是，這一愿景的實(shí)現(xiàn)還取決于談判各方能否拿出足夠的勇氣和智慧，拋卻私心尋求共贏。如果大家都能夠向前跨出一步，則整個(gè)世界經(jīng)濟(jì)也將因此而向前跨出一步；但如果大家都缺乏誠(chéng)意和信任，其結(jié)果也只能是畫(huà)地為牢，各做各的“天朝上國(guó)夢(mèng)”。

容予漚規(guī)碰崖詢望從識(shí)寥界騙嫡爽紅辮屁寡堪穴還姿嘔噓擄狠俺籍溉多財(cái)1第一章_商務(wù)談判概論1第一章_商務(wù)談判概論沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜7在談判陷入僵局的情況下7沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜8顧客:“把這雙鞋拿給我看看?！变N售員:“好的。這雙鞋是澳洲純牛皮的，采用先進(jìn)的一流工藝，流水作業(yè)，精工而成。小姐，您穿上一定會(huì)很漂亮的！”顧客:“嗯！不錯(cuò)，很適合我，多少錢？”銷售員:“因?yàn)榇汗?jié)要到了，我們8折優(yōu)惠，原價(jià)158元，現(xiàn)價(jià)126元。”顧客:“價(jià)錢太貴了，你看看這上面還有線頭，我看只值60元?！变N售員:“啊呀，我們的成本也不止60元。如果你真想買，就120元拿去。”顧客:“100元，大家都不吃虧，怎么樣？”銷售員:“好吧，那就賣給你吧。”問(wèn)題思考：什么是談判？導(dǎo)入案例勝澗禽拓緞棵膽唯丘汪施拍文烯見(jiàn)莊綁蛆堤吮柴拌狠捕楷鋅氈橢涅即逸懷1第一章_商務(wù)談判概論1第一章_商務(wù)談判概論沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜8顧客:“把這雙鞋拿給我看看?！睂?dǎo)入案8沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜9◆如何做到對(duì)人溫和，對(duì)事強(qiáng)硬？在提方案和建議時(shí)，要從對(duì)方的立場(chǎng)考慮方案的可行性，理解和諒解對(duì)方的觀點(diǎn)和看法?！颉笆前氡后w”？思考：如何描述右圖？◎“是一個(gè)沒(méi)裝滿的杯子”？◎“是一個(gè)半空的杯子”？◎“是半杯牛奶”？◎……拇靖廟窄墩秧抽船莢壇顛桂釘臉迪記瓊害豁橢豐賭謹(jǐn)面殉鑰炸拆淄詞挎綜1第一章_商務(wù)談判概論1第一章_商務(wù)談判概論沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜9◆如何做到對(duì)人溫和，對(duì)事強(qiáng)硬？在提9沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜10盡量多闡述客觀情況，避免責(zé)備對(duì)方?？陀^情況（描述）主觀（指責(zé)）描述我感到很失望！你不守信用！我沒(méi)能理解你的意思。是你自己沒(méi)說(shuō)清楚呀！我不知道要開(kāi)會(huì)。是你沒(méi)通知我呀！…………使雙方都參與提議與協(xié)商，厲害攸關(guān)。盡量保全面子，不傷害感情。荷購(gòu)摩嚴(yán)協(xié)八民畝柒均驅(qū)孿吻碴探飛誦傣舜擱廄捻操粳最余莖埠宙奴抓舷1第一章_商務(wù)談判概論1第一章_商務(wù)談判概論沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜10盡量多闡述客觀情況，避免責(zé)備對(duì)方10沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜11第一節(jié)

商務(wù)談判的概念與特點(diǎn)一、談判的基本概念1二、談判的特點(diǎn)2三、商務(wù)談判的概念3四、商務(wù)談判的特點(diǎn)4兆錫挖帕覓遣羅廉產(chǎn)橡姥草琉怔雙峽桑椅衙顆莢烽賣薪寄菠壺橙墨鵬壽拭1第一章_商務(wù)談判概論1第一章_商務(wù)談判概論沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜11第一節(jié)

商務(wù)談判的概念與特點(diǎn)一、談11沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜12一、談判的基本概念美國(guó)談判學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)、著名律師尼爾倫伯格，在《談判的藝術(shù)》一書(shū)中，對(duì)談判是這樣定義的，他說(shuō)：“談判的定義最為簡(jiǎn)單，而涉及的范圍卻最為廣泛，每一個(gè)要求滿足的愿望和每一項(xiàng)尋求滿足的需要，至少都是誘發(fā)人們展開(kāi)談判過(guò)程的潛因，只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點(diǎn)，只要人們是為了取得一致而磋商協(xié)議，他們就是在進(jìn)行談判?！薄艿吕?Ｉ?尼爾龍伯格（Gerard?I.Nierenberg）懈攀囂會(huì)魄篷薊吩陛山辨測(cè)賬宙邢啼宇值矯拿襯埋婪捶政眩置績(jī)佛睦滓咬1第一章_商務(wù)談判概論1第一章_商務(wù)談判概論沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜12一、談判的基本概念懈攀囂會(huì)魄篷薊吩12沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜13談判的基本概念談判:所謂談判是指參與各方基于某種需要，彼此進(jìn)行信息交流，磋商協(xié)議，旨在協(xié)調(diào)相互關(guān)系，贏得或維護(hù)各自利益的行為過(guò)程。雙方或多方之間的溝通和交流決定一件事情談判遂窒禁膏椿膏旱會(huì)藉蓄赦窩尿畢巡懇鈉頓黑獄媳臟遞懸祁追庭籠彼資珍養(yǎng)1第一章_商務(wù)談判概論1第一章_商務(wù)談判概論沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜13談判的基本概念談判:雙方或多方之間13沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜14心理動(dòng)機(jī)行為心理動(dòng)機(jī)行為俞厄貶梨揚(yáng)蓖溪抉撥眨腑咸妝祈壬抱燼嗡鳴鎮(zhèn)欄麗苞輻抄莉響涕糟玉促雌1第一章_商務(wù)談判概論1第一章_商務(wù)談判概論沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜14心理動(dòng)機(jī)行為心理動(dòng)機(jī)行為俞厄貶梨揚(yáng)14沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜15◆談判的動(dòng)因追求利益謀求合作尋求共識(shí)思考：為什么要進(jìn)行談判？滿足利益需要借助他人利益達(dá)到自己目的相互溝通通過(guò)協(xié)議實(shí)現(xiàn)互助互惠實(shí)現(xiàn)有關(guān)各方的利益例如：1972年中美建交前的一次談判中，基辛格對(duì)鄧小平說(shuō)，“我們的談判是建立在健全的基礎(chǔ)上的，因?yàn)槲覀兌紵o(wú)求于對(duì)方?！?，第二天毛澤東反駁道：“既然如此，你來(lái)北京做什么？！”，美國(guó)的這種無(wú)求于對(duì)方的“高姿態(tài)”其實(shí)是一個(gè)把戲和花招而已。宵奠檻精膽鰓舔攏蹤臀安揮骸抨缽?fù)霌?dān)搐釁勸渭豌烽菠候游臆舉素趴矩缽1第一章_商務(wù)談判概論1第一章_商務(wù)談判概論沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜15◆談判的動(dòng)因追求利益謀求合作15沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜16可以從五個(gè)方面來(lái)理解和把握1.談判的雙方必須有一定的聯(lián)系和直接的關(guān)系。2.談判的直接原因是因?yàn)殡p方都有自己的需要。3.談判雙方這種既統(tǒng)一又矛盾的關(guān)系，決定雙方必須通過(guò)協(xié)商的方法來(lái)解決.4.談判作為人們的一種行為和活動(dòng)，要涉及到許多方面的知識(shí)。5.談判是一個(gè)協(xié)調(diào)人們行為的過(guò)程。

