專(zhuān)用保險(xiǎn)商務(wù)政策 XX汽車(chē)專(zhuān)用保險(xiǎn)培訓(xùn)資料

專(zhuān)用保險(xiǎn)商務(wù)政策XX汽車(chē)專(zhuān)用保險(xiǎn)培訓(xùn)資料年專(zhuān)用保險(xiǎn)商務(wù)政策專(zhuān)用保險(xiǎn)與延保神秘客戶應(yīng)對(duì)指導(dǎo)電網(wǎng)銷(xiāo)與車(chē)商渠道要點(diǎn)說(shuō)明22021/2/23專(zhuān)用保險(xiǎn)考核整體說(shuō)明新開(kāi)業(yè)店免除考核定義開(kāi)業(yè)未滿半年特約店專(zhuān)用保險(xiǎn)考核記總分值。開(kāi)業(yè)半年未滿一年專(zhuān)用保險(xiǎn)有效續(xù)保目的完成率、新增續(xù)保目的完成率記總分值，其余工程按照正常標(biāo)準(zhǔn)考核開(kāi)業(yè)滿一年后專(zhuān)用保險(xiǎn)所有工程納入正常考核專(zhuān)用保險(xiǎn)考核注意專(zhuān)用保險(xiǎn)單數(shù)、錄入率、準(zhǔn)確率核對(duì)以WDMS系統(tǒng)數(shù)據(jù)為準(zhǔn)。東風(fēng)本田專(zhuān)用保險(xiǎn)新保單數(shù)、有效續(xù)保單數(shù)、新增續(xù)保單數(shù)全部按專(zhuān)用保險(xiǎn)商業(yè)險(xiǎn)計(jì)算，單投交強(qiáng)險(xiǎn)不納入計(jì)算范圍。當(dāng)月專(zhuān)用保險(xiǎn)單數(shù)計(jì)算按照保險(xiǎn)起保時(shí)間計(jì)算當(dāng)期專(zhuān)用保險(xiǎn)數(shù)據(jù)需在次月7日晚上12點(diǎn)前完成錄入，超期錄入的數(shù)據(jù)不會(huì)更新于報(bào)表中。專(zhuān)用保險(xiǎn)年考核工程專(zhuān)用保險(xiǎn)返利考核：新保目的完成率，有效續(xù)保目的完成率，新增續(xù)保目的完成率，留檔率專(zhuān)用保險(xiǎn)日常管理：保險(xiǎn)錄入及時(shí)率、保險(xiǎn)錄入準(zhǔn)確率提升考核力度年專(zhuān)用保險(xiǎn)返利考核占比由0.05%提升至0.07%，雙月考核，半年兌現(xiàn)考核項(xiàng)目考核比重非新車(chē)共保區(qū)新車(chē)共保區(qū)專(zhuān)用保險(xiǎn)新保目標(biāo)達(dá)成0.025%0.000%專(zhuān)用保險(xiǎn)有效續(xù)保目標(biāo)達(dá)成0.025%0.040%專(zhuān)用保險(xiǎn)新增續(xù)保目標(biāo)達(dá)成0.015%0.020%到店維修保養(yǎng)車(chē)輛保險(xiǎn)信息留檔率（c）0.005%0.010%細(xì)化考核目的年專(zhuān)用保險(xiǎn)對(duì)各店下發(fā)雙月目的，按目的完成率進(jìn)展考核目標(biāo)完成率=X權(quán)重X≥100%100%100%﹥X≥80%80%80%﹥X≥60%60%X﹤60%0(完成率低于60%的店將重點(diǎn)管理）項(xiàng)目目標(biāo)說(shuō)明月度數(shù)據(jù)及時(shí)率90%月度數(shù)據(jù)及時(shí)率=1-（月度超時(shí)錄入保單數(shù)/月度銷(xiāo)售總保單數(shù)）*100%超時(shí)錄入的定義為（保單錄入日期-保單起保日期）＞3天，即在保險(xiǎn)起保日期開(kāi)始后3日內(nèi)必須將保險(xiǎn)信息錄入WDMS系統(tǒng)月度數(shù)據(jù)準(zhǔn)確率95%月度數(shù)據(jù)準(zhǔn)確率=1-（∣月度特約店錄入系統(tǒng