2022年中小城市律師法律服務(wù)市場(chǎng)分析

中小城市律師法律服務(wù)市場(chǎng)分析

法律服務(wù)市場(chǎng)分為低端市場(chǎng)、中端市場(chǎng)、高端市場(chǎng)。每一類市場(chǎng)的接受法律服務(wù)的主體都有其不同的特點(diǎn)，有其不同的需求。市場(chǎng)的這種狀況必定導(dǎo)致對(duì)律師事務(wù)所業(yè)務(wù)進(jìn)展要求不盡全都。如何分析市場(chǎng)現(xiàn)狀，討論需求特點(diǎn)，引導(dǎo)市場(chǎng)進(jìn)展，滿意市場(chǎng)需求，是促進(jìn)中小城市律師事務(wù)所進(jìn)展的重要課題。

【關(guān)鍵詞】中小城市律師事業(yè)法律服務(wù)市場(chǎng)市場(chǎng)主體

司法行政機(jī)關(guān)始終在提倡、鼓舞律師事務(wù)所往規(guī)?；?、專業(yè)化進(jìn)展，諸多律師事務(wù)所在自我進(jìn)展上，也大都渴望進(jìn)展成規(guī)?；I(yè)化律師事務(wù)所。但是律師事業(yè)的進(jìn)展，離不開法律服務(wù)市場(chǎng)的完善與健全。同時(shí)，法律服務(wù)市場(chǎng)的需求，應(yīng)當(dāng)是律師法律服務(wù)的著眼點(diǎn)所在。分析法律服務(wù)市場(chǎng)的不同的層面，了解其現(xiàn)狀、需求、特點(diǎn)，實(shí)行不同的市場(chǎng)推廣、服務(wù)保障策略，對(duì)于建立與健全完善、成熟的律師法律服務(wù)市場(chǎng)有著重大意義。筆者試就中小城市的法律服務(wù)市場(chǎng)作一分析，以進(jìn)展律師業(yè)務(wù)，做好法律服務(wù)，進(jìn)而推動(dòng)律師事業(yè)的進(jìn)展。

根據(jù)法律服務(wù)市場(chǎng)客戶的主體特征，中小城市法律服務(wù)市場(chǎng)可以分為三個(gè)層次:低端市場(chǎng)、中端市場(chǎng)、高端市場(chǎng)。

一、低端市場(chǎng)

所謂低端市場(chǎng)，主要是指法律服務(wù)的層次較低，肯定量較大，但是標(biāo)的額不高，所需要的法律服務(wù)技巧并不簡(jiǎn)單，只要考上律師資格或司法職業(yè)資格，或者干脆從事過法律工作的人，甚至是經(jīng)受過幾次訴訟的人，就可以從事的法律服務(wù)工作。這屬于傳統(tǒng)的法律服務(wù)項(xiàng)目。此類服務(wù)的特點(diǎn)是：

（一）主流業(yè)務(wù)的依附性

這類服務(wù)更加依靠于人民法院、公安機(jī)關(guān)和檢察機(jī)關(guān)。主要是與民事刑事案件有關(guān)的訴訟代理、刑事辯護(hù)代理等業(yè)務(wù)。為什么在法院門口有那么多的律師事務(wù)所辦公室和法律服務(wù)所的辦公室？究其緣由，關(guān)鍵在于在法院門口可以比較便利的接到低端市場(chǎng)的業(yè)務(wù)。當(dāng)然，這也給法律服務(wù)的接受者供應(yīng)了便利，去法院辦事時(shí)，順便換個(gè)門就可以到律師或法律服務(wù)所辦公室了解一下自己的案件怎么處理，不同的人可以出一個(gè)什么樣的價(jià)格。曾經(jīng)有一個(gè)需要法律服務(wù)的客戶，到這個(gè)律師事務(wù)所這里，詢問了一下，問了一下價(jià)格，有人告知他說要1000元，而到了另一個(gè)辦公室有人告知他應(yīng)當(dāng)收費(fèi)1500元。兩相比較，覺得他們供應(yīng)的詢問看法都差不多。然后又到了第三家辦公室，經(jīng)詢問后，先是開價(jià)1200元，經(jīng)過討價(jià)還價(jià)，最終確定800元成交。