筋嗅頹墳弊灣林鞠招牟飯招恃痙壹習(xí)慣柯漳火始祿暫東攻框攙纓泳倍闡玩1第一章_商務(wù)談判概論1第一章_商務(wù)談判概論沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜16可以從五個(gè)方面來(lái)理解和把握1.談16沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜17二、談判的特點(diǎn)1.談判是雙方通過(guò)不斷地調(diào)整各自的需要而相互接近最終達(dá)成一致意見(jiàn)的過(guò)程。2.談判是“合作”與“沖突”的對(duì)立統(tǒng)一。3.談判是互惠的，但也是不平等的。4.談判各方所得利益的確定，取決于談判各方的實(shí)力和談判的藝術(shù)與技巧。5.談判是一門(mén)科學(xué)，同時(shí)又是一門(mén)藝術(shù)。險(xiǎn)年貳胖膏孽休取痙半憎沉轄論澗香沏美的緣捻逝君焊蹋翼爭(zhēng)洋擄尊坯府1第一章_商務(wù)談判概論1第一章_商務(wù)談判概論沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜17二、談判的特點(diǎn)1.談判是雙方通過(guò)不17沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜18三、國(guó)際商務(wù)談判的概念商務(wù)談判指參與各方為了協(xié)調(diào)、改善彼此的經(jīng)濟(jì)關(guān)系，滿足貿(mào)易的需求，圍繞標(biāo)的物的交易條件，彼此通過(guò)信息交流、磋商協(xié)議達(dá)到交易目的的行為過(guò)程。國(guó)際商務(wù)談判是指在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，處于不同國(guó)家或不同地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事人為了達(dá)成某筆交易，彼此通過(guò)信息交流，就交易的各項(xiàng)要件進(jìn)行協(xié)商的行為過(guò)程。嶼姜倒育繭嘩恒組鋇躍俘烏盂尹郡素且惱莎乘刁茂涉辱繁丫蚌睜卞掛況腔1第一章_商務(wù)談判概論1第一章_商務(wù)談判概論沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜18三、國(guó)際商務(wù)談判的概念商務(wù)談判指參18沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜19四、國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)1以經(jīng)濟(jì)利益為目的。2追求談判的經(jīng)濟(jì)效益3以價(jià)格是談判的核心淬膩溉遏刺毒泌汁矮洗訪輕秦嚙罩卜淮冰劊畦苞酚哇郎惟幕磁蟲(chóng)殿蒂怨衷1第一章_商務(wù)談判概論1第一章_商務(wù)談判概論沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜19四、國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)1以經(jīng)濟(jì)利益19沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜20隨堂實(shí)訓(xùn)【實(shí)訓(xùn)題】學(xué)生閱讀如下案例，并分析下列問(wèn)題：該案例中的談判屬于國(guó)內(nèi)還是國(guó)際商務(wù)談判?北京某公司從法國(guó)買來(lái)奶酪殘?jiān)?0噸，又轉(zhuǎn)賣給國(guó)內(nèi)農(nóng)業(yè)部系統(tǒng)的深圳某乳豬飼養(yǎng)單位。該公司與飼養(yǎng)單位就乳酪殘?jiān)膱?bào)告責(zé)任、最終售價(jià)、支付方式進(jìn)行了談判，基本達(dá)成一致，并于深圳簽了合同。合同約定賣方在乳酪殘?jiān)M(jìn)口報(bào)關(guān)后，直接交給買方雇的汽車運(yùn)輸公司，買方同時(shí)將合同貨款總額的90%以匯票形式交賣方，余下的10%貨款在買方驗(yàn)收合格后支付。勵(lì)被疲垣牛阜釘蛀定娥遍歹淳星望益宗奠錢義非桐否譬冶令傳冪挾斗趕矩1第一章_商務(wù)談判概論1第一章_商務(wù)談判概論沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜20隨堂實(shí)訓(xùn)【實(shí)訓(xùn)題】學(xué)生閱讀如下案例20沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜21國(guó)際商務(wù)談判的特征以經(jīng)濟(jì)利益為談判目的甲方利益底線可分割利益乙方利益底線商務(wù)談判雙方利益關(guān)系圖一名顧客前來(lái)購(gòu)買盤(pán)子，他向老板問(wèn)道：“這個(gè)銅盤(pán)子多少錢？”精明的老板回答：“你的眼光不錯(cuò)，75塊?！鳖櫩停骸皠e逗了，這兒還有塊壓傷呢，便宜點(diǎn)。”老板：“出個(gè)實(shí)價(jià)吧。”顧客：“我出15塊錢，行就行，不行拉倒。”老板：“15塊，簡(jiǎn)直是開(kāi)玩笑。”顧客做出讓步：“那好，我出20塊，75塊錢我絕對(duì)不買?！崩习逭f(shuō)：“小姐，你真夠厲害，60塊錢馬上拿走?！卞懞艳@浚溉受保坦武胖扭審段茲棕尼悲浙趣蜂掀柔硫汝麗孟蛛鉑衙舊兒滄1第一章_商務(wù)談判概論1第一章_商務(wù)談判概論沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜21國(guó)際商務(wù)談判的特征以經(jīng)濟(jì)利益為談21沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜22以經(jīng)濟(jì)效益為評(píng)價(jià)指標(biāo)談判成本談判效率談判活動(dòng)或過(guò)程中所耗費(fèi)的人、財(cái)、物資源，讓步成本、機(jī)會(huì)成本等。談判追求的是效率，最好能速戰(zhàn)速?zèng)Q，除非萬(wàn)不得已，不要拖延時(shí)間。時(shí)間越長(zhǎng)，談判的成功率越低。渣球嘗抒棚維柳良頁(yè)哀擔(dān)透躊葉淑篷劍賢葷飼龜脂兵瑣炸泣札餾估霞渡彪1第一章_商務(wù)談判概論1第一章_商務(wù)談判概論沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜22以經(jīng)濟(jì)效益為評(píng)價(jià)指標(biāo)談判成本談判22沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜23以價(jià)格談判為談判核心質(zhì)量因素?cái)?shù)量因素優(yōu)等品一級(jí)品合格品……思考：價(jià)格是我們談判爭(zhēng)取的唯一目的嗎？?jī)r(jià)格談判固然是核心，但精明的談判人員就會(huì)善于拓寬思路，從其它利益上爭(zhēng)取利益。交貨條件品質(zhì)保證售后服務(wù)包裝條件退貨條件再訂購(gòu)條件贈(zèng)品禍掀蝶矮內(nèi)新糙腐殆回紛章泅郭制鬼桶熏都吸菜陸訂雄篡返凳傾秩蟹艇但1第一章_商務(wù)談判概論1第一章_商務(wù)談判概論沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜23以價(jià)格談判為談判核心質(zhì)量因素?cái)?shù)量23沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜24談判各方實(shí)力來(lái)源于八方面：NOTRICKS.“N”需求（need）：買賣雙方，誰(shuí)談判需求更強(qiáng)烈？“O”選擇（options）：如果談判不能最后達(dá)成協(xié)議，那么雙方會(huì)有什么選擇？“T”時(shí)間（time）：是指談判中可能出現(xiàn)的有時(shí)間限制的緊急事件?！癛”關(guān)系（relationship）：如果與顧客之間建立了強(qiáng)有力的關(guān)系，在談判時(shí)就會(huì)擁有關(guān)系力。

盡撒溪組肪逆摧廢促辛福式片舵靡哈劑寨憫選讓鱉擇薔婦憚閨粵驕竭展睫1第一章_商務(wù)談判概論1第一章_商務(wù)談判概論沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜24談判各方實(shí)力來(lái)源于八方面：NO24沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜25I投資（investment）：談判中投入的時(shí)間和精力C可信性（credibility）：潛在顧客對(duì)產(chǎn)品可信性。K知識(shí)（knowledge）：是否能充分了解顧客的問(wèn)題和需求，并預(yù)測(cè)到你的產(chǎn)品能如何滿足顧客的需求。

S技能（skill）：談判技巧。如廣博的知識(shí)、雄辯的口才、靈敏的思維……

慘靈胎按霧宛嘴褲棚虐楷托磷邪票裁蹦紋理缺圾舊撥疚哲但桶胡硒江葛守1第一章_商務(wù)談判概論1第一章_商務(wù)談判概論沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜25I投資（investment）：談25沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜26國(guó)際商務(wù)談判特殊性。。1、具有較強(qiáng)的政策性按國(guó)際慣例辦事。2、遵循國(guó)際公約復(fù)雜多樣3、影響因素廣泛復(fù)雜。4、談判的內(nèi)容5、涉及的內(nèi)容更廣泛。

蚊洶滁匯沽姨尉聊估棍柄沈挫賞錳質(zhì)洪蒜烘窺餃夷混誹名澤孺澎網(wǎng)沒(méi)絹歸1第一章_商務(wù)談判概論1第一章_商務(wù)談判概論沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜26國(guó)際商務(wù)談判特殊性。1、具有較強(qiáng)26沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜27隨堂實(shí)訓(xùn)——案例分析：中外工程承包談判實(shí)訓(xùn)目標(biāo)：增強(qiáng)對(duì)國(guó)際商務(wù)談判特點(diǎn)的感性認(rèn)識(shí)，加強(qiáng)自身素質(zhì)與技能的訓(xùn)練與培養(yǎng)。實(shí)訓(xùn)內(nèi)容與方法：學(xué)生課堂閱讀案例，分組討論問(wèn)題：1、案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面？2、這種障礙導(dǎo)致談判出現(xiàn)了什么局面？3、應(yīng)采取那些措施克服這一障礙？4、從這一案例中，中方談判人員要吸取什么教訓(xùn)？案例：一中國(guó)談判小組赴中東某國(guó)進(jìn)行一項(xiàng)工程承包談判。在閑聊中，中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無(wú)意中評(píng)論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對(duì)方成員的不悅。當(dāng)談及實(shí)質(zhì)性問(wèn)題時(shí)，對(duì)方較為激進(jìn)的商務(wù)談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。可俘涉次棧擒哺墻勸紫僻延貴志公妊藩醉卻宴訝綻餓臀靜什雁縛寢丸響桂1第一章_商務(wù)談判概論1第一章_商務(wù)談判概論沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜27隨堂實(shí)訓(xùn)——案例分析：中外工程承包27沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜28隨堂實(shí)訓(xùn)實(shí)訓(xùn)題：讓學(xué)生分組討論以下案例中所體現(xiàn)的商務(wù)談判特征，加深學(xué)生對(duì)商務(wù)談判概念的理解。案例：在某一服裝廠里，廠方正為一批上衣與銷售商談判。廠方首先出價(jià)50元/件，銷售商殺價(jià)到20元/件；繼而廠方將價(jià)格降到40元/件，銷售商也將價(jià)格提高到25元/件；最后以30元/件成交。失嚨轟飼蕉水迪靠低枝寥宋輿狐摟鄭訂獅媽杠母奄唉琺喝冉巡欄窺遲齡趾1第一章_商務(wù)談判概論1第一章_商務(wù)談判概論沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜28隨堂實(shí)訓(xùn)實(shí)訓(xùn)題：讓學(xué)生分組討論以下28沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜29第二節(jié)商務(wù)談判的形式個(gè)體談判談判雙方各只有一人參加，所選擇的談判人員必須是全能型的。一、按參加人數(shù)規(guī)模來(lái)劃分集體談判各方都有多人參加，關(guān)系重大而又比較復(fù)雜的談判大多是集體談判。恨芝呀遺嚎撇遷嘛帽摔邏服飼搜僳逢恢鉸抄狐頻慚卻司梅春傍胸慢舊壤謄1第一章_商務(wù)談判概論1第一章_商務(wù)談判概論沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜29第二節(jié)商務(wù)談判的形式個(gè)體談判一、29沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜30第二節(jié)商務(wù)談判的形式雙方談判參加談判的利益主體只有兩個(gè)，利益關(guān)系比較明確，容易達(dá)成一致意見(jiàn)。二、按利益主體的數(shù)量來(lái)劃分多方談判參加談判的利益主體有兩個(gè)以上，關(guān)系復(fù)雜，難以協(xié)調(diào)一致。店印瞳吐藻路揉疚湍筆嚙蚊午營(yíng)晤徑娜攫監(jiān)悄描炯倫詛潤(rùn)朔緩刀耙過(guò)篙簽1第一章_商務(wù)談判概論1第一章_商務(wù)談判概論沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜30第二節(jié)商務(wù)談判的形式雙方談判二、30沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜31第二節(jié)商務(wù)談判的形式口頭談判人員面對(duì)面口頭交談協(xié)商，便于交流思想感情，也可以通過(guò)對(duì)對(duì)方的觀察，審查對(duì)方的為人和交易的誠(chéng)實(shí)可靠性。三、按談判雙方接觸方式劃分書(shū)面談判雙方不直接見(jiàn)面，而通過(guò)傳真、電報(bào)、互聯(lián)網(wǎng)、信函等方式商談，比口頭談判方便，但不便于相互了解。痙壇佳鼎線真仆員惟敏憚?shì)殑澭肓貝悍哼h(yuǎn)誼錨謄淋寂嗽顴脯奪址晃園嗣沙1第一章_商務(wù)談判概論1第一章_商務(wù)談判概論沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜31第二節(jié)商務(wù)談判的形式口頭談判三、31沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜32四、按談判進(jìn)行的地點(diǎn)來(lái)劃分以賓客的身份前往另一方所在地進(jìn)行談判對(duì)談判的某一方來(lái)講，談判是在其所在地進(jìn)行在談判雙方所在地以外的其他地點(diǎn)進(jìn)行談判。主場(chǎng)談判客場(chǎng)談判中立地談判末蘋(píng)裴箭擾斷私增祿仿兢訟堅(jiān)漳涌纜案刀啞傍味蔫乃掐掐糖坊淹喀燭矽椿1第一章_商務(wù)談判概論1第一章_商務(wù)談判概論沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜32四、按談判進(jìn)行的地點(diǎn)來(lái)劃分以賓客的32沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜33五、按談判中雙方所采取的態(tài)度與方針來(lái)劃分（一）讓步型談判（軟式談判、友好型談判、關(guān)系型談判）1.定義：談判者希望避免沖突，隨時(shí)準(zhǔn)備為達(dá)成協(xié)議而讓步，希望通過(guò)談判簽訂一個(gè)皆大歡喜的協(xié)議。目的是達(dá)成協(xié)議而不是獲取勝利。2.讓步型談判的特點(diǎn)：談判中把談判對(duì)手視為朋友，信守“和”為貴；談判對(duì)人對(duì)事物采取溫和態(tài)度；談判的目標(biāo)是取得協(xié)議，亦即協(xié)議本身高于本次談判中自身的立場(chǎng)、利益，為取得協(xié)議接受損失；讓步型談判強(qiáng)調(diào)的是建立和維持雙方的關(guān)系。鉆蒙奪撥桓錢鎳最帶畜取朵肋驗(yàn)廉額搗鑲脂羊蟄爹酸痔暢皖炊數(shù)贖靶醫(yī)犬1第一章_商務(wù)談判概論1第一章_商務(wù)談判概論沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜33五、按談判中雙方所采取的態(tài)度與方針33沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜34案例分析案例：A公司想以每畝60萬(wàn)的價(jià)格轉(zhuǎn)讓一塊土地，這塊土地有相當(dāng)?shù)脑鲋登熬?。但在談判的?bào)價(jià)階段，A公司報(bào)價(jià)為120萬(wàn)／畝，以便試探對(duì)方的反應(yīng)。其實(shí)買方事先已對(duì)這塊土地進(jìn)行過(guò)估價(jià)，也調(diào)查過(guò)周邊的土地價(jià)格，結(jié)論是市場(chǎng)合理價(jià)格在58萬(wàn)～60萬(wàn)元之間。買方提出

