供應(yīng)鏈合作關(guān)系管理

徐學(xué)軍教授供應(yīng)鏈合作關(guān)系管理版權(quán)所有,CenterforIndustrialEngineering,SCUT.華南理工大學(xué)工商管理學(xué)院案例1虛擬的好萊塢好萊塢電影業(yè)如何營運(yùn)？。典型的好萊塢攝影棚曾包攬所有的事情。影片制作過程雇傭了從建造舞臺的木匠到電影明星所有的人。制作完成影片需要大量發(fā)行并分銷到世界各地的電影院。

但如今，攝影棚除了創(chuàng)意之外，已經(jīng)不再作別的事情。他們買賣創(chuàng)意、籌措資金和發(fā)掘市場機(jī)會。最重要的是他們管理這個虛擬的網(wǎng)絡(luò)，包括創(chuàng)造性的和與影片相關(guān)的非創(chuàng)造性的事務(wù)。其中關(guān)鍵的技巧是把電影明星和提供技術(shù)支持的專業(yè)人員組織起來。按照傳統(tǒng)經(jīng)營方式的電影公司，即使看電影的人數(shù)增加，但回報比以往減少了。這為新的嘗試創(chuàng)造了機(jī)會。事實上，一些最有利潤的電影是那些并沒有花費(fèi)太多錢制作的。案例2SkyChefs公司多數(shù)航空公司自己為乘客烹調(diào)食物。但烹調(diào)很難成為航空公司的核心活動，所以航空公司把餐飲外包給專業(yè)的供應(yīng)商。SkyChefs占有航空公司餐飲業(yè)務(wù)的2/3市場，具有$9.5億銷售額。德國航空公司Lufchance是最大的股東。SkyChefs的廚房在紐約的JFK飛機(jī)廠，每小時調(diào)制7000份，每天用400磅的牛肉和100磅小蝦和其他原料一起預(yù)備7500份餐，廚房運(yùn)作象個小工廠，每餐的制成僅一分半鐘。新的運(yùn)作方法包括冷凍部分做好的食物，改進(jìn)食物的質(zhì)量和生產(chǎn)時間。在美國國內(nèi)飛行由原來的平均每餐花費(fèi)$5.62減少到每餐花費(fèi)$4.13。

供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)關(guān)系是企業(yè)運(yùn)作的環(huán)境。在考慮運(yùn)作與供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)相匹配的時候，應(yīng)該如何進(jìn)行自身定位和應(yīng)用資源呢？在運(yùn)作某活動時，是企業(yè)自己實施該活動，還是通過其他企業(yè)外包？應(yīng)向哪個供應(yīng)商購買？將誰納入我們的運(yùn)作？怎樣建立與供應(yīng)商和顧客的合作關(guān)系？內(nèi)容清單供應(yīng)鏈合作的理論供應(yīng)鏈合作的實施

合作的理論供應(yīng)鏈合作關(guān)系縱向整合傳統(tǒng)市場基礎(chǔ)供應(yīng)伙伴供應(yīng)關(guān)鍵問題在企業(yè)內(nèi)怎樣縱向整合？怎樣用傳統(tǒng)市場關(guān)系組織企業(yè)外活動？尋找怎樣的合作關(guān)系來達(dá)到雙贏？市場競爭力

質(zhì)量速度關(guān)聯(lián)性柔性成本能力業(yè)績目標(biāo)過程技術(shù)組織績效決策領(lǐng)域問題包涵我們應(yīng)該做什么我們分包什么出去何時以市場為基礎(chǔ)購買怎樣發(fā)展合伙經(jīng)營供應(yīng)供應(yīng)合作關(guān)系資源使用

1.供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)是通過對顧客產(chǎn)生的有價值的產(chǎn)品和服務(wù)等一系列不同的過程和活動間上下游連接形成彼此相關(guān)的一種組織間的相互聯(lián)結(jié)。供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)運(yùn)作間關(guān)系系相互連結(jié)結(jié)上游中中心心下下游水平第二第第一一第第一第第二供應(yīng)商供供應(yīng)商A公司顧顧客客顧顧客網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)方方網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)需求求方對A公司內(nèi)部供應(yīng)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)產(chǎn)品品服務(wù)流總的供應(yīng)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)直接供應(yīng)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)信信息息流流B公司C公司XXXXXA、B、C三個公司司構(gòu)成網(wǎng)絡(luò)絡(luò)中心A是主公司司，公司B、C成為為它直接的的競爭對手手和合作伙伙伴從A公司角角度出發(fā)界界定上游下下游A公司的供供應(yīng)商和它它的供應(yīng)商商的供應(yīng)商商構(gòu)成網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的上游A公司顧客客的顧客構(gòu)構(gòu)成網(wǎng)絡(luò)下下游上下游網(wǎng)絡(luò)絡(luò)流向從左左到右，也也是產(chǎn)品和和服務(wù)變成成貨幣的流流向。