分銷渠道渠道流程

第4章渠道流程

1、渠道流程的種類2、物流管理3、資金流管理4、信息流管理

第4章渠道流程[教學(xué)目的]

渠道流程種類很多，本章主要介紹渠道流程中的物流、信息流、資金流的管理內(nèi)容，通過本章的學(xué)習(xí)使學(xué)生能了解物流、信息流、資金流的基本構(gòu)成要素，及對(duì)渠道管理的重要性。[基本要求]系統(tǒng)掌握渠道流程中的物流、信息流、資金流的基本概念、基本內(nèi)容。[教學(xué)時(shí)數(shù)]2學(xué)時(shí)4.1渠道流程的種類1、實(shí)體流程（物流）2、所有權(quán)流程（商流）3、付款流程（資金流）4、信息流程5、促銷流程1、實(shí)體流程（物流）實(shí)體流程是指實(shí)體原料及成品從制造商轉(zhuǎn)移到最終顧客的過程。2、所有權(quán)流程（商流）所有權(quán)流程是指貨物所有權(quán)從一個(gè)市場(chǎng)營銷機(jī)構(gòu)到另一個(gè)市場(chǎng)營銷機(jī)構(gòu)的轉(zhuǎn)移過程。3、付款流程（資金流）付款流程是指貨款在各市場(chǎng)營銷中間機(jī)構(gòu)之間的流動(dòng)過程。4、信息流程信息流程是指在渠道中，各市場(chǎng)營銷中間機(jī)構(gòu)相互傳遞信息的過程。通常，渠道中每一相鄰機(jī)構(gòu)間會(huì)進(jìn)行雙向的信息交流，而互不相鄰的機(jī)構(gòu)間也會(huì)有各自的信息流程。5、促銷流程促銷流程是指廣告、人員推銷、宣傳報(bào)道、促銷等活動(dòng)由一單位對(duì)另一單位施加影響的過程。如今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，在買方市場(chǎng)下是酒香也怕巷子深，所以好的產(chǎn)品也必須要有好的促銷手段，才能讓更多的消費(fèi)者認(rèn)識(shí)自己，達(dá)到促進(jìn)銷售的目的，因此促銷流程也非常重要。渠道流程管理的重要意義

不同種類的流程就如同體內(nèi)流動(dòng)的血液，在渠道內(nèi)循環(huán)往復(fù)，無論在哪個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)流程不暢，都會(huì)給渠道中的機(jī)構(gòu)帶來麻煩，甚至導(dǎo)致分銷渠道坍塌。所以有必要對(duì)流程進(jìn)行管理，以維持它的暢通，保持整個(gè)系統(tǒng)的勃勃生機(jī)。渠道流程管理，其實(shí)質(zhì)是指如何使得產(chǎn)品、資金、所有權(quán)、信息、促銷等各方面在分銷渠道中順利輸送，以滿足構(gòu)成分銷渠道中的各種機(jī)構(gòu)的生存發(fā)展的需求。流程管理理的基本本要求1、要以以流動(dòng)變變化的角角度分析析渠道，，進(jìn)行管管理。2、要把把分銷渠渠道看成成一個(gè)整整體，渠渠道的良良好運(yùn)作作離不開開各構(gòu)成成機(jī)構(gòu)的的配合。。4.2物物流物流是指通過過有效地地安排商商品的倉倉儲(chǔ)、管管理和商商品的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移，使使商品在在需要的的時(shí)間到到達(dá)需要要的地點(diǎn)點(diǎn)的經(jīng)營營活動(dòng)。。1、物流流的職能能物流的職職能是將將產(chǎn)品由由其生產(chǎn)產(chǎn)地轉(zhuǎn)移移到消費(fèi)費(fèi)地，從從而創(chuàng)造造地點(diǎn)效用用?？朔┬栊柚g物物資的時(shí)時(shí)間距離離，創(chuàng)造造物資的的時(shí)間效用用物流的職職能空間效用用時(shí)間效用用2、物流流管理的的目標(biāo)合理的物物流目標(biāo)標(biāo)，應(yīng)是通通過有效效的選擇擇，適當(dāng)當(dāng)兼顧最最佳顧客客服務(wù)與與最低配配送成本本。具體要求求是：將各項(xiàng)物物流費(fèi)用用視為一一個(gè)整體體將全部營營銷活動(dòng)動(dòng)視為一一個(gè)整體體善于權(quán)衡衡各項(xiàng)物物流費(fèi)用用及其效效果3、物流流管理的的內(nèi)容從產(chǎn)地到到需求地地之間的的物流，，主要包包括以下下六方面的要要素：包包裝、運(yùn)運(yùn)輸、裝裝卸搬運(yùn)運(yùn)、倉儲(chǔ)儲(chǔ)、庫存管理和和訂單處處理。據(jù)據(jù)調(diào)查，，物流成成本中占占比重最大的是是倉儲(chǔ)、運(yùn)運(yùn)輸和庫存管理理三項(xiàng)費(fèi)用用，因此此對(duì)物流的的規(guī)劃與與管理主主要是針針對(duì)這三三項(xiàng)的。。