促銷(xiāo)技巧及其實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

促銷(xiāo)技巧與實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用蘇州TCL電器銷(xiāo)售有限公司2010年6月——金牌導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)課程面帶微笑，開(kāi)口是金旁敲側(cè)擊，擒賊擒王主題明確，勿岔話題突出優(yōu)點(diǎn)，先入為主價(jià)說(shuō)合理，不言貴賤利用資源，全方展示專(zhuān)家顧問(wèn)，星級(jí)服務(wù)由高到低，以點(diǎn)帶面價(jià)格賣(mài)點(diǎn)，消費(fèi)心理知己知彼，百戰(zhàn)不殆眼觀六路，耳聽(tīng)八方分工明確，責(zé)任到人堅(jiān)持不懈，直到成功欲擒故縱，放任自流事后總結(jié)，備戰(zhàn)明天生意不成，愛(ài)心有存生意已成，友情更深由高到低，引到消費(fèi)實(shí)戰(zhàn)秘笈：面帶微笑，開(kāi)口是金28Sep2004原則：始終保持微笑真誠(chéng)的微笑和熱情的招呼是打開(kāi)人心最簡(jiǎn)易的方法。（人們都喜歡和精神飽滿(mǎn)的人在一起，喜歡和開(kāi)朗、快樂(lè)的人在一起，喜歡和帶著笑容的人在一起，喜歡和會(huì)贊美的人在一起）。實(shí)戰(zhàn)：面帶春風(fēng)般的微笑，如太陽(yáng)般溫暖，是那樣的親切，他不會(huì)拒絕你的推薦。您好！歡迎光臨TCL專(zhuān)柜。有什么可以幫您的嗎？熱情大方，溫和親切！您好！歡迎光臨TCL專(zhuān)柜。有什么可以幫您的嗎？顧客很多，忙不過(guò)來(lái)時(shí)：不好意思，請(qǐng)您稍等一下，稍后我一定過(guò)來(lái)為您服務(wù)。實(shí)戰(zhàn)：顧客等待很長(zhǎng)時(shí)間的情況之下：讓您久等了，真是對(duì)不起!感謝您的耐心等待。面對(duì)只看不買(mǎi)的顧客時(shí)：請(qǐng)您慢慢地參觀，若有什么不明白的地方請(qǐng)您告訴我。專(zhuān)找低價(jià)商品的顧客：這種機(jī)型在這里買(mǎi)是全市最優(yōu)惠的!這種機(jī)型在這次活動(dòng)期間的價(jià)格是最優(yōu)惠的!二度上門(mén)的顧客：您是幾天前來(lái)過(guò)的顧客吧？您是否已經(jīng)決定好了呢？不管您是從價(jià)位或是服務(wù)來(lái)考慮，選擇TCL您是絕對(duì)不會(huì)后悔的。顧客集中注意力看一種商品時(shí)：您真有眼光，現(xiàn)在您看的這款機(jī)器正是人氣最旺最受歡迎的機(jī)種。顧客手拿很多單頁(yè)、產(chǎn)品目錄、紙條時(shí)：像您這樣用心的客人一定能夠挑選到最滿(mǎn)意的產(chǎn)品，讓我來(lái)幫助您好嗎？實(shí)戰(zhàn)：面對(duì)著裝得體的美麗女性：

您的絲巾搭配的好合適喔……您真的好有眼光耶，做您的先生好幸福。面對(duì)老外時(shí)：Hello,welcometoTCL!實(shí)戰(zhàn)：旁敲側(cè)擊，擒賊擒王原則：1、判斷誰(shuí)是關(guān)鍵人物：觀察人們說(shuō)話的態(tài)度、尊重的程度。2、抓住關(guān)鍵人物：關(guān)鍵人物具有最終的決定權(quán)，銷(xiāo)售人員要對(duì)他給與最高的關(guān)注和尊重，才能夠提高辦事的效率。誰(shuí)是決策者？舉例1：你給老婆介介紹，創(chuàng)維維給老公介介紹，結(jié)果果最終他們們賣(mài)了創(chuàng)維維，遺憾萬(wàn)萬(wàn)分。舉例2：一對(duì)夫婦帶帶著一個(gè)““專(zhuān)家級(jí)顧顧問(wèn)”（注注：還沒(méi)有有你專(zhuān)業(yè)）），你在介介紹的過(guò)程程中忽視了了“專(zhuān)家””，最終未未能成交。。