與供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的中心直直接接觸的的公司稱第第一供應(yīng)商商或第一顧顧客，中心心層次外稱稱第二供應(yīng)應(yīng)商或第二二顧客中心公司與與第一顧客客和供應(yīng)商商交易，也也直接與第第二供應(yīng)商商和顧客交交易中心公司間間可交易，，也進(jìn)行長長期合作。。A公司轉(zhuǎn)包包工作給B公司，B公司能力力增加或能能完成A公公司不能完完成的工作作，兩公司司之間可適適當(dāng)安排。。A公司可從從不同的供供應(yīng)商購買買完全相同同的產(chǎn)品和和服務(wù)供應(yīng)擴(kuò)展的的深度是所所有公司必必須制定供供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)的的重要決策策之一中心公司網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)涉及到到幾個平行行關(guān)系，每每個關(guān)系都都有幾個第第一顧客和和第一供應(yīng)應(yīng)商，也可可能有很多多第二供應(yīng)應(yīng)商和顧客客。平行關(guān)系里里存在幾個個供應(yīng)鏈。。如C公司司中標(biāo)記的的X構(gòu)成它它供應(yīng)鏈之之一。2.供應(yīng)應(yīng)網(wǎng)絡(luò)合作作關(guān)系我們從區(qū)別別市場和資資源的視角角分析關(guān)系系的類型。。供應(yīng)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)市市場和和資源源活動范圍（數(shù)量））市場關(guān)關(guān)系資源范范圍“結(jié)構(gòu)構(gòu)”關(guān)系的數(shù)量量“位置置”關(guān)系密切程程度在企業(yè)內(nèi)執(zhí)執(zhí)行的活動的程度度在企業(yè)內(nèi)執(zhí)執(zhí)行的活動的重要要性活動特點(diǎn)（質(zhì)量））資源的角度度在企業(yè)內(nèi)部部執(zhí)行活動動的程度---所有有的活動在在企業(yè)內(nèi)部部運(yùn)作為一一端，將所所有活動外外包在另一一端。在企業(yè)內(nèi)部部執(zhí)行活動動的重要性性---日日?；顒幼髯鳛橐欢耍?，具有戰(zhàn)略略重要性是是另一端。。市場的角度度供應(yīng)商關(guān)系系數(shù)量---一組活活動使用許許多供應(yīng)商商為一端同同一組活動動通過幾個個或一個供供應(yīng)商在另另一端。供應(yīng)商關(guān)系系密切程度度——以市市場交易為為基礎(chǔ)在一一端，密切切的關(guān)系在在另一端。。從資源角度度看，企業(yè)業(yè)是否采取取內(nèi)部運(yùn)作作，它由運(yùn)運(yùn)作的相對對重要與不不重要來界界定。外包包相對不重重要的活動動，自己從從事有戰(zhàn)略略意義重要要的業(yè)務(wù)活活動。從市場角度度看，交易易市場關(guān)系系中的業(yè)務(wù)務(wù)隨時間推推移，可能能會和許多多不同的供供應(yīng)商建立立短暫的關(guān)關(guān)系，通常常是和某個個時間點(diǎn)最最便宜的供供應(yīng)商建立立關(guān)系。這這種情況下下，對任何何一個供應(yīng)應(yīng)商有很少少甚至沒有有忠誠感。。如果通過與與供應(yīng)者的的合作投資資或建立信信任維持長長久的聯(lián)系系，只能與與少數(shù)供應(yīng)應(yīng)商建立關(guān)關(guān)系。幾個緊長期虛密供應(yīng)商擬運(yùn)作縱向整合伙伴關(guān)系公司內(nèi)部聯(lián)系的類型虛擬交交易多個供應(yīng)商商內(nèi)部運(yùn)作活活動的特征征不做業(yè)務(wù)做做每件業(yè)務(wù)務(wù)市場關(guān)關(guān)系系傳統(tǒng)的市場關(guān)系資源源范范圍圍伙伴關(guān)關(guān)系類類型型---通過資源范范圍和市場場關(guān)系區(qū)分分供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)關(guān)系的類類型---一端端是是縱縱向向整整合合運(yùn)運(yùn)作作，，表表明明所所有有的的事事情情在在企企業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)做做。。供供應(yīng)應(yīng)來來自自組組織織內(nèi)內(nèi)部部，，內(nèi)內(nèi)部部供供應(yīng)應(yīng)商商和和顧顧客客沒沒有有貿(mào)貿(mào)易易關(guān)關(guān)系系的的信信任任障障礙礙。。---另一一端端，，企企業(yè)業(yè)的的所所有有活活動動都都外外包包，，這這就就是是““虛虛擬擬企企業(yè)業(yè)””。。關(guān)注注幾幾個個重重要要活活動動而而將將其其他他事事情情外外包包，，可可以以使使企企業(yè)業(yè)獲獲得得運(yùn)運(yùn)作作的的有有效效性性和和較較好好的的效效益益。。隨著著外外包包活活動動數(shù)數(shù)量量與與范范圍圍的的增增加加，，組組織織可可能能會會尋尋求求缺缺乏乏對對供供應(yīng)應(yīng)商商控控制制的的補(bǔ)補(bǔ)償償。。通通常常通通過過與與幾幾個個相相關(guān)關(guān)供供應(yīng)應(yīng)商商建建立立長長期期的的緊緊密密關(guān)關(guān)系系來來實實現(xiàn)現(xiàn)。。反過過來來，，如如果果組組織織希希望望與與供供應(yīng)應(yīng)商商和和顧顧客客發(fā)發(fā)展展伙伙伴伴關(guān)關(guān)系系，，就就應(yīng)應(yīng)著著手手縮縮減減自自己己的的伙伙伴伴范范圍圍。。