化妝品銷售情景訓(xùn)練：迎賓開(kāi)場(chǎng)情景培訓(xùn)講義

化妝品銷售情景訓(xùn)練

《迎賓開(kāi)場(chǎng)情景》情景：

一位臉上長(zhǎng)痘的女士走了進(jìn)來(lái)，你如何接待

話術(shù)示范：一、上午好，小姐。我是xx店的美容顧問(wèn)，歡迎光臨XX品牌專柜。我叫琳琳，你有什么需要，我將竭誠(chéng)為你服務(wù)。二、你好，歡迎光臨XX化妝品專賣店，我們店的產(chǎn)品非常豐富，補(bǔ)水滋潤(rùn)、美白煥顏、祛痘祛斑產(chǎn)品都很齊全，而且價(jià)格也適中……祛痘產(chǎn)品是我們店的強(qiáng)項(xiàng)，小姐，你是自己先看還是要我?guī)湍榻B一下呢？……三、（如果客人已經(jīng)提出祛痘的需求）小姐，你放心，我們店里有3款祛痘產(chǎn)品，都很好用。我們先來(lái)做個(gè)簡(jiǎn)單皮膚測(cè)試，看看你的痘是什么原因行成的，在做決定買(mǎi)哪一款好嗎？

迎客技巧:1、問(wèn)候式2、詢問(wèn)式3、歡迎式4、推薦式情景：

客戶拿著宣傳單頁(yè)進(jìn)店時(shí)……話術(shù)示范：1、恭喜你小姐，你是我們店里的特別客戶，因?yàn)槟玫叫麄鲉雾?yè)的客戶來(lái)消費(fèi)可以享受9折優(yōu)惠，你可以放心在店里慢慢挑選，直到你滿意為止。2、小姐，這張單頁(yè)上的產(chǎn)品今天已經(jīng)賣完了，但是，和他同樣功效的XX品牌的產(chǎn)品也很好用，價(jià)格合理，安全功效明顯，既然來(lái)了就是緣分，你先看看產(chǎn)品，我再給你介紹吧！讓客戶產(chǎn)生安全感技巧：

微笑，聲音親切清晰語(yǔ)言簡(jiǎn)短熱情，給客戶留自我挑選余地贊美客戶，店鋪陳列裝飾大方整潔情景:

幾位女性客戶一起進(jìn)店……提示：群體銷售常常意味著大單或者全軍覆沒(méi)。所以，要選搞清楚他們的角色，誰(shuí)是領(lǐng)導(dǎo)者，誰(shuí)是跟隨者，誰(shuí)是反對(duì)者。弄清后鎖定終點(diǎn)客戶，逐一消除意見(jiàn)，達(dá)成大單目的。話術(shù)示范：1、歡迎光臨，各位美女，我們店里各類補(bǔ)水，美白，除皺祛痘產(chǎn)品齊全，你們慢慢挑選，一定有你們喜歡的產(chǎn)品……2、各位美女，所有女人都喜歡自己保持美麗的，所以化妝品不嫌多。你們可以來(lái)看看這款新型滋潤(rùn)型口紅，……來(lái)試試，你們都來(lái)選選看，有很多顏色，一定有你們喜歡的。3、哈哈，看得出來(lái)你們幾個(gè)真是好朋友哦，連包鞋款式都有點(diǎn)相似呢，還以為你們是姐妹呢，出來(lái)逛街就是要開(kāi)心，你們幾個(gè)再這里會(huì)跳到合適的產(chǎn)品的，也一人來(lái)一套吧到時(shí)我和店長(zhǎng)說(shuō)說(shuō)給你們辦個(gè)貴賓卡，可以打8.5折呢……

不同角色客戶應(yīng)對(duì)技巧：

領(lǐng)導(dǎo)型：贊美，推崇，肯定眼光，加快成交跟隨型：一樣贊美，禮貌招呼反對(duì)型：維護(hù)他面子，巧妙辯駁，取得一致。情景:

