促銷員銷售技巧培訓六脈神劍

促銷員銷售技巧培訓我們?yōu)槭裁匆嘤?？銷量損失內部投入外部投入公司：銷量提升個人：獎金提升與職業(yè)發(fā)展銷量怎么構成？客流量經停率成交率客單價銷量從哪里來？客流量經停率成交率客單價賣場區(qū)域形象促銷員的銷售技巧促銷員，您是最可愛的人！5今天我們來學習什么客流量經停率成交率客單價你認為什么是銷售技巧？銷售是一門技術，也是一門藝術你們現(xiàn)在在做什么？銷售的級別初級菜單式外賣中級菜單式介紹配料、配以圖片高級菜單式寫出菜式對你的營養(yǎng)價值顧問式根據(jù)你的身體狀況、飲食習慣、客人特點等制定針對性的菜式建議，例如健身中心、美容中心、高檔酒樓等你們也要變成顧問！我們的““六脈脈神劍””迎停問問說說應收收套路我們的““六脈脈神劍””迎停問問說說應收收迎接顧客客拉近距離離察言觀色色初步判斷斷提問顧客客了解需求求介紹產品品打動顧客客應對異議議打消疑慮慮恰當收尾尾完成銷售售我們的““六脈脈神劍””迎停問說說應應收迎·拉拉近距距離表情微笑用善意的的眼神語言熱情清晰專業(yè)令人舒服服行為適當?shù)鼐暇瞎匀坏匾龑渌耸鞘窃趺醋鲎龅哪銜杏X覺怎樣？？受尊重：：讓我感感覺愉悅悅、滿足足舒服：讓讓我覺得得親近，，容易溝溝通有安全感感：有人人能向我我提供幫幫助練習··角色色扮演PK我們的““六脈脈神劍””迎停問說應應收收為什么要要“停停”？顧客需要時間間去適應應這個新新環(huán)境享受挑選選的過程程喜歡一個個相對自自由和主主動的空空間不喜歡被被別人打打擾自己獲得一些些時間去去觀察了了解顧客客獲得一些些時間去去想銷售售策略望·聞聞·問··切切?！げ觳煅杂^觀色看外表、眼神動作、年齡聽交談提問想對客戶需需求進行行初步的的感性的的判斷我們的““六脈脈神劍””迎停問說應收收為什么要要“問””？咱不是人人家肚子子里的蛔蛔蟲！游戲猜人名游戲撕紙游戲戲問·了了解需需求··問的的層次了解需求求階段挖掘需求求階段內容背景用途價格外型目的提升成交率提升客單價練習··問內容背景用途價格外型問·了了解需需求··問的的技巧了解需求求階段挖掘需求求階段目的技巧一般性引導重復試探演繹提升成交交率提升客單單價問·了了解需需求··問的的技巧技巧一般性引導重復試探演繹您對想買買的微波波爐有什什么想法法嗎？您能描述述一下您您需要一一個什么么樣的微微波爐嗎嗎？您用微波波爐一般般用來做做什么？？問·了了解需需求··問的的技巧技巧一般性引導重復試探演繹您覺得貴貴了？您的孩子子喜好燒燒烤？您想買個個性價比比高的？？有的放矢矢：帶著著目的去“重復”！問·了了解需需求··問的的技巧技巧一般性引導重復試探演繹您知道食食物在冰冰箱儲存存過夜有有會滋生生細菌嗎嗎？您平常喜喜好自己己配置一一些瘦身身食物嗎嗎？您家的小小孩喜好好吃燒烤烤嗎？圖謀不軌軌：帶著著目的去“試探”！問·了了解需需求··問的的技巧技巧一般性引導重復試探演繹其實您是是希望找找一款實實用的產產品是嗎嗎？其實您是是希望尋尋找一款款性價比比高的產產品是嗎嗎？見風使舵舵：回避避表面的的矛盾！！問·了了解需需求··問的的技巧技巧一般性引導重復試探演繹目的：都是為了了把握客客戶的需需求，以以便能夠夠在下一一步中推推薦有針針對性的的產品。。消費者需需求挖掘掘熱飯菜熱飯菜、、簡單烹烹飪（如如：蒸雞雞蛋，烤烤番薯））熱飯菜、、復雜烹烹飪（如如：梅菜菜扣肉，，蒸魚））熱飯菜、、殺菌消消毒、多多樣化的的菜單美化廚房房家居環(huán)環(huán)境享受健康康高品質質的生活活馬斯洛的的五種需需求層次次理論生理需求求安全需求求社交需求求尊重需求求自我實現(xiàn)現(xiàn)需求消費者細細分女性年輕媽媽家庭主婦時尚潮女慈祥媽媽知性白領練習··問內容背景用途價格外型請各小組組重新設設計問題題，與講講師再次次進行互互動。講講師將根根據(jù)各小小組的信信息挖掘掘深度，，來確定定自己將將購買的的產品規(guī)規(guī)格。