老婆老公專(zhuān)家實(shí)戰(zhàn)：試試你的眼眼光，他們們誰(shuí)是當(dāng)家家的,老婆婆，還是老老公，婆婆婆還是媳婦婦？未過(guò)門(mén)的媳媳婦，決策的可能能很大，她她只要貴的的不要對(duì)的的。打扮漂亮，，有些高貴的的女士有點(diǎn)點(diǎn)搶著說(shuō)話話的，她老老公可能不不作主，因因?yàn)殄X(qián)是她她掌控的。。打扮淑女，，像家庭主婦婦的，一般般是男人說(shuō)說(shuō)了算。男男人是這個(gè)個(gè)家庭的支支柱。千萬(wàn)記住這這些，會(huì)讓讓你事半功功倍，否則則讓你“勞勞而無(wú)獲””！主題明確，，勿岔話題題原則：不要讓顧客客不知如何何選擇。如如果介紹時(shí)時(shí)說(shuō)這個(gè)很很好，那個(gè)個(gè)也不錯(cuò)，，都是精品品，好像所所有產(chǎn)品都都非常適合合，結(jié)果顧顧客眼花繚繚亂，不知知道如何選選擇。講解要有目目的：向顧客介紹紹產(chǎn)品目的的是要說(shuō)服服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)自己的產(chǎn)產(chǎn)品，所以以在談話過(guò)過(guò)程中應(yīng)該該始終圍繞繞產(chǎn)品，而而不是海闊闊天空講得得很遠(yuǎn)。案例：有一天，一一位銷(xiāo)售人人員在路上上看到一個(gè)個(gè)乞丐，乞乞丐在地上上寫(xiě)了很多多字，銷(xiāo)售售人員就停停下來(lái)看，，然后笑著著對(duì)身邊的的朋友說(shuō)：：“這個(gè)人人要是做銷(xiāo)銷(xiāo)售，業(yè)績(jī)績(jī)一定會(huì)很很差?！迸笥褑?wèn)為什什么？銷(xiāo)售售人員回答答：“你看看他在地上上寫(xiě)的，我我肚子餓，，給我飯吃吃，我沒(méi)有有工作，可可不可以幫幫我找份工工作，我沒(méi)沒(méi)有錢(qián)，請(qǐng)請(qǐng)給我錢(qián)。。他的主題題很不明確確，讓人看看了都不知知道他到底底要什么，，重點(diǎn)是什什么？”所以，銷(xiāo)售售人員在做做產(chǎn)品解說(shuō)說(shuō)時(shí)，主題題一定要明明確。價(jià)格賣(mài)點(diǎn)，，消費(fèi)心理理原則：消費(fèi)者評(píng)價(jià)價(jià)好的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)——貴（（貴是賣(mài)點(diǎn)點(diǎn)）中國(guó)人99％都是這這樣想———不用調(diào)查查，這幾乎乎是真理。。1099099907990那一個(gè)最好好？舉例：消費(fèi)心理。。賣(mài)西服，賣(mài)賣(mài)之前與老老婆商量好好：1800－2600。品品牌吧：知知道的“名名牌”。而而后再去商商場(chǎng)，不在在這個(gè)價(jià)位位段的我不不看。（心理：1800以以下假的，，沒(méi)檔次。。沒(méi)有聽(tīng)過(guò)過(guò)的品牌我我不選）。。1800以以上，品牌牌差不多就就聽(tīng)介紹了了。（流行行，時(shí)尚等等，其實(shí)導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)小姐說(shuō)說(shuō)什么就什什么了）舉例：買(mǎi)手機(jī)諾基基亞6108與6208差距距只是一個(gè)個(gè)英語(yǔ)字典典功能。（其實(shí)6208也有有）就多出出了500元“不值值”，但我我還是要了了6108！奇怪——這這就是消費(fèi)費(fèi)心理。想想你自己己吧：你也也是這樣??！實(shí)戰(zhàn)：營(yíng)銷(xiāo)的真諦諦是用產(chǎn)品品將價(jià)格（（價(jià)值）銷(xiāo)銷(xiāo)售出去，，而不是用用價(jià)格將產(chǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售出出去。