顯然然，，從從縱縱向向整整合合運(yùn)運(yùn)作作到到依依賴賴簡簡單單的的市市場場機(jī)機(jī)制制運(yùn)運(yùn)作作，，是是供供應(yīng)應(yīng)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)關(guān)關(guān)系系的的兩兩個個極極端端。?？v向向整整合合縱向向整整合合界界定定為為以下下三三方方面面縱向向整整合合的的方方向向縱向向整整合合的的幅幅度度縱向向整整合合階階段段間間的的平平衡衡階段段間間的的階階段段間間非非擴(kuò)展展平平衡衡限限制制平平衡衡向后后整整合合向向前前整整合合整合合的的范范圍圍縱向向整整合合決決策策中心運(yùn)作整合合的的方方向向有前前向向垂垂直直整整合合和和后后向向垂垂直直整整合合兩兩個個方方向向。。網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)供供應(yīng)應(yīng)方方的的擴(kuò)擴(kuò)大大戰(zhàn)戰(zhàn)略略，，稱稱為為后后向向或或上上游游垂垂直直整整合合。。擴(kuò)擴(kuò)大大需需求求方方的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略，，稱稱為為前前向向或或下下游游垂垂直直整整合合。。組織織控控制制供供應(yīng)應(yīng)商商，，常常用用獲獲得得成成本本優(yōu)優(yōu)勢勢或或阻阻止止競競爭爭者者。。后向向垂垂直直整整合合稱稱為為戰(zhàn)戰(zhàn)略略性性的的防防御御行行動動。。前向向垂垂直直整整合合使使組組織織更更貼貼近近市市場場，，并并為為與與顧顧客客直直接接鑒鑒定定合合同同提提供供自自由由。。前向向垂垂直直整整合合是是進(jìn)進(jìn)攻攻戰(zhàn)戰(zhàn)略略行行動動。。整合合幅幅度度的的范范圍圍組織織總總是是謹(jǐn)謹(jǐn)慎慎的的選選擇擇整整合合范范圍圍。。有有些些公公司司卻卻選選擇擇成成為為很很大大程程度度上上的的縱縱向向整整合合。。如國國際際石石油油公公司司Exxon,它它涉涉及及開開發(fā)發(fā)提提煉煉石石油油，，生生產(chǎn)產(chǎn)消消耗耗品品---汽汽油油，，到到銷銷售售汽汽油油，，是是集集開開發(fā)發(fā)、、提提煉煉、、生生產(chǎn)產(chǎn)、、銷銷售售于于一一體體的的典典型型的的縱縱向向整整合合。?？v向向整整合合階階段段中中的的平平衡衡縱向向整整合合決決策策并并不不完完全全是是關(guān)關(guān)于于網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)所所有有權(quán)權(quán)的的問問題題。。組組織織擁擁有有的的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)各各階階段段能能力力平平衡衡，，也也是是整整合合的的重重要要目目標(biāo)標(biāo)。。網(wǎng)絡(luò)絡(luò)關(guān)關(guān)系系整整體體的的平平衡衡是是上上階階段段滿滿足足下下階階段段，，下下階階段段也也依依賴賴上上階階段段。。不充充分分的的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)平平衡衡，，每每一一階階段段都都賣賣出出產(chǎn)產(chǎn)品品或或從從其其他他公公司司的的供供應(yīng)應(yīng)商商那那里里購購買買。。充分分的的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)平平衡衡的的優(yōu)優(yōu)勢勢較較簡簡單單，，是是每每個個階階段段圍圍繞繞整整個個網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)去去關(guān)關(guān)注注下下個個需需求求。。縱向向整整合合的的優(yōu)優(yōu)勢勢確保保投投入入的的商商品品和和服服務(wù)務(wù)可可靠靠的的傳傳遞遞減少少成成本本有助助于于改改善善產(chǎn)產(chǎn)品品和和服服務(wù)務(wù)的的質(zhì)質(zhì)量量有助助于于理理解解供供應(yīng)應(yīng)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的的其其他他活活動動1安安全全可可靠靠的的傳傳遞遞信息息公公開開、、共共享享；；目目標(biāo)標(biāo)一一致致選擇擇企企業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)部部生生產(chǎn)產(chǎn)的的理理由由---外外包包供供應(yīng)應(yīng)的的不不穩(wěn)穩(wěn)定定及及不不能能長長期期滿滿足足需需要要石油油公公司司買買油油田田的的原原因因是是為為了了確確保保長長期期的的供供應(yīng)應(yīng)2減少少成本減少中間環(huán)節(jié)節(jié)；產(chǎn)品、工工藝、物流等等過程集成自己做可能比比供應(yīng)商的價價格便宜。自己做的邊際際成本，比從從供應(yīng)商處購購買產(chǎn)品和服服務(wù)的價格便便宜。（有的的認(rèn)為沒有考考慮間接成本本）交易經(jīng)濟(jì)學(xué)交易經(jīng)濟(jì)學(xué)：：當(dāng)交易成本本高時，組織織將傾向于使使這些成本內(nèi)內(nèi)部化；當(dāng)認(rèn)認(rèn)為交易成本本不高時，則則選擇外購。。