2023美容院拓客活動策劃方案

第20頁共20頁2023美容院拓客活動策劃方案捆綁法:?三合一活?動:全價?購面膜__?_元一套(?柔膚水+水?凝+精華素?)半價購?眼部特護一?套___元?(眼霜+眼?部賦活+水?份眼膜)?三折購夏季?養(yǎng)膜一套_?__元(滋?養(yǎng)保濕+賦?活美容+再?生素)再?如:購基礎?年卡一張，?可優(yōu)惠五折?購保健品，?四折內衣等?相關附屬產?品等說明?:結合顧客?注意力，推?廣全套美容?院產品，有?些東西反正?不是用來賺?錢的，想賺?也可能賺不?到，還不如?做局部讓利?來達成刺激?銷售的工具?。打包法?:在許多?大店里面，?計算顧客全?年的消費，?一年卡__?_元，賣顧?客___瓶?產品，每瓶?___元，?共___元?，共___?元，但是推?銷___次?會讓顧客感?到特別不舒?服，不如做?一個顧客全?年美容方案?:全年護理?卡___元?加自由選用?產品___?次(瓶)，?要固定品牌?。這樣基本?上滿足了顧?客全年居家?產品的需求?。說明:?這樣不至于?經常推銷讓?顧客反感，?而且相對是?贈送，顧客?更好接受。?轉卡法:?學習銷售?型連鎖的轉?卡形式，以?顧客愛占小?便宜心理，?讓顧客消費?更高價值的?卡種。即顧?客做了__?_元的卡，?如果轉卡為?___元的?卡，不管卡?里還剩__?_，都按_?__元來算?。依次類推??；蛘哂囝~?翻倍。還有?一種轉卡則?是。__?_美容院首?經常舉辦“?月月有抽獎?，天天有優(yōu)?惠”的活動?，讓有潛力?有意向顧客?去抽獎，人?人有獎品，?等領獎時，?就有銷售機?會，顧客貪?圖便宜，又?面子薄，受?到優(yōu)惠的誘?惑，銷售了?___元的?超值特惠卡?，內容為_?__次面部?經絡美容護?理。等顧客?第二次來的?時候，不管?她是否想買?了，通過店?長、部長、?經理的說服?，推銷價值?___元的?眼部護理_?__次。在?此基礎上，?視顧客的購?買力和欲望?，可升為3?800的卡?，或者直接?升為580?0的卡。如?果錢不夠，?可由店長代?墊，下次還?他，定金一?旦收到，第?一時間上繳?財務，不能?退了。此外?，還有辦9?800的終?生卡，有許?多優(yōu)惠和好?處，如果顧?客帶個人也?來辦終身卡?，該顧客能?享受積分優(yōu)?惠，價值不?等。終身卡?，也分類型?:如暖油包?身終身__?_萬5，足?療終身__?_萬5。如?果顧客在美?容院做護理?，就多提一?些轉卡的人?和事，讓客?人產生對比?感和攀比心?，從而達到?轉卡的作用?。雙倍法?:凡來店?的顧客購買?任一服務卡?項贈同等服?務卡一張例?如:辦金卡?贈金卡。買?月卡贈月卡?，買年卡賺?年卡。還有?一類方法就?是雙人來美?容就可以只?收一個人或?一個半人的?錢，也是如?此，羊毛出?在羊身上，?看政策如何?設定而已，?如原來一個?卡價值__?_元，雙人?來美容院只?要___元?就可以，另?外送一瓶產?品，讓另一?個購買。?說明:該贈?卡可以送一?個朋友或者?不同的朋友?，但要限次?數(shù)，時間。?轉介紹法?:如年卡?___元，?送價值__?_元的產品?，幾瓶最好?有差價。再?送友情卡一?張(月卡四?次，價值_?__元)，?惠顧卡一張?(一次，_?__元)，?兩種卡一定?非本人使用?，且有使用?期限。免?費提供“美?容月票”:?某美容院為?推出新產品?，開發(fā)新市?場，舉行“?免費月票”?促銷活動:?消費者可免?費領取“美?容月票”，?對該促銷產?品進行為期?一個月的免?費體護理;?凡在當月購?買一定數(shù)量?該促銷美容?品的消費者?，可免費獲?得下一個月?的“美容月?票”;凡在?當月向本店?介紹___?名符合要求?的消費者來?本店領取“?美容月票”?并進行體者?，可免費獲?得下一個月?的“美容月?票”?；顒?推出后一個?月，美容院?共發(fā)放“美?容月票”_?