如何打造金牌銷售督導培訓課程

如何打造金牌銷售督導主講：商有道終端培訓課程系列加盟商投資200萬元開一家門店，其中100萬押金，5年后歸還，另100萬是場租、裝修和啟動資金。截至2006年年底，海瀾之家在全國22個省發(fā)展了300多家門店，銷售額近10億元，加盟商每年可以獲得20%的回報。加盟商不參與管理，只負責當?shù)毓ど?、稅務的關(guān)系。店面的管理標準化統(tǒng)一管理：包括貨品投放、門店管理、經(jīng)營、選址等；海瀾之家與加盟商按銷售額的65：35分成；向加盟商開放系統(tǒng)：每天下班向加盟商發(fā)送短信通知一天的銷售額把30%的銷售金額打入加盟商的帳戶，月底再打5%案例：海瀾之家的營銷模式核心競爭力在哪里？終端培訓課程系列美特斯邦威近幾年的主營業(yè)務收入：年份2007年（全年）2008年（全年）2009年（全年）2010年（前三季度）主營業(yè)務315651.68447367.99521751.81485175.26增幅比例42%17%24%金融危機期間，其他服裝品牌出項負增長，美邦的業(yè)績持續(xù)穩(wěn)定上漲，與其強大的督導體系，對市場進行深層的管理是分不開的。終端培訓課程系列課程內(nèi)容1、“1”贏利模式的建立

2、終端市場的有效診斷3、終端市場的監(jiān)督終端培訓課程系列國美為什么能做到零售行業(yè)的前列？麥當勞為什么能成為快餐行業(yè)的老大？一流企業(yè)做標準；二流企業(yè)做品牌；三流企業(yè)做產(chǎn)品做模式，快速復制終端培訓課程系列什么是“1”連鎖店鋪贏利模式？即在一個區(qū)域規(guī)劃“1”個百萬大店，為區(qū)域整體運營植入持續(xù)的因素，目的就是在品牌綜合元素釋放的氣勢上做到當?shù)亍暗谝弧保瑢Ω偲沸纬杀趬?，專賣連鎖樹立了“第一”優(yōu)勢后，總結(jié)一套贏利模式，然后再開出“N”個分店或連鎖店，以樹立一城領先優(yōu)勢，成功地引起了消費者的視覺興奮和購買欲望，搶奪了顧客心智資源，迅速在現(xiàn)場完成顧客的買單過程，這才是基于第一導向意義上的“1”連鎖店鋪的贏利模式。終端培訓課程系列打造百萬大店的核心要點1、步步為贏的終端客流攔截核心要點3、有效提高客單價品牌的有效傳播有特色和氛圍的終端形象深層的會員管理強大的團購力量2、終端360°生動化完善的售后服務合理的店鋪位置體驗的店鋪陳列氛圍心動的商品結(jié)構(gòu)和優(yōu)化的價格體系特色的服務合理的空間和商品布局商品組合促銷降低傳播成本降低庫存成本降低其他成本降低促銷成本4、降成本吸引人氣的推廣活動終端培訓課程系列步步為贏的終端顧客攔截—品牌的有效傳播區(qū)域大眾媒體深度傳播策略店鋪周邊半徑3傳播店面最后10米引力導購邀請進入店內(nèi)氛圍吸引顧客進入終端培訓課程系列消除進店障礙深度傳播投放選擇店鋪傳播門店促銷，活動推廣分眾傳播投放小區(qū)電梯視頻/直投DM目錄資源整合傳播借力傳播電視傳播投放都市時尚節(jié)目、肥皂劇場終端傳播終端店視頻播放/商場外墻巨幅廣告紙媒傳播當?shù)刂饕膱蠹垺㈦s志平面廣告終端培訓課程系列（1）區(qū)域大眾深度傳播（2）店鋪周邊半徑3傳播交通樞紐指示牌傳播方式：店鋪周邊路牌廣告宣傳單張發(fā)放周邊社區(qū)傳播終端培訓課程系列（3）店面面?zhèn)鞑ァ詈蟮?0米沖刺刺店招——視視覺突出，，品牌差異異性突出，，品牌風格格突出。店外廣告牌牌——有突突出賣點、、干凈、鮮鮮亮。