在傳統(tǒng)的顧顧客與供應(yīng)商商關(guān)系中，縱縱向一體化成成為一種內(nèi)部部化的模式。。3有助于于改善產(chǎn)品和和服務(wù)的質(zhì)量量防止產(chǎn)品和服服務(wù)知識傳給給競爭者，縱縱向整合可確確保專家和技技術(shù)優(yōu)勢的安安全性。不可或缺的專專家優(yōu)勢來自自于對技術(shù)過過程的“密切切組合”，該該過程是產(chǎn)品品和服務(wù)的關(guān)關(guān)鍵因素?？刂疲喝缭谫|(zhì)質(zhì)量、數(shù)量方方面；對內(nèi)部部更容易監(jiān)督督；減少機(jī)會會主義；保護(hù)護(hù)專有的、競競爭性知識；；縱向整合保持持了產(chǎn)品和服服務(wù)質(zhì)量的獨(dú)獨(dú)有性。縱向整合合的劣劣勢建立內(nèi)部壟斷斷不能拓展規(guī)模模經(jīng)濟(jì)導(dǎo)致較少的柔柔性創(chuàng)新不足對核心活動關(guān)關(guān)注不夠1建立內(nèi)內(nèi)部壟斷限制競爭：建建立進(jìn)入障礙礙、削弱非集集成的競爭對對手；外部市場機(jī)制制能更有效地地接近市場需需求，保持競競爭的動力。。如運(yùn)作不能產(chǎn)產(chǎn)生較好質(zhì)量量的產(chǎn)品和服服務(wù)，不能保保持承諾，或或不愿為顧客客需求而改變變，或不能較較好地面對競競爭者的價格格，都將失去去經(jīng)營。2不能能拓展規(guī)模經(jīng)經(jīng)濟(jì)成本增加：不不足以實現(xiàn)規(guī)規(guī)模要求；組組織成本、溝溝通成本；每部分相對于于整個行業(yè)是是很小部分，，不能形成規(guī)規(guī)模經(jīng)濟(jì)能夠服務(wù)更多多顧客的專業(yè)業(yè)供應(yīng)商，有有能力比其他他供應(yīng)商做得得更好，能獲獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)濟(jì)的成本利潤潤。3導(dǎo)致致較少的柔性性縱向程度高的的企業(yè)自己做做許多事情，，購買許多相相關(guān)的產(chǎn)品和和服務(wù)它意味固定成成本相對于變變動成本的比比例很高，導(dǎo)導(dǎo)致運(yùn)作成本本靠近甚至低低于保本點(diǎn)。。4阻礙礙創(chuàng)新縱向整合需要要對必要的生生產(chǎn)產(chǎn)品和和服務(wù)的技術(shù)術(shù)過程進(jìn)行投投資。一旦投投資，企業(yè)就就企圖維持該該技術(shù)的固定定利益。使得得既有的過程程缺乏新產(chǎn)品品和服務(wù)柔性性；5對核心心活動關(guān)注不不夠縱向整合組織織廣，活動范范圍大。如果果企業(yè)做每件件事情，就沒沒有足夠的經(jīng)經(jīng)費(fèi)和精力關(guān)關(guān)注核心活動動。風(fēng)險增大：資資產(chǎn)集中、退退出障礙；縱向整合的適適當(dāng)時機(jī)縱向整合是高高水平的投資資，高風(fēng)險的的戰(zhàn)略。環(huán)境境穩(wěn)定適合縱縱向整合?？v向整合使總總成本減少時時即被認(rèn)同。?？v向整合有助助于改良的、、系統(tǒng)的創(chuàng)新新。以市場為基礎(chǔ)礎(chǔ)的供應(yīng)關(guān)系系供應(yīng)商間的競競爭能促進(jìn)更更大的價值供應(yīng)商獲得實實質(zhì)性的規(guī)模模經(jīng)濟(jì)顧客可開發(fā)供供應(yīng)的內(nèi)在柔柔性有助于創(chuàng)新性性開發(fā)使得企業(yè)關(guān)注注核心活動市場機(jī)制制的問題題關(guān)系的不確定定性采購決策的成成本戰(zhàn)略風(fēng)險買賣關(guān)系的不不確定性…企業(yè)購買決策策要考慮幾方方面，如價格格、付帳期限限、供應(yīng)應(yīng)的長期保證證、購買其它它商品和服務(wù)務(wù)的能力及成成本、質(zhì)量、、傳遞產(chǎn)品績績效、柔性等等?！徺I企業(yè)需要要理解和評估估面對的選擇擇。特別是新新技術(shù)出現(xiàn)或或技術(shù)變得復(fù)復(fù)雜時，設(shè)計計一套評估購購買機(jī)會的具具體說明書是是很困難的。?！徺I組織對潛潛在供應(yīng)商信信任程度也是是不確定的。2采購決決策制定成本本買賣不確定使使采購成本昂昂貴從供應(yīng)商發(fā)出出信息、尋找找潛在供應(yīng)商商的歷史記錄錄等都需要資資源。3戰(zhàn)戰(zhàn)略風(fēng)險…企業(yè)的活動外外包給最好的的供應(yīng)商，使使該供應(yīng)商獲獲得更多的利利潤，更POWER，可可能使采購公公司處于被動動的狀態(tài)?！狦E公司司的微波爐——軍事外包包市場機(jī)制制的應(yīng)應(yīng)用市場和資源范范圍影響市場場機(jī)制的應(yīng)用用：市場上可選擇擇的供應(yīng)商的的數(shù)量因變換供應(yīng)商商而使購買者者增加的成本本純市場機(jī)制的的合理應(yīng)用市場不確定性性資源范圍供應(yīng)商變換的成本需求不確定性市場機(jī)制合理市場機(jī)制不合理市場范圍供應(yīng)商選擇數(shù)量多少低高伙伴關(guān)系顧客和供應(yīng)商商伙伴關(guān)系的的發(fā)展，可以以理解為縱向向整合和市場場交易的折中中。但是，伙伴關(guān)關(guān)系不是縱向向整合和市場場貿(mào)易的混合合，而是一個個新的概念，，表明在供應(yīng)應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)中形形成的信任關(guān)關(guān)系，可以有有效地替代了了資產(chǎn)所有權(quán)權(quán)關(guān)系?