__余張，?有近___?人領到了第?二個月的“?美容月票”?。全年一元?錢做美容方?案，將顧客?去年消費者?達___元?統(tǒng)計出來，?只要交__?_元，再交?___元錢?，可獲免費?做美容機會?。其介紹顧?客的消費可?以作半沖抵?，如介紹二?個顧客花了?___元，?就沖抵__?_元，上限?為___元?，年底再利?誘第二年或?者優(yōu)惠產品?，一般顧客?的錢都不會?拿回去的。?連環(huán)累計?法:滾動?累計促銷案?例:“_?__元包月?滾動模式”?介紹:用低?價吸引客源?增加人氣后?，通過滾動?促銷促進消?費者增加消?費。顧客?消費___?元可獲得:?免費護理_?__次，再?消費月卡_?__元可獲?得:前面_?__元可做?購買產品的?優(yōu)惠，及帶?一位朋友免?費護理一次?，再消費?季卡___?元可獲得:?前面所消費?___元做?其他護理(?任選)的充?值，并可獲?得___元?家居產品贈?送，再消?費半年卡_?__元可獲?得:前面所?消費___?元做其他護?理(任選)?的充值，并?可獲得__?_元家居產?品贈送，?再消費年卡?___元可?獲得:前面?所消費__?_元做其他?護理(任選?)的充值，?并可獲得_?__元家居?產品贈送，?“___?元充卡滾動?模式”介紹?:用中等?價位和較大?優(yōu)惠力度吸?引客源，再?通過滾動促?銷促進消費?者增加消費?。顧客消費?___元可?獲得:廠家?贈送禮包:?免費護理_?__次，含?一瓶產品，?一個小禮品?，一張其他?項目單次護?理卷及朋友?免費護理卷?一張(共價?值元)。?再消費季卡?___元可?獲得:前面?所消費__?_元做其他?護理(任選?)的充值，?并可獲得廠?家贈送禮包?:___元?家居產品贈?送，一個小?禮品，一張?其他項目單?次護理卷及?朋友免費護?理卷兩張(?共價值元)?。再消費半?年卡___?元可獲得:?前面所消費?___元做?其他護理(?任選)的充?值，并可獲?得廠家贈送?禮包:__?_元家居產?品贈送，一?個小禮品，?及朋友免費?護理卷三張?(共價值元?)。再消費?年卡___?元可獲得:?前面所消費?___元做?其他護理(?任選)的充?值，并可獲?得廠家贈送?禮包:__?_元家居產?品贈送，一?個小禮品，?及朋友免費?護理卷五張?(共價值元?)。注意?:所謂“其?他護理(任?選)”指項?目較高附加?值的護理，?比如卵巢保?養(yǎng)，背部開?穴，護理中?增加精油，?淋巴排毒，?美發(fā)、紋繡?等等。(所?有價格可以?隨當?shù)叵M?習慣和終端?商自身情況?不同進行調?整)美容院?推出一項新?的答謝老顧?客的促銷措?施。其促銷?措施規(guī)定:?凡在該美容?院購買“年?卡”和“半?年卡”的顧?客，若在_?__年繼續(xù)?購買“年卡?”和“半年?卡”則在“?年卡”和“?半年卡”的?折扣基礎上?“半年卡”?多折“0.?5折”;“?年卡”多折?“1折”。?而且，今后?每年如此，?直至折扣為?“0”時，?便可終生享?受該美容院?的免費服務?，新顧客也?可在未來的?消費中享受?該措施。(?即:如果擁?有___年?“年卡”享?受“6折”?的消費者，?___年購?買“年卡”?則享受“5?折”，__?_年購買“?年卡”則享?受“4折”?。促銷措施?宣布后的一?周內，有_?__余消費?者購買了該?美容院的“?年卡”和“?半年卡”，?同時仍有人?陸續(xù)咨詢該?活動。分?級護理法:?美麗一生?終極卡只?需花___?元，可享受?價值服務_?__元的服?務，僅限_?__名。服?務內容:?開業(yè)三天內?定購，可以?成為終生永?久性會員，?此后下個年?度開始凡于?___美容?中心消費項?目，可永久?性享受護理?項目7折優(yōu)?惠，產品8?折優(yōu)惠，_?__醫(yī)院整?形項目7折?優(yōu)惠，(或?___元的?第二年護理?