醫(yī)藥代表的銷售能力及技巧培訓(xùn)3

醫(yī)藥代表的銷售能力和技巧培訓(xùn)安排上午09:00----09:30介紹及分組09:30----10:30醫(yī)藥代表需要具備哪些素質(zhì)或能力？10:40----12:00如何進行微觀市場管理1（用SWOT法分析市場）？下午13:30----14:50如何進行微觀市場管理2（選擇十大客戶）？15:00----15:50如何進行微觀市場管理3（做月計劃及周計劃）？16:00----17:00如何成功組織學術(shù)會議？醫(yī)藥代表需要具備哪些素質(zhì)或能力？醫(yī)藥代表的要求

HRJobBriefingTogenerateprofitandgrowthforthecompany.

保證公司的利潤和增長率Gettingcustomerstouseoroptimizecustomers’usageofcompany’sproductsthrougheffectivepromotionandskillfulinteraction.

通過有效的拜訪和交流使醫(yī)生更好的使用我們公司的產(chǎn)品WhatIsyourJob?你工作的內(nèi)容Primary最基本的要求TooptimizethesalesofXJPproductstothecustomersbyensuringachievementof 堅定信心努力完成公司產(chǎn)品的totalRmbtarget.

總金額銷售目標targetbyproductline.

分產(chǎn)品指標Responsibilities工作職責Tobecompetentintheperformanceofyourjobbyensuringproficiencyinproductknowledgeandsellingskills-ProfessionalCall(Product/CompetitiveCall).

熟練掌握產(chǎn)品知識及銷售技巧，加強專業(yè)拜訪（產(chǎn)品拜訪/競爭拜訪）Toprovideeffectivecoverageofyourassignedterritory-TerritoryManager

保證有效的覆蓋率－區(qū)域管理Todeveloptherightworkingattitude

不斷樹立正確的工作態(tài)度Responsibilities－－ShortTerm工作職責－－短期(1-3年)Achievementofindividual’sgoals 完成個人的銷售目標Toensurepunctualsubmissionofreports.準時上報各種報表Tomaintainahighstandardofprofessionalisminyourdailyjobroutine.保持日常工作的高標準Tobeateamplayerandcontributetocompany’seffortinbuildingacohesiveandprogressiveteam.適應(yīng)團隊，適應(yīng)公司的變革Responsibilities－－LongTerm工作職責－－長期Creativityindoingthings 具有創(chuàng)造性的思維Decisionontargetdoctors 不斷擴展目標醫(yī)生數(shù)量Additionalpromotionalactivities 不斷開發(fā)和提高有效的促銷活動Authority?權(quán)力Beaprofessionalsalesrepresentative.做個專業(yè)銷售代表

Information信息 Information信息

Messenger傳遞員versus HR代表

對

Receiver接收人 Productiveusageofinformation 有效利用產(chǎn)品信息

Noaction/result無行動、結(jié)果 Receiver接收人

Action/result行動、結(jié)果HowDoIApproachMyJob?如何做好我的日常工作2.Doafullday’sjobnotafoolday’sjob.做正常工作而不是自欺欺人。

