售前交流技巧和經(jīng)驗(yàn)課件

售前學(xué)習(xí)交流1售前學(xué)習(xí)交流1商戰(zhàn)的先鋒部隊(duì)講述售前過程中的技能，售前不僅僅是售前顧問做的事，也不是銷售做的事，而是大家共同朝著一個(gè)目標(biāo)前進(jìn)的過程!商戰(zhàn)的先鋒部隊(duì)講述售前過程中的技能，售前不僅僅是售前顧問做的從技術(shù)到售前的幾個(gè)轉(zhuǎn)變技術(shù)(Asis)售前(Tobe)關(guān)注技術(shù)細(xì)節(jié)埋頭鉆研知識(shí)的深度會(huì)做自身專業(yè)度創(chuàng)新個(gè)人成為高手公司獲得相對(duì)競爭優(yōu)勢(shì)！提煉與總結(jié)！自身影響力、感染力！會(huì)寫、會(huì)說！知識(shí)的廣度！能說會(huì)道！整體策劃與組織！讓別人明白、認(rèn)同！自己知道、明白8大轉(zhuǎn)變！從技術(shù)到售前的幾個(gè)轉(zhuǎn)變技術(shù)(Asis)售前(Tobe)關(guān)目錄CONTENTS技能一：售前分析能力技能二：拜訪前期準(zhǔn)備技能三：結(jié)構(gòu)化你的知識(shí)技能四：公司介紹必備技巧技能五：售前調(diào)研必備技能目錄CONTENTS技能一：售前分析能力技能二：拜訪前期準(zhǔn)目錄CONTENTS技能六：解決方案絕殺技能七：做好產(chǎn)品演示技能八：靈活應(yīng)變現(xiàn)場技術(shù)答疑目錄CONTENTS技能六：解決方案絕殺技能七：做好產(chǎn)品演售前分析能力1售前分析能力1什么可以決定客戶會(huì)選擇你？外內(nèi)品牌資質(zhì)利潤價(jià)值技術(shù)實(shí)力關(guān)系影響社會(huì)關(guān)系感覺價(jià)格把握需求行業(yè)口碑顧問能力什么是最關(guān)鍵的影響？什么可以決定客戶會(huì)選擇你？外內(nèi)品牌資質(zhì)利潤價(jià)值技術(shù)實(shí)力關(guān)系影思考每次行動(dòng)的目標(biāo)并驗(yàn)證結(jié)果目標(biāo)策略行動(dòng)能力驗(yàn)證學(xué)會(huì)用管理思維考慮問題思考每次行動(dòng)的目標(biāo)并驗(yàn)證結(jié)果目標(biāo)策略行動(dòng)能力驗(yàn)證學(xué)會(huì)用管理思

拜訪前期準(zhǔn)備2拜訪前期準(zhǔn)備2不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)明確拜訪目的問問自己本次拜訪期望達(dá)到哪些目標(biāo)掌握客戶資料了解客戶所在行業(yè)、企業(yè)營運(yùn)狀況、主要產(chǎn)品/服務(wù)、主要市場/客戶、相關(guān)項(xiàng)目采購歷史、競爭對(duì)手相關(guān)項(xiàng)目采購情況拜訪預(yù)約準(zhǔn)備預(yù)約拜訪日期及所需時(shí)間，地點(diǎn)，并于拜訪前一天再次電話或短信確認(rèn)拜訪路線確認(rèn)可行的交通方案和花費(fèi)時(shí)間拜訪資料準(zhǔn)備個(gè)人名片，公司/產(chǎn)品資料，筆記本，紙筆、小禮品出門形象檢查自我形象不能馬虎Areyou

Ready？不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)明確拜訪目的問問自己本次拜訪期望達(dá)到哪些目標(biāo)掌

結(jié)構(gòu)化你的知識(shí)3結(jié)構(gòu)化你的知識(shí)3結(jié)構(gòu)化你的知識(shí)結(jié)構(gòu)化你的知識(shí)互動(dòng)-結(jié)構(gòu)化你對(duì)公司的認(rèn)識(shí)公司簡介目標(biāo)客戶技術(shù)實(shí)力典型案例獲獎(jiǎng)情況價(jià)格體系合作資源主要對(duì)手1、500強(qiáng)企業(yè)中甲方名單2、本地知名企業(yè)合作名單3、公司近三年合作甲方名單4、同類型工程甲方名單5、好口碑項(xiàng)目名單6、負(fù)面口碑項(xiàng)目名單7、同行項(xiàng)目案例情況互動(dòng)-結(jié)構(gòu)化你對(duì)公司的認(rèn)識(shí)公司簡介1、500強(qiáng)企業(yè)中甲方名單公司介紹必備技巧4公司介紹必備技巧4公司介紹的“三到”業(yè)務(wù)我們能做什么實(shí)力可以放心合作案例有成功先例15公司介紹的“三到”15陪同介紹的“三講”客戶考察是特殊旅游