)保單數(shù)-月度保險(xiǎn)公司投保單數(shù)∣/月度保險(xiǎn)公司投保單數(shù)）*100%即月度特約店錄入系統(tǒng)的數(shù)據(jù)與保險(xiǎn)公司提報(bào)給東風(fēng)本田的數(shù)據(jù)正負(fù)相差不得超過(guò)5%到店維修保養(yǎng)車(chē)輛保險(xiǎn)信息留檔率95%到店維修保養(yǎng)車(chē)輛保險(xiǎn)信息留檔率=（當(dāng)期售后開(kāi)單車(chē)輛保險(xiǎn)信息留存總臺(tái)次/當(dāng)期售后開(kāi)單總臺(tái)次）*100%（不含售前維修）加強(qiáng)數(shù)據(jù)管理WDMS系統(tǒng)保險(xiǎn)數(shù)據(jù)新增數(shù)據(jù)及時(shí)性和準(zhǔn)確性的管理專(zhuān)用保險(xiǎn)年商務(wù)政策日常考核項(xiàng)—保險(xiǎn)及時(shí)率、準(zhǔn)確率考核流程保險(xiǎn)錄入及時(shí)率的考核流程特約店?yáng)|風(fēng)Honda每月在保險(xiǎn)開(kāi)場(chǎng)前WDMS中錄入保險(xiǎn)信息每月8日WDMS中導(dǎo)出特約店上期保險(xiǎn)信息清單每月10日計(jì)算特約店保險(xiǎn)錄入及時(shí)率，對(duì)上期錄入及時(shí)率較低特約店重點(diǎn)標(biāo)注并要求整改每月25日WDMS信息平臺(tái)下發(fā)數(shù)據(jù)信息每月25日特約店于信息平臺(tái)下載本月完成情況，根據(jù)達(dá)成情況進(jìn)展整改保險(xiǎn)錄入準(zhǔn)確率的考核流程特約店?yáng)|風(fēng)Honda保險(xiǎn)總公司每月在保險(xiǎn)開(kāi)場(chǎng)前WDMS中錄入保險(xiǎn)信息每月8日WDMS中導(dǎo)出特約店上期保險(xiǎn)信息數(shù)據(jù)每月15日發(fā)送特約店上期保險(xiǎn)信息數(shù)據(jù)每月16-18日計(jì)算特約店錄入保險(xiǎn)準(zhǔn)確率數(shù)據(jù)每月25日下發(fā)特約店保險(xiǎn)準(zhǔn)確率核算結(jié)果，對(duì)準(zhǔn)確率不達(dá)標(biāo)特約店進(jìn)展整改要求每月25日于WDMS信息平臺(tái)下載核算結(jié)果并按照要求整改日?？己隧?xiàng)—不合理數(shù)據(jù)清理年1-4月為工程整改期，東本金融保險(xiǎn)系每月10日下發(fā)上期特約店保險(xiǎn)考核數(shù)據(jù)，提醒未達(dá)標(biāo)特約店注意數(shù)據(jù)錄入年5-12月為工程管理考核期，特約店在考核期間內(nèi)一次任意考核數(shù)據(jù)為0，綜合業(yè)務(wù)科將下發(fā)整改通知，累計(jì)二次將予以警告，累計(jì)三次將通報(bào)批評(píng)，并根據(jù)商務(wù)政策進(jìn)展管理。專(zhuān)用保險(xiǎn)新續(xù)保清理管理流程專(zhuān)用保險(xiǎn)新續(xù)保清理考核內(nèi)容特約店?yáng)|風(fēng)Honda每月在保險(xiǎn)開(kāi)場(chǎng)前WDMS中錄入保險(xiǎn)信息每月8日WDMS中導(dǎo)出特約店上期保險(xiǎn)匯總表每月10日整理上期新保銷(xiāo)售單數(shù)為0，或有效續(xù)保單數(shù)、新增續(xù)保單數(shù)全為0的特約店特約店承受通知并按要求處理第二次為0店第一次為0店警告要求整改第三次為0店通報(bào)批評(píng)考核數(shù)據(jù)1：系統(tǒng)內(nèi)當(dāng)期新保銷(xiāo)售單數(shù)為0考核數(shù)據(jù)2：系統(tǒng)內(nèi)當(dāng)期有效續(xù)保單數(shù)為0且新增續(xù)保單數(shù)也為0專(zhuān)用保險(xiǎn)新續(xù)保清理考核方法專(zhuān)用保險(xiǎn)返利考核項(xiàng)說(shuō)明專(zhuān)用保險(xiǎn)考核目的設(shè)定說(shuō)明考核項(xiàng)目目標(biāo)設(shè)定說(shuō)明參考值（特約店分類(lèi)）2013年設(shè)定專(zhuān)用保險(xiǎn)新保目標(biāo)一類(lèi)店月度新車(chē)登陸目標(biāo)*75%二三類(lèi)店，新店月度新車(chē)登陸目標(biāo)*70%專(zhuān)用保險(xiǎn)有效續(xù)保目標(biāo)一類(lèi)店2012月度專(zhuān)用保險(xiǎn)總投保量*50%二三類(lèi)店，新店2012月度專(zhuān)用保險(xiǎn)總投保量*45%專(zhuān)用保險(xiǎn)新增續(xù)保目標(biāo)2012年全年管理內(nèi)客戶數(shù)量（管理內(nèi)客戶-2012月度專(zhuān)用保險(xiǎn)總投保量）*6%-10%年新保目的70%，續(xù)保目的45%，留檔率目的95%專(zhuān)用保險(xiǎn)年考核目的定義新保銷(xiāo)售單數(shù)：特約店新車(chē)銷(xiāo)售后的投保專(zhuān)用保險(xiǎn)商業(yè)險(xiǎn)單數(shù)有效續(xù)保單數(shù)：上年度在店投保且本年度仍然在店投保的專(zhuān)用保險(xiǎn)商業(yè)險(xiǎn)單數(shù)新增續(xù)保單數(shù)：上年度未在店投保，但本年度在店投保的專(zhuān)用保險(xiǎn)商業(yè)險(xiǎn)單數(shù)留檔率：到店維修保養(yǎng)車(chē)輛保險(xiǎn)信息留檔率=〔到店維修保養(yǎng)車(chē)輛保險(xiǎn)留檔總臺(tái)次/售后到店開(kāi)單總臺(tái)次〕*100%；注：開(kāi)業(yè)未滿一年特約店考核返利按照商務(wù)政策規(guī)定處理返利考核項(xiàng)—新續(xù)保返利占比說(shuō)明考核項(xiàng)目權(quán)重目標(biāo)完成率X≥100%100%﹥X≥80%80%﹥X≥60%X﹤60%專(zhuān)用保險(xiǎn)新保0.025%0.02%0.015%0專(zhuān)用保險(xiǎn)有效續(xù)保0.025%0.02%0.015%0專(zhuān)用保險(xiǎn)新增續(xù)保0.015%0.012%0.009%0留檔率0.005%0.004%0.003%0考核說(shuō)明考核項(xiàng)目權(quán)重目標(biāo)完成率X≥100%100%﹥X≥80%80%﹥X≥60%X﹤60%專(zhuān)用保險(xiǎn)新保0000專(zhuān)用保險(xiǎn)有效續(xù)保0.040%0.032%0.024%0專(zhuān)用保險(xiǎn)新增續(xù)保0.020%0.016%0.012%0留檔率0.010%0.008%0.006%0考核指標(biāo)：目的完成率X=考核工程實(shí)績(jī)/考核目的考核頻次：雙月考核，半年兌現(xiàn)非新車(chē)共保區(qū)：新車(chē)共保區(qū)〔武漢、黃石〕：新保目標(biāo)新保達(dá)成新保達(dá)成率續(xù)保目標(biāo)續(xù)保達(dá)成續(xù)保達(dá)成率新增目標(biāo)新增達(dá)成新增達(dá)成率留檔率留檔率達(dá)成率單數(shù)5151100%715780%604066%90%94%返利0.025%0.02%0.009%0.004%例：某非新車(chē)共保區(qū)特約店某月目的完成情況與返利Y=0.025%+0.02%+0.009%+0.004%年專(zhuān)用保險(xiǎn)商務(wù)政