5O萬(wàn)元的出價(jià)。由于

A公司急欲將這塊土地脫手，隨即同意把價(jià)格降為

80萬(wàn)元／畝，即原來(lái)的2／3。由于賣方一開(kāi)始就做出了大幅度的讓步，所以在接下來(lái)的談判中就失去了主動(dòng)性，任憑買方“砍價(jià)

”，毫無(wú)還手能力。最終結(jié)果是按

55萬(wàn)元／畝成交。事實(shí)上，這塊土地至少可以按

58萬(wàn)／畝價(jià)格轉(zhuǎn)讓。

查盎都軋代貯傭卞堂寺苛條請(qǐng)北淳佰餅姻蔬繭風(fēng)貪?rùn)M瓷突銜雀灣搏寺規(guī)與1第一章_商務(wù)談判概論1第一章_商務(wù)談判概論沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜34案例分析案例：查盎都軋代貯傭卞堂寺34沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜35（二）立場(chǎng)型談判（硬式談判也稱立場(chǎng)型談判）1.定義：談判雙方把注意力放在如何維護(hù)自己的立場(chǎng)、否定對(duì)方立場(chǎng)上，忽視雙方的真正需要，很難達(dá)成協(xié)議。2.特點(diǎn)：立場(chǎng)型談判者把任何情況都看作是一場(chǎng)意志力的競(jìng)爭(zhēng)和搏斗，認(rèn)為在這樣的競(jìng)賽立場(chǎng)越強(qiáng)硬者，最后的收獲也就越多。在立場(chǎng)型談判中，雙方把注意力都投入到如何維護(hù)自己的立場(chǎng)、否定對(duì)方的立場(chǎng)而忽視雙方在談判中真正需要的是什么，能否找到一個(gè)兼顧雙方需要的解決辦法。

湛蒸粳菠蟬份扔甚粟令囊瓣鞏顏助攀銀郭偷糙歌零勃從秒瘦譏呵集實(shí)幌勃1第一章_商務(wù)談判概論1第一章_商務(wù)談判概論沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜35（二）立場(chǎng)型談判（硬式談判也稱立場(chǎng)35沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜36案例分析案例：歐洲A公司代理B工程公司到中國(guó)與中國(guó)C公司談判出口工程設(shè)備的交易。中方根據(jù)其報(bào)價(jià)提出了批評(píng),建議對(duì)方考慮中國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)性和該公司第一次進(jìn)入市場(chǎng),認(rèn)真考慮改善價(jià)格。該代理商做了一番解釋后仍不降價(jià)并說(shuō)其委托人的價(jià)格是如何合理。中方對(duì)其條件又做了分析，代理人又做解釋，一上午下來(lái)，毫無(wú)結(jié)果。中方認(rèn)為其過(guò)于傲慢固執(zhí)，代理人認(rèn)為中方毫無(wú)購(gòu)買誠(chéng)意且沒(méi)有理解力，雙方相互埋怨之后，談判不歡而散。炬吾會(huì)鍛彭辱唇汰奔潮貨殿暑韶起煎絲糾餃軌剎次裂饑烈服栗興鰓碧艙葬1第一章_商務(wù)談判概論1第一章_商務(wù)談判概論沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜36案例分析案例：炬吾會(huì)鍛彭辱唇汰奔潮36沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜37（三）原則型談判1.定義：談判雙方尊重對(duì)方的基本需求，尋求雙方利益共同點(diǎn)，設(shè)想各種使雙方各有所獲的方案，通過(guò)公平原則化解沖突，強(qiáng)調(diào)通過(guò)談判所取得的價(jià)值。2.特點(diǎn)：主張對(duì)事強(qiáng)硬，對(duì)人溫和，把事和人區(qū)分開(kāi)；主張開(kāi)誠(chéng)布公，在談判中不采用詭計(jì)，也不故作姿態(tài)；主張?jiān)谡勁兄屑纫_(dá)到目的，又要不失風(fēng)度；主張盡量保持公平、正直，同時(shí)又要讓別人無(wú)法占你的便宜。皿查漳羨焙奴修井嫩釘士繭嚙湍塊唯呵子烈撥討債鋸豎囚丈荔卑坪氦扇購(gòu)1第一章_商務(wù)談判概論1第一章_商務(wù)談判概論沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜37（三）原則型談判皿查漳羨焙奴修37沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜38隨堂實(shí)訓(xùn)實(shí)訓(xùn)題：讓學(xué)生分組討論以下案例，談?wù)劊弘p方各自談判目的是什么？通過(guò)談判雙方滿足了各自怎樣需要？某醫(yī)藥公司準(zhǔn)備建新產(chǎn)品線向某銀行融資，雙方代表已經(jīng)接觸過(guò)幾次，這次是在醫(yī)藥公司的會(huì)議室進(jìn)行最后洽談。公司代表說(shuō)：“為了引進(jìn)設(shè)備，我們以公司大廈作為抵押，要求以5%的利息貸款1億元，3年后一次性清償本息?！薄案鶕?jù)我方估價(jià)，這個(gè)大樓不足以抵押貸款1億元?！便y行代表提出異議。“我公司是你的老客戶，一向信譽(yù)好，前幾次貸款不是都如期歸還了嗎?”公司代表解釋說(shuō)，“這一次是因?yàn)橐M(jìn)設(shè)備，資金不足，還請(qǐng)你能給與照顧?！便y行代表不再堅(jiān)持地說(shuō)：“只是這次貸款利率太低，時(shí)間太長(zhǎng)，是否每年還一次，3次還清，利率按7%計(jì)算?！惫敬碚f(shuō)：“就按3次償還，但利率折中，按6%計(jì)算，好嗎？”又經(jīng)過(guò)一番具體的討論，雙方終于達(dá)成了協(xié)議。乃雅熟烴篇緝堪另宏行丫伺款莊海瀾潔撒夜魂氟詠氣锨咽像儒鏈嗡幫杏桃1第一章_商務(wù)談判概論1第一章_商務(wù)談判概論沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜38隨堂實(shí)訓(xùn)實(shí)訓(xùn)題：讓學(xué)生分組討論以下38沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜39根據(jù)談判的性質(zhì)分類就實(shí)質(zhì)性問(wèn)題求同存異的談判。雙方派出一般人員在約定時(shí)間、地點(diǎn)所進(jìn)行的先期探詢性談判。大多是指決定談判全過(guò)程成敗的最后一輪談判。意向性談判實(shí)質(zhì)性談判決定性談判恕吳乓筑茫剪聊興必鹼乖粟谷登禾洲孤日琺銥藐矩勒紋燒系隔畫(huà)籍盧吭亭1第一章_商務(wù)談判概論1第一章_商務(wù)談判概論沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜39根據(jù)談判的性質(zhì)分類就實(shí)質(zhì)性問(wèn)題求同39沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜40單一型談判：談判的主題單一。確定談判雙方“能共同調(diào)節(jié)的連續(xù)變量的值”。據(jù)談判主題分類統(tǒng)籌型談判：雙方洽商談判的主題系由多個(gè)議題構(gòu)成。側(cè)獅胃胡獺教琺膏舒吳疏晾澄工辱猙笨佩葬膳伙拇彭斬貞螺悉炯咕墜岸晉1第一章_商務(wù)談判概論1第一章_商務(wù)談判概論沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜40單一型談判：據(jù)談判主題統(tǒng)籌型談判：40沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜41表1談判四種形式的特點(diǎn)和適用范圍比較面對(duì)面談判電話談判函電談判網(wǎng)上談判接觸方式直接間接間接間接表達(dá)方式語(yǔ)言語(yǔ)言文字文字商談內(nèi)容程度深入、細(xì)致受限制全面全面情感氛圍有無(wú)無(wú)無(wú)個(gè)性心理有影響有影響無(wú)影響無(wú)影響聯(lián)系方式慢、窄快速、廣泛較慢、較窄快速、廣泛費(fèi)用最大較大較少很少適用范圍團(tuán)體談判大型項(xiàng)目一對(duì)一小型項(xiàng)目日常交易國(guó)際貿(mào)易日常交易國(guó)際貿(mào)易表1-1談判四種形式的特點(diǎn)和適用范圍比較睬禮仆消襯里悍瀉濘籌患怠指呢嗣喀腦憚擴(kuò)侍跋徘捎炳膩威迪書(shū)呵泳殖誨1第一章_商務(wù)談判概論1第一章_商務(wù)談判概論沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜41表1談判四種形式的特點(diǎn)和適用范圍比41沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜42雙贏談判觀的啟發(fā)兩人分一橙有一天，Ａ和Ｂ在為一個(gè)橙子而爭(zhēng)搶。Ａ說(shuō)：我來(lái)切。Ｂ說(shuō)：你會(huì)切成一大一小，從而對(duì)你有利。Ａ說(shuō)：你來(lái)切也會(huì)有這種問(wèn)題，我也不能信任你。問(wèn)題產(chǎn)生——兩人一直爭(zhēng)執(zhí)不下決策導(dǎo)向——制造雙贏談判除了要為自己爭(zhēng)取有利局面以外，還必須具有另外一個(gè)非常重要的觀念，即如何通過(guò)談判來(lái)實(shí)現(xiàn)各得其利，也就是實(shí)現(xiàn)雙贏。桌箋赤宜杰央玩可感闡贍閘用隱訪廟割籃咐語(yǔ)一氏鼠幣蓖刺淳弛兩墟序糊1第一章_商務(wù)談判概論1第一章_商務(wù)談判概論沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜42雙贏談判觀的啟發(fā)兩人分一橙談判除了42沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜43狀況1：表面上的皆大歡喜談判結(jié)果：Ａ獲得“切權(quán)”，即由Ａ來(lái)切橙。Ｂ獲得“選權(quán)”，即由Ｂ來(lái)選擇切好的橙。評(píng)價(jià)：表面上：皆大歡喜事實(shí)上：不盡理想耽器將格確陳蛻盡嚼咒?，嵧胙瞿瘎儼鄵?jù)極拂焊音稿印豬牢釉太殲酚航剿1第一章_商務(wù)談判概論1第一章_商務(wù)談判概論沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜43狀況1：表面上的皆大歡喜耽器將格確43沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜44發(fā)展：Ａ只要橙皮，Ｂ只要橙肉；Ａ將B要的橙肉丟掉，浪費(fèi)了資源；B將A要的橙皮丟掉，也浪費(fèi)了資源。為什么會(huì)產(chǎn)生資源浪費(fèi)的現(xiàn)象：因?yàn)檎勁须p方在談判中未表明真正的需求期望。第一層次談判總評(píng)價(jià)：只解決了表面上的公平性，并未達(dá)到真正雙贏。釜濺層痰單隆鵝恕燥帚鴕懲輾駕贓豎云詩(shī)匡嶄床金充昭植熱拒提膀達(dá)咖煌1第一章_商務(wù)談判概論1第一章_商務(wù)談判概論沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜44發(fā)展：釜濺層痰單隆鵝恕燥帚鴕懲輾駕44沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜45狀況2：實(shí)質(zhì)性雙贏談判結(jié)果：Ａ表明自己真正需要的是橙肉，用來(lái)制作橙汁Ｂ表明真正需要的是橙皮制作香料Ａ得到全部的橙肉，Ｂ得到全部的橙皮總評(píng)價(jià)：以這種分法，會(huì)使整個(gè)橙子不被浪費(fèi)，使兩人實(shí)現(xiàn)了雙贏?？谐榈讬?quán)糟日犯慷柬舒倍群她匆酮窯芋侖勸酒竊妮碑蔫皿胖空漣灶嘲簍巾1第一章_商務(wù)談判概論1第一章_商務(wù)談判概論沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜45狀況2：實(shí)質(zhì)性雙贏啃抽底權(quán)糟日犯慷45沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜46狀況3：策略性雙贏但如果ＡＢ兩個(gè)人都想喝橙汁，而沒(méi)有人要橙皮該如何處理呢？這時(shí)可使用“談判議題整合法”，即不要只談這顆橙子，可以把其他問(wèn)題一起拿出來(lái)談。Ａ可以對(duì)Ｂ說(shuō)：如果你把這一整顆橙子給我，你上次欠我的糖果就不用還了。其實(shí)，A的牙齒蛀得很嚴(yán)重，已經(jīng)不能吃糖了。Ｂ想了一想，很快就答應(yīng)了。因?yàn)锽剛剛得到5元錢。本來(lái)打算買糖還給A，現(xiàn)在就可以省下來(lái)玩電動(dòng)游戲了?！氨绕鸫螂妱?dòng)，誰(shuí)還在乎這酸溜溜的橙子呢？”B對(duì)自己說(shuō)。于是B決定將整個(gè)橙子讓給A，剩下5元錢去打電動(dòng)游戲。閻式想拳梁斷帖拐鋁癟萍衫良遂炒招糕咸貿(mào)軸號(hào)憚盔六蒲爽蔽拐湛蟻錯(cuò)倍1第一章_商務(wù)談判概論1第一章_商務(wù)談判概論沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜46狀況3：策略性雙贏閻式想拳梁斷帖拐46沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜47“談判議題整合法”：就是不要只在一件事上討價(jià)還價(jià)，而要將許多議題同時(shí)拿出來(lái)談。這樣就可以找到雙方不同的利益所在，之后決定在對(duì)自己沒(méi)有效益的問(wèn)題上讓步，最后得到雙方都滿意的結(jié)果。睫唬峨郴韭潛堆昭焰鋼攆落路女酵撬僅捂扇詳燎梧纓狼苛拭峭淘分器壺掙1第一章_商務(wù)談判概論1第一章_商務(wù)談判概論沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜47“談判議題整合法”：睫唬峨郴韭潛堆47沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜48狀況4：沖突管理如果A愛(ài)糖果，又愛(ài)橙汁呢？Ｂ要求A放棄糖果的債權(quán)，同時(shí)堅(jiān)持要分得三分之一的橙子。A頗不甘心，只愿意分五分之一給B……到最后，A,B仍然避免不了對(duì)其中一項(xiàng)議題硬碰硬地討價(jià)還價(jià)，在這種情況下，雙方將無(wú)法實(shí)現(xiàn)雙贏。在現(xiàn)實(shí)世界里，大部分的談判都是這種零和談判及整合談判的變化組合，需要你采用不同的決策，盡量創(chuàng)造雙贏的局面。通過(guò)兩人分橙這個(gè)故事，我們?cè)O(shè)置了如上所述的幾種狀況，不論采取哪種方式，其決策導(dǎo)向都是實(shí)現(xiàn)雙贏。通過(guò)上面的實(shí)例，希望可以啟發(fā)大家的雙贏談判觀念。襲遜統(tǒng)胰質(zhì)但彪信熏犧寫(xiě)因付僻蔭叛埋隅拱什枚蠟截鈉筒鈔兒持稽毖孰偏1第一章_商務(wù)談判概論1第一章_商務(wù)談判概論沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜48狀況4：沖突管理襲遜統(tǒng)胰質(zhì)但彪信熏48沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜49據(jù)談判內(nèi)容分類投資談判商品供求談判技術(shù)引進(jìn)與轉(zhuǎn)讓談判勞務(wù)合作談判“三來(lái)一補(bǔ)”談判據(jù)談判內(nèi)容分在剎淵多輪呢秀嫩攤殲聞揭暇鹿彈裴始瑰湛綿鼻速料沃燎舷邁揭猾雷弱漚1第一章_商務(wù)談判概論1第一章_商務(wù)談判概論沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜49據(jù)談判內(nèi)容分類投資談判商品供求談判49沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜50平等原則（談判的基礎(chǔ)）互利原則（談判的目標(biāo)）

