保健品直銷模式簡介

保健品直銷模式2004綱要簡單報告現(xiàn)有保健品市場態(tài)勢從產(chǎn)品、價格、銷售通路、推廣方式、目標消費者、利潤結構等來分析比較分析直銷業(yè)態(tài)的SWOT形勢如何實施直銷展望前景保健品市場環(huán)境分析12002年中國保健食品的銷售額為193.08億元。在中國1528種保健食品中，國產(chǎn)保健品有1383種，進口保健食品有145種，產(chǎn)品集中在廣東、北京、山東、江蘇、上海、天津，這個省市的產(chǎn)品共764種，占國產(chǎn)保健品的55.24%，進口產(chǎn)品中美國產(chǎn)品最多，占全部進口食品的半數(shù)左右。保健品市場環(huán)境分析2時期階段廠家數(shù)年產(chǎn)值產(chǎn)品特點80年代興起不到100家16多億滋補為主80年代－1995年初旺盛300多家300多億營養(yǎng)及祖?zhèn)髦胁菟?995年初－1997年底平滯不到1000家100多億中草藥、生物制劑及營養(yǎng)補充劑1998－至今復興3000多家500多億

據(jù)有關資料顯示：目前國內保健品生產(chǎn)企業(yè)中，投資總額在1億元以上的大型企業(yè)只占1.45%，投資總額在1億元以下、5千萬元以上的中型企業(yè)占38%，投資1百萬元以下的小型企業(yè)占41.39%，投資不足10萬元的作坊式企業(yè)占12.5%。以上數(shù)據(jù)表明，我國保健食品的生產(chǎn)企業(yè)中，中小企業(yè)占絕大多數(shù)，規(guī)模企業(yè)較少。保健品市場環(huán)境分析3中國2002年的保健食品銷售額是193億（不包含藥準類產(chǎn)品）中國目前的保健品生產(chǎn)廠家近3000家，但大部分的銷量集中在少數(shù)的廠家中，如安利的銷量就達到了30億，腦白金一個單品也達到了10多億目前各類保健品的產(chǎn)品品質同質化嚴重，傳統(tǒng)行業(yè)規(guī)則為：大投入期待大產(chǎn)出。保健品市場環(huán)境分析4美國目前保健食品銷售額大約是80億美元以上。歐洲保健食品的市場年銷售額是17億美元日本是最早研制保健食品的國家，自80年代初就成為主要生產(chǎn)國和最發(fā)達的保健食品市場。日本目前約有300家企業(yè)從事功能食品的研究開發(fā)，年銷售額估計在35億平均左右我們面臨的問題當企業(yè)的4P/4C/6P都不具備優(yōu)勢時，我們該怎么辦？也許渠道的革新是最直接的一條路！市調：影響顧客忠誠度的因素

服務質量56％產(chǎn)品質量28％價格優(yōu)惠7％品牌信任3％其他因素6％Braun咨詢公司預測說，未來的經(jīng)濟趨勢的最優(yōu)選擇將是客戶份額提升和最大化，市場份額將成為位于第二位重要性的因素市調：讓顧客滿意的原則盡可能滿足客戶合理的特別需求.探索每位客戶尚未滿足的需求,并給予滿足.對每位客戶及他的需求都另眼相看.

