績優(yōu)成長日2011年第8期7遞進(jìn)式客戶分類及經(jīng)營王英

上海王英既往職業(yè)：國家公務(wù)員目前職級：高級經(jīng)理一級入司時間：2002年1月1日所獲榮譽(yù)：66個月連續(xù)入圍四星會3年達(dá)成百萬標(biāo)保（2007、2010、2011）8次入圍總公司高峰會10期TOP2000學(xué)員7次入圍MDRT2次入圍總公司月度十佳遞進(jìn)式客戶分類及經(jīng)營上海·

王英二〇一一年八月·

上海業(yè)績展示年份標(biāo)保(萬)件數(shù)月均標(biāo)保月均件數(shù)2002411520.3萬12.72003221270.2萬10.6200420830.2萬7200524720.3萬6200627840.3萬720071031240.8萬10.3200860780.8萬6.52009811260.6萬10.52010102.4821.2萬6.82011年1-7月145502.9萬7.1連續(xù)66個月四星會會員,從業(yè)近十年月均6件以上展業(yè)中常遇問題

——月月整理名單，月月名單相同看似A類客戶，始終約訪不到上月業(yè)績過萬，下月尷尬掛零關(guān)鍵原因

——分類：以擁有財富數(shù)量及職業(yè)類型作為劃分ABCD類客戶的標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)營：把全部期望、時間、精力都用在數(shù)量不多的A類客戶上我的方法：遞進(jìn)式客戶分類分類標(biāo)準(zhǔn)

——1.客戶之間關(guān)系2.對保險認(rèn)同度有針對性經(jīng)營不斷將D類遞進(jìn)至A類如何區(qū)分ABCD類客戶D類C類B類A類狀態(tài)動作對保險、業(yè)務(wù)員認(rèn)同度低對業(yè)務(wù)員認(rèn)同度提升對保險認(rèn)同度低雙方關(guān)系融洽，對保險認(rèn)同度提升高度認(rèn)同保險和業(yè)務(wù)員促成簽單加溫保險理念加溫關(guān)系及保險理念加溫關(guān)系不同客戶的經(jīng)營策略D類客戶1.積累方式：轉(zhuǎn)介紹、隨機(jī)陌拜2.拜訪目的：讓對方知道我是中國太平的業(yè)務(wù)員3.關(guān)鍵動作：必做：了解客戶基本信息拜訪后立即記錄不做：不談保險、不促成C類客戶1.積累方式：由D類客戶遞進(jìn)而來2.拜訪目的：

用案例溝通保險理念，使其逐漸認(rèn)同保險提高見面頻率，加深彼此了解3.關(guān)鍵動作：必做：講自己對保險的認(rèn)同度、對工作的上進(jìn)心固定編發(fā)短信，加溫關(guān)系

不做：此時客戶對我們未完全信任，不適合促成B類客戶1.積累方式：由C類客戶遞進(jìn)而來，認(rèn)同保險2.拜訪目的：隨著交談深入，體現(xiàn)專業(yè)度，加強(qiáng)信任，了解需求3.關(guān)鍵動作：必做：談客戶擔(dān)心的問題，隨時準(zhǔn)備將C類轉(zhuǎn)化為A類并促成適當(dāng)增加附加值服務(wù)（子女教育、企業(yè)培訓(xùn)等）不做：未明確需求時，不宜促成

A類客戶1.積累方式：由B類客戶遞進(jìn)而來，高度認(rèn)同保險和我2.拜訪目的：促成簽單站在客戶立場，再次強(qiáng)化保險意義及本人專業(yè)品質(zhì)，為持續(xù)加保打基礎(chǔ)3.關(guān)鍵動作：工具準(zhǔn)備、大膽促成時間狀態(tài)類型案例：張先生，私營企業(yè)主，緣故認(rèn)識2010.8知道我姓名，非常反對保險2010.10分享生活狀態(tài)、工作成績，巧借案例講保險日常經(jīng)營分享私人財富管理課程，強(qiáng)化保險理念2011.4客戶主動投保，年繳費(fèi)31萬，并為我向上轉(zhuǎn)介紹其上司DCBA從業(yè)近十年連續(xù)66個月四星，而且越做越輕松實(shí)踐證明這個方法可以——幫助新人：區(qū)分客戶類型，經(jīng)營有方向幫助老人：時刻擁有源源不斷地優(yōu)質(zhì)客戶名單，持續(xù)四星，達(dá)成百件注重D類客戶數(shù)量積累的同時，更要注重A、D類客戶同步經(jīng)營成長感悟A類客戶的經(jīng)營決定當(dāng)月業(yè)績D類客戶的經(jīng)營決定未來業(yè)績個人目標(biāo)達(dá)成：300萬/100件