門(mén)店?duì)I運(yùn)管理之服裝訂貨、補(bǔ)貨培訓(xùn)

服裝訂貨、補(bǔ)貨培訓(xùn)服裝訂貨、補(bǔ)貨培訓(xùn)講師：譚小琥

目錄：

第一章需要注意的八種訂貨類(lèi)型第二章訂貨之前的準(zhǔn)備第三章商品組合的實(shí)施第四章如何科學(xué)補(bǔ)貨第五章店鋪的指標(biāo)分解2前言3為什么要去訂貨?品牌商加盟商消費(fèi)者4品牌商:1、訂單推進(jìn)

2、生產(chǎn)安排

3、增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力加盟商：1、收集信息

2、挑選貨品

3、滿(mǎn)足供應(yīng)消費(fèi)者：1、形成品牌信賴(lài)

2、增進(jìn)購(gòu)買(mǎi)頻度

3、提升消費(fèi)額度5商品訂貨的內(nèi)容

對(duì)誰(shuí)?

把什么商品?

以多少數(shù)量?

以什么樣的價(jià)格?

從什么時(shí)候到什么時(shí)候？

在店鋪哪個(gè)位置賣(mài)？

怎么賣(mài)？

中心客層商品構(gòu)成量的平衡價(jià)格帶的平衡銷(xiāo)售期間陳列位置銷(xiāo)售手段1、適品：

2、適量：

3、適價(jià)：

4、適時(shí)：

5、適店：

6、適策：

6第一章需要注意的八種訂貨類(lèi)型7八種訂貨誤區(qū)：第一種每款一件型第二種賣(mài)場(chǎng)忘卻型(貨量）第三種感覺(jué)獨(dú)善型第四種天馬行空型（搭配）第五種照貓畫(huà)虎型（三拍）第六種委托安穩(wěn)型第七種評(píng)論家型第八種代言人型（買(mǎi)手與賣(mài)手）8第二章訂貨之前的準(zhǔn)備9Ⅰ規(guī)劃營(yíng)業(yè)期10

頂氣球的啟示－－如何讓氣球一直在上空沒(méi)有落下的機(jī)會(huì)呢？在正式的商品計(jì)劃中，“營(yíng)業(yè)期計(jì)劃”通常以周為基本單位．并在具體日期標(biāo)明節(jié)假日以計(jì)劃促銷(xiāo)或者活動(dòng).

請(qǐng)您在下表格中畫(huà)出您店鋪四季的營(yíng)業(yè)期間!所在區(qū)域:姓名:1213Ⅱ了解店鋪14

1516171807秋裝類(lèi)別銷(xiāo)售占比(XX店)商品類(lèi)別銷(xiāo)售數(shù)量銷(xiāo)售金額金額占比女上衣202.0065955.0026.3101長(zhǎng)褲248.0065338.0026.064長(zhǎng)袖針織衫131.0025857.0010.3146中長(zhǎng)風(fēng)衣50.0023157.009.2376兩件套針織衫59.0016406.006.5445馬夾34.009701.003.8698一手長(zhǎng)17.007575.003.0217長(zhǎng)袖毛衣27.007048.002.8115長(zhǎng)袖襯衫28.006434.002.5666內(nèi)外兩件套17.006192.002.4701毛衫兩件套16.004243.001.6926長(zhǎng)袖連衣裙7.002577.001.028中袖針織衫10.001927.000.7687短裙9.001859.000.7416短風(fēng)衣4.001611.000.6426超短裙（小于40CM）4.001357.000.5413吊帶毛衣4.00921.000.3674馬褲3.00867.000.3459無(wú)袖連衣裙2.00780.000.3111中袖連衣裙3.00669.000.2669短褲（小于40CM）1.00209.000.08341907秋裝顏色銷(xiāo)售占比xx店)顏色銷(xiāo)售數(shù)量銷(xiāo)售金額金額占比黑色202.0062934.0025.105藏青143.0041695.0016.6326軍綠80.0025755.0010.2739黃紅51.0016890.006.7376深灰51.0012939.005.1615本白41.0010979.004.3796米黃28.0010398.004.1479藍(lán)黃40.009612.003.8343黑白32.007776.003.1019淺灰30.007733.003.0848紅色25.006627.002.6436漂白34.006466.002.5794金黃23.006269.002.5008黃咖啡17.003660.001.46淺藍(lán)15.003449.001.3758綠白13.003327.001.3272黑黃7.002876.001.1473其它44112984.50692008秋裝尺碼銷(xiāo)售占比SMLXL32%34%29%5%2122

