冠軍銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營

石家莊育謙企業(yè)管理咨詢有限公司

冠軍銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營韓東峰課程內(nèi)容提要第一講正確認(rèn)識(shí)銷售第二講卓越銷售人員的特質(zhì)第三講銷售買賣的真諦第四講溝通原理第五講顧問式銷售八大步驟第六講銷售人員的自我管理前言認(rèn)識(shí)銷售的誤區(qū)做銷售沒有保障感覺收入不穩(wěn)定找人買東西，天天求人被拒絕就像乞丐，沒面子自己的職業(yè)與銷售無關(guān)，所以不需要學(xué)習(xí)銷售技巧前言正確認(rèn)識(shí)銷售銷售是所有成功人士的基本功！銷售工作時(shí)間自由、空間自由。銷售工作是光榮的、高尚的職業(yè)。銷售是一門綜合學(xué)科，但又是每個(gè)人最基本的能力。銷售人員是未來新時(shí)代的領(lǐng)航者。銷售無處不在。自我風(fēng)采展示要求：

聲音宏亮、肢體動(dòng)作自然大方、表情自信、順序不得顛倒，普通話要標(biāo)準(zhǔn)清晰；通過標(biāo)準(zhǔn)：?jiǎn)柡眯彰Q企業(yè)名稱個(gè)人優(yōu)點(diǎn)來此學(xué)習(xí)目的請(qǐng)大家給我回應(yīng)

前言

前言企業(yè)的五個(gè)“現(xiàn)代化”產(chǎn)品：“同質(zhì)化”競(jìng)爭(zhēng)：“白熱化”效益：“微利化”服務(wù)：“差異化”營銷：“人性化”銷售人員的能力稻盛和夫論成果工作的成果

=思維方式×能力×熱情四種類型的員工心態(tài)好心態(tài)差能力弱能力強(qiáng)極品毒品廢品次品銷售人員的綜合素質(zhì)銷售人員的能力綜合素質(zhì)親和力影響力意志力反省力銷售人員的態(tài)度積極的心態(tài)真誠的同理心強(qiáng)烈的企圖心高昂的激情堅(jiān)定的信念感恩的態(tài)度銷售人員的態(tài)態(tài)度：同理心心什么是同理心心同理心就是站站在對(duì)方立場(chǎng)場(chǎng)思考的一種種方式。以對(duì)對(duì)方有興趣的的方式，做對(duì)對(duì)方認(rèn)為重要要的事情。銷售人員的態(tài)態(tài)度：同理心心同理心的原則則我怎樣對(duì)待別別人，別人就就怎樣對(duì)待我我；我替人著著想，他人才才會(huì)替我著想想。想要得到他人人的理解，就就要首先理解解他人；只有有將心比心，，才會(huì)被人理理解。別人眼中的自自己，才是真真正的自己；；要學(xué)會(huì)以別別人的角度來來看問題，并并據(jù)此改進(jìn)自自己在他人眼眼中的形象。。只能修正自己己，不能修正正別人；想成成功地與人相相處，想讓別別人尊重自己己，惟一的方方法就是先改改變自己。真誠坦白的人人，才是值得得信任的人；；要不設(shè)防地地，以我最真真實(shí)的一面示示人。真情流露的人人，才能得到到真情回報(bào)；；要拋棄面具具，真誠對(duì)待待每一個(gè)人。。銷售人員的態(tài)態(tài)度強(qiáng)烈的企圖心心企圖心就是追追求卓越、拒拒絕平庸、改改變現(xiàn)狀的決決心。如何培養(yǎng)企圖圖心？⑴追求快樂，，逃離痛苦⑵與業(yè)內(nèi)標(biāo)桿桿交朋友⑶明確自己的職職業(yè)生涯規(guī)劃劃銷售人員的態(tài)態(tài)度高昂的激情高昂的激情就就是讓自己的的狀態(tài)始終保保持在巔峰狀狀態(tài)。如何創(chuàng)造高昂昂的激情狀態(tài)態(tài)？樂觀的情緒找PK對(duì)象學(xué)習(xí)勵(lì)志性的的書籍、影視視劇正確認(rèn)識(shí)拒絕絕銷售人員的態(tài)態(tài)度堅(jiān)定的信念堅(jiān)定的信念就就是不管遇到到任何事情，，都要堅(jiān)持做做銷售，都會(huì)會(huì)認(rèn)為自己的的公司是最好好的。相信公司、相相信領(lǐng)導(dǎo)、相相信產(chǎn)品、相相信自己。過去不等于未未來。銷售人員的態(tài)態(tài)度感恩的態(tài)度感恩的態(tài)度就就是不管發(fā)生生什么事請(qǐng)，，都要對(duì)于自自己有緣的人人表示感謝銷售人員的態(tài)態(tài)度感恩之歌感激傷害你你的人,因?yàn)樗ゾ毦毩四愕囊庖庵靖屑て垓_你你的人,因?yàn)樗鲩L長了你的見見識(shí)感激遺棄你你的人,因?yàn)樗嬖V訴你要自立立感激批評(píng)你你的人,因?yàn)樗屇隳愕靡猿砷L長感激你的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,因?yàn)樗屇隳愀忧逍研迅屑勰愫秃湍銗鄣娜巳?因?yàn)檫@就是是本分銷售人員的的態(tài)度感恩之歌感激養(yǎng)育你你的人，因因?yàn)樗o予予了你的生生命；感激教導(dǎo)你你的人，因因?yàn)樗嵘四愕闹侵腔?；感激關(guān)愛你你的人，因因?yàn)樗虝?huì)會(huì)了你的付付出；感激啟迪你你的人，因因?yàn)樗S富富了你的心心靈；感激傷害你你的人，因因?yàn)樗ゾ毦毩四愕囊庖庵?；感激欺騙你你的人，因因?yàn)樗麊拘研蚜四愕牧剂贾?；感激折磨你你的人，因因?yàn)樗憻挓捔四愕囊阋懔?；感激放棄你你的人，因因?yàn)樗サZ礪了你的獨(dú)獨(dú)立；感激打擊你你的人，因因?yàn)樗鰪?qiáng)強(qiáng)了你的決決心；感激批評(píng)你你的人，因因?yàn)樗貙拰捔四愕男男男?；感激斥?zé)您您的人，因因?yàn)樗麖?qiáng)化化了你的能能力。