（1）倉倉儲(chǔ)管理理倉儲(chǔ)活動(dòng)動(dòng)包括了了：保管作業(yè)業(yè)倉庫管理理裝卸作業(yè)業(yè)（2）庫庫存管理理企業(yè)進(jìn)行行庫存管管理的主要目的的是對(duì)企業(yè)業(yè)庫存進(jìn)進(jìn)行分類類及重點(diǎn)點(diǎn)管理，，同時(shí)確確定訂貨貨時(shí)間及及訂貨數(shù)數(shù)量，使使企業(yè)庫庫存總成成本最少少。商品分類ABC金額比例60%--70%20%--30%5%--20%品種比例5%--20%20%--30%60%--70%管理方法重點(diǎn)管理一般管理簡(jiǎn)單管理控制方法定期盤點(diǎn)記錄定量管理總額管理庫存管理理ABC方法訂貨方式式的選擇擇企業(yè)存在在多種訂訂貨方式式，最常常見的有有兩種：：定量訂貨貨方式定期訂貨貨方式定量訂貨貨法是指當(dāng)庫庫存量下下降到預(yù)預(yù)定的最最低庫存存量(訂訂貨點(diǎn))時(shí)，按按規(guī)定數(shù)數(shù)量進(jìn)行行訂貨補(bǔ)補(bǔ)充的一一種庫存存管理方方法。優(yōu)點(diǎn)：1、每次次訂貨之之前都要要對(duì)庫存存數(shù)量進(jìn)進(jìn)行盤點(diǎn)點(diǎn)，能及及時(shí)了解解和掌握握庫存動(dòng)動(dòng)態(tài)。2、因每每次都是是按事先先確定好好的批量量進(jìn)行訂訂貨，因因此方便便快捷。。缺點(diǎn)：1、花費(fèi)費(fèi)大量時(shí)時(shí)間盤點(diǎn)點(diǎn)庫存，，增加了了庫存成成本。2、該方方式要求求對(duì)每個(gè)個(gè)品種單單獨(dú)訂貨貨，增加加了訂貨貨成本和和運(yùn)輸成成本。定期訂貨貨法是指按預(yù)預(yù)先確定定的訂貨貨間隔期期按期訂訂購商品品，以補(bǔ)補(bǔ)充庫存存的一種種庫存管管理方法法。優(yōu)點(diǎn)：1、由于于訂貨間間隔確定定，因而而可多種種貨物同同時(shí)采購購，節(jié)省省了訂單單處理成成本和運(yùn)運(yùn)輸成本本。2、不需需要經(jīng)常常盤點(diǎn)庫庫存，節(jié)節(jié)省相關(guān)關(guān)費(fèi)用。。缺點(diǎn)：對(duì)庫存動(dòng)動(dòng)態(tài)不能能及時(shí)掌掌握，遇遇到突發(fā)發(fā)性大量量需要，，易造成成缺貨，，從而給給企業(yè)造造成損失失。（3）運(yùn)輸管管理運(yùn)輸管理是分分銷渠道的輔輔助工具，它它保證產(chǎn)品及及時(shí)、迅速、、準(zhǔn)確地到達(dá)達(dá)分銷的各個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)。目前主要的運(yùn)運(yùn)輸方式一般般有五種：鐵路、水路、、公路、管道道和航空。企業(yè)可根據(jù)據(jù)不同情況選選擇適當(dāng)方式式。鐵路與水路運(yùn)運(yùn)輸方式的特特點(diǎn)：鐵路和水路運(yùn)運(yùn)輸?shù)奶攸c(diǎn)是，運(yùn)運(yùn)輸成本低，，運(yùn)輸商品數(shù)數(shù)量大，但速速度較慢。適適合運(yùn)送體積積大或重量大大的貨物，如如煤炭、礦產(chǎn)產(chǎn)品、沙石、、木材、石油油等。公路運(yùn)輸方式式的特點(diǎn)：公路運(yùn)輸比較靈活，而而且可直接運(yùn)運(yùn)到指定的地地點(diǎn)，送貨上上門，非常方方便，對(duì)短途途運(yùn)送價(jià)值較較高的貨物比比較有利，但但運(yùn)費(fèi)較高。。管道運(yùn)輸與空空運(yùn)的特點(diǎn)：：管道運(yùn)輸是把石油、化化學(xué)產(chǎn)品等液液體貨物從產(chǎn)產(chǎn)地直接運(yùn)到到目的地?？煽蓽p少中間環(huán)環(huán)節(jié)，比較經(jīng)經(jīng)濟(jì)迅速。運(yùn)運(yùn)費(fèi)比水運(yùn)高高，但比鐵路路便宜?？者\(yùn)費(fèi)用昂貴，所所以使用空運(yùn)運(yùn)的貨物比較較少。它適于于運(yùn)輸距離遠(yuǎn)遠(yuǎn)、價(jià)值高、、體積小、鮮鮮活易腐和需需要快速運(yùn)到到目的地的貨貨物。水運(yùn)?公路?鐵鐵路?空空運(yùn)?管管道運(yùn)量大運(yùn)費(fèi)低時(shí)間長(zhǎng)運(yùn)量小運(yùn)費(fèi)高時(shí)間較短運(yùn)量大運(yùn)費(fèi)低時(shí)間長(zhǎng)運(yùn)量小運(yùn)費(fèi)高時(shí)間短運(yùn)量大運(yùn)費(fèi)低油氣產(chǎn)品幾種運(yùn)輸方式式的比較復(fù)合一貫制運(yùn)運(yùn)輸方式的概概念及特點(diǎn)點(diǎn)復(fù)合一貫制運(yùn)運(yùn)輸是吸取鐵路、、汽車、船舶舶、飛機(jī)等所所有運(yùn)輸方式式的長(zhǎng)處，把把他們有機(jī)的的復(fù)合起來，，實(shí)行多環(huán)節(jié)節(jié)、多區(qū)段、、多工具相互互銜接進(jìn)行商商品運(yùn)輸?shù)囊灰环N方式。