農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷理論與實(shí)踐培訓(xùn)教材

農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷

—理論與實(shí)踐

四川農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)管學(xué)院

2009年12月漆雁斌博士、教授、博士生導(dǎo)師

聯(lián)系方式第一章?tīng)I(yíng)銷的觀念

營(yíng)銷管理指導(dǎo)思想（一）生產(chǎn)觀念

生產(chǎn)觀念是在賣方市場(chǎng)下產(chǎn)生的（20世紀(jì)20年代以前）。在此觀念指導(dǎo)下，企業(yè)以產(chǎn)定銷，關(guān)注于集中一切力量來(lái)擴(kuò)大生產(chǎn)、降低成本，生產(chǎn)出盡可能多的產(chǎn)品來(lái)取得更多利潤(rùn)?？谔?hào)：“我們會(huì)生產(chǎn)什么，就賣什么！”福特之傲氣——（二）產(chǎn)品觀念

這種觀念認(rèn)為：消費(fèi)者最喜歡那些高質(zhì)量、多功能、有特色的產(chǎn)品，只要質(zhì)量好、技術(shù)新，自然會(huì)顧客盈門?？谔?hào)：以產(chǎn)品之不變?nèi)?yīng)市場(chǎng)之萬(wàn)變營(yíng)銷近視癥賣主非常滿意自己的產(chǎn)品，卻忽略了消費(fèi)者的需求。即片面地把注意力放在產(chǎn)品上，而不是放在消費(fèi)者的需求上。（三）推銷觀念這種觀念認(rèn)為：如果聽(tīng)其自然，消費(fèi)者通常不會(huì)足量購(gòu)買某一產(chǎn)品，因而企業(yè)必須積極推銷和進(jìn)行大量促銷活動(dòng)。通過(guò)這些活動(dòng)，是完全可能刺激消費(fèi)者大量購(gòu)買的?？谔?hào)：我們賣什么就要盡快賣掉！沒(méi)有考慮回頭客（四）營(yíng)銷觀念

這種觀念認(rèn)為：實(shí)現(xiàn)企業(yè)諸目標(biāo)的關(guān)鍵在于正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望，并且比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效、更有利地傳送目標(biāo)市場(chǎng)所期待滿足的東西。口號(hào)：1、生產(chǎn)你能夠出售的東西，而不是出售你能夠生產(chǎn)的東西。

2、發(fā)現(xiàn)欲望，并滿足他們。（五）社會(huì)營(yíng)銷觀念營(yíng)銷觀念雖然強(qiáng)調(diào)滿足顧客的需要是企業(yè)壓倒一切的最高宗旨，但這種觀念的目的是把滿足顧客需要作為獲取利潤(rùn)的一種手段，許多企業(yè)為了弁取暴利，往往置消費(fèi)者和社會(huì)的利益不顧而受到社會(huì)各界的批評(píng)。如：1、環(huán)境污染

2、精神污染

3、毒品組織的任務(wù)是確定諸目標(biāo)市場(chǎng)的需要、欲望和利益，并以保護(hù)或者提高消費(fèi)者和社會(huì)福利的方式，比競(jìng)爭(zhēng)者更有效、更有利的向目標(biāo)市場(chǎng)提供所期待的滿足。2、發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷組合（4P）PRODUCTPRICEPLACEPROMOTION第二章農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷策策略農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)的的特點(diǎn)交易的產(chǎn)品具具有生產(chǎn)資料料和生活資料料的性質(zhì)具有供給的季季節(jié)性和周期期性市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)較大大現(xiàn)代化市場(chǎng)與與傳統(tǒng)小型分分散市場(chǎng)并存存農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的新特點(diǎn)點(diǎn)生產(chǎn)規(guī)模的變變化改變了完完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)場(chǎng)的局面同類農(nóng)產(chǎn)品之之間的產(chǎn)品差差異逐漸加大大農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)的的進(jìn)入壁壘在在逐漸加大信息對(duì)農(nóng)產(chǎn)品品市場(chǎng)的重要要性逐漸顯現(xiàn)現(xiàn)出來(lái)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷的的特點(diǎn)營(yíng)銷產(chǎn)品的生生物性、自然然性農(nóng)產(chǎn)品供給的的季節(jié)性，短短期總供給缺缺乏彈性農(nóng)產(chǎn)品需求的的大量性、連連續(xù)性、多樣樣性和彈性較較小大宗主要農(nóng)產(chǎn)產(chǎn)品品種營(yíng)銷銷的相對(duì)穩(wěn)定定性政府宏觀政策策調(diào)控的特殊殊性農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷是是農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)產(chǎn)者與經(jīng)營(yíng)者者個(gè)人與群體體在農(nóng)產(chǎn)品從從農(nóng)戶到消費(fèi)費(fèi)者的流通過(guò)過(guò)程中,實(shí)現(xiàn)現(xiàn)個(gè)人和社會(huì)會(huì)需求目標(biāo)的的各種產(chǎn)品創(chuàng)創(chuàng)造和產(chǎn)品交交易的一系列列活動(dòng)。