讓客戶建立起他的投入買到了最高價值的感覺把你的精神放在維護客戶的利益上.傳統(tǒng)業(yè)態(tài)傳統(tǒng)業(yè)態(tài)分為完全直營制、區(qū)域招商制、買斷式招商制等另外還有連鎖加盟制、會議營銷等方式由于激勵制度的本質和傳統(tǒng)業(yè)態(tài)沒有區(qū)別，所以也劃為傳統(tǒng)業(yè)態(tài)傳統(tǒng)銷銷售模模式分分析———直直營制制方式：：建立立自己己的市市場部部或分分公司司直接接操作作市場場。優(yōu)點：：能完完整控控制市市場/有利利于長長期發(fā)發(fā)展特點：：A、按按批發(fā)發(fā)價格格75%———80%的價價格供供應經(jīng)經(jīng)銷商商；經(jīng)經(jīng)銷商商承擔擔配送送和鋪鋪貨業(yè)業(yè)務。。B、生生產(chǎn)方方承擔擔廣告告投入入、市市場推推廣的的制定定與實實施、、售后后服務務、終終端促促銷、、終端端管理理、終終端POP等市市場行行銷工工作。。需要配配置的的資源源：獨獨立市市場部部/媒媒介投投放/進場場費用用/鋪鋪底貨弱勢：：前期期投入入營銷銷及運運作費費用高高/機機構龐龐大/管理理難度大/市場場風險險大。。完全直直營制制管理理費用用約為為銷售售額的的10%———15%，廣廣告和和推廣廣費用用約為為30%———45%之間間；而而在市市場的的啟動動期（（約為為6個個月））這兩兩項費費用的的比率率會更更高傳統(tǒng)銷售模模式———區(qū)區(qū)域招招商制制方式：：——經(jīng)經(jīng)銷商商經(jīng)營營部制制：A、經(jīng)銷代代理，，生產(chǎn)產(chǎn)商派派駐人人員協(xié)協(xié)助市市場操操作。。B、適適用于于次重重點城城市。?！毆毤医?jīng)經(jīng)銷商商制：：A、完完全由由經(jīng)銷銷商獨獨立操操作，，生產(chǎn)產(chǎn)商會會不定定期有有人員員協(xié)助助市場場運作作。B、適適用于于小城城市或或經(jīng)銷銷商操操作市市場能能力強強者。。優(yōu)點：：可利用用現(xiàn)成成經(jīng)銷銷網(wǎng)絡絡且市市場可可控制制力強強特點：：A、按按批發(fā)發(fā)價格格60%的的價格格供應應經(jīng)銷銷商；；經(jīng)銷銷商承承擔配配送、、推廣廣實施施工作作。B、生生產(chǎn)方方承擔擔70%的的市場場營銷銷費用用，經(jīng)經(jīng)銷商商承擔擔30%的的市場場營銷銷費用用。需要配配置的的資源源：地區(qū)區(qū)操作作人員員、媒媒介與與市場場投放放弱勢：：會有一一定的的投入入及遠遠程管管理難難度。。傳統(tǒng)銷銷售模模式———買買斷式式招商商方式：：按批批發(fā)價價格20%的價價格供供應經(jīng)經(jīng)銷商商。優(yōu)點：：能在在短時時間內內盡量量擴大大產(chǎn)品品覆蓋蓋率/市場場投入入小特點：：經(jīng)經(jīng)銷商商承擔擔配送送、市市場營營銷所所有工工作；；生產(chǎn)商商只提供隨隨貨的的宣傳傳品及及行銷銷方案案。需要配配置的的資源源：宣宣傳品品/竄竄貨督督導弱勢：：市場場的成成敗完完全取取決于于經(jīng)銷銷商個個人資資金實實力與與經(jīng)銷網(wǎng)絡絡能力力；容容易發(fā)發(fā)生竄竄貨和和低價價拋貨貨現(xiàn)象象；對對產(chǎn)品力力要求求很高高；對對市場場無任任何控控制及及把握握，生生產(chǎn)廠獲利利亦低低.傳統(tǒng)式式經(jīng)銷銷模式式的問問題投入越越來越越大，，但廣廣告的的大投投入未未必能能帶來來銷量量的大大產(chǎn)出出企業(yè)50%的利利潤被被30%的的不重重要顧顧客消消耗掉掉。經(jīng)銷商商愈來來愈挑挑剔，，要求求愈來來愈多多，但但單位位銷售售成本本越來來越高高，管管理與與溝通通日益益艱難難產(chǎn)品的的差異異化越越來越越小，，產(chǎn)品品USP越越來越越難找找到，，就連連起名名都難難。消費者者的心心理難難以捉捉摸，，打動動嘗試試購買買日益益困難難而忠忠誠度度卻越越來越越低，，而據(jù)調查查：企企業(yè)80%的利潤潤來自自20%的客戶戶，而而發(fā)展展新客客戶所所需費費用是是維持持老客客戶的的6-8倍(現(xiàn)在在甚至至有人人認為為此費費用是是：12——15倍)。傳統(tǒng)的的拓展展方式式———廣告招招商公公司直直接分分區(qū)域域行銷銷特許加加盟聯(lián)合經(jīng)經(jīng)營部部經(jīng)銷銷買斷產(chǎn)產(chǎn)品（（時間間/地地區(qū)））經(jīng)營營權連鎖經(jīng)經(jīng)營是大投投入才才能帶帶來大大產(chǎn)出出的投投入模模式直銷是是什么么直銷實實際上上是最最古老老的商商品銷銷售方方式之之一。。它從從原始始社會會的““以物物易物物”開開始發(fā)發(fā)展到到至今今，可可以說說是人人類返返樸歸歸真的的一種種銷售售模式式現(xiàn)在我我們將將凡是是不經(jīng)經(jīng)過批批發(fā)環(huán)環(huán)節(jié)而而由生生產(chǎn)商商直接接零售售給消消費者者的銷銷售形形式，，都稱稱之為為直銷銷，方方式包包括電電視銷銷售、、郵購購、自自動供供貨機機、目目錄銷銷售、、登門門銷售售等等等。