我們的彩電電營(yíng)銷(xiāo)就是是要將價(jià)格格賣(mài)得比競(jìng)競(jìng)品高。沒(méi)問(wèn)題！一定要盡可可能的推銷(xiāo)銷(xiāo)價(jià)格貴一一點(diǎn)的產(chǎn)品品。價(jià)格貴是賣(mài)賣(mài)點(diǎn)（一定定要認(rèn)識(shí)和和理解）。。價(jià)說(shuō)合理，，不言貴賤賤原則：國(guó)人自古有有共識(shí)“一一分價(jià)格一一分貨”舉例：消費(fèi)者一到到展臺(tái)前，，經(jīng)常聽(tīng)到到我們的促促銷(xiāo)人員說(shuō)說(shuō)“我們這這款是特價(jià)價(jià)，價(jià)格便便宜。我們們贈(zèng)送什么么禮品！””——簡(jiǎn)直是是好笑，我我又不是掏掏不起錢(qián)，，再說(shuō)我是是要電視又又不是要贈(zèng)贈(zèng)品，莫名名其妙！?。?！舉例：顧客說(shuō)這款款價(jià)格太貴貴了，我們們的促銷(xiāo)員員馬上回應(yīng)應(yīng)”這款便便宜“一個(gè)個(gè)高端銷(xiāo)售售機(jī)會(huì)就此此讓你葬送送了——遺遺憾??！實(shí)戰(zhàn)（1）不要和顧客客糾纏價(jià)格格，也不要先先介紹價(jià)格格，先介紹紹我們的產(chǎn)產(chǎn)品功能；；（2）不要先談禮禮品，先講產(chǎn)品品。（除非他在在其他地方方已看好，，決定購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)者）；（3）顧客說(shuō)價(jià)格格貴，你要要表示認(rèn)同同，同時(shí)講講出貴的理理由。例如用芯片片理論來(lái)區(qū)區(qū)分四核心心驅(qū)動(dòng)與不不帶四核心心驅(qū)動(dòng)的區(qū)區(qū)別。由高到低，，以點(diǎn)帶面面原則：在價(jià)格落差差不是太大大的前提下下，先介紹紹我們的高高檔產(chǎn)品凸凸現(xiàn)我們的的品質(zhì)和形形象，帶動(dòng)動(dòng)和覆蓋我我們整體的的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)勢(shì)。（記住，顧顧客是需要要引導(dǎo)的））金牌法則——從形形象機(jī)開(kāi)始始介紹，依依次往下，，帶動(dòng)全線線產(chǎn)品。介紹策略：：如果您想買(mǎi)買(mǎi)實(shí)惠一點(diǎn)點(diǎn)的產(chǎn)品，，可以選擇擇……,這這款電視的的功能上比比…少一點(diǎn)點(diǎn)，但品質(zhì)質(zhì)上同樣出出色……舉例：寶馬公司生生產(chǎn)的二流流車(chē)價(jià)格也也許等于二二流公司生生產(chǎn)的一流流車(chē)，因?yàn)闉槟茉斐鰧殞汃R的，二二流的也差差不到那去去。舉例：SONY的的2999元的普通通32寸液液晶也許會(huì)會(huì)比TCL的2999的32寸自然光光液晶要銷(xiāo)銷(xiāo)售的好，，原因是消消費(fèi)者認(rèn)為為，SONY是高高貴的。舉例：你在介紹P21是已已經(jīng)把我們們的所有功功能和優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)都介紹到到位了，那那P11比比P21貴貴了1000塊，貴貴在什么地地方？你如如果說(shuō)不出出，顧客認(rèn)認(rèn)為你蒙人人，你如果果能說(shuō)的出出，顧客因因?yàn)闆](méi)有更更高的支付付能力而無(wú)無(wú)法購(gòu)買(mǎi)P11而遺遺憾！實(shí)戰(zhàn)：先介紹P11高貴的的品質(zhì)那簡(jiǎn)簡(jiǎn)直是奔馳馳般的尊貴貴與高級(jí)。。（如果嫌價(jià)價(jià)格高)可說(shuō)P21與P111是同一一家族成員員，因?yàn)槭鞘鞘褂猛瑯訕拥臋C(jī)芯，，具有同樣樣的性能，，只是外觀觀材質(zhì)和設(shè)設(shè)計(jì)上有區(qū)區(qū)別。