如何有效進行銷售指標的管理

從銷售指標的分解及達成談如何有效進行銷售指標的管理

連鎖店管理中心

課程目標：

1、掌握連鎖店銷售指標的管理2、掌握連鎖店的店面銷售分析第一部分

銷售指標的管理一、什么是銷售指標？

在某一時間段內，連鎖店所要達成的銷售目標。

銷售指標的管理二、連鎖店有哪些銷售指標？年度銷售指標月度銷售指標重大促銷活動的銷售指標（五一、十一、店慶等）品類促銷指標（手機節(jié)、彩電節(jié)等）短期促銷活動指標（海信推廣周、MOTOV188短促等）銷售指標的管理三、銷售指標設定的法則銷售指標的管理S：Specific具體的M：Measurable可衡量的A：Achievable可達成的R：Result-Orientated以結果為導向的T：TimeBound有時限的銷售計劃設定的類型：第一種第二種第三種草案定案草案定案草案定案店計劃①④①⑥①②品類計劃②⑤②⑤③④品牌計劃③⑥③④⑤⑥例：蘇州人民路店2005年7月銷售計劃為3700萬，作為一個店長如何對這個負責，確保任務的達成？如何合理管理銷售指標7月銷售計劃3700萬空調(孫)：1850萬海爾：278萬張：88萬店長：李1、計劃分解商場督導品牌銷售人員彩電(胡)：333萬音像(劉)：74萬冰洗(張):444萬小家電(王)：370萬通訊(顧)：333萬電腦(徐)：111萬數碼(蔣)：185萬美的：240萬春蘭：166萬華凌：93萬…劉：75萬胡：50萬萬：65萬分解的依據店總指標去年同期的銷售數據去年同期各品類的銷售占比上月各品類銷售占比店各品類指標蘇州州人民民路店店05年年7月月總指指標標3700萬萬04年年7月月銷銷售售3800萬萬04年年7月月各品品類的的銷售售占比比（空調調58％、、彩電電8％％、音音像1％、、冰洗12％％、小小家電電8％％、通通訊10％％電腦2％、、數碼碼2％％）04年年6月月各品品類銷銷售占占比（空調調48％、、彩電電11％、、音像像2％％、冰洗13％％、小小家電電12％、、通訊訊11％電腦1％、、數碼碼2％％）店各品類指標05年年6月月各品品類的的銷售售占比比（空調調45％、、彩電電10％、、音像像2％％、冰洗14％％、小小家電電10％、、通訊訊13％電腦2％、、數碼碼4％％）空調50％％、彩電9％、、音像2％、、冰洗12％％、小家電電10％％、通訊9％電腦3％、、數碼5％品類銷售任務去年同同期各各品牌牌的銷銷售占占比事業(yè)部部銷售售指導導書中中明確的的各品品牌銷銷售占占比各品牌牌銷售計劃05年年7月銷售任務1850萬萬空調去年各各品牌牌銷售售占比比（海爾爾13％、、美的的9％％、春春蘭10、、華凌10％％、飛飛達仕仕8％％）05年年集團團要求求主推推美的的、海海爾控制飛飛達仕仕的銷銷售海爾：：278萬萬美的：：240萬萬春蘭：：166萬萬華凌：：93萬…海爾15％％、美的13％％、春蘭9％、、華凌5％海爾空空調銷售任務278萬銷售人員的能力力張：88萬萬劉：75萬萬胡：50萬萬萬：65萬萬個人指指標胡：50萬萬空調周天根據氣氣溫、、節(jié)慶慶等合理理安排排周中銷銷售：：周末末銷售售＝4.5：：5.52、指指標的的跟進進日跟進周跟進月跟進附表：：連鎖店店月度度銷售售計劃劃分解解及完成成情況況跟進進表指標執(zhí)執(zhí)行中中的控控制Plan(計劃劃)Do(執(zhí)行行)Check(檢檢查)Action(行動動)PDCA3、考考核銷售人員督導店長品牌品類店整體體公司交交給我我本月月度銷銷售任任務為100萬萬，為為公平平起見見，我我平均均分給五五個銷銷售人人員每每人25萬萬。請問你你的看看法及及理由由。討論一一：第二部部分連鎖鎖店店銷銷售售分分析析什么是是銷售售分析析：銷售分分析是是指對對于某某一時時間段段的銷銷售活活動的的總結結。銷售分分析的的類型型：按時間間分：：周銷售售分析析月銷售售分析析季度銷銷售分分析年度銷銷售分分析階段性性促銷銷活動銷銷售分分析短期促促銷活動銷銷售分分析按類型型分：：市場銷銷售分分析店銷售售分析析品類銷銷售分分析品牌銷銷售分分析具體型型號銷銷售分分析銷售分分析的的要點點：銷售計計劃完完成率率環(huán)比增增幅同比增增幅各品類類銷售售占比比各重點點品牌牌銷售售情況況促銷活活動效效果評評估競爭對對手銷銷售情情況分分析競爭對對手促促銷活活動評評估市場情情況分分析在整體體市場場中的的占比比（整體體及各各品類類占比比）討論二二：總部監(jiān)監(jiān)控報報表太太多，，平時時該做做的具體工作受受到影響。。該如何解解決？銷售分析報報表需不需需要報到總總部？謝謝?。≈x謝12月-2205:43:0505:4305:4312月-2212月-2205:4305:4305:43:1012月-2212月-2205:43:102022/12/315:43:109、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。05:43:1105:43:1105:4312/31/20225:43:11AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2205:43:1105:43Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。05:43:1105:43:1105:43Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2205:43:1105:43:11December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20225:43:11上上午午05:43:1112月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月225:43上午午12月-2205:43December31,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/315:43:1105:43:1131December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。5:43:11上上午5:43上上午05:43:1112月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結結果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。05:43:1105:43:1105:4312/31/20225:43:11AM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月月-2205:43:1105:43Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。05:43:1105:43:1105:43Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數里里入云峰。。。12月-2212月-2205:43:1105:43:11December31,202214、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20225:43:11上午午05:43:1112月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月月225:43上上午午12月月-2205:43December31,202216、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/315:43:1105:43:1131December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。5:43:11上上午午5:43上上午午05:43:1112月月-229、楊柳柳散和和風，，青山山澹吾吾慮。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話。05:43:1105:43:1105:4312/31/20225:43:11AM11、越是沒沒有本領領的就越越加自命命不凡。。12月-2205:43:1105:43Dec-2231-Dec-2212、越是無能的的人，越喜歡歡挑剔別人的的錯兒。05:43:1105:43:1105:43Saturday,December31,202213、知人者智智，自知者者明。勝人人者有力，，自勝者強強。12月-2212月-2205:43:1105:43:11December31,202214、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20225:43:11上上午午05:43:1112月月-2215、最具挑挑戰(zhàn)性的的挑戰(zhàn)莫莫過于提提升自我我。。十二月225:43上午午12月-2205:43December31,202216、業(yè)余余生活活要有有意義義，不不要越越軌。。2022/12/315:43:1105:43:1131December202217、一個個人即即使已