講故事

講特色

講文化16陪同介紹的“三講”16公司介紹常見失誤定位不合理不是我們有多好，而是我們能為你做什么內(nèi)容不合理給誰講？講什么？配發(fā)材料？時(shí)機(jī)不合理先講？后講？穿插講？不講？速度不合理太短？太長？素材不合理細(xì)節(jié)太多，文字太多，概念太多，不準(zhǔn)確狀態(tài)不合理沒有自信，沒有精氣神，著裝隨意公司介紹常見失誤定位不合理公司介紹常見誤區(qū)我們是第一

最優(yōu)秀VS最合適？材料不更新2009版VS2011年一招鮮吃遍天統(tǒng)一版本VS個(gè)性化定制不讓你講怎么辦？準(zhǔn)備風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案公司介紹常見誤區(qū)我們是第一售前調(diào)研必備技能5售前調(diào)研必備技能5調(diào)研最關(guān)鍵問題是什么?調(diào)研需要怎樣的人？調(diào)研要了解所有的情況嗎？如何做調(diào)研計(jì)劃和方案？調(diào)研最關(guān)鍵問題是什么?售前調(diào)研與售后調(diào)研的區(qū)別目的結(jié)項(xiàng)關(guān)系合作時(shí)機(jī)可控計(jì)劃程序深挖減邊界寫文檔開會(huì)有套路風(fēng)險(xiǎn)較小目的簽單關(guān)系配合時(shí)機(jī)隨變計(jì)劃機(jī)動(dòng)速戰(zhàn)找感覺跟進(jìn)其它活動(dòng)有經(jīng)驗(yàn)風(fēng)險(xiǎn)較大售前調(diào)研售后調(diào)研售前調(diào)研與售后調(diào)研的區(qū)別目的結(jié)項(xiàng)目的簽單售前調(diào)研售后調(diào)研售前調(diào)研的收獲讓客戶認(rèn)可調(diào)研者的業(yè)務(wù)能力隨時(shí)給競爭對(duì)手制造門坎調(diào)研獲得的信息足夠讓后續(xù)工作開展。售前調(diào)研的收獲讓客戶認(rèn)可調(diào)研者的業(yè)務(wù)能力

解決方案絕殺6解決方案絕殺6不好輕薄好漂亮重厚方案不在于多，而在于精，在于創(chuàng)新版式創(chuàng)新概念創(chuàng)新產(chǎn)品介紹方式創(chuàng)新提供超出30%客戶預(yù)計(jì)的需求解決方案，體現(xiàn)你的專業(yè)提供明顯優(yōu)于競爭對(duì)手的優(yōu)勢(shì)分析不好輕薄好漂亮重厚方案不在于多，而在于精，在于創(chuàng)新解決方案該什么時(shí)候出招售前工作階段提交解決方案名稱作用初步接觸公司白皮書讓客戶了解公司實(shí)力初步交流產(chǎn)品白皮書讓客戶對(duì)產(chǎn)品有初步認(rèn)識(shí)初步意向項(xiàng)目合作建議書為客戶啟動(dòng)項(xiàng)目提供可行性建議分析或者用于客戶初步選型階段以期入圍售前調(diào)研項(xiàng)目業(yè)務(wù)診斷書項(xiàng)目解決方案書項(xiàng)目實(shí)施總體計(jì)劃針對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)問題提供診斷和實(shí)施的系統(tǒng)建議解決方案介紹供應(yīng)商的技術(shù)能力實(shí)施計(jì)劃強(qiáng)調(diào)實(shí)施能力和服務(wù)能力等優(yōu)勢(shì)用戶考察項(xiàng)目選型建議評(píng)分表供應(yīng)商能力對(duì)比表影響客戶制定有利自己的打分標(biāo)準(zhǔn)幫助客戶對(duì)比不同供應(yīng)商綜合實(shí)力，技術(shù)能力和

實(shí)施能力招標(biāo)答辯項(xiàng)目招標(biāo)技術(shù)要求參數(shù)項(xiàng)目投標(biāo)書

長期合作建議書幫助客戶制作招標(biāo)書要充分說明公司各個(gè)方面綜合實(shí)力以戰(zhàn)勝對(duì)手提供建立戰(zhàn)略合作關(guān)系建議解決方案該什么時(shí)候出招售前工作階段提交解決方案名稱作用初步接售前不要輕易提交解決方案沒有體系沒有個(gè)性沒有素材沒有時(shí)間售前不要輕易提交解決方案沒有體系沒有個(gè)性沒有素材沒有時(shí)間厚方案瘦身法厚方案癥狀瘦身對(duì)策大量復(fù)制業(yè)務(wù)調(diào)研報(bào)告內(nèi)容

