優(yōu)秀咨詢(xún)師與普通咨詢(xún)師的區(qū)別

主講人：孫多勇

匯成·集團(tuán)文字內(nèi)容姓名：孫多勇

年齡：24周歲

籍貫：內(nèi)蒙/赤峰

學(xué)歷：大學(xué)一年級(jí)輟學(xué)

QQ:517873063（第二個(gè)馬云㊣）

Email:sunduoyong86@163.com

入行時(shí)間：2008年1月

職稱(chēng)：

操盤(pán)手—中國(guó)醫(yī)療行業(yè)最牛最年輕

校長(zhǎng)—中國(guó)醫(yī)療行業(yè)“黃埔軍?！?/p>

主席—匯成集團(tuán)董事局

經(jīng)典語(yǔ)錄：人不要臉，天下無(wú)敵！

孫多勇·成長(zhǎng)歷程

◆復(fù)制◆創(chuàng)新◆總結(jié)◆演講◆厚顏無(wú)敵于下！?優(yōu)秀咨詢(xún)師與普通咨詢(xún)師的區(qū)別到底在哪里？?咨詢(xún)師5不招原則?考核咨詢(xún)師3條的標(biāo)準(zhǔn)?告訴你一個(gè)驚人秘密：——70%以上的投訴糾紛來(lái)源于咨詢(xún)師?法律上沒(méi)有規(guī)定做咨詢(xún)必須學(xué)醫(yī)，也沒(méi)有歸定上崗一年不能做咨詢(xún)師！?如果把咨詢(xún)師當(dāng)美容師用，你的業(yè)績(jī)會(huì)翻一番?行業(yè)的擴(kuò)張與老板的道德，加速了咨詢(xún)師的囂張?孫多勇大聲呼吁：咨詢(xún)師請(qǐng)遵守你的職業(yè)道德；

整形美容醫(yī)院最痛苦的事情是什么？1、最痛苦的事情就是

——廣告打了，人沒(méi)來(lái)！2、最最痛苦的事情就是

——人來(lái)了，沒(méi)搞定！3、最最最痛苦的事情就是

——搞定了，做完了，錢(qián)退了！

咨詢(xún)電話接聽(tīng)步驟開(kāi)場(chǎng)白有效詢(xún)問(wèn)（被動(dòng)關(guān)系轉(zhuǎn)主動(dòng)關(guān)系）重新整理顧客問(wèn)題之回答說(shuō)明對(duì)顧客差異化需求與好處嘗試性預(yù)約來(lái)院反對(duì)問(wèn)題處理（永遠(yuǎn)站在顧客的立場(chǎng)和角度）正式成功預(yù)約（預(yù)約代碼）有效結(jié)束電話后續(xù)追蹤電話

關(guān)于未成交電話跟蹤的準(zhǔn)備工作1、先確認(rèn)對(duì)方是一個(gè)值得跟蹤的顧客；——記住，8—12次銷(xiāo)售跟蹤；（電話咨詢(xún)了，不來(lái)院咨詢(xún)，其后果就是要把手機(jī)號(hào)碼換掉；）2、分析上次未成功預(yù)約來(lái)院的原因；3、預(yù)想她可能會(huì)提出來(lái)的問(wèn)題，并提前找出回應(yīng)之道；4、告訴你再次打電話給她是什么時(shí)間！

XX，我會(huì)在下個(gè)禮拜三下午給您短信或電話提醒您的專(zhuān)家門(mén)診，祝您心情愉快！關(guān)于未成交電話跟蹤的準(zhǔn)備工作1、你是誰(shuí)及代表哪家機(jī)構(gòu)？2、你打電話給準(zhǔn)顧客的目的是什么？3、你所說(shuō)的對(duì)準(zhǔn)顧客有什么好處？案例：A、您是否曾經(jīng)聽(tīng)說(shuō)過(guò)我們醫(yī)院？B、不曉得您是否看到我的雜志了？C、不知道您現(xiàn)在是否有空？特別提醒：未成交跟蹤要注意時(shí)間與時(shí)機(jī)的把握；

未成交跟蹤電話結(jié)束語(yǔ)

XX，我想目前您對(duì)我們?yōu)槟峁┑姆?wù)暫時(shí)不考慮，這其中一定有你的道理，我非常感謝您花這么長(zhǎng)時(shí)間和我交流，希望將來(lái)您有需要的時(shí)候我們有機(jī)會(huì)為您服務(wù)！反對(duì)意見(jiàn)1、不需要（沖動(dòng)性顧客）；2、咨詢(xún)技巧不好；3、說(shuō)詞太完美，讓人值得懷疑；4、價(jià)格太貴；5、不希望太快做決定；6、正忙；7、資料和證據(jù)不夠充分；8、不專(zhuān)業(yè)，無(wú)法有效回答顧客所提問(wèn)題；