農(nóng)產(chǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷銷的主體是從從事農(nóng)產(chǎn)品生生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的的個(gè)人和群體體。農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)營(yíng)銷活動(dòng)貫穿穿于農(nóng)產(chǎn)品生生產(chǎn)和流通、、交易的全過(guò)過(guò)程。我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品市市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)現(xiàn)狀農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)建建設(shè)發(fā)展迅速速農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市市場(chǎng)成為農(nóng)產(chǎn)產(chǎn)品流通的主主渠道以配送、超市市、大賣場(chǎng)等等為主的現(xiàn)代代流通方式發(fā)發(fā)展勢(shì)頭迅猛猛農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷中中介發(fā)展活躍躍農(nóng)產(chǎn)品綠色營(yíng)營(yíng)銷綠色營(yíng)銷-是指以促進(jìn)可可持續(xù)發(fā)展為為目標(biāo),為實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利利益、消費(fèi)者者需求和環(huán)境境利益的統(tǒng)一一，市場(chǎng)主體體通過(guò)制造和和發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)機(jī)遇，采取相相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷方式以滿滿足市場(chǎng)需求求的一種管理理過(guò)程。特點(diǎn)：觀念是“綠綠色”的；環(huán)環(huán)境是“綠色色”的；環(huán)節(jié)節(jié)是“綠色””的；產(chǎn)品是是“綠色”的的。農(nóng)產(chǎn)品綠色營(yíng)營(yíng)銷的發(fā)展趨趨勢(shì)農(nóng)產(chǎn)品綠色營(yíng)營(yíng)銷發(fā)展成為為世界農(nóng)產(chǎn)品品市場(chǎng)營(yíng)銷新新動(dòng)向日益為政府和和社會(huì)各界所所擁護(hù)和支持持被視為企業(yè)的的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略農(nóng)產(chǎn)品綠色營(yíng)營(yíng)銷與消費(fèi)者者互動(dòng)作用增增強(qiáng)在農(nóng)產(chǎn)品國(guó)際際貿(mào)易中，綠綠色壁壘將更更多地取代傳傳統(tǒng)的非關(guān)稅稅壁壘優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品應(yīng)應(yīng)包括三個(gè)方方面的內(nèi)涵，，確切的提法法應(yīng)該是包括括營(yíng)養(yǎng)品質(zhì)、加加工品質(zhì)和商商業(yè)品質(zhì)。一是營(yíng)養(yǎng)品質(zhì)質(zhì)。泛指農(nóng)產(chǎn)品品所含的營(yíng)養(yǎng)養(yǎng)成分，如蛋蛋白質(zhì)、脂肪肪、淀粉以及及各種維生素素、礦質(zhì)元素素、微量元素素等。進(jìn)一步步說(shuō)，就是蛋蛋白質(zhì)中所含含的人畜必需需氨基酸，如如賴氨酸、色色氨酸；脂肪肪中所含的不不飽和脂肪酸酸如亞消酸；；淀粉中所含含支鏈淀粉與與直鏈淀粉之之比值……等等。這是優(yōu)優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品的的物質(zhì)基礎(chǔ)。。如何理解優(yōu)質(zhì)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品二是加工品質(zhì)質(zhì)。也可以稱為為食用品質(zhì)或或適口性。它它是農(nóng)產(chǎn)品通通過(guò)深加工后后所表現(xiàn)出的的品質(zhì)，這也也是最重要的的品質(zhì)指標(biāo)。。高營(yíng)養(yǎng)產(chǎn)品品如果不具有有良好的使用用價(jià)值以及適適口性或稱為為味感，就不不大可能受到到消費(fèi)者的青青睞。隨著使使用目的不同同而需要不同同的產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)。