賣出價格格最高規(guī)規(guī)格的小小組，將將獲得加加分獎勵勵。我們的““六脈脈神劍””迎停問說應收說·推推薦產產品滿足客戶需求的產品客戶的需要我們的產品說·推推薦產產品滿足客戶戶需求的的產品說做手到指向你正正在介紹紹的產品品部位眼到演示你重重點推薦薦的功能能口到清楚有序序地說心到說到人家家心坎里里去我們的核核心是賣賣利益??！說·怎怎么說說計算游戲戲10100020100030100030100010信息傳遞遞的方式式－A請對下列列數(shù)求和和計算游戲戲10102030301000100010001000信息傳遞遞的方式式－B請對下列列數(shù)求和和游戲··傳遞遞信息游戲規(guī)則則：參考考下列圖圖形，向向一個沒沒有見過過此圖形形的人分分別進行行描述，，使對方方正確地地將其畫畫出，體體會使用用傳遞信信息技巧巧的重要要性。溝通循環(huán)環(huán)·傳遞信息息·技技巧··游游戲溝通循環(huán)環(huán)·傳遞信息息·技技巧··游游戲EDABCFG接下來，，我們一一起來學學習一種種方法……就連紙巾巾也包含含這么多多的信息息你能想到到什么？？舒適柔韌韌100％％木漿不含天然然熒光劑劑皮膚不過過敏用后不留留紙屑你還能想想到什么么？是生活中中處處體體現(xiàn)的關關愛是女人的的臉面，，是男人人的風度度是優(yōu)雅，，是氣質質，是愛愛人的呵呵護是文明的的標簽，，是高尚尚的生活活信息分類類類別一類別二類別三不含熒光光劑100％天然木木漿舒適柔韌韌皮膚不過過敏用后不留留紙屑是生活中中處處體體現(xiàn)的關關愛是女人的的臉面，，是男人人的風度度是優(yōu)雅，，是氣質質，是愛愛人的呵呵護紙巾是文文明的標標簽，是是高尚的的生活給大家一一個公式式產品FFeature特征BBenefitA優(yōu)點FB利益AAdvantage練習樂百氏純純凈水，，27層凈化。。M&M巧克力，，只溶在在口，不不溶在手手。飄柔，就就是這么么自信！！案例創(chuàng)新的滲滲透凝露露質地，，輕盈的的水潤凝凝露，瞬瞬間溶解解，幫助助吸收美美白成分分，讓美美白精華華有效滲滲透，直直達肌膚膚里層，，層層美美白，從從內到外外展現(xiàn)你你最完美美的白皙皙膚色。。驚喜的的白皙膚膚色，愉愉悅的使使用體驗驗創(chuàng)新的滲滲透凝露露質地，，輕盈的的水潤凝凝露瞬間溶解解，幫助助吸收美美白成分分，讓美美百精華華有效滲滲透，直直達肌膚膚里層驚喜的白白皙膚色色，愉悅悅的使用用體驗FAB小結復雜吧？？現(xiàn)在教教大家一一個簡單單的方法法。利益好處從而…優(yōu)勢優(yōu)點所以…特征特點因為…提示任何產品品或服務務都具有有許多特特征和優(yōu)優(yōu)勢。據(jù)根據(jù)產產品定位位，根據(jù)據(jù)你對客客戶的了了解，選選擇相應應的特征征和優(yōu)勢勢去滿足足客戶的的需求。。練習：：面對一一個你你喜歡歡的女女孩,她是剛剛剛畢畢業(yè)的的大學學生，，你將將如何何推銷銷你自自己？？廚師白領商人練習··討討論論與演演練請分別別選擇擇三個個檔次次的微微波爐爐，按按照FAB模式式進行行推銷銷。看看看誰誰的語語言最最簡潔潔最清清晰最最容易易讓顧顧客理理解和和接受受。我們的的““六脈脈神劍劍”迎停問問說說應收客戶異異議的的類型型否定懷疑觀望否定的的表現(xiàn)現(xiàn)和應應對建建議誤解：：你們們這個個產品品操作作太復復雜了了。缺點：：你們們的產產品貴貴的一一些。?？蛻舨徊幌矚g歡或不不滿意意你產產品或或服務務，所所以表表示的的不接接受。。誤解：：詢問問需求求，澄澄清誤誤解缺點：：重提提利益益，并并詢問問其它它需要要原因分類應對澄清誤解提供詳細的信息，介紹產品和服務帶來的利益能夠滿足他的需求。詢問需求因誤解而否定，其實是從側面提供了一個關于需求的信息。處理因因誤解解而產產生的的否定定詢問其其它需需求發(fā)現(xiàn)更更多利利益點點重提對對方已已接受受的利利益重提關關鍵的的利益益淡化缺缺點使用自自然的的開場場白：：“您的需需要是是……””“您看重重的功功能是是……””處理因因缺點點而產產生的的否定定懷疑的的表現(xiàn)現(xiàn)和應應對建建議“不會吧吧，有有那么么好用用嗎？？”“我以前前也用用過，，效果果不好好?！笨蛻魧Ξa品品或服服務能能否提提供你你所描描述的的利益益而提提出的的疑問問。表示理理解，，不表表示同同意，，堅定定信心心提供專專業(yè)材材料或或通過過分析析或演演示，，證明明你的的觀點點。原因表現(xiàn)應對不支聲聲推脫眼神游游移不不定客戶購購買欲欲望不不強烈烈，或或對你你的產產品和和品牌牌興趣趣不大大用一些些新奇奇、特特有的的功能能去吸吸引，，或者者利用用一些些有感感召力力的事事實去去觸動動觀望的的表現(xiàn)現(xiàn)和應應對建建議原因表現(xiàn)應對說服感化策略行為心心理學學原理理互惠拒絕退讓社會認同對比認知喜好短缺購物者者心理理分析析和處處理異異議時時的應應用冷水溫水熱水心理一一：認認知對對比由于對對比所所以產產生了了不同同的感感受案例我們來來看看看“窮窮”教教師是是如何何追求求女主主持人人的？？應用練練習我覺得得這款款產品品太貴貴了…心理二二：互互惠回報的的責任任感。。為別別人給給予我我們的的幫助助或是是好處處給予予回報報“免費費試吃吃”——在一一些超超級市市場，，接受受了免免費品品嘗食食物的的人們們，他他們往往往會會買一一點東東西，，即使使他們們對那那種產產品不不是特特感興興趣。。案例小劉購購買液液晶電電視顧客：：“如果你你款8999的液晶晶能再再便宜宜一點點我就就買了了，我我也不不想再再轉了了，你你能不不能找找你的的經理理申請請一下下價格格，我我在這這里等等你的的消息息?！睂з弳T員：”這個價價格已已經是是最低低的了了，您您看前前面賣賣的這這些都都是這這個價價格。?！毕肓讼胂胙b出出很為為難的的樣子子：“唉！看看您這這么誠誠心想想買，，我就就再替替您向向公司司申請請一下下吧！！”促銷員員跑到到安靜靜且遠遠離顧顧客的的地方方，故故意拿拿起手手機打打電。。一會會兒回回來了了，拿拿起計計算器器，算算出一一個稍稍低的的沒有有規(guī)律律的數(shù)數(shù)字8547，遞給給顧客客看：：“這個價價格是是我給給您申申請到到的最最低的的價格格了，，這可可是公公司的的結算算價并并扣出出我的的提成成最后后的價價格。。從來來沒賣賣過這這個價價，不不過看看您這這么喜喜歡這這臺電電視，，我犧犧牲一一點也也值了了！”帶著“負疚”的心理理，顧顧客很很高興興的就就去買買單了了，心心理想想著今今天又又省了了4百多塊塊錢啊??！案例小劉購購買液液晶電電視分析：：當顧顧客中中意某某款產產品，，又得得知他他少付付出的的錢是是由于于你的的爭取取和犧犧牲自自己利利益而而得來來的，，會頓頓生感感激。。采用用此互互惠原原理，，會激激發(fā)顧顧客決決定購購買的的欲望望，帶帶著負負債的的心理理去買買單，，以回回報銷銷售人人員的的好心心。應用思思考你還有有什么么方法法讓顧顧客感感激你你？心理三三：拒拒絕－－退讓讓拒絕退退讓策策略是是互惠惠原理理和對對比認認知原原理結結合在在一起起的產產物，，它可可以產產生出出一種種可怕怕的力力量。。促銷員員的退退讓：：我可可以推推薦價價格更更低的的產品品顧客的的退讓讓：我我需要要接受受“稍稍差””的產產品案例導購員員：“這款機機器采采用進進口的的機芯芯，顯顯像管管用的的是原原裝日日本東東芝管管，外外觀上上采用用的轎轎車鏡鏡面烤烤漆工工藝，，這款款機器器我絕絕對敢敢保證證是目目前性性價比比最高高的機機器。。”顧客：：“2980元元，價價格有有點貴貴？”導購員員：“如果您您覺得得價格格高的的話，，這樣樣吧您您看看看這款款2480元，，外觀觀采用用的亞亞光漆漆技術術，機機芯是是我們們自行行開發(fā)發(fā)的，，功能能和2980元元是一一樣的的，也也是三三年保保修，，終身身維修修，您您看清清晰度度一點點也不不比2980元元差。?！