兩種類型的的銷售人員員告知型只負(fù)責(zé)告知知客戶我有有某種產(chǎn)品品；以推銷員的的身份出現(xiàn)現(xiàn)；以賣你產(chǎn)品品為目的；；說明解釋為為主；大量尋找并并說服客戶戶。兩種類型的的銷售人員員顧問型詢問、診斷斷、開處方方；以行業(yè)專家家、顧問身身份出現(xiàn)；；以協(xié)助你解解決問題為為目的；建立信賴、、引導(dǎo)為主主；超值服務(wù)、、重點(diǎn)突破破。銷售買賣的的真諦銷售的過程程中，銷的是什么？？自己賣任何產(chǎn)品品之前先賣賣的是自己己為成功而打打扮，為勝勝利而穿著著工欲善其事事，必先利利其器銷售買賣的的真諦銷售的過程程中，售的是什么？？觀念觀-價(jià)值觀：對(duì)顧客來說說重要還是是不重要的的需求念-信念：顧客認(rèn)為的的事實(shí)銷售買賣的的真諦銷售的過程程中，買的是什么？？感覺人們買不買買某一件東東西，決定定性的力量量就是感覺覺銷售買賣的的真諦銷售的過程程中，賣的是什么？？好處好處就是能能給對(duì)方帶帶來什么快快樂和利益益溝通基本原原理溝通常識(shí)溝通的重要要性：你生命和生生活的品質(zhì)質(zhì)取決于你你的溝通能能力。溝通的目的的：讓對(duì)方接受受你的思想想、觀念、、產(chǎn)品、服服務(wù)。溝通的原則則：多贏，至少少雙贏。溝通應(yīng)達(dá)到到的效果：：讓彼此都感感覺良好。。溝通基本原原理溝通中有哪哪些要素？？語言文字語音語調(diào)肢體動(dòng)作溝通方法溝通具體有有哪些方法法？問聆聽肯定認(rèn)同贊美批評(píng)溝通方法：：?jiǎn)栐挘瑴蠝贤ㄖ械慕鸾痂€匙需要自己多多說還是讓讓對(duì)方多說說？對(duì)方一個(gè)嘴巴、兩個(gè)耳朵朵，多聽少說說溝通方法：：?jiǎn)栐?，溝溝通中的金金鑰匙如何讓別人人說得更多多呢？問溝通方法：：?jiǎn)栐挘瑴蠝贤ㄖ械慕鸾痂€匙問話的三種種形式開放式封閉式反問式溝通方法：：?jiǎn)栐?，溝溝通中的金金鑰匙問客戶哪些些問題？問開始問興趣問需求問痛苦問快樂問成交溝通方法：：?jiǎn)栐挘瑴蠝贤ㄖ械慕鸾痂€匙問問題有哪些技巧問簡(jiǎn)單容易易回答的問問題問一些回答答“Yes”的問題從小“Yes”開始問問引導(dǎo)性、、二選一的的問題事先想好答答案多用問，盡盡量少說問一些顧客客沒有抗拒拒點(diǎn)的問題題溝通方法：：?jiǎn)栐?，溝溝通中的金金鑰匙客戶不愿接接受提問的的原因在沒有建立立良好的溝溝通氛圍下下就開始提提問問的問題太太難，很難難回答問問題的方方式不對(duì)問問題的時(shí)時(shí)機(jī)沒選擇擇好銷售員不夠夠?qū)I(yè)，問問題也不夠夠?qū)I(yè)溝通方法：：聆聽聆聽的目的聽懂對(duì)方說說的話；聽懂對(duì)方想想說沒有說說出的話；；聽懂對(duì)方想想說沒有說說出來，要要你說出來來的話；聽懂對(duì)方為為什么會(huì)說說這句話，，有時(shí)比說說什么更重重要。溝通方法：：聆聽聆聽技巧營造積極的的談話氛圍圍眼睛注視鼻鼻尖或前額額記筆記，點(diǎn)點(diǎn)頭微笑不插嘴、不不打斷、不不發(fā)聲適時(shí)使用口口語，反饋饋信息不明白的地地方追問適時(shí)地表達(dá)達(dá)自己的意意見溝通方法：：肯定認(rèn)同同肯定認(rèn)同有哪些作用用？肯定認(rèn)同是是消除隔閡閡、誤會(huì)，，達(dá)成交易易的橋梁1、顧客永遠(yuǎn)遠(yuǎn)是對(duì)的，，至少她這這么想2、讓顧客信信任自己，，建立信賴賴感溝通方法：：肯定認(rèn)同同常用的肯定認(rèn)同黃黃金語句那很好，那那沒關(guān)系；；你這個(gè)問題題問得很好好；你講得很有有道理；我理解你的的心情；我了解你的的意思；我認(rèn)同你的的觀點(diǎn)；我尊重你的的想法；感謝你的意意見和建議議；我知道你這這樣做是為為了我好??！溝通方法：：贊美贊美的作用用贊美是打開開客戶心扉扉的最直接接的鑰匙；；贊美是最能能使客戶開開心的見面面禮；贊美是暢銷銷全球的通通行證；贊美是人際際關(guān)系的潤潤滑劑；化抵觸為友友善，變尷尷尬為自然然。溝通方法：：贊美贊美的方法法要發(fā)自內(nèi)心心的用心去去說，不要要太修飾；；贊美他引以以為榮的；；贊美他某一一個(gè)比較具具體的地方方使用間接的的贊美，借借第三者贊贊美放下架子，，保持微笑笑；真誠請(qǐng)教也也是一種贊贊美；尋找共同點(diǎn)點(diǎn)：沒有共共同點(diǎn)，創(chuàng)創(chuàng)造共同點(diǎn)點(diǎn)贊美別人贊贊美不到的的細(xì)小地方方；溝通方法：：贊美贊美經(jīng)典四句話你很特別你真不簡(jiǎn)單單我很欣賞你你我很佩服你你溝通方法：：贊美贊美互動(dòng)游戲請(qǐng)小組成員員逐一作為為被贊美者者的對(duì)象；；請(qǐng)小組其他他成員向被被贊美者依依次說一句句發(fā)自內(nèi)心心的贊美，，贊美內(nèi)容容不可重復(fù)復(fù)。批評(píng)的方法法三明治式批批評(píng)法：先先肯定、先先鼓勵(lì)，后后批評(píng)，再再肯定、再再鼓勵(lì)盡量不要當(dāng)當(dāng)著其他人人的面去批批評(píng)要注意你的的語調(diào)與肢肢體動(dòng)作批評(píng)要對(duì)事事不對(duì)人批評(píng)別人要要實(shí)事求是是，不要夸夸大溝通方法：：批評(píng)建立信賴感感建立信賴感感的方法1.讓自己看起起來像行業(yè)業(yè)專家2.注意基本的的禮儀3.問話建立信信賴感4.聆聽建立信信賴感5.利用身邊的的物件建立立信賴感6.使用顧客做做見證7.使用名人做做見證8.權(quán)威見證9.熟人見證10.利用良好的的環(huán)境和氣氣氛建立信信賴感銷售的八大大步驟銷售的八大步驟1.充分準(zhǔn)備2.搜集客戶信信息3.開場(chǎng)白4.了解顧客需需求5.提出解決方方案6.解除反對(duì)意意見7.