形象(含飾品)熱銷(xiāo)主推產(chǎn)品比例10%10%80%銷(xiāo)售額比例10%30%60%商品構(gòu)成的平衡參考:23SR(倉(cāng)庫(kù))

FR(試衣間)A側(cè)通B側(cè)通點(diǎn)掛aE側(cè)通C側(cè)通點(diǎn)掛bD側(cè)通M1M2M3CT(收銀臺(tái)）

ＤＴ︵展示臺(tái)︶SKU?（訂貨數(shù)量計(jì)算）2425新店鋪的目標(biāo)如何制訂參照盈虧平衡參照公司現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)系數(shù)參照周邊店鋪平均業(yè)績(jī)平衡法類(lèi)比法平均法26

盈虧平衡計(jì)算公式銷(xiāo)售毛利1=(平均實(shí)際售價(jià)-平均實(shí)際成本)/平均實(shí)際售價(jià)銷(xiāo)售毛利2=銷(xiāo)售毛利率1-隨銷(xiāo)售變動(dòng)的費(fèi)用比例平衡點(diǎn)=固定銷(xiāo)售費(fèi)用/毛利227

某70平米店鋪上1年同期的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?yōu)?00萬(wàn)，今年店面改造擴(kuò)大到90平米，公司的年平均增長(zhǎng)率為10%

營(yíng)業(yè)目標(biāo)為多少？

答案：

141.4萬(wàn)老店鋪的目標(biāo)如何制訂28Ⅲ了解市場(chǎng)店鋪調(diào)查街頭攝影(顧客動(dòng)向調(diào)查)問(wèn)題一：你是怎么界定你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的？首先以公司的界定為主；其次根據(jù)當(dāng)?shù)仄渌b品牌的市場(chǎng)情況來(lái)界定．問(wèn)題二：你要調(diào)查的店鋪除了競(jìng)爭(zhēng)品牌的以外，還應(yīng)該有哪些？所在商圈新出現(xiàn)的女裝品牌；新的商圈（流行時(shí)間）

請(qǐng)問(wèn)你在訂貨會(huì)前有拿著相機(jī)去街頭或者商場(chǎng)對(duì)目標(biāo)客戶(hù)群進(jìn)行拍照嗎？29第二章商品組合的實(shí)施30一、商品導(dǎo)入技術(shù)模特陳列什么？主推款正面掛陳列什么？形象款+主推款側(cè)面掛陳列什么？高價(jià)位到低價(jià)位31二、商品更替技術(shù)1、新商品不斷把舊商品往店鋪的次要位置擠壓。2、通常來(lái)講，更替階段成組出樣，主推款旁放形象商品，訂貨時(shí)注意主推商品與形象商品之間有較強(qiáng)關(guān)聯(lián)。32滯銷(xiāo)原因

給予最好的陳列區(qū)與形象款搭配展示飾品豐富視覺(jué)感受

銷(xiāo)售最棒的導(dǎo)購(gòu)獎(jiǎng)勵(lì)銷(xiāo)售

三、商品再編輯技術(shù)

“五型管理”