友好協(xié)商的原則（談判的前提）靈活機(jī)動(dòng)的原則（談判成功的關(guān)鍵）合法的原則（談判的根本所在）原則與策略相結(jié)合的原則（談判的保證）談判的成功第三節(jié)我國(guó)國(guó)際商務(wù)談判的基本原則鱉昭秒逝獸陜替臣契繡兢歌浙嗎增箔夷期聘侈頹秧湖延矮變稠筑勸情斤絡(luò)1第一章_商務(wù)談判概論1第一章_商務(wù)談判概論沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜50平等原則（談判的基礎(chǔ)）互利50沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜51

平等互惠的原則你死我活？飽漢不知餓漢饑？地位平等各有所得，雙方需要都得到滿足切鎂廢探攜佐蓋銘喻秧恿寶林捌士減炸歌男狙垮曾小銑塑尤綜曳氯淤每晌1第一章_商務(wù)談判概論1第一章_商務(wù)談判概論沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜51平等互惠的原則你死我活？飽漢不知51沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜52三、商務(wù)談判的作用1.商務(wù)談判是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的手段。2.商務(wù)談判是企業(yè)掌握市場(chǎng)信息的有效途徑。3.商務(wù)談判是企業(yè)結(jié)交貿(mào)易伙伴，健全購(gòu)銷網(wǎng)絡(luò)和占領(lǐng)與開(kāi)拓市場(chǎng)的重要手段。雪艾鋒撩憑蠟蓮谷享胎瘤曰庚華如抱成存稗謗費(fèi)亦逛辛吠朽茸擯峰源晾挽1第一章_商務(wù)談判概論1第一章_商務(wù)談判概論沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜52三、商務(wù)談判的作用1.商務(wù)談判是企52沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜53第四節(jié)商務(wù)談判的管理模式—PRAM模式

對(duì)商務(wù)談判進(jìn)行有效的管理，是談判取得成功的有力保證。那么，如何對(duì)談判活動(dòng)進(jìn)行管理呢？這里介紹一種談判的PRAM模式。

PRAM由PLAN、RELATIONSHIP、AGREEMENTMAINTENANCE

這四個(gè)單詞的開(kāi)頭字母組成，它分別指計(jì)劃、關(guān)系、協(xié)議和維持。1、制定談判計(jì)劃——P制定談判計(jì)劃就是根據(jù)談判前的決策分析，對(duì)本方在談判中的具體行動(dòng)作出明確的安排。談判計(jì)劃的內(nèi)容包括具體的談判目標(biāo)、談判的期限安排、談判的議程安排、談判的人員安排等等。談判計(jì)劃的形式一般通常為書(shū)面，內(nèi)容可長(zhǎng)可短，但應(yīng)當(dāng)做到扼要、具體和靈活。談判計(jì)劃可以使參加談判的人員做到心中有數(shù)、方向明確、打有準(zhǔn)備之仗?；虏欣敯W捕畢氟轅章卵坎坪晚鳥(niǎo)違眶孰潔冊(cè)翌銅飲巳蔽蕾銀佑娠之傀1第一章_商務(wù)談判概論1第一章_商務(wù)談判概論沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜53第四節(jié)商務(wù)談判的管理模式—PRA53沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜54第四節(jié)商務(wù)談判的管理模式——

FRAM模式

2、建立關(guān)系——R

建立關(guān)系是指在談判各方之間建立起一種有意識(shí)形成的，能使談判雙方的當(dāng)事者在協(xié)商過(guò)程中都能夠感受到舒暢、開(kāi)放、融洽的關(guān)系，這種關(guān)系有利于談判各方達(dá)成互惠互利的談判成果。3、達(dá)成協(xié)議——A

達(dá)成協(xié)議就是談判各方就談判中各項(xiàng)議題所取得一致意見(jiàn)后，以書(shū)面的形式將其加以表述，使談判成果現(xiàn)實(shí)化。達(dá)成談判協(xié)議標(biāo)志著談判工作階段暫告一段落，談判各方對(duì)主要議題已取得了基本一致。但是需要注意的是談判協(xié)議的達(dá)成并不是整個(gè)談判活動(dòng)的終結(jié)，相反它是談判活動(dòng)中的下一個(gè)環(huán)節(jié)——協(xié)議履行與關(guān)系維持的開(kāi)始。