；锇殛P(guān)關(guān)系系要要素密切關(guān)系信任專用資產(chǎn)活動長期預(yù)期共享知識共同協(xié)作共同解決問題信息透明度少量關(guān)系多點(diǎn)聯(lián)系態(tài)度共享成果1關(guān)系系緊密伙伴關(guān)系的密密切程度，反反映了伙伴間間相互依賴的的程度。密切程度依賴賴每個伙伴相相互信任的程程度和維持關(guān)關(guān)系的動機(jī)。。密切的關(guān)系可可以被看作是是態(tài)度和日常常行為上相互互影響的結(jié)果果。2信任任信任指合作一一方認(rèn)為合作作伙伴中其他他人的行為對對其是有益的的，相信他的的伙伴不會損損害他的利益益。信任表明伙伴伴關(guān)系中承擔(dān)擔(dān)風(fēng)險的意愿愿，即意味著著供應(yīng)商和顧顧客愿意承擔(dān)擔(dān)可能遭受損損害的風(fēng)險。。信任程度越高高，愿意冒風(fēng)風(fēng)險的意愿程程度也越高。。信任程程度度計算的信信任比不不信任以以知識密信信任任獲獲得得更多利益為為基礎(chǔ)切認(rèn)知相相信對方將將如己的信任所所期望望的行為程度感情的彼彼此此相信對方信任不不會損害害自己以感情為基礎(chǔ)漸增正面經(jīng)驗時間3分享享成果相信其他伙伴伴間的成功將將有助于自己己的成功。關(guān)注的不是既既有的蛋糕如如何分到更大大的一份，而而是共同把蛋蛋糕做得更大大。MrOrang招供供不不招招供招供MrWhite判判刑5年MrWhite被釋釋放放MrOrange判刑刑5年年MrOrange判判刑10年MrWhite不招供MrWhite判判刑10年MrWhite判判刑刑3年年MrOrange被被釋放放MrOrange判刑刑3年年囚徒困境問題題4長期期預(yù)期期指供應(yīng)商和顧顧客間的長期期關(guān)系。改變伙伴將增增加成本，合合作伙伴不會會輕易放棄。。合作的每一方方均可以很容容易的結(jié)束伙伙伴關(guān)系；因因此使得每一一方均維系彼彼此的信任。。5多點(diǎn)點(diǎn)接觸觸指增強(qiáng)合作伙伙伴組織間個個人聯(lián)系的意意愿多點(diǎn)接觸使伙伙伴間充分融融合，而不是是企圖控制對對方。6共享享知識伙伴關(guān)系是以以分享知識與與經(jīng)驗為基礎(chǔ)礎(chǔ)，彼此發(fā)現(xiàn)現(xiàn)對方具有有有價值的經(jīng)驗驗和技能當(dāng)然，合作一一方可能并不不希望獲得對對方核心過程程的技術(shù)知識識，更多的是是獲得如何應(yīng)應(yīng)用的知識。。7少少量關(guān)系系顧客不止從一一個供應(yīng)商尋尋找產(chǎn)品和服服務(wù)。一個供供應(yīng)商也不能能滿足許多地地區(qū)的顧客和和產(chǎn)品的差別別化。不管關(guān)系多親親密，單個顧顧客也不可能能從唯一制造造商得到充足足數(shù)量的商品品。但是，伙伴關(guān)關(guān)系的建立與與維系限制了了伙伴關(guān)系的的數(shù)量。總發(fā)發(fā)展趨勢是擁擁有少量供應(yīng)應(yīng)商。8協(xié)同運(yùn)運(yùn)作顧客更接近供供應(yīng)鏈終端，，往往比供應(yīng)應(yīng)商有更大的的話語權(quán)。當(dāng)當(dāng)顧客對要求求準(zhǔn)時遞送，，協(xié)作就變得得特別重要。。隨著顧客增加加對供應(yīng)商每每天計劃、控控制的參與，，減少了顧客客與供應(yīng)商間間的沖突。9信息息透明度度伙伴關(guān)系中，，公開和充足足的信息交換換是關(guān)鍵要素素；信息交流流是共同信任任的結(jié)果，是是進(jìn)一步建立立密切關(guān)系的的方式，可以以防止產(chǎn)生誤誤解，可以使使相互更加親親密。但當(dāng)伙伴關(guān)系系擴(kuò)展時，伙伙伴間信息交交換需要慎重重。如果一方方透露商業(yè)的的信息超過了了伙伴關(guān)系范范圍，將使另另一方處于商商業(yè)和（或））戰(zhàn)略的不利利地位。11專專用資產(chǎn)指一方（通常常是供應(yīng)商））投資的資源源僅屬于一個個單獨(dú)的顧客客使用；是保保證伙伴關(guān)系系的一種承諾諾，也是最冒冒險的方式。。例一“翻譯服服務(wù)”公司與與顧客有伙伴伴關(guān)系并為其其翻譯技術(shù)文文件，顧客需需要非常具體體，（可能要要求翻譯很難難理解的技術(shù)術(shù)術(shù)語）在顧顧客技術(shù)部門門，伙伴決定定建立一個專專家“工作室室”，這工作作室有專家翻翻譯和專門的的翻譯軟件，，來降低翻譯譯的難度.案例中，雙方方進(jìn)行某種程程度投資。翻翻譯公司確信信合作關(guān)系是是長期的才做做投資，雙方方都能得到好好處。資產(chǎn)專專用用性如果資產(chǎn)用于于執(zhí)行特定的的任務(wù)，資產(chǎn)產(chǎn)是“特定的的”。投資專用資產(chǎn)產(chǎn)，如關(guān)系結(jié)結(jié)束，資產(chǎn)投投資就會浪費(fèi)費(fèi)，增加投資資風(fēng)險，增加加關(guān)系破裂風(fēng)風(fēng)險。資產(chǎn)專用性地理位置專用用性---顧顧客或供應(yīng)商商將資源置于于對方的附近近或里面，使使交通和庫存存最小化。人力資源專用用性---顧顧客或供應(yīng)商商投資流程技技術(shù)中，特為為小范圍任務(wù)務(wù)設(shè)計技術(shù)。。任務(wù)與他們們的伙伴關(guān)系系是相關(guān)聯(lián)的的。