例如制作作面包的小麥麥粉蛋白質(zhì)含含量在13－15％，濕面筋含含量在35％以上；制作作面條類的小小麥粉蛋白質(zhì)質(zhì)含量在9－12％，濕面筋含含量26－32％；制作饅頭頭的小麥粉蛋蛋白質(zhì)含量在在11－13％，濕面筋含含量25－35％；而制作餅餅干和蛋糕的的濕面筋含量量低至20％以下。農(nóng)產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)過(guò)深度度加王是改善善和提高營(yíng)養(yǎng)養(yǎng)品質(zhì)的重要要措施。如通通過(guò)膨化技術(shù)術(shù)、添加各種種營(yíng)養(yǎng)成分和和佐料等，可可以提高各類類糧食產(chǎn)品的的食用品質(zhì)并并具有良好的的適口性。三是商業(yè)品質(zhì)質(zhì)。指的是產(chǎn)品品的形態(tài)、色色澤、整齊度度、容重以及及裝飾等表觀觀或視覺(jué)性狀狀；也包括是是否被化學(xué)物物質(zhì)所污染。。隨著現(xiàn)代科科技進(jìn)步，這這些性狀可以以通過(guò)光電儀儀器、機(jī)械、、電腦以及化化學(xué)方法等先先進(jìn)的檢測(cè)手手段來(lái)實(shí)現(xiàn)。。例如商品玉玉米出口，可可以通過(guò)機(jī)械械作業(yè)把籽粒粒分級(jí)，使整整齊度、粒色色、含水量、、純度、凈度度以及容重等等均達(dá)到較高高的水平，提提高市場(chǎng)的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力。這三三種品質(zhì)既相相互聯(lián)系，又又獨(dú)立存在。。聯(lián)系，是指指一種品質(zhì)的的改善可能有有益于另一類類品質(zhì)；獨(dú)立立，是指其產(chǎn)產(chǎn)生的原因不不同，而又必必須有不同的的解決途徑。農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)是是對(duì)農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量、規(guī)格以以及與質(zhì)量有有關(guān)的各個(gè)方方面所作的技技術(shù)規(guī)定、準(zhǔn)準(zhǔn)則。我國(guó)分為：普普通農(nóng)產(chǎn)品、、綠色農(nóng)產(chǎn)品品、無(wú)公害農(nóng)農(nóng)產(chǎn)品、有機(jī)機(jī)農(nóng)產(chǎn)品普通農(nóng)產(chǎn)品的的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)通過(guò)食用品質(zhì)質(zhì)和商品價(jià)值值等衡量農(nóng)產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量。農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)的的一般內(nèi)容說(shuō)明標(biāo)準(zhǔn)所使使用的對(duì)象；；規(guī)定農(nóng)產(chǎn)品商商品的質(zhì)量指指標(biāo)及各種具具體質(zhì)量要求求；規(guī)定抽樣和檢檢驗(yàn)的方法；；規(guī)定農(nóng)產(chǎn)品的的包裝、標(biāo)志志及保管、運(yùn)運(yùn)輸、交接驗(yàn)驗(yàn)收條件、有有效期等。綠色農(nóng)產(chǎn)品的的標(biāo)準(zhǔn)綠色農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)是應(yīng)用科科學(xué)技術(shù)原理理，結(jié)合綠色色食品實(shí)踐、、借鑒國(guó)內(nèi)外外相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)所所制定的，在在綠色農(nóng)產(chǎn)品品生產(chǎn)中必須須遵守、綠色色農(nóng)產(chǎn)品食品品質(zhì)量認(rèn)證時(shí)時(shí)必須依據(jù)的的技術(shù)性文件件。綠色農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的構(gòu)成綠色食品產(chǎn)地地的環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)綠色農(nóng)產(chǎn)品生生產(chǎn)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)綠色農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)綠色農(nóng)產(chǎn)品包包裝標(biāo)準(zhǔn)綠色農(nóng)產(chǎn)品儲(chǔ)儲(chǔ)藏運(yùn)輸標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)綠色農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的作用是綠色農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)量認(rèn)證和和質(zhì)量體系認(rèn)認(rèn)證的基礎(chǔ)是開(kāi)展綠色農(nóng)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)活活動(dòng)的技術(shù)、、行為規(guī)范是推廣先進(jìn)生生產(chǎn)技術(shù)，提提高綠色農(nóng)產