具競(jìng)爭(zhēng)力的專業(yè)銷售人員

具競(jìng)爭(zhēng)力的

專業(yè)銷售人員德隆2002年10月4日銷售人員的成長(zhǎng)會(huì)提升組織業(yè)績(jī)組織的競(jìng)爭(zhēng)力人的競(jìng)爭(zhēng)力不同層次的銷售可能使你感受不同對(duì)客戶價(jià)值對(duì)自己價(jià)值交易型咨詢型企業(yè)型目標(biāo)有收獲、有啟發(fā)有價(jià)值、愉快的一個(gè)下午……陳杰的故事很多人都渴望在最短的時(shí)間內(nèi)，甚至在第一次與客戶見(jiàn)面談業(yè)務(wù)時(shí)就達(dá)成生意，但成功率卻很小。故事中的陳杰做到了，你認(rèn)為就這筆生意他成功的關(guān)鍵因素是什么?銷售人員競(jìng)爭(zhēng)力模型客戶發(fā)展溝通滿足需求技能客戶管理與眾不同態(tài)度知識(shí)創(chuàng)造奶酪個(gè)人管理客戶關(guān)系客戶關(guān)系客戶關(guān)系為什么很重要?是發(fā)現(xiàn)客戶需求并滿足客戶需求的過(guò)程對(duì)銷售理解的變化通過(guò)與客戶建立持續(xù)關(guān)系來(lái)幫助客戶實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展銷售流程也是建立關(guān)系的過(guò)程尋找和創(chuàng)造奶酪贏得奶酪確保奶酪源源不斷建立客戶關(guān)系的過(guò)程以關(guān)系為導(dǎo)向的銷售人員建立關(guān)系挖掘需求銷售客戶關(guān)系系的類型型供應(yīng)商伙伴外人朋友參考：付付遙《八八種武器器》具競(jìng)爭(zhēng)力的客客戶關(guān)系雙方建立起來(lái)的持久的、相互信賴的、具有巨大大商業(yè)價(jià)值和個(gè)人價(jià)值的雙贏關(guān)系。如何建立客戶戶關(guān)系準(zhǔn)備喜歡信賴聯(lián)盟信任準(zhǔn)備：你的家家庭作業(yè)……如何接觸客戶戶客戶個(gè)人情況況客戶組織的情情況……讓客戶接受你你是建立關(guān)系系的基礎(chǔ)…瞬間親和力:一見(jiàn)鐘情有所準(zhǔn)備談他感興趣的的話題有時(shí)可能是““持久戰(zhàn)”關(guān)心他的家人人……客戶接受你,他會(huì)談更多有有關(guān)他的事實(shí)和問(wèn)問(wèn)題，而你機(jī)會(huì)就越大了解客戶溝通通類型信任是生意的的基礎(chǔ)，即使使薄得象紙…坦誠(chéng)專業(yè)能力:一一針見(jiàn)血自信幫他們解決問(wèn)問(wèn)題相互了解也可能是持久久戰(zhàn)……對(duì)客戶業(yè)務(wù)的的理解和客戶需求的的把握是建立信任關(guān)關(guān)系的基礎(chǔ)在建立關(guān)系的的過(guò)程中不斷斷了解客戶組織個(gè)人情況……知道客戶與你服務(wù)有關(guān)的應(yīng)用情況、識(shí)別組織結(jié)構(gòu)/決策程序/相關(guān)決策人角色、影響力、生意機(jī)會(huì)、尋找可能的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)…………年齡、經(jīng)歷、興趣、愛(ài)好、畢業(yè)學(xué)校、家庭、職權(quán)責(zé)、日常如何工作、事業(yè)目標(biāo)、個(gè)人夢(mèng)想等……需求銷售額、利潤(rùn)、市場(chǎng)份額、創(chuàng)造股東價(jià)值、成本……具體項(xiàng)目目標(biāo)…………情感、權(quán)力、地位、安全、影響力、金錢、成就感、成長(zhǎng)、員工穩(wěn)定等……了解客戶組織織行長(zhǎng)副行長(zhǎng)副處副處副處副處科技處設(shè)備科科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室AP=舉例高層信任是贏贏的關(guān)鍵理解高層的個(gè)個(gè)人和商業(yè)需需求用高層的語(yǔ)言言與他溝通選擇與高層接接觸的方法帶上你的老板板……向高層滲透結(jié)盟中層發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)制定策略從信任到信賴賴:長(zhǎng)期生意意的基礎(chǔ)……及時(shí)為他解決決問(wèn)題真正能幫助他他發(fā)展從不推薦客戶戶不需要的產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)不要承諾過(guò)多多提供附加價(jià)值值……個(gè)人營(yíng)銷：一一生的事業(yè)……擴(kuò)大社交面種瓜得瓜，種種豆得豆……你真的沒(méi)有資資源?GetClientsNow!?客戶開(kāi)發(fā)的有有效工具！GetClientsNow!?主要思路新思維的合作伙伴國(guó)際/國(guó)內(nèi)管管理咨詢公司司管理培訓(xùn)機(jī)構(gòu)構(gòu)、高校或民民辦的MBA和EMBA教育機(jī)構(gòu)各種商會(huì)、企企業(yè)家協(xié)會(huì)、、行業(yè)協(xié)會(huì)記者（報(bào)紙、、雜志等）證券交易機(jī)構(gòu)構(gòu)、上市輔導(dǎo)導(dǎo)機(jī)構(gòu)投資公司ERP技術(shù)公司廣告公司銀行商學(xué)院教授……客戶關(guān)系的總總結(jié)對(duì)銷售活動(dòng)的的再理解具競(jìng)爭(zhēng)力的客客戶關(guān)系如何建立客戶戶關(guān)系個(gè)人營(yíng)銷：一一生的事業(yè)態(tài)度是關(guān)鍵知識(shí)/技能態(tài)度態(tài)度：動(dòng)力源源……積極的面對(duì)一一切工作和興趣銷售是一種職職業(yè)銷售人員本身身就是商人……創(chuàng)造奶酪而不不僅僅是尋找找奶酪主動(dòng)尋找?guī)椭蛻舭l(fā)展的的機(jī)會(huì)逐步引導(dǎo)客戶戶……與眾不同將使使你具有競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在建立關(guān)系的過(guò)程中影響決策標(biāo)準(zhǔn)！你你的公司你的方案USPandUBV認(rèn)真分析你自自己你都有具有哪哪些資源？其其中你有哪些些資源是可以以被你的客戶戶利用的？你的客戶是否否知道你的這這些資源？你的客戶是否否認(rèn)同你的這這些資源是他他可以利用的的？為什么你會(huì)認(rèn)認(rèn)為你的這些些資源對(duì)你的的客戶而言是是有利用價(jià)值值的？這些資源如何何被客戶利用用才能產(chǎn)生更更大的價(jià)值？？你的客戶同意意這一點(diǎn)嗎？？他愿意這樣樣做嗎？為什什么？