關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)

關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)(1202)目標(biāo)本課程旨在讓各位清楚:為什么要用工作中使用怎么使用內(nèi)容影響著什么的特點(diǎn)的運(yùn)用 -衡量系統(tǒng) -標(biāo)準(zhǔn) -跟蹤分組討論確保實(shí)現(xiàn)公司的銷(xiāo)量和利潤(rùn)目標(biāo)確保員工正確履行自己的職責(zé)為決策提供信息沒(méi)有衡量，怎么進(jìn)行管理為什么要衡量我們的業(yè)務(wù)表現(xiàn)？沒(méi)有衡量標(biāo)準(zhǔn)，你無(wú)法進(jìn)行管理衡量標(biāo)準(zhǔn)提供了可用來(lái)定義和追蹤業(yè)務(wù)成果的可量化的信息例如:財(cái)務(wù)的效率質(zhì)量(產(chǎn)品和服務(wù))什么因素影響等式中的收益這一邊?凈價(jià)銷(xiāo)量利潤(rùn)=收益-成本什么因素影響等式的成本這一邊?成份和包裝薪金設(shè)備和車(chē)輛建筑物稅收利潤(rùn)=收益-成本什么是KPI是為達(dá)到預(yù)期結(jié)果而設(shè)定的指標(biāo),這些指標(biāo)是能對(duì)業(yè)務(wù)產(chǎn)生影響,并用于督導(dǎo)整個(gè)執(zhí)行過(guò)程任何影響利潤(rùn)表現(xiàn)的因素應(yīng)規(guī)定在中例如:銷(xiāo)量固定資產(chǎn)運(yùn)費(fèi)鋪貨率效率……利潤(rùn)產(chǎn)生簡(jiǎn)單公式:毛利=凈銷(xiāo)售收入-材料成本直接邊際利潤(rùn)=毛利-變動(dòng)成本利潤(rùn)=直接邊際利潤(rùn)-固定成本固定成成本/變變動(dòng)動(dòng)成本本&銷(xiāo)售費(fèi)費(fèi)用(.)每箱分分析(變動(dòng)動(dòng)費(fèi)用用/標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)箱箱銷(xiāo)售售除代代加工工外)以計(jì)固定費(fèi)費(fèi)用倉(cāng)儲(chǔ)租租金通訊費(fèi)費(fèi)辦公費(fèi)費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)成成本折舊攤銷(xiāo)產(chǎn)品飲飲用公關(guān)費(fèi)費(fèi)用項(xiàng)目顧問(wèn)費(fèi)費(fèi)其他小計(jì)變動(dòng)費(fèi)費(fèi)用&工資臨時(shí)工工工資資職工福福利費(fèi)費(fèi)養(yǎng)老保保險(xiǎn)住房公公積金金勞動(dòng)保保護(hù)費(fèi)費(fèi)差旅費(fèi)費(fèi)交際應(yīng)應(yīng)酬費(fèi)費(fèi)運(yùn)輸費(fèi)費(fèi)汽車(chē)費(fèi)費(fèi)用&裝卸費(fèi)費(fèi)&維修費(fèi)費(fèi)物料銷(xiāo)銷(xiāo)耗運(yùn)輸破破損&員工教教育及及培訓(xùn)訓(xùn)小計(jì)合計(jì)市場(chǎng)費(fèi)費(fèi)用-廣告費(fèi)費(fèi)-碳碳酸飲飲料-廣告費(fèi)費(fèi)-非非碳酸酸飲料料-廣告費(fèi)費(fèi)-平平價(jià)促促銷(xiāo)贈(zèng)券促促銷(xiāo)盯住產(chǎn)產(chǎn)生利利潤(rùn)的的每個(gè)個(gè)細(xì)節(jié)節(jié)營(yíng)業(yè)所所的責(zé)責(zé)任有效性性:-客客戶數(shù)數(shù)(水水平增增長(zhǎng))-鋪鋪貨率率/生生動(dòng)化化-賒賒銷(xiāo)比比例/賬期期效率:-送送貨效效率-單單點(diǎn)銷(xiāo)銷(xiāo)量(垂直直增長(zhǎng)長(zhǎng))-路路途時(shí)時(shí)間-拜拜訪成成功率率資產(chǎn)維維護(hù)…………可達(dá)到/可計(jì)算的指標(biāo)可衡量業(yè)務(wù)的主要范圍衡量達(dá)到目標(biāo)的執(zhí)行方法