不寫大家都知道的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，只談業(yè)務(wù)中需要改進(jìn)的問題將產(chǎn)品功能手冊(cè)作為技術(shù)方案內(nèi)容進(jìn)行羅列不寫功能清單，按企業(yè)業(yè)務(wù)寫應(yīng)用模式和效益將功能清單和相關(guān)介紹作為單獨(dú)的附件提供列舉過于詳細(xì)的實(shí)施計(jì)劃花兩頁紙談清楚你的實(shí)施思路和策略，不要花上十多頁漂亮的模板展示你對(duì)項(xiàng)目管理模板的收藏豐富程度列舉大量的典型客戶重點(diǎn)介紹一兩個(gè)接近的客戶資料，其它客戶提供清單即可絕招：做PPT方案！厚方案瘦身法厚方案癥狀瘦身對(duì)策大量復(fù)制業(yè)務(wù)調(diào)研報(bào)告內(nèi)容不寫如何做好解決方案打一個(gè)電話找一個(gè)模板寫一個(gè)提綱123如何做好解決方案打一個(gè)電話找一個(gè)模板寫一個(gè)提綱123做好解決方案的包裝包裝！門面不可忽略…做一個(gè)有沖擊力的封面重視你的目錄留白的排版目錄忘記刷新標(biāo)題的設(shè)置段落間距的統(tǒng)一圖表排版有規(guī)矩裝訂不要太簡陋做好解決方案的包裝包裝！門面不可忽略…做一個(gè)有沖擊力的封面仔細(xì)核對(duì)解決方案檢查！假如你能像看妹紙那么認(rèn)真…替換不完整替換過度只注意文字替換忽視頁眉頁腳的替換。目錄忘記刷新案例不對(duì)聯(lián)絡(luò)方式不對(duì)文件屬性沒有更改堆砌專用詞匯和概念仔細(xì)核對(duì)解決方案檢查！假如你能像看妹紙那么認(rèn)真…替換不完整講個(gè)好故事！做好產(chǎn)品演示7講個(gè)好故事！做好產(chǎn)品演示780%搞清楚產(chǎn)品演示的目標(biāo)回答“我為什么要做這個(gè)演示”不是“我要在這個(gè)演示中做什么？”80%搞清楚產(chǎn)品演示的目標(biāo)回答“我為什么要做這個(gè)演示”適應(yīng)產(chǎn)品演示的場合公共場合，在客戶公司會(huì)議室、在自己公司會(huì)議室售前，售后產(chǎn)品演示有什么不同？公共場合客戶會(huì)議室公司會(huì)議室適應(yīng)產(chǎn)品演示的場合公共場合，在客戶公司會(huì)議室、在自己公司會(huì)議分析產(chǎn)品演示的受眾，不要雞同鴨講。聽眾背景聽眾立場興奮點(diǎn)和興趣點(diǎn)分析你的聽眾邀請(qǐng)項(xiàng)目關(guān)鍵決策人參加老板？決策者？管理層?USER?如果你準(zhǔn)備好了。分析產(chǎn)品演示的受眾，不要雞同鴨講。聽眾背景分析你的聽眾邀請(qǐng)項(xiàng)做好產(chǎn)品演示的準(zhǔn)備工作細(xì)節(jié)決定成敗1、輔助工具（資料、遙控筆）2、電子文檔（備份，版本，大小，格式）3、電子設(shè)備（投影，電源，網(wǎng)絡(luò)，話筒，手機(jī)）4、個(gè)人形象（著裝，休息，餐飲，站位）5、播放技巧（跳頁，回翻，少動(dòng)多講）做好產(chǎn)品演示的準(zhǔn)備工作細(xì)節(jié)決定成敗1、輔助工具（資料、遙控筆產(chǎn)品演示素材內(nèi)容的準(zhǔn)備尋找合適的材料選擇有力支持觀點(diǎn)的材料選擇自己有切身感受的材料選擇有沖擊力的材料選擇有真實(shí)感的材料選擇可檢驗(yàn)的材料產(chǎn)品演示素材內(nèi)容的準(zhǔn)備尋找合適的材料選擇有力支持觀點(diǎn)的材料做好產(chǎn)品演示的演講底稿寫下完整演講詞把你說的寫下來把你寫的背下來按你的理解去講做好產(chǎn)品演示的演講底稿寫下完整演講詞把你說的寫下來演講小技巧演講小技巧控制緊張情緒生理舒緩法：肌肉放松，呼吸調(diào)適心理誘導(dǎo)法：回想喜悅，預(yù)演成功自我解脫法：放開自我，身心投入超量準(zhǔn)備法：準(zhǔn)備充分，大量演練控制緊張情緒生理舒緩法：肌肉放松，呼吸調(diào)適演講的開場白設(shè)計(jì)傷不起的第一印象演講的開場白設(shè)計(jì)傷不起的第一印象好的開始-開場常見步驟：

簡短的自我介紹

課堂規(guī)則，調(diào)動(dòng)參與的氣氛簡述大綱，引起興趣

簡述課程目標(biāo)，明確學(xué)習(xí)方向

簡述課程收益，拋出利益點(diǎn)好的開始-開場常見步驟：培訓(xùn)師的語言簡潔、明快、通俗、有節(jié)奏感多用積極美好的字眼嚴(yán)謹(jǐn)，邏輯嚴(yán)密