溝通上面很重視這這件事…………知識(shí)產(chǎn)品/公司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行業(yè)客戶和商業(yè)請(qǐng)回答：你為什么會(huì)認(rèn)認(rèn)為你的客戶戶需要你的服服務(wù)或產(chǎn)品？？客戶為什么會(huì)會(huì)購(gòu)買你的服服務(wù)或產(chǎn)品？？你的服務(wù)或產(chǎn)產(chǎn)品所產(chǎn)生的的商業(yè)價(jià)值和和個(gè)人價(jià)值是是什么？與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相相比你的USP（UniqueSellingPoint）是什么？你的UBV(UniqueBusinessValue)是什么？客戶管理客戶的需求/要求與可能能的服務(wù)相適適應(yīng)銷售人員與客客戶中具有影影響力的人物物進(jìn)行過(guò)正式式商務(wù)會(huì)議，，客戶中有影影響力的人同同意這是個(gè)機(jī)機(jī)會(huì)銷售人員對(duì)客客戶明確的需需求有了清楚楚、完全的認(rèn)認(rèn)識(shí)，并證實(shí)實(shí)完成明確細(xì)致致的客戶資料料表我可以滿足客客戶的要求下步行動(dòng)包括括：明確決策策程序及相關(guān)關(guān)決策人員、、確定預(yù)算、、問(wèn)題/需求求進(jìn)一步明確確、確定內(nèi)部部人員、項(xiàng)目目建議書(shū)已準(zhǔn)準(zhǔn)備好、客戶戶同意進(jìn)行這這個(gè)項(xiàng)目等與客戶一起探探討項(xiàng)目上建建議書(shū)，并回回答客戶問(wèn)題題明確是可選方方案之一客戶承諾你是是最好的簽訂正式合同同確定日期識(shí)別項(xiàng)目(Identified)明確需求(Contacted)競(jìng)爭(zhēng)力判斷(Qualified)發(fā)展(Developed)合作(Committed)自我管理行動(dòng)時(shí)間計(jì)劃健康學(xué)習(xí)……技能……回顧：客戶發(fā)展溝通滿足需求技能客戶管理與眾不同態(tài)度知識(shí)創(chuàng)造奶酪個(gè)人管理客戶關(guān)系客戶關(guān)系==謝謝??！==任何疑問(wèn)請(qǐng)聯(lián)聯(lián)系德?。?、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。03:57:3703:57:3703:5712/31/20223:57:37AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。12月月-2203:57:3703:57Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。03:57:3703:57:3703:57Saturday,December31,202213、乍乍見(jiàn)見(jiàn)翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。12月月-2212月月-2203:57:3703:57:37December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青青山。。。31十十二二月20223:57:37上上午03:57:3712月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月223:57上上午午12月月-2203:57December31,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/313:57:3703:57:3731December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。3:57:37上上午3:57上上午03:57:3712月-229、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒(méi)沒(méi)有。。03:57:3703:57:3703:5712/31/20223:57:37AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2203:57:3703:57Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無(wú)無(wú)限完完美。。。03:57:3703:57:3703:57Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2203:57:3703:57:37December31,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20223:57:37上午午03:57:3712月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月223:57上上午12月-2203:57December31,202216、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/313:57:3703:57:3731December202217、空山新新雨后，，天氣晚晚來(lái)秋。。。3:57:37上午午3:57上午午03:57:3712月-229、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀讀一切切好書(shū)書(shū)如同同和過(guò)過(guò)去最最杰出出的人人談話話。03:57:3703:57:3703:5712/31/20223:57:37AM11、越越是是沒(méi)沒(méi)有有本本領(lǐng)領(lǐng)的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。12月月-2203:57:3703:57Dec-2231-Dec-2212、越是無(wú)能的的人，越喜歡歡挑剔別人的的錯(cuò)兒。03:57:3703:57:3703:57Saturday,December31,202213、知人者智，，自知者明。。勝人者有力力，自勝者強(qiáng)強(qiáng)。12月-2212月-2203:57:3703:57:37December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20223:57:37上上午03:57:3712月-2215、最具挑戰(zhàn)性性的挑戰(zhàn)莫過(guò)過(guò)于提升自我我。。十二月223:57上上午12月-2203:57December31,202216、業(yè)余生活要要有意義，不不要越軌。2022/12/313:57:3703:57:3731Decembe