促成簽約8.用心服務(wù)銷售的八大大步驟：第第一步充充分準(zhǔn)備備銷售前的思考我到底在賣賣什么我的顧客必必須具備哪哪些條件誰是我的顧顧客我的顧客會(huì)會(huì)在哪里出出現(xiàn)我要如何接接觸他顧客什么時(shí)時(shí)候會(huì)買，，什么時(shí)候候不買顧客為什么么會(huì)向我購購買顧客為什么么不向我購購買誰在搶我的的顧客銷售的八大大步驟：第第一步充充分準(zhǔn)備備準(zhǔn)備事項(xiàng)銷售議程和和溝通話題題的準(zhǔn)備心理和精神神狀態(tài)的準(zhǔn)準(zhǔn)備服裝、儀容容、儀表的的準(zhǔn)備專業(yè)知識(shí)和和非專業(yè)知知識(shí)的準(zhǔn)備備銷售工具的的準(zhǔn)備了解客戶的的準(zhǔn)備銷售的八大大步驟：第第二步搜搜集客客戶信息搜集客戶資資料的渠道道朋友親人的的轉(zhuǎn)介紹請(qǐng)有影響力力的人施加加影響隨時(shí)隨地交交換名片孤兒?jiǎn)晤櫩娃D(zhuǎn)介紹紹和業(yè)內(nèi)人士士互換資源源參加專業(yè)聚聚會(huì)、研討討會(huì)、展覽覽會(huì)加入俱樂部部、會(huì)所向?qū)I(yè)名錄錄公司購買買宣傳材料、、電話號(hào)碼碼薄路牌廣告、、戶外媒體體網(wǎng)絡(luò)查詢銷售的八大大步驟：第第二步搜搜集客客戶信息快速搜集客客戶資料的的方法1.行業(yè)滲透法法能更專業(yè)，，能夠以點(diǎn)點(diǎn)帶面2.區(qū)域滲透法法集中拜訪，，服務(wù)成本本低，見證證方面，有有效利用跟跟風(fēng)心里。。3.老客戶轉(zhuǎn)介介紹法效率高，有有助于維護(hù)護(hù)客戶關(guān)系系4.跟蹤挖角法法銷售的八大大步驟：第第二步搜搜集客客戶信息客戶檔案基基本信息客戶基本信信息教育情報(bào)事業(yè)情報(bào)家庭情報(bào)生活情報(bào)人際關(guān)系情情報(bào)銷售的八大大步驟：第第二步搜搜集客客戶信息準(zhǔn)客戶的基基本條件金錢（MONEY）決策權(quán)（AUTHORITY）需求（NEED）銷售的八大大步驟：第第二步搜搜集客客戶信息分析和評(píng)估估客戶MAN：是最理想想的銷售對(duì)對(duì)象MAn：運(yùn)用銷售售技術(shù)有希希望成功MaN：可以接觸觸，但設(shè)法法找到?jīng)Q策策人mAN：可以接觸觸，需要調(diào)調(diào)查信用、、業(yè)務(wù)狀況況mAn、maN、Man：需要培養(yǎng)養(yǎng)man：不是客戶戶，停止接接觸銷售的八大大步驟：第第二步搜搜集客客戶信息客戶分類A類客戶：鉑鉑金客戶B類客戶：黃黃金客戶C類客戶：鐵鐵客戶D類客戶：鉛鉛客戶銷售的八大大步驟：第第二步搜搜集客客戶信息不良顧客的特質(zhì)凡是持否定定態(tài)度不給機(jī)會(huì)向向他展示產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)務(wù)的價(jià)值即使成交了了也是小生生意沒有后續(xù)的的銷售機(jī)會(huì)會(huì)沒有做產(chǎn)品品見證或推推薦的價(jià)值值他的生意很很不好服務(wù)他的代代價(jià)太大銷售的八大大步驟：第第二步搜搜集客客戶信息黃金顧客的特質(zhì)對(duì)你的產(chǎn)品品與服務(wù)有有迫切的需需求對(duì)你的產(chǎn)品品和服務(wù)持持肯定態(tài)度度有的大訂單單和持續(xù)消消費(fèi)轉(zhuǎn)介紹客戶戶財(cái)務(wù)穩(wěn)健，，付款迅速速銷售的八大大步驟：第第二步搜搜集客客戶信息錯(cuò)誤的客戶觀誤區(qū)1：“對(duì)手”？“那個(gè)難纏的的客戶今天天搞定沒？？”誤區(qū)2：“獵物”？“這個(gè)客戶有有沒有上鉤鉤？”銷售的八大大步驟：第第二步搜搜集客客戶信息正確的客戶觀客戶是朋友客戶是我們們服務(wù)的對(duì)象象客戶是事業(yè)業(yè)雙贏的伙伴銷售的八大大步驟：第第三步開開場(chǎng)白白顧客永恒不不變的六大大問句你是誰？你要跟我談?wù)勈裁?？你要談的事事?duì)我有什什么好處？？如何證明你你講的是事事實(shí)？為什么我要要跟你買？？為什么我要要現(xiàn)在跟你你買？銷售的八大大步驟：第第三步開開場(chǎng)白白什么是開場(chǎng)場(chǎng)白開場(chǎng)白是銷銷售人員與與客戶第一一次溝通時(shí)時(shí)，前1分鐘要說的的話（如果果電話行銷銷的是前20秒）。銷售的八大大步驟：第第三步開開場(chǎng)白白開場(chǎng)白的重重要性好的開場(chǎng)，，可以讓客客戶對(duì)你產(chǎn)產(chǎn)生興趣，，放下手中中的工作，，與你聊天天。開場(chǎng)白決定定了客戶對(duì)對(duì)銷售人員員的第一印印象。好的開始，，為下一次次溝通留下下機(jī)會(huì)。銷售的八大大步驟：第第三步開開場(chǎng)白白好的開場(chǎng)白白應(yīng)該包含含那些內(nèi)容容？