策專(zhuān)用保險(xiǎn)與延保神秘客戶應(yīng)對(duì)指導(dǎo)電網(wǎng)銷(xiāo)與車(chē)商渠道要點(diǎn)說(shuō)明年專(zhuān)用保險(xiǎn)&延長(zhǎng)保修神秘顧客實(shí)績(jī)神秘顧客專(zhuān)用保險(xiǎn)實(shí)績(jī)專(zhuān)用保險(xiǎn)各問(wèn)題得分神秘顧客全國(guó)平均682分神秘顧客延長(zhǎng)保修實(shí)績(jī)延長(zhǎng)保修各問(wèn)題得分神秘顧客全國(guó)平均682分專(zhuān)用保險(xiǎn)全年平均得分474分，延長(zhǎng)保修全年得分627分，均低于環(huán)節(jié)平均分，問(wèn)題較嚴(yán)重；年程度業(yè)務(wù)SSI已參加商務(wù)政策返利考核，提升專(zhuān)用保險(xiǎn)&延長(zhǎng)保修SSI對(duì)特約店很重要。環(huán)節(jié)得分Q1>Q2>Q3環(huán)節(jié)得分Q3>Q2>Q1保險(xiǎn)得分低于全國(guó)平均分延保得分低于全國(guó)平均分環(huán)節(jié)得分差距較大環(huán)節(jié)得分差距較大原因分析-店內(nèi)人員熟悉度新參謀上崗前培訓(xùn)銷(xiāo)售參謀提升培訓(xùn)

產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技能培訓(xùn)

神訪接待培訓(xùn)使每位銷(xiāo)售參謀對(duì)于銷(xiāo)售的產(chǎn)品特點(diǎn)以及銷(xiāo)售的技巧、銷(xiāo)售話術(shù)掌握結(jié)實(shí)，一周兩次。種子講師培訓(xùn)神訪接待的流程和產(chǎn)品知識(shí)，銷(xiāo)售部和售后部分別培訓(xùn)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售。〔對(duì)神訪考核點(diǎn)不清楚，神訪培訓(xùn)脫節(jié)〕

公司章程學(xué)習(xí)

銷(xiāo)售流程培訓(xùn)

產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)新銷(xiāo)售參謀上崗前培訓(xùn)時(shí)間為一周，培訓(xùn)之后進(jìn)入為期三個(gè)月的實(shí)習(xí)期，考核通過(guò)之后為正式的銷(xiāo)售參謀。〔業(yè)務(wù)流程不熟〕新銷(xiāo)售參謀業(yè)務(wù)不熟悉，種子講師神訪培訓(xùn)和銷(xiāo)售、售后神訪培訓(xùn)分開(kāi)，特約店對(duì)神訪的專(zhuān)用保險(xiǎn)和延長(zhǎng)保修環(huán)節(jié)的考核點(diǎn)不清楚，加之特約店人員流動(dòng)性較大，培訓(xùn)的效果并不是非常的大，神秘客戶調(diào)查得分低。原因分析-流程設(shè)置不合理新車(chē)銷(xiāo)售主要流程客戶到店意向詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品介紹確定意向價(jià)格商談成交在產(chǎn)品介紹階段簡(jiǎn)單提及專(zhuān)用保險(xiǎn)神秘顧客到店調(diào)查流程神秘顧客調(diào)查流程神秘客戶重點(diǎn)停留在產(chǎn)品介紹階段價(jià)格商談階段只簡(jiǎn)單詢(xún)問(wèn)新車(chē)價(jià)格離店特約店流程-專(zhuān)用保險(xiǎn)特約店流程-延長(zhǎng)保修達(dá)成成交意向后才詳細(xì)介紹MISS達(dá)成成交意向后才介紹神秘顧客得重點(diǎn)停留在產(chǎn)品介紹階段，在“確定意向〞環(huán)節(jié)后簡(jiǎn)單的詢(xún)問(wèn)新車(chē)價(jià)格即離店，銷(xiāo)售參謀在客戶確定意向后才開(kāi)場(chǎng)詳細(xì)介紹保險(xiǎn)及延保，導(dǎo)致神秘顧客無(wú)法準(zhǔn)確獲取調(diào)查效果，致使神秘客戶調(diào)查得分低。