(chǎn)產(chǎn)品生產(chǎn)水平平的指導(dǎo)性文文件是維護(hù)綠色農(nóng)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者者和消費(fèi)者利利益的技術(shù)和和法律依據(jù)是提高我國(guó)農(nóng)農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量，，增強(qiáng)我國(guó)農(nóng)農(nóng)產(chǎn)品在國(guó)際際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力，促進(jìn)產(chǎn)產(chǎn)品出口創(chuàng)匯匯的技術(shù)目標(biāo)標(biāo)依據(jù)有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的的標(biāo)準(zhǔn)有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品是是指根據(jù)農(nóng)業(yè)業(yè)原則和有機(jī)機(jī)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)產(chǎn)方式及標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)生產(chǎn)、加工工出來(lái)的，并并通過(guò)食品認(rèn)認(rèn)證機(jī)構(gòu)認(rèn)證證的農(nóng)產(chǎn)品。。它的原則是是，在農(nóng)業(yè)能能量的封閉循循環(huán)狀態(tài)下，，全部過(guò)程都都利用農(nóng)業(yè)資資源，而不是是利用農(nóng)業(yè)以以外的能源（（化肥、農(nóng)藥藥、生產(chǎn)調(diào)節(jié)節(jié)劑和添加劑劑等）影響和和改變農(nóng)業(yè)的的能量循環(huán)。。有機(jī)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)方式是利用用動(dòng)物、植物物、微生物和和土壤四種生生產(chǎn)因素的有有效循環(huán)，不不打破生物循循環(huán)鏈的生產(chǎn)產(chǎn)方式，是純純天然、無(wú)污污染、安全營(yíng)營(yíng)養(yǎng)的食品，，也可稱為““生態(tài)食品””。有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的的標(biāo)準(zhǔn)有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品執(zhí)執(zhí)行的是國(guó)際際有機(jī)農(nóng)業(yè)運(yùn)運(yùn)動(dòng)聯(lián)盟（IFOAM）的“有機(jī)農(nóng)農(nóng)業(yè)和產(chǎn)品加加工基本標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)”。主要集中在生生產(chǎn)加工和儲(chǔ)儲(chǔ)運(yùn)技術(shù)條件件方面，無(wú)環(huán)環(huán)境和產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。無(wú)公害農(nóng)產(chǎn)品品的標(biāo)準(zhǔn)無(wú)公害農(nóng)產(chǎn)品品是產(chǎn)地環(huán)境境、生產(chǎn)過(guò)程程和產(chǎn)品質(zhì)量量均符合國(guó)家家有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)和和規(guī)范的要求求，經(jīng)認(rèn)證合合格獲得認(rèn)證證證書并準(zhǔn)許許使用無(wú)公害害農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)志志的未經(jīng)加工工或初加工的的農(nóng)產(chǎn)品。無(wú)公害農(nóng)產(chǎn)品品的標(biāo)準(zhǔn)無(wú)公害農(nóng)產(chǎn)品品執(zhí)行的是國(guó)國(guó)家質(zhì)檢總局局發(fā)布的強(qiáng)制制性標(biāo)準(zhǔn)及農(nóng)農(nóng)業(yè)部發(fā)布的的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。。產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、、環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)和和生產(chǎn)資料使使用準(zhǔn)則為強(qiáng)強(qiáng)制性國(guó)家或或行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，，生產(chǎn)操作規(guī)規(guī)程為推薦性性行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。。農(nóng)產(chǎn)品分級(jí)是指按農(nóng)產(chǎn)品品商品質(zhì)量的的高低劃分商商品等級(jí)。分級(jí)的主要目目的是使農(nóng)產(chǎn)產(chǎn)品商品化。。