（二）服務(wù)需求的隨機(jī)性及被動(dòng)性

其產(chǎn)生法律服務(wù)需求主要是基于無奈。比如，鄰里之間由于宅基地、排水等相鄰關(guān)系而產(chǎn)生的糾紛，輕損害案件、稍微的刑事案件、數(shù)額不大權(quán)利義務(wù)關(guān)系較為清楚的債務(wù)案件，等等。對(duì)這部分市場(chǎng)的客戶來說，臨時(shí)抱佛腳的成分比較大。往往是后院起火了，要到法院起訴了，或者法院傳票來了，自己的親屬被拘留了，或者自己被別人打成輕傷或稍微傷了，而自己對(duì)法律或訴訟學(xué)問一點(diǎn)不懂，只好到法律服務(wù)市場(chǎng)逛一逛，了解一下行情，了解一下誰能為其供應(yīng)服務(wù)。這些客戶往往拿著同樣的材料，先從這個(gè)律師事務(wù)所詢問，再到另一個(gè)律師事務(wù)所了解，還有各種各樣的服務(wù)所、免費(fèi)詢問所等等。

（三）需求的臨時(shí)性

在這個(gè)層次的法律服務(wù)市場(chǎng)中，客戶的需求往往是一次性的，打過官司后，生活恢復(fù)正常以后，一般也就不需要律師了。所以在這個(gè)層次的市場(chǎng)，很難有長(zhǎng)遠(yuǎn)的忠誠(chéng)的客戶。

常常有律師說，現(xiàn)在法律服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈了。細(xì)細(xì)分析就會(huì)發(fā)覺，競(jìng)爭(zhēng)激烈的法律服務(wù)市場(chǎng)主要是指這個(gè)層次來說的。

（四）服務(wù)需求的基礎(chǔ)性和服務(wù)主體的多樣性

在此層次中，對(duì)供應(yīng)服務(wù)人員的要求也不是很高。實(shí)習(xí)律師、實(shí)習(xí)完畢剛剛拿到執(zhí)業(yè)證的律師，往往是這個(gè)層次中供應(yīng)法律服務(wù)的主體。當(dāng)然，也存在不少非律師執(zhí)業(yè)人員。主要有：①已考取律師資格，但沒有申領(lǐng)律師執(zhí)業(yè)證的人員；②公檢法系統(tǒng)退休但無律師執(zhí)業(yè)證的人員；③法院清退的部分臨時(shí)人員；④按規(guī)定只能為本企業(yè)供應(yīng)法律服務(wù)的企業(yè)法律顧問；⑤企業(yè)、市場(chǎng)的保衛(wèi)干部；⑥其他無證非法從事有償法律服務(wù)的人員。

（五）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的無序性

在此層次中，律師之間、律師與非律師之間的不正值競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象嚴(yán)峻。由于該層次法律服務(wù)的成本相對(duì)較低，且存在諸多法律服務(wù)主體，既存在肆意漫天要價(jià)現(xiàn)象，又存在胡亂壓價(jià)的不正值競(jìng)爭(zhēng)，既損害了客戶的合法權(quán)益，又損害了法律服務(wù)市場(chǎng)的合法有序。

客戶在發(fā)生法律問題時(shí)，往往要對(duì)不同的服務(wù)機(jī)構(gòu)進(jìn)行分析比較。了解了以后，他們就可以壓低價(jià)格，選擇服務(wù)人員。還有的甚至在弄明白事情的來龍去脈，了解了法律規(guī)定之后，打算不請(qǐng)律師了，Doityourself！當(dāng)然也有更聰慧的，在經(jīng)過一個(gè)案件，明白了在這個(gè)低端市場(chǎng)中訴訟是怎么回事之后，干脆就在法院四周轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去，先是給來打官司的人搭訕，供應(yīng)免費(fèi)的法律詢問，然后告知需要法律服務(wù)的人某某法官是他的熟人，他可以擺平這個(gè)案件。一來二去，他倒是久病成醫(yī)，搖身一變，也成了“獨(dú)立代理人”了。

二、中端市場(chǎng)

其次個(gè)服務(wù)市場(chǎng)是中端市場(chǎng)。這一市場(chǎng)主要是針對(duì)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中存在著大量的中小企業(yè)。這些中小企業(yè)的需求是多方面的，它們所形成的法律服務(wù)市場(chǎng)與其他類型法律服務(wù)市場(chǎng)相比，有其明顯的區(qū)分。