提升方法針對(duì)以上要因分析，特約店分別從神秘顧客調(diào)查流程和培訓(xùn)兩方面來(lái)改善提升專(zhuān)用保險(xiǎn)及延長(zhǎng)保修神秘顧客調(diào)查得分?！菊{(diào)查流程】【神訪培訓(xùn)】新車(chē)銷(xiāo)售主要流程客戶到店意向詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品介紹確定意向價(jià)格商談成交神秘顧客調(diào)查流程神秘客戶重點(diǎn)停留在產(chǎn)品介紹階段價(jià)格商談階段只簡(jiǎn)單詢(xún)問(wèn)新車(chē)價(jià)格離店特約店流程-專(zhuān)用保險(xiǎn)&延長(zhǎng)保修在產(chǎn)品介紹階段詳細(xì)介紹產(chǎn)品及產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，來(lái)達(dá)成成交意向調(diào)整●店內(nèi)培訓(xùn)：特約店根據(jù)神訪的考核點(diǎn)在店內(nèi)自行開(kāi)展神訪培訓(xùn)〔種子講師&銷(xiāo)售、售后〕●綜合業(yè)務(wù)科保險(xiǎn)系培訓(xùn)：把專(zhuān)用保險(xiǎn)&延長(zhǎng)保修的培訓(xùn)納入到特約店專(zhuān)用保險(xiǎn)業(yè)務(wù)提升

培訓(xùn)中見(jiàn)后面在話術(shù)及問(wèn)題分析話術(shù)推薦銷(xiāo)售參謀：XX先生/小姐，非常感謝您來(lái)店選車(chē)，在您購(gòu)車(chē)前我還想花一分鐘時(shí)間為您介紹一下東風(fēng)本田的專(zhuān)用保險(xiǎn)?？蛻簦憾?，好的。銷(xiāo)售參謀：東風(fēng)本田專(zhuān)用保險(xiǎn)是東風(fēng)Honda與人保、太保、平安三家保險(xiǎn)公司總公司合作，通過(guò)特約店為東風(fēng)Honda客戶提供優(yōu)質(zhì)的保險(xiǎn)效勞，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，您在購(gòu)車(chē)后在店投?？梢韵硎艿接商丶s店整合保險(xiǎn)公司資源為您提供一站式投保、理賠效勞?？蛻簦汉玫模瓤纯窜?chē)吧【產(chǎn)品介紹】●考核點(diǎn)：銷(xiāo)售參謀主動(dòng)提及介紹東風(fēng)本田專(zhuān)用保險(xiǎn)●分析：東風(fēng)本田專(zhuān)用保險(xiǎn)的含義：東風(fēng)Honda與保險(xiǎn)公司總公司合作，通過(guò)特約店為東風(fēng)Honda客戶提供優(yōu)質(zhì)的保險(xiǎn)效勞?！褚c(diǎn)：主動(dòng)向客戶提及并介紹“專(zhuān)用保險(xiǎn)〞或“保險(xiǎn)效勞〞提及合作的保險(xiǎn)公司〔人保、平安、太?！场駞⒖荚捫g(shù)銷(xiāo)售參謀：先生/小姐，非常感謝您決定在我店購(gòu)車(chē)。接下來(lái)我給您介紹一下提車(chē)前必需要辦理的手續(xù)和所需資料。先給您說(shuō)明一下之前提到的保險(xiǎn)手續(xù)吧?？蛻簦涸谀銈冞@里買(mǎi)保險(xiǎn)有什么優(yōu)勢(shì)嗎？銷(xiāo)售參謀：首先，店內(nèi)專(zhuān)業(yè)的統(tǒng)一的窗口對(duì)于車(chē)主來(lái)說(shuō)是非常便利的。