通過(guò)分級(jí)可可區(qū)分產(chǎn)品的的質(zhì)量，為其其使用性和價(jià)價(jià)值提供參數(shù)數(shù)、等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，在銷售中中可作為一個(gè)個(gè)重要的工具具，給生產(chǎn)者者、收購(gòu)者和和流通渠道各各環(huán)節(jié)提供貿(mào)貿(mào)易語(yǔ)言。等等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)是評(píng)評(píng)定產(chǎn)品質(zhì)量量的技術(shù)準(zhǔn)則則和客觀依據(jù)據(jù)。綠色農(nóng)產(chǎn)品的的分級(jí)我國(guó)的綠色農(nóng)農(nóng)產(chǎn)品分為A級(jí)和AA級(jí)。A級(jí)綠色農(nóng)產(chǎn)品品在生產(chǎn)中允允許限量使用用化學(xué)合成生生產(chǎn)資料，AA級(jí)則較為嚴(yán)格格地要求在生生產(chǎn)過(guò)程中不不使用化學(xué)合合成的肥料、、農(nóng)藥、獸藥藥、飼料添加加劑、食品添添加劑和其他他有害于環(huán)境境和健康的物物質(zhì)。按照農(nóng)業(yè)部發(fā)發(fā)布的行業(yè)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，AA級(jí)綠色農(nóng)產(chǎn)品品等同于有機(jī)機(jī)農(nóng)產(chǎn)品。農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)定定位——差異化營(yíng)銷更好地滿足不不同消費(fèi)者的的需求或偏好好有利于推動(dòng)農(nóng)農(nóng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)模模式的轉(zhuǎn)變有助于培育消消費(fèi)者的品牌牌意識(shí)有利于提高農(nóng)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷效效益農(nóng)產(chǎn)品差異化化營(yíng)銷，追求求的是營(yíng)銷農(nóng)農(nóng)產(chǎn)品的差異異、強(qiáng)調(diào)的是是農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷銷過(guò)程的不同同，努力的方方向是將同質(zhì)質(zhì)市場(chǎng)轉(zhuǎn)化為為異質(zhì)市場(chǎng)。。因此，農(nóng)產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者不不僅無(wú)需降價(jià)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，而且且還可能利用用營(yíng)銷差異調(diào)調(diào)高價(jià)格，強(qiáng)強(qiáng)化差異化優(yōu)優(yōu)勢(shì)，從而有有利于提高農(nóng)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷效效益。農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)定定位戰(zhàn)略向消費(fèi)者提供供不同于競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品品，即定位于于營(yíng)銷產(chǎn)品的的差異化。營(yíng)營(yíng)銷產(chǎn)品的差差異化定位取取決于消費(fèi)者者對(duì)農(nóng)產(chǎn)品需需求層次的差差異。采取與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手不同的形形式或程序，，即定位于營(yíng)營(yíng)銷過(guò)程的差差異化。消費(fèi)者對(duì)農(nóng)產(chǎn)產(chǎn)品的需求可可分為基本需求期望需求附加需求潛在需求以食品為例，，消費(fèi)者的基本需求是解決溫飽、、保持健康，，期望需求是食品合乎衛(wèi)衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)、品品質(zhì)穩(wěn)定可靠靠、包裝方便便適用和價(jià)格格適中偏低等等，附加需求是靈活多樣的的品種選擇、、詳盡細(xì)致的的食用說(shuō)明、、熱情周到的的銷售服務(wù)和和知名度較高高的品牌保證證等，而潛在需求是產(chǎn)品知識(shí)、、烹調(diào)技能和和健康咨詢等等。當(dāng)市場(chǎng)上大多多數(shù)農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)營(yíng)者已能滿滿足消費(fèi)者的的基本需求和和期望需求時(shí)時(shí)，營(yíng)銷產(chǎn)品品的差異化則則體現(xiàn)為不同同農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)營(yíng)者在滿足消消費(fèi)者附加需需求或潛在需需求方面的差差異，即向消消費(fèi)者提供不不同于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的附加利利益或增加價(jià)價(jià)值，或者滿滿足競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手尚未發(fā)現(xiàn)或或不曾挖掘的的潛在需求或或可能欲望。。