保險(xiǎn)銷售技巧話術(shù)無(wú)敵金融概念房

教育培訓(xùn)部2008年6月26日金概融念房——新時(shí)代的理財(cái)利器再談“專業(yè)”1、主顧開拓6、促成4、接觸面談7、拒絕處理3、接觸前準(zhǔn)備2、電話約訪5、商品說(shuō)明一、主顧開拓準(zhǔn)客戶眾生相收入中等偏上擁有基本保障具備一定投資理念有購(gòu)房意愿者最佳鎖定目標(biāo):已經(jīng)成交的老客戶及其轉(zhuǎn)介紹二、電話約訪張總您好，（寒暄贊美）我最近了解到了一個(gè)非常好的投資項(xiàng)目，這種投資確保本金安全而且收益可觀，我覺得非常好，我相信您一定有興趣了解一下，您看是明天下午2點(diǎn)還是后天上午10點(diǎn)比較方便呢？寒暄贊美一定要自然導(dǎo)入投資話題；電話中不要過(guò)多涉及產(chǎn)品內(nèi)容；語(yǔ)氣一定要興奮，約訪堅(jiān)決有力度。提前了解到客戶對(duì)于投資的看法，對(duì)客戶感興趣的投資話題有一定了解1、筆記本電腦或者適合客戶狀況的計(jì)劃書；2、相關(guān)展業(yè)資料?！百I房”是大事，不要急于求成但也不要畏懼不前，當(dāng)機(jī)立斷敢于開口非常重要資料準(zhǔn)備話題準(zhǔn)備心態(tài)準(zhǔn)備三、接觸前準(zhǔn)備四、接觸面談321動(dòng)搖摧毀吸引動(dòng)搖是基礎(chǔ)，吸引是目的3動(dòng)搖——三步曲（1/3）張總，我覺得越是有錢的人風(fēng)險(xiǎn)越大，您說(shuō)呢？您看，您比我有錢，假如這次5.12的地震發(fā)生在武漢，我可能也就是損失了我現(xiàn)在住的這一套房子，但是您因?yàn)橘I的房子多所以損失也多，而國(guó)家政策對(duì)你我的補(bǔ)貼都是一樣的哦！所以，同樣的災(zāi)難發(fā)生您比我損失大，您的風(fēng)險(xiǎn)就比我更大，您說(shuō)是嗎？（輕松的語(yǔ)氣）＊越是富有的人風(fēng)險(xiǎn)越大3動(dòng)搖——三步曲（2/3）張總，其實(shí)任何投資都是有風(fēng)險(xiǎn)的，您說(shuō)是嗎？因?yàn)槟葎e人富有，所以您投入理財(cái)?shù)馁Y金就會(huì)更多，就更需要確保本金的安全。確保本金安全不僅是保住本金的數(shù)目更要保住本金的價(jià)值，讓您的錢在任何時(shí)候還值那么多?。绞歉挥性揭龊蔑L(fēng)險(xiǎn)管控3動(dòng)搖——三步曲（3/3）張總，現(xiàn)在有很多理財(cái)方式，我們可以將它們按照風(fēng)險(xiǎn)程度進(jìn)行劃分：比如說(shuō)股票、基金、期貨、炒金炒匯等等，這些來(lái)得急但也去得快，屬于高風(fēng)險(xiǎn)的投資；再比如債券和銀行存款，這些從短期來(lái)看很安全，但長(zhǎng)期來(lái)看風(fēng)險(xiǎn)卻很大，因?yàn)樗睦矢簧螩PI的漲幅，實(shí)際我們的本金每天都在縮水，雖然數(shù)目增加但是價(jià)值減少了；還有一種就是房產(chǎn)，這種投資雖然收益比較可觀但也有其他風(fēng)險(xiǎn)的存在，尤其是像地震、洪水這樣的自然風(fēng)險(xiǎn)和銀根緊縮、貸款利率上調(diào)這樣的政策風(fēng)險(xiǎn)。張總，不知道您現(xiàn)在是用什么方法對(duì)您的資產(chǎn)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管控？＊風(fēng)險(xiǎn)管控的方法很多，您在使用哪一種？2摧毀——兩句話第一句：張總，您覺得這種方法是不是確實(shí)可靠呢？第二句：有沒(méi)有一種方法既能夠讓我們的收益可觀又能夠把風(fēng)險(xiǎn)降到最低呢？對(duì)于各項(xiàng)理財(cái)產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)都要有一定的了解；否定客戶的理財(cái)方式時(shí)既要有力度又要較委婉。1吸引——壹觀念張總，我這這里有套新新時(shí)代的理理財(cái)方案，，叫做“金金融概念房房”，想和和您一起分分享一下。。金融概念房房？