我是誰我代表哪家家公司我拜訪客戶戶（打電話話給客戶））的目的是是什么我公司的產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)對(duì)對(duì)方有有哪些好處處銷售的八大大步驟：第第三步開開場(chǎng)白白開場(chǎng)白應(yīng)該該遵循的原原則多提問、少少陳述，提提問時(shí)要提提對(duì)方最在在意的問題題充分尊重對(duì)對(duì)方，多用用禮貌用語語要有創(chuàng)新意意識(shí)，不要要讓自己的的語言蒼白白無力注意互動(dòng)，，要引起對(duì)對(duì)方的興趣趣把握住談話話的主動(dòng)權(quán)權(quán)銷售的八大大步驟：第第三步開開場(chǎng)白白開場(chǎng)的方式以提出問題題開場(chǎng)以贊美開場(chǎng)場(chǎng)以贈(zèng)送禮品品開場(chǎng)以感謝開場(chǎng)場(chǎng)以展示實(shí)物物開場(chǎng)以激發(fā)準(zhǔn)顧顧客興趣開開場(chǎng)銷售的八大大步驟：第第三步開開場(chǎng)白白建立良好的的第一印象象開心誠懇地地微笑注視對(duì)方的的眼睛握手，但要要恰當(dāng)互道姓名-交換名片說彼此舒服服的問候語語銷售的八大大步驟：第第四步了了解客客戶需求探尋需求的的步驟客戶情況↓客戶問題↓客戶需求↓產(chǎn)品好處顧客付錢是是為了止痛痛銷售就是找找問題，并并且把他的的問題給擴(kuò)擴(kuò)大！銷售的八大大步驟：第第四步了了解客客戶需求人們購買產(chǎn)產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)機(jī)是什么逃離痛苦，，追求快樂樂銷售的八大大步驟：第第四步了了解客客戶需求運(yùn)用痛苦快快樂法，激激發(fā)客戶需需求提出背景問問題，讓你你和客戶進(jìn)進(jìn)入溝通頻頻道；提問暗示問問題，讓客客戶感到問問題很嚴(yán)重重，并感覺覺非常痛苦苦；提問需求利利益問題，，讓客戶憧憧憬美好未未來，并感感覺無法抗抗拒如此美美好的未來來。銷售的八大大步驟：第第四步了了解客客戶需求與客戶聊天天的內(nèi)容1.了解客戶先先從聊天開開始，與客客戶見面的的前20分鐘要聊FORM。F家庭O事業(yè)R休閑M金錢2.找到購買的的價(jià)值觀,找客戶購買買的“關(guān)鍵鍵按按扭扭”。。銷售售的的八八大大步步驟驟：：第第四四步步了了解解客客戶戶需需求求探尋尋需需求求的的方方法法(1)N：現(xiàn)現(xiàn)在在：：您您現(xiàn)現(xiàn)在在使使用用的的是是什什么么品品牌牌呢呢？？E：滿滿意意：：它它哪哪里里讓讓您您比比較較滿滿意意呢呢？？A：不不滿滿意意：：哪哪里里您您不不太太滿滿意意呢呢？？D：決決策策者者：：如如果果要要決決定定，，誰誰是是決決策策者者S：解解決決方方案案：：我我們們的的產(chǎn)產(chǎn)品品中中，，有有您您比比較較滿滿意意的的部部分分，，我我們們也也已已經(jīng)經(jīng)解解決決了了您您不不滿滿意意的的部部分分，，而而且且還還有有………是我我們們獨(dú)獨(dú)家家特特有有的的………適合合對(duì)對(duì)方方已已經(jīng)經(jīng)使使用用類類似似產(chǎn)產(chǎn)品品，，但但想想換換一一個(gè)個(gè)牌牌子子的的情情況況銷售售的的八八大大步步驟驟：：第第四四步步了了解解客客戶戶需需求求探尋尋需需求求的的方方法法(2)現(xiàn)在在“合作作”的是是什什么么？？A品牌牌對(duì)于于這這個(gè)個(gè)品品牌牌，，您您很很滿滿意意嗎嗎？？是您們們使使用用這這種種產(chǎn)產(chǎn)品品多多久久了了？？N年N年前前，，合合作作的的是是什什么么牌牌子子？？B品牌牌當(dāng)時(shí)時(shí)換換產(chǎn)產(chǎn)品品的的時(shí)時(shí)候候您您是是否否在在場(chǎng)場(chǎng)？？是/否當(dāng)時(shí)時(shí)，，是是否否做做了了了了解解和和研研究究才才更更換換？？是換過過之之后后是是否否為為企企業(yè)業(yè)和和個(gè)個(gè)人人產(chǎn)產(chǎn)生生了了很很大大的的效效益益？？是在N年前前你你們們做做了了一一個(gè)個(gè)好好的的決決定定，，讓讓企企業(yè)業(yè)獲獲利利良良多多。。今今天天同同樣樣的的一一個(gè)個(gè)機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)來來臨臨時(shí)時(shí)，，為為什什么么不不給給自自己己一一個(gè)個(gè)機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)了了解解一一下下呢呢？？只適適合合對(duì)對(duì)方方使使用用的的產(chǎn)產(chǎn)品品很很滿滿意意的的時(shí)時(shí)候候，，根根本本就就不不想想了了解解其其他他品品牌牌的的時(shí)時(shí)候候銷售售的的八八大大步步驟驟：：第第五五步步塑塑造造產(chǎn)產(chǎn)品品價(jià)價(jià)值值為什什么么顧顧客客愿愿意意花花錢錢換換取取你你的的產(chǎn)產(chǎn)品品或或服服務(wù)務(wù)？？實(shí)際際價(jià)價(jià)值值：：產(chǎn)產(chǎn)品品能能夠夠幫幫助助客客戶戶增增加加利利潤潤、、降降低低成成本本；；心理理價(jià)價(jià)值值：：一方方面面是是滿滿足足客客戶戶的的欲欲望望、、實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)客客戶戶的的夢(mèng)夢(mèng)想想，，另另一一方方面面就就是是減減少少客客戶戶的的痛痛苦苦。。銷售售的的八八大大步步驟驟：：第第五五步步塑塑造造產(chǎn)產(chǎn)品品價(jià)價(jià)值值客戶戶最最關(guān)關(guān)注注的的產(chǎn)產(chǎn)品品特特性性USP：你你的的產(chǎn)產(chǎn)品品獨(dú)獨(dú)特特的的銷銷售售主主張張。。利益益：：你你總總是是講講產(chǎn)產(chǎn)品品的的成成分分，，不不如如多多講講產(chǎn)產(chǎn)品品帶帶給給顧顧客客的的好好處處利利益益。。理由由：：為為了了滿滿足足客客戶戶的的情情感感，，你你要要給給他他一一個(gè)個(gè)合合理理的的購購買買邏邏輯輯。。