由于于P11采采用的是雙雙色無(wú)痕注注塑工藝，，所以?xún)r(jià)格格要高一些些。如果要要更實(shí)惠，，可以考慮慮選P21。第一介紹專(zhuān)家顧問(wèn)，，星級(jí)服務(wù)務(wù)原則：你是專(zhuān)家在在幫助消費(fèi)費(fèi)者選購(gòu)和和理財(cái)，看看起來(lái)你是是讓消費(fèi)者者“買(mǎi)對(duì)的的而不是買(mǎi)買(mǎi)貴的”。。顧客消費(fèi)費(fèi)TCL電電視不僅是是彩電本身身，還學(xué)習(xí)習(xí)到了不少少知識(shí)，他他將會(huì)學(xué)著著你的方式式將你的彩彩電推薦給給朋友?！囵B(yǎng)義義務(wù)宣傳員員！舉例：故事發(fā)生廣廣州的一家家餐館里………晚上8：00分，我我們6個(gè)人人在廣州一一家門(mén)面一一般的餐館館坐下。一一位衣著整整潔的女服服務(wù)員面帶帶微笑：““先生您好好！歡迎光光臨××菜菜館，請(qǐng)問(wèn)問(wèn)現(xiàn)在可以以點(diǎn)菜嗎？？”…我我們幾個(gè)已已十分饑餓餓，大魚(yú)大大肉點(diǎn)了一一堆。服務(wù)務(wù)員面帶微微笑：“先先生可以給給您們一些些建議嗎？？”…….

“首首先我建議議您們補(bǔ)充充一些蔬菜菜，適當(dāng)減減少肉食品品，這樣營(yíng)營(yíng)養(yǎng)搭配更更合理,其其次，×××菜和×××菜在用用料和口味味上是重復(fù)復(fù)的，建議議換成×××菜，………,最后，，我發(fā)現(xiàn)您您們有幾個(gè)個(gè)人嗓音已已經(jīng)沙啞，，我們送您您們每人一一杯清涼茶茶，和一小小盤(pán)水果，，廣州的天天氣炎熱，，希望您們們注意飲食食搭配，另另外，您們們感覺(jué)空調(diào)調(diào)的溫度合合適嗎…..謝謝??！我我們非非常愉快的的接受了這這位服務(wù)員員的建議，，并且我們們每次去廣廣州都毫不不猶豫的選選擇這家餐餐館……舉例：菜館的故事事－簡(jiǎn)直太太恰當(dāng)了，，就是這個(gè)個(gè)意思。星級(jí)服務(wù)實(shí)戰(zhàn)（1）了解消費(fèi)者者的房間觀觀看角度的的大?。ó?dāng)然不要要說(shuō)他的客客廳小，而而是精煉黃黃金居室））這樣他可可能會(huì)是想想要37寸寸3999元的普通通液晶，由由于你了解解彩電的觀觀看距離，，他的房間間可能擺放放40寸更更合適，大大的不一定定是好的合合適才是最最好的，同同樣的價(jià)格格他可能掏掏3999賣(mài)一臺(tái)40寸帶自自然光的液液晶。（2）了解看電視視的對(duì)象。。是自己看看還是給老老人看，還還是送給朋朋友，這些都有助助于你的導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)方向。?！?qǐng)相信自己己，這招絕絕對(duì)有用。。突出優(yōu)點(diǎn)，，先入為主主原則：要挖掘你的的優(yōu)點(diǎn)，那那是別人沒(méi)沒(méi)法比或沒(méi)沒(méi)有的功能能，而且又又是看起來(lái)來(lái)，想起來(lái)來(lái)那么的重重要，必不不可少的功功能。舉例：我們?cè)谕鹊葍r(jià)位互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)液晶，，我們有Inter的優(yōu)良芯芯片，這是是互聯(lián)網(wǎng)電電視必不可可少的。消費(fèi)者可能能去比較CW品牌是是否有，會(huì)會(huì)去查看它它有沒(méi)有““良芯”——Interce3100芯片。舉例：自然光舉例：黑水晶屏實(shí)戰(zhàn)：留一個(gè)最重重要的別人人沒(méi)有的看看的見(jiàn)的功功能給消費(fèi)費(fèi)者。他經(jīng)經(jīng)過(guò)比較會(huì)會(huì)再回來(lái)選選擇TCL的。無(wú)DVI接接口！三洋無(wú)DVI接接口！