培訓(xùn)師的語言簡潔、明快、通俗、有節(jié)奏感培訓(xùn)師的聲音語調(diào)重音停頓語速培訓(xùn)師的聲音語調(diào)重音停頓語速練習(xí)：CCTV賑災(zāi)晚會(huì)詩朗誦我們與你同在

這一刻，我們的淚眼，朝著一個(gè)共同的方向，一個(gè)名叫汶川的地方。一陣大地劇烈的顫抖，撕裂了我們的胸膛，無法抑制的淚流，掛滿了中國的臉龐。多少親人吶，在地動(dòng)山搖的瞬間骨肉分離，家毀人亡；多少孩子從得救的那刻起便成了孤兒，失去爹娘；多少個(gè)鮮活的生命掙扎在廢墟下，渴望著生還的最后一線希望。搶救生命，時(shí)不我待。黨中央國務(wù)院第一時(shí)間第一地點(diǎn)把運(yùn)籌帷幄的總指揮部設(shè)在了抗震救災(zāi)的第一線上。向前，向前，向前，通路，通電，通訊，我親愛的十萬戰(zhàn)友啊，你們從空中，水路，山路，八方突進(jìn)，鑿開生存之路，把戰(zhàn)旗插向生命最需要的地方。這一刻我們要用悲傷呼喚，呼喚災(zāi)區(qū)所有生命的堅(jiān)強(qiáng)，你在死亡線上，我們就在你們的身旁。每一分鐘都在發(fā)起搶救生命的總攻，每一秒鐘都在與死神直面較量，一分一秒的煎熬，一分一秒的爭奪，為奪回親人心跳的力量。挺??！我的父母！挺住！我的孩子！挺?。∥覀兯性趶U墟下的親人！我們有十三億雙手伸向你啊，一定要把你拉出死亡的魔掌！別哭，孩子。當(dāng)爺爺奶奶告訴你這句話的時(shí)候，全中國的父母都在你的身旁，你是我們的孩子，一瞬間的災(zāi)難奪不去你一生的幸福，孩子，學(xué)會(huì)堅(jiān)強(qiáng)。別怕，老人家,您的兒女不在了,還有我們?cè)谏砼?，為您重聚往日的歡樂，為您盡孝，為您繼續(xù)幸福時(shí)光。我災(zāi)區(qū)的父老鄉(xiāng)親啊，我的姐妹弟兄！來，靠近我們的肩膀，一起向遠(yuǎn)方眺望，哪怕生命的翅膀再沉重，有我們?cè)?，一定要讓你飛向陽光。練習(xí)：CCTV賑災(zāi)晚會(huì)詩朗誦我們與你同在這一刻，我們的淚眼如何目光接觸目光接觸3-5秒照顧到所有的人不要形成規(guī)律自然如何目光接觸目光接觸3-5秒肢體語言手勢(shì)面部表情步伐肢體動(dòng)作其它令人分心的小動(dòng)作肢體語言手勢(shì)手勢(shì)的含義小練習(xí)47手勢(shì)的含義小練習(xí)47問題的功用使沉默的人發(fā)言帶動(dòng)經(jīng)驗(yàn)分享提出尚未討論的要點(diǎn)提醒注意資料的來源評(píng)估一項(xiàng)看法的凝聚防止一些人壟斷發(fā)言引導(dǎo)結(jié)束某一項(xiàng)議題的討論問題的功用使沉默的人發(fā)言搖頭短暫閉眼揉鼻子或鼻梁摘下眼鏡頻繁喝水腿抖動(dòng)打哈欠伸懶腰局部小按摩手下垂并晃動(dòng)與同桌小聊兩句凝視一點(diǎn)不動(dòng)無目的地翻閱資料頻繁看表消極學(xué)員搖頭伸懶腰消極學(xué)員50處理消極學(xué)員學(xué)員走神？課堂私語？課堂混亂？有意抬杠？惡意挑釁？遭遇高手？學(xué)員睡覺？停頓、沉默、重復(fù)、異聲冷靜回應(yīng)、建立同盟提供機(jī)會(huì)、虛心請(qǐng)教50處理消極學(xué)員學(xué)員走神？課堂私語？課堂混亂？有意抬杠？惡意避免虎頭蛇尾總結(jié)你的主題思想激勵(lì)行動(dòng)，展望未來引經(jīng)據(jù)典，總結(jié)發(fā)言跳出常規(guī)，不落俗套避免虎頭蛇尾總結(jié)你的主題思想