“Smart”竭盡全力 “Fool”“傻瓜”Maximizesellingtime

Playthefool/truant全力工作 工作散漫Planyourwork

versus

Workaimlessly有計劃的工作 對 工作無目標Rightcustomer

Randomcalling正確的醫(yī)生

隨機拜訪Rightfrequency

Baseonrapport正確的頻率 靠關(guān)系Rightmessage

Everythingexceptproduct正確的信息 不提產(chǎn)品HowDoIApproachMyJob?Gettherightknowledgeandskills.掌握正確的的產(chǎn)品知識識和銷售技技巧Productknowledge,sellingskills.產(chǎn)品知識，，銷售技巧巧Trainingandfollowupwithselflearning.培訓(xùn)和自我我跟進Gettoknowyourterritory.熟悉你區(qū)域域的情況Salesbyproduct,hospital.分產(chǎn)品/醫(yī)醫(yī)院的銷銷售量Customerandterritory.客戶與區(qū)域域的情況Basicanalysisandfieldwork.基本的分析析和實地工工作HowdoIstartmyjob?我該如何工工作？Adopttherightattitude.采取正確的的態(tài)度$$=(K+S)A財富＝（知知識＋技巧巧）×態(tài)度度20%how,80%why20％怎么么做，80％為什么么Workhardandsmart.苦干加巧干干Responsibleandaccountable.責任感與可可信度Willingtolearn.勤于學習Willingtochange.樂于改變HowdoIstartmyjob?Socialcall.社交型拜訪訪Socialinteractiontocreatebetterrapportwithcustomer.利用社交型型拜訪可以以和醫(yī)生建建立良好的的關(guān)系Informativecall.信息型拜訪訪Deliveringinformationtocustomer.僅僅是一種種產(chǎn)品信息息的傳遞Interrogativecall.提問型拜訪訪Continuousquestioningeithertocollectinformationortogetcustomertodothetalking.通過不斷的的提問來收收集信息或或與客戶交交流5typesofCustomerCall五種形式的的拜訪Productcall.產(chǎn)品拜訪Connectingproductknowledgewithsellingskillstoconvincecustomertouseorexpandusageofourproducts.結(jié)合產(chǎn)品知知識和銷售售技巧說服服醫(yī)生使用用或我們的的產(chǎn)品，不不斷增加產(chǎn)產(chǎn)品的銷量量MusthaveObjectiveOpening,Probing,Features&Benefits&Closing必須包括有有目的的開開場白，探探詢，特性性利益和成成交CompetitiveCall競爭型拜訪訪Highlyobjectivecall目的性極強強的拜訪Positioningyourproductasthefirstchoiceoftreatment使你的產(chǎn)品品成為醫(yī)生生治療的首首選藥物Preventingcompetitorfrompenetratingyourmarket.阻止競爭對對手侵占我我們的市場場5TypesOfCustomerCallCombinationcall-70%Productivecall/CompetitiveCall+30%Socialcall.混合型拜訪訪=70％％產(chǎn)品拜訪訪/競爭拜拜訪＋30％社交型型拜訪ProfessionalCall專業(yè)拜訪Increaseefficiency-lesswastagetime,morecalls.提高效率－－增加拜訪訪，減少時時間浪費Highereffectiveness-moresales效率更高－－銷售增加加BenefitsofProfessional專業(yè)拜訪的的優(yōu)勢Striveforsalesachievement.為完成銷售售目標不斷斷努力Monthlysalestargetandproducttarget.每月的銷售售指標和產(chǎn)產(chǎn)品指標Byhospital,byterritory.分醫(yī)院，分分區(qū)域HowdoImanagemyjob?我如何進行行工作？Ensureachievementofcallrate.確保達到拜拜訪頻率Atleastminimumrequirement.最低要求Donothesitatetodomoreifpossible.在有可能的的情況下，，盡量多的的拜訪醫(yī)生生HowdoImanagemyjob?我如何進行行工作？Numberofslidepresentation.幻燈演講的的數(shù)量Ensureachievementoftargetednumberofslidepresentationpermonth.保證完成每每月規(guī)定的的幻燈演講講數(shù)量VIPdevelopment.不斷發(fā)展學學術(shù)帶頭人人EnsureidentificationandfollowupdevelopmentofVIP.確認并跟進進學術(shù)帶頭頭人的發(fā)展展工作HowdoImanagemyjob?我如何進行行工作？Coverageoftargetdoctors.目標醫(yī)生的的覆蓋率Ensurecoverageofalltargeteddoctorsasplanned.按計劃的覆覆蓋所有的的目標醫(yī)生生Ensurerightfrequencyofcalling.保證正確的的拜訪頻率率Roundtablediscussion圓桌會議HowdoImanagemyjob?Prescribinganalysis(ST/T1/T2)-Ris.處方分析（（ST/T1/T2）PlantoincreasenumberofAAAandAA.有計劃的增增加ST和和T1醫(yī)生生的數(shù)量HowdoImanagemyjob?Usageofpromotionalmaterials.有效利用促促銷資料Ensureusageofbrochures,clinicalpapers.Theyaremybullets.有效使用宣宣傳資料、、臨床文獻獻。這些都都是我們的的有利武器器Newbusinessdevelopment.開發(fā)新銷售售渠道Ensurecreationofnewbusinesseveryquarter.每一季度確確保可以開開發(fā)一些新新的銷售渠渠道Reportsubmission.上報銷售報報表Ensurepunctualsubmissionofreport.準時上報各各種銷售報報表HowdoImanagemyjob?Increasedrugusage增加藥品用用量moreindication不斷擴展適適應(yīng)癥morepatients不斷擴大病病人數(shù)量Increasecustomer增加目標醫(yī)醫(yī)生morehospitals開發(fā)更多的的醫(yī)院moredoctors發(fā)展更多的的醫(yī)生Improvequalityofcall提高拜訪的的質(zhì)量productcall增加產(chǎn)品專專業(yè)拜訪timemanagement/efficiency時間管理/提高效率率HowdoImanagemyjob?RightCustomer.