KPI的的特點(diǎn)點(diǎn)建立評(píng)評(píng)估系系統(tǒng)運(yùn)用數(shù)數(shù)據(jù)庫(kù)庫(kù)管理理運(yùn)用關(guān)關(guān)鍵業(yè)業(yè)務(wù)指指標(biāo)建立評(píng)評(píng)估系系統(tǒng)有效的的評(píng)估估系統(tǒng)統(tǒng)必須有有三個(gè)組成部部分跟蹤系系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)關(guān)鍵指指標(biāo)什么是是標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)?標(biāo)準(zhǔn)就就是預(yù)預(yù)期要要達(dá)到到的目目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)是是我們們?cè)谫|(zhì)質(zhì)量、、數(shù)量量和價(jià)值值方面面所期期望獲獲得的的最低業(yè)業(yè)績(jī)水水平100%理理想想90%標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)傳傳達(dá)了了期望望標(biāo)準(zhǔn)允允許管管理層層:傳達(dá)期期望確立清清晰的的業(yè)績(jī)績(jī)指導(dǎo)導(dǎo)方針針標(biāo)準(zhǔn)必必須被被寫(xiě)下下來(lái)，，得到到傳達(dá)達(dá)和強(qiáng)強(qiáng)化標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)跟蹤蹤系系統(tǒng)統(tǒng)跟蹤系系統(tǒng)的的主要要來(lái)源源及101/101手工報(bào)報(bào)表什么是是營(yíng)業(yè)業(yè)所的的關(guān)鍵鍵指標(biāo)標(biāo)營(yíng)業(yè)所所經(jīng)理理/主主任的的關(guān)鍵鍵業(yè)務(wù)務(wù)指標(biāo)標(biāo)銷(xiāo)售收收入銷(xiāo)量實(shí)際拜拜訪數(shù)數(shù),訂訂單數(shù)數(shù)/計(jì)計(jì)劃拜拜訪數(shù)數(shù)活躍客客戶數(shù)數(shù)銷(xiāo)售執(zhí)執(zhí)行(生動(dòng)動(dòng)化/鋪貨貨率)單點(diǎn)銷(xiāo)銷(xiāo)量/一次次訂貨貨輛營(yíng)業(yè)所所經(jīng)理理/主主任的的關(guān)鍵鍵業(yè)務(wù)務(wù)指標(biāo)標(biāo)應(yīng)收帳帳設(shè)備管管理送貨效效率線路退退貨率率101質(zhì)量量以后的的指標(biāo)標(biāo)單箱平平均銷(xiāo)銷(xiāo)售收收入總銷(xiāo)量量：：所有有品種種銷(xiāo)量量總和和（V）銷(xiāo)售額額：：?jiǎn)我灰黄贩N種出廠廠價(jià)X該品品種銷(xiāo)銷(xiāo)量（（A））總銷(xiāo)售售額：：所所有品品種銷(xiāo)銷(xiāo)售額額總和和（B）單箱銷(xiāo)銷(xiāo)售額額：：B/V用途：：核核算裝裝瓶廠廠的銷(xiāo)銷(xiāo)售效效益銷(xiāo)量銷(xiāo)量：：所所有訂訂單上上顯示示的訂訂貨數(shù)數(shù)量總總和(,中中顯示示)用途：：跟跟蹤裝裝瓶廠廠的銷(xiāo)銷(xiāo)售效效果實(shí)際拜拜訪數(shù)數(shù),訂訂單數(shù)數(shù)/計(jì)計(jì)劃拜拜訪數(shù)數(shù)實(shí)際拜拜訪數(shù)數(shù)/計(jì)計(jì)劃拜拜訪數(shù)數(shù):每每天每每條線線路的的實(shí)際際拜訪訪客戶戶數(shù)(A)與與計(jì)計(jì)劃拜拜訪客客戶數(shù)數(shù)(Ｃ)的的比例例();訂單數(shù)數(shù)/計(jì)計(jì)劃拜拜訪數(shù)數(shù):每每天每每條線線路的的下訂訂單客客戶數(shù)數(shù)(B)與與計(jì)劃劃拜訪訪客戶戶數(shù)(C)的的比比例()用途:用于于跟蹤蹤拜訪訪效率率活躍客客戶數(shù)數(shù)活躍客客戶定定義：：任任何一一個(gè)在在以往往三三個(gè)月月內(nèi)有有訂貨貨客戶戶活躍客客戶數(shù)數(shù)：：所有有活躍躍客戶戶的總總和數(shù)數(shù)量用途：：衡量量售點(diǎn)點(diǎn)質(zhì)量量和線線路拜拜訪效效果活躍客客戶數(shù)數(shù)我們須須更關(guān)關(guān)心:-多多少新新客戶戶-多多少在在過(guò)去去12月內(nèi)內(nèi)活躍躍但最最近3個(gè)月月不活活躍,為什什么?