把銷(xiāo)售得最好的五件商品放在一起，就會(huì)發(fā)現(xiàn)它們銷(xiāo)售的好的原因。

（款式細(xì)節(jié)、面料、顏色、生活方式）陳列原因?qū)з?gòu)的原因33案例：

店里有A、B、C三個(gè)橘黃色的款式，兩周內(nèi)橘黃色的A款賣(mài)的非常好，現(xiàn)在倉(cāng)庫(kù)里A款的藍(lán)色貨品也很多，而且銷(xiāo)售情況不是很好

如果你是該店店長(zhǎng)，在第三周，你會(huì)選擇繼續(xù)主推店里帶橘黃色元素的B、C款還是將庫(kù)存較多的藍(lán)色作主推銷(xiāo)售．34分析結(jié)果：１、把該商品在它能賣(mài)的時(shí)候把它賣(mài)空；流行是一段時(shí)間，請(qǐng)你在該時(shí)間段內(nèi)把屬于它的流行元素最大空間的展示給市場(chǎng)，以占據(jù)該流行元素的最大市場(chǎng)份額。

2、根據(jù)銷(xiāo)售趨勢(shì)調(diào)整賣(mài)場(chǎng)

3、如果店鋪中某個(gè)賣(mài)點(diǎn)成為銷(xiāo)售趨勢(shì)，利用這樣的賣(mài)點(diǎn)帶動(dòng)其他款的銷(xiāo)售35第三章如何科學(xué)補(bǔ)貨361、哪些情況需進(jìn)行補(bǔ)貨？導(dǎo)入期斷碼斷色的貨品；根據(jù)市場(chǎng)信息反饋，市場(chǎng)前景預(yù)測(cè)好的貨品；暢銷(xiāo)貨品；節(jié)假日前或促銷(xiāo)活動(dòng)前，提前兩天準(zhǔn)備貨品，保證銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；與直屬區(qū)域貨品主管保持聯(lián)系，及時(shí)掌握公司新品的出貨情況，根據(jù)庫(kù)存情況決定新品的補(bǔ)貨．

372、找暢銷(xiāo)原因（導(dǎo)購(gòu)?fù)扑]？陳列原因？本身原因？）

單店補(bǔ)貨一定要參照一個(gè)數(shù)值:

你預(yù)測(cè)的暢銷(xiāo)款,客戶(hù)的試穿率!(請(qǐng)保證暢銷(xiāo)款的及時(shí)補(bǔ)貨!)單店和區(qū)域補(bǔ)貨可以參照類(lèi)似區(qū)域該款的銷(xiāo)售情況!38案例：

三件白襯衣，款式類(lèi)似，只有Ａ款很暢銷(xiāo)，

Ａ銷(xiāo)售完之后，你會(huì)選立即對(duì)Ａ款補(bǔ)貨嗎？降低庫(kù)存壓力的最好方法，不是增加暢銷(xiāo)款，而是減少滯銷(xiāo)款找相似的賣(mài)點(diǎn)，然后根據(jù)賣(mài)場(chǎng)是否有此賣(mài)點(diǎn)的貨再?zèng)Q定補(bǔ)貨39補(bǔ)貨之前的分析

該貨品的生命周期？已經(jīng)銷(xiāo)售幾周？已銷(xiāo)售件數(shù)？目前庫(kù)存還能銷(xiāo)售幾周？補(bǔ)多少？40單款銷(xiāo)售趨勢(shì)表商品類(lèi)別期初庫(kù)存銷(xiāo)售數(shù)量銷(xiāo)售金額期末庫(kù)存回轉(zhuǎn)周數(shù)消化率貢獻(xiàn)率XGK501215125914146.7%5%XGF5052117306340.5764%57%XGG5037114174471.7536%33%XGK5112512894420%5%41回轉(zhuǎn)周數(shù)=期末庫(kù)存/本周銷(xiāo)售件數(shù)消化率=該款銷(xiāo)售件數(shù)/該款總進(jìn)貨數(shù)貢獻(xiàn)度=該款銷(xiāo)售金額/總銷(xiāo)售金額42第四章店鋪的指標(biāo)分解43夏季：銷(xiāo)售時(shí)間：4月10日—8月20日，共132天，根據(jù)歷史數(shù)據(jù)分析，夏冬銷(xiāo)售周期比較接近，而銷(xiāo)售件數(shù)也很接近，只是單價(jià)不一樣，銷(xiāo)售金額也不一樣。夏冬實(shí)銷(xiāo)金額為：111萬(wàn)-21萬(wàn)（春）-21萬(wàn)（秋）＝69萬(wàn)（夏、冬裝的總量）平均為69萬(wàn)÷2＝34.5萬(wàn)690000＝240x＋420x