客戶停留觀看防曬產(chǎn)品海報(bào)話術(shù)示范1、小姐你好，你是在看XX款產(chǎn)品吧，這是我們這個(gè)月主打產(chǎn)品，夏季快到了是要提前注意防曬了，你可以進(jìn)店來(lái)看看產(chǎn)品實(shí)樣，試用一下今天還在優(yōu)惠活動(dòng)中呢……2、小姐，你是詳看這款防曬產(chǎn)品嗎？它是我們店主推的防曬產(chǎn)品，防曬指數(shù)達(dá)到45呢，3倍防曬，效果好，膚感也很好，你進(jìn)來(lái)試用看看3、（客戶說(shuō)我隨便看看）沒(méi)問(wèn)題，我給你簡(jiǎn)單介紹一下，這款防曬霜可不一樣，他同時(shí)具有防曬、修飾、效果，防紫外線的能力特別強(qiáng)，而且不油膩，很容易吸收，同時(shí)具有粉底的功效，很細(xì)膩，有光澤感。你的皮膚很白，夏天特別容易曬紅，所以，這款最適合你皮膚了，。另外，我們店里搞活動(dòng)，你買(mǎi)這款還可以送一盒精美的旅行裝補(bǔ)水產(chǎn)品，你進(jìn)來(lái)看看，機(jī)會(huì)難得，不要錯(cuò)過(guò)哦，活動(dòng)只有3天了……情景:

客戶進(jìn)店后隨便逛逛提示：這類客戶需要?jiǎng)?chuàng)造良好氛圍，寬松環(huán)境。在接觸中創(chuàng)造需求，是這類客戶特點(diǎn)，所以，對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，需要把握接近時(shí)機(jī)和需求點(diǎn)探索。話術(shù)示范1、小姐，歡迎光臨，你是第一次來(lái)我們店吧，你是自己先看看呢美還是我?guī)湍憬榻B一下？2、小姐，你看了一圈了有什么中意的產(chǎn)品嗎？我是店里的美容顧問(wèn)XX，對(duì)于皮膚方面問(wèn)題我可以幫你做做參謀，比如這款補(bǔ)水產(chǎn)品，他很適合…接待待隨隨意意逛逛的的客客戶戶技技巧巧：：通過(guò)過(guò)問(wèn)問(wèn)候候，，觀觀察察詢?cè)儐?wèn)問(wèn)后后的的訊訊息息提提供供服服務(wù)務(wù)讓客客戶戶隨隨意意走走動(dòng)動(dòng)，，不不要要干干擾擾注意意客客戶戶注注意意動(dòng)動(dòng)向向，，視視時(shí)時(shí)幫幫助助選選擇擇情景景:顧顧客客進(jìn)進(jìn)店店后后，，直直接接看看面面膜膜產(chǎn)產(chǎn)品品提示示：：這類類客客戶戶目目標(biāo)標(biāo)很很明明確確，，多多數(shù)數(shù)情情況況對(duì)對(duì)品品牌牌價(jià)價(jià)格格都都比比較較熟熟悉悉了了，，所所以以，，不不需需要要太太多多干干預(yù)預(yù)，，讓讓客客戶戶安安靜靜挑挑選選，，有有需需求求自自然然會(huì)會(huì)詢?cè)儐?wèn)問(wèn)銷銷售售人人員員。。反反之之也也會(huì)會(huì)立立刻刻離離開(kāi)開(kāi)店店鋪鋪。。話術(shù)術(shù)示示范范:1小小姐姐，，你你是是要要選選買(mǎi)買(mǎi)面面膜膜嗎嗎？？產(chǎn)產(chǎn)品品在在這這里里，，品品種種很很齊齊全全，，有有保保濕濕、、美美白白、、祛祛斑斑、、滋滋潤(rùn)潤(rùn)各各種種類類型型。。你你慢慢慢慢挑挑選選，，要要我我介介紹紹的的話話你你可可以以叫叫我我一一聲聲…………2、、美美女女，，你你是是挑挑選選面面膜膜吧吧，，我我看看你你很很專專業(yè)業(yè)，，很很懂懂皮皮膚膚護(hù)護(hù)理理的的，，因因?yàn)闉槟隳闾籼舻牡念愵愋托秃秃推菲放婆贫级己芎苤秃湍隳隳啬?，，一一?huì)會(huì)兒兒你你選選好好了了我我來(lái)來(lái)幫幫你你開(kāi)開(kāi)票票包包裝裝一一下下…………3、、美美女女，，你你手手上上這這款款面面膜膜品品質(zhì)質(zhì)很很好好呢呢，，滋滋潤(rùn)潤(rùn)而而且且有有美美白白膚膚色色功功效效，，回回頭頭客客特特別別多多。。你你很很有有眼眼光光。。這這款款面面膜膜有有2種種包包裝裝，，5片片裝裝和和12片片大大包包裝裝的的，，你你選選哪哪個(gè)個(gè)包包裝裝的的？？接待待目目標(biāo)標(biāo)明明確確客客戶戶技技巧巧：：及時(shí)時(shí)接接待待，，讓讓客客戶戶自自己己挑挑。。適度度可可定定客客戶戶眼眼光光和和專專業(yè)業(yè)開(kāi)票票收收款款要要流流暢暢最后后尋尋機(jī)機(jī)連連帶帶銷銷售售情景景:客客戶戶停停下下腳腳步步仔仔細(xì)細(xì)看看彩彩妝妝產(chǎn)產(chǎn)品品提示示：：客戶戶在在店店里里觀觀看看產(chǎn)產(chǎn)品品，，突突然然停停留留下下來(lái)來(lái)，，看看產(chǎn)產(chǎn)品品，，要要給給客客戶戶幾幾秒秒鐘鐘時(shí)時(shí)間間看看后后在在上上前前進(jìn)進(jìn)行行肯肯定定或或詢?cè)儐?wèn)問(wèn)式式銷銷售售，，往往往往客客戶戶此此時(shí)時(shí)象象找找到到新新玩玩具具的的孩孩子子一一樣樣充充滿滿好好奇奇，，對(duì)對(duì)銷銷售售很很有有利利。。話術(shù)術(shù)示示范范:1、、小小姐姐，，找找到到喜喜歡歡的的產(chǎn)產(chǎn)品品啦啦??！讓讓我我看看看看是是不不是是適適合合你你…………哦哦，，真真的的很很有有眼眼光光，，這這款款口口紅紅顏顏色色很很襯襯你你膚膚色色，，而而且且，，這這個(gè)個(gè)口口紅紅很很滋滋潤(rùn)潤(rùn)，，冬冬季季用用最最適適合合，，空空調(diào)調(diào)房房間間里里也也能能長(zhǎng)長(zhǎng)時(shí)時(shí)間間保保濕濕呢呢??！2、、哇哇，，你你真真有有眼眼光光。。20歲歲左左右右的的女女生生最最適適合合這這款款粉粉嫩嫩的的口口紅紅了了。。你你的的皮皮膚膚那那么么好好，，用用這這款款顏顏色色太太漂漂亮亮了了??！你你照照鏡鏡子子看看看看…………3、、這這款款口口紅紅顏顏色色很很特特別別，，一一般般膚膚色色都都不不能能搭搭配配和和諧諧，，但但是是你你氣氣質(zhì)質(zhì)真真的的很很特特別別，，因因?yàn)闉槟隳愫芎芨吒哐叛牛砸?，，紫紫羅羅蘭蘭高高貴貴色色彩彩才才能能印印襯襯出出你你氣氣質(zhì)質(zhì)呢呢??！你你看看看看情景景:隨隨便便拿拿個(gè)個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品品就就問(wèn)問(wèn)““多多少少錢(qián)錢(qián)””的的客客戶戶提示示：：這樣樣的的情情況況是是很很普普片片的的，，逛逛街街的的客客戶戶通通常常問(wèn)問(wèn)東東問(wèn)問(wèn)西西。。