準(zhǔn)客戶開發(fā)技巧研討班

準(zhǔn)客戶開拓技巧研討班歡迎您參加...準(zhǔn)客戶開拓技巧()研討班準(zhǔn)客戶開拓技巧研討班課程概覽授課目標(biāo)：鞏固和提升準(zhǔn)客戶開拓技能，以獲得源源不斷的準(zhǔn)客戶名單。()準(zhǔn)客戶開拓技巧研討班技巧提升模式步驟獲取準(zhǔn)客戶開拓技巧的相關(guān)信息。步驟觀察如何使用該技巧。步驟練習(xí)使用該技巧并獲得即時反饋。步驟根據(jù)自身情況對技巧進(jìn)行調(diào)整并 加以運(yùn)用。步驟注意收集技巧運(yùn)用中的持續(xù)反饋。()準(zhǔn)客戶開拓技巧研討班技巧訓(xùn)練方法閱讀背景資料討論示范經(jīng)驗(yàn)分享角色扮演小組討論課后作業(yè)()準(zhǔn)客戶開拓技巧研討班（一）課程大綱Ⅰ持續(xù)進(jìn)行準(zhǔn)客戶開拓的重要性Ⅱ準(zhǔn)客戶開拓基礎(chǔ)理論Ⅲ準(zhǔn)客戶追蹤Ⅳ準(zhǔn)客戶來源()準(zhǔn)客戶開拓技巧研討班持續(xù)進(jìn)行準(zhǔn)客戶開拓的重要性最近調(diào)查了名失敗的代理人，尋找它們失敗的原因。結(jié)果發(fā)現(xiàn)最大原因在于缺少可以拜訪的優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶。()準(zhǔn)客戶開拓技巧研討班準(zhǔn)客戶開拓基礎(chǔ)理論()準(zhǔn)客戶開拓技巧研討班準(zhǔn)客戶追蹤保持每位準(zhǔn)客戶及相關(guān)資料的記錄，你就可以了解：哪種渠道對你最為有效？你的成功率如何？請記?。罕４嬗涗浭浅晒Φ那疤?()準(zhǔn)客戶開拓技巧研討班準(zhǔn)客戶來源新準(zhǔn)客戶的潛在來源有哪些？通常哪些來源能提供最優(yōu)質(zhì)的準(zhǔn)客戶？()準(zhǔn)客戶開拓技巧研討班（二）課程大綱Ⅰ轉(zhuǎn)介紹準(zhǔn)客戶開拓Ⅱ獲取轉(zhuǎn)介紹的方法Ⅲ轉(zhuǎn)介紹心理學(xué)()準(zhǔn)客戶開拓技巧研討班轉(zhuǎn)介紹準(zhǔn)客戶開拓何時索?。咳绾嗡魅。咳绾胃M(jìn)？何時跟進(jìn)？()準(zhǔn)客戶開拓技巧研討班心理準(zhǔn)備準(zhǔn)客戶開拓的目的是什么？獲得盡可能多的準(zhǔn)客戶名單！準(zhǔn)客戶開拓技巧研討班獲取轉(zhuǎn)介紹的方法直接索取六步驟準(zhǔn)客戶開拓法與三步驟促成法()準(zhǔn)客戶開拓技巧研討班六步驟準(zhǔn)客戶開拓法獲得客戶認(rèn)同提供姓名或范圍資料收集詢問是否還有其他人選準(zhǔn)確鎖定重復(fù)以上步驟準(zhǔn)客戶開拓技巧研討班三步驟促成法告訴轉(zhuǎn)介紹人，你將如何向被推薦人作自我介紹。以轉(zhuǎn)介紹人提供的第一個轉(zhuǎn)介紹名單，來試探轉(zhuǎn)介紹人的反應(yīng)。總結(jié)和強(qiáng)調(diào)轉(zhuǎn)介紹人的重要性準(zhǔn)客戶開拓技巧研討班拒絕處理找出原因重建客戶認(rèn)同感描述理想的準(zhǔn)客戶特征及準(zhǔn)備采用的接觸方式準(zhǔn)客戶開拓技巧研討班轉(zhuǎn)介紹參考話術(shù)（六三三步驟）獲得客戶認(rèn)同感。張姐，跟您相識這么久了，您一直很關(guān)心我，說老實(shí)話，我能有今天（成就）得益于您的信任與幫助，現(xiàn)在能不能請您告訴我，您覺得我這個人怎么樣？對我的工作您是不是滿意，有沒有需要改進(jìn)的地方？提供姓名或范圍。謝謝！我一直努力為我的客戶提供最好的服務(wù)。我之所以這樣問您，是因?yàn)槲液茈y見到很多像您這樣的朋友：事業(yè)有成、有責(zé)任感、關(guān)心身邊的人。對了，前段時間您曾跟我提到您經(jīng)常和一位同事去逛街，您能跟我談?wù)勊龁?？收集客戶資料。她多大了？在哪上班？結(jié)婚了沒有？小孩幾歲了……詢問是否還有其他人選。此外，您心中還想到誰可以介紹給我去拜訪的？他叫什么名字？……準(zhǔn)確鎖定。在剛才談到的幾位中,您跟誰的關(guān)系最好？（或誰最熱心？或誰最有發(fā)展前途？）您建議我先去拜訪誰？重復(fù)以上步驟。好極了，可以說您和她是至交了，如果您是她您會想到誰？準(zhǔn)客戶開拓技巧研討班參考話術(shù)（六三三）轉(zhuǎn)介紹促成：描述你如何向被推薦人作自我介紹。張姐，我跟您說，我是用不同的方式接近不同的人，一般，我會先寄一封信介紹我自己，并告訴她我的工作概況；然后，打電話給她，詢問是否可以面談，最終能不能見面就完全取決于她了，如果他不愿意見面，我決不會再去打擾，您覺得可以嗎？試探反應(yīng)。您的介紹和您的聲望對我來說非常重要，如果沒有這些，我也只不過是一個普通業(yè)務(wù)員而已。我是否可以向她提起我們曾經(jīng)合作過？或我是否可以說認(rèn)識您？或我非常尊重您，不會提及您的名字?？偨Y(jié)和強(qiáng)調(diào)轉(zhuǎn)介紹人的重要性。真是太好了！如果沒有您的推薦，我的事業(yè)不會發(fā)展得這么好，我相信您一定很清楚您的威望和影響力對我來說是多么的重要。感謝您的幫助，我會及時告訴您事情的進(jìn)展的，您看這樣可以嗎？準(zhǔn)客戶開拓技巧研討班參考話術(shù)（六三三）轉(zhuǎn)介紹拒絕處理：找出原因。您是不是不太方便？還是有過不愉快的經(jīng)歷？怎么回事？……喔，太糟了，不過那可不是我的處事風(fēng)格（或那不是我處理問題的方式）。重建客戶的認(rèn)同感。我一直在努力做好我的工作，盡可能為客戶多提供一些服務(wù)。您曾說過我為您所做的服務(wù)是很有價值的，您現(xiàn)在還這樣認(rèn)為嗎？描述理想的準(zhǔn)客戶特征及你準(zhǔn)備采用的接觸方式。我需要您的幫助，我的工作就是和與您一樣有責(zé)任心的成功人士接觸，魯大姐好象就是這樣的人，告訴我一些她的情況好嗎？