“金融概念念房”的特點(diǎn)五不三無(wú)不用首付不用裝修不用交稅不怕斷租不用操心三一定一定保值一定增值一定回收無(wú)自然風(fēng)險(xiǎn)無(wú)政策風(fēng)險(xiǎn)無(wú)貶值風(fēng)險(xiǎn)張總，我現(xiàn)現(xiàn)在向您介介紹的這個(gè)個(gè)“金融概概念房”是是一種沒(méi)有有首付，不不需要裝修修，沒(méi)有任任何附加費(fèi)費(fèi)用而且不不需要擔(dān)心心政策風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)和貶值風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)的一種種理財(cái)項(xiàng)目目，在投資資期間，絕絕對(duì)不會(huì)斷斷租也不需需要交稅，，是一種不不操心不著著急安安穩(wěn)穩(wěn)穩(wěn)拿錢的的理財(cái)方案案，它一定定可以保值值、增值而而且具備實(shí)實(shí)物房產(chǎn)所所不具備的的一定回收收功能！比一比，看看一看項(xiàng)目實(shí)物房產(chǎn)概念房產(chǎn)首付至少3成無(wú)，免于大筆資金占用按揭費(fèi)只能月供；高額貸款利息且隨利率波動(dòng)月供、年供均可；交費(fèi)恒定，免息分期付款各項(xiàng)稅收有，契稅、營(yíng)業(yè)稅、所得稅、增值稅等無(wú)，合法節(jié)稅各種費(fèi)用有，裝修、物管、水電……無(wú)，節(jié)約費(fèi)用自然災(zāi)害遭受損失，地震、火災(zāi)、水災(zāi)……無(wú)損失出租風(fēng)險(xiǎn)斷租；承租人犯罪、中毒、被害等永不斷租，租金遞增無(wú)麻煩未來(lái)之憂逐年折舊、幾十年后報(bào)廢逐年遞增，越舊越值錢投入精力需要房主自我管理專家理財(cái)，無(wú)需投入精力張總，我們們可以詳細(xì)細(xì)的把“金金融概念房房”和實(shí)物物房產(chǎn)做一一個(gè)比較：：1、首付：實(shí)物房至少少要三成首首付，100萬(wàn)的房子就就需要30萬(wàn)的啟動(dòng)資資金，但是是“金融概概念房”沒(méi)沒(méi)有首付，，免除您占占用大量資資金；2、按揭費(fèi)：：如果買實(shí)物物房產(chǎn)，按按照現(xiàn)在7.84%的利率，貸貸100萬(wàn)20年還清需要要連本帶息息還200萬(wàn)，如果是是購(gòu)買金融融概念房，，貸100萬(wàn)只用還100萬(wàn)，相當(dāng)于于免息分期期付款購(gòu)買買房產(chǎn)；3、稅收：現(xiàn)在的房產(chǎn)產(chǎn)買賣有各各項(xiàng)稅費(fèi)，，比如契稅稅、營(yíng)業(yè)稅稅、所得稅稅等等，是是一筆不小小的開支，，但金融概概念房完全全不需要承承擔(dān)任何稅稅費(fèi)；4、費(fèi)用：如果買實(shí)物物房產(chǎn)用來(lái)來(lái)出租，我我們需要裝裝修、支付付物業(yè)管理理費(fèi)和水電電費(fèi)等等，，但金融概概念房一切切全免；5、自然災(zāi)害害：實(shí)物房產(chǎn)在在投資過(guò)程程中我們會(huì)會(huì)擔(dān)心例如如地震、火火災(zāi)、水災(zāi)災(zāi)等一系列列的自然災(zāi)災(zāi)害，但是是金融概念念房完全不不需您擔(dān)心心；6、出租風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)：出租是買房房投資的一一個(gè)很重要要方面，但但是否會(huì)斷斷租、承租租人的道德德品質(zhì)是否否有問(wèn)題、、是否愛惜惜房產(chǎn)等都都成為我們們需要考慮慮的因素，，但金融概概念房是永永不斷租而而且租金遞遞增的，在在出租過(guò)程程中您不需需要擔(dān)心有有任何麻煩煩；7、未來(lái)之憂憂：現(xiàn)在住宅房房產(chǎn)的使用用年限一般般是70年，但實(shí)際際在房子的的使用過(guò)程程中，它在在不斷的折折舊，高房房齡的房子子還面臨著著報(bào)廢的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)，但是是金融概念念房不僅房房產(chǎn)價(jià)值逐逐年遞增，，而且越舊舊越值錢，，很好的解解決了您的的后顧之憂憂；8、投入精力力：在購(gòu)買實(shí)物物房產(chǎn)出租租的過(guò)程中中，需要我我們自己去去進(jìn)行管理理，但是金金融概念房房完全不需需要您操心心，有專業(yè)業(yè)的管家代代您打理。。銷售人員的的感覺和狀狀態(tài)非常重重要，一定定要能夠用用自己的激激情感染客客戶。