櫥窗——產(chǎn)產(chǎn)品布置感感覺好、價價格吸引人人。特殊指示牌牌——如果果店面位置置不好，被被特殊物體體擋住的話話，要在周周邊有一些些引導性提提示。活動信息———促銷信信息、新品品發(fā)布信息息等，營造造有品味但但不貴的印印象。大型商場入入口廣告牌牌、樓層提提示廣告牌牌——針對對商場專柜柜，如有可可能要在商商場的樓梯梯、主要通通道、樓層層指示牌等等地方設置置一些提示示牌，提示示客戶走向向品牌。——店面?zhèn)鱾鞑サ膸讉€個殺手锏———終端培訓課課程系列（4）營造造良好店內(nèi)內(nèi)氛圍，吸吸引顧客入入內(nèi)感視觸味聽店內(nèi)氛圍終端培訓課課程系列（5）導購購員邀請在顧客進與與不進的一一剎那思考考時間，給給顧客留下下良好的第第一印象。。導購員的穿穿著：導購員的妝妝容：導購員的語語言：導購員的儀儀態(tài)導購員的表表情終端培訓課課程系列（6）消除除進店障礙礙心理價格障障礙安全障礙物理障礙終端培訓課課程系列打造連鎖““N”店店盈利模式式復制標準準內(nèi)容連鎖店鋪標準選址標準人員管理標標準商品管理標標準商圈標準（（一，二，，三線市場場商圈標準準）人氣標準（（人流量，，周邊社區(qū)區(qū)，過往客客流）政策標準（（當?shù)匾?guī)劃劃、未來政政策）消費人群標標準（消費費習慣、消消費心理等等）鋪租標準（（租金標準準，鋪面大大?。┕べY績效考考核標準晉升標準評定星級導導購標準店鋪商品組組合標準（（坪效標準準、配貨標標準)陳列標準（（貨品陳列列標準、色色彩搭配標標準）貨品管理標標準（盤點點流程、庫庫存標準））終端客流攔攔截的主要要點店鋪專業(yè)化化店鋪貨品管管理專業(yè)化化服務標準店鋪服務流流程禮儀標準（（儀容儀表表、銷售話話語標準））銷售標準（（百問百答答、銷售流流程）售后服務標標準（送貨貨標準、投投訴解決標標準）會員管理標標準（客客戶服務標標準）銷售及財務務管理標準準銷售分析標標準（日報報、周報、、月報)店鋪費用標標準（日雜雜費、人員員工資標準準）損耗費用控控制標準（（水電、電電話、租金金等）用人、留人人激勵機制制營銷管理和和財務管理理專業(yè)化終端培訓課課程系列組織4次大大型主題推推廣促銷活活動活動時間春季主題推推廣夏季主題推推廣秋季主題推推廣冬季主題推推廣1~2次大大型主題活活動裝修，清倉倉活動周年慶典通過不同時時段的主題題推廣活動動，不斷的的給消費者者以購買的的理由活動方式步步為贏的的終端顧客客攔截—吸吸引人氣的的推廣活動動終端培訓課課程系列打造百萬大大店的核心心要點核心要點2、終端360°生生動化體驗的店鋪鋪陳列氛圍圍心動的商品品結(jié)構(gòu)和優(yōu)優(yōu)化的價格格體系特色的服務務合理的空間間和商品布布局終端培訓課課程系列有特色賣點點的產(chǎn)品體體驗設計整體感受聯(lián)想整體感受看體驗參與定制終端360°生動化化終端培訓課課程系列打造百萬大大店的核心心要點核心要點有效提高客客單價深層的會員員管理強大的團購購力量完善的售后后服務商品組合促促銷終端培訓課課程系列1.把一般般顧客變成成你的顧客客；2.把顧客客人變成你你品牌最好好的口碑傳傳播者；3.讓顧客客幫你做深深度銷售，，以一抵十十；4.維護好好你品牌的的顧客，定定期派發(fā)小小禮物或優(yōu)優(yōu)惠圈；讓讓她們感受受到優(yōu)越??！5.部分2.3級市市場做好顧顧客后，可可以穩(wěn)定維維持你店鋪鋪80％的的生意；每每年的遞增增更是可觀觀?。?）