價(jià)值值：：通通過過與與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手對(duì)對(duì)比比品品質(zhì)質(zhì)、、功功效效、、公公司司實(shí)實(shí)力力，，彰彰顯顯產(chǎn)產(chǎn)品品價(jià)價(jià)值值。?？鞓窐罚海耗隳阋屪屗?lián)聯(lián)想想到到擁擁有有產(chǎn)產(chǎn)品品有有多多大大的的快快樂樂。。痛苦：你要讓他聯(lián)想想到因缺少產(chǎn)產(chǎn)品而導(dǎo)致的的麻煩。銷售的八大步步驟：第五步步塑造造產(chǎn)品價(jià)值介紹產(chǎn)品的原則一開口就是最最大的好處講清楚自己產(chǎn)產(chǎn)品的獨(dú)特賣賣點(diǎn)（USP）做示范時(shí)，讓讓顧客親自參參與操作多講故事、講講案例，少講講理論專業(yè)知知識(shí)擴(kuò)大產(chǎn)品可帶帶來的快樂和和可避免的痛痛苦配合對(duì)方的價(jià)價(jià)值觀來介紹紹產(chǎn)品與其他同類產(chǎn)產(chǎn)品做客觀比比較不貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的產(chǎn)品銷售的八大步步驟：第五步步塑造造產(chǎn)品價(jià)值塑造產(chǎn)品價(jià)值值的方法利害分析法FABE法則故事法（成功功案例）列舉數(shù)字法體驗(yàn)示范法對(duì)比示范法銷售的八大步步驟：第五步步塑造造產(chǎn)品價(jià)值利害分析法優(yōu)勢(shì)好處說夠痛苦說透產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)1：優(yōu)勢(shì)2：優(yōu)勢(shì)3：好處：好處：好處：痛苦：痛苦：痛苦：服務(wù)優(yōu)勢(shì)1：優(yōu)勢(shì)2：優(yōu)勢(shì)3：好處：好處：好處：痛苦：痛苦：痛苦：銷售的八大步步驟：第五步步塑造造產(chǎn)品價(jià)值“FABE”法則說明直接闡述產(chǎn)品品帶給顧客的的好處：Feature特性Advantage優(yōu)點(diǎn)Benefit利益Evidence證明FABE公式:因?yàn)椤?特性)…它可以…(功效)…對(duì)你而言…(利益)…銷售的八大步步驟：第五步步塑造造產(chǎn)品價(jià)值關(guān)于建議書根據(jù)調(diào)研客戶戶存在的問題題與需求，銷銷售人員與技技術(shù)專家以書書面形式提供供的解決方案案。設(shè)計(jì)建議書的的目的不是做做產(chǎn)品特征說說明，而是要要激起客戶決決定購買的欲欲望。銷售的八大步步驟：第五步步塑造造產(chǎn)品價(jià)值建議書的作用1、客戶愿意花花時(shí)間傾聽銷銷售人員的說說明。2、銷售人員能能有順序、有有邏輯、有重重點(diǎn)、完整的的說明產(chǎn)品的的特性及利益益。3、建議書是無無聲的銷售員員——它能代替銷售售人員同時(shí)對(duì)對(duì)不同的對(duì)象象進(jìn)行銷售，，突破了時(shí)間間與空間的限限制；4、建議書是銷銷售過程的匯匯總，也是客客戶取舍評(píng)判判的依據(jù)。銷售的八大步步驟：第五步步塑造造產(chǎn)品價(jià)值撰寫建議書前前的準(zhǔn)備1、把握客戶現(xiàn)現(xiàn)狀的資料2、正確分析客客戶的問題點(diǎn)點(diǎn)就是客戶的的興趣點(diǎn)3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的狀況4、客戶的個(gè)性性需求銷售的八大步步驟：第五步步塑造造產(chǎn)品價(jià)值設(shè)計(jì)建議書的的步驟從問題的調(diào)查查中，了解客客戶的興趣點(diǎn)點(diǎn)找出客戶的需需求列出產(chǎn)品的特特性及優(yōu)點(diǎn)列出組合的特特性、優(yōu)點(diǎn)證明產(chǎn)品能滿滿足客戶的利利益總結(jié)結(jié)論要求成交銷售的八大步步驟：第五步步塑造造產(chǎn)品價(jià)值建議書的構(gòu)成成封面及標(biāo)題目錄主旨現(xiàn)狀分析問題的改善對(duì)對(duì)策數(shù)據(jù)對(duì)比成本分析結(jié)論輔助及佐證資資料銷售的八大步步驟：第五步步塑造造產(chǎn)品價(jià)值如何分析競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手1.了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手⑴取得他們所有有的資料、文文宣、廣告手手冊(cè)（網(wǎng)絡(luò)信信息）⑵取得他們的的產(chǎn)品價(jià)目表表⑶取得他們的的服務(wù)內(nèi)容⑷了解他們什什么地方比你你弱2.說明你與競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的差異異之處，并且且你的優(yōu)點(diǎn)（（USP）強(qiáng)過他們3.展示競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的客戶后來來轉(zhuǎn)為向你買買產(chǎn)品的客戶戶見證4.