夏華利用資源，，全方展示示原則：終端售點(diǎn)提提供的資源源（單頁(yè)，，臺(tái)牌，X展架），，電視的遙遙控器及附附件都是你你的武器，，要合理利利用，全方方位的展示示我們的產(chǎn)產(chǎn)品。我們的售點(diǎn)點(diǎn)是不是有有這樣的情情況：我們的促銷(xiāo)銷(xiāo)員不會(huì)用用遙控器，，或者找不不到遙控器器（有些功功能無(wú)法展展示）！我們的電視視不接音頻頻，要么重重低音響不不接。我們的單頁(yè)頁(yè)無(wú)法找到到？實(shí)戰(zhàn)：（1）準(zhǔn)備備好我們的的所有彈藥藥資源，再再準(zhǔn)備戰(zhàn)斗斗。（2）裝備備我們的武武器（產(chǎn)品品）。（3）利用用好遙控器器向消費(fèi)者者全方位展展示我們的的產(chǎn)品。知己知彼，，百戰(zhàn)不殆殆原則：了解敵人一一舉一動(dòng)，，了解敵情情，對(duì)對(duì)手手要了如指指掌，用自自己的長(zhǎng)處處攻擊敵人人的短處，，方能取勝勝——孫子子兵法。舉例：創(chuàng)維的E60HR銷(xiāo)售售打擊分分析：缺點(diǎn)：（1）價(jià)價(jià)格便宜宜（低價(jià)價(jià)位LED沒(méi)賣(mài)賣(mài)點(diǎn)。無(wú)無(wú)實(shí)際功功能）（2）外外觀材質(zhì)質(zhì)是低檔檔次的光光油噴漆漆，不美美觀，不不環(huán)保。。（3）單單一集成成芯片。。CRT菜單，，速度超超慢，問(wèn)問(wèn)題多多多。（4）音音響為““雜貨””喇叭，，低音不不清晰，，高音破破音。實(shí)戰(zhàn)：商場(chǎng)如戰(zhàn)戰(zhàn)場(chǎng)，我我們一定定要了解解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手與我我們?cè)谕瑑r(jià)位主主銷(xiāo)機(jī)型型的缺點(diǎn)點(diǎn)，最主主要的是是要掌握握我們的的優(yōu)勢(shì)賣(mài)賣(mài)點(diǎn)，確確實(shí)找出出競(jìng)品的的“具體體”缺點(diǎn)點(diǎn)，我們們的“具具體”優(yōu)優(yōu)勢(shì)甚至至是消費(fèi)費(fèi)者看的的見(jiàn)摸的的著的優(yōu)優(yōu)勢(shì)，有有針對(duì)性性才能戰(zhàn)戰(zhàn)無(wú)不勝勝。把競(jìng)競(jìng)品的主主銷(xiāo)價(jià)位位段一一一列舉：：逐個(gè)分分析對(duì)比比，列出出我們的的策略，，針對(duì)性性培訓(xùn)，，重點(diǎn)打打擊，讓讓競(jìng)品絕絕對(duì)失去去信心。。注：建立立分析表表格價(jià)格段TCL優(yōu)點(diǎn)康佳缺點(diǎn)海信缺點(diǎn)創(chuàng)維缺點(diǎn)眼觀六路路，耳聽(tīng)聽(tīng)八方原則：商機(jī)瞬息息萬(wàn)變，，在戰(zhàn)場(chǎng)場(chǎng)上你要要時(shí)刻了了解敵情情，了解解對(duì)手，，了解上上帝的走走向。舉例：TCL與與創(chuàng)維展展臺(tái)面對(duì)對(duì)面，創(chuàng)創(chuàng)維的促促銷(xiāo)正在在津津有有味的介介紹，而而我們?nèi)缛绻挥栌枰岳聿遣?，你可可能就?huì)會(huì)失去創(chuàng)創(chuàng)維介紹紹失敗后后的機(jī)會(huì)會(huì)。舉例：顧客到你你的展臺(tái)臺(tái)前或經(jīng)經(jīng)過(guò)你的的展臺(tái)瞬瞬間你的的不在意意都有可可能失去去一臺(tái)的的銷(xiāo)售。。（列舉舉一個(gè)個(gè)顧客直直奔松下下經(jīng)過(guò)我我們的展展臺(tái)，我我們的促促銷(xiāo)人員員說(shuō)了聲聲，歡迎迎光臨TCL，，最后顧顧客經(jīng)我我們?nèi)藛T員的介紹紹最終認(rèn)認(rèn)同并購(gòu)購(gòu)買(mǎi)了TCL42P11。