人力資源專用用性是顧客或或供應(yīng)商的雇雇員為合伙經(jīng)經(jīng)營開發(fā)專門門技術(shù)。資產(chǎn)專用使得得供應(yīng)商有很很大的風(fēng)險，，因為一般供供應(yīng)商投資比比顧客大。如如顧客到其它它地方尋找貨貨源，供應(yīng)商商損失更大。。哪種關(guān)關(guān)系類類型型是適當(dāng)當(dāng)?shù)?？不存在簡單的的公式幫助我我們選擇與供供應(yīng)商和顧客客建立何種形形式的關(guān)系，，但可以確定定影響決策的的一些重要因因素。企業(yè)不不會作作出一一個全全面的的決策策來采采取任任何一一個我我們在在此所所描述述的三三種關(guān)關(guān)系。。他們們會針針對每每項活活動作作出決決策，，按照照自己己執(zhí)行行活動動（縱縱向整整合））到利利用純純市場場機(jī)制制外包包，形形成的的所有有伙伴伴關(guān)系系組合合排列列。市場關(guān)系性質(zhì)資源缺乏競爭者行為學(xué)習(xí)潛力營運(yùn)資源市場需求市場結(jié)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)關(guān)關(guān)系性性質(zhì)的的影響響因素素市場風(fēng)風(fēng)險市場位位置規(guī)模經(jīng)經(jīng)濟(jì)交易成成本企業(yè)以以產(chǎn)品品和服服務(wù)創(chuàng)創(chuàng)新競競爭，，它會會希望望與能能共享享的伙伙伴建建立一一個合合作聯(lián)聯(lián)盟。。當(dāng)市場場不確確定性性大，，企業(yè)業(yè)希望望與潛潛在的的長期期顧客客和供供應(yīng)商商建立立穩(wěn)定定市場場。但但發(fā)展展關(guān)系系的機(jī)機(jī)會受受到市市場結(jié)結(jié)構(gòu)本本身的的限制制。如如潛在在供應(yīng)應(yīng)商和和顧客客的數(shù)數(shù)量很很小，，他努努力與與至少少一個個顧客客或供供應(yīng)商商建立立關(guān)系系就很很有意意義。。但是，，如果果創(chuàng)新新所獲獲得的的市場場變化化是快快速的的和不不穩(wěn)定定的（（許多多軟件件和因因特網(wǎng)網(wǎng)基礎(chǔ)礎(chǔ)行業(yè)業(yè)），，在在這種種情況況下，，企業(yè)業(yè)將會會希望望通過過市場場機(jī)制制來自自由更更換伙伙伴。。關(guān)鍵鍵問問題題1什什么是是供應(yīng)應(yīng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)？供應(yīng)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)是是通過過不同同的過過程和和活動動間上上游和和下游游聯(lián)系系的組組織聯(lián)聯(lián)結(jié)。。這這個過過程和和活動動對終終端客客戶和和服務(wù)務(wù)提供供產(chǎn)品品和服服務(wù)的的形式式來創(chuàng)創(chuàng)造價價值。。狹義地地說，，是顧顧客和和供應(yīng)應(yīng)商有有直接接的聯(lián)聯(lián)系；；廣義義地說說，是是構(gòu)成成企業(yè)業(yè)之間間復(fù)雜雜的相相互連連結(jié)。。2運(yùn)運(yùn)作怎怎樣在在企業(yè)業(yè)內(nèi)執(zhí)執(zhí)行任任務(wù)？？---在在縱向向整合合的范范圍上上作決決定是是以整整合的的趨勢勢和整整和范范圍跨跨度與與縱向向整合合階段段間的的平衡衡來界界定組組織的的界限限。---組織織最初初努力力平衡衡協(xié)作作優(yōu)勢勢，降降低成成本，，也努努力保保證產(chǎn)產(chǎn)品和和過程程學(xué)習(xí)習(xí)。但但縱向向整合合的弊弊端也也是很很明顯顯的。。---內(nèi)部部壟斷斷效應(yīng)應(yīng)常阻阻止發(fā)發(fā)展另另外的的縱向向整合合，限限制規(guī)規(guī)模經(jīng)經(jīng)濟(jì)，，降低低柔性性，阻阻止公公司創(chuàng)創(chuàng)新，，分散散對企企業(yè)核核心活活動的的注意意力。。3怎怎樣利利用市市場關(guān)關(guān)系運(yùn)運(yùn)作組組織織外外活動動？縱向整整合的的相反反極端端是利利用市市場交交易來來購買買產(chǎn)品品和服服務(wù)。。多數(shù)數(shù)組織織中，，大部部分成成本是是花在在購買買產(chǎn)品品和服服務(wù)上上。它它的優(yōu)優(yōu)勢是是考慮慮克服服組織織縱向向整合合的劣劣勢。。但不確確定性性風(fēng)險險使純純市場場交易易相關(guān)關(guān)的成成本也也變得得重要要。4伙伙伴伴關(guān)系系怎樣樣尋求求雙贏贏.與適量量的戰(zhàn)戰(zhàn)略伙伙伴進(jìn)進(jìn)行長長期的的合作作，將將朝著著維持持協(xié)作作關(guān)系系，和和縱向向整合合組織織內(nèi)較較低的的交易易成本本前進(jìn)進(jìn)。并并避避免了了內(nèi)部部壟斷斷的影影響。。.伙伴關(guān)關(guān)系的的主要要問題題是有有較高高的支支持程程度、、有利利于工工作效效率的的信任任。？