銷售流程02如何做好門市接待

如何做好門市接待1什么是門市接待？2門市接待好與壞分別帶來怎樣的結(jié)果？思考門市接待的定義：門市接待是我們產(chǎn)品銷售的重要環(huán)節(jié)。我們通過真誠熱情的服務(wù)并正確運(yùn)用專業(yè)知識幫助顧客打開心扉，了解到他們內(nèi)心的需求，然后接受我們的服務(wù)，從而創(chuàng)造出進(jìn)一步接觸和增進(jìn)感情、增強(qiáng)信任度的目的，最終達(dá)成銷售。門市接待成功與否，第一印象特別重要！服務(wù)營銷需要有一個(gè)好的接待服務(wù)在泰國曼谷，清晨酒店一開門，一名漂亮的泰國小姐微笑著和我打招呼："早，余先生。“"你怎么知道我姓余？“"余先生，我們每一層的當(dāng)班小姐要記住每一個(gè)房間客人的名字。"我心中很高興，乘電梯到了一樓，門一開，又一名泰國小姐站在那兒。"早，余先生。""啊，你也知道我姓余，你也背了上面的名字，怎么可能呢？“"余先生，上面打電話說你下來了。"原來她們腰上掛著對講機(jī)。

于是她帶我去吃早餐，餐廳的服務(wù)人員替我上菜，都盡量稱呼我余先生，這時(shí)來了一盤點(diǎn)心，點(diǎn)心的樣子很奇怪，我就問她"中間這個(gè)紅紅的是什么？“這時(shí)我注意到一個(gè)細(xì)節(jié)，那個(gè)小姐看了一下，就后退一步說那個(gè)紅紅的是什么？“那么旁邊這一圈黑黑的呢？"她上前又看了一眼，又后退一步說那黑黑的是什么。這個(gè)后退一步就是為了防止她的口水會濺到菜里。我退房離開的時(shí)候，卡后他把信用卡還給我，然后再把我的收據(jù)折好放在信封里，還給我的時(shí)候說，"謝謝你，余先生，真希望第七次再看到你。第七次再看到，原來那次我是第六次去。3年過去了我再沒去過泰國。有一天我收到一張卡片，發(fā)現(xiàn)是他們酒店寄來的。"親愛的余先生，3年前的4月16號你離開以后，我們就沒有再看到你，公司全體上下都想念得很，下次經(jīng)過泰國一定要來看看我們。下面寫的是祝你生日快樂。原來寫信的那天是我的生日。這種優(yōu)質(zhì)的服務(wù)無疑贏得了一個(gè)顧客的心。無疑，一個(gè)好的服務(wù)必將會有好的結(jié)果！導(dǎo)致門市接待結(jié)果好壞的因素門市接待門市衛(wèi)生以及整體形象員工的熱情門市接待的流程員工專業(yè)知識掌握員工專業(yè)知識運(yùn)用門市的借力門市接待的流程九大步驟門市接待步驟一：笑臉相迎要求：三米微笑和一杯水服務(wù)熱情、大方、有激情A：為什么要微笑？微笑可以拉近彼此間距離，增加親和力；微笑可以讓團(tuán)隊(duì)更和諧。B：激情：激情可以感染對方C：如何給顧客倒水？門市接待步驟二：了解信息來源要求：針對性的切入信息的六大來源：1.路過：可能了解過，有可能沒了解過，住附近，能過來，感興趣，有需求2.派單：派的什么單？（資料，主題活動酸堿測試宣傳單，體驗(yàn)產(chǎn)品，測血糖或生物電）問：單帶來沒有？了解顧客的需求門市接待步驟二：了解信息來源信息的六大來源：3.早咨詢：一定是了解過的，有需求才上門4.社區(qū)主題活動：①來門市拿禮品的；②來檢測酸堿體質(zhì)的；③測血糖或生物電的；④體驗(yàn)產(chǎn)品的5.投遞：投哪個(gè)社區(qū)？居住哪些人群？（公務(wù)員，工程兵）6.轉(zhuǎn)介紹：準(zhǔn)意向，問是誰介紹的，介紹什么產(chǎn)品？了解顧客現(xiàn)在身體情況怎么樣？借力，讓門市老顧客講效果，成熟的馬上借領(lǐng)導(dǎo)力申請優(yōu)惠門市接待步驟三：贊美顧客贊美顧客的四大內(nèi)容：衣著、外貌、地方、職業(yè)1.衣著：首飾（手鐲），衣服漂亮,色彩搭配，帽子，圍巾，裙子，鞋子2.外貌：眼睛，頭發(fā)，耳朵，身材（胖：富態(tài)，瘦：健康）3.地方：找名勝古跡，地方特點(diǎn)，聽口音是哪里人，拉近感情（套近乎，老總，董事長）湖北---三峽，黃岡中學(xué)，赤壁上海---東方之珠，外灘四川---天府之國，九寨溝江西---景德鎮(zhèn)瓷器，井岡山，廬山，山青山，龍虎山廣西---桂林，巴馬，賀州門市接待步驟三：贊美顧客贊美顧客的四大內(nèi)容：衣著、外貌、地方、職業(yè)4.職業(yè)：讓他感到自豪①看你氣質(zhì)那么好，你是做老師的吧？②一看就知道您是做領(lǐng)導(dǎo)的，不然就是自己做老板的③了解收入來源：您要是在深圳退休就好了，深圳的老師退休至少有六七千塊，我姑媽也是老師在內(nèi)地只有3000多塊，您退休應(yīng)該也有3000多塊吧？