-新新客戶戶的訂訂單量量活躍客客戶數(shù)數(shù)不活躍躍客戶戶數(shù)新客戶戶的成成交情情況*:*:新客戶戶的成成交情情況銷(xiāo)售執(zhí)執(zhí)行－－鋪貨貨率定義：：售售點(diǎn)內(nèi)內(nèi)可以以看到到的可可口可可樂(lè)系系列數(shù)數(shù)量（（A））占裝裝瓶廠廠要求求的所所有可可口可可樂(lè)系系列數(shù)數(shù)量（（B））的百百分比比公式：：X100%可分每每個(gè)計(jì)計(jì)算用途：：檢檢查裝裝瓶廠廠產(chǎn)品品系列列的銷(xiāo)銷(xiāo)售執(zhí)執(zhí)行效效果銷(xiāo)售執(zhí)執(zhí)行－－生動(dòng)動(dòng)化定義：：售售點(diǎn)內(nèi)內(nèi)為吸吸引消消費(fèi)者者注意意力采采取的的所有有行動(dòng)動(dòng)包括：：陳陳列列設(shè)備廣告用用品用途：：檢檢查銷(xiāo)銷(xiāo)售執(zhí)執(zhí)行和和產(chǎn)品品展示示的效效果單點(diǎn)銷(xiāo)銷(xiāo)量/一次次訂單單量單點(diǎn)銷(xiāo)銷(xiāo)量定定義:每每月月每售售點(diǎn)的的銷(xiāo)量量分渠道道的單單點(diǎn)銷(xiāo)銷(xiāo)量比比較按單點(diǎn)點(diǎn)銷(xiāo)量量影響響服務(wù)務(wù)方式式直營(yíng)/101配配送/不直直接服服務(wù)一次訂訂單量量定義義:一一個(gè)客客戶一一次訂訂單的的數(shù)量量分渠道道一次次訂單單量按一次次訂單單量制制定服服務(wù)政政策用途:評(píng)評(píng)估估服務(wù)務(wù)政策策,考考核其其執(zhí)行行應(yīng)收帳帳定義：：因因銷(xiāo)售售活動(dòng)動(dòng)產(chǎn)生生的債債權(quán)金金額兩個(gè)主主要指指標(biāo):-應(yīng)應(yīng)收賬賬占銷(xiāo)銷(xiāo)售額額的比比例-超超期應(yīng)應(yīng)收賬賬占銷(xiāo)銷(xiāo)售額額的比比例用途：：顯顯示銷(xiāo)銷(xiāo)售活活動(dòng)中中對(duì)資資金流流及資資金金風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)的的管理理設(shè)備管管理管理每每臺(tái)現(xiàn)現(xiàn)調(diào)機(jī)機(jī),自自動(dòng)販販賣(mài)機(jī)機(jī)或冰冰箱的的月平平均銷(xiāo)銷(xiāo)量?jī)蓚€(gè)主主要因因素:-達(dá)達(dá)到到保本本點(diǎn)比比例:達(dá)到到保本本點(diǎn)的的設(shè)備備臺(tái)數(shù)數(shù)(A)/總設(shè)設(shè)備臺(tái)臺(tái)數(shù)(B)保本點(diǎn)點(diǎn)簡(jiǎn)單單計(jì)算算:(每年年(五五年)折舊舊額+每年年維護(hù)護(hù)費(fèi)費(fèi))/(1-稅稅率)X單單位-分分渠渠道的的銷(xiāo)量量資源源投入入至最最有回回報(bào)的的售點(diǎn)點(diǎn)用途:考考核核設(shè)備備投資資回報(bào)報(bào)的能能力送貨效效率管理每每輛車(chē)車(chē)每天天的送送貨量量每輛車(chē)車(chē)每天天的送送貨量量公式式:每每月的的每輛輛車(chē)的的送貨貨輛(A)/工工作天天數(shù)(B)-應(yīng)應(yīng)分開(kāi)開(kāi)不同同車(chē)型型計(jì)算算用途:考考核核營(yíng)業(yè)業(yè)所的的送貨貨效率率及變變動(dòng)運(yùn)運(yùn)輸成成本平均每每天每每車(chē)送送貨量量1.25T**:,'s.