特點(diǎn)：它克服了單個(gè)個(gè)運(yùn)輸方式的的缺陷，從而而保證了整體體運(yùn)輸過程的的最優(yōu)化和效效率化。常見方式：水陸聯(lián)運(yùn)、水水上聯(lián)運(yùn)、陸陸路聯(lián)運(yùn)、陸陸空聯(lián)運(yùn)。水陸聯(lián)運(yùn)將海運(yùn)的經(jīng)濟(jì)濟(jì)，載量大與公路運(yùn)輸靈靈活性結(jié)合起起來陸空聯(lián)運(yùn)將空運(yùn)的快速速與公路運(yùn)輸輸靈活性結(jié)合合起來汽車------飛機(jī)-------汽車陸陸聯(lián)運(yùn)鐵路與公路相互銜接的運(yùn)輸方式汽車----火車----汽車RoadRailerRoadRailerRoadRailerRoadRaRoadRailer水上聯(lián)運(yùn)貫通河道，實(shí)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)距離運(yùn)運(yùn)輸西岸走廊東岸走廊南北走廊北美運(yùn)輸走廊廊國際鐵路聯(lián)運(yùn)運(yùn)運(yùn)量較大，運(yùn)運(yùn)輸距離長(zhǎng)，，不受氣候影影響，運(yùn)輸連連續(xù)穩(wěn)定。國際鐵路聯(lián)運(yùn)運(yùn)提問：有一批安防產(chǎn)產(chǎn)品需從中國國山西運(yùn)至西班牙的的塞維利亞（（Seville）應(yīng)如何設(shè)計(jì)運(yùn)運(yùn)輸線路？中國山西塞維利亞通過新亞歐大大陸橋經(jīng)天津港海運(yùn)運(yùn)，經(jīng)馬六甲甲海峽、科倫倫坡、曼德海海峽、紅海、、蘇伊士運(yùn)河河、地中海到到達(dá)塞維利亞亞4.3資金金流管理1、“回款陷陷阱”面面觀觀2、應(yīng)收賬款款管理1、“回款陷陷阱”面面觀觀在渠道流程中中，資金流的的管理也是一一個(gè)非常重要要的環(huán)節(jié)。如如今很多企業(yè)業(yè)為了擴(kuò)大銷銷售量，往往往采用賒銷的的方式進(jìn)行銷銷售。賒銷又叫信用銷售售，是指廠家家在與購貨客客戶簽訂購銷銷協(xié)議以后，，讓客戶將企企業(yè)生產(chǎn)的成成品先提走，，購貨客戶則則按照購貨協(xié)協(xié)議規(guī)定的付付款日期付款款或以分期付付款的形式逐逐漸付清貨款款。在賒銷過程中中，企業(yè)總是是會(huì)面臨一定定程度的因客客戶拖欠貨款款或不付款而而造成的回款款風(fēng)險(xiǎn)。原材料供應(yīng)商生產(chǎn)商經(jīng)銷商消費(fèi)者實(shí)體流資金流因此，企業(yè)必必須密切關(guān)注注與回款相關(guān)關(guān)的各個(gè)環(huán)節(jié)節(jié)的不正常舉舉動(dòng)，避免陷陷入追逃債款款的困境。關(guān)于一些回款款陷阱和付款款危機(jī)的征兆兆請(qǐng)看書p62-63頁頁。2、應(yīng)收賬款款管理企業(yè)加強(qiáng)對(duì)應(yīng)應(yīng)收賬款的管管理，應(yīng)做好好以下5個(gè)步步驟：（1）積極調(diào)調(diào)查，做好客客戶信息管理理。（2）分析析信息，確確定信用額額度。（3）謹(jǐn)慎慎行事，進(jìn)進(jìn)行信用風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)控制。。（4）密切切關(guān)注，實(shí)實(shí)施應(yīng)收賬賬款監(jiān)控。。（5）想方方設(shè)法，追追回客戶拖拖欠賬款。。4.4信信息流管管理分銷渠道中中存在大量量的信息，，如市場(chǎng)信信息、分銷銷成員信息息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手信息、、終端信息息、消費(fèi)者者信息以及及公司信息息等等。這這些信息是是企業(yè)決策策的指南，，也是企業(yè)業(yè)制定渠道道戰(zhàn)略的基基礎(chǔ)。1、企業(yè)需需要關(guān)注的的信息不同行業(yè)、、不同競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)地位的企企業(yè)需要關(guān)關(guān)注的信息息會(huì)有所不不同，但總總的來說企企業(yè)需要關(guān)關(guān)注的信息息包括以下下幾個(gè)方面面：宏觀信息：：政府的政策策、法規(guī)、、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)勢(shì)的變化、、消費(fèi)特點(diǎn)點(diǎn)、行業(yè)現(xiàn)現(xiàn)狀、市場(chǎng)場(chǎng)結(jié)構(gòu)、科科學(xué)技術(shù)等等。競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手信信息息：：對(duì)手的的資金金、人人員、、渠道道、市市場(chǎng)份份額、、優(yōu)劣劣勢(shì)、、市場(chǎng)場(chǎng)開發(fā)發(fā)能力力等。。