依據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)中小企業(yè)已超過800萬家，占我國(guó)企業(yè)總數(shù)的99%以上。以筆者所在的臨沂為例，臨沂市是全國(guó)第三大小商品批發(fā)市場(chǎng)，專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)有45個(gè)，每個(gè)企業(yè)平均擁有攤位3000余個(gè)，平均擁有有限責(zé)任公司200余家，這簡(jiǎn)直是一個(gè)小企業(yè)和個(gè)體工商戶的汪洋大海。從生產(chǎn)領(lǐng)域看，僅蘭山區(qū)一個(gè)義堂鎮(zhèn)，從事裝飾用膠合板生產(chǎn)的小型企業(yè)就達(dá)4600余家。

雖然這些企業(yè)規(guī)模并不很大，但其內(nèi)部法律事務(wù)并不因其規(guī)模小而削減。相反，“中小企業(yè)也面臨很多困難和問題，特殊是與大企業(yè)相比，在獲得資金、技術(shù)、人才和信息、包括中介服務(wù)等方面遇到的困難更大，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于弱勢(shì)地位。”恰恰由于這些企業(yè)的困難，導(dǎo)致這些企業(yè)在進(jìn)展中更簡(jiǎn)單產(chǎn)生這樣那樣的問題，更應(yīng)當(dāng)?shù)玫礁嗟姆煞?wù)，成為最需要法律服務(wù)的一個(gè)階層。

但實(shí)際上，市場(chǎng)主體的多樣化，并沒有帶來律師業(yè)務(wù)的大進(jìn)展，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的富強(qiáng)，并沒有帶來律師服務(wù)市場(chǎng)的富強(qiáng)。造成這種狀況的緣由是多方面的。

首先，從接受法律服務(wù)的市場(chǎng)主體方面看，普遍存在對(duì)法律服務(wù)的茫然。

我國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)尚處于無序狀態(tài)，我國(guó)的法治體系尚不完備，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)離成熟的法治化環(huán)境還有一段距離。在全社會(huì)對(duì)法治的作用還處于努力理解、力求推動(dòng)的狀態(tài)下，一般市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)主體對(duì)法律服務(wù)的需求存在相當(dāng)程度的茫然性。中小企業(yè)的管理層雖然在肯定程度上看到了法律服務(wù)的必要性，但看不到這種服務(wù)與經(jīng)濟(jì)活動(dòng)之間的內(nèi)在聯(lián)系，找不到服務(wù)與需求之間的結(jié)合點(diǎn)。在一般經(jīng)營(yíng)者的心目中，知道律師的服務(wù)很重要，但是詳細(xì)到自己的公司企業(yè)，畢竟何處需要法律服務(wù)又不甚了解。人們還只是從表面上承認(rèn)法律服務(wù)的作用，但并不了解如何去體現(xiàn)和發(fā)揮這種作用，有時(shí)候甚至還認(rèn)為律師的看法會(huì)束縛手腳而持排斥、規(guī)避態(tài)度，直至鑄成大錯(cuò)后才追悔莫及。這種茫然也往往使供應(yīng)服務(wù)的律師陷入被動(dòng)地位。這也是此類法律服務(wù)市場(chǎng)不成熟的一個(gè)特別明顯的特征。

在這種狀態(tài)下，律師的任務(wù)顯得任重而道遠(yuǎn)。一方面，律師肩負(fù)著為廣闊中小企業(yè)解決法律困惑，處理經(jīng)營(yíng)中發(fā)生的種種問題。另一方面，律師還肩負(fù)著喚醒、開發(fā)、引導(dǎo)中小企業(yè)法律意識(shí)的重任。在律師們看來，這種任務(wù)所帶來的可能是出力不討好：一方面律師們?yōu)橹行∑髽I(yè)缺乏律師指導(dǎo)而憂心忡忡，另一方面卻又背著律師屬于高收費(fèi)、高酬勞的黑鍋。