選擇正確的的醫(yī)生Highpotential,VIP.選擇高潛力力醫(yī)生及VIP醫(yī)生生RightFrequency.正確的拜訪訪頻率Minimuminvestment,maximumreturns.最小的投入入，最大的的產(chǎn)出RightMessage.傳達正確的的產(chǎn)品信息息Impartcoresellingpointstocustomerandexpectresult.將核心賣點點傳遞給醫(yī)醫(yī)生，達成成預(yù)期的結(jié)結(jié)果HowtobeasuccessfulHR?Mindset.心態(tài)Bebusinessminded.要有一定的生意頭腦腦Scientificoriented科學定位to到Scientificapproach科學方法but加上Businessoriented.生意頭腦Keysuccessfactors?成功要素Forquantitativeresult.高成效Factors因素WeightWorkhard&smart苦干加巧干干 25%ProductKnowledge產(chǎn)品知識20%SellingSkills銷售技巧20%Competitorknowledge競爭產(chǎn)品知知識 10%Persistency堅持不懈10%Goodservice提供良好的的服務(wù)10%Personality有個性的銷銷售5%Total100%Keysuccessfactors?Forqualitativeevaluation.定性評價Reliable可信賴Enthusiastic有熱情Sensible反應(yīng)敏捷Punctual準時Optimistic樂觀的Noble思想高尚Systematic有系統(tǒng)的Independent獨立的Belonging歸屬感Learner勤奮好學Enterprising進取心Keysuccessfactors?Humanrelationship人際關(guān)系HaveahighEQ(EmotionalQuotient)orcultivateit努力提高自自己的情商商Keysuccessfactors?Definition定義Theabilitytorecognizeandunderstandyourmoods,emotions,anddrivesaswellastheireffectonothers.有能力識別別和了解自自己的情緒緒和情感，，使之更好好地影響其其他人。Hallmarks品質(zhì)Selfconfidence自信Realisticself-assessment符合實際的的自我評估估Selfdeprecatingsenseofhumor保持幽默感感SelfAwareness自我了解DefinitionTheabilitytocontrolorredirectdisruptiveimpulsesandmoods.Thepropensitytosuspendjudgement-tothinkbeforeacting.有能力控制制和改變自自己沖動的的心情和情情緒。同時時要有“三三思而后行行”的行為為準則HallmarksTrustworthinessandintegrity.可信及正直直Comfortandambiguity(abilitytointerpretinmorethanoneway).可塑性及靈靈活性O(shè)pennessandchange.開放的和用用于變革的的SelfRegulation自我調(diào)節(jié)DefinitionApassiontoworkforreasonsthatgobeyondmoneyandstatus.金錢和地位位不是工作作的主要目目的Apropensity(normaltendency)topursuegoalswithenergyandpersistence.要堅持不懈懈的完成目目標HallmarksStrongdrivetoachieve.強烈渴望成成功的意愿愿Optimism,eveninthefaceoffailure.要保持樂觀觀，即使在在失敗面前前Organizationalcommitment.一切都以團團隊的利益益為先Motivation激勵DefinitionTheabilitytounderstandtheemotionalmakeupofotherpeople.了解他人情情緒的能力力Skillintreatingpeopleaccordingtotheiremotionalreactions.根據(jù)人們的的情緒反應(yīng)應(yīng)，做出相相應(yīng)的對待待HallmarksExpertiseinbuildingandretainingtalent.培養(yǎng)及挽留留人才Cross-culturalsensitivity.了解各種文文化Servicetoclientsandcustomers.客戶服務(wù)Empathy同理心DefinitionProficiencyinmanagingrelationshipsandbuildingnetworks.有效建立和和管理關(guān)系系網(wǎng)Anabilitytofindcommongroundandbuildrapport.確定背景，，建立關(guān)系系HallmarksEffectivenessinleadingchange.樹立榜樣，，勇于改變變Persuasiveness.說服力Expertiseinbuildingandleadingteams.建立和管理理有效的團團隊SocialSkills社交能力QuotableQuotes名言Successisthemaximumutilizationoftheabilityyouhave成功就是最最大限度的的發(fā)揮自己己的能力如何進行微微觀市場管管理(分析市場場、選擇客客戶、制定定計劃）？？如何做才能能完成銷售售任務(wù)1.分析準準確的區(qū)域域市場；2.選擇恰當?shù)牡哪繕酸t(yī)生生；3.保持最最佳的拜訪訪頻率；4.傳遞正正確的產(chǎn)品品信息；5.制定詳詳盡的工作作計劃。TARGETING設(shè)定目標5BroadCategories:Environment/DemographicsSalesDataPhysicianDataCallActivityMIQ5個重要要方面:環(huán)境/人口口銷售信息醫(yī)生信息拜訪活動市場信息在選擇恰當當?shù)哪繕朔椒矫妫阏J認為需要哪哪些支持工工具Whataresomeofthetoolsthatwehavetoassistusinselectingtheappropriatetargets?Marketresearch,i.e.IMSSPACHospitalAdministrationOfficePharmacyMIQOfficestaffTeamcomments市場調(diào)研，，即IMS國家醫(yī)藥管管理局醫(yī)院行政科科信息藥房市場信信息科室人員團隊的看法法在環(huán)境方面面，你認為為應(yīng)該包括括哪些信息息？Intheenvironmentcategory,whattypeofinformationwouldyouwanttoinclude?在市場調(diào)研研信息、銷銷售數(shù)據(jù)和和拜訪活動動方面，你你認為應(yīng)該包括哪哪些信息？？WhatinformationwouldyouliketoseeintheIMSMarketResearchData,SalesandActivitydatasection?在醫(yī)生方面面，你認為為應(yīng)該包括括哪些信息息？Whatinformationwouldyouliketoincludeinthephysiciandatasection?在拜訪活動動和競爭方方面，你認認為應(yīng)該包包括哪些信信息？