卑咐海嘿徺I買數(shù)碼碼相機機案例分析：：如果果先介介紹高高價位位的，，顧客客說“貴了點點”的時候候，導導購員員只需需退而而其次次介紹紹一款款價格格便宜宜一點點的機機型，，給差差價一一個在在非關關鍵賣賣點上上便宜宜的理理由。。更多多消費費者在在心理理上更更愿意意接受受同一一檔次次但價價位稍稍低的的產品品。案例：：購買買數(shù)碼碼相機機心理四四：社社會認認同原原理案例搞笑劇劇的配配音；；音樂會會上的的瘋狂狂FANS應用思思考有哪些些“從從眾””心理理是你你可以以利用用來說說服購購買？？目前市市場上上有哪哪些公公司或或產品品在利利用““從眾眾”心心理來來影響響消費費者購購買？？心理五五：喜喜好原原理人們總總是比比較愿愿意答答應自自己認認識和和喜愛愛的人人提出出的要要求。。人們通通常都都會對對與自自己相相似的的人更更有好好感，，不管管這種種相似似是是在觀觀點、、個性性、背背景，，還是是生活活方式式上。。案例張先生生您好好，您您的朋朋友XX先先生建建議我我來拜拜訪您您，向向您推推薦幾幾套新新書。。點評：：用朋朋友的的名字字來武武裝自自己，，這種種情況況下顧顧客很很難將將推銷銷員趕趕走，，因為為這樣樣有點點像在在趕走走一個個朋友友。案例一中年年女子子選擇擇液晶晶電視視的時時候，，在交交談過過程中中，導導購員員介紹紹一款款液晶晶電視視的多多畫面面功能能很適適合三三口之之家的的時候候說：：“我們這這款電電視采采用高高頻頭頭雙視視窗，，可以以把屏屏幕分分成兩兩個小小屏，，可以以同時時播放放兩個個節(jié)目目，大大人可可以帶帶上耳耳機看看娛樂樂、新新聞頻頻道，，小孩孩可以以看動動畫頻頻道，，大人人和小小孩子子不搶搶臺，，一家家其樂樂融融融”。女子聽聽完笑笑道，，“我的孩孩子都都快上上初中中畢業(yè)業(yè)了，，他功功課多多，也也不太太陪我我們看看電視視，不不存在在搶臺臺現(xiàn)象象，不不過你你剛才才介紹紹的可可以同同時播播放兩兩個節(jié)節(jié)目，，倒是是可以以解決決我家家那口口喜歡歡看球球賽，，而我我喜歡歡看娛娛樂的的問題題”。導購員員聽此此言，，做出出難以以置信信的樣樣子，，連夸夸顧客客年輕輕貌美美，實實在看看不出出真實實年齡齡“我還以以為你你還不不到三三十呢呢！”，顧客客聽后后心花花怒放放，連連連稱稱謝，，雙方方也在在輕松松愉快快的交交談中中完成成了這這款液液晶電電視的的銷售售。關于液液晶電電視功功能的的交談談案例分析：：導購購員與與顧客客交談談，實實質上上就是是溝通通與交交流的的過程程，要要在極極短的的時間間內尋尋找到到共同同話題題、共共同語語言，，增加加彼此此好感感，最最后達達到顧顧客對對自己己產品品的信信任和和認同同。關于液晶電電視功能的的交談應用思考想一想，在在實際銷售售過程中我我們該如何何運用這個個原理？是是否有過成成功的例子子？第六節(jié)：短短缺去愛一樣東東西的方法法之一就是是意識到它它可能會失失去。應用思考你能想出哪哪些理由來來讓顧客““害怕失去去”或“急急于獲得””從而促成成購買？練習：小組組辯論具體要求：：學員分成成兩個大組組，其中A組負責提提出三個常常見異議，，由B組進進行應對。。之后由B組提出另另外三個常常見異議，，由A組進進行應對，，應對前可可以經過小小組討論練習制度：：講師將根根據(jù)學員處處理異議的的效果進行行評分，分分數(shù)（0~10不等等，計入培培訓表現(xiàn)總總分）我們的““六脈神劍劍”迎停問說說應收“收”的具具體要求針對客戶需需求重申利利益感覺知道懂得信任相信堅信影響顧客的的過程收訂單確保檢查包裝增值服務123“收”的具具體要求訂單確保為什么？在達成購買買意向后，，顧客在去去收銀臺買買單的過程程中，有可可能會被競競品終端攔攔截，或者者購物者改改變主意，，因此有必必要確保達達成成功交交易怎樣做？可以采取保保駕護航等等手段，確確保顧客完完成交易程程序。檢查包裝為什么？確保商品準準確無誤，，外觀良好好，配件齊齊全，包裝裝結實耐用用?？