網(wǎng)絡直直銷的的是什什么而網(wǎng)絡絡直銷銷是在在保持持直銷銷的““交易易成本本低/交易易過程程直接接/交交易啟啟動快快”的的基本本形式式和基基本作作業(yè)方方式外外，運運用先先進的的計算算機和和因特特網(wǎng)技技術，，再加加上現(xiàn)現(xiàn)代營營銷理理念來來最終終實現(xiàn)現(xiàn)銷售售成功功的模模式它強調調了需需求的的個性性化、、服務務的個個性化化——實實質是是運用用了以以下幾幾種營營銷理理念的的精髓髓：數(shù)據(jù)庫庫營銷銷/口口碑傳傳播營營銷/服務務與關關系營營銷/客戶戶關系系管理理營銷銷為什么要用用網(wǎng)絡直銷銷來啟動市市場？保健品消費費者購買時時仍然是以以治療疾病病或不適的的功能為主主，而治療療過程實質質是一種服服務模式在國家統(tǒng)計計局和中國國保健食品品協(xié)會發(fā)布布的2002年中國國保健食品品企業(yè)銷售售100強強的排名中中，居首位位的是安利利公司，位位列其中的的還有：北北京寶健、、仙妮蕾德德、廣東李李錦記、中中山完美、、天津天獅獅等一些我我們不熟悉悉的直銷企企業(yè)；而我我們每天都都能在電視視、報紙上上看到并熟熟悉的腦白白金——上上海健特只只名列第6位，太太太口服液———深圳太太太則位列列28位。。網(wǎng)絡直銷能能給我們什什么？投入300萬元啟動動費用就可可得到“1200萬萬——1500萬/第一年””的銷售產(chǎn)產(chǎn)出得到一個年年增長率在在35%———50%的銷售市市場得到約為零零售價25%——30%的毛毛利潤得到充足的的現(xiàn)金流和和高利潤網(wǎng)絡直銷的的SWOT分析強勢組織結構簡簡單，管理理難度小，，市場執(zhí)行行力有保障障銷售網(wǎng)絡專專屬性強，，通路穩(wěn)定定可靠，消費者品牌牌忠誠度高高營銷成本低低，銷售額能夠夠以倍數(shù)的的比例成長長，利潤率率前期啟動動資金小，，進入門檻檻低，成功功風險小現(xiàn)金流有保保障，不存存在賒貨和和三角債，，渠道能夠夠杜絕假貨貨進入市場場——是利潤潤率和現(xiàn)金金流都能保保障的業(yè)態(tài)態(tài)——是經(jīng)銷銷商自我管管理和自我我激勵的業(yè)業(yè)態(tài)——是能實實現(xiàn)顧客購購買量最大大化的業(yè)態(tài)態(tài)網(wǎng)絡直銷的的SWOT分析弱勢——中國目目前尚未形形成網(wǎng)絡直直銷的大氣氣候，會影影響新公司司的前期啟啟動速度網(wǎng)絡直銷的的SWOT分析威脅——變異的的老鼠會網(wǎng)網(wǎng)絡和金字字塔網(wǎng)絡的的現(xiàn)象會引引起消費者者對整個直直銷模式的的誤解——政府的的干預與控控制力度過過嚴網(wǎng)絡直銷的的SWOT分析機會——中國商商業(yè)環(huán)境越越來越開放放，直銷法法即將頒布布實行——中國人人越來越多多的創(chuàng)業(yè)欲欲望與熱情情——中國消消費者對直直銷類產(chǎn)品品的接受度度有很大改改善怎么做網(wǎng)絡絡直銷？建立信息處處理系統(tǒng)/客戶中心心/品牌管管理/市場場拓展等企企業(yè)管理部部門導入并培養(yǎng)養(yǎng)成型的銷銷售體系及及團隊建立獨有的的薪酬激勵勵制度保證產(chǎn)品的的質量穩(wěn)定定如一網(wǎng)絡直銷有有什么優(yōu)勢勢？前期投入可衡量，前期啟動資資金小，進進入門檻低低，成功風風險小營銷成本低低，銷售額能夠夠以倍數(shù)的的比例成長長，現(xiàn)金流流有保障，，不存在賒賒貨和三角角債，渠道道能夠杜絕絕假貨進入入市場推廣方式具具有互動性性及無限空空間性，實實現(xiàn)了差異異化，細分分化，個性性化的服務務與銷售可可能是利潤率和和現(xiàn)金流都都能保障的的銷售業(yè)態(tài)態(tài)直銷價格結結構15%的生生產(chǎn)成本50%的市市場推廣費費用5%——12%的稅稅費及會計計費用30%———22%的的毛利潤網(wǎng)絡直銷與與傳統(tǒng)銷售售認識——不不同業(yè)態(tài)的的產(chǎn)品特點點網(wǎng)絡直銷的的產(chǎn)品：——流通成成本高——大眾適適用性強——優(yōu)質的的產(chǎn)品是繁繁衍基礎——產(chǎn)品是是關注度高高的產(chǎn)品——以人為為經(jīng)銷基數(shù)數(shù)，產(chǎn)品的的銷售額會會隨時間的的推移呈倍倍增成長傳統(tǒng)：——性能新新穎的產(chǎn)品品——相對低低廉的價格格——合理的的產(chǎn)品利潤潤——合理的的經(jīng)銷商利利潤——產(chǎn)品的的銷售額與與廣告及推推廣的投入入額成正比比董事會銷售事業(yè)部品牌管理部采購生產(chǎn)部客戶中心物流中心信息中心市場管理部宣傳部品牌部新產(chǎn)品開發(fā)部培訓部拓展部管理部財務部公共關系部人力資源部行政部網(wǎng)絡直銷公公司組織架架構附件1———比較表項目常規(guī)業(yè)態(tài)網(wǎng)絡直銷業(yè)態(tài)備注成立條件資金強大