準(zhǔn)客戶開拓技巧研討班轉(zhuǎn)介紹心理學(xué)“如果我未經(jīng)許可就進(jìn)行詢問，可能會危及到彼此的關(guān)系”。

努力使準(zhǔn)客戶客戶認(rèn)識到，他應(yīng)該通過給你提供合格的轉(zhuǎn)介紹客戶，來“幫助”你，同時“幫助”他們的朋友。()30120103093931390361210836144421412642168假定名準(zhǔn)客戶人資料收集（面談）次簽單()轉(zhuǎn)介紹示例準(zhǔn)客戶開拓技巧研討班（三）課程大綱Ⅰ小組討論Ⅱ小組報告()準(zhǔn)客戶開拓技巧研討班轉(zhuǎn)介紹研討以往索取轉(zhuǎn)介紹經(jīng)歷中所遭遇的成功與挫折轉(zhuǎn)介紹的重要性已被證明對你有效的方法和技巧()準(zhǔn)客戶開拓技巧研討班（四）課程大綱Ⅰ轉(zhuǎn)介紹角色扮演概述Ⅱ編寫話術(shù)Ⅲ角色扮演及攝像（略）Ⅳ角色扮演（攝像）反饋（略）()準(zhǔn)客戶開拓技巧研討班轉(zhuǎn)介紹角色扮演劇本