農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷過(guò)過(guò)程的差異化化定位強(qiáng)調(diào)的的是農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)營(yíng)銷手段、服服務(wù)形式、運(yùn)運(yùn)作程度或經(jīng)經(jīng)營(yíng)成本等方方面的差異，，表現(xiàn)為比競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好、更新、、更快或更廉廉地滿足消費(fèi)者者的需求?！案谩敝傅氖窃跐M滿足消費(fèi)者需需求的程度上上，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手更為周到到地為消費(fèi)者者提供產(chǎn)品，，依靠服務(wù)取取勝；“更新”是指在滿足足消費(fèi)者需求求的方式上，，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手更具創(chuàng)意，，利用創(chuàng)新領(lǐng)領(lǐng)先；“更快”指的是在滿滿足消費(fèi)者需需求的時(shí)間上上，具有比競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更短短的反應(yīng)時(shí)間間，追求速度度領(lǐng)先；“更廉”指的是在滿滿足消費(fèi)者需需求的成本上上，以比競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手更低的的價(jià)格向消費(fèi)費(fèi)者提供產(chǎn)品品或服務(wù)，營(yíng)營(yíng)造低價(jià)優(yōu)勢(shì)勢(shì)。對(duì)此，不同的的農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)營(yíng)者可相應(yīng)選選擇顧客滿意意(比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做做得更好)、創(chuàng)新領(lǐng)先(比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更更具創(chuàng)意)、快速反應(yīng)(比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更更短的反應(yīng)時(shí)時(shí)間)和價(jià)格優(yōu)勢(shì)(比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更更低的成本)等策略來(lái)形成成自己的營(yíng)銷銷過(guò)程差異。。提高農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)營(yíng)銷主體組織織化程度大力發(fā)展農(nóng)民民專合組織是提高農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)營(yíng)銷主體組織織化程度的理理想選擇第三章水水果產(chǎn)品營(yíng)銷銷水果產(chǎn)品及其其商品特點(diǎn)水果產(chǎn)品的分分類1、按水果商品品習(xí)慣分：水果干果雜果瓜果2、按水果果實(shí)實(shí)構(gòu)造分：仁果核果漿果堅(jiān)果柑橘?gòu)?fù)果瓜果3、按水果加工工方法分：鮮果罐頭果汁蜜餞冷凍果品水果的商品特特點(diǎn)果品及其加工工品均屬高值值產(chǎn)品果品市場(chǎng)容量量大果品生產(chǎn)具有有地域性和季季節(jié)性果品鮮活易腐腐，不耐儲(chǔ)運(yùn)運(yùn)，儲(chǔ)藏保鮮鮮是必備的生產(chǎn)與與銷售條件水果產(chǎn)品的消消費(fèi)需求水果產(chǎn)品消費(fèi)費(fèi)需求的基本本特征層次性多樣性需求彈性較大大可誘導(dǎo)性季節(jié)性水果產(chǎn)品的消消費(fèi)心理追求“早”的的消費(fèi)心理追求嘗新的消消費(fèi)心理追求“名牌””風(fēng)味的消費(fèi)費(fèi)心理追求反季節(jié)消消費(fèi)的心理追求包裝方便便漂亮的消費(fèi)費(fèi)心理水果產(chǎn)品的消消費(fèi)形式營(yíng)養(yǎng)型的家庭庭消費(fèi)形式，，講究消費(fèi)的的保健作用休閑型消費(fèi)形形式，講究消消費(fèi)情趣純果汁型消費(fèi)費(fèi)形式，講究究口感純真，，返樸歸真菜肴型消費(fèi)形形式，講究檔檔次和色彩造造型禮品型消費(fèi)形形式，講究送送禮的身價(jià)水果的營(yíng)銷渠渠道美國(guó)水果的營(yíng)營(yíng)銷渠道的特特點(diǎn)：產(chǎn)地市場(chǎng)相對(duì)對(duì)集中，產(chǎn)地地批發(fā)市場(chǎng)與與零售商的交交易量較大。。營(yíng)銷渠道短、、環(huán)節(jié)少、效效率高，農(nóng)產(chǎn)產(chǎn)品流通速度度快，成本低低。服務(wù)性渠道組組織齊全，專專業(yè)化程度高高。