消費金。價?值___元?)。特聘?為___美?容中心巡查?顧問，及時?檢查本中心?全面工作，?有直接與美?容中心資方?溝通的權利?與義務，宣?傳推廣本中?心，向本中?心提供好的?意見或建議?，年度答謝?獲贈顧問特?別獎勵。?全年___?次貼心保姆?VIP面部?護理，價值?___元/?次，共__?_元。全年?___次貼?心保姆VI?P手部護理?，價值__?_元/次，?共___元?全年___?次貼心保姆?VIP頸部?護理，價值?___元/?次，共__?_元。全年?___次貼?心保姆VI?P身體護理?，價值__?_元/次，?共___元?。一次性全?效性無菌極?致護膚課程?:美容袍、?拖鞋、美容?褲、束發(fā)帶?、床單以及?酒精、消毒?棉花、口罩?、調理用套?頭等組成專?用無菌組合?包，一人一?款，確保衛(wèi)?生。價值_?__元/次?，二年，共?___元。?提供全年?的美容服務?整合方案，?專門指定式?服務，配備?私人美容顧?問和健康顧?問。價值_?__元。?另外免費贈?送全年護膚?家居產品，?視季節(jié)，膚?質，與消費?習慣，配贈?價值___?元王牌精選?產品。能滿?足全年家居?護理定量需?求。全年?優(yōu)惠身體亞?健康基本體?檢一次。價?值___元?。提供親?情卡___?張，價值_?__元，每?張親密式體?驗服務__?_次。價值?___元。?說明:在?美容院將卡?分極同時也?要將服務分?級，具體包?括:項目分?級，美容間?分級，美容?師分級，售?后分級，活?動分級另?外高端美容?院要將可能?卡項全設計?出來，如_?__萬，_?__萬，_?__萬，_?__萬，_?__萬，_?__萬，_?__萬等，?又如高端顧?客___年?卡，___?年卡，__?_年卡全部?內容事先都?要設計好，?不要臨時搞?出一些即興?的東西。?另再附些活?動案例:?百分百有獎?促銷:終端?會最后一個?環(huán)節(jié)安排全?情大抽獎活?動，用百分?百有獎的形?式來刺激顧?客的購買欲?，每一個與?會顧客均可?參與抽獎，?獎項為一等?獎、二等獎?、三等獎，?四等獎，其?中一等獎為?所選此次產?品或開卡，?項目的七五?折，二等獎?為八折，三?等獎為九折?，四等獎為?小禮品一份??；蛘哒f廠?家的特價產?品時，一等?獎___元?，可贈50?0左右元產?品最好是套?盒，___?瓶加卡一張?護理卡。通?過事先核算?成本，可將?一、二等獎?設計多些，?用獎券的形?式，也可用?四色乒乓來?做獎券。抽?獎時盡量讓?新客人也能?抽到獎;同?時私底下滿?足一些客人?想拿一等獎?的要求。?瓶瓶有獎，?套套有賞:?設計刮刮卡?:顧客買若?干產品可獲?刮刮卡一張?，現(xiàn)場刮獎?;有一種廠?家操作的是?:20變2?00的活動?，顧客在購?產品的基礎?上，額外加?___元能?獲得___?元的大禮包?的形式;積?分兌貨:每?一個產品標?明積分，顧?客通過會員?卡確認，達?到相等積分?換相等物品?;如果廠家?的特價的時?候，就可做?這種升值促?銷方案。?客人可憑著?邀請函去美?容院做二十?元現(xiàn)金券，?每購一個產?品從中劃扣?，如果是前?店后院此種?方法為宜。?___抽?獎:由省經?銷商或廠家?牽頭，在一?段時間，該?區(qū)域所有終?端會發(fā)生消?費的顧客在?全省終端會?活動結束后?___抽獎?。由于參與?人數(shù)多，獎?項可以設計?得比較吸引?人，如獎品?為日韓旅游?，筆記本電?腦，摩托車?，黃金珠寶?首飾，婚紗?照等。常?規(guī)二種買贈?促銷政策:?買產品贈護?理，或開卡?送產品，贈?護理最好是?特色項目，?來帶動開卡?;送產還可?以送輔料，?如膜，手護?，頸護等，?帶動項目開?展。還有買?二送一等，?買大送小，?買套盒送單?品等折扣方?式。項目可?拆分很多種?實物促銷?方面:從家?用電器如電?飯鍋，到女?___，如?皮箱，女性?