你需要了解解的房產(chǎn)投投資（以武漢為為例）均價(jià)5000每套80平米首付12萬(wàn)貸款：28萬(wàn)還款：20年月供：2333元投資門檻高高月供壓力大大20年還清連本帶息68萬(wàn)利息承擔(dān)多多五、商品說(shuō)說(shuō)明現(xiàn)場(chǎng)演示三種戶型小戶型復(fù)式樓別墅戶主：0歲男寶寶戶型：復(fù)式式首付：無(wú)按揭年限：：20年月供金額：：1385.8元總投資：33萬(wàn)收租方式：：隔年1萬(wàn)，逐次遞遞增收租年限：：至88歲租金總額：：125萬(wàn)房產(chǎn)回收：：226萬(wàn)投資總回報(bào)報(bào)：351萬(wàn)復(fù)式樓復(fù)式樓投資資比較實(shí)物房首付：10萬(wàn)按揭年限：：20年月供金額：：1951元總投資：56.84萬(wàn)收租方式：：和地段有有關(guān)需自行行收取無(wú)法保證不不斷租收租年限：：最多70年（30年以上房齡齡的房子難難以出租））租金總額：：不定房產(chǎn)回收：：貶值甚至至無(wú)法賣出出投資總回報(bào)報(bào)：不定回報(bào)率：不不定概念房首付：無(wú)按揭年限：：20年月供金額：：1385.8元總投資：33萬(wàn)收租方式：：隔年一萬(wàn)萬(wàn)逐次遞增收租年限：：至88歲租金總額：：125萬(wàn)房產(chǎn)回收：：226萬(wàn)投資總回報(bào)報(bào)：351萬(wàn)回報(bào)率：1057%概念房產(chǎn)理財(cái)收益演示每年按揭款16630累計(jì)房?jī)r(jià)332600隔年最低收取房租10000隔年領(lǐng)取房租合計(jì)125403888歲房產(chǎn)回收價(jià)格2262410累計(jì)回報(bào)總計(jì)3516448回報(bào)率1057.26％年齡房租累計(jì)無(wú)分紅房租累計(jì)中檔分紅解約取現(xiàn)抵押貸款額度身故返還房產(chǎn)累計(jì)投入小戶型戶主：0歲男寶寶戶型：小戶戶首付：無(wú)按揭年限：：20年月供金額：：415.7元總投資：9.9萬(wàn)收租方式：：隔年3000，逐次遞增增收租年限：：至88歲租金總額：：37.6萬(wàn)房產(chǎn)回收：：68萬(wàn)投資總回報(bào)報(bào)：105萬(wàn)小戶型投資資比較實(shí)物房概念房首付金額：：無(wú)按揭年限：：20年月供金額：：415.7元投資總額：：9.9萬(wàn)收租方式：：隔年3000逐次遞增收租年限：：至88歲租金總額：：37萬(wàn)房產(chǎn)回收：：68萬(wàn)投資回報(bào)：：105萬(wàn)回報(bào)率：1057%別墅戶主：0歲男寶寶戶型：別墅墅首付：無(wú)按揭年限：：20年月供金額：：4157元總投資：99.8萬(wàn)收租方式：：隔年3萬(wàn)，逐次遞遞增收租年限：：至88歲租金總額：：376萬(wàn)房產(chǎn)回收：：678萬(wàn)投資總回報(bào)報(bào)：1054萬(wàn)換一種思維再換一種思維只需把錢換一種方式儲(chǔ)存，就好比是從左口袋放到右口袋，就可以擁有一套保本、增值、保障三合一的概念房產(chǎn)。只需把每年并不起眼的銀行存款利息，去投資一套概念房產(chǎn)，就可以擁有一生不操心不著急穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)有收益的幸福生活。思考方式的轉(zhuǎn)換幸福生活的擁有六、促成張總，您看看這樣的金金融概念房房，您是打打算買兩套套小戶型呢呢還是打算算直接購(gòu)買買一套別墅墅呢？別墅墅是一種身身份的象征征，像您這這樣的成功功人士，還還是直接買買套別墅吧吧！（拿出出投保單促促成）七、拒絕處處理＊中途急需需大筆現(xiàn)金金怎么辦？？張總，您真真是一個(gè)非非常有風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)防范意識(shí)識(shí)的人，您您說(shuō)的這點(diǎn)點(diǎn)“金融概概念房”也也已經(jīng)為您您考慮到了了。因?yàn)楦鸥拍罘亢蛯?shí)實(shí)物房一樣樣可以做抵抵押貸款，，而且比實(shí)實(shí)物房更加加迅速方便便，免去了了資產(chǎn)評(píng)估估和銀行審審核等一系系列手續(xù)，，您只需要要拿著您的的保單到太太平人壽的的服務(wù)柜臺(tái)臺(tái)簽個(gè)字就就可以即時(shí)時(shí)領(lǐng)取現(xiàn)金金了，而且且您的租金金絲毫不受受影響?。ㄙJ款金額額參照紅利利演示表查查詢）＊等到88歲才回收房房子，太慢慢了！張總，概念念房和實(shí)物物房最大的的不一樣是是實(shí)物房房房齡越長(zhǎng)折折舊越厲害害，但概念念房越舊越越值錢。