線路退退貨率率每天每每條線線路退退貨(整箱箱)的的數(shù)量量(A)占占總裝裝車(chē)數(shù)數(shù)比例例(B)了解理理由-銷(xiāo)銷(xiāo)售的的(不不正確確訂單單,價(jià)價(jià)格問(wèn)問(wèn)題)-裝裝貨的的(漏漏裝,裝錯(cuò)錯(cuò))-倉(cāng)倉(cāng)庫(kù)的的(缺缺貨)-結(jié)結(jié)算的的(客客戶沒(méi)沒(méi)錢(qián))-運(yùn)運(yùn)輸?shù)牡?未未按““服務(wù)務(wù)窗口口”送送貨,破損損)用途:考考核核運(yùn)作作(銷(xiāo)銷(xiāo)售,供應(yīng)應(yīng)鏈)效率率101的質(zhì)質(zhì)量信息透透明度度=(101中中合作作伙伴伴賣(mài)出出的)/(中中公司司賣(mài)給給合作作伙伴伴的銷(xiāo)銷(xiāo)量)x100%.此項(xiàng)項(xiàng)指標(biāo)標(biāo)反映映對(duì)合合作伙伙伴銷(xiāo)銷(xiāo)量跟跟蹤的的百分分比.用途:考考核核101質(zhì)質(zhì)量101的質(zhì)質(zhì)量分銷(xiāo)可可控度度=(101中中零售售渠道道的銷(xiāo)銷(xiāo)量)/(101中合合作伙伙伴總總銷(xiāo)量量)x100%.此項(xiàng)項(xiàng)指標(biāo)標(biāo)反映映合作作伙伴伴零售售銷(xiāo)量量占其其總銷(xiāo)銷(xiāo)量的的百分分比.用途:考核核101質(zhì)質(zhì)量101的質(zhì)質(zhì)量依賴度度=(101中中每個(gè)個(gè)合作作伙伴伴前十十名銷(xiāo)銷(xiāo)量之之和)/(101中中合作作伙伴伴總銷(xiāo)銷(xiāo)量)x100%.反反映合合作伙伙伴對(duì)對(duì)其前前十名名客戶戶的依依賴度度.用途:考考核核101質(zhì)質(zhì)量101的質(zhì)質(zhì)量穩(wěn)定性性=(101中中每日日銷(xiāo)量量的絕絕對(duì)平平均偏偏差)/(101中每每日平平均銷(xiāo)銷(xiāo)量)x100%.反映映在一一個(gè)月月內(nèi)日日銷(xiāo)量量的變變化幅幅度.此數(shù)數(shù)值低低表示示穩(wěn)定定.-平平均絕絕對(duì)偏偏差的的計(jì)算算方法法為((每日日銷(xiāo)量量-平平均日日銷(xiāo)量量)的的絕對(duì)對(duì)值之之和)/(銷(xiāo)售售天數(shù)數(shù))用途:考核核101質(zhì)質(zhì)量101的質(zhì)質(zhì)量使用什什么工工具進(jìn)進(jìn)行衡衡量關(guān)鍵指指標(biāo)衡量工工具銷(xiāo)售收收入銷(xiāo)量實(shí)際拜拜訪數(shù)數(shù),訂訂單數(shù)數(shù)/計(jì)計(jì)劃拜拜訪數(shù)數(shù)活躍客客戶數(shù)數(shù)銷(xiāo)售執(zhí)執(zhí)行(生動(dòng)動(dòng)化/鋪貨貨率)計(jì)分卡卡/檢查表表應(yīng)收帳帳冷飲設(shè)設(shè)備單單機(jī)銷(xiāo)銷(xiāo)量平均每每日每每車(chē)的的送貨貨量手工報(bào)報(bào)表101質(zhì)量手工報(bào)報(bào)表以后的的指標(biāo)標(biāo)數(shù)據(jù)庫(kù)庫(kù)的準(zhǔn)準(zhǔn)確性性不成交交客戶戶的比比例準(zhǔn)確客客戶資資料的的比例例以后的的指標(biāo)標(biāo)無(wú)錯(cuò)誤誤訂單單率客戶收收到是是按計(jì)計(jì)劃拜拜訪的的,未未經(jīng)更更改的的,準(zhǔn)準(zhǔn)時(shí),準(zhǔn)量量,無(wú)無(wú)破損損的訂訂貨準(zhǔn)時(shí)是是按客客戶需需求的的實(shí)際際出發(fā)發(fā)(不不是24小小時(shí)之之內(nèi))準(zhǔn)時(shí)也也是根根據(jù)我我們的的成本本要求求(分分渠道道,分分一次次訂單單量的的保本本分析析及服服務(wù)策策略)以后的的指標(biāo)標(biāo)對(duì)銷(xiāo)售售的服服務(wù)銷(xiāo)售斷斷貨每天有有多少少箱未未能裝裝車(chē),所占占比例例倉(cāng)庫(kù)斷斷貨客戶斷斷貨分組討討論(20-25分分鐘)當(dāng)您發(fā)發(fā)現(xiàn)有有些指指標(biāo)與與您的的期望望有距距離時(shí)時(shí),您您覺(jué)得得是什什么原原因,準(zhǔn)備備怎么么做?