如何面對(duì)客戶(hù)異議和拒絕需求是從拒絕開(kāi)始，成交從異議開(kāi)始五大抗拒點(diǎn)：1、價(jià)格；2、技術(shù)問(wèn)題、效果問(wèn)題3、術(shù)后服務(wù)問(wèn)題4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)不會(huì)更便宜，效果會(huì)不會(huì)更好5、保證及保障處理抗拒點(diǎn)的兩大忌：直接指出對(duì)方的錯(cuò)誤，避免發(fā)生爭(zhēng)吵；（溝通技巧）

如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值1、具有專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)，對(duì)自身醫(yī)院的了解2、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手醫(yī)院的了解3、配合對(duì)方的價(jià)值觀來(lái)介紹手術(shù)項(xiàng)目4、一開(kāi)始就給對(duì)方最大的好處5、然后擴(kuò)大手術(shù)后帶來(lái)的快樂(lè)和可避免的痛苦6、最后告訴他可行性：你感覺(jué)如何？你認(rèn)為怎么樣？依你之見(jiàn)會(huì)有什么樣的結(jié)果？拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手三大弱點(diǎn)做客觀比較

解決抗拒的套路1、認(rèn)同顧客的反對(duì)意見(jiàn)2、耐心聽(tīng)完他的反對(duì)意見(jiàn)3、確認(rèn)他的抗拒點(diǎn)4、辨別他的抗拒點(diǎn)是真還是假5、鎖定抗拒（除了這個(gè)問(wèn)題還有沒(méi)有其他問(wèn)題）6、取得客戶(hù)的承諾7、再次確認(rèn)8、以完全合理的解釋來(lái)解除這個(gè)抗拒點(diǎn)術(shù)后回訪電話步驟及技巧整理資料，確定對(duì)象；自報(bào)家門(mén)，說(shuō)明目的；試問(wèn)數(shù)據(jù)，口徑統(tǒng)一；友情提醒，拆線換藥；詢(xún)問(wèn)效果，安慰顧客；記錄情況，及時(shí)處理；正面結(jié)束，祝您心情愉快！

案例：杯子、東盛制藥、宜家、海爾變頻空調(diào)、海爾雙綠色手機(jī)、紅牛、紅色尖叫；用什么東西滿足顧客的需求？？

價(jià)格的系列處理方法（太貴了）1、價(jià)格是你唯一考慮的問(wèn)題嗎？2、太貴了是口頭禪3、談到錢(qián)的問(wèn)題，是你我最興奮的問(wèn)題，這最重要的部分留到后面再說(shuō)，我們先看看這個(gè)手術(shù)方法適不適合你4、以高襯低，找出同一個(gè)項(xiàng)目更貴的價(jià)格5、請(qǐng)問(wèn)你為什么覺(jué)得太貴6、是的，我們價(jià)錢(qián)是很貴，但很多人都在我們這做手術(shù)；7、以?xún)r(jià)錢(qián)為榮，奔馳原理8、好貴，好才貴，你有聽(tīng)說(shuō)過(guò)賤貴嗎？9、大數(shù)怕算（把大筆數(shù)除以年月日）10、塑造價(jià)值，產(chǎn)品來(lái)源（沒(méi)有塑造價(jià)值之前，絕對(duì)不談價(jià)格）11、講述某顧客因?yàn)槭″X(qián)做失敗了的后悔的經(jīng)歷12、你覺(jué)得什么價(jià)錢(qián)合適（高中低）13、價(jià)格不等于成本14、你只在乎價(jià)錢(qián)的高低嗎？15、對(duì)不起，我們這里不打折；現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)的5項(xiàng)修煉之一確定自己人生使命感并培養(yǎng)強(qiáng)烈的人生使命感；1、案例：阿里巴巴；2、攢錢(qián)，賺錢(qián)，而不是看自己的使命感是否被動(dòng)搖；3、計(jì)劃：1年，2年，3年，5年；目標(biāo)；現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)的5項(xiàng)修煉之二在實(shí)戰(zhàn)中用困苦和失敗磨礪自己1、不忽視任何一項(xiàng)簡(jiǎn)單的工作；2、耐心的承受、虛心的學(xué)習(xí)；3、懂得積累；現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)的5項(xiàng)修煉之三樹(shù)立較高的職業(yè)道德水準(zhǔn)1、君子愛(ài)財(cái)，取之有道；2、感恩你所服務(wù)的公司；3、左手品牌與右手品牌；現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)的5項(xiàng)修煉之四讓自己擁有持續(xù)的學(xué)習(xí)能力1、浙江企業(yè)家與清華，北大；2、總監(jiān)、擺設(shè)；現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)的5項(xiàng)修煉之五策劃并增強(qiáng)你的影響力1、以自己為中心要靠實(shí)力；2、沒(méi)有足夠的影響力，你的溝通能力再好，別人做多只是理解您，而不是支持你！整形不是為了改變生活而是防止生活被改變；男人的變心來(lái)自于女人的變形和變臉；要想自己的老公不出去找狐貍精，首先要將自己變成狐貍精；男人喜歡花錢(qián)的女人；如果你不花他的錢(qián)，他就會(huì)把給你花的錢(qián)給別的女人花！女人不變，男人則變；女人一變，男人不變；男人反對(duì)你隆胸，其實(shí)他巴不得你34D——讓胸拴住老公的心！女人一生最大的悲哀