Whatinformationaboutcallactivityandcompetitionwouldyouliketoincludeinyoursituationanalysis?說明：你要要善于從本本地區(qū)的重重要的市場場信息渠道道和“信息息中心”藥藥房來發(fā)現(xiàn)現(xiàn)和探聽信信息。這些些信息可以以說明在短短期內(nèi)你的的計劃的實實施效果如如何。這就就是給你的的反饋。Statement:KeyMIQsourceandlisteningpost?pharmaciesareyoureyesandearsintheterritory.Thesesourcestellyou,intheshortterm,howsuccessfulyourplannedactivitiesareworking.ThisisyourFEEDBACK.在醫(yī)生方面面，你認為為應(yīng)該包括括哪些信息息？個人信息姓名、性別別、年齡、、性格、婚婚姻狀況、、血型、身身份證號、、籍貫出身年月日日、學歷、、畢業(yè)學校校、專長、、愛好、宗宗教、民族族、身高飲食習慣、、出國情況況、政治、、健康、液液生活專業(yè)情況專業(yè)職稱、、學術(shù)專長長、影響力力、外語、、出診情況況、處方習習慣、患者類型、、門診量、、坐診位置置、最佳拜拜訪時間在醫(yī)生方面面，你認為為應(yīng)該包括括哪些信息息？家庭情況家庭住址、、子女、親親屬、電話話、家庭成成員、工作作單位、職職業(yè)、職務(wù)務(wù)經(jīng)濟條件、、投資情況況、海外關(guān)關(guān)系、社會會關(guān)系與廠家合作作情況與本公司合合作情況與其它廠家家合作情況況在拜訪活動動和競爭方方面，你認認為應(yīng)該包包括哪些信信息？競爭對手公公司背景市市場場策略產(chǎn)品定位人人員配置公司文化銷銷售額變動占占有有率SWOT、、VIP對對院方整體體的投入文文獻及及有效性與商業(yè)渠道道合作關(guān)系系EDL/RDL專業(yè)化培訓(xùn)訓(xùn)區(qū)區(qū)域指標標區(qū)域域活活動動管管理理狀狀況況團隊隊精精神神與與院院方方合合作作歷歷史史與當當?shù)氐卣虾献髯鳉v歷史史患患者者的的印印象象MR個個人人背背景景個個人人能能力力收入入組組合合目目標標醫(yī)醫(yī)師師個人人生生涯涯發(fā)發(fā)展展給給予予醫(yī)醫(yī)生生的的利利益益醫(yī)生生的的認認可可程程度度與與相相關(guān)關(guān)科科室室的的關(guān)關(guān)系系工作作方方式式拜拜訪訪頻頻率率在拜拜訪訪活活動動和和競競爭爭方方面面，，你你認認為為應(yīng)應(yīng)該該包包括括哪哪些些信信息息？？競爭爭產(chǎn)產(chǎn)品品的的Micro-marketing頻率率手段段（（回回扣扣金金額額、、兌兌現(xiàn)現(xiàn)周周期期及及兌兌現(xiàn)現(xiàn)程程度度等等））對VIP的的投投入入、、與與VIP關(guān)關(guān)系系人員員數(shù)數(shù)量量促銷銷活活動動（（方方式式、、數(shù)數(shù)量量、、人人員員））資料料攻擊擊本本公公司司的的語語言言、、方方式式StrengthWeaknessOpportunitiesThreats強項項（（Strengths））：：企業(yè)業(yè)所所擁擁有有的的優(yōu)優(yōu)點點是是成成功功的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)力力量量所所在在。。競競爭爭策策略略應(yīng)應(yīng)建建立立在在此此基基礎(chǔ)礎(chǔ)力力量量之之上上。。弱項項（（Weakness））：：注意意去去發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)企企業(yè)業(yè)的的弱弱點點。。例例如如工工廠廠的的機機器器設(shè)設(shè)備備陳陳舊舊過過時時、、人人員員素素質(zhì)質(zhì)低低等等等等。。機會會（（Opportunities））：：要主主動動去去尋尋找找可可能能的的機機會會，，并并辨辨認認是是否否為為真真正正的的機機會會，，一一旦旦機機會會出出現(xiàn)現(xiàn)，，則則應(yīng)應(yīng)緊緊緊緊把把握握。。威脅脅（（Threats））：：應(yīng)確確實實了了解解威威脅脅所所在在，，并并采采取取有有效效對對策策去去因因應(yīng)應(yīng)威威脅脅。。內(nèi)部部因因素素優(yōu)勢勢（（Strengths））弱弱勢勢（（Weakness））外部部因因素素機會會（（Opportunities））威威脅脅（（Threats））內(nèi)部部因因素素人員員－－技技能能、、訓(xùn)訓(xùn)練練、、態(tài)態(tài)度度…………組織織－－結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)與與內(nèi)內(nèi)部部相相互互關(guān)關(guān)系系信息息系系統(tǒng)統(tǒng)及及溝溝通通－－正正式式/非非正正式式、、人人工工處處理理、、電電腦腦處處理理及及電電子子通通訊訊產(chǎn)品品－－品品質(zhì)質(zhì)、、壽壽命命周周期期、、成成本本生產(chǎn)產(chǎn)－－性性質(zhì)質(zhì)、、產(chǎn)產(chǎn)能能、、設(shè)設(shè)備備水水準準財務(wù)務(wù)－－損損益益狀狀況況、、資資金金狀狀況況信用用－－聲聲譽譽、、銀銀行行借借貸貸、、顧顧客客形形象象知識識－－技技巧巧、、市市場場、、競競爭爭外部部因因素素市場場－－成成長長、、衰衰退退、、趨趨勢勢、、流流行行…………技術(shù)術(shù)－－產(chǎn)產(chǎn)品品開開發(fā)發(fā)、、取取代代、、生生產(chǎn)產(chǎn)技技術(shù)術(shù)…………社會會－－消消費費狀狀況況、、就就業(yè)業(yè)情情況況…………法律律－－公公害害、、消消費費者者保保護護、、商商品品檢檢驗驗生態(tài)態(tài)－－能能源源、、原原料料、、廢廢品品再再處處理理、、環(huán)環(huán)境境保保護護內(nèi)部部的的強強項項和和弱弱項項(S&W)公司司：：研究究和和發(fā)發(fā)展展?jié)摑摿αT工工的的專專業(yè)業(yè)能能力力設(shè)施施和和資資源源財力力內(nèi)部部的的強強項項和和弱弱項項(S&W)產(chǎn)品品和和品品牌牌：：各地地區(qū)區(qū)，，渠渠道道，，季季節(jié)節(jié)的的銷銷售售趨趨勢勢銷售售預(yù)預(yù)測測和主主要要競競爭爭廠廠家家相相比比，，主主要要市市場場的的品品牌牌知知名名度度，，試試用用和和反反復(fù)復(fù)購購買買等等情情況況。。