角色扮演劇本代理人遞給李明一份壽險保單，這份保單的被保險人是李明，如果李明不幸英年早逝，他的妻子可獲得一筆保險金來維持她和六歲孩子的生活。角色扮演劇本這位代理人試圖向王英女士推銷保險。王英是一個寡婦，有一個小孩，她以前買過一些保險，但你覺得她應(yīng)該再多買一些。在聽了你的分析后，她明確地表示自己不想再買任何保險。角色扮演劇本這位代理人剛剛和張華，一位成功的經(jīng)理，進(jìn)行了會面，代理人的表現(xiàn)給張華先生留下了深刻的印象，但張華先生并不想買保險。角色扮演劇本這位代理人正在對客戶江山先生做年度拜訪，江山可能需要再買一些保險，這位代理人打算做一份計劃書供江山先生參考，未來幾個星期他們可能不會碰面，這位代理人希望江山先生給他轉(zhuǎn)介紹幾個準(zhǔn)客戶。角色扮演劇本這位代理人正在和一位關(guān)系非常不錯的客戶李杰共進(jìn)生日午餐，李杰已經(jīng)購買了比較多的人壽保險，但這次會面基本上是一種比較正式的社交聚會。角色扮演劇本這位代理人無意中碰到了一位老朋友蘇潔，在簡單的寒暄后，蘇潔跟他說她目前仍然單身，不想買什么保險，但愿意盡可能地為他提供幫助。角色扮演劇本代理人剛剛對鄧華的情況作了簡單的了解，鄧華是個愿意接受新事物的人，但好象不太愿意再次見面。這位代理人認(rèn)為這是一個索取轉(zhuǎn)介紹的比較好的時機(jī)。角色扮演劇本這位代理人遞給馬麗一份壽險保單，馬麗和她的丈夫牛磊各自都已買了一些保險，他們對這位代理人的服務(wù)也非常滿意。角色扮演劇本羅克剛看完代理人為他設(shè)計的一份非常不錯的大額壽險計劃書，他非常想擁有這份保障，但由于一些經(jīng)濟(jì)債務(wù)方面的原因，他表示在三個月內(nèi)可能無法做出任何決定。準(zhǔn)客戶開拓技巧研討班轉(zhuǎn)介紹角色扮演角色：代理人角色：轉(zhuǎn)介紹人角色：觀察員小組角色扮演角色扮演（攝像）使用反饋表()準(zhǔn)客戶開拓技巧研討班（五）課程大綱Ⅰ個人風(fēng)格概述Ⅱ個人風(fēng)格理論應(yīng)用()準(zhǔn)客戶開拓技巧研討班個人風(fēng)格概述（矩陣）分析型驅(qū)動型溫和型表現(xiàn)型

感情詢問告知控制()準(zhǔn)客戶開拓技巧研討班個人風(fēng)格的特征

分析型自律，順從，仔細(xì)，條理，準(zhǔn)確，邏輯，保守，嚴(yán)肅，懷疑

驅(qū)動型精力旺盛，競爭，有力，好奇，主動，自負(fù)，不安分，沖動，有能力

溫和型可靠，周到，友好，隨和，善于傾聽，猶豫易滿足，保守

表現(xiàn)型外向，魅力超群，善于表達(dá)，有影響力，和藹可親，有說服力，積極，激進(jìn)，精力充沛，不安分，沖動準(zhǔn)客戶開拓技巧研討班客戶的個人風(fēng)格

