管理溝通 張莉課件 第6章-談判

第六章談判

NEGOTIATING本章學(xué)習(xí)目標(biāo)

了解談判的要素和準(zhǔn)備工作；理解對(duì)抗性談判與合作性談判的差異；掌握不同類型談判的基本策略；掌握談判中的溝通技巧。

談判概述談判策略談判技巧Negotiation

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管理者的世界是張談判桌

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談判動(dòng)力：需要和需要的滿足

談判

第一節(jié)談判概述一、談判的要素

■談判主體(參與談判的當(dāng)事人)■談判客體(談判的議題及內(nèi)容)■談判目的■談判結(jié)果

二、談判的種類

■對(duì)抗性談判win/losesituation

(“零和”談判，競(jìng)爭(zhēng)性談判)

■

合作性談判win/winsituation

(“雙贏”談判)表6．1對(duì)抗性談判與合作性談判比較

表6．2對(duì)抗性談判與合作性談判中的談判者比較

三、談判的準(zhǔn)備工作

■確定談判目標(biāo)

■

進(jìn)行可行性分析信息與資料的研究方案的比較與選擇談判的價(jià)值構(gòu)成分析■編制談判工作計(jì)劃

第二節(jié)談判策略一、互利型談判策略

◆精誠(chéng)所至◆充分假設(shè)

◆潤(rùn)滑劑策略◆游刃有余

◆把握契機(jī)

二、我方有利型談判策略

◆最后期限法◆聲東擊西

◆疲勞策略◆得寸進(jìn)尺

◆既成事實(shí)

三、討價(jià)還價(jià)策略投石問(wèn)路常用的“石頭”有：

(1)如果我們與你們簽訂為期兩年的合同，你們的價(jià)格優(yōu)惠是多少?(2)如果我們采取現(xiàn)金支付和采用分期付款的形式；你們的產(chǎn)品價(jià)格會(huì)有什么差別?(3)我們有意購(gòu)買你們其他系列的產(chǎn)品，能否在價(jià)格上再優(yōu)惠些？

(4)如果我們要求你們培訓(xùn)技術(shù)人員，你們可否按現(xiàn)價(jià)出售這套設(shè)備？

(5)如果我們要求對(duì)原產(chǎn)品有所變動(dòng)，價(jià)格上是否有變化?

談判策略三、討價(jià)還價(jià)策略有取舍的讓步

(1)不作無(wú)謂的讓步；

(2)讓步要讓得恰到好處；

(3)有節(jié)奏的緩慢讓步；

(4)如果做出的讓步欠周妥，應(yīng)及早收回；

(5)即使做出的讓步使我方損失不大，也要使對(duì)方覺得讓步來(lái)之不易；

(6)在準(zhǔn)備讓步時(shí)，盡量讓對(duì)方先提條件，先隱蔽自己的觀點(diǎn)與想法；

(7)讓步的目標(biāo)，必須反復(fù)明確；

(8)在接受對(duì)方讓步時(shí)應(yīng)心安理得。

目標(biāo)分解

最后報(bào)價(jià)

第三節(jié)談判技巧

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入題技巧

▲闡述技巧

▲提問(wèn)技巧

▲答復(fù)技巧

▲說(shuō)服技巧

一、入題技巧迂回入題從題外話入題從介紹己方談判人員入題從“自謙”入題從介紹本企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)狀況入題先談細(xì)節(jié)，后談原則性問(wèn)題先談一般原則，后談細(xì)節(jié)問(wèn)題從具體議題入手談判技巧

二、闡述技巧開場(chǎng)闡述(1)開場(chǎng)闡述的要點(diǎn)：一是開宗明義；二是表明我方通過(guò)洽談應(yīng)當(dāng)?shù)玫降睦?；三是表明我方的基本方?chǎng)；四是開場(chǎng)闡述應(yīng)是原則的，而不是具體的；五是開場(chǎng)闡述的目的是讓對(duì)方明白我方的意圖。(2)對(duì)對(duì)方開場(chǎng)闡述的反應(yīng)包括：一是認(rèn)真耐心地傾聽對(duì)方的開場(chǎng)闡述；二是如果對(duì)方開場(chǎng)闡述的內(nèi)容與我方意見差距較大時(shí)，應(yīng)先讓對(duì)方說(shuō)完，再?gòu)膫?cè)面進(jìn)行反駁。

讓對(duì)方先談坦誠(chéng)相見談判技巧二、闡述技巧注意正確使用語(yǔ)言(1)準(zhǔn)確易懂(2)簡(jiǎn)明扼要，具有條理性(3)第一次就要說(shuō)準(zhǔn)(4)語(yǔ)言富有彈性(5)發(fā)言緊扣主題(6)措詞得體，不走極端(7)注意語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速、聲音、停頓和重復(fù)(8)注意折沖迂回(9)使用解圍用語(yǔ)(10)不以否定性的語(yǔ)言結(jié)束談判談判技巧三、提問(wèn)技巧1．提問(wèn)的類型封閉式提問(wèn)“您是否認(rèn)為售后服務(wù)沒有改進(jìn)的可能?”

開放式提問(wèn)“請(qǐng)問(wèn)您對(duì)我公司的印象如何?”

婉轉(zhuǎn)式提問(wèn)“這種產(chǎn)品的功能還不錯(cuò)吧?您能評(píng)價(jià)一下嗎?”

澄清式提問(wèn)“您剛才說(shuō)對(duì)目前正在進(jìn)行的這宗生意可以作取舍，這不是說(shuō)您擁有全權(quán)與我進(jìn)行談判?”

