打造保險營銷大單高手培訓(xùn)教材

打造大單高手管理資源網(wǎng)中國最大的保險資料下載網(wǎng)大單一張大額保單多張小額保單什么是大單?管理資源網(wǎng)中國最大的保險資料下載網(wǎng)陌生客戶小額保單運(yùn)作模式陌生客戶朋友大額保單運(yùn)作模式管理資源網(wǎng)中國最大的保險資料下載網(wǎng)做單的過程比喻成”修渠”修渠水到渠成95%5%鋪墊溝通促成假設(shè)每周見一次面,3-5次恰好是一個月左右,再用1-2次來促成,所以一張大保單的運(yùn)作時間大概是一個半月到兩個月。一個多月交朋友，半個月促成。

要點一：話術(shù)必須在成為朋友之后才能切入，也就是3-5次見面之后。要點二：話述切入點有時比話術(shù)本身更重要好的切入點應(yīng)該是客戶還沒有意識到的時候已經(jīng)切入了，等他意識到是話術(shù)時，他已經(jīng)聽明白了。銷售思路新拓展：保單團(tuán)購運(yùn)作建議有一定客戶資源的老業(yè)務(wù)員在客戶中具有良好的口碑見大客戶前的準(zhǔn)備面見黃金時間：上午11：00-12：10，下午5：00-7：00見老板時一定要帶小禮物到大客戶門前不要貿(mào)然進(jìn)入，要先復(fù)習(xí)兩個觀念：1、今天我是來干什么的？2、我可以被拒絕，但是我不能失去風(fēng)度。見大客戶的六字法則穩(wěn)：進(jìn)門要穩(wěn)1準(zhǔn)：客戶判斷要準(zhǔn)2狠：保費設(shè)計要狠3短：拜訪時間要短4頻：拜訪次數(shù)要頻5快：告辭動作要快6見到老板馬上贊美話術(shù)作開場白某老板，您好！對不起，打擾您了。我叫某某，可能您不認(rèn)識我，但是我很早以前就久仰您的大名，您的朋友跟我介紹，說您做得非常成功，我今天是特意來向您請教的。要不這樣，您先忙您的，我坐在這等一下?？蛻魡柲恪澳闶歉墒裁吹?？找我有什么事？”拿出事先準(zhǔn)備好的投資方面的信息剪報拿出來，說：“某老板，聽說你對經(jīng)濟(jì)方面非常有研究，這是我收集的一些經(jīng)濟(jì)方面的信息，送給您，希望對您能有些幫助”“我今天是誠心誠意來向您請教的，可是也沒事先打來，您看我來得是不是太冒昧了？”怎樣才能和老板談上話呢？事先準(zhǔn)備一張其它老板的名片，熟人陌生都無所謂，拿著它找到公司秘書說：“我是某某公司李經(jīng)理介紹過來的，找咱們經(jīng)理請教一點事兒”老板也想不起來什么李經(jīng)理，只能出來，你就見到他了。見到他馬上贊美話術(shù)作開場白，他問李經(jīng)理，你就說“好像和您一起吃過飯，您這樣的成功人士應(yīng)酬太多，也許想不起來了吧？”嚴(yán)格掌握時間，談客戶最感興趣的話題每次十分二十分，最長別超過半個小時全世界老板最愛回答的一個問題“老板，像您這樣成功，您是怎么奮斗到今天的？”他再忙也有時間和你講個三五分鐘。推銷時一定是80%時間是客戶在說，你做一個忠實聽眾就可以了。當(dāng)他談得最高興時你忽然起身“對不起，老板，我還有一個重要的約會，必須得走了，下次再來向您請教”告辭時一定要選在給客戶留下最好的印象的時刻，為下一次拜訪做好鋪墊。頻繁拜訪的意義一方面捕捉成交機(jī)會一方面給人很敬業(yè)的感覺有錢人買東西叫“沖動型消費”，憑心氣，憑感覺。經(jīng)常過去捕捉這種成交的機(jī)會，一般他會跟你買。如果實在無法成交，可能是客戶手中沒有現(xiàn)金。有錢人不會買保險，有閑錢的人才會買保險?？蛻舴诸怉類：“有錢、想買、有時間”B類：“有錢、想買、沒時間”或“有錢、有時間、不想買”C類：“沒錢”想要每月收入過萬，一定要拜訪A類客戶，萬不得已去找B類客戶，堅決不能找C類客戶。大單高手展業(yè)四大秘密武器技巧——敲門磚應(yīng)酬——潤滑劑專業(yè)——殺手锏敬業(yè)——催淚彈技巧一:如何處理鏟單一定要先問好客戶購買保險的動機(jī),即使客戶說你看著辦吧,你也要問他有什么要求,一定要按他的要求來設(shè)計將各家公司常用險種30、35、40、45歲的費率表背得滾瓜爛熟做推銷要先處理客戶的心情，再處理自己的事情新婚家庭的促成話術(shù)剛剛組建的家庭，就象這只玻璃杯一樣，表面上晶瑩剔透，這時它最漂亮，但也最脆弱。一旦有個閃失掉在地上，馬上摔得粉碎。這個杯子造出來，經(jīng)過了很多道工序，非常不容易，但是掉在地上一下子就完了。剛剛成立的家庭就象這只玻璃杯，好不容易組建起來，碰上個天災(zāi)人禍，說不定了垮掉了。而保險呢，就相當(dāng)于在這只玻璃杯外面又包上一個海棉杯套，這時這只杯子再掉下去，因為有了這層緩沖，就不致于一下子摔碎，你就有時間采取措施來補(bǔ)救。實際上杯子外面加的這個海棉套就是保險。技巧二:如何處理中間人?一般是先搞定中間人，再搞定他本人，叫來者不拒作為一個代理人，給客戶的第一印象一定要好，不論他怎樣講，你永遠(yuǎn)讓他感覺你不煩贈送小禮品請中間人傳遞自己對業(yè)務(wù)員的認(rèn)同信息給準(zhǔn)客戶與準(zhǔn)客戶見面時再次請中間人強(qiáng)化對業(yè)務(wù)員的認(rèn)同技巧三:如何處理轉(zhuǎn)介紹?介紹人給你提供名單沒有問題，但是不愿你在客戶面前提到他。你所能做的，就是把他提供的這些名單在最短時間內(nèi)簽下一單，反過來說服他，要讓介紹人感到把你介紹給朋友是一種榮耀。若想轉(zhuǎn)介紹做得成功，你一定要有影響力中心，少則一個，一般是兩三個。技巧四:如何處理返傭?針對其他業(yè)務(wù)員說保費會給客戶打折的話術(shù)您說的不是打折，實際上是業(yè)務(wù)員把公司給他的對客戶的服務(wù)費再返給您，可是您相信這樣一個業(yè)務(wù)員會為您提供服務(wù)嗎？我要為您服務(wù)20年，我把這筆錢給了您，我拿什么為您去服務(wù)呀？即使我現(xiàn)在答應(yīng)了您會為您服務(wù)20年，您會相信嗎？您不希望您的保單沒有人服務(wù)吧？實際上您的這8000元也不是給我，而是存在保險公司，和存到銀行是一樣的。您去銀行存這8000元錢，能讓柜臺小組把服務(wù)費返給您嗎？應(yīng)酬是打開客戶心門的鑰匙應(yīng)酬是潤滑劑，沒有它你就不能和客戶進(jìn)入深層次的交流如何判斷對方是否把你當(dāng)成朋友？您這看他是否對你傾訴