預(yù)先估計準(zhǔn)客戶可能提及的問題根據(jù)準(zhǔn)客戶的風(fēng)格調(diào)整自己的風(fēng)格()準(zhǔn)客戶開拓技巧研討班客戶的個人風(fēng)格作為課前作業(yè)的一部分，你應(yīng)閱讀《準(zhǔn)客戶開拓之準(zhǔn)備》，它對你今后工作中對客戶不同個人風(fēng)格的理解非常重要。、分析型的人通常會問什么樣的問題？、表現(xiàn)型的人通常會問什么樣的問題？、溫和型的人通常會問什么樣的問題？、驅(qū)動型的人通常會問什么樣的問題？、如何根據(jù)客戶不同的個人風(fēng)格調(diào)整自己的風(fēng)格？、如果你的風(fēng)格與準(zhǔn)客戶的風(fēng)格差異很大，而你又不愿意調(diào)整自己的風(fēng)格以適應(yīng)準(zhǔn)客戶的風(fēng)格，那會發(fā)生什么情況呢？、你認(rèn)為確定人的主要風(fēng)格對準(zhǔn)客戶開拓有怎樣的價值？、你如何將從《準(zhǔn)客戶開拓之準(zhǔn)備》中所學(xué)到的東西用于改善你的銷售業(yè)績？、在你的銷售工作中，是調(diào)整自己的風(fēng)格以適應(yīng)客戶不同的個人風(fēng)格好呢，還是精確定位你目前的目標(biāo)市場更有效？例如，典型的表現(xiàn)型的代理人與典型的分析型的準(zhǔn)客戶接觸可能會遇到困難，因此，如果你是一個典型的表現(xiàn)型的人，你也許會盡量遠(yuǎn)離那些工程師們。準(zhǔn)客戶開拓技巧研討班（六）課程大綱Ⅰ座談介紹Ⅱ座談發(fā)言Ⅲ提問與回答()準(zhǔn)客戶開拓技巧研討班準(zhǔn)客戶開拓座談——心得分享心得分享提問與回答記下你將要采用的構(gòu)想()準(zhǔn)客戶開拓技巧研討班（七）課程大綱Ⅰ電話開拓準(zhǔn)客戶錄像（略）Ⅱ電話開拓準(zhǔn)客戶Ⅲ克服障礙獲取約訪Ⅳ電話約訪話術(shù)Ⅴ拒絕處理()準(zhǔn)客戶開拓技巧研討班電話開拓準(zhǔn)客戶如果讓個壽險從業(yè)人員呆在一個房間里來探討壽險營銷這個話題，他們一定會有各式各樣的見解。但是在一個問題上他們一定會達(dá)成絕對的共識，那就是——“千萬別指望能通過電話來推銷保險！”電話在壽險銷售中的首要功用就是提高約訪的成功機(jī)會。電話是代理人成功拜訪準(zhǔn)客戶前進(jìn)行事先接觸的最為有用的一種工具。當(dāng)準(zhǔn)客戶答應(yīng)和代理人在一個合適的時間和地點(diǎn)見面時，代理人就已經(jīng)獲得了一次最為有利的面談機(jī)會。在《獲取面談機(jī)會》這本書中，詳細(xì)介紹了約訪的好處，概括起來說，約訪主要有以下幾方面的優(yōu)點(diǎn)：、節(jié)省時間：每天有計劃的約訪可避免我們無目的地蠻干。、提高效率：使我們有效的銷售時間效用最大化。、便于準(zhǔn)備：使我們易于事先擬定計劃和準(zhǔn)備面談。、增強(qiáng)信心：讓我們覺得我們的準(zhǔn)客戶正等待著我們的出現(xiàn)。、有禮貌的行為：在準(zhǔn)客戶方便的時候面談會令他很高興。、增強(qiáng)尊貴感：增強(qiáng)準(zhǔn)客戶被重視的感覺。、減少中間干擾環(huán)節(jié)：利用電話進(jìn)行約訪，準(zhǔn)客戶的秘書們就無法阻止你與準(zhǔn)客戶的面談。、獲得較好的聆聽：準(zhǔn)客戶通常會全神貫注地聽你講。準(zhǔn)客戶開拓技巧研討班為錢撥電話電話是接觸大多數(shù)準(zhǔn)客戶最有效率的工具會遇到什么困難？可采取什么措施來克服這些障礙？()準(zhǔn)客戶開拓技巧研討班工作準(zhǔn)備與自我準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備準(zhǔn)客戶名單及相關(guān)信息足夠的準(zhǔn)客戶資源安靜的地點(diǎn)干凈辦公桌、記錄工具為什么這么重要？準(zhǔn)客戶開拓技巧研討班工作準(zhǔn)備與自我準(zhǔn)備自我準(zhǔn)備練習(xí)放松熱忱與自信微笑只要求拜訪機(jī)會（不推銷保險）準(zhǔn)客戶開拓技巧研討班心理準(zhǔn)備電話約訪的目的是什么？取得面談機(jī)會！準(zhǔn)客戶開拓技巧研討班電話約訪的成功率一般保險代理人平均：：：如何提高您的電話約訪成功率？、尋找高品質(zhì)的準(zhǔn)客戶、使用個人介紹、使用準(zhǔn)備好的話術(shù)、三次要求面談的機(jī)會打電話時會遇到的障礙有那些？如何克服？準(zhǔn)客戶開拓技巧研討班電話約訪話術(shù)()準(zhǔn)客戶開拓技巧研討班電話約訪要領(lǐng)使用經(jīng)過驗(yàn)證的話術(shù)給出見面的時間選擇三次要求面談承諾之后，繼續(xù)行動準(zhǔn)客戶開拓技巧研討班電話約訪參考話術(shù)、介紹自己和公司。您好，魯大姐嗎？我是您的好朋友張如介紹的，我是中國人壽的許光惠，、詢問對方是否方便。我打攪到您了嗎？（或您現(xiàn)在說話方便嗎？）、打電話的目的。魯大姐，我打電話是因?yàn)樽罱覟閺埥銛M定一份理財計劃，她非常滿意，而且在我們的談話中，她對您非常贊賞，她說您從未接觸過我們的產(chǎn)品與服務(wù)，但她推薦我專程來拜訪您。、給出一個時間選擇。您看明天上午點(diǎn)見個面方便，還是后天下午點(diǎn)更好一些？是辦公室還是家里？好我一定準(zhǔn)時到達(dá)，祝您好運(yùn)！拒絕借口：沒時間、沒興趣、不需要、我已買了……