無(wú)論車(chē)子發(fā)生了什么事情，您都只要給我們打個(gè)就全部解決了。驗(yàn)車(chē)、車(chē)檢、保險(xiǎn)都可以全部委托店內(nèi)統(tǒng)一辦理?？蛻簦捍_實(shí)如此啊。銷(xiāo)售人員：第2點(diǎn)，我們經(jīng)銷(xiāo)店周六周日都正常營(yíng)業(yè)。周末開(kāi)車(chē)出門(mén)時(shí)，難免也會(huì)有事故發(fā)生。此時(shí)，只要店里接到聯(lián)絡(luò)，即刻就可展開(kāi)正常處理了。而且東風(fēng)本田的品牌在全國(guó)各地有很多店，所以走到哪里都有經(jīng)銷(xiāo)店為提供的保險(xiǎn)效勞。這一點(diǎn)也使車(chē)主更加安心。；此外，我們還為客戶提供具有競(jìng)爭(zhēng)力的報(bào)價(jià)以及相當(dāng)實(shí)用的增值效勞?！敬_定意向】●考核點(diǎn)：銷(xiāo)售參謀主動(dòng)介紹在特約店購(gòu)置東風(fēng)本田專(zhuān)用保險(xiǎn)的好處●分析：在主動(dòng)介紹或提及專(zhuān)用保險(xiǎn)的含義之后，向客戶說(shuō)明專(zhuān)用保險(xiǎn)可以為客戶來(lái)哪些好處，增加客戶的需求意向，促成成交●要點(diǎn)：介紹東風(fēng)本田專(zhuān)用保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)〔1、專(zhuān)業(yè)2、便捷3、安心4、實(shí)惠5.增值效勞〕，介紹2點(diǎn)及以上●參考話術(shù)話術(shù)推薦銷(xiāo)售參謀：下面略微占用一點(diǎn)您的時(shí)間，簡(jiǎn)單說(shuō)明一下您投保的險(xiǎn)種與價(jià)格吧。客戶：好的銷(xiāo)售參謀：那，先給您介紹一下保險(xiǎn)的賠償內(nèi)容吧。機(jī)動(dòng)車(chē)保險(xiǎn)，主要涉及3個(gè)方面的補(bǔ)償。第1點(diǎn)對(duì)方的人傷或?qū)Ψ降能?chē)、物的賠償〔第三者〕第2點(diǎn)車(chē)主自身或家人的人傷賠償、〔車(chē)上人員〕第3點(diǎn)車(chē)主自己車(chē)輛的賠償〔車(chē)損〕在此根底之上，還有各種附加或特約險(xiǎn)，可以按照你的需要和愛(ài)好來(lái)組合投保。這些都沒(méi)有問(wèn)題吧？客戶：恩恩銷(xiāo)售參謀：根據(jù)您的情況，我將給您一份詳細(xì)的投保建議和報(bào)價(jià)……此外，不知道您對(duì)保險(xiǎn)公司有無(wú)偏好呢？【價(jià)格商談】●考核點(diǎn)：銷(xiāo)售參謀主動(dòng)介紹相關(guān)的保險(xiǎn)費(fèi)用，并根據(jù)客戶的需求傾向推薦保險(xiǎn)公司●分析：在客戶介紹購(gòu)置專(zhuān)用保險(xiǎn)的好處之后，站在客戶的角度向客戶介紹專(zhuān)用保險(xiǎn)詳細(xì)險(xiǎn)種的名稱(chēng)和內(nèi)容及相關(guān)的費(fèi)用，以及推薦客戶感興趣的保險(xiǎn)公司●要點(diǎn)：介紹所推介的險(xiǎn)種，險(xiǎn)種的內(nèi)容、相關(guān)的費(fèi)用，推薦的保險(xiǎn)公司?！駞⒖荚捫g(shù)話術(shù)推薦話術(shù)一：銷(xiāo)售參謀：XX先生/小姐，既然您這么看重產(chǎn)品的品質(zhì)，那么您想讓您的愛(ài)車(chē)得到5年/16萬(wàn)公里的原廠保修嗎？東風(fēng)HONDA在3年/10萬(wàn)公里的原廠保修的根底上推出了更長(zhǎng)時(shí)間的保修效勞-延長(zhǎng)保修，這是東風(fēng)HONDA為客戶提供的增值效勞，我詳細(xì)為您介紹一下長(zhǎng)保修效勞吧。