絕對(duì)不要貶低低你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手銷售的八大步步驟：第六步步解除除抗拒正確認(rèn)識(shí)抗拒拒銷售從拒絕開開始成交從異議開開始銷售的八大步步驟：第六步步解除除抗拒常見抗拒現(xiàn)象象價(jià)格異議因產(chǎn)品本身異異議支付能力抗拒拒需求的抗拒服務(wù)異議購買時(shí)間異議議由于銷售人員員自己帶來的的異議惡意攻擊抗拒拒銷售的八大步步驟：第六步步解除除抗拒常見抗拒說辭辭1、太貴了2、我再考慮考考慮3、我們商量商商量4、需要時(shí)我和和你聯(lián)系5、我還沒有準(zhǔn)準(zhǔn)備要買6、90天后再找我7、我從來不會(huì)會(huì)一時(shí)沖動(dòng)而而購買8、我們的預(yù)算算用完了9、現(xiàn)在生意不不景氣10、這不是我處處理的事情銷售的八大步步驟：第六步步解除除抗拒拒絕的真正原原因1、沒錢2、有錢，但是是舍不得花3、貸不到所需需款項(xiàng)4、自己拿不定定主意5、自己無權(quán)決決定6、認(rèn)為別的地地方更劃算7、另有打算，，但不想告訴訴你8、貨比三家9、忙10、不喜歡你，，不信任你，，對(duì)你沒信心心銷售的八大步步驟：第六步步解除除抗拒解除抗拒的方法仔細(xì)聆聽客戶戶提出來的反反對(duì)意見分辨是不是唯唯一的反對(duì)理理由再次分辨和確確認(rèn)真假抗拒拒提出解決問題題的具體方式式以假定成交的的方式去促成成銷售的八大步步驟：第六步步解除除抗拒解除抗拒的兩大禁忌1、直接指出對(duì)方方的錯(cuò)誤“你錯(cuò)了”這句話全世界界沒有一個(gè)人人喜歡聽，客客戶買感覺，，“如果你弄得客客戶沒面子，，客戶一定弄弄得你沒里子子”2、不停地辯駁駁一旦與客戶爭(zhēng)爭(zhēng)辯，輸了，，你既輸爭(zhēng)辯辯又輸交易；；贏了，你贏贏了爭(zhēng)辯卻輸輸了交易。輸輸贏都是輸，，最好不要爭(zhēng)爭(zhēng)吵。銷售的八大步步驟：第七步步促成成簽約成交鐵律成交=找出異議+查找原因+說服客戶銷售的八大步步驟：第七步步促成成簽約促成時(shí)機(jī)與信信號(hào)客戶問及產(chǎn)品品的功能及公公司的信譽(yù)客戶變得認(rèn)真真并詢問詳情情客戶開始了解解公司及業(yè)務(wù)務(wù)狀況客戶向營銷員員表示友好客戶向其他人人征求意見客戶急于詢問問價(jià)格有特定的肢體體語言銷售的八大步步驟：第七步步促成成簽約促成的方式水到渠成法假設(shè)成交法承諾成交法寵物成交法信任成交法利益匯總法門把手成交法法銷售的八大步步驟：第七步步促成成簽約成交前的準(zhǔn)備備1.心理信念準(zhǔn)備備成交經(jīng)常是在在5次拒絕后只有成交才能能幫助顧客不成交是顧客客的損失2.成交工具準(zhǔn)備備收據(jù)、發(fā)票、、計(jì)算器、筆筆、合同書……3.適合的環(huán)境和和場(chǎng)合人不對(duì)不談時(shí)間不夠不談?wù)剷r(shí)機(jī)未到不談?wù)剤?chǎng)合不對(duì)不談?wù)勪N售的八大步步驟：第七步步促成成簽約成交中的動(dòng)作作1.大膽成交很多新手害怕怕成交，不用用擔(dān)心，大膽膽往前推進(jìn)；；2.問成交直接發(fā)問，整整套還是單件件，定金還是是全款，支票票還是現(xiàn)金等等成交問句；；3.遞單把合約書、筆筆送到客戶手手中，請(qǐng)他確確認(rèn)；4.點(diǎn)頭、微笑表示認(rèn)可客戶戶，尊重客戶戶。5.閉嘴問完一句成交交話語，立即即閉嘴，等客客戶有所反應(yīng)應(yīng)后才做下一一步打算。銷售的八大步步驟：第七步步促成成簽約成交后的細(xì)節(jié)節(jié)1.恭喜成交后千萬不不要說謝謝，，否則他會(huì)以以為你賺了他他很多錢；2.要求轉(zhuǎn)介紹這是要求轉(zhuǎn)介介紹客戶的最最佳時(shí)機(jī)；3.轉(zhuǎn)換話題繼續(xù)聊交易方方面的話題，，萬一客戶毀毀約，那就麻麻煩了。4.學(xué)會(huì)走人既不能走得太太快、也不能能走得太慢，，要走得自然然，走得合理理。銷售的八大步步驟：第八步步用心心服務(wù)什么是用心服務(wù)服務(wù)=關(guān)心關(guān)關(guān)心就是服服務(wù)你的用心服務(wù)務(wù)就是你的行行為讓客戶感感動(dòng)。銷售的八大步步驟：第八步步用心心服務(wù)服務(wù)的重要性服務(wù)能夠降低低客戶流失率率服務(wù)是客戶重重復(fù)消費(fèi)的前前提服務(wù)是打敗競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最公公平的手段服務(wù)是提升正正面?zhèn)鞑サ挠杏行緩椒?wù)是企業(yè)最最好的名片服務(wù)有助于客客戶轉(zhuǎn)介紹服務(wù)是處理沖沖突的潤滑劑劑銷售的八大步步驟：第八步步用心心服務(wù)服務(wù)的三個(gè)層次1、份內(nèi)的服務(wù)務(wù)（小伙子還還可以）2、邊緣的服務(wù)務(wù)（那小伙子子不錯(cuò)）3、與銷售無關(guān)關(guān)的服務(wù)（物物超所值）銷售的八大步步驟：第八步步用心心服務(wù)讓客戶感動(dòng)的的三種服務(wù)1、主動(dòng)幫助客客戶拓展他的的事業(yè)2、誠懇關(guān)心客客戶及其家人人3、做與產(chǎn)品無無關(guān)的服務(wù)銷售的八大步步驟：第八步步用心心服務(wù)如何用心服務(wù)務(wù)忠誠的感謝是是服務(wù)的基礎(chǔ)礎(chǔ)定期的書信、、卡片電話問候、短短信與客戶保保持聯(lián)系贈(zèng)送小禮品，，以不讓對(duì)方方感到壓力為為原則節(jié)日、紀(jì)念日日、季節(jié)性問問候充實(shí)專業(yè)知識(shí)識(shí)，解答客戶戶疑難客戶的事情盡盡力幫忙報(bào)告公司的近近況或有關(guān)單單位之動(dòng)態(tài)讓客戶感動(dòng)銷售的八大步步驟：第八步步用心心服務(wù)征求客戶建議議的方式你為什么買我我的單？你對(duì)我和我的的企業(yè)有什么么抱怨？你需要我為你你做些什么？？