發(fā)卡，胸針?等小飾物，?從化妝箱到?棉被，枕套?，如果真有?心，去小商?品批發(fā)市場?，沒準能找?到一些物美?價廉的東西?。另外充分?運用自己的?社會資源，?都會提供一?些內部價格?的優(yōu)惠的禮?品，再者美?發(fā)產品，兒?童產品，男?士產品，美?容小儀器也?是個不錯的?方法。陌?生大市場開?發(fā)準客戶的?重要方法和?門路:一?、跟加盟店?的老板溝通?跟加盟店?老板了解當?地較密集的?商圈、社區(qū)?、著名的企?事業(yè)單位、?老板自己可?提供的社會?資源、人脈?關聯(lián);了解?當?shù)孛廊菰?的優(yōu)劣勢和?特色產品服?務。二、?陌生拜訪:?陌生拜訪?是一個古老?的但比較牢?靠的方法，?他可以使您?在尋訪客戶?的同時，了?解客戶、了?解市場、了?解景致名勝?、風土著土?偶情，因此?，銷售既充?斥著挑釁、?艱苦、挫折?又布滿著喜?悅和成績感?。陌生拜?訪前，先去?買一張當?shù)?輿圖，熟習?當?shù)丨h(huán)境。?在不太熟悉?或完整陌生?的環(huán)境里，?直接拜訪某?一特定地區(qū)?或某一特定?行業(yè)的所有?___或個?人，從中尋?找準客戶的?常用的而又?行之有效的?方法。陌?生拜訪時，?您應根據(jù)自?己所銷售的?產品的各種?特征和用處?，進行必要?的銷售拜訪?的可行性研?討.陌生拜?訪是古老的?而又卓有成?效的方法。?到何處尋找?適合的目標?人群，是每?次拓客的第?一步，很多?人都瞄準了?銀行、通訊?、保險、商?城等大型V?IP單位，?而且是瞧準?了他們的頂?級VIP客?戶。當然，?就實踐而言?，并沒有錯?，越頂級的?越有消費潛?力。這樣是?對的，因為?目前的市場?情況只有銀?行、通信、?保險、商城?等大型單位?湊集了足夠?多的VIP?客戶。在開?發(fā)新客戶時?，我們會常?常聽到“掃?樓”，就是?要挨家挨戶?去推廣。例?如尋找女性?美容客戶，?除了掃樓之?外還可以“?掃店”、“?掃廠”、“?掃區(qū)”、“?掃街”、“?掃超市”、?“掃學?！?、“掃銀行?”、“掃藥?店”、“掃?幼兒園”、?“掃病院”?，“掃”所?有的女人，?甚至是男人?，因為，男?人都是女人?生的，他可?以送給他母?親或者他至?愛的女人。?尋找新客戶?的方法就是?不停地、不?停地宣傳、?宣揚再宣傳?。陌生拜?訪只有在特?定范圍內對?所有對象無?一漏掉地尋?找察訪，就?一定可以找?到足足數(shù)量?的客戶。走?出去向__?_位準客戶?介紹你的產?品，不要在?意他們是否?購買，不要?有任何的擔?憂懼怕，或?是給自己壓?力，這樣，?你簡直不費?吹灰之力就?可以銷售出?去，就會賣?出最好的成?就!陌生?拜訪的優(yōu)點?是:1)?可以借機進?行市場考察?，從而比擬?全面的了解?某地域或某?行業(yè)客戶的?需求情況;?2)可以?積聚銷售工?作教訓;?3)能夠擴?展所銷售產?品或服務的?影響，使客?戶構成獨特?的商品印象?;4)若?銷售員當時?做了必要的?抉擇和預備?，而且拜訪?和銷售技能?切當，則可?以爭奪更多?的新客戶。?為了進步?陌生拜訪的?勝利率，應?注意以下問?題:1)?在開始找客?戶時你首先?要做的工作?是把自己要?傾銷的產品?探索透，要?盡量多得去?控制產品的?一些知識，?因為這些知?識都會輔助?你戰(zhàn)勝在銷?售工作中遇?到的艱苦。?試想一個對?自己產品不?了解的人如?何去壓服別?人購買你的?產品呢，然?而缺乏產品?常識的你也?會讓客戶對?你發(fā)生介意?的，所以在?開始銷售工?作前，你首?先要把自己?的產品了解?清晰。2?)注意自身?形象因為?您就是公司?、產品的形?象___人?，你的儀容?儀態(tài)決定了?你在陌生市?場拜訪時給?客戶的第一?印象而客戶?對您的第一?印象將決定?銷售的成功?與否。3?)有效終場?白與客戶?面談之前，?