其次，從供應(yīng)法律服務(wù)的律師來看，存在被動(dòng)應(yīng)付的消極性法律服務(wù)的狀態(tài)。

我國(guó)社會(huì)公眾的法律意識(shí)相對(duì)淡漠和對(duì)法律服務(wù)方式缺乏了解的現(xiàn)狀，導(dǎo)致人們尋求法律服務(wù)時(shí)往往處于一種消極求助的被動(dòng)狀態(tài)。也就是，人們只知道滅火，而不知道預(yù)防。形成這種局面的詳細(xì)緣由也許有四個(gè)方面：一是人們還看不到法律問題與社會(huì)生活聯(lián)系的普遍性，因此只有當(dāng)問題暴露時(shí)才開頭尋求法律服務(wù)，這種現(xiàn)象在各種經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中反映尤其明顯。二是人們尚未完全擺脫方案經(jīng)濟(jì)體制下的思維方式，往往習(xí)慣于用行政手段和利用人際關(guān)系代替法律手段，受到挫折后再回過頭來轉(zhuǎn)向法律途徑。三是人們往往把簡(jiǎn)單的法律問題簡(jiǎn)潔化，熟悉不到專業(yè)化法律服務(wù)的必要性。自以為經(jīng)過普法后一般的法律問題也可以自行解決。四是由于人們對(duì)法律服務(wù)的內(nèi)容與方式缺乏了解，往往把訴訟方式當(dāng)成解決法律問題的唯一手段而不是最終手段，因而嚴(yán)峻地忽視了非訴訟法律服務(wù)的重要性。而正是由于非訴訟法律服務(wù)的嚴(yán)峻缺失，致使一系列本可以防范的法律問題不得已被推向了訴訟階段，從而又不得已被動(dòng)地求助于法律服務(wù)。

這樣做的后果是，一方面如汪洋大海般的中小企業(yè)在遇到法律問題時(shí)，并不知道這屬于法律問題，應(yīng)當(dāng)由律師供應(yīng)法律服務(wù)，另一方面許多律師在埋怨社會(huì)公眾的法律意識(shí)不強(qiáng)，沒有給律師服務(wù)供應(yīng)充分的天地。如何實(shí)現(xiàn)法律服務(wù)需求的意識(shí)覺醒，如何加強(qiáng)律師宣揚(yáng)自己法律服務(wù)價(jià)值的自覺性與系統(tǒng)性，以實(shí)現(xiàn)法律服務(wù)需求與法律服務(wù)的對(duì)接，是全部律師，尤其是中小城市執(zhí)業(yè)律師急需考慮的首要課題。

在這個(gè)市場(chǎng)中，單兵作戰(zhàn)已顯得非常單薄，團(tuán)隊(duì)的合作成為供應(yīng)滿足服務(wù)的保障。既保持律師事務(wù)所的敏捷，又開發(fā)與滿意中小企業(yè)的法律服務(wù)需求，成為中小城市律師服務(wù)業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。

三、高端市場(chǎng)

第三個(gè)法律服務(wù)市場(chǎng)是高端市場(chǎng)，這個(gè)市場(chǎng)的服務(wù)對(duì)象主要是一些規(guī)模比較大的集團(tuán)企業(yè)、股份公司。其特點(diǎn)是：

（一）法律服務(wù)需求的必定性

在這個(gè)層次的市場(chǎng)上，市場(chǎng)主體的法律服務(wù)需求不但是一種自覺，同時(shí)還具有一種必定性。眾多的集團(tuán)企業(yè)、股份企業(yè)，在其組成過程中，從籌建、報(bào)批，到規(guī)范運(yùn)作，各個(gè)部門、各個(gè)機(jī)關(guān)都在給這個(gè)層次上的企業(yè)灌輸一種觀念：你的企業(yè)、你的進(jìn)展，肯定離不開法律，離不開律師，律師對(duì)你的企業(yè)的壯大與輝煌不行或缺。尤為重要的是，在企業(yè)改制、發(fā)行上市過程中，都有法律法規(guī)或者規(guī)范性文件把律師法律看法書作為上報(bào)審批的必備材料，把律師對(duì)董事會(huì)等會(huì)議的見證作為信息批露的必經(jīng)程序。這也就使得任何一個(gè)改制企業(yè)、上市企業(yè)在其資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)、企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)方面離不開專業(yè)的律師服務(wù)。

（二）法律服務(wù)需求具有很強(qiáng)的綜合性

在這個(gè)市場(chǎng)上，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)主體對(duì)法律服務(wù)的需求具有很強(qiáng)的綜合性，即服務(wù)者必需具有在訴訟與非訴訟的各個(gè)領(lǐng)域供應(yīng)全方位服務(wù)的綜合力量。這種綜合服務(wù)力量應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)在兩個(gè)不同階段：一是在企業(yè)運(yùn)營(yíng)過程中供應(yīng)綜合的服務(wù)，即通過全方位的詢問、參謀、分析、推斷、把關(guān)，關(guān)心企業(yè)防患于未然，消退隱患；二是在事后救濟(jì)中能夠全面快速地應(yīng)對(duì)各種法律問題。