銷售的八大步步驟：第八步步用心心服務(wù)客戶抱怨歌你說過有空來來看我365個(gè)日子不聯(lián)絡(luò)絡(luò)為何一等就是是一年多你心里根本沒沒有我你早就忘記當(dāng)當(dāng)初的承諾我沒忘記你你卻忘記我把我的名字你你都說錯(cuò)證明你一切都都是在騙我把我的鈔票還還給我把我的鈔票還還給我銷售的八大步步驟：第八步步用心心服務(wù)客戶抱怨處理用心聆聽整個(gè)個(gè)經(jīng)過盡可能贊同他他們的說法記錄下來并確確認(rèn)沒有遺漏漏告訴客戶你會(huì)會(huì)親自處理承認(rèn)你或公司司錯(cuò)了，不要要怪罪他人告訴他們，你你很了解他們們的感受除了問題之外外，找出共同同話題向公司領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)請(qǐng)示，找到解解決方案與客戶直接溝溝通，找出解解決辦法事情解決后，，打電話做后后續(xù)追蹤服務(wù)務(wù)銷售的八大步步驟：第八步步用心心服務(wù)持續(xù)提升業(yè)績績的秘訣增加客戶數(shù)量量增加消費(fèi)頻率率增加消費(fèi)金額額特別說明：快快速增加客戶戶數(shù)量的最有有效方法：要要求客戶轉(zhuǎn)介介紹銷售的八大步步驟：第八步步用心心服務(wù)要求轉(zhuǎn)介紹的方法確認(rèn)產(chǎn)品的好好處明確要求介紹紹3～5個(gè)新顧客要求電話號(hào)碼碼/當(dāng)場(chǎng)打電話了解被介紹人人的背景最好當(dāng)場(chǎng)給新新顧客打電話話電話中肯定、、贊美對(duì)方約定拜訪時(shí)間間、地點(diǎn)銷售的八大步步驟：第八步步用心心服務(wù)要求轉(zhuǎn)介紹的的四個(gè)時(shí)機(jī)1.簽單的時(shí)候2.不簽單的時(shí)候候因?yàn)槟銢]有購購買我們的產(chǎn)產(chǎn)品，那請(qǐng)你你幫我介紹一一個(gè)客戶，可可以嗎？3.購買產(chǎn)品的當(dāng)當(dāng)天及一周之之內(nèi)感覺很好時(shí)，，立刻請(qǐng)他（（她）轉(zhuǎn)介紹紹4.你的服務(wù)令對(duì)對(duì)方感覺滿意意的時(shí)候銷售的八大步步驟：第八步步用心心服務(wù)開發(fā)客戶的方法緣故法轉(zhuǎn)介紹從業(yè)時(shí)間銷售人員的自自我管理明確的目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)的原原則Specific具體的Measurable可衡量的Achievable可完成的Relevant與業(yè)務(wù)相關(guān)的的Timebound有時(shí)間限定的的銷售人員的自自我管理銷售人員的自自我管理明確的目標(biāo)明確自己的職職業(yè)發(fā)展路徑徑心有多大，舞舞臺(tái)就有多大大大目標(biāo)、大格格局、大作為為向標(biāo)桿學(xué)習(xí)，，超越自己咬死目標(biāo)，使使命必達(dá)銷售人員的自自我管理高效的時(shí)間管理時(shí)間管理：就就是用最快的的時(shí)間達(dá)成最最有價(jià)值的目目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)均均衡的人生。。時(shí)間管理的目目的：當(dāng)日事當(dāng)日畢畢提高時(shí)間價(jià)值值銷售人員的自自我管理你的時(shí)間價(jià)值值是多少？年收入年工作天數(shù)每天價(jià)值日工作小時(shí)每小時(shí)價(jià)值每分鐘價(jià)值2萬30066.6788.330.1393萬300100812.50.2085萬300166.67820.830.34710萬300333.33841.670.694銷售人員的自自我管理效率不不高的的原因因（1）A、沒有有目標(biāo)標(biāo)、缺缺乏計(jì)計(jì)劃B、拖拖延、、抓不不到重重點(diǎn)C、缺缺乏優(yōu)優(yōu)先順順序，，盲目目行動(dòng)動(dòng)D、不不善于于授權(quán)權(quán)、事事必躬躬親E、不不會(huì)拒拒絕別別人的的請(qǐng)求求F、缺乏乏條理理與整整潔G、簡(jiǎn)簡(jiǎn)單的的事情情復(fù)雜雜化銷售人人員的的自我我管理理效率不不高的的原因因（2）H、懶懶惰、、缺乏乏自律律I、浪浪費(fèi)別別人的的時(shí)間間J、做做事有有頭無無尾K、盲盲目承承諾L、一一心多多用M、完完美主主義P、救火火效率不不高的的原因因（3）113上級(jí)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)浪浪費(fèi)時(shí)時(shí)間工作系系統(tǒng)浪浪費(fèi)時(shí)時(shí)間生活條條件浪浪費(fèi)時(shí)時(shí)間提高效效率的的方法法（1）⑴生命命規(guī)劃劃：要要預(yù)先先規(guī)劃劃時(shí)間間以始始為終終，以以周為為重（（每日日、每每周、、每月月、每每年））⑵要事事第一一：根根據(jù)事事情的的重要要程度度，按按A、B、C分級(jí)排排序，，分清清優(yōu)先先順序序，抓抓住重重點(diǎn)確確保完完成。。⑶明確確目標(biāo)標(biāo)：職職責(zé)明明確、、指標(biāo)標(biāo)量化化、時(shí)時(shí)間限限制、、頭一一天晚晚上規(guī)規(guī)劃明明日目目標(biāo)。。⑷每日日管理理：列列出每每天要要做的的事情情，記記錄每每項(xiàng)事事情花花費(fèi)的的時(shí)間間。提高效效率的的方法法（2）⑸日清清日新新：當(dāng)當(dāng)日事事當(dāng)日日畢，，按時(shí)時(shí)完成成計(jì)劃劃。