張張總，我相相信您買一一套實(shí)物房房做投資也也不會(huì)是今今天買進(jìn)明明天賣出，，您肯定是是會(huì)側(cè)重于于中長(zhǎng)期投投資，實(shí)際際上概念房房也是鼓勵(lì)勵(lì)客戶做中中長(zhǎng)期投資資，畢竟““長(zhǎng)線是金金”是每個(gè)個(gè)投資人都都知道的鐵鐵律。而且且，就算您您希望提前前回收，概概念房也是是可以實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的，您看看，當(dāng)您60歲需要回收收房子的時(shí)時(shí)候您可以以拿回*元元的房屋回回收款！不不過(guò)張總，，我估計(jì)您您到時(shí)候會(huì)會(huì)舍不得賣賣哦?。ㄙu出金額額參照紅利利演示表））實(shí)實(shí)在在的的資產(chǎn)9、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。03:12:3603:12:3603:1212/31/20223:12:36AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2203:12:3603:12Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。03:12:3603:12:3603:12Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。12月月-2212月月-2203:12:3603:12:36December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見見青山。。。31十十二月20223:12:36上午午03:12:3612月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月223:12上午午12月-2203:12December31,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/313:12:3603:12:3631December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。3:12:36上上午3:12上上午03:12:3612月-229、沒(méi)沒(méi)有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒(méi)沒(méi)有。。03:12:3603:12:3603:1212/31/20223:12:36AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2203:12:3603:12Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無(wú)無(wú)限完完美。。。03:12:3603:12:3603:12Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2203:12:3603:12:36December31,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20223:12:36上午午03:12:3612月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月223:12上上午12月-2203:12December31,202216、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/313:12:3603:12:3631December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來(lái)來(lái)秋秋。。。。3:12:36上上午午3:12上上午午03:12:3612月月-229、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀讀一切切好書書如同同和過(guò)過(guò)去最最杰出出的人人談話話。03:12:3603:12:3603:1212/31/20223:12:36AM11、越是沒(méi)有有本領(lǐng)的就就越加自命命不凡。12月-2203:12:3603:12Dec-2231-Dec-2212、越越是是無(wú)無(wú)能能的的人人，，越越喜喜歡歡挑挑剔剔別別人人的的錯(cuò)錯(cuò)