需要恰當?shù)?開場白。好?的開場白是?銷售成功的?一半。在實?際銷售工作?中，首先喚?起客戶的好?奇心，引起?客戶的注意?和興致，然?后，說生產?品帶給客戶?的的利益，?迅速轉入面?談階段。?開場白:您?好!我是做?金娜寶美容?養(yǎng)生的。我?是來給您送?優(yōu)惠券的，?盼望您能去?親自體驗一?下綠色平安?、美容理療?的全新痧道?美容理療方?式，讓您_?__天由內?而外變得更?加美麗!我?用不到一分?鐘的時間給?您說說，好?嗎?3)?沖破害怕感?對陌生拜?訪存膽怯感?是銷售人員?無奈施展?jié)?能的重要起?因。如果在?陌生拜訪的?時候受到拒?絕，而您又?一而再再而?三地去回憶?的話，只會?影響您的信?心和斗志。?要知道，被?拒絕是很正?常的情況，?拒毫不是沖?著您個人而?來，而是貿?易社會對任?何一種銷售?行動的畸形?反響模式。?當客戶對我?說不斷，只?表現(xiàn)我的銷?售機會不對?，或我對產?品能帶給客?戶的讓那些?負面反映見?鬼去吧，我?面帶微笑繼?承下一個尋?訪!感激拒?絕，因為它?讓我在下一?個尋訪中表?現(xiàn)得更棒，?成功得更快?!我面帶微?笑持續(xù)下一?個尋訪!?記住:成功?的銷售就是?把話說出去?，把錢收回?來。3、?中心人物帶?動法是指?在某一特定?的銷售規(guī)模?里發(fā)現(xiàn)某一?存在影響力?的中央人物?，并在其幫?助下把該范?疇里的個人?或___變?成準客戶。?采取這種方?法癥結在于?獲得中央人?物的信賴與?配合。核心?人物帶動法?的長處是:?1)節(jié)儉?銷售人員的?時間和精神?2)銷售?業(yè)績提升?3)可擴大?產品的影響?力4、客?戶轉介紹?客戶轉介紹?可托度高，?容易成功。?但條件是服?務好當下的?客戶。要想?讓現(xiàn)有客戶?推薦新客戶?，關鍵是業(yè)?務人員要讓?現(xiàn)有客戶滿?意，樹破自?己的個人品?牌形象，這?樣，客戶才?會樂意為你?推薦新客戶?。好好應用?轉介紹，可?讓銷售事半?功倍。當?客戶接收你?的產品或服?務后，即可?要求轉先容?。留神:不?要在要想讓?現(xiàn)有客戶推?舉新客戶，?要害是業(yè)務?職員要讓現(xiàn)?有客戶滿足?，建立本人?的個人品牌?形象，這樣?，客戶才會?愿意為你推?薦新客戶。?他接受產品?前請求轉介?紹，免得其?余不懂得或?謝絕產品的?人影響她購?置的決議。?可對拒絕?者要求轉介?紹，由于，?若她轉介紹?的客戶接受?了產品有可?能會反過來?影響曾經做?不了決定的?她。要求?轉介紹的話?術:1)?您一個人去?做美容會不?會孤獨了點?，找?guī)讉€要?好的朋友陪?您一起去吧?。來，請您?在這寫上他?們的聯(lián)系電?話和姓名，?我也給她們?送優(yōu)惠券去?。謝謝您的?信任和支撐?!2)您?的四周有哪?些女性是愛?美的?我去?跟她說說。?(此話也可?對拒絕你的?人說)3?)您的親人?友人中，有?那幾位是愛?美的，請您?把她的接洽?電話和姓名?寫在這，我?給她送去，?這么好的機?遇不要讓她?們錯過了!?(此話也可?對拒絕你的?人說)5?、充分利用?互聯(lián)網互?聯(lián)網的飛速?發(fā)展，使其?成為了繼三?、充傳統(tǒng)的?電視、報紙?媒體后的第?三大媒體，?互聯(lián)網逾越?了時間、空?間、語言的?局限，巨額?的資訊量吸?引了越來越?多的注意力?。銷售人員?應該通過互?聯(lián)網搜尋與?自己業(yè)務相?關的客戶信?息，通過發(fā)?送郵件、在?一些免費提?供的宣布平?臺上發(fā)布產?品廣告、在?相干專業(yè)網?站(社區(qū))?發(fā)表專業(yè)文?章等方式發(fā)?掘和吸引新?的客戶。純?熟的應用互?聯(lián)網發(fā)展客?戶和維護客?戶已經逐步?成為了一種?趨勢。6?、留意路上?