要要解解決決這這個(gè)個(gè)問(wèn)問(wèn)題題，，可可以以學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化話話題題的的能能力力，，例例如如：：你你對(duì)對(duì)這這款款產(chǎn)產(chǎn)品品感感興興趣趣是是嗎嗎？？你你是是自自己己用用嗎嗎？？話術(shù)術(shù)示示范范1、、小小姐姐，，我我們們店店里里補(bǔ)補(bǔ)水水產(chǎn)產(chǎn)品品有有很很多多品品牌牌，，你你是是否否特特別別喜喜歡歡這這個(gè)個(gè)品品牌牌？？2、、小小姐姐，，你你看看中中這這款款眼眼霜霜了了嗎嗎？？以以前前是是否否使使用用過(guò)過(guò)這這個(gè)個(gè)品品牌牌？？3、、小小姐姐，，這這款款眼眼霜霜比比較較適適合合老老化化嚴(yán)嚴(yán)重重的的皮皮膚膚，，我我看看你你皮皮膚膚挺挺好好的的，，是是否否買(mǎi)買(mǎi)給給同同事事或或家家人人的的呀呀？？要要不不要要我我給給你你參參考考一一下下？？技巧巧：：對(duì)這這類類客客戶戶不不要要直直接接回回答答，，可可以以間間接接提提問(wèn)問(wèn)，，明明確確她她的的需需求求。。主動(dòng)動(dòng)在在客客戶戶價(jià)價(jià)格格承承受受力力上上探探求求介紹紹價(jià)價(jià)格格時(shí)時(shí)候候要要從從高高到到底底如何何做做到到職職業(yè)業(yè)化化形形象象？？認(rèn)識(shí)識(shí)工工作作技技能能：：現(xiàn)代代化化妝妝品品銷銷售售服服務(wù)務(wù)人人員員必必備備的的技技能能有有：：溝溝通通力力、、禮禮儀儀常常識(shí)識(shí)、、護(hù)護(hù)膚膚知知識(shí)識(shí)、、親親和和力力、、銷銷售售技技能能、、解解決決問(wèn)問(wèn)題題能能力力等等。1、、常常備備的的工工作作筆筆記記本本，，筆筆和和其其他他隨隨身身資資料料2、、積積累累工工作作資資料料習(xí)習(xí)慣慣3、、善善待待任任何何你你接接觸觸的的客客戶戶和和同同事事4、、虛虛心心求求教教是是最最好好保保護(hù)護(hù)自自己己的的方方法法5、、面面對(duì)對(duì)和和承承認(rèn)認(rèn)自自己己不不足足才才是是立立足足企企業(yè)業(yè)和和大大環(huán)環(huán)境境的的根根本本9、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹(shù)樹(shù)，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。04:34:5704:34:5704:3412/31/20224:34:57AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。12月月-2204:34:5704:34Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。04:34:5704:34:5704:34Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。12月-2212月-2204:34:5704:34:57December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青青山。。。31十十二二月20224:34:57上上午04:34:5712月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月224:34上上午12月-2204:34December31,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/314:34:5704:34:5731December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。4:34:57上上午午4:34上上午午04:34:5712月-229、沒(méi)有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒(méi)有有。。。04:34:5704:34:5704:3412/31/20224:34:57AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2204:34:5704:34Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無(wú)限完美美。。04:34:5704:34:5704:34Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2204:34:5704:34:57December31,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20224:34:57上上午午04:34:5712月月-2215、楚塞三三湘接，，荊門(mén)九九派通。。。。十二月224:34上午午12月-2204:34December31,202216、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/314:34:5704:34:5731December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來(lái)秋。。。4:34:57上上午4:34上上午04:34:5712月-229、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切好好書(shū)如同和過(guò)過(guò)去最杰出的的人談話。04:34:5704:34:5704:34