和主主要要競競爭爭廠廠家家相相比比，，主主要要零零售售/市市場場的的份份額額品牌牌定定位位，，有有創(chuàng)創(chuàng)意意的的策策略略內(nèi)部部的的強強項項和和弱弱項項(S&W)產(chǎn)品品和和品品牌牌：：歷來來市市場場傳傳播播的的消消費費、、廣廣播播媒媒介介的的份份額額過去去和和現(xiàn)現(xiàn)在在的的價價位位策策略略銷售售組組織織的的情情況況(直直接接的的，，代代理理的的，，銷銷售售區(qū)區(qū)域域)工廠廠、、銷銷售售處處的的位位置置預(yù)測測的的變變化化外部部的的機機會會和和威威脅脅(O&T)產(chǎn)品品種種類類情情況況：：按包包裝裝單單位位/貨貨款款算算的的市市場場大大小小主要要批批發(fā)發(fā)、、零零售售、、分分銷銷商商的的銷銷量量各年年度度、、地地區(qū)區(qū)、、產(chǎn)產(chǎn)品品和和主主要要渠渠道道的的銷銷售售趨趨勢勢各產(chǎn)產(chǎn)品品的的銷銷售售預(yù)預(yù)測測各產(chǎn)產(chǎn)品品在在主主要要市市場場的的發(fā)發(fā)展展索索引引位于于產(chǎn)產(chǎn)品品銷銷售售周周期期的的階階段段影響響產(chǎn)產(chǎn)品品銷銷售售的的社社會會、、經(jīng)經(jīng)濟濟和和制制度度方方面面的的變變化化外部部的的機機會會和和威威脅脅(O&T)競爭爭產(chǎn)產(chǎn)品品情情況況：：競爭爭產(chǎn)產(chǎn)品品的的主主要要強強項項和和弱弱項項各地地區(qū)區(qū)、、分分銷銷渠渠道道的的銷銷售售市市場場份份額額品牌牌地地位位，，有有創(chuàng)創(chuàng)意意的的策策略略市場場傳傳播播的的消消費費價位位趨趨勢勢和和策策略略銷售售組組織織的的情情況況(直直接接的的，，代代理理的的，，銷銷售售區(qū)區(qū)域域)工廠廠、、銷銷售售處處的的位位置置預(yù)測測的的變變化化外部部的的機機會會和和威威脅脅(O&T)競爭爭產(chǎn)產(chǎn)品品情情況況：：影響響購購買買的的因因素素，，使使用用者者，，以以及及中中介介購購買買力力購買買者者的的情情況況通常常的的購購買買頻頻率率和和數(shù)數(shù)量量產(chǎn)品品使使用用趨趨勢勢，，決決定定選選擇擇品品牌牌的的因因素素需求求分分析析Monitoring&Analysis觀察察和和分分析析Sales銷售售Salesperformancesbyhospitals(packs&Rmb)銷售售進進度度(分分醫(yī)醫(yī)院院/包包裝裝數(shù)數(shù)/金金額額)Productperformancesbyhospitals(packs&Rmb)產(chǎn)品品銷銷售售進進度度(分分醫(yī)醫(yī)院院/包包裝裝數(shù)數(shù)/金金額額)Monitoring&Analysis觀察察和和分分析析Coverage滲透Averagecallrateperday每天平平均拜拜訪數(shù)數(shù)Qualitycalls?NumberofProductCall/CompetitiveCall拜訪質(zhì)質(zhì)量:產(chǎn)產(chǎn)品拜拜訪/競爭爭拜訪訪的次次數(shù)Numberoftargeteddoctorsseenagainstplan與計劃劃相比比,目目標標醫(yī)生生拜訪訪數(shù)量量Actualcallfrequencyagainstplan與計劃劃相比比,拜拜訪訪頻率率Monitoring&Analysis觀察和和分析析Competitor競爭對對手Productanalysis產(chǎn)品分分析Strengths&weaknesses優(yōu)缺點點Customer’’sperception醫(yī)生的的看法法Patient’sperception病人的的看法法Pricecomparison價格比比較Monitoring&Analysis觀察和和分析析Competitor競爭對對手Company公司Strengths&weaknesses優(yōu)缺點點Organizationstructure組織結(jié)結(jié)構(gòu)Focus&priorities工作重重心/主次次Resources資源Activities銷售活活動Monitoring&Analysis觀察和和分析析Competitor競爭對對手HR代表Strengths&weaknesses優(yōu)缺點點Character/attitude特性/態(tài)度度Customerrapport/contact客戶關(guān)關(guān)系/聯(lián)系系Coverage覆蓋Activities銷售活活動Strength強勢Weakness弱勢Opportunities機會Threats威脅CustomerTargeting(RightCustomer)確定目目標客客戶(準確確的客客戶定定位)WhoshouldIcallon?我要拜拜訪哪哪些醫(yī)醫(yī)生?Onlypotentialcustomers只拜訪訪有潛潛力的的客戶戶Highnumberofpatients.病人數(shù)數(shù)量多多Highvalueprescriber(>？？Rmb/patient)高處方方值醫(yī)醫(yī)生(>人人民幣幣？元元/病病人)Influential-VIP,Specialist影響力力強-VIP醫(yī)生生，學學術(shù)帶帶頭人人未來潛潛力如如：門門診醫(yī)醫(yī)生Existingsupporter目前支支持本本公司司產(chǎn)品品CustomerTargeting(RightCustomer)確定目目標客客戶(準確確的客客戶定定位)Howmanytargetcustomers?目標醫(yī)醫(yī)生有有多少少？60--100customersperHR每位代代表60-100個個Dailycallaverageof10customersaday平均每每天拜拜訪10位位醫(yī)生生CustomerTargeting(RightCustomer)確定目目標客客戶(準確確的客客戶定定位)AskyourselfthefollowingQuestions?問自己己以下下問題題1.DoIknowthepotentialofthetargetcustomerordidIselectatrandom?我知道道目標標醫(yī)生生的潛潛力或或我只只是隨隨意選選擇目目標醫(yī)醫(yī)生？？HowdoIselect?我怎樣樣選擇擇？BynumberofOPDpatients門診病病人數(shù)數(shù)Byprescriptionvalue處方價價值Doctor’’scommitmenttouseMyproduct醫(yī)生愿愿意使使用我我的產(chǎn)產(chǎn)品CustomerTargeting(RightCustomer)確定目目標客客戶(準確確的客客戶定定位)AskyourselfthefollowingQuestions?問自己己以下下問題題2.DoIknowifthetargetcustomeriscurrentlyusingourproducts?我知道道目標標醫(yī)生生使用用公司司產(chǎn)品品的情情況？？HowdoIfindout?我怎樣樣發(fā)現(xiàn)現(xiàn)？Askthedoctor/hisstudent/nurse詢問醫(yī)醫(yī)生、、實習習醫(yī)生生、護護士Askthepharmacist詢問藥藥師Observe觀察CustomerTargeting(RightCustomer)確定目目標客客戶(準確確的客客戶定定位)AskyourselfthefollowingQuestions?問自己己以下下問題題3.DoIknowhowmanycurrentlytargetedcustomersareworth-while?目前多多少目目標醫(yī)醫(yī)生值值得拜拜訪？？WhatshouldIdo?我怎樣樣做？？Determinecurrentsituation確定目目前情情況Listthe‘‘unsure’’customersandinvestigate列出““不明明確””客戶戶并進進行觀觀察Targettoimproveby20%eachcycle每周期期改進進20％的的目標標醫(yī)生生CustomerTargeting(RightCustomer)確定目目標客客戶(準確確的客客戶定定位)Howfrequentshouldwecallonaparticularcustomer?拜訪每每位醫(yī)醫(yī)生的的頻率率如何何？Pointofmaximumreturn?最大產(chǎn)產(chǎn)出？？Opportunitycost?機會成成本？？