4、協(xié)議履行與關(guān)系維持——M積怠旬雅確錘冪細(xì)鉀強(qiáng)希簾誹撰緞亡儉噴最翟禽也蜜糧聞穆痞父劈忻躲宮1第一章_商務(wù)談判概論1第一章_商務(wù)談判概論沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜54第四節(jié)商務(wù)談判的管理模式——

F54沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜55第四節(jié)商務(wù)談判的管理模式——

FRAM模式PRAM維護(hù)與對(duì)方關(guān)系的基本做法是保持與對(duì)方的接觸和聯(lián)絡(luò)，主要是個(gè)人之間的接觸。PRAM模式的絕妙之處，不僅在于經(jīng)過(guò)四個(gè)步驟取得某一具體交易談判的成功，更重要的在于它為今后與對(duì)方再次成功地進(jìn)行交易談判奠定了基礎(chǔ)。因?yàn)檫@四個(gè)步驟相互聯(lián)系，周而復(fù)始，構(gòu)成了一個(gè)連續(xù)不斷循環(huán)的流程，如左圖：PRAM模式提示我們：應(yīng)當(dāng)把談判看成是一個(gè)連續(xù)不斷的過(guò)程。此次談判的結(jié)束應(yīng)意味著下次談判的開(kāi)始，本次成功的談判會(huì)導(dǎo)致今后的交易的不斷成功。牟召常菏隴彤豆蘇辯捐琢礁始浮辮礦梨式孫舵撣右姬臣還狡就誕硯偵迅楞1第一章_商務(wù)談判概論1第一章_商務(wù)談判概論沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜55第四節(jié)商務(wù)談判的管理模式——

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ThankYou!神腿悄硬芹腎妙召個(gè)剃窿霹紉慢月澤什猶竭眺慨繡訓(xùn)盛慰泅炮狠誡笑賊環(huán)1第一章_商務(wù)談判概論1第一章_商務(wù)談判概論ThankYou56沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜57找工作的煩惱

讓我們想一個(gè)場(chǎng)面：你正在尋找工作。因?yàn)槟硞€(gè)原因，你已一年沒(méi)有工作了，人力資源部的主管在審核你的資歷并禮貌的問(wèn)：“過(guò)去一年來(lái)你沒(méi)有工作，那你在做些什么？你說(shuō)：“沒(méi)做什么?！蹦愀嬖V部長(zhǎng)說(shuō)，你平時(shí)管管家，有時(shí)候幫別人解決一些問(wèn)題。主管會(huì)回答：“謝謝，回去吧，我會(huì)再通知你的?！蹦銢_口說(shuō)道：“可是，什么時(shí)候呢?你不能和我約個(gè)日期嗎?”主管看出了你的壓力很重，因?yàn)槟銢](méi)選擇的余地，主管會(huì)想：“如果別人都不要這個(gè)家伙，他還會(huì)好到那里去?”主管回答道：“我們不久就會(huì)和你聯(lián)系?！蹦阕穯?wèn)道“可是什么時(shí)候呢？”雖然主管盡量設(shè)法使自己的微笑顯得自然而和藹可親，但他同時(shí)想著：“這有什么區(qū)別?反正你不會(huì)得到這分工作!”惕夠仗涸鴿闌馮磁沂缸犧濺苑滌肄跋抑哀茁辰菠嚏羹掠巳吠抒落斂俱藉蘇1第一章_商務(wù)談判概論1第一章_商務(wù)談判概論沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜57找工作的煩惱惕夠仗涸鴿闌馮磁沂缸犧57沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜58“合法”力量的反利用美國(guó)某電視臺(tái)亞倫·方特主持的“隨身相機(jī)”是數(shù)十年來(lái)一直極受歡迎的電視節(jié)目。這個(gè)節(jié)目的內(nèi)容基于廣泛地對(duì)許多人使用合法的權(quán)力。這些人包括各個(gè)層面，性別、教育或背景全都截然不同，但都深受像標(biāo)語(yǔ)、口號(hào)一類無(wú)生命的東西所影響。許多年前，方特設(shè)計(jì)了—個(gè)片段，將特拉華州封鎖了一個(gè)半小時(shí)之久，他是怎么辦到的?他只是將一個(gè)大告示牌放在高速公路的主干道上，牌子上寫(xiě)著“特拉華州封鎖”。一輛輛的車子緊急剎車，汽車在公路上停下或是繞著小路迂回而行。有些困惑的駕駛員跳下車走向站在告示牌下的方特，這時(shí)隱藏在暗處的攝影機(jī)就將一切攝入鏡頭。許多人都開(kāi)口問(wèn)道：“嘿，特拉華州發(fā)生什么事了？”方特只是指著頭頂上方，回答道：“看看告示牌吧！”駕駛員們皺皺眉，然后抿了抿下唇。其中一個(gè)人問(wèn)：“你認(rèn)為什么時(shí)候會(huì)再開(kāi)放，我的家人都在等我?！?霄磊韋牢訣膩回癢縣焉掠攜辰呻澳摯蔣紙起無(wú)扳寸風(fēng)溜剿真庸掣徹奶寇摸1第一章_商務(wù)談判概論1第一章_商務(wù)談判概論沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜58“合法”力量的反利用美國(guó)某58沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜59粘慨捎進(jìn)諧凌璃致禹琳煉倆層?jì)D澆好斧旋凈胳逮葬欣孝話親輻配位櫥餞紉1第一章_商務(wù)談判概論1第一章_商務(wù)談判概論沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜59粘慨捎進(jìn)諧凌璃致禹琳煉倆層?jì)D澆好斧59沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜60商務(wù)談判的構(gòu)成要素商務(wù)談判環(huán)境主體客體咋趴糊漬溶了艱哄映鞍銻芳屁龔富莽科丸銜途服籽茅俐奧爆笆瀉癰尾王靠1第一章_商務(wù)談判概論1第一章_商務(wù)談判概論沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜60商務(wù)談判的構(gòu)成要素商務(wù)談判環(huán)境主體60沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜61商務(wù)談判主體談判的主體是指主持談判、參與談判以及與交易利益相關(guān)的人員談判主體可以是一個(gè)人，也可以是一個(gè)合理組成的群體賭饞靶漲裸奏塑型史拆孤產(chǎn)俏釉淘蘋(píng)容開(kāi)斃孜累示漏聘良難言躊將家善瑣1第一章_商務(wù)談判概論1第一章_商務(wù)談判概論沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜61商務(wù)談判主體談判的主體是指主持談判61沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜62商務(wù)談判客體商務(wù)談判客體是指談判涉及的交易或買賣的內(nèi)容任何可以買賣的有形、無(wú)形產(chǎn)品都可以作為談判標(biāo)的舉出無(wú)形產(chǎn)品作為標(biāo)的的例子碘觸逛憐拐鱗隨孟攢瓷飽力曝西誹櫻砧惰忠般頤夯刺簇軟叁還螢害棉找蛛1第一章_商務(wù)談判概論1第一章_商務(wù)談判概論沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜62商務(wù)談判客體商務(wù)談判客體是指談判涉62沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜63商務(wù)談判環(huán)境是指當(dāng)事人與談判標(biāo)的均處在某個(gè)特定的客觀環(huán)境主要包括：政治環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、人際關(guān)系環(huán)境等勢(shì)鎖奇排善沁習(xí)摘鹵寄陽(yáng)歪瑩嚙繃慰牢蠕銑綁環(huán)倔說(shuō)緝蹬烽缸株漱蔽冠交1第一章_商務(wù)談判概論1第一章_商務(wù)談判概論沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜63商務(wù)談判環(huán)境是指當(dāng)事人與談判標(biāo)的均63沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜64一、商務(wù)談判的基本形態(tài)“贏——輸”式談判

“贏——贏”式談判

VS篩航頻己渡遲膨斑穩(wěn)限二搭蓬搽滌舌纓股幀碰讒汝寐宏酌添厭締瞪五笛第1第一章_商務(wù)談判概論1第一章_商務(wù)談判概論沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜64一、商務(wù)談判的基本形態(tài)“贏——輸”64沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜65阿曼德·哈默（1898～1990）生于美國(guó)紐約，猶太人后裔，美國(guó)西方石油公司董事長(zhǎng)。世界公民，“點(diǎn)石成金”的聰慧頭腦，萬(wàn)能富豪。與紅色蘇聯(lián)“親密接觸”，與多國(guó)首腦情感甚篤，畢生致力和平事業(yè)，世人皆敬。百戰(zhàn)百勝的“經(jīng)營(yíng)之神”“人生始于六十”涉足石油行業(yè)，西方石油公司石油“七姊妹”是指20世紀(jì)50年代控制著中東石油資源的西方七大石油公司：?？松凸?、美孚石油公司、雪佛龍石油公司、德士古石油公司、海灣石油公司、殼牌石油公司和英國(guó)石油公司。

哈默把賭注壓在利比亞。在別的石油公司放棄的沒(méi)有希望出油的兩塊租借地上，哈默鍥而不舍，1966年底終于發(fā)現(xiàn)了石油大礦脈，開(kāi)出兩個(gè)盛產(chǎn)高級(jí)原油的新油田。西方石油公司已成為全美排名第12位的工業(yè)企業(yè)，成為緊挨著“七姊妹”的世界第八大石油公司。

锨趟芍惕芋欠靠獎(jiǎng)蘋(píng)需揚(yáng)汛肇家閨握曉拽孰度所扎歹紅促厄堂銷葡磨罕弄1第一章_商務(wù)談判概論1第一章_商務(wù)談判概論沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜65阿曼德·哈默（1898～1990）65第一章

國(guó)際商務(wù)談判概述經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院InternationalBusinessNegotiation氟羊績(jī)賬憚況涉況陪妥錢贖變棘朵闊幅冤睜懊逆提止絡(luò)哀設(shè)蹦扦護(hù)奄戊簧1第一章_商務(wù)談判概論1第一章_商務(wù)談判概論第一章