東風(fēng)本田延長(zhǎng)保修效勞是···話術(shù)二：銷(xiāo)售參謀：您買(mǎi)的新車(chē)方案要用多久？客戶：用4至5年吧！銷(xiāo)售參謀：原廠保修只有3年10萬(wàn)公里〔以客戶實(shí)際購(gòu)置的車(chē)輛為準(zhǔn)〕，我們公司如今可以提供更長(zhǎng)的保修效勞，正好合適您的需要?？蛻簦汉冒?，那你給我介紹介紹。銷(xiāo)售參謀：東風(fēng)本田延長(zhǎng)保修效勞是···【產(chǎn)品介紹】●考核點(diǎn)：銷(xiāo)售參謀主動(dòng)提及介紹東風(fēng)本田延長(zhǎng)保修效勞●分析：東風(fēng)本田延長(zhǎng)保修的含義：東風(fēng)HONDA通過(guò)特約店向客戶提供的對(duì)原廠質(zhì)保效勞的一種延伸，用以解決車(chē)主車(chē)輛保修期滿后的維修難題●要點(diǎn)：主動(dòng)提及介紹“延長(zhǎng)保修〞或“延保〞●參考話術(shù)話術(shù)推薦銷(xiāo)售參謀：東風(fēng)HONDA延長(zhǎng)保修效勞以專(zhuān)業(yè)的維修技術(shù)和用心的效勞為客戶提供保修增值效勞，在全國(guó)的東風(fēng)HONDA特約店都可以享受到零修車(chē)本錢(qián)的修車(chē)待遇，使用原廠純粹配件，提升整車(chē)的保值率?！才e例說(shuō)明〕【確定意向】●考核點(diǎn)：銷(xiāo)售參謀主動(dòng)說(shuō)明購(gòu)置東風(fēng)本田延保產(chǎn)品的好處〔優(yōu)勢(shì)〕●分析：客戶對(duì)延長(zhǎng)保修不是很理解，介紹延長(zhǎng)保修的含義之后，向客戶介紹購(gòu)置延長(zhǎng)保修可以為他們帶來(lái)哪些好處，是客戶比較關(guān)心的，也能更加容易打動(dòng)客戶購(gòu)置延?！褚c(diǎn)：介紹東風(fēng)本田專(zhuān)用保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)〔1、全國(guó)東風(fēng)HONDA特約店通用2、原廠純正配件使用3、降低修車(chē)本錢(qián)4、換車(chē)提升保值率5、專(zhuān)業(yè)維修技術(shù)，用心效勞〕，介紹2點(diǎn)及以上●參考話術(shù)●注：延長(zhǎng)保修神訪中只有主動(dòng)介紹東風(fēng)本田延長(zhǎng)保修和延保產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)的考核，考慮到銷(xiāo)售流程的完好性，請(qǐng)各店自行添加價(jià)格商談及成交。話術(shù)推薦年專(zhuān)用保險(xiǎn)商務(wù)政策專(zhuān)用保險(xiǎn)與延保神秘客戶應(yīng)對(duì)指導(dǎo)電網(wǎng)銷(xiāo)與車(chē)商渠道要點(diǎn)說(shuō)明電網(wǎng)銷(xiāo)與車(chē)商渠道業(yè)務(wù)說(shuō)明特約店電網(wǎng)銷(xiāo)與車(chē)商渠道業(yè)務(wù)說(shuō)明目前店內(nèi)電網(wǎng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)計(jì)入專(zhuān)用保險(xiǎn)考核范圍，但需要勾選“是否電銷(xiāo)〞電網(wǎng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)在特約店保費(fèi)計(jì)算、推薦送修、定損理賠、工時(shí)標(biāo)準(zhǔn)等方面難以得到車(chē)商渠道總對(duì)總協(xié)議保護(hù)，主機(jī)廠不推薦店內(nèi)走電網(wǎng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)特約店在新保銷(xiāo)售具有天然優(yōu)勢(shì)，特約店新保業(yè)務(wù)原那么上必須進(jìn)展車(chē)商渠道內(nèi)的銷(xiāo)售店內(nèi)電網(wǎng)銷(xiāo)渠道問(wèn)題點(diǎn)保費(fèi)優(yōu)勢(shì)：車(chē)商渠道保費(fèi)較高，利于特約店獲取更高的推送修金額；推薦送修優(yōu)勢(shì)：車(chē)商渠道業(yè)務(wù)通過(guò)車(chē)商代碼/推薦送修碼進(jìn)展業(yè)務(wù)保護(hù)，限制電網(wǎng)銷(xiāo)呼入，同時(shí)，車(chē)輛出險(xiǎn)系統(tǒng)自動(dòng)發(fā)送短信至特約店，保障特約店店內(nèi)出單客戶售后事故車(chē)來(lái)源穩(wěn)定；定損理賠優(yōu)勢(shì)：車(chē)商渠道保單一般享有較高的理賠、定損標(biāo)準(zhǔn)；總公司支持：主機(jī)廠與保險(xiǎn)總公司協(xié)議保障特約店保險(xiǎn)相關(guān)利益。車(chē)商渠道保單優(yōu)勢(shì)保費(fèi)斷定較低：部分區(qū)域特約店電網(wǎng)銷(xiāo)按照60%-80%計(jì)入車(chē)商保費(fèi)收入。電網(wǎng)銷(xiāo)保護(hù)：由于種種電網(wǎng)銷(xiāo)保護(hù)政策，特約店電網(wǎng)銷(xiāo)客戶次年可能大量流失；推薦送修無(wú)保護(hù)：一般無(wú)專(zhuān)門(mén)代碼與系統(tǒng)設(shè)定，推修通過(guò)人工分配，易導(dǎo)致事故車(chē)流失；定損金額偏低：部分區(qū)域電網(wǎng)銷(xiāo)客戶推送修定損標(biāo)準(zhǔn)低；無(wú)數(shù)據(jù)交互：保險(xiǎn)公司總公司無(wú)法抽取相應(yīng)數(shù)據(jù)，特約店保險(xiǎn)錄入準(zhǔn)確率受到較大影響保險(xiǎn)公司數(shù)據(jù)采集說(shuō)明太保數(shù)據(jù)采集規(guī)那么車(chē)商渠道有唯一的車(chē)商代碼，通過(guò)固定登錄用戶名一一對(duì)應(yīng)。電網(wǎng)銷(xiāo)暫無(wú)代碼。通過(guò)車(chē)商渠道代碼進(jìn)展專(zhuān)用保險(xiǎn)數(shù)據(jù)采集上報(bào)，電網(wǎng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)暫時(shí)無(wú)法上報(bào)通過(guò)車(chē)商代碼進(jìn)展專(zhuān)用保險(xiǎn)客戶出險(xiǎn)后的推送修以及電網(wǎng)銷(xiāo)制止呼入。人保數(shù)據(jù)采集規(guī)那么特約店內(nèi)車(chē)商傳統(tǒng)渠道與電網(wǎng)銷(xiāo)渠道出單，均必須錄入唯一的推薦送修碼通過(guò)推薦送修碼提取特約店專(zhuān)用保險(xiǎn)數(shù)據(jù)通過(guò)推薦送修碼進(jìn)展專(zhuān)用保險(xiǎn)客戶出險(xiǎn)后的推送修平安數(shù)據(jù)采集規(guī)那么車(chē)商渠道有唯一的車(chē)商代碼，通過(guò)固定登錄用戶名一一對(duì)應(yīng)，電網(wǎng)銷(xiāo)有額外的代碼，但僅作數(shù)據(jù)提取用通過(guò)車(chē)商代碼進(jìn)展專(zhuān)用保險(xiǎn)數(shù)據(jù)采集上報(bào)，電網(wǎng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)預(yù)