Currentusagelevel&futurepotential目前用用量和和將來來的潛潛力重要性性，如如VIP醫(yī)醫(yī)生潛力小小用量少少潛力大大用量少少潛力小小用量大大潛力大大用量多多小醫(yī)醫(yī)生生潛力力等級級大大大產(chǎn)品使用情況小潛力小小T3用量少少沒有治治療很很多目目標病病人。。在2線線和3線使使用你你的產(chǎn)品。。潛力大大T1用量少少治療很很多目目標病病人。。在2線線和3線使使用你你的產(chǎn)品。。潛力小小T2用量大大沒有治治療很很多目目標病病人。。醫(yī)生有有潛力力在1線使使用你你的產(chǎn)品品。潛力大大ST用量多多治療很很多目目標病病人。。在1線線使用用你的的產(chǎn)品品。小醫(yī)醫(yī)生生潛力力等級級大大大產(chǎn)品使用情況小放棄潛力小小用量少少投資潛力大大用量少少保持并并投資資潛力大大用量大大保持潛力小小用量大大小醫(yī)醫(yī)生生潛力力等級級大大大產(chǎn)品使用情況小RightCustomer恰當?shù)牡目蛻魬鬜ightMessage/Service恰當?shù)牡男畔⑾?服服務(wù)RightFrequency/Approach恰當?shù)牡念l率率/方方式MaximizeProfits實現(xiàn)最最大利利潤CustomerCoverage(RightFrequency)客戶覆覆蓋(適適當?shù)牡念l率率)10%ofcustomers(ST)4callspermonth10%ofcustomers(T1)4callspermonth30%ofcustomers(T2)2callspermonth50%ofcustomers(T3)1callpermonthCaseStudy案例學學習Question問題Usingandstatingassumptions.假設(shè)設(shè)性問問題1.Howmanycustomersshouldyoutarget?你該設(shè)設(shè)定多多少目目標客客戶?2.Howmuchtimewillyouspendinthishospital?你會在在這間間醫(yī)院院花多多少時時間?Planning：：Consideringsomethingindetailandmakingarrangementandpreparationinadvance.計劃：：對活活動事事先進進行周周密的的思考考并做做出相相應(yīng)的的安排排和準準備。。Whyplanning:(Generalization)為什么么要進進行計計劃（（一般般性結(jié)結(jié)論））？TimeFrameResources(information)ObjectivesProfitMakingHaveFunEnvironmental有時間間性合理利利用資資源（信息息）目標性性有利可可圖有樂趣趣環(huán)境需需要Planning=ProductivityEffectiveResourcesmanagementMaximizeProfit計劃＝＝生產(chǎn)產(chǎn)率有效的的資源源管理理實現(xiàn)最最大的的利潤潤PlanningImportant?計劃的的重要要性？？MaximizethepossibilitiesAvoidcostlymistakesIncreaseproductivityAllocateresourceseffectivelyOrganizationSavetime發(fā)揮揮最最大大的的潛潛力力避免免吃吃大大虧虧的的錯錯誤誤提高高生生產(chǎn)產(chǎn)率率有效效地地分分配配資資源源有組組織織性性節(jié)省省時時間間ItShows:計劃劃表表明明：：“Whereweare””“我我們們的的現(xiàn)現(xiàn)狀狀如如何何””“Wherewewanttogo””“我我們們想想達達到到什什么么””“Howtogetthere””“我我們們?nèi)缛绾魏螌崒崿F(xiàn)現(xiàn)目目標標””ItBuilds:計劃劃有有助助于于：：Efficiency提高高工工作作效效率率Avoidmistakes避免免不不必必要要的的錯錯誤誤HelpsUsCompete增強強競競爭爭力力Programtomanageresourcesandactivitiessoweproduceaprofit:我們們應(yīng)應(yīng)計計劃劃和和管管理理我我們們的的資資源源和和活活動動以以創(chuàng)創(chuàng)造造利利潤潤。。YouGet:計劃劃使使你你：：FocusedActivity銷售售活活動動更更有有針針對對性性ControlofYourTime更好好地地管管理理時時間間IncreasedConfidence增強強自自信信心心PersonalSatisfaction實現(xiàn)現(xiàn)個個人人滿滿足足感感AChanceToBeAWinner有機機會會成成為為一一個個贏贏家家Programtomanageresourcesandactivitiessoweproduceaprofit:我們們應(yīng)應(yīng)計計劃劃和和管管理理我我們們的的資資源源和和活活動動以以創(chuàng)創(chuàng)造造利利潤潤。Sales－－CostofSales＝＝Profit銷售售額額－－銷銷售售成成本本＝＝利利潤潤WhatMustBe?必定定會會有有何何結(jié)結(jié)果果？？SituationOpportunityResourceResourceActionAnalysisDefinitionGoalListingSelectionPlan情況況分分析析確定定機機會會設(shè)立立目目標標現(xiàn)現(xiàn)有有資資源源資資源源選選擇擇行行動動計計劃劃Implementation實施施CallPlanning拜訪訪計計劃劃WeekPlanning周計計劃劃Whichdoctortosee?Havealistof8--12names見哪哪些些醫(yī)醫(yī)生生?列列出出8--12名名醫(yī)醫(yī)生生名名單單Whoarethey?Refertocustomerrecord他們們是是怎怎樣樣的的人人?查查閱閱客客戶戶記記錄錄Whenisthebesttimetocall?最佳佳拜拜訪訪時時間間Wherearetheylocated?醫(yī)生生的的位位置置?Whataremyobjectives-atleast3objectives.拜訪訪目目的的是是什什么么?最最少少3項項目目的的Reviewpreviouscallrecord.翻閱閱上上次次拜拜訪訪記記錄錄CallPlanning拜訪訪計計劃劃MonthlyPlanning月計計劃劃WheredoIwork,beginning/middle/endofmonth(4weekscycle)每月月各各段段時時間間的的工工作作地地點點(4周周為為一一周周期期)HowmanydaysshouldIspendineachhospital?每間間醫(yī)醫(yī)院院花花多多少少工工作作天天?HowmanydaysdoIhavethismonth?本月月工工作作天天是是?WheredoIcutdownorincrease?有何何增增減減?CallPlanning拜訪訪計計劃劃Datamanagement數(shù)據(jù)據(jù)管管理理Recordandreportactivitiesandachievements記錄錄并并匯匯報報銷銷售售活活動動和和業(yè)業(yè)績績Reportcompetitors’’activities匯報報競競爭爭對對手手的的活活動動Updaterecordsonadailybasis每天天更更新新記記錄錄Punctualsubmissionofreports定期期上上交交報報告告每周工作計劃姓名：張三上級經(jīng)理：李四日期：2012年2月29日