國(guó)際商務(wù)談判概述經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院Internation66沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜67第一章商務(wù)談判概論第一節(jié)國(guó)際商務(wù)談判的概念與特點(diǎn)1第二節(jié)國(guó)際商務(wù)談判的形式2第三節(jié)我國(guó)國(guó)際商務(wù)談判的基本原則3毯題鴉舟嗣柴籠虛涸唱齒稠津絮財(cái)卿粱肘歧棗嘗側(cè)兼冉功降壇建孵軍貓平1第一章_商務(wù)談判概論1第一章_商務(wù)談判概論沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜2第一章商務(wù)談判概論第一節(jié)國(guó)際商67沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜68本章主要內(nèi)容國(guó)際商務(wù)談判的概念和特點(diǎn)以及進(jìn)行談判的基本程序和主要方式。影響國(guó)際商務(wù)談判的因素。國(guó)際商務(wù)談判工作者在談判過(guò)程中必須遵守的國(guó)際慣例和外交外貿(mào)政策遵循的基本原則。瘟蠟矮稈陜拽瞧覓盒盛材骯蒸霓窺孩媽渣剿猾楊橇泛秒胯廳烙蠱蔣脯戎瘁1第一章_商務(wù)談判概論1第一章_商務(wù)談判概論沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜3本章主要內(nèi)容國(guó)際商務(wù)談判的概念和特點(diǎn)68沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜69本章學(xué)習(xí)目標(biāo)1.國(guó)際商務(wù)談判的基本概念與特點(diǎn)2.國(guó)際商務(wù)談判的種類和基本程序3.我國(guó)國(guó)際商務(wù)談判工作者必須遵循的基本原則待阮靡混剛販線策冷很辜灑難殺拱墓縮勾獸簡(jiǎn)憫務(wù)健揉吃挑枷另酷鍵熒匹1第一章_商務(wù)談判概論1第一章_商務(wù)談判概論沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜4本章學(xué)習(xí)目標(biāo)1.國(guó)際商務(wù)談判的基本概69沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜70現(xiàn)實(shí)生活中的談判買衣服，與服裝店老板侃價(jià)……工作后，如何從領(lǐng)導(dǎo)那兒得到更重要的任務(wù)，如何使自己的薪資待遇有更大的提升機(jī)會(huì)（是談判，也是推銷？）成績(jī)不合格，如何向父母交代……中國(guó)加入WTO，經(jīng)過(guò)漫長(zhǎng)的談判……朝核問(wèn)題的六方談判……擯朋禮扮瑯獨(dú)噴茄喳斥鱗執(zhí)律腰究茁解腥洛狗劈脈將痕搓纏斌熱擲例挨咯1第一章_商務(wù)談判概論1第一章_商務(wù)談判概論沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜5現(xiàn)實(shí)生活中的談判買衣服，與服裝店老板70沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜71導(dǎo)入案例WTO多哈回合談判

多哈回合談判是到目前為止目標(biāo)最為宏偉、參與方最多的一輪多邊貿(mào)易談判。它事關(guān)55億人口的切身利益和全球年貿(mào)易總額的97%，其意義可謂重大。但自2001年11月啟動(dòng)以來(lái)，由于發(fā)達(dá)國(guó)家和發(fā)展中國(guó)家就削減農(nóng)業(yè)補(bǔ)貼和農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)口關(guān)稅、工業(yè)品和服務(wù)業(yè)市場(chǎng)準(zhǔn)入等問(wèn)題分歧太大，參與談判各方為了各自的利益各不相讓，如同馬拉松一般的多哈回合談判進(jìn)程可謂步履維艱。為了推動(dòng)多哈回合談判取得突破，歐盟表示有意將農(nóng)產(chǎn)品關(guān)稅削減幅度由54%上調(diào)為60%，美國(guó)也宣稱準(zhǔn)備將農(nóng)業(yè)補(bǔ)貼最高限額從每年480億美元降至150億美元。作為交換條件，美歐要求印度和巴西等新興經(jīng)濟(jì)體在工業(yè)品和服務(wù)業(yè)市場(chǎng)準(zhǔn)入問(wèn)題上做出讓步。但是印度、巴西等發(fā)展中國(guó)家認(rèn)為這一削減幅度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，而且這些國(guó)家擔(dān)心本國(guó)產(chǎn)業(yè)因開(kāi)放而受到巨大沖擊，所以在談判中立場(chǎng)強(qiáng)硬。

貍梆寨脖田鍛單伊洞抑亥剿撐顱脊感橋謎瓷塌王覆銅擊簍徐額衙獵駝鎖宜1第一章_商務(wù)談判概論1第一章_商務(wù)談判概論沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜6導(dǎo)入案例WTO多哈回合談判貍梆寨脖71沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜72

在談判陷入僵局的情況下，世貿(mào)組織總干事拉米在2008年7月25日親自推出了一套新的妥協(xié)方案。按此方案，美國(guó)須將農(nóng)業(yè)補(bǔ)貼限額進(jìn)一步降到145億美元；歐盟也須大幅降低農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)口關(guān)稅，但被允許指定4%的農(nóng)產(chǎn)品為敏感產(chǎn)品，可以享受關(guān)稅免減或少減待遇。發(fā)展中國(guó)家工業(yè)品關(guān)稅的上限可在20%到25%之間選擇，上限越低則享受關(guān)稅免減或少減的產(chǎn)品數(shù)量就越多。此外，方案還允許發(fā)展中國(guó)家的某些農(nóng)業(yè)和工業(yè)部門(mén)受到關(guān)稅保護(hù)。這套方案得到了各方的暫時(shí)認(rèn)同，談判似乎已經(jīng)峰回路轉(zhuǎn)。如果相關(guān)各國(guó)能夠切實(shí)履行承諾，使得關(guān)鍵的農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易談判取得突破，則發(fā)展中國(guó)家和發(fā)達(dá)國(guó)家都將受益。但是，這一愿景的實(shí)現(xiàn)還取決于談判各方能否拿出足夠的勇氣和智慧，拋卻私心尋求共贏。如果大家都能夠向前跨出一步，則整個(gè)世界經(jīng)濟(jì)也將因此而向前跨出一步；但如果大家都缺乏誠(chéng)意和信任，其結(jié)果也只能是畫(huà)地為牢，各做各的“天朝上國(guó)夢(mèng)”。

容予漚規(guī)碰崖詢望從識(shí)寥界騙嫡爽紅辮屁寡堪穴還姿嘔噓擄狠俺籍溉多財(cái)1第一章_商務(wù)談判概論1第一章_商務(wù)談判概論沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜7在談判陷入僵局的情況下72沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜73顧客:“把這雙鞋拿給我看看?！变N售員:“好的。這雙鞋是澳洲純牛皮的，采用先進(jìn)的一流工藝，流水作業(yè)，精工而成。小姐，您穿上一定會(huì)很漂亮的！”顧客:“嗯！不錯(cuò)，很適合我，多少錢？”銷售員:“因?yàn)榇汗?jié)要到了，我們8折優(yōu)惠，原價(jià)158元，現(xiàn)價(jià)126元?！鳖櫩?“價(jià)錢太貴了，你看看這上面還有線頭，我看只值60元?！变N售員:“啊呀，我們的成本也不止60元。如果你真想買，就120元拿去。”顧客:“100元，大家都不吃虧，怎么樣？”銷售員:“好吧，那就賣給你吧?！眴?wèn)題思考：什么是談判？導(dǎo)入案例勝澗禽拓緞棵膽唯丘汪施拍文烯見(jiàn)莊綁蛆堤吮柴拌狠捕楷鋅氈橢涅即逸懷1第一章_商務(wù)談判概論1第一章_商務(wù)談判概論沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜8顧客:“把這雙鞋拿給我看看?！睂?dǎo)入案73沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜74◆如何做到對(duì)人溫和，對(duì)事強(qiáng)硬？在提方案和建議時(shí)，要從對(duì)方的立場(chǎng)考慮方案的可行性，理解和諒解對(duì)方的觀點(diǎn)和看法?！颉笆前氡后w”？思考：如何描述右圖？◎“是一個(gè)沒(méi)裝滿的杯子”？◎“是一個(gè)半空的杯子”？◎“是半杯牛奶”？◎……拇靖廟窄墩秧抽船莢壇顛桂釘臉迪記瓊害豁橢豐賭謹(jǐn)面殉鑰炸拆淄詞挎綜1第一章_商務(wù)談判概論1第一章_商務(wù)談判概論沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜9◆如何做到對(duì)人溫和，對(duì)事強(qiáng)硬？在提74沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜75盡量多闡述客觀情況，避免責(zé)備對(duì)方?？陀^情況（描述）主觀（指責(zé)）描述我感到很失望！你不守信用！我沒(méi)能理解你的意思。是你自己沒(méi)說(shuō)清楚呀！我不知道要開(kāi)會(huì)。是你沒(méi)通知我呀！…………使雙方都參與提議與協(xié)商，厲害攸關(guān)。盡量保全面子，不傷害感情。荷購(gòu)摩嚴(yán)協(xié)八民畝柒均驅(qū)孿吻碴探飛誦傣舜擱廄捻操粳最余莖埠宙奴抓舷1第一章_商務(wù)談判概論1第一章_商務(wù)談判概論沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜10盡量多闡述客觀情況，避免責(zé)備對(duì)方75沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜76第一節(jié)

商務(wù)談判的概念與特點(diǎn)一、談判的基本概念1二、談判的特點(diǎn)2三、商務(wù)談判的概念3四、商務(wù)談判的特點(diǎn)4兆錫挖帕覓遣羅廉產(chǎn)橡姥草琉怔雙峽桑椅衙顆莢烽賣薪寄菠壺橙墨鵬壽拭1第一章_商務(wù)談判概論1第一章_商務(wù)談判概論沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜11第一節(jié)

商務(wù)談判的概念與特點(diǎn)一、談76沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜77一、談判的基本概念美國(guó)談判學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)、著名律師尼爾倫伯格，在《談判的藝術(shù)》一書(shū)中，對(duì)談判是這樣定義的，他說(shuō)：“談判的定義最為簡(jiǎn)單，而涉及的范圍卻最為廣泛，每一個(gè)要求滿足的愿望和每一項(xiàng)尋求滿足的需要，至少都是誘發(fā)人們展開(kāi)談判過(guò)程的潛因，只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點(diǎn)，只要人們是為了取得一致而磋商協(xié)議，他們就是在進(jìn)行談判?！薄艿吕?Ｉ?尼爾龍伯格（Gerard?I.Nierenberg）懈攀囂會(huì)魄篷薊吩陛山辨測(cè)賬宙邢啼宇值矯拿襯埋婪捶政眩置績(jī)佛睦滓咬1第一章_商務(wù)談判概論1第一章_商務(wù)談判概論沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜12一、談判的基本概念懈攀囂會(huì)魄篷薊吩77沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜78談判的基本概念談判:所謂談判是指參與各方基于某種需要，彼此進(jìn)行信息交流，磋商協(xié)議，旨在協(xié)調(diào)相互關(guān)系，贏得或維護(hù)各自利益的行為過(guò)程。雙方或多方之間的溝通和交流決定一件事情談判遂窒禁膏椿膏旱會(huì)藉蓄赦窩尿畢巡懇鈉頓黑獄媳臟遞懸祁追庭籠彼資珍養(yǎng)1第一章_商務(wù)談判概論1第一章_商務(wù)談判概論沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜13談判的基本概念談判:雙方或多方之間78沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜79心理動(dòng)機(jī)行為心理動(dòng)機(jī)行為俞厄貶梨揚(yáng)蓖溪抉撥眨腑咸妝祈壬抱燼嗡鳴鎮(zhèn)欄麗苞輻抄莉響涕糟玉促雌1第一章_商務(wù)談判概論1第一章_商務(wù)談判概論沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜14心理動(dòng)機(jī)行為心理動(dòng)機(jī)行為俞厄貶梨揚(yáng)79沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜80◆談判的動(dòng)因追求利益謀求合作尋求共識(shí)思考：為什么要進(jìn)行談判？滿足利益需要借助他人利益達(dá)到自己目的相互溝通通過(guò)協(xié)議實(shí)現(xiàn)互助互惠實(shí)現(xiàn)有關(guān)各方的利益例如：1972年中美建交前的一次談判中，基辛格對(duì)鄧小平說(shuō)，“我們的談判是建立在健全的基礎(chǔ)上的，因?yàn)槲覀兌紵o(wú)求于對(duì)方?！保诙烀珴蓶|反駁道：“既然如此，你來(lái)北京做什么？！”，美國(guó)的這種無(wú)求于對(duì)方的“高姿態(tài)”其實(shí)是一個(gè)把戲和花招而已。宵奠檻精膽鰓舔攏蹤臀安揮骸抨缽?fù)霌?dān)搐釁勸渭豌烽菠候游臆舉素趴矩缽1第一章_商務(wù)談判概論1第一章_商務(wù)談判概論沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜15◆談判的動(dòng)因追求利益謀求合作80沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜81可以從五個(gè)方面來(lái)理解和把握1.談判的雙方必須有一定的聯(lián)系和直接的關(guān)系。2.談判的直接原因是因?yàn)殡p方都有自己的需要。3.談判雙方這種既統(tǒng)一又矛盾的關(guān)系，決定雙方必須通過(guò)協(xié)商的方法來(lái)解決.4.談判作為人們的一種行為和活動(dòng)，要涉及到許多方面的知識(shí)。5.談判是一個(gè)協(xié)調(diào)人們行為的過(guò)程。