靈活應(yīng)變現(xiàn)場技術(shù)答疑8靈活應(yīng)變現(xiàn)場技術(shù)答疑853答問階段小技巧確定范圍將復(fù)雜的問題分成幾塊分別回答確定自己回答真實(shí)可靠，直視那個(gè)向你提問的人，確認(rèn)一遍問題鼓勵(lì)別人去回答避免你的回答篇幅過長53答問階段小技巧確定范圍技術(shù)交流-1關(guān)于交流的經(jīng)驗(yàn)1、最好在開場時(shí)宣布提問規(guī)則2、回答前再思考下你的答案3、不要回答問題外的問題4、沒必要重復(fù)問題，除非你有充分的理由5、對(duì)所有的人回答問題，而不是提問者6、對(duì)一些尖銳的問題提前準(zhǔn)備好針對(duì)性回答技術(shù)交流-1關(guān)于交流的經(jīng)驗(yàn)技術(shù)交流-2問：用戶有抵觸態(tài)度怎么辦？答：用戶不是敵人，提出問題是他們的天然權(quán)利問：用戶問了一個(gè)愚蠢的問題怎么辦？答：沒有愚蠢的問題，只有愚蠢的回答問：用戶問了一個(gè)無關(guān)的問題怎么辦？答：回答這個(gè)問題問：如果問題充滿敵意怎么辦？答：專業(yè)地回答他問：提問者不重要怎么辦？答：回答他的問題技術(shù)交流-2問：用戶有抵觸態(tài)度怎么辦？技術(shù)交流-3問：如果用戶問了一連串的問題怎么辦？答：記錄，簡短回答關(guān)鍵問題，請(qǐng)求允許會(huì)后交流問：用戶問了一個(gè)我無法回答的問題怎么辦？答：1）問問你的同伴，2）請(qǐng)聽眾幫助回答，3）承諾給予盡快解答問：用戶問項(xiàng)目效益如何怎么辦？答：提供可以類比的案例問：用戶不理解我們的術(shù)語怎么辦？答：想一個(gè)好比方問：用戶要求看操作怎么辦？答：打開一個(gè)經(jīng)典界面，然后講解技術(shù)交流-3問：如果用戶問了一連串的問題怎么辦？困難的事不怕做，你就是奧巴馬重復(fù)的事用心做，你就是專家困難的事不怕做，你就是奧巴馬重復(fù)的事用心做，你就是專家ThanksThanks休息時(shí)間59休息時(shí)間59售前學(xué)習(xí)交流60售前學(xué)習(xí)交流1商戰(zhàn)的先鋒部隊(duì)講述售前過程中的技能，售前不僅僅是售前顧問做的事，也不是銷售做的事，而是大家共同朝著一個(gè)目標(biāo)前進(jìn)的過程!商戰(zhàn)的先鋒部隊(duì)講述售前過程中的技能，售前不僅僅是售前顧問做的從技術(shù)到售前的幾個(gè)轉(zhuǎn)變技術(shù)(Asis)售前(Tobe)關(guān)注技術(shù)細(xì)節(jié)埋頭鉆研知識(shí)的深度會(huì)做自身專業(yè)度創(chuàng)新個(gè)人成為高手公司獲得相對(duì)競爭優(yōu)勢(shì)！提煉與總結(jié)！自身影響力、感染力！會(huì)寫、會(huì)說！知識(shí)的廣度！能說會(huì)道！整體策劃與組織！讓別人明白、認(rèn)同！自己知道、明白8大轉(zhuǎn)變！從技術(shù)到售前的幾個(gè)轉(zhuǎn)變技術(shù)(Asis)售前(Tobe)關(guān)目錄CONTENTS技能一：售前分析能力技能二：拜訪前期準(zhǔn)備技能三：結(jié)構(gòu)化你的知識(shí)技能四：公司介紹必備技巧技能五：售前調(diào)研必備技能目錄CONTENTS技能一：售前分析能力技能二：拜訪前期準(zhǔn)目錄CONTENTS技能六：解決方案絕殺技能七：做好產(chǎn)品演示技能八：靈活應(yīng)變現(xiàn)場技術(shù)答疑目錄CONTENTS技能六：解決方案絕殺技能七：做好產(chǎn)品演售前分析能力1售前分析能力1什么可以決定客戶會(huì)選擇你？外內(nèi)品牌資質(zhì)利潤價(jià)值技術(shù)實(shí)力關(guān)系影響社會(huì)關(guān)系感覺價(jià)格把握需求行業(yè)口碑顧問能力什么是最關(guān)鍵的影響？什么可以決定客戶會(huì)選擇你？外內(nèi)品牌資質(zhì)利潤價(jià)值技術(shù)實(shí)力關(guān)系影思考每次行動(dòng)的目標(biāo)并驗(yàn)證結(jié)果目標(biāo)策略行動(dòng)能力驗(yàn)證學(xué)會(huì)用管理思維考慮問題思考每次行動(dòng)的目標(biāo)并驗(yàn)證結(jié)果目標(biāo)策略行動(dòng)能力驗(yàn)證學(xué)會(huì)用管理思