及媒體信息?銷售人員?通常風里來?雨里去的奔?走在市場與?客戶之間，?這不應該是?一個苦楚的?過程，行走?在路上的時?候不應該抬?頭促前行，?應該在觀賞?路邊風景的?時候，__?_來自路邊?的客戶信息?。馬路上有?客戶?當然?有!一位坐?在你身邊的?人，一個路?牌廣告透漏?的信息，一?個店名稱透?漏的信息，?一個電臺播?送里面的廣?告透漏的信?息...其?中的某條信?息就有可能?成為你的客?戶，你接受?到每條信息?后應該做的?就是斷定這?條信息與你?的業(yè)務有沒?有關系?擅?長抓信息也?是銷售人員?成功的一個?重要因素。?7、__?_號碼簿?可想法找到?一本當?shù)氐?___號碼?簿(黃頁)?，里面有具?體的單位聯(lián)?系電話和地?址，便利找?到潛在客戶?。8、與?當?shù)劁N售人?員交友取得?資源那些?人手里有你?要做的真正?客戶，而都?是他們已經?開始協(xié)作并?了解客戶的?內情的人。?四、專業(yè)?銷售流程及?銷售話術?您好!我是?做金娜寶美?容養(yǎng)生產品?的。我是來?給您送優(yōu)惠?券的，愿望?您能去親自?體驗一下安?全有效、美?容保健的全?新刮痧美容?理療方式，?讓您___?天由內而外?變得更加美?麗!我用不?到一分鐘的?時間給您說?說吧:(?拿出簡介及?服務項目表?)你看咱們?的服務名目?有:肩頸理?療套裝系列?;乳腺暢通?理療系列;?清腸排毒養(yǎng)?顏套裝系列?;溫膝護腿?頤養(yǎng)系列;?靜心安神攝?生套裝系列?;五行經?絡養(yǎng)生套裝?系列。給您?用的美容養(yǎng)?出產品是有?名的品牌:?金娜寶。您?據(jù)說過嗎??(客戶:不?)金娜寶?品牌的產品?在全國已有?___多個?加盟店，當?初才剛進駐?這個城市，?您沒聽說過?也難怪。金?娜寶是綠色?、源自天然?的意思，是?中國自然動?物香熏產品?及服務的專?業(yè)品牌，以?其精純有效?的產品品德?、專業(yè)親熱?的服務水準?敏捷成長為?中國最值得?依附和最有?美譽度的純?天然香熏精?油品牌，“?金娜寶”美?容養(yǎng)生系列?以外調內養(yǎng)?達到養(yǎng)生和?美容雙重后?果，痧道通?絡養(yǎng)生超出?所有傳統(tǒng)養(yǎng)?生，從全新?的角度和貼?心的人文關?心全面提升?都市人的生?涯品質，引?領知性、高?貴口味的生?活方式。講?求的是內養(yǎng)?外調、循序?漸進、保險?有效的美容?養(yǎng)生方式。?(當客戶填?好材料交錢?后，致謝:?“感謝您的?信任和支持?”并立即要?求轉介紹，?轉介紹的話?術參看要求?轉介紹的話?術)五、?客戶異議處?理減少客?戶提出__?_意見的方?法之一，就?是做一次詳?盡的銷售介?紹。介紹得?越完全，顧?客對產品的?了解越明白?。如果銷售?的方式不準?確，客戶當?然不愛好。?所以，處理?___意見?的重點應放?在提前防備?上，而不是?事后處理亂?了方寸。銷?售不是拳擊?競賽，客戶?以___意?見出擊，銷?售人員進行?回應，這只?能導致客戶?發(fā)動另一次?出擊，并可?能久長連續(xù)?下去。如果?你發(fā)現(xiàn)__?_意見許多?，補救的第?一步就是從?自己的銷售?檢查。客?戶的___?意見就是登?上成功的階?梯，是銷售?流程中很重?要的一部分?，而你的回?應方式也將?決定銷售結?果的成敗。?大多數(shù)產?品或服務本?身都包括著?兩三條客戶?的___意?見，有法則?地忽然呈現(xiàn)??？蛻羰欠?會有___?看法或會有?什么樣的_?__意見，?就應當在銷?售前做預先?假設和處置?。您首先應?當自負，因?為您已經做?好了充足的?籌備，其次?，應該具備?敷衍這些_?__意見的?解決方法。?拓客總體?思路:一個?美容院有_?__個老顧?客，一個帶?一個就是_?__個新顧?客，從目前?情況來看美?