筋嗅頹墳弊灣林鞠招牟飯招恃痙壹習(xí)慣柯漳火始祿暫東攻框攙纓泳倍闡玩1第一章_商務(wù)談判概論1第一章_商務(wù)談判概論沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜16可以從五個(gè)方面來(lái)理解和把握1.談81沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜82二、談判的特點(diǎn)1.談判是雙方通過(guò)不斷地調(diào)整各自的需要而相互接近最終達(dá)成一致意見(jiàn)的過(guò)程。2.談判是“合作”與“沖突”的對(duì)立統(tǒng)一。3.談判是互惠的，但也是不平等的。4.談判各方所得利益的確定，取決于談判各方的實(shí)力和談判的藝術(shù)與技巧。5.談判是一門(mén)科學(xué)，同時(shí)又是一門(mén)藝術(shù)。險(xiǎn)年貳胖膏孽休取痙半憎沉轄論澗香沏美的緣捻逝君焊蹋翼爭(zhēng)洋擄尊坯府1第一章_商務(wù)談判概論1第一章_商務(wù)談判概論沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜17二、談判的特點(diǎn)1.談判是雙方通過(guò)不82沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜83三、國(guó)際商務(wù)談判的概念商務(wù)談判指參與各方為了協(xié)調(diào)、改善彼此的經(jīng)濟(jì)關(guān)系，滿足貿(mào)易的需求，圍繞標(biāo)的物的交易條件，彼此通過(guò)信息交流、磋商協(xié)議達(dá)到交易目的的行為過(guò)程。國(guó)際商務(wù)談判是指在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，處于不同國(guó)家或不同地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事人為了達(dá)成某筆交易，彼此通過(guò)信息交流，就交易的各項(xiàng)要件進(jìn)行協(xié)商的行為過(guò)程。嶼姜倒育繭嘩恒組鋇躍俘烏盂尹郡素且惱莎乘刁茂涉辱繁丫蚌睜卞掛況腔1第一章_商務(wù)談判概論1第一章_商務(wù)談判概論沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜18三、國(guó)際商務(wù)談判的概念商務(wù)談判指參83沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜84四、國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)1以經(jīng)濟(jì)利益為目的。2追求談判的經(jīng)濟(jì)效益3以價(jià)格是談判的核心淬膩溉遏刺毒泌汁矮洗訪輕秦嚙罩卜淮冰劊畦苞酚哇郎惟幕磁蟲(chóng)殿蒂怨衷1第一章_商務(wù)談判概論1第一章_商務(wù)談判概論沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜19四、國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)1以經(jīng)濟(jì)利益84沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜85隨堂實(shí)訓(xùn)【實(shí)訓(xùn)題】學(xué)生閱讀如下案例，并分析下列問(wèn)題：該案例中的談判屬于國(guó)內(nèi)還是國(guó)際商務(wù)談判?北京某公司從法國(guó)買來(lái)奶酪殘?jiān)?0噸，又轉(zhuǎn)賣給國(guó)內(nèi)農(nóng)業(yè)部系統(tǒng)的深圳某乳豬飼養(yǎng)單位。該公司與飼養(yǎng)單位就乳酪殘?jiān)膱?bào)告責(zé)任、最終售價(jià)、支付方式進(jìn)行了談判，基本達(dá)成一致，并于深圳簽了合同。合同約定賣方在乳酪殘?jiān)M(jìn)口報(bào)關(guān)后，直接交給買方雇的汽車運(yùn)輸公司，買方同時(shí)將合同貨款總額的90%以匯票形式交賣方，余下的10%貨款在買方驗(yàn)收合格后支付。勵(lì)被疲垣牛阜釘蛀定娥遍歹淳星望益宗奠錢義非桐否譬冶令傳冪挾斗趕矩1第一章_商務(wù)談判概論1第一章_商務(wù)談判概論沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜20隨堂實(shí)訓(xùn)【實(shí)訓(xùn)題】學(xué)生閱讀如下案例85沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜86國(guó)際商務(wù)談判的特征以經(jīng)濟(jì)利益為談判目的甲方利益底線可分割利益乙方利益底線商務(wù)談判雙方利益關(guān)系圖一名顧客前來(lái)購(gòu)買盤(pán)子，他向老板問(wèn)道：“這個(gè)銅盤(pán)子多少錢？”精明的老板回答：“你的眼光不錯(cuò)，75塊?！鳖櫩停骸皠e逗了，這兒還有塊壓傷呢，便宜點(diǎn)。”老板：“出個(gè)實(shí)價(jià)吧。”顧客：“我出15塊錢，行就行，不行拉倒?！崩习澹骸?5塊，簡(jiǎn)直是開(kāi)玩笑?！鳖櫩妥龀鲎尣剑骸澳呛?，我出20塊，75塊錢我絕對(duì)不買。”老板說(shuō)：“小姐，你真夠厲害，60塊錢馬上拿走?！卞懞艳@浚溉受保坦武胖扭審段茲棕尼悲浙趣蜂掀柔硫汝麗孟蛛鉑衙舊兒滄1第一章_商務(wù)談判概論1第一章_商務(wù)談判概論沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜21國(guó)際商務(wù)談判的特征以經(jīng)濟(jì)利益為談86沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜87以經(jīng)濟(jì)效益為評(píng)價(jià)指標(biāo)談判成本談判效率談判活動(dòng)或過(guò)程中所耗費(fèi)的人、財(cái)、物資源，讓步成本、機(jī)會(huì)成本等。談判追求的是效率，最好能速戰(zhàn)速?zèng)Q，除非萬(wàn)不得已，不要拖延時(shí)間。時(shí)間越長(zhǎng)，談判的成功率越低。渣球嘗抒棚維柳良頁(yè)哀擔(dān)透躊葉淑篷劍賢葷飼龜脂兵瑣炸泣札餾估霞渡彪1第一章_商務(wù)談判概論1第一章_商務(wù)談判概論沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜22以經(jīng)濟(jì)效益為評(píng)價(jià)指標(biāo)談判成本談判87沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜88以價(jià)格談判為談判核心質(zhì)量因素?cái)?shù)量因素優(yōu)等品一級(jí)品合格品……思考：價(jià)格是我們談判爭(zhēng)取的唯一目的嗎？?jī)r(jià)格談判固然是核心，但精明的談判人員就會(huì)善于拓寬思路，從其它利益上爭(zhēng)取利益。交貨條件品質(zhì)保證售后服務(wù)包裝條件退貨條件再訂購(gòu)條件贈(zèng)品禍掀蝶矮內(nèi)新糙腐殆回紛章泅郭制鬼桶熏都吸菜陸訂雄篡返凳傾秩蟹艇但1第一章_商務(wù)談判概論1第一章_商務(wù)談判概論沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜23以價(jià)格談判為談判核心質(zhì)量因素?cái)?shù)量88沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜89談判各方實(shí)力來(lái)源于八方面：NOTRICKS.“N”需求（need）：買賣雙方，誰(shuí)談判需求更強(qiáng)烈？“O”選擇（options）：如果談判不能最后達(dá)成協(xié)議，那么雙方會(huì)有什么選擇？“T”時(shí)間（time）：是指談判中可能出現(xiàn)的有時(shí)間限制的緊急事件?！癛”關(guān)系（relationship）：如果與顧客之間建立了強(qiáng)有力的關(guān)系，在談判時(shí)就會(huì)擁有關(guān)系力。

盡撒溪組肪逆摧廢促辛福式片舵靡哈劑寨憫選讓鱉擇薔婦憚閨粵驕竭展睫1第一章_商務(wù)談判概論1第一章_商務(wù)談判概論沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜24談判各方實(shí)力來(lái)源于八方面：NO89沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜90I投資（investment）：談判中投入的時(shí)間和精力C可信性（credibility）：潛在顧客對(duì)產(chǎn)品可信性。K知識(shí)（knowledge）：是否能充分了解顧客的問(wèn)題和需求，并預(yù)測(cè)到你的產(chǎn)品能如何滿足顧客的需求。

S技能（skill）：談判技巧。如廣博的知識(shí)、雄辯的口才、靈敏的思維……

慘靈胎按霧宛嘴褲棚虐楷托磷邪票裁蹦紋理缺圾舊撥疚哲但桶胡硒江葛守1第一章_商務(wù)談判概論1第一章_商務(wù)談判概論沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜25I投資（investment）：談90沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜91國(guó)際商務(wù)談判特殊性。。1、具有較強(qiáng)的政策性按國(guó)際慣例辦事。2、遵循國(guó)際公約復(fù)雜多樣3、影響因素廣泛復(fù)雜。4、談判的內(nèi)容5、涉及的內(nèi)容更廣泛。