供應(yīng)鏈鏈合作作的實實施核心能能力與與界定定企業(yè)業(yè)邊界界合作理理論與與企業(yè)業(yè)合作作戰(zhàn)略略企業(yè)合合作戰(zhàn)戰(zhàn)略的的實施施：合作開開發(fā)自制與與外購購供應(yīng)商商-制制造商商關(guān)系系制造商商-銷銷售商商關(guān)系系外包IBM公司司1981年年進(jìn)入入PC機(jī)市市場，，其采采取外外購策策略：：CPU來來自INTEL，OS來來自微微軟，，1985年40%的市市場份份額IBM又開開始生生產(chǎn)利利用自自身開開發(fā)的的OS（OS/2））的PS/2，，未取取得市市場業(yè)業(yè)績1986年年COMPAG采取取外購購的策策略進(jìn)進(jìn)入市市場，，對IBM產(chǎn)生生巨大大沖擊擊，1995年年IBM份份額為為8%，COMPAG18%可口可可樂公公司占據(jù)48%的世世界軟軟飲料料市場場份額額公司自自己僅僅負(fù)責(zé)責(zé)濃縮縮飲料料的開開發(fā)、、生產(chǎn)產(chǎn)和全全球市市場開開發(fā)瓶裝、、罐裝裝等飲飲料委委托特特許生生產(chǎn)商商生產(chǎn)產(chǎn)銷售授授權(quán)本本地化化公司司開展展英國廣廣播公公司（（BBC））2000年年以來來，BBC面臨臨前所所未有有的競競爭威威脅：：技術(shù)術(shù)、銷銷售渠渠道、、全球球化在在改變變著廣廣播業(yè)業(yè)的競競爭格格局。。改變采采購體體制，，實施施“制制片人人決策策”：：制作作部門門可以以自主主在市市場上上購買買節(jié)目目和技技術(shù)設(shè)設(shè)備；；實施節(jié)節(jié)目委委托制制作：：集中中于節(jié)節(jié)目策策劃，，而不不是制制作工工藝。。耐克公公司將供應(yīng)應(yīng)商分分等級級，并并采取取相應(yīng)應(yīng)的合合作策策略參與耐耐克產(chǎn)產(chǎn)品創(chuàng)創(chuàng)新的的供應(yīng)應(yīng)商位位于供供應(yīng)鏈鏈的最最高層層，被被耐克克稱為為“合合作開開發(fā)者者”，，合作作投資資進(jìn)行行聯(lián)合合開發(fā)發(fā)；垂直一一體化化的產(chǎn)產(chǎn)品制制造商商位于于第二二級，，為耐耐克生生產(chǎn)大大批量量、低低成本本的產(chǎn)產(chǎn)品；；位于第第三級級的是是位于于世界界各地地的合合資供供應(yīng)商商，通通過這這些供供應(yīng)商商耐克克獲得得了低低的成成本和和快速速反應(yīng)應(yīng)。根據(jù)長長期的的合作作關(guān)系系及其其一貫貫表現(xiàn)現(xiàn)選定定協(xié)作作廠。。選定定之后后，就就變成成比較較穩(wěn)定定的、、利益益上休休戚相相關(guān)的的一種種關(guān)系系。把協(xié)作作廠分分成不不同的的層次次，形形成一一種金金字塔塔結(jié)構(gòu)構(gòu)。第第一層層次的的協(xié)作作廠，，把整整個部部件，，譬如如發(fā)動動機(jī)、、座椅椅，都都包過過去，，然后后他們們再把把部件件往下下分解解，必必要時時再組組織第第二層層次的的協(xié)作作廠，，甚至至還有有第三三、第第四次次。但但總裝裝廠只只和相相當(dāng)于于其中中1/3~1/8的的第一一層廠廠打交交道。。豐田公公司的的協(xié)作作關(guān)系系協(xié)作關(guān)關(guān)系中中核心心問題題是利利益分分配。。將““協(xié)協(xié)作廠廠成本本加法法”體體系改改為““市場場價格格減法法”體體系。。在新新車型型開始始設(shè)計計時，，就預(yù)預(yù)測一一個幾幾年后后推向向市場場時可可能有有競爭爭力的的目標(biāo)標(biāo)價格格。根根據(jù)此此目標(biāo)標(biāo)，總總裝廠廠和協(xié)協(xié)作廠廠共同同討論論，在在照顧顧到各各方面面都能能取得得合理理利潤潤的情情況下下，確確定下下各部部分所所能分分到的的成本本價格格；協(xié)作廠廠，將將零部部件直直接送送到總總裝線線上，，通常常每天天幾次次，甚甚至每每小時時一次次，并并且對對零件件不做做任何何檢查查。組織““協(xié)作作廠協(xié)協(xié)會””。在在這個個組織織中，，傳播播著技技術(shù)發(fā)發(fā)展的的最新新概念念，互互相交交流技技術(shù)，，促使使大家家的水水平都都能提提高。。核心能能力與與企業(yè)業(yè)邊界界核心能能力是是指為為企業(yè)業(yè)在特特定經(jīng)經(jīng)營中中取得得競爭爭能力力和建建立競競爭優(yōu)優(yōu)勢提提供基基礎(chǔ)的的多方方面技技能、、互補(bǔ)補(bǔ)性資資產(chǎn)和和運(yùn)行行機(jī)制制的有有機(jī)融融合。。它不不僅取取決于于企業(yè)業(yè)擁有有的技技術(shù)系系統(tǒng)，，而且且還有有賴于于他的的管理理系統(tǒng)統(tǒng)。當(dāng)前企企業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略的的一種種觀點(diǎn)點(diǎn)，企企業(yè)應(yīng)應(yīng)只集集中他他們的的戰(zhàn)略略能力力于其其擅長長的業(yè)業(yè)務(wù)，，而對對其他他的業(yè)業(yè)務(wù)則則縮減減、剝剝離、、分拆拆、外外購等等。界定企企業(yè)邊邊界縮減剝離鞏固地地位加強(qiáng)投投資/市場場拓展展非核心心業(yè)務(wù)務(wù)核核心業(yè)業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)能能力強(qiáng)強(qiáng)業(yè)務(wù)能能力弱弱企業(yè)競競爭合合作理理論產(chǎn)業(yè)定定位理理論（（波特特）：：如如何通通過提提高市市場進(jìn)進(jìn)入障障礙來來限制制競爭爭對手手，獲獲得利利潤；；合同理理論：：連接接圍繞繞核心心技術(shù)術(shù)的內(nèi)內(nèi)部合合同與與確定定和管管理外外部互互補(bǔ)性性技術(shù)術(shù)的組組織間間合同同的一一種職職能。。