容院集中做?老顧客帶新?顧客是一種?最有效的手?段之一。?常規(guī)美容院?的老顧客轉?介紹工作往?往有幾處弊?端:一、?沒有把它當?個事情來做?，沒有形成?制度，偶爾?要求美容師?做此項目工?作，美容師?也偶爾要求?老顧客做轉?介紹，達成?如何就不得?而之。二?、沒有充分?調動美容師?的積極性，?全力以赴做?好老顧客轉?介紹的工作?。三、沒?有充分考慮?到老顧客的?感受，沒有?把利益與情?感很好的結?合起來。?如何讓老顧?客愿意帶新?顧客來??達成思路一?:美容師的?細節(jié)服務感?動顧客，加?上美容師各?種營銷手段?的運用，讓?老顧客愿意?;達成思路?二:結合以?類似公益或?宣傳推廣的?名義，讓高?端顧客或新?顧客愿意接?受;達成?思路三:通?過會議展示?美容院文化?，服務，增?加老顧客的?自豪感，增?加新顧客的?好感;達成?思路四:通?過一部分利?益的巧妙贈?送，讓老顧?客愿意幫助?忙;達成?思路五:通?過讓老顧客?感受到實實?在在的優(yōu)惠?，而讓老顧?客愿意帶朋?友或轉介紹?。針對于?此:一、?以卓越優(yōu)秀?美容師評比?，讓老顧客?過來。二?、以美容院?美容師技能?大比賽，讓?老顧客帶人?過來。三?、以美容師?成長經驗_?__，讓老?顧客帶人過?來。主要?銷售流程:?一、會前?銷售感恩卡?，美容師技?能大賽親友?團來完成會?前銷售(三?天壓迫式售?卡)二、?技能會中進?行高檔顧客?的評審團的?銷售，與沒?有成交的新?顧客環(huán)境促?成銷售(周?末)三、?會后會，即?___力女?人或美麗大?講堂以聯(lián)歡?或教育形式?，讓新顧客?變成老顧客?，并伺機再?做轉介紹活?動。方法?立意:可大?做，也可以?小做。大?立意者:?找一些發(fā)起?單位，最好?是政府職能?部門，著名?雜志傳媒，?或者相關服?務評比機構?，如:發(fā)起?單位:某市?市總工會，?省美協(xié)，《?醫(yī)學美學美?容》，華山?論劍·中國?美容領袖年?會卓越美容?師評選委員?會，《__?_報紙》等?等，當然要?視操作者的?社會關系而?言。參選?單位:__?_美容院等?評選主題?:(以下類?似若干)1?、卓越服務?星級美容師?評定會2、?美麗天使星?級評定終極?PK賽3、?“我最喜愛?的美容師”?星級評定?小立意者:?自己的美?容院來操作?，以對美容?院全體美容?師技能考核?，顧客滿意?度等內容?做為訴求點?來進行操作?，如:1?、___美?容院美容師?服務技能演?武大賽2?、___美?容院金牌美?容師全能爭?霸賽3、?超級美容師?五星服務投?票賽操作?流程:一?、服務整改?期:約一到?兩周，將美?容院服務整?改事宜全部?通過宣傳造?勢，讓全體?顧客知情，?同時每個美?容師做自己?客戶的客情?，務必每個?主要希望轉?介紹的顧客?都要做一到?二件感動顧?客的事情，?如給顧客寫?感謝信，給?顧客發(fā)彩信?，講自己感?人的故事給?顧客預熱，?接待時增加?一個針對性?個性化的服?務，商學院?的學生還可?以按王老師?此次課程的?《美容院五?星服務__?_細節(jié)》的?內容進行改?良。二、?美容院整理?全體老顧客?的___，?按質量與配?合度來分配?給美容師。?顧客一般有?三種情況:?一是高檔顧?客，此次通?知與會即可?，不要做銷?售工作，被?聘為會議評?審團成員;?二是重感情?強過重利益?的顧客，同?時對美容院?與美容師很?認同的優(yōu)緣?顧客，三是?普通顧客，?應該按照先?易后難的方?法進行操作?，打不開局?面時，老板?可利用自己?的資源，做?幾個樣版來?鼓動員工士?氣。三、?“超級美麗?”感恩卡復?式卡卡項的?設計一般正?反面，正面?是活動主題?，活動參加?門票，美容?師情況介紹?，評分標準?與顧客打分?欄。背面是?優(yōu)惠政策，?優(yōu)惠政策加?一條老顧客?見證。(即?原價多少，?