拜訪前期準(zhǔn)備2拜訪前期準(zhǔn)備2不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)明確拜訪目的問問自己本次拜訪期望達(dá)到哪些目標(biāo)掌握客戶資料了解客戶所在行業(yè)、企業(yè)營運(yùn)狀況、主要產(chǎn)品/服務(wù)、主要市場/客戶、相關(guān)項(xiàng)目采購歷史、競爭對(duì)手相關(guān)項(xiàng)目采購情況拜訪預(yù)約準(zhǔn)備預(yù)約拜訪日期及所需時(shí)間，地點(diǎn)，并于拜訪前一天再次電話或短信確認(rèn)拜訪路線確認(rèn)可行的交通方案和花費(fèi)時(shí)間拜訪資料準(zhǔn)備個(gè)人名片，公司/產(chǎn)品資料，筆記本，紙筆、小禮品出門形象檢查自我形象不能馬虎Areyou

Ready？不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)明確拜訪目的問問自己本次拜訪期望達(dá)到哪些目標(biāo)掌

結(jié)構(gòu)化你的知識(shí)3結(jié)構(gòu)化你的知識(shí)3結(jié)構(gòu)化你的知識(shí)結(jié)構(gòu)化你的知識(shí)互動(dòng)-結(jié)構(gòu)化你對(duì)公司的認(rèn)識(shí)公司簡介目標(biāo)客戶技術(shù)實(shí)力典型案例獲獎(jiǎng)情況價(jià)格體系合作資源主要對(duì)手1、500強(qiáng)企業(yè)中甲方名單2、本地知名企業(yè)合作名單3、公司近三年合作甲方名單4、同類型工程甲方名單5、好口碑項(xiàng)目名單6、負(fù)面口碑項(xiàng)目名單7、同行項(xiàng)目案例情況互動(dòng)-結(jié)構(gòu)化你對(duì)公司的認(rèn)識(shí)公司簡介1、500強(qiáng)企業(yè)中甲方名單公司介紹必備技巧4公司介紹必備技巧4公司介紹的“三到”業(yè)務(wù)我們能做什么實(shí)力可以放心合作案例有成功先例74公司介紹的“三到”15陪同介紹的“三講”客戶考察是特殊旅游

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講特色

講文化75陪同介紹的“三講”16公司介紹常見失誤定位不合理不是我們有多好，而是我們能為你做什么內(nèi)容不合理給誰講？講什么？配發(fā)材料？時(shí)機(jī)不合理先講？后講？穿插講？不講？速度不合理太短？太長？素材不合理細(xì)節(jié)太多，文字太多，概念太多，不準(zhǔn)確狀態(tài)不合理沒有自信，沒有精氣神，著裝隨意公司介紹常見失誤定位不合理公司介紹常見誤區(qū)我們是第一

最優(yōu)秀VS最合適？材料不更新2009版VS2011年一招鮮吃遍天統(tǒng)一版本VS個(gè)性化定制不讓你講怎么辦？準(zhǔn)備風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案公司介紹常見誤區(qū)我們是第一售前調(diào)研必備技能5售前調(diào)研必備技能5調(diào)研最關(guān)鍵問題是什么?調(diào)研需要怎樣的人？調(diào)研要了解所有的情況嗎？如何做調(diào)研計(jì)劃和方案？調(diào)研最關(guān)鍵問題是什么?售前調(diào)研與售后調(diào)研的區(qū)別目的結(jié)項(xiàng)關(guān)系合作時(shí)機(jī)可控計(jì)劃程序深挖減邊界寫文檔開會(huì)有套路風(fēng)險(xiǎn)較小目的簽單關(guān)系配合時(shí)機(jī)隨變計(jì)劃機(jī)動(dòng)速戰(zhàn)找感覺跟進(jìn)其它活動(dòng)有經(jīng)驗(yàn)風(fēng)險(xiǎn)較大售前調(diào)研售后調(diào)研售前調(diào)研與售后調(diào)研的區(qū)別目的結(jié)項(xiàng)目的簽單售前調(diào)研售后調(diào)研售前調(diào)研的收獲讓客戶認(rèn)可調(diào)研者的業(yè)務(wù)能力隨時(shí)給競爭對(duì)手制造門坎調(diào)研獲得的信息足夠讓后續(xù)工作開展。售前調(diào)研的收獲讓客戶認(rèn)可調(diào)研者的業(yè)務(wù)能力