戰(zhàn)略合合同定定位模模型（（REVE.T）：：戰(zhàn)略包包括關(guān)關(guān)鍵的的技術(shù)術(shù)和由由合適適的激激勵所所維系系的關(guān)關(guān)系。。技術(shù)術(shù)與關(guān)關(guān)系需需要去去創(chuàng)造造、維維持和和發(fā)展展，必必須建建立有有效的的界面面來使使交易易成本本得到到最優(yōu)優(yōu)化。。與供應(yīng)應(yīng)商、、顧客客建立立上、、下游游聯(lián)盟盟；與競爭爭對手手建立立水平平聯(lián)盟盟；與相關(guān)關(guān)產(chǎn)品品經(jīng)營營者建建立多多樣化化聯(lián)盟盟；企業(yè)的的合作作戰(zhàn)略略核心業(yè)務(wù)非核心業(yè)務(wù)務(wù)緊密合作市場競爭擁有全部資資產(chǎn)參股戰(zhàn)略聯(lián)盟聯(lián)合開發(fā)合伙長期合同選擇偏愛的的供應(yīng)商竟價短期合同現(xiàn)貨交易市市場自制或并購購?fù)赓徎騽冸x離合作產(chǎn)品開開發(fā)改良產(chǎn)品模仿產(chǎn)品完全創(chuàng)新產(chǎn)產(chǎn)品自制與外購購決策產(chǎn)品的生產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)營中是是否存在弱弱點(diǎn)是否能通過過商業(yè)控制制來彌補(bǔ)弱弱點(diǎn)是否與重要要的戰(zhàn)略能能力相關(guān)剝離這部分分資產(chǎn)投資分析項目管理市場分析資源戰(zhàn)略財務(wù)杠桿策策略性談判判在合同中規(guī)規(guī)定自制是是是要求要求要求內(nèi)部化的關(guān)關(guān)鍵在于：：將內(nèi)部交交易限制在在那些具有有高度資產(chǎn)產(chǎn)特性的核核心技術(shù)上上，這些核核心技術(shù)能能夠顯著的的提高企業(yè)業(yè)在市場中中的競爭優(yōu)優(yōu)勢。明顯的內(nèi)部制作內(nèi)部評價明顯的外部定購（外部制作）成為產(chǎn)品的決定性要素的東西占附加值一大半的東西有必要保守機(jī)密的東西是否是將來的技術(shù)積累所必須謀求的對象哪一方的成本低哪一方的品質(zhì)好哪一方需求變動容易若不是專業(yè)生產(chǎn)廠家就不能生產(chǎn)的東西（受專利保護(hù)的產(chǎn)品·工程技術(shù)、生產(chǎn)技術(shù)及經(jīng)驗等）合作伙伴選選擇在合作伙伴伴選擇研究究過程中，，先研究任任務(wù)目標(biāo)并并分解任務(wù)務(wù)目標(biāo)，然然后根據(jù)不不同的任務(wù)務(wù)目標(biāo)設(shè)立立相應(yīng)的評評價指標(biāo)體體系，最后后再研究如如何評價與與選擇合作作伙伴。供應(yīng)鏈合作作伙伴選擇擇的解決方方案確定是否組建供應(yīng)鏈?zhǔn)袌鰴C(jī)遇實際的能力分析核心企業(yè)的核心能力分析能力缺口分析并購模式放棄市場機(jī)遇組建供應(yīng)鏈?zhǔn)袌鰴C(jī)遇實實現(xiàn)模式選選擇確定供應(yīng)鏈的類別從供應(yīng)鏈的指標(biāo)庫提取參考指標(biāo)目標(biāo)任務(wù)分解確定各類成員企業(yè)的子任務(wù)確定成員企業(yè)選擇的評價指標(biāo)存儲確定各類合作伙伴評價指標(biāo)多目標(biāo)決策方法庫潛在合作伙伴數(shù)據(jù)庫選擇最佳的合作伙伴合作伙伴綜合評價過程選擇潛在合作伙伴合作伙伴選擇結(jié)束選擇是否在成功放寬要求，擴(kuò)大選擇領(lǐng)域選擇失敗否否成功制造商-供供應(yīng)商關(guān)系系的模式1垂直一一體化與傳傳統(tǒng)的加工工模式2垂直一一體化與模模塊式經(jīng)營營模式3垂直的的非一體化化與網(wǎng)絡(luò)經(jīng)經(jīng)營4垂直的的非一體化化和虛擬經(jīng)經(jīng)營供應(yīng)商-制制造商關(guān)系系的關(guān)鍵要要素關(guān)聯(lián)因素自由市場未來合作交往自由度度信任完全合作競爭與合作作獲得利益內(nèi)部關(guān)系合作者期望望能力的要求求決策者態(tài)度度人際關(guān)系共同目標(biāo)合作期限對聯(lián)盟內(nèi)部部關(guān)系整合合較高，及時時滿足完全信任不重要有重疊，不不重要不重要高度關(guān)聯(lián)對人際關(guān)系系做細(xì)致考考慮一定的關(guān)系系有效關(guān)系的的基礎(chǔ)對業(yè)務(wù)影響響小關(guān)系的主要要驅(qū)動力最低的資格格要求有助于形成成企業(yè)戰(zhàn)略略能力以增加企業(yè)業(yè)價值為基基礎(chǔ)明確的限定定整合雙邊關(guān)關(guān)系一般在技術(shù)轉(zhuǎn)化化、創(chuàng)新方方面協(xié)同要求對方不不斷改進(jìn)即時清結(jié)不少于三年年不少于一年年短期依賴于關(guān)聯(lián)聯(lián)關(guān)系依賴于合作作的潛力自由共享合作收收益，復(fù)雜雜的管理公平、合理理的處理簡單管理，，即時清結(jié)結(jié)關(guān)系是未來來發(fā)展的驅(qū)驅(qū)動力依賴于關(guān)系系依賴于環(huán)境境關(guān)聯(lián)關(guān)系是是動態(tài)的，，關(guān)聯(lián)關(guān)系系僅是達(dá)成成目標(biāo)的手手段僅有一小部部分供應(yīng)商商具有你所所要求的能能夠維系緊緊密的、長長期的關(guān)聯(lián)聯(lián)關(guān)系的能能力、資源源和管理