我國(guó)水果產(chǎn)品品的營(yíng)銷渠道道水果產(chǎn)品營(yíng)銷銷的特點(diǎn)：快速流通低溫流通注意安全、衛(wèi)衛(wèi)生水果產(chǎn)品營(yíng)銷銷渠道水果產(chǎn)品生產(chǎn)產(chǎn)者水果產(chǎn)品消費(fèi)費(fèi)者水果產(chǎn)品生產(chǎn)產(chǎn)者零售商水水果產(chǎn)品消費(fèi)費(fèi)者水果產(chǎn)品生產(chǎn)產(chǎn)者產(chǎn)地批發(fā)商零售商水水果產(chǎn)品品消費(fèi)者水果產(chǎn)品生產(chǎn)產(chǎn)者產(chǎn)地販運(yùn)集團(tuán)團(tuán)產(chǎn)地批發(fā)商或或大中城市水水果批發(fā)商零零售商水水果產(chǎn)品品消費(fèi)者水果產(chǎn)品生產(chǎn)產(chǎn)者大中城市或銷銷地批發(fā)商零零售商水水果產(chǎn)品品消費(fèi)者水果產(chǎn)品生產(chǎn)產(chǎn)者收購(gòu)商大大中城市市或銷地批發(fā)發(fā)商零零售商水水果產(chǎn)品消費(fèi)費(fèi)者水果產(chǎn)品生產(chǎn)產(chǎn)者水水果產(chǎn)品品加工者零零售售商水水果產(chǎn)品品消費(fèi)者水果產(chǎn)品營(yíng)銷銷渠道的選擇擇：時(shí)間、地點(diǎn)和和時(shí)機(jī)市場(chǎng)需求特性性價(jià)格因素產(chǎn)品特性水果產(chǎn)品的營(yíng)營(yíng)銷策略水果產(chǎn)品市場(chǎng)場(chǎng)策略：1、水果產(chǎn)品消消費(fèi)市場(chǎng)細(xì)分分按品種差異對(duì)對(duì)水果產(chǎn)品消消費(fèi)市場(chǎng)細(xì)分分按銷售時(shí)間的的差異對(duì)水果果產(chǎn)品消費(fèi)市市場(chǎng)細(xì)分按銷售地點(diǎn)的的差異對(duì)水果果產(chǎn)品消費(fèi)市市場(chǎng)細(xì)分按消費(fèi)者的收收入差異對(duì)水水果產(chǎn)品消費(fèi)費(fèi)市場(chǎng)細(xì)分按水果產(chǎn)品的的質(zhì)量等級(jí)差差異對(duì)水果產(chǎn)產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分2、水果產(chǎn)品銷銷售的目標(biāo)市市場(chǎng)策略：?jiǎn)我荒繕?biāo)市場(chǎng)場(chǎng)的水果產(chǎn)品品銷售策略專業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)的水果產(chǎn)品品銷售策略多元化目標(biāo)市市場(chǎng)的水果產(chǎn)產(chǎn)品銷售策略略全目標(biāo)市場(chǎng)的的水果產(chǎn)品銷銷售策略水果產(chǎn)品價(jià)格格策略和定價(jià)價(jià)技巧1、水果產(chǎn)品銷銷售的價(jià)格策策略目標(biāo)價(jià)格策略略以收益為導(dǎo)向向的目標(biāo)價(jià)格格以質(zhì)量為導(dǎo)向向的目標(biāo)價(jià)格格以銷量為導(dǎo)向向的目標(biāo)價(jià)格格以分銷為導(dǎo)向向的目標(biāo)價(jià)格格隨行就市價(jià)格格策略2、水果產(chǎn)品銷銷售的價(jià)格技技巧差別定價(jià)技巧巧不同品種差別別定價(jià)技巧不同品質(zhì)差別別定價(jià)技巧促銷定價(jià)技巧巧折扣定價(jià)技巧巧讓利促銷定價(jià)價(jià)技巧降價(jià)讓利定價(jià)價(jià)技巧漲價(jià)促銷技巧巧心理定定價(jià)技技巧零數(shù)定定價(jià)技技巧整數(shù)定定價(jià)技技巧水果產(chǎn)產(chǎn)品多多渠道道分銷銷策略略產(chǎn)前分分銷策策略產(chǎn)中分分銷策策略產(chǎn)后分分銷策策略人員推推銷策策略遠(yuǎn)距離離銷售售策略略第四章章如如何敏敏銳捕捕捉市市場(chǎng)信信息什么是是市場(chǎng)場(chǎng)信息息市場(chǎng)信信息是是對(duì)市市場(chǎng)上上各種種經(jīng)濟(jì)濟(jì)關(guān)系系和各各種經(jīng)經(jīng)濟(jì)活活動(dòng)現(xiàn)現(xiàn)狀、、經(jīng)濟(jì)濟(jì)活動(dòng)動(dòng)的變變化情情況以以及與與市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷銷有關(guān)關(guān)的各各種消消息、、情報(bào)報(bào)、圖圖表、、數(shù)據(jù)據(jù)資料料的總總稱。。市場(chǎng)信信息的的特征征1.具具有廣廣泛的的社會(huì)會(huì)性2.具具有明明確的的目的的性3.具具有高高度的的復(fù)雜雜性4.具具有很很強(qiáng)的的時(shí)效效性5.具具有明明顯的的系統(tǒng)統(tǒng)性6.具具有一一定的的價(jià)值值性捕捉市市場(chǎng)信信息的的重要要性市場(chǎng)信信息是是企業(yè)業(yè)制定定經(jīng)營(yíng)營(yíng)的戰(zhàn)戰(zhàn)略與與策略略，進(jìn)進(jìn)行市市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的的重要要依據(jù)據(jù)。重視市市場(chǎng)信信息是是企業(yè)業(yè)提高高經(jīng)濟(jì)濟(jì)效益益的有有效途途徑。。市場(chǎng)信信息是是企業(yè)業(yè)發(fā)掘掘經(jīng)營(yíng)營(yíng)機(jī)會(huì)會(huì)的源源泉，，經(jīng)營(yíng)營(yíng)機(jī)會(huì)會(huì)來(lái)源源于企企業(yè)主主觀條條件的的改變變和客客觀環(huán)環(huán)境的的變化化。