⑹馬上上行動(dòng)動(dòng)：杜杜絕拖拖延，，每日日反省省，改改進(jìn)總總結(jié)。。⑺善用用零碎碎的時(shí)時(shí)間：：牢記記時(shí)間間價(jià)值值，積積少成成多。。⑻嚴(yán)格格自律律：公公眾承承諾、、監(jiān)督督重罰罰、完完成后后獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)自己己。⑼不要讓讓別人人浪費(fèi)費(fèi)你的的時(shí)間間。⑽果斷斷授權(quán)權(quán)：授授權(quán)就就是復(fù)復(fù)制自自己。。銷售人人員的的自我我管理理危機(jī)意意識(shí)目前，，您的的行業(yè)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)是否否激烈烈?是五年年前激激烈還還是現(xiàn)現(xiàn)在競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)激激烈?是現(xiàn)在在競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)激烈烈還是是五年年后激激烈？？企業(yè)與與企業(yè)業(yè)之間間到底底是什什么的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)？個(gè)人與與個(gè)人人之間間到底底是什什么的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)？才能與與才能能之間間到底底是什什么的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)？銷售人人員的的自我我管理理持續(xù)的的學(xué)習(xí)力力名人談?wù)剬W(xué)習(xí)習(xí)：杰克·韋爾奇奇說：：你可可以拒拒絕學(xué)學(xué)習(xí)，，但你你的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手不不會(huì)??！李嘉誠誠說：：經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)是負(fù)負(fù)債，，學(xué)習(xí)習(xí)是資資產(chǎn)，，過去去曾經(jīng)經(jīng)成功功的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，，有可可能是是今天天失敗敗的原原因!彼得·圣吉說說：你你未來來最大大的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì),就是是比你你的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手學(xué)學(xué)得更更多，，學(xué)得得更快快！銷售人人員的的自我我管理理學(xué)習(xí)的的方法讀書重視公公司的的會(huì)議議看培訓(xùn)訓(xùn)視頻頻看影視視劇參加專專業(yè)或或者管管理培培訓(xùn)由行業(yè)業(yè)標(biāo)桿桿或者者領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)專門門輔導(dǎo)導(dǎo)銷售人人員的的自我我管理理學(xué)習(xí)的的目的改變自我改改進(jìn)項(xiàng)項(xiàng)目承承諾書書改進(jìn)事件改進(jìn)方法與措施標(biāo)準(zhǔn)時(shí)限獎(jiǎng)罰承諾監(jiān)督人責(zé)任人銷售人人員的的自我我管理理課程結(jié)結(jié)業(yè)儀儀式回顧課課程內(nèi)內(nèi)容填寫課課程反反饋表表公布優(yōu)優(yōu)秀學(xué)學(xué)員名名單優(yōu)秀學(xué)學(xué)員頒頒獎(jiǎng)公布PK結(jié)果獎(jiǎng)勵(lì)冠冠軍團(tuán)團(tuán)隊(duì)倒數(shù)第第一名名團(tuán)隊(duì)隊(duì)接受受成長長真誠忠忠告知道是是沒有有力量量的，，相信信并做做到才才有力力量提升業(yè)業(yè)績的的秘訣訣知道是是沒有有成果果的，，相信信并做做到才才有成成果韓東峰峰老師師（手機(jī)機(jī)/微信））微信公公眾平平臺(tái)：：企業(yè)業(yè)經(jīng)營營管理理咨詢?cè)儗＜壹遥▁uexixingqiye)銷售的的八大大步驟驟：第第八步步用用心服服務(wù)Thanks!謝謝謝12月-2204:04:3804:0404:0412月-2212月-2204:0404:0404:04:3812月月-2212月月-2204:04:382022/12/314:04:389、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。04:04:3804:04:3804:0412/31/20224:04:38AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2204:04:3804:04Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。04:04:3804:04:3804:04Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2204:04:3804:04:38December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20224:04:38上上午午04:04:3812月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二