實(shí)戰(zhàn)：（1）當(dāng)當(dāng)我們展展臺(tái)前沒(méi)沒(méi)有顧客客時(shí)，聽(tīng)聽(tīng)競(jìng)品促促銷(xiāo)如何何講解；；（2）聽(tīng)聽(tīng)顧客需需求，你你將會(huì)有有機(jī)會(huì)針針對(duì)性介介紹；（3）聽(tīng)聽(tīng)顧客與與自己一一同來(lái)購(gòu)購(gòu)物的家家人說(shuō)什什么；（4）在在講解時(shí)時(shí)你的眼眼光要照照顧到所所有顧客客。一旦對(duì)手手介紹失失敗，我我們馬上上切如針針對(duì)性介介紹，簡(jiǎn)簡(jiǎn)單提及及對(duì)手講講解的所所有功能能，重點(diǎn)點(diǎn)是要說(shuō)說(shuō)出他們們沒(méi)有的的——我我們將有有取勝的的機(jī)會(huì)。。明確分工工，責(zé)任任到人原則：針對(duì)我們們的產(chǎn)品品，我們們售點(diǎn)的的促銷(xiāo)人人員要分分工明確確，專(zhuān)人人介紹專(zhuān)專(zhuān)個(gè)機(jī)型型。目標(biāo)標(biāo)明確（（銷(xiāo)售目目標(biāo)數(shù)量量）。舉例：去商場(chǎng)賣(mài)賣(mài)照相機(jī)機(jī)，第一一個(gè)促銷(xiāo)銷(xiāo)說(shuō)是新新上市的的新品。。而過(guò)了了一會(huì)，，另外一一個(gè)促銷(xiāo)銷(xiāo)介紹說(shuō)說(shuō)，這款款是老產(chǎn)產(chǎn)品而其其他一款款好，顧顧客對(duì)他他們產(chǎn)生生了疑點(diǎn)點(diǎn)——他他們?cè)诿擅晌?。舉例：對(duì)同一款款42寸寸液晶，，一會(huì)說(shuō)說(shuō)是夏普普屏，一一會(huì)說(shuō)是是三星屏屏，顧客客怎么敢敢相信你你。舉例：為一臺(tái)彩彩電三個(gè)個(gè)人同時(shí)時(shí)“圍攻攻”你是是想逼他他就范，，還是。。。。不要逼我我！實(shí)戰(zhàn)：（1）主主推形象象區(qū)張三三帶兩個(gè)個(gè)臨促，，目標(biāo)LED日日銷(xiāo)售爭(zhēng)爭(zhēng)取兩臺(tái)臺(tái)。（2）大大尺寸主主銷(xiāo)區(qū)李李四帶兩兩個(gè)臨促促，目標(biāo)標(biāo)為×型型號(hào)日銷(xiāo)銷(xiāo)售×臺(tái)臺(tái)。（3）特特價(jià)區(qū)王王五只針針對(duì)確實(shí)實(shí)是低消消費(fèi)的顧顧客介紹紹，而重重點(diǎn)任務(wù)務(wù)是把消消費(fèi)者引引導(dǎo)到主主銷(xiāo)區(qū)并并推薦給給李四專(zhuān)專(zhuān)業(yè)介紹紹，對(duì)王王五的考考核標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)是他是是主攻，，傳了多多少球給給前鋒，，當(dāng)然有有把握你你能進(jìn)球球，你也也可以直直接射門(mén)門(mén)。以上的基基礎(chǔ)是先先要了解解顧客需需求再推推薦給專(zhuān)專(zhuān)業(yè)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)，他將將為您提提供更好好的服務(wù)務(wù)。由高到低低，引導(dǎo)導(dǎo)消費(fèi)原則：消費(fèi)者肯肯定是想想掏最少少的錢(qián)賣(mài)賣(mài)最好的的產(chǎn)品。。當(dāng)然價(jià)價(jià)格太低低，他會(huì)會(huì)擔(dān)心質(zhì)質(zhì)量或是是過(guò)時(shí)產(chǎn)產(chǎn)品，如如果他確確實(shí)有消消費(fèi)能力力，你絕絕對(duì)不要要在低價(jià)價(jià)位上下下功夫，，寧可他他不購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)TCL產(chǎn)品。。因?yàn)榈偷蛢r(jià)位，，我們無(wú)無(wú)利潤(rùn)，，也不利利于樹(shù)立立我們的的品牌形形象。