門市接待步驟四：拉近距離要點(diǎn)：多聽多問，談?wù)勛约赫夜餐c(diǎn)：阿姨聽您口音你好像是北方人？我也是，我是哈爾濱的，阿姨您是北方哪里的？那您來這邊還習(xí)慣嗎？我媽媽也在深圳，不過她兩年就會回老家一次，您有經(jīng)?；厝幔课覌寢屔宋覀兾鍌€(gè)孩子，阿姨你有幾個(gè)小孩呀？他們都在深圳嗎？嗯，還是深圳好，你跟兒子住還是跟女兒??？真巧，我媽也是跟我住，有機(jī)會帶你到我家玩。門市接待步驟五：了解需求對主題活動內(nèi)容感興趣的：來門市拿禮品的（是獻(xiàn)愛心開了卡的，夸顧客有愛心，講公司都做了那些善事及回饋活動）來檢測酸堿體質(zhì)的（講酸性體質(zhì)的危害，建議多吃堿性食物多喝堿性水，引導(dǎo)水機(jī)，建議來門市打水）測血糖或生物電的（了解平時(shí)血糖血脂心臟供血情況）體驗(yàn)產(chǎn)品的（體驗(yàn)什么產(chǎn)品，身體情況需求？）詢問：血壓高不高？不高—贊美，再問：血糖高不高？---再贊美---再問腸胃好不好？血壓高或血糖高：平時(shí)有沒有吃藥呀？吃過什么藥？頸椎痛：有沒有看過醫(yī)生？醫(yī)生是怎么說的？做過什么理療？門市接待步驟六：恐怖訴求講病例的危害（再次關(guān)心）：高血壓：醫(yī)院是治不好的，但可以控制，長期服藥等于慢性中毒（自殺），不吃藥就會頭暈，中風(fēng)，心梗，腦梗，猝死失眠：沒胃口，沒精神，精神失常，想自殺糖尿病：鋸了四個(gè)腳趾頭衛(wèi)生部部長陳足----預(yù)防勝于治療------蜂膠對糖尿病的好處門市接待步驟七：講解產(chǎn)品針對性的講解產(chǎn)品，用案例切入產(chǎn)品當(dāng)顧客問到蜂膠多久見效，不要急著正面直接回答（用案例切入)：張阿姨服蜂膠1個(gè)月xx就好了，李阿姨服蜂膠3個(gè)月xx也好了，陳叔叔服蜂膠半年也好了，效果只是時(shí)間的問題。門市接待步驟七：講解產(chǎn)品針對性的講解產(chǎn)品，用案例切入產(chǎn)品有些人百毒不侵，吃什么都過敏，就反問他：那后來你是怎么好的？（用案例切入）：你和顧客是怎么認(rèn)識的當(dāng)時(shí)顧客身體是什么情況（病）顧客為什么要買我們的產(chǎn)品為什么會相信我們使用效果感謝我們門市接待步驟八：登記顧客信息巧妙留下顧客地址、電話、開卡試用找油頭：有時(shí)出去開會不在門市提前通知你，省著白跑一趟開卡試用：其他同事不認(rèn)識你，憑卡試用測血糖，生物電：檢查身體，申請到儀器好通知你專家講座：有教授來好通知你抽獎(jiǎng)旅游俱樂部交朋友：唱歌，跳舞，座談會同病種老顧客認(rèn)識（XX阿姨來時(shí)我通知你）門市接待步驟八：登記顧客信息留電話技巧：用自己的電話打給顧客先說出開頭號碼135XXXX？278XXXX？劉阿姨住3棟501你不會也住3棟吧？不，我是5棟？50幾?。浚ò⒁棠阕讞潕滋柊。浚┲苯诱f：阿姨你留一個(gè)聯(lián)系方式給我備注：留電話是非常正常的：我們?nèi)ヂ糜?，去餐廳吃飯，去商場購物，工作人員都會叫我們留電話地址，我們很愿意留。門市接待步驟九：跟進(jìn)約定下一次試用時(shí)間（專人跟蹤）門市接待步驟和戶外咨詢現(xiàn)場接待步驟是一樣的，只是門市形象更有說服力，所以我們一定要把顧客吸引到門市或者到公司舉辦的活動現(xiàn)場。門市接待注意事項(xiàng)不要與顧客面對面坐，讓顧客先坐下，自己拿凳子坐在顧客旁邊（右手邊）穿著得體，言談舉止大方穩(wěn)重，坐姿要好，目光平視顧客不能吸煙（與顧客交流時(shí)）不要圍攻顧客，顧客上門時(shí)不能一哄而上，第一次上門要由終端最好的去接待學(xué)會借力，主動推薦經(jīng)理銷售意識不能太強(qiáng)，顧客沒透漏要買不能促銷門市接待注意事項(xiàng)忌在顧客不知道產(chǎn)品價(jià)值時(shí)告訴產(chǎn)品價(jià)格（淡化價(jià)格突出價(jià)值，健康重要性）講解深淺因人而異，講解時(shí)應(yīng)自信，不卑不亢，不能畏畏縮縮，看見素質(zhì)高的人就不敢講話了忌顧客一進(jìn)門就介紹沒完，講產(chǎn)品太多忌以貌取人，打擊貶低顧客，忌貶低其他品牌不與顧客發(fā)生爭執(zhí)，堅(jiān)持顧客永遠(yuǎn)是對的講終端時(shí)，多參照宣傳圖片、資料，借老顧客的力或病例，多舉例門市接待注意事項(xiàng)當(dāng)顧客不愿講自己的事時(shí)，你可以多講自己的經(jīng)歷，拉近與顧客的距離或向顧客請