梢蕴崽岣呦M者者滿意度，，并且減少少因退還帶帶來的損失失怎么做？逐個核對產產品，配件件等信息保保證準確無無誤；確保保包裝結實實，易攜帶帶，降低消消費者運輸輸?shù)娘L險增值服務為什么？與顧客建立立互信的關關系，讓渡渡給消費者者更多的價價值，提高高消費者滿滿意度，有有利于可持持續(xù)發(fā)展怎么做？進行顧問式式銷售：了了解消費者者的需求,需要,使用習習慣,條件件限制并針針對性的給給予建議，，與消費者者建立信賴賴關系，進進行感情投投資。綜合練習：：角色扮演演具體要求：：由一名學學員扮演顧顧客，另一一名學員扮扮演促銷員員，演練““六脈神劍劍”銷售套套路的六步步驟練習制度：：扮演顧客客的學員得得5分，扮扮演促銷員員的學員由由講師根據(jù)據(jù)其對六步步驟的掌握握程度給予予評分，分分數(shù)為10-20不不等（計入入培訓表現(xiàn)現(xiàn)總分）走出店內銷銷售的五大大誤區(qū)“貼標簽””問這問那的的顧客肯定定是個“裝裝買詢價””的！“光看”的的顧客不是是我接待的的對象！“破錄音機機”銷售就是““將產品介介紹背完，，告訴顧客客價錢、折折扣與禮品品，問他是是否購買。?！薄稗q論賽””我一定要說說服顧客??！“售賣機””生意不就是是—他要什么，，我就賣他他什么嗎？？“不誠懇””我們最后的的勝利就是是拿到了顧顧客更多的的錢！課程回顧我們不是產產品介紹的的播放器，，我們是顧顧問！我們賣的不不是產品，，而是顧客客的利益?。∥覀儾皇穷欘櫩投亲永锢锏幕紫x，，我們要問問問題，不不要想當然然！顧客的異議議表示他關關注產品，，表示我們們還有機會會！顧客需要尊尊重、理解解和幫助??！要做一名名貼心的促促銷員，真真誠加上技技巧等于勝勝利！9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。03:06:1403:06:1403:0612/31/20223:06:14AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2203:06:1403:06Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。03:06:1403:06:1403:06Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2203:06:1403:06:14December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20223:06:14上上午03:06:1412月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月223:06上上午午12月月-2203:06December31,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/313:06:1403:06:1431December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。3:06:14上上午3:06上上午午03:06:1412月月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。03:06:1403:06:1403:0612/31/20223:06:14AM11、成功就是是日復一日日那一點點點小小努力力的積累。。。12月-2203:06:1403:06Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。03:06:1403:06:1403:06Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2203:06:1403:06:14December31,2022