組織完善

公司有強大的背景穩(wěn)定的產(chǎn)品經(jīng)驗豐富的管理團隊

本質通過利潤的分配來保障企業(yè)的運行通過利潤的分配來激發(fā)主動性

利潤分配原則銷售數(shù)量拓展數(shù)量

投資風險強小

啟動資金800萬——900萬300萬僅為營銷費用人員配備多少在相同組織功能下產(chǎn)品要求極強的產(chǎn)品力/華麗的包裝穩(wěn)定一致的質量

銷售通路嫁接他人成熟的渠道自有的專屬銷售網(wǎng)絡

市場推廣巨大的廣告投放龐大的市場管理機構人員口碑傳播依靠團隊的學習曲線來拓展

價格高價或者低價適中的價格

毛利潤比例零售價的12%—16%零售價的25%—30%

財務狀況會有賒賬等財務風險現(xiàn)金流充足

服務要求一般極高

盈虧平衡時間6---8個月6個月

附件2———啟動期費費用支出表表項目預計用款計劃用款時間計劃完成時間目的廣告物料設計/制作60萬元2004年6月2004年8月一套產(chǎn)品推廣物料辦公費用30萬元2004年2004年12月人員工資100萬元2004年2004年12月根據(jù)到位情況分步支付公共關系費用20萬元2004年2004年12月保障運行外部環(huán)境推廣費用8萬元2004年2004年12月用于全年舉辦會議創(chuàng)業(yè)補助50萬元2004年2004年12月補貼創(chuàng)業(yè)伙伴10人特定媒體招商12萬元2004年2004年12月召集代理商數(shù)據(jù)庫軟/硬件購買202004年2004年7月建立系統(tǒng)基礎市場備用金50萬元2004年2004年12月備用總計：350萬元謝謝12月月-2203:09:0503:0903:0912月月-2212月月-2203:0903:0903:09:0512月-2212月-2203:09:052022/12/313:09:059、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。03:09:0503:09:0503:0912/31/20223:09:05AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2203:09:0503:09Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。03:09:0503:09:0503:09Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2203:09:0503:09:05December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20223:09:05上午午03:09:0512月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月223:09上上午午12月月-2203:09December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/313:09:0503:09:0531December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。3:09:05上上午3:09上上午午03:09:0512月月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結結果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。03:09:0603:09:0603:0912/31/20223:09:06AM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月月-2203:09:0603:09Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。03:09:0603:09:0603:09Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2203:09:0603:09:06December31,202214、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20223:09:06上午午03:09:0612月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月月223:09上上午午12月月-2203:09December31,202216、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/313:09:0603:09:0631December202217、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。3:09:06上午3:09上上午03:09:0612月-229、楊柳散和和風，青山山澹吾慮。