分5組組,每每一組組有一一個(gè)未未達(dá)標(biāo)標(biāo)10分分鐘討討論,各有有2-3分分鐘由由代表表表達(dá)達(dá)您的的行動(dòng)動(dòng):分組討討論(20-25分分鐘)分組問(wèn)題退貨率101的可可控分銷(xiāo)活躍客戶數(shù)數(shù)送貨效率銷(xiāo)售收入總結(jié)什么影響了了利潤(rùn)的增增長(zhǎng)設(shè)定KPI控制這些因因素各KPI定義,計(jì)算算方法及用用途新增及以后后的指標(biāo)關(guān)鍵在于運(yùn)運(yùn)用到我們們的日常運(yùn)運(yùn)作9、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹(shù)，，燈下下白頭頭人。。。03:56:4403:56:4403:5612/31/20223:56:44AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。12月-2203:56:4403:56Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。03:56:4403:56:4403:56Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。12月-2212月-2203:56:4403:56:44December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青青山。。。31十十二二月20223:56:44上上午03:56:4412月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月223:56上上午午12月月-2203:56December31,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/313:56:4403:56:4431December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。3:56:44上午3:56上上午03:56:4412月-229、沒(méi)有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒(méi)有。。。03:56:4403:56:4403:5612/31/20223:56:44AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2203:56:4403:56Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無(wú)無(wú)限完完美。。。03:56:4403:56:4403:56Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2203:56:4403:56:44December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20223:56:44上午03:56:4412月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門(mén)門(mén)九九派派通通。。。。。十二二月月223:56上上午午12月月-2203:56December31,202216、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/313:56:4403:56:4431December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來(lái)來(lái)秋。。。3:56:44上上午3:56上上午午03:56:4412月月-229、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切好好書(shū)如同和