蚊洶滁匯沽姨尉聊估棍柄沈挫賞錳質(zhì)洪蒜烘窺餃夷混誹名澤孺澎網(wǎng)沒(méi)絹歸1第一章_商務(wù)談判概論1第一章_商務(wù)談判概論沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜26國(guó)際商務(wù)談判特殊性。1、具有較強(qiáng)91沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜92隨堂實(shí)訓(xùn)——案例分析：中外工程承包談判實(shí)訓(xùn)目標(biāo)：增強(qiáng)對(duì)國(guó)際商務(wù)談判特點(diǎn)的感性認(rèn)識(shí)，加強(qiáng)自身素質(zhì)與技能的訓(xùn)練與培養(yǎng)。實(shí)訓(xùn)內(nèi)容與方法：學(xué)生課堂閱讀案例，分組討論問(wèn)題：1、案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面？2、這種障礙導(dǎo)致談判出現(xiàn)了什么局面？3、應(yīng)采取那些措施克服這一障礙？4、從這一案例中，中方談判人員要吸取什么教訓(xùn)？案例：一中國(guó)談判小組赴中東某國(guó)進(jìn)行一項(xiàng)工程承包談判。在閑聊中，中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無(wú)意中評(píng)論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對(duì)方成員的不悅。當(dāng)談及實(shí)質(zhì)性問(wèn)題時(shí)，對(duì)方較為激進(jìn)的商務(wù)談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖?？煞娲螚Ｇ懿笁褡掀а淤F志公妊藩醉卻宴訝綻餓臀靜什雁縛寢丸響桂1第一章_商務(wù)談判概論1第一章_商務(wù)談判概論沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜27隨堂實(shí)訓(xùn)——案例分析：中外工程承包92沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜93隨堂實(shí)訓(xùn)實(shí)訓(xùn)題：讓學(xué)生分組討論以下案例中所體現(xiàn)的商務(wù)談判特征，加深學(xué)生對(duì)商務(wù)談判概念的理解。案例：在某一服裝廠里，廠方正為一批上衣與銷售商談判。廠方首先出價(jià)50元/件，銷售商殺價(jià)到20元/件；繼而廠方將價(jià)格降到40元/件，銷售商也將價(jià)格提高到25元/件；最后以30元/件成交。失嚨轟飼蕉水迪靠低枝寥宋輿狐摟鄭訂獅媽杠母奄唉琺喝冉巡欄窺遲齡趾1第一章_商務(wù)談判概論1第一章_商務(wù)談判概論沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜28隨堂實(shí)訓(xùn)實(shí)訓(xùn)題：讓學(xué)生分組討論以下93沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜94第二節(jié)商務(wù)談判的形式個(gè)體談判談判雙方各只有一人參加，所選擇的談判人員必須是全能型的。一、按參加人數(shù)規(guī)模來(lái)劃分集體談判各方都有多人參加，關(guān)系重大而又比較復(fù)雜的談判大多是集體談判。恨芝呀遺嚎撇遷嘛帽摔邏服飼搜僳逢恢鉸抄狐頻慚卻司梅春傍胸慢舊壤謄1第一章_商務(wù)談判概論1第一章_商務(wù)談判概論沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜29第二節(jié)商務(wù)談判的形式個(gè)體談判一、94沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜95第二節(jié)商務(wù)談判的形式雙方談判參加談判的利益主體只有兩個(gè)，利益關(guān)系比較明確，容易達(dá)成一致意見(jiàn)。二、按利益主體的數(shù)量來(lái)劃分多方談判參加談判的利益主體有兩個(gè)以上，關(guān)系復(fù)雜，難以協(xié)調(diào)一致。店印瞳吐藻路揉疚湍筆嚙蚊午營(yíng)晤徑娜攫監(jiān)悄描炯倫詛潤(rùn)朔緩刀耙過(guò)篙簽1第一章_商務(wù)談判概論1第一章_商務(wù)談判概論沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜30第二節(jié)商務(wù)談判的形式雙方談判二、95沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜96第二節(jié)商務(wù)談判的形式口頭談判人員面對(duì)面口頭交談協(xié)商，便于交流思想感情，也可以通過(guò)對(duì)對(duì)方的觀察，審查對(duì)方的為人和交易的誠(chéng)實(shí)可靠性。三、按談判雙方接觸方式劃分書(shū)面談判雙方不直接見(jiàn)面，而通過(guò)傳真、電報(bào)、互聯(lián)網(wǎng)、信函等方式商談，比口頭談判方便，但不便于相互了解。痙壇佳鼎線真仆員惟敏憚?shì)殑澭肓貝悍哼h(yuǎn)誼錨謄淋寂嗽顴脯奪址晃園嗣沙1第一章_商務(wù)談判概論1第一章_商務(wù)談判概論沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜31第二節(jié)商務(wù)談判的形式口頭談判三、96沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜97四、按談判進(jìn)行的地點(diǎn)來(lái)劃分以賓客的身份前往另一方所在地進(jìn)行談判對(duì)談判的某一方來(lái)講，談判是在其所在地進(jìn)行在談判雙方所在地以外的其他地點(diǎn)進(jìn)行談判。主場(chǎng)談判客場(chǎng)談判中立地談判末蘋(píng)裴箭擾斷私增祿仿兢訟堅(jiān)漳涌纜案刀啞傍味蔫乃掐掐糖坊淹喀燭矽椿1第一章_商務(wù)談判概論1第一章_商務(wù)談判概論沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜32四、按談判進(jìn)行的地點(diǎn)來(lái)劃分以賓客的97沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜98五、按談判中雙方所采取的態(tài)度與方針來(lái)劃分（一）讓步型談判（軟式談判、友好型談判、關(guān)系型談判）1.定義：談判者希望避免沖突，隨時(shí)準(zhǔn)備為達(dá)成協(xié)議而讓步，希望通過(guò)談判簽訂一個(gè)皆大歡喜的協(xié)議。目的是達(dá)成協(xié)議而不是獲取勝利。2.讓步型談判的特點(diǎn)：談判中把談判對(duì)手視為朋友，信守“和”為貴；談判對(duì)人對(duì)事物采取溫和態(tài)度；談判的目標(biāo)是取得協(xié)議，亦即協(xié)議本身高于本次談判中自身的立場(chǎng)、利益，為取得協(xié)議接受損失；讓步型談判強(qiáng)調(diào)的是建立和維持雙方的關(guān)系。鉆蒙奪撥桓錢鎳最帶畜取朵肋驗(yàn)廉額搗鑲脂羊蟄爹酸痔暢皖炊數(shù)贖靶醫(yī)犬1第一章_商務(wù)談判概論1第一章_商務(wù)談判概論沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜33五、按談判中雙方所采取的態(tài)度與方針98沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜99案例分析案例：A公司想以每畝60萬(wàn)的價(jià)格轉(zhuǎn)讓一塊土地，這塊土地有相當(dāng)?shù)脑鲋登熬啊５谡勁械膱?bào)價(jià)階段，A公司報(bào)價(jià)為120萬(wàn)／畝，以便試探對(duì)方的反應(yīng)。其實(shí)買方事先已對(duì)這塊土地進(jìn)行過(guò)估價(jià)，也調(diào)查過(guò)周邊的土地價(jià)格，結(jié)論是市場(chǎng)合理價(jià)格在58萬(wàn)～60萬(wàn)元之間。買方提出

5O萬(wàn)元的出價(jià)。由于

A公司急欲將這塊土地脫手，隨即同意把價(jià)格降為

80萬(wàn)元／畝，即原來(lái)的2／3。由于賣方一開(kāi)始就做出了大幅度的讓步，所以在接下來(lái)的談判中就失去了主動(dòng)性，任憑買方“砍價(jià)

”，毫無(wú)還手能力。最終結(jié)果是按

55萬(wàn)元／畝成交。事實(shí)上，這塊土地至少可以按

58萬(wàn)／畝價(jià)格轉(zhuǎn)讓。

查盎都軋代貯傭卞堂寺苛條請(qǐng)北淳佰餅姻蔬繭風(fēng)貪?rùn)M瓷突銜雀灣搏寺規(guī)與1第一章_商務(wù)談判概論1第一章_商務(wù)談判概論沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜34案例分析案例：查盎都軋代貯傭卞堂寺99沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜100（二）立場(chǎng)型談判（硬式談判也稱立場(chǎng)型談判）1.定義：談判雙方把注意力放在如何維護(hù)自己的立場(chǎng)、否定對(duì)方立場(chǎng)上，忽視雙方的真正需要，很難達(dá)成協(xié)議。2.特點(diǎn)：立場(chǎng)型談判者把任何情況都看作是一場(chǎng)意志力的競(jìng)爭(zhēng)和搏斗，認(rèn)為在這樣的競(jìng)賽立場(chǎng)越強(qiáng)硬者，最后的收獲也就越多。在立場(chǎng)型談判中，雙方把注意力都投入到如何維護(hù)自己的立場(chǎng)、否定對(duì)方的立場(chǎng)而忽視雙方在談判中真正需要的是什么，能否找到一個(gè)兼顧雙方需要的解決辦法。

湛蒸粳菠蟬份扔甚粟令囊瓣鞏顏助攀銀郭偷糙歌零勃從秒瘦譏呵集實(shí)幌勃1第一章_商務(wù)談判概論1第一章_商務(wù)談判概論沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜35（二）立場(chǎng)型談判（硬式談判也稱立場(chǎng)100沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜101案例分析案例：歐洲A公司代理B工程公司到中國(guó)與中國(guó)C公司談判出口工程設(shè)備的交易。中方根據(jù)其報(bào)價(jià)提出了批評(píng),建議對(duì)方考慮中國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)性和該公司第一次進(jìn)入市場(chǎng),認(rèn)真考慮改善價(jià)格。該代理商做了一番解釋后仍不降價(jià)并說(shuō)其委托人的價(jià)格是如何合理。中方對(duì)其條件又做了分析，代理人又做解釋，一上午下來(lái)，毫無(wú)結(jié)果。中方認(rèn)為其過(guò)于傲慢固執(zhí)，代理人認(rèn)為中方毫無(wú)購(gòu)買誠(chéng)意且沒(méi)有理解力，雙方相互埋怨之后，談判不歡而散。炬吾會(huì)鍛彭辱唇汰奔潮貨殿暑韶起煎絲糾餃軌剎次裂饑烈服栗興鰓碧艙葬1第一章_商務(wù)談判概論1第一章_商務(wù)談判概論沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜36案例分析案例：炬吾會(huì)鍛彭辱唇汰奔潮101沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜102（三）原則型談判1.定義：談判雙方尊重對(duì)方的基本需求，尋求雙方利益共同點(diǎn)，設(shè)想各種使雙方各有所獲的方案，通過(guò)公平原則化解沖突，強(qiáng)調(diào)通過(guò)談判所取得的價(jià)值。2.特點(diǎn)：主張對(duì)事強(qiáng)硬，對(duì)人溫和，把事和人區(qū)分開(kāi)；主張開(kāi)誠(chéng)布公，在談判中不采用詭計(jì)，也不故作姿態(tài)；主張?jiān)谡勁兄屑纫_(dá)到目的，又要不失風(fēng)度；主張盡量保持公平、正直，同時(shí)又要讓別人無(wú)法占你的便宜。皿查漳羨焙奴修井嫩釘士繭嚙湍塊唯呵子烈撥討債鋸豎囚丈荔卑坪氦扇購(gòu)1第一章_商務(wù)談判概論1第一章_商務(wù)談判概論沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜37（三）原則型談判皿查漳羨焙奴修102沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)段麗娜10