探索式提問(wèn)“我們想增加購(gòu)貨量，您能否在價(jià)格上更優(yōu)惠些?”

談判技巧三、提問(wèn)技巧1．提問(wèn)的類型借助式提問(wèn)“我們請(qǐng)教了某某顧問(wèn)，對(duì)該產(chǎn)品的價(jià)格有了較多了解，請(qǐng)您考慮，是否把價(jià)格再降低一些?”

強(qiáng)迫選擇式提問(wèn)“付傭金是符合國(guó)際貿(mào)易慣例的，我們從法國(guó)供應(yīng)商那里一般可得到百分之三到百分之五的傭金，請(qǐng)貴方予以注意?！?/p>

引導(dǎo)式提問(wèn)

“經(jīng)銷這種商品，我方利潤(rùn)很少，如果不給百分之三的折扣，我方很難以成交。”“談到現(xiàn)在，我看給我方的折扣可以定為百分之四，你一定會(huì)同意的，是嗎?”

協(xié)商式提問(wèn)“你看給我方的折扣定為3％是否妥當(dāng)?”談判技巧三、提問(wèn)技巧2．提問(wèn)的時(shí)機(jī)對(duì)方發(fā)言完畢之后提問(wèn)對(duì)方發(fā)言停頓、間歇時(shí)提問(wèn)“您剛才說(shuō)的意思是……?”“細(xì)節(jié)問(wèn)題我們以后再談，請(qǐng)談?wù)勀闹饕^點(diǎn)好嗎?”“第一個(gè)問(wèn)題我們聽明白了，那第二個(gè)問(wèn)題呢?”

自己發(fā)言前后提問(wèn)發(fā)言前：“您剛才的發(fā)言要說(shuō)明什么問(wèn)題呢?我的理解是……。對(duì)這個(gè)問(wèn)題，我談幾點(diǎn)看法”。“價(jià)格問(wèn)題您講得很清楚，但質(zhì)量和售后服務(wù)怎樣呢?我先談?wù)勎覀兊囊螅缓笳?qǐng)您答復(fù)?！?/p>

發(fā)言后：“我們的基本立場(chǎng)和觀點(diǎn)就是這些，您對(duì)此有何看法呢?”

議程規(guī)定的辯論時(shí)間提問(wèn)談判技巧三、提問(wèn)技巧3．提問(wèn)的其他注意事項(xiàng)注意提問(wèn)的速度注意對(duì)手的心境提問(wèn)后給對(duì)方以足夠的答復(fù)時(shí)間提問(wèn)應(yīng)盡量保持問(wèn)題的連續(xù)性

談判技巧四、答復(fù)技巧

1．不要徹底答復(fù)對(duì)方的提問(wèn)

2．針對(duì)提問(wèn)者的真實(shí)心理答復(fù)

3．不要確切答復(fù)對(duì)方的提問(wèn)

4．降低提問(wèn)者追問(wèn)的興致

5．讓自己獲得充分的思考時(shí)間

6．禮貌地拒絕不值得答復(fù)的問(wèn)題

7．找借口拖延答復(fù)

五、說(shuō)服技巧(環(huán)節(jié)、原則、技巧）談判技巧

角色練習(xí)6.1

加薪談判假如你們是IT行業(yè)內(nèi)某私有企業(yè)的研發(fā)人員，你們確信你們的薪金低于你們應(yīng)該得到的報(bào)酬。由于公司的興旺發(fā)達(dá)，兩年以來(lái)，你們的職務(wù)說(shuō)明書和你們所負(fù)有的責(zé)任都發(fā)生了巨大變化。況且，同行業(yè)其它公司的研發(fā)人員要想取得你們這樣的工作業(yè)績(jī)是很困難的，他們都認(rèn)為你們必須加班加點(diǎn)、周末不休息地工作才能保持如此高的工作效率。

然而，公司的管理層卻說(shuō)受行業(yè)的工資制度的限制，對(duì)你們的加薪請(qǐng)求采取冷漠無(wú)情的態(tài)度。實(shí)際上，他們完全有權(quán)力將薪金加到你們可以接受的標(biāo)準(zhǔn)。更有甚者，他們居然不承認(rèn)你們工作的高效率，但是他們?cè)敢馔銈兙图有降膯?wèn)題進(jìn)行交談。

(1)準(zhǔn)備就加薪問(wèn)題同管理層進(jìn)行談判。

(2)請(qǐng)兩個(gè)小組成員扮演談判中的角色，其中一組扮演公司研發(fā)人員，另一組扮演公司管理層。

(3)兩小組中其他成員扮演觀察者，對(duì)兩個(gè)談判小組的表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)價(jià)。

角色練習(xí)6.2

銷售協(xié)議假如你們是一家彩電生產(chǎn)企業(yè)的銷售部管理團(tuán)隊(duì)。你們的一名最優(yōu)秀的推銷員告訴你們說(shuō)，你們的一個(gè)大客戶已經(jīng)投靠了另一家供應(yīng)商，投靠的具體原因不詳。這不僅會(huì)影響你們的推銷計(jì)劃，而且勢(shì)必會(huì)對(duì)公司的發(fā)展規(guī)劃產(chǎn)生重要影響。因此，你們決定面見這個(gè)客戶所屬公司的總經(jīng)理，與之簽訂可以令雙方滿意的銷售協(xié)議。

(1)為談判做準(zhǔn)備。