x＝690000/660＝1045件夏裝的實(shí)際銷(xiāo)售額為：1045件×240元＝25.08萬(wàn)加上可退金額：25.08/0.85=29.51萬(wàn)實(shí)際進(jìn)貨件數(shù)：29.51/240=1230件因?yàn)橄募句N(xiāo)售時(shí)間比較長(zhǎng)，建議訂60%—70%的量，30%—40%進(jìn)行補(bǔ)單或新款補(bǔ)充。44驗(yàn)證：夏季實(shí)銷(xiāo)：1045件，根據(jù)以往數(shù)據(jù)分析共132天（4月10日—8月20日），日均銷(xiāo)售：1045件÷132天=7.9件分解到每個(gè)時(shí)段：四月份共20天，是導(dǎo)入期，銷(xiāo)售力度不強(qiáng)，根據(jù)以往數(shù)據(jù)分析，占日均銷(xiāo)售的70%：7.9×70%=5.535.53×20天=111件五月份共31天，是旺銷(xiāo)期，銷(xiāo)售力度非常強(qiáng)，根據(jù)以往數(shù)據(jù)分析，占日均銷(xiāo)售的160%：7.9×160%=12.6412.64×31=392件六月份共30天，是旺銷(xiāo)到平銷(xiāo)的過(guò)程，根據(jù)以往數(shù)據(jù)分析，占日均銷(xiāo)售的140%：7.9×140%=11.0611.06×30天=332件七月份共31天，是消化期，根據(jù)以往數(shù)據(jù)分析，占日均銷(xiāo)售的65%：7.9×65%=5.145.14×31天=159件八月份共20天，是衰退期，銷(xiāo)售力非常差，根據(jù)以往數(shù)據(jù)分析，占日均銷(xiāo)售的35%：7.9×35%=2.772.77×20天=55件夏裝共銷(xiāo)售1049件，金額：25.18萬(wàn)元，完成銷(xiāo)售指標(biāo)的1045件和25.08萬(wàn)。45秋裝：跟春季比較雷同，銷(xiāo)售時(shí)間和平均單價(jià)都比較一致，銷(xiāo)售時(shí)間（8月10日—10月20日）共70天銷(xiāo)售為：3041.1×70天=212877均單價(jià)：212877÷270=788件加上可退金額為：212877÷0.85=250443(實(shí)際銷(xiāo)售量)實(shí)際進(jìn)貨件數(shù)為：250443÷270=928件因?yàn)殇N(xiāo)售周期比較短，也建議訂85%以上的量，以防缺貨：928×85%=789件46驗(yàn)證：

秋裝實(shí)銷(xiāo)789件，根據(jù)以往數(shù)據(jù)的分析共70天，日均銷(xiāo)售：789÷70天=11.27件分解到每個(gè)時(shí)段：八月份：共21天，是導(dǎo)入期，銷(xiāo)售力度不強(qiáng)，根據(jù)以往數(shù)據(jù)分析，占日均銷(xiāo)售的70%：11.27×70%=7.897.89×21天=166件九月份共30天，是旺銷(xiāo)期，銷(xiāo)售力度非常強(qiáng)，根據(jù)以往數(shù)據(jù)分析，占日均銷(xiāo)售的140%：11.27×140%=15.815.8×30天=474件十月份共