上周問題周一周二周三周四周五周末1。協(xié)和醫(yī)院科室會；

2.省人民供貨渠道不暢。1.拜訪同濟張主任，爭取本周處方2支。

1.尋求商業(yè)支持，保證省人民供貨正常。1.協(xié)和醫(yī)院科室會。

備注：主要內(nèi)容包括重點客戶、重點事項、重點市場信息、銷售預(yù)估。當月工作回顧及次月工作計劃姓名：張三上級經(jīng)理：李四日期：2012年2月29日分類主要工作主要問題當月指標當月進貨當月庫存當月工作回顧1.協(xié)和及省人民組織科室會共2次。

2.

1.同濟李主任對療效及價格有異議；

2.省人民商業(yè)供貨不及時；

3.同濟4

協(xié)和10

省人民4同濟5

協(xié)和10

省人民5同濟1

協(xié)和0

省人民1分類主要工作

次月指標次月預(yù)估進貨量

次月工作計劃1.尋求產(chǎn)品經(jīng)理支持，進一步與同濟李主任溝通，組織一次科內(nèi)會；

2.跟商業(yè)經(jīng)理溝通，協(xié)調(diào)省人民供貨問題；

3.

同濟8

協(xié)和12

省人民4同濟8

協(xié)和12

省人民3

備注：每月最后一天上交月報告，經(jīng)上級經(jīng)理核準后實施。如何何成成功功地地舉舉辦辦一一個個會會議議舉辦辦會會議議的的目目的的針對對產(chǎn)產(chǎn)品品:樹立立品品牌牌形形象象新的的信信息息點點要要宣宣傳傳通過過專專家家傳傳遞遞系系統(tǒng)統(tǒng)的的信信息息執(zhí)行行市市場場推推廣廣策策略略針針對對競競爭爭對對手手進進行行回回應(yīng)應(yīng)舉辦辦會會議議的的目目的的針對對客客戶戶:覆蓋蓋更更多多新新的的優(yōu)優(yōu)先先客客戶戶培養(yǎng)養(yǎng)老老客客戶戶的的忠忠誠誠度度讓客客戶戶及及時時了了解解產(chǎn)產(chǎn)品品的的信信息息增加加拜拜訪訪機機會會了解解客客戶戶對對產(chǎn)產(chǎn)品品真真實實的的理理解解，，答答疑疑解解惑惑………如何何做做好好一一次次成成功功的的科科內(nèi)內(nèi)會會準備

準備的四個階段；如何進行有效的演講前準備；實施簡明的思想；清晰的邏輯；激情地演繹；真摯地交流；意義科內(nèi)會：醫(yī)生最關(guān)心什么？科內(nèi)會：提供我們那些銷售機會？科內(nèi)內(nèi)會會中中，，醫(yī)生生最關(guān)關(guān)心心什什么么？？藥物帶來的新的治療理念藥品信息：適應(yīng)癥療效正確的用藥方法安全性藥物經(jīng)濟學國內(nèi)外學科相關(guān)新進展該藥物對現(xiàn)有治療方法的改進醫(yī)生生最最關(guān)關(guān)心心的的是是…在工工廠廠里里，，我我們們生生產(chǎn)產(chǎn)化化妝妝品品；；菲利利普普科科特特勒勒：：營營銷銷管管理理：：第第十十七七章章，，卷卷首首語語在商商店店里里，，我我們們銷銷售售希希望望。。我們們在在銷銷售售什什么么？？全新新治治療療理理念念國內(nèi)內(nèi)外外臨臨床床設(shè)設(shè)計計與與結(jié)結(jié)果果正確確用用藥藥方方法法………化學學結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)作用用機機制制藥代代動動力力學學………科內(nèi)內(nèi)會會≠≠藥藥品品推推介介會會————增增加加我我們們科科內(nèi)內(nèi)會會的的““含含金金量量””通過過科科內(nèi)內(nèi)會會，，可可以以提提供供醫(yī)藥藥代代表表哪些些銷銷售售機機會會？？銷售讓客戶認可新的藥物利用“群體互動”激發(fā)用藥興趣在合作中成長友誼與信賴展示你的才華贏得客戶尊重科內(nèi)內(nèi)會會對對銷銷售售的的促促進進體體現(xiàn)現(xiàn)在在:發(fā)現(xiàn)銷售機會科內(nèi)內(nèi)會會－展展示示醫(yī)醫(yī)藥藥代代表表專專業(yè)業(yè)素素養(yǎng)養(yǎng)的的舞舞臺臺如何何做做好好一一次次成成功功的的科科內(nèi)內(nèi)會會意義科內(nèi)會：醫(yī)生最關(guān)心什么？科內(nèi)會：提供我們那些銷售機會？實施簡明的思想；清晰的邏輯；激情地演繹；真摯地交流；準備