解決方案絕殺6解決方案絕殺6不好輕薄好漂亮重厚方案不在于多，而在于精，在于創(chuàng)新版式創(chuàng)新概念創(chuàng)新產(chǎn)品介紹方式創(chuàng)新提供超出30%客戶預(yù)計(jì)的需求解決方案，體現(xiàn)你的專業(yè)提供明顯優(yōu)于競爭對(duì)手的優(yōu)勢(shì)分析不好輕薄好漂亮重厚方案不在于多，而在于精，在于創(chuàng)新解決方案該什么時(shí)候出招售前工作階段提交解決方案名稱作用初步接觸公司白皮書讓客戶了解公司實(shí)力初步交流產(chǎn)品白皮書讓客戶對(duì)產(chǎn)品有初步認(rèn)識(shí)初步意向項(xiàng)目合作建議書為客戶啟動(dòng)項(xiàng)目提供可行性建議分析或者用于客戶初步選型階段以期入圍售前調(diào)研項(xiàng)目業(yè)務(wù)診斷書項(xiàng)目解決方案書項(xiàng)目實(shí)施總體計(jì)劃針對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)問題提供診斷和實(shí)施的系統(tǒng)建議解決方案介紹供應(yīng)商的技術(shù)能力實(shí)施計(jì)劃強(qiáng)調(diào)實(shí)施能力和服務(wù)能力等優(yōu)勢(shì)用戶考察項(xiàng)目選型建議評(píng)分表供應(yīng)商能力對(duì)比表影響客戶制定有利自己的打分標(biāo)準(zhǔn)幫助客戶對(duì)比不同供應(yīng)商綜合實(shí)力，技術(shù)能力和

實(shí)施能力招標(biāo)答辯項(xiàng)目招標(biāo)技術(shù)要求參數(shù)項(xiàng)目投標(biāo)書

長期合作建議書幫助客戶制作招標(biāo)書要充分說明公司各個(gè)方面綜合實(shí)力以戰(zhàn)勝對(duì)手提供建立戰(zhàn)略合作關(guān)系建議解決方案該什么時(shí)候出招售前工作階段提交解決方案名稱作用初步接售前不要輕易提交解決方案沒有體系沒有個(gè)性沒有素材沒有時(shí)間售前不要輕易提交解決方案沒有體系沒有個(gè)性沒有素材沒有時(shí)間厚方案瘦身法厚方案癥狀瘦身對(duì)策大量復(fù)制業(yè)務(wù)調(diào)研報(bào)告內(nèi)容

不寫大家都知道的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，只談業(yè)務(wù)中需要改進(jìn)的問題將產(chǎn)品功能手冊(cè)作為技術(shù)方案內(nèi)容進(jìn)行羅列不寫功能清單，按企業(yè)業(yè)務(wù)寫應(yīng)用模式和效益將功能清單和相關(guān)介紹作為單獨(dú)的附件提供列舉過于詳細(xì)的實(shí)施計(jì)劃花兩頁紙談清楚你的實(shí)施思路和策略，不要花上十多頁漂亮的模板展示你對(duì)項(xiàng)目管理模板的收藏豐富程度列舉大量的典型客戶重點(diǎn)介紹一兩個(gè)接近的客戶資料，其它客戶提供清單即可絕招：做PPT方案！厚方案瘦身法厚方案癥狀瘦身對(duì)策大量復(fù)制業(yè)務(wù)調(diào)研報(bào)告內(nèi)容不寫如何做好解決方案打一個(gè)電話找一個(gè)模板寫一個(gè)提綱123如何做好解決方案打一個(gè)電話找一個(gè)模板寫一個(gè)提綱123做好解決方案的包裝包裝！門面不可忽略…做一個(gè)有沖擊力的封面重視你的目錄留白的排版目錄忘記刷新標(biāo)題的設(shè)置段落間距的統(tǒng)一圖表排版有規(guī)矩裝訂不要太簡陋做好解決方案的包裝包裝！門面不可忽略…做一個(gè)有沖擊力的封面仔細(xì)核對(duì)解決方案檢查！假如你能像看妹紙那么認(rèn)真…替換不完整替換過度只注意文字替換忽視頁眉頁腳的替換。目錄忘記刷新案例不對(duì)聯(lián)絡(luò)方式不對(duì)文件屬性沒有更改堆砌專用詞匯和概念仔細(xì)核對(duì)解決方案檢查！假如你能像看妹紙那么認(rèn)真…替換不完整講個(gè)好故事！做好產(chǎn)品演示7講個(gè)好故事！做好產(chǎn)品演示780%搞清楚產(chǎn)品演示的目標(biāo)回答“我為什么要做這個(gè)演示”不是“我要在這個(gè)演示中做什么？”80%搞清楚產(chǎn)品演示的目標(biāo)回答“我為什么要做這個(gè)演示”適應(yīng)產(chǎn)品演示的場合公共場合，在客戶公司會(huì)議室、在自己公司會(huì)議室售前，售后產(chǎn)品演示有什么不同？公共場合客戶會(huì)議室公司會(huì)議室適應(yīng)產(chǎn)品演示的場合公共場合，在客戶公司會(huì)議室、在自己公司會(huì)議分析產(chǎn)品演示的受眾，不要雞同鴨講。聽眾背景聽眾立場興奮點(diǎn)和興趣點(diǎn)分析你的聽眾邀請(qǐng)項(xiàng)目關(guān)鍵決策人參加老板？決策者？管理層?USER?如果你準(zhǔn)備好了。分析產(chǎn)品演示的受眾，不要雞同鴨講。聽眾背景分析你的聽眾邀請(qǐng)項(xiàng)做好產(chǎn)品演示的準(zhǔn)備工作細(xì)節(jié)決定成敗1、輔助工具（資料、遙控筆）2、電子文檔（備份，版本，大小，格式）3、電子設(shè)備（投影，電源，網(wǎng)絡(luò)，話筒，手機(jī)）4、個(gè)人形象（著裝，休息，餐飲，站位）5、播放技巧（跳頁，回翻，少動(dòng)多講）做好產(chǎn)品演示的準(zhǔn)備工作細(xì)節(jié)決定成敗1、輔助工具（資料、遙控筆產(chǎn)品演示素材內(nèi)容的準(zhǔn)備尋找合適的材料選擇有力支持觀點(diǎn)的材料選擇自己有切身感受的材料選擇有沖擊力的材料選擇有真實(shí)感的材料選擇可檢驗(yàn)的材料產(chǎn)品演示素材內(nèi)容的準(zhǔn)備尋找合適的材料選擇有力支持觀點(diǎn)的材料做好產(chǎn)品演示的演講底稿寫下完整演講詞把你說的寫下來把你寫的背下來按你的理解去講做好產(chǎn)品演示的演講底稿寫下完整演講詞把你說的寫下來演講小技巧演講小技巧控制緊張情緒生理舒緩法：肌肉放松，呼吸調(diào)適心理誘導(dǎo)法：回想喜悅，預(yù)演成功自我解脫法：放開自我，身心投入超量準(zhǔn)備法：準(zhǔn)備充分，大量演練控制緊張情緒生理舒緩法：肌肉放松，呼吸調(diào)適演講的開場白設(shè)計(jì)傷不起的第一印象演講的開場白設(shè)計(jì)傷不起的第一印象好的開始-開場常見步驟：