準(zhǔn)客戶開拓技巧研討班（遭拒絕后）、拒絕處理。我理解也感謝您告訴我您的想法，很多人都這么想，我只要求您給我分鐘時間，除非您需要更長的時間，您看明天上午點(diǎn)見個面方便，還是后天下午點(diǎn)更好一些？、（如果對方說已買過保險）恭喜您做了一個明智的選擇，想必您是一位很有責(zé)任心和愛心的有志之士，像您這樣的朋友正是我想要拜訪的對象，希望您對我們的工作提供一些好的意見和建議，以便我們的服務(wù)做的更好。您看明天上午點(diǎn)見個面方便，還是后天下午點(diǎn)更好一些？、三次拒絕后。現(xiàn)在也許不太適合見面，但每個人的生活狀況總是會不斷變化的，因此，我希望把您的名字記入我的備忘錄中，在一個月或三個月后再聯(lián)絡(luò)您，可以嗎？是一個月還是三個月？、確認(rèn)下次約訪時間。太好了，謝謝您抽出時間與我談話，魯大姐，那我一個月后再打電話給您。再見！電話約訪參考話術(shù)準(zhǔn)客戶開拓技巧研討班拒絕處理()準(zhǔn)客戶開拓技巧研討班處理電話約訪中拒絕的話術(shù)、我對保險不感興趣?！拔冶ＷC您過去一定沒感受過我提供的這種服務(wù)。的確雖然有許多人和您有相同的想法，但我覺得我一定可以為您提供很有意義的服務(wù)?！薄⑽业艿芤彩菈垭U代理人?！拔液芾斫饽?，但很多人都不想讓親戚知道自己的整個理財計劃。我十分樂意憑借自己豐富的經(jīng)驗(yàn)為您提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。”、我已經(jīng)有了其他的壽險代理人了?！吧碳覀兠磕甓纪度氪罅康馁Y金檢驗(yàn)自己的商務(wù)。而我非常愿意免費(fèi)幫您驗(yàn)證一下您買的那份壽險。您覺得怎么樣？”、我已經(jīng)買過太多壽險產(chǎn)品了?！斑@太有趣了。我們時常會幫助客戶改進(jìn)他們的險種結(jié)構(gòu)并降低他們的保費(fèi)。我很愿意為您提供這方面的服務(wù)，您看您什么時候有空呢？”、我太忙了。“很高興您這樣說。我只愿意和忙碌的人們打交道，因?yàn)樗麄兌己艹晒?。我只會占用您五分鐘的時間。除非您要求，否則我絕不會超過五分鐘?！?、我不想浪費(fèi)你的時間?！昂芨兄x您，我也不想浪費(fèi)自己的時間。只是別人告訴我您是個好人，和您相處一定會很愉快，同時我也想知道自己能否為您提供一些服務(wù)?！?/p>