（三）中小城市律師事務(wù)所一般無緣高端市場(chǎng)律師業(yè)務(wù)

在這種狀況下，法律服務(wù)意識(shí)的片面的高度覺醒，以及對(duì)法律服務(wù)質(zhì)量的高要求，反倒不利于中小城市律師法律服務(wù)。在意識(shí)到法律服務(wù)的重要性，而自己的重大利益又在很大程度上懸于律師看法一線的時(shí)候，我們的企業(yè)家們突然意識(shí)到：原來法律這么重要，原來律師對(duì)我的事業(yè)膨脹有這么大的作用，我肯定不惜代價(jià)，聘請(qǐng)最好的律師，讓他們?yōu)槲夜?yīng)最好的法律服務(wù)。在這時(shí)候，對(duì)中小城市的律師們來說，并不見得就是一件好事。由于對(duì)其利益的重大影響，大型企業(yè)在請(qǐng)律師的問題上又有著各種各樣的考慮，本地的律師，他們又開頭信不過了。于是，北上北京，南下上海，目的只有一個(gè)，請(qǐng)一個(gè)全國(guó)最好的律師。

結(jié)果就是，在一個(gè)中小城市，請(qǐng)來的是北京某某大所的知名律師。路途遙遠(yuǎn)不說，北京來的律師，對(duì)當(dāng)?shù)刭Y源的熟悉，對(duì)當(dāng)?shù)胤ㄖ骗h(huán)境的感知，對(duì)本地各種人脈資源的拓展和利用，均顯得并不非常得心應(yīng)手，而律師服務(wù)費(fèi)反倒多出當(dāng)?shù)氐奈灞?、十倍甚至幾十倍，再加上由于市?chǎng)環(huán)境的不成熟而消失的違規(guī)操作與法律隱患、由于法治環(huán)境的不完善形成的法律約束與愛護(hù)的相對(duì)缺失、由于法律服務(wù)的缺乏與滯后，使得諸多法律隱患難以消退一并爆發(fā)，而形成滅頂之災(zāi)。最終導(dǎo)致的結(jié)果是：對(duì)律師的普遍埋怨。對(duì)北京、上海律師的埋怨，漸漸又強(qiáng)化為對(duì)本地律師的不屑一顧：連大城市的律師服務(wù)都有這么多不盡如人意的地方，中小城市的律師能怎么樣？而事實(shí)上，在股票發(fā)行、公司上市、國(guó)有企業(yè)出售等領(lǐng)域，中小城市律師事務(wù)所也培育了大量的合格的人才。不考慮業(yè)務(wù)特點(diǎn)、服務(wù)水平，不考慮從事服務(wù)的便利與快捷，不考慮對(duì)當(dāng)?shù)厝宋摹⒎ㄖ骗h(huán)境的感知與熟悉，一味地追求大城市的律師事務(wù)所供應(yīng)法律服務(wù)，并不是一種成熟、理智的市場(chǎng)行為。

依據(jù)以上分析可以看出，法律服務(wù)市場(chǎng)的多樣性與簡(jiǎn)單性，打算了律師法律服務(wù)在中小城市呈現(xiàn)一個(gè)多元化的趨勢(shì)。

在低端市場(chǎng)，人數(shù)少、規(guī)模小的律師事務(wù)所，致力于低端法律服務(wù)市場(chǎng)的法律服務(wù)，成本較低，所需學(xué)問與技巧并不苛刻，服務(wù)對(duì)象的法律服務(wù)需求也并不簡(jiǎn)單，反倒更簡(jiǎn)單滿意市場(chǎng)的法律需要。比如為一個(gè)輕傷的自訴案件，標(biāo)的額一般不會(huì)超過十萬元或五萬元，請(qǐng)一位收費(fèi)低廉、仔細(xì)負(fù)責(zé)的律師，倒不失為一種明智之舉。這時(shí)，假如要求律師事務(wù)所的專業(yè)化、規(guī)?；瑹o疑會(huì)增加客戶的成本。在低端市場(chǎng)永久不會(huì)消逝的推斷下，進(jìn)展低端市場(chǎng)的服務(wù)主體，完善操作規(guī)程，指導(dǎo)律師們對(duì)客戶事務(wù)的理解與從容，反倒顯得比一味要求進(jìn)展成規(guī)模所、大所要更能提高律師供應(yīng)服務(wù)的水平，更能刺激客戶對(duì)法律服務(wù)的信