簡短的自我介紹

課堂規(guī)則，調(diào)動(dòng)參與的氣氛簡述大綱，引起興趣

簡述課程目標(biāo)，明確學(xué)習(xí)方向

簡述課程收益，拋出利益點(diǎn)好的開始-開場常見步驟：培訓(xùn)師的語言簡潔、明快、通俗、有節(jié)奏感多用積極美好的字眼嚴(yán)謹(jǐn)，邏輯嚴(yán)密

培訓(xùn)師的語言簡潔、明快、通俗、有節(jié)奏感培訓(xùn)師的聲音語調(diào)重音停頓語速培訓(xùn)師的聲音語調(diào)重音停頓語速練習(xí)：CCTV賑災(zāi)晚會(huì)詩朗誦我們與你同在

這一刻，我們的淚眼，朝著一個(gè)共同的方向，一個(gè)名叫汶川的地方。一陣大地劇烈的顫抖，撕裂了我們的胸膛，無法抑制的淚流，掛滿了中國的臉龐。多少親人吶，在地動(dòng)山搖的瞬間骨肉分離，家毀人亡；多少孩子從得救的那刻起便成了孤兒，失去爹娘；多少個(gè)鮮活的生命掙扎在廢墟下，渴望著生還的最后一線希望。搶救生命，時(shí)不我待。黨中央國務(wù)院第一時(shí)間第一地點(diǎn)把運(yùn)籌帷幄的總指揮部設(shè)在了抗震救災(zāi)的第一線上。向前，向前，向前，通路，通電，通訊，我親愛的十萬戰(zhàn)友啊，你們從空中，水路，山路，八方突進(jìn)，鑿開生存之路，把戰(zhàn)旗插向生命最需要的地方。這一刻我們要用悲傷呼喚，呼喚災(zāi)區(qū)所有生命的堅(jiān)強(qiáng)，你在死亡線上，我們就在你們的身旁。每一分鐘都在發(fā)起搶救生命的總攻，每一秒鐘都在與死神直面較量，一分一秒的煎熬，一分一秒的爭奪，為奪回親人心跳的力量。挺??！我的父母！挺??！我的孩子！挺??！我們所有在廢墟下的親人！我們有十三億雙手伸向你啊，一定要把你拉出死亡的魔掌！別哭，孩子。當(dāng)爺爺奶奶告訴你這句話的時(shí)候，全中國的父母都在你的身旁，你是我們的孩子，一瞬間的災(zāi)難奪不去你一生的幸福，孩子，學(xué)會(huì)堅(jiān)強(qiáng)。別怕，老人家,您的兒女不在了,還有我們?cè)谏砼?，為您重聚往日的歡樂，為您盡孝，為您繼續(xù)幸福時(shí)光。我災(zāi)區(qū)的父老鄉(xiāng)親啊，我的姐妹弟兄！來，靠近我們的肩膀，一起向遠(yuǎn)方眺望，哪怕生命的翅膀再沉重，有我們?cè)?，一定要讓你飛向陽光。練習(xí)：CCTV賑災(zāi)晚會(huì)詩朗誦我們與你同在這一刻，我們的淚眼如何目光接觸目光接觸3-5秒照顧到