如果所有的方式都試過還是不奏效，或者您突然遇到客戶的其它拒絕而不知如何處理，不妨試試說：“讓我們找個時間喝喝咖啡吧，至少我們可以做個朋友呀！”準(zhǔn)客戶開拓技巧研討班（八）課程大綱Ⅰ角色扮演——電話約訪Ⅱ角色扮演（攝像）反饋（略）()準(zhǔn)客戶開拓技巧研討班電話約訪角色扮演角色：代理人角色：準(zhǔn)客戶角色：觀察員小組角色扮演角色扮演（攝像）使用反饋表()準(zhǔn)客戶開拓技巧研討班電話約訪角色扮演劇本角色扮演劇本葛麗是角色扮演中的代理人的一位很不錯的客戶，她給這位代理人轉(zhuǎn)介紹了一位名叫錢明的準(zhǔn)客戶，然后這位代理人就給發(fā)了一封信進(jìn)行自我介紹。角色扮演劇本角色扮演中的代理人的一個律師客戶白春，向代理人轉(zhuǎn)介紹了他的兄弟白夏，一位成功的牙科醫(yī)生，然后這位代理人直接給打了一個電話，之前也沒有進(jìn)行過信函聯(lián)系。角色扮演劇本蘇潔是你們公司一位事業(yè)非常成功的會計，但你們之間從來沒有談過保險，最近蘇潔剛剛結(jié)婚，你認(rèn)為這是一個好機(jī)會。角色扮演劇本王兵是一位在當(dāng)?shù)胤浅Ｓ忻钠嚿?，你以前并不認(rèn)識他，只是最近在報紙上看到了一篇有關(guān)他成功事跡的文章，你決定給他打個電話。角色扮演劇本你最近通過轉(zhuǎn)介紹得到一個名叫孫浩的準(zhǔn)客戶，一位當(dāng)?shù)氐臅昀习濉５上愕霓D(zhuǎn)介紹人不太愿意你在見這位準(zhǔn)客戶時提到他的名字，不過你已經(jīng)通過信函向這位準(zhǔn)客戶介紹了自己，現(xiàn)在你準(zhǔn)備給他打個電話。角色扮演劇本你的兄弟給你介紹了他的一位名叫莫平的老同學(xué)。莫平是一個商店的領(lǐng)班，他已婚并有一個小孩，你在打電話前曾給他發(fā)過一封信。角色扮演劇本上個星期你在乘火車時遇到一位名叫吳凡的女士，在旅途中通過交談你了解了有關(guān)她的很多情況，如她和她丈夫的餐飲生意做得非常成功。雖然你沒有向她提到過保險，但她知道你是一位壽險代理人。角色扮演劇本在與溫華的一次面談中，他向你介紹了他生意上的一位老伙伴，名叫白亮，他們都是建筑師，在你打電話前溫華已幫你打了一個電話給白亮。角色扮演劇本你的轉(zhuǎn)介紹名單已經(jīng)用完了，你在電話黃葉簿找到了一位名叫鄧林的牙科醫(yī)生的電話，你準(zhǔn)備通過電話對他進(jìn)行陌生拜訪。準(zhǔn)客戶開拓技巧研討班（九）課程大綱Ⅰ尋找準(zhǔn)客戶開拓的其它市場Ⅱ