我們的目目標(biāo)是逐逐步的樹(shù)樹(shù)立我們們是高檔檔的產(chǎn)品品，與競(jìng)競(jìng)品逐步步拉開(kāi)檔檔次和距距離。舉例：消費(fèi)需求求在2000元元的顧客客讓他多多掏100－300問(wèn)問(wèn)題不是是很大,只要你你給出充充分的理理由;對(duì)消費(fèi)在在4000元的的消費(fèi)者者多出500元元他們也也可以接接受。針對(duì)消費(fèi)費(fèi)支出增增加，他他們承受受的范圍圍也在擴(kuò)擴(kuò)大。當(dāng)當(dāng)然在沒(méi)沒(méi)有把握握的前提提下你不不能把需需求2000元元的顧客客引導(dǎo)到到4000元。。實(shí)戰(zhàn)：（1）不不要直接接說(shuō)我們們這款是是特價(jià)3999。特價(jià)價(jià)能說(shuō)明明什么？？（2）也也不要把把低價(jià)位位機(jī)說(shuō)得得天花亂亂墜（要要給自己己留后路路）；（3）試試探性引引導(dǎo)到高高價(jià)位讓讓他的消消費(fèi)最大大化。目標(biāo)明確確：我們絕對(duì)對(duì)是向高高端介紹紹，引導(dǎo)導(dǎo)消費(fèi)者者享受TCL的的頂級(jí)產(chǎn)產(chǎn)品。欲擒故縱縱，放任任自流原則：不要逼著著顧客，當(dāng)你確確定介紹紹到位時(shí)時(shí)，顧客客也認(rèn)同同你的產(chǎn)產(chǎn)品，快快要下決決心購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)時(shí)，但但他可能能由于價(jià)價(jià)高或者者其他原原因不能能當(dāng)機(jī)立立斷時(shí)，，不要逼逼的太緊緊，物極極必反，，言多有有失。舉例：我們?cè)谫u(mài)賣(mài)服裝或或其他物物品時(shí)講講價(jià)格，，店老板板不降價(jià)價(jià)，當(dāng)你你假裝離離開(kāi)時(shí)，，他會(huì)喊喊你回來(lái)來(lái)，你卻卻不一定定回來(lái)。。但有時(shí)時(shí)店老板板根本不不在意你你是否購(gòu)購(gòu)買(mǎi)，你你離開(kāi)時(shí)時(shí)，他也也沒(méi)喊你你。但是是你倒覺(jué)覺(jué)得這確確實(shí)時(shí)貨貨真價(jià)實(shí)實(shí)，你反反而還是是買(mǎi)了。。實(shí)戰(zhàn)：（1）短短時(shí)間確確定顧客客購(gòu)買(mǎi)當(dāng)當(dāng)然最好好，（難難度很大大，購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)者往往往都是你你介紹第第二次成成交的））；（2）介介紹到位位，讓顧顧客思考考；（3）不不要說(shuō)多多余的話話。生意已成成，友情情更深原則：顧客已購(gòu)購(gòu)買(mǎi)了我我們的產(chǎn)產(chǎn)品，不不要就對(duì)對(duì)顧客失失去熱情情（我們們經(jīng)常見(jiàn)見(jiàn)到這樣樣的促銷(xiāo)銷(xiāo)），而而是要更更加熱情情，因?yàn)闉樗麑⑹鞘悄愕男麄髡吆秃蜐撛谙M(fèi)者。。如果是是我們的的產(chǎn)品有有了問(wèn)題題一定要要盡自己己的最大大努力幫幫助顧客客解決。。舉例：你服務(wù)態(tài)度的的好壞口碑的的好壞將決定定這位已消費(fèi)費(fèi)TCL產(chǎn)品品的顧客是否否會(huì)為你再一一次創(chuàng)造價(jià)值值。實(shí)戰(zhàn)：（1）熱情送顧顧客離開(kāi)，承承諾隨時(shí)為他他服務(wù)；（2）顧客客有問(wèn)題讓專(zhuān)專(zhuān)人解決，不不要大聲辯解解；（3）你不僅僅是促銷(xiāo)還是是TCL企業(yè)業(yè)的形象代表表，要注意自自己的言行和和態(tài)度。