現(xiàn)確實優(yōu)惠?多少?)，?同時，此優(yōu)?惠政策最好?是美容院的?敲門磚的項?目，如有美?容院設計為?:___元?，享受__?_元的__?_次健胸，?___次電?波拉皮護理?，另外會議?現(xiàn)場參加抽?獎，還有睡?眠面膜一張?;還有__?_元的卡，?領取價值_?__元拓客?禮品套一套?，面部水份?檢測一次，?另外會議現(xiàn)?場參加抽獎?。再如0+?___元卡?，健胸__?_次，如果?顧客感覺效?果不直觀，?三次之后無?效退款等。?四、關于?老顧客利益?:不要談利?益，只談美?容師如果通?過此次評定?或獲獎后，?可幫相關老?顧客申請產?品或優(yōu)惠項?目。(強調?有些產品項?目是獎勵給?美容師本人?或其家屬朋?友的)。二?是對于那些?活動中很賣?力，幫轉介?紹很多的顧?客，有很多?相關獎項，?如伯樂獎，?慧眼獎，知?音獎等，一?律以實物形?式發(fā)放，如?旅游，餐劵?，手機等，?如果此獎品?顧客不拿，?在美容院可?充抵現(xiàn)金，?并以___?倍系數(shù)做價?。五、美?容師計劃在?一周時間內?，讓美容師?全體通過短?信，電話，?登門拜訪的?形式，讓老?顧客幫助美?容師自己買?卡，工作安?排如下:將?美容師按二?人一組來操?作，一人電?話時，一人?可以直接聯(lián)?系到相關顧?客進行銷售?。為了不影?響美容院日?常工作，時?間一般從早?上--18?:30左右?。六、在?周末時，將?全體顧客，?包括新老顧?客邀請到會?場進行相關?美容師技能?大賽的會議?。七、會?議內容:以?美容師技能?大比賽，服?務宣言，感?人經驗__?_，老顧客?推崇會等內?容來完成。?八、會后?一個月時間?，舉辦名媛?盛典，__?_力女人，?女人美麗經?，美麗與美?容邂逅等。?同時增加專?家坐診的環(huán)?節(jié)?？紤]?要素:1?、如何調動?美容師積極?性，全力以?赴去做老顧?客的轉介紹?工作，如遇?到拒絕，挫?折時，如何?處理，如打?不開局面又?如何突破。?解決方法?:將績效考?核的三原則?充分運用好?:激勵，壓?力，鼓勵，?會前總動員?很重要，除?了老板感動?員工外，讓?每個員工_?__家庭，?父母，期望?等，讓員工?感動員工。?如果可能安?排美容師上?街做銷售，?突破心理障?礙，全力以?赴。開個玩?笑，廠家開?會怎么向美?容老板逼單?，就讓美容?師向老顧客?逼單。現(xiàn)場?競爭榜，指?標圖，美容?師立軍令狀?，授旗活動?，獎品:紅?花，金牌巧?克力，激昂?音樂，最重?要的是每天?晚上評定時?現(xiàn)場發(fā)放獎?金。成功案?例___，?及時手機短?信造勢，沒?有達標的小?組，可考慮?讓其自己提?出不吃晚飯?等精神懲罰?。有個別美?容院美容師?為了完成銷?售，給顧客?夜晚十二點?還在發(fā)短信?，訴壓力求?幫助，此塊?一定要表明?一個觀點:?美容院只是?通過活動提?升服務，而?美容師自己?想通過增加?人氣，親友?團的人數(shù)而?自己給自己?壓力等相關?觀點。2?、老顧客_?__愿意幫?助轉介紹，?除了感情，?利益還應該?有什么??除了上述內?容，老顧客?有二種情況?，一是被感?動，確實覺?得應該幫美?容師一下，?二是被磨得?有點無奈，?半勉強半接?受。這個度?要掌握得好?，一般不會?出現(xiàn)什么負?面情況。最?理想的結果?就是美容師?針對有把握?的顧客，事?先細節(jié)，感?動顧客，成?交若干，以?點帶面的突?破，從而引?起轉介紹工?作的良性能?循環(huán)。新顧?客通過二個?環(huán)節(jié)完成，?一是會前售?卡，二是會?中售卡。?3、卡項如?何設計，讓?新顧客愿意?接受，并前?來與會??每個美容院?要結合自己?的情況來設?計卡項，最?好是利用老?師提出的拓?客項目或品?牌，即敲門?磚，此項目?有幾個要素?:效果直觀?，價格優(yōu)惠?