企業(yè)需需要關(guān)關(guān)注的的信息息客戶信信息：：客戶的的忠誠誠度、、信用用度、、銷售售能力力、渠渠道貢貢獻(xiàn)、、需求求、存存在的的問題題等。。公司信信息：：渠道現(xiàn)現(xiàn)狀、、銷售售政策策、產(chǎn)產(chǎn)品知知名度度、營營銷資資源、、市場(chǎng)場(chǎng)份額額、配配送網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)、、機(jī)會(huì)會(huì)威脅脅等。。2、獲獲取信信息的的渠道道（1））內(nèi)部部報(bào)告告制度度（2））銷售售代表表的巡巡視與與拜訪訪（3））渠道道成員員會(huì)議議（4））公司司簡(jiǎn)報(bào)報(bào)3、渠渠道信信息系系統(tǒng)涉涉及的的軟件件管理信信息系系統(tǒng)（（MIS））企業(yè)資資源計(jì)計(jì)劃（（ERP））供應(yīng)鏈鏈管理理（SCM）客戶關(guān)關(guān)系管管理（（CRM））電子商商務(wù)（（EB）案例分分析：：沃爾爾瑪物物流配配送體體系p69問題：：1、沃沃爾瑪瑪?shù)慕?jīng)經(jīng)營哲哲學(xué)是是什么么？2、結(jié)結(jié)合案案例總總結(jié)沃沃爾瑪瑪物流流系統(tǒng)統(tǒng)的成成功經(jīng)經(jīng)驗(yàn)有有哪些些？課后作作業(yè)：：1、物物流的的含義義是什什么？？2、定定量訂訂貨方方式的的含義義及優(yōu)優(yōu)缺點(diǎn)點(diǎn)？3、企企業(yè)應(yīng)應(yīng)如何何加強(qiáng)強(qiáng)對(duì)應(yīng)應(yīng)收賬賬款的的管理理？4、企企業(yè)信信息獲獲取渠渠道主主要有有哪些些？9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。04:12:3204:12:3204:1212/31/20224:12:32AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2204:12:3204:12Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。04:12:3204:12:3204:12Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2204:12:3604:12:36December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20224:12:36上上午04:12:3612月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月224:12上上午12月-2204:12December31,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/314:12:3604:12:3631December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。4:12:36上午午4:12上午午04:12:3612月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。04:12:3604:12:3604:1212/31/20224:12:36AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2204:12:3604:12Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。04:12:3604:12:3604:12Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2204:12:3604:12:36December31,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20224:12:36上上午午04:12:3612月月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月224:12上午午12月-2204:12December31,202216、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/314:12:3604:12:3631December202217、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。4:12:36上午4:12上上午04:12:3612月-229、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過過去去最最杰杰出出的的人人談?wù)勗捲?。?4:12:3604:12