準備的四個階段；如何進行有效的演講前準備；科內(nèi)會

95％的成功都都源于會前準準備科內(nèi)會前準備備的四個階段段根據(jù)：1.醫(yī)生的處方層次2.產(chǎn)品和區(qū)域市場策略確定會議目標一個明確的目標了解自己和競爭對手了解：1.銷售量2.產(chǎn)品覆蓋率3.主要賣點4.近期主要市場活動5.醫(yī)生的認知程度和評價三個必須具備的條件1.必須明確：時間、地點、預(yù)計到會率2.必須申請：設(shè)備和資料3.必須調(diào)查：會上最可能的反對意見是什么四位最佳拍檔1.會議主席2.會議主講3.參與人員4.關(guān)鍵人物CheckList如何做好一次次成功的科內(nèi)內(nèi)會準備科內(nèi)會：醫(yī)生最關(guān)心什么？科內(nèi)會：提供我們那些銷售機會？演講

準備的四個階段；如何進行有效的演講前準備；跟進簡明的思想；清晰的邏輯；激情地演繹；真摯地交流；MR的工作（（一）會前前準備分析客戶的需需求-確定會議的的內(nèi)容和主題題-準備相關(guān)資資料MR的工作（（一）-會會前準備講者和主席的的選擇:學術(shù)影響力本產(chǎn)品的傾向向性產(chǎn)品知識的熟熟練度演講技巧MR的工作（（一）-會會前準備講者和主席的的溝通:對演講內(nèi)容和和關(guān)鍵信息的的傳遞達成共共識MR的工作（（一）-會前前準備參會客戶的選選擇:根據(jù)醫(yī)生區(qū)隔隔優(yōu)先客戶目標客戶投資？充電？？開支？MR的工作（（一）會前前準備場地的選擇交通便捷大小合適規(guī)格恰當MR的工作（（一）會前前準備會議時間的選選擇日期合適時間段合適持續(xù)時間合適適MR的工作（（一）-會前前準備會議資源從何何而來?A—市場部B—銷售部MR的工作（（一）會前前準備適時地邀請客客戶時間：會會前前一星期左右右方式：面面對對面確認,送送邀請函會議包裝：F-A-B不可以只用電電話邀請!(區(qū)別于電話話預(yù)約)MR的工作（（一）會前前準備確認到會:可以在會前幾幾天或會議開開始前（手機、宅電電）MR的工作（（一）-會會前準備準備提問問題題并考慮:如何活躍討論論如何保證到會會率如何保證客戶戶不提前退場場MR的工作（（一）-會議議前準備會場布置:橫幅海報展板展架易拉寶茶水紙筆,燈光,空調(diào),席席卡MR的工作（（二）-會議議上使用資料:DA提問卡公司信紙資料袋專家咨詢單信封交通費。。。。。。。MR的工作（（二）-會議議上使用簽到:簽到簿簽到表(打印印好所邀客戶戶名字)MR的工作（（二）-會議議上使用儀器:投影儀激光筆電腦插線板(有有專人負責)MR的工作（（三）-會議中禮貌接待正式著裝會議正式開始始十分鐘入場場聽課隨時關(guān)注會場場會議清場資料回收歸架架銷售人員：公司的代言人人（公司實力力的展示標志志）企業(yè)文化的開開路先鋒肩負著企業(yè)的的命運產(chǎn)品知識的專專家客戶的決策參參謀銷售人員形象象設(shè)計銷售人員形象象設(shè)計形象塑造傳達達的信息：讓別人感到舒舒適建立信任感銷售人員形象象設(shè)計良好第一印象象的決定因素素：相貌、衣著、、表情、舉止止、（修飾））隨時改變自己己的風格以適適應(yīng)不同的對對象和環(huán)境，，與人相見的的最初三分鐘鐘可以決定你你的銷售要么么成功，要么么失敗。銷售人員形象象設(shè)計銷售人員形象象的影響因素素：表層因素（外表）、服服飾、微笑、、姿態(tài)、神情情、舉止深層因素氣質(zhì)、學識、、修養(yǎng)、溝通通技巧、處理理問題和應(yīng)應(yīng)變能力銷售人員形象象設(shè)計銷售人員形象象的表層因素素—服飾穿著：適合需需求、不分散散注意力修飾：整潔、、清新、不過過分飾物：簡潔銷售人員形象象設(shè)計銷售人員形象象的表層因素素：—神態(tài)目光：親切，，彬彬有禮表情：尊敬，，微笑，從容容不迫，自信信（與交談的內(nèi)內(nèi)容相匹配））銷售人員形象象設(shè)計銷售人員形象象的表層因素素—言談舉止談吐：親切、、語速適中，，避免敏感問問題舉止：站姿、、坐姿名片、公文包包開放式的身體體語言銷售人員形象象設(shè)計銷售人員形象象的深層因素素：學識氣質(zhì)與修養(yǎng)解決問題及應(yīng)應(yīng)變能力溝通技巧成功會議的標標準良好講者培訓(xùn)訓(xùn)會