生意不成，愛(ài)愛(ài)心有存原則：顧客在聽(tīng)你耐耐心的介紹后后根本沒(méi)有購(gòu)購(gòu)買(mǎi)的意思，，千萬(wàn)別認(rèn)為為你白效勞———他明天也也許就會(huì)出現(xiàn)現(xiàn)在你的眼前前。這點(diǎn)一定要銘銘記在心，你你不僅是為了了把我們的產(chǎn)產(chǎn)品推銷(xiāo)出去去，而且還在在不停的宣傳傳我們的品牌牌，讓“上帝”更更多了解TCL，這是我們的的天職。事后總結(jié)，備備戰(zhàn)明天原則：不要失去一個(gè)個(gè)顧客時(shí)聚集集到一塊討論論，在賣(mài)場(chǎng)正正常上班的時(shí)時(shí)間內(nèi)：你的的交流對(duì)象只只有一個(gè)———顧客。否則則，你會(huì)失去去更多的機(jī)會(huì)會(huì)，你將在一一次次失望中中度過(guò)一天。。下班后總結(jié)一一下，今天的的失誤，明天天的策略。斗志高昂，堅(jiān)堅(jiān)持不懈原則：中國(guó)女排，兩兩軍對(duì)陣，不不要以為別人人先拿下一分分，你就垂頭頭喪氣。想想想我們的女排排——2004奧運(yùn)冠軍軍是在什么樣樣的情況下去去得的？相信自己的實(shí)實(shí)力，我們的的產(chǎn)品是最好好的，我們的的人是最棒的的!實(shí)戰(zhàn)：堅(jiān)持不懈，直直到成功?。。。】捎H的，可敬敬的，可愛(ài)的的TCL一線線的精英們：：只要我們：充滿(mǎn)熱情，以以高昂的斗志志，以決勝的的信心，以畢畢勝的信念。?！?jiǎng)倮粫?huì)會(huì)屬于我們努努力奮斗的TCL人。結(jié)束語(yǔ)謝謝9、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹(shù)，，燈下下白頭頭人。。。03:06:3903:06:3903:0612/31/20223:06:39AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。12月月-2203:06:3903:06Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。03:06:3903:06:3903:06Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。12月-2212月-2203:06:3903:06:39December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青山。。。31十二二月20223:06:39上上午03:06:3912月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月223:06上上午午12月月-2203:06December31,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/313:06:3903:06:3931December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。3:06:39上上午3:06上上午午03:06:3912月月-229、沒(méi)有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒(méi)有。。。03:06:3903:06:3903:0612/31/20223:06:39AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2203:06:3903:06Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿(mǎn)，留一一份不足，可可得無(wú)限完美美。。03:06:3903:06:3903:06Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2203:06:3903:06:39December31,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20223:0