市場(chǎng)信信息是是企業(yè)業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)營(yíng)營(yíng)的先先導(dǎo)。。收集市市場(chǎng)信信息的的基本本方法法信息來(lái)來(lái)源1.企業(yè)網(wǎng)網(wǎng)站2.產(chǎn)品樣樣本和和產(chǎn)品品說(shuō)明明書3.有關(guān)媒媒體宣宣傳與與介紹紹4.文獻(xiàn)資資料5.公司年年報(bào)6.行業(yè)性性期刊刊獲取方方法1.表象觀觀察法法2.客戶訪訪談法法3.業(yè)務(wù)代代表閑閑聊法法4.導(dǎo)購(gòu)匯匯報(bào)法法農(nóng)村創(chuàng)創(chuàng)業(yè)應(yīng)應(yīng)該如如何捕捕捉市市場(chǎng)信信息認(rèn)可言言調(diào)一一致的的信息息面對(duì)眼眼前分分析未未來(lái)相信權(quán)權(quán)威莫莫信傳傳言找準(zhǔn)行行業(yè)中中的關(guān)關(guān)鍵信信息注意信信息時(shí)時(shí)效性性信息也也有地地域性性熱門信信息冷冷靜考考慮免費(fèi)贈(zèng)贈(zèng)送信信息莫莫輕信信天上掉掉餡餅餅的信信息千千萬(wàn)不不可信信農(nóng)村經(jīng)經(jīng)紀(jì)人人如何何捕捉捉市場(chǎng)場(chǎng)信息息第一種種尋找找市場(chǎng)場(chǎng)信息息的方方式：：實(shí)地地市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)查查1、留心心身邊邊發(fā)生生的事事情，，從偶偶然得得到的的消息息去挖挖掘市市場(chǎng)2、到到各個(gè)個(gè)可能能存在在市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)的地地方去去實(shí)地地考察察第二種種尋找找市場(chǎng)場(chǎng)信息息的方方式：從廣廣播電電視上上獲取取市場(chǎng)場(chǎng)消息息第三種種尋找找市場(chǎng)場(chǎng)信息息的方方式：從報(bào)報(bào)紙上上尋找找市場(chǎng)場(chǎng)信息息第四種種尋找找市場(chǎng)場(chǎng)信息息的方方式：積極極參加加各種種“會(huì)會(huì)”第五種種尋找找市場(chǎng)場(chǎng)信息息的方方式：經(jīng)常常注意意政府府的有有關(guān)部部門發(fā)發(fā)布的的消息息第六種種尋找找市場(chǎng)場(chǎng)信息息的方方式：通過(guò)過(guò)互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)尋尋找農(nóng)民專專合組組織幫幫助助捕捉捉市場(chǎng)場(chǎng)信息息謝謝！！謝謝謝12月-2204:01:5604:0104:0112月-2212月-2204:0104:0104:01:5612月-2212月-2204:01:562022/12/314:01:569、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹(shù)樹(shù)，燈下白頭頭人。。04:01:5604:01:5604:0112/31/20224:01:56AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。12月月-2204:01:5604:01Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。04:01:5604:01:5604:01Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。12月-2212月-2204:01:5604:01:56December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。31十二月月20224:01:56上午04:01:5612月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月224:01上上午12月-2204:01December31,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/314:01:5604:01:5631December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。4:01:56上午午4:01上午午04:01:5612月-229、沒(méi)有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功??！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒(méi)有有。。。04:01:5604:01:5604:0112/31/20224:01:56AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2204:01:5604:01Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無(wú)限完完美。。。04:01:5604:01:5604:01Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2204:01:5604:01:56December31,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20224