通過過會員管理理和售后服服務促進持持續(xù)銷售終端培訓課課程系列（2）加大大團購力量量，增強服服務1、構(gòu)筑一一個360度的商務務圈2、企事業(yè)業(yè)單位團購購終端培訓課課程系列2、終端市市場的有效效診斷終端培訓課課程系列如何對店鋪鋪進行有效效診斷人管理商品陳列導購技巧促銷推廣競爭品牌終端培訓課課程系列“人”最為為關(guān)鍵善于溝通和和激勵帶教溝通和和激勵如何對店鋪鋪進行有效效診斷終端培訓課課程系列督導工作核核心要點店鋪的診斷斷六步法敏銳的觀察察力目的性的詢詢問歸納，找問問題診斷、整改改跟蹤總結(jié)●換位觀察察：第一感感覺→局外外人→比比較（競爭爭對手）。?！襁h距離：：一，比較較看；二、、看門頭；；三，看顧顧客，四看看，內(nèi)景●近距離：：陳列→商商品組合→→空間間布局→→導購狀態(tài)態(tài)→銷售售記錄；；●觀察顧客客：進店頻頻率；進店店狀態(tài)；目目標消費群群體。●產(chǎn)產(chǎn)品品銷銷售售：：暢暢銷銷、、滯滯銷銷產(chǎn)產(chǎn)品品；；時時令令產(chǎn)產(chǎn)品品；；芯芯類類產(chǎn)產(chǎn)品品。?！窨湛臻g間形形象象：：死死角角？？坪坪效效；；顧顧客客動動線線；；流流量量；；櫥櫥窗窗效效果果。?！窀偢偁帬幤菲放婆疲海寒a(chǎn)產(chǎn)品品；；銷銷量量；；優(yōu)優(yōu)勢勢；；最最新新動動態(tài)態(tài)。?！駧鞄齑娲媪苛浚海簬鞄齑娲娈a(chǎn)產(chǎn)品品；；斷斷貨貨產(chǎn)產(chǎn)品品；；賬賬本本。。●心心態(tài)態(tài)：：導導購購心心態(tài)態(tài)；；老老板板心心態(tài)態(tài)；；顧顧客客反反映映。。●專專業(yè)業(yè)：：銷銷售售技技巧巧產(chǎn)產(chǎn)品品知知識識陳陳列列等等。。●經(jīng)經(jīng)營營理理念念●●人人員員管管理理●●品品牌牌推推廣廣●空空間間形形象象●●專專業(yè)業(yè)技技巧巧●診診斷斷：：羅羅列列主主要要問問題題●溝溝通通：：了了解解需需求求和和痛痛苦苦擴擴大大痛痛苦苦傷傷口口撒撒鹽鹽對對癥癥下下藥藥成功功客客戶戶案案例例●整整改改：：客客戶戶的的配配合合整整改改方方案案整整改改計計劃劃實實施施●帶帶教教：：第第一一場場地地●表表格格：：銷銷售售分分析析；；進進店店顧顧客客分分析析；；產(chǎn)產(chǎn)品品分分析析等等●溝溝通通：：及及時時鼓鼓勵勵列列典典范范報報銷銷售售●再再次次局局部部深深度度整整改改●總總結(jié)結(jié)經(jīng)經(jīng)驗驗●●建建立立成成功功模模式式●復復制制和和推推廣廣→→→→→→→→→→→終端端培培訓訓課課程程系系列列神秘顧客考核表所屬專賣店/店中店：調(diào)查對象：調(diào)查日期：序號考核項目考核結(jié)果劣－1分沒有做0分一般2分良4分優(yōu)8分1儀容儀表2熱情迎賓4親和力6產(chǎn)品介紹7解決異議8附加推銷9賣場衛(wèi)生10貨品陳列/整潔11安排付款12送客終端端培培訓訓課課程程系系列列銷售售分分析析表表————日日、、周周、、月月銷銷售售分分析析在此此基基礎礎上上，，歸歸納納出出高高，，中中，，底底三三檔檔產(chǎn)產(chǎn)品品中中的的暢暢銷銷品品，，滯滯銷銷品品總結(jié)結(jié)銷銷售售情情況況反反饋饋給給公公司司日期本周銷售本周正價本周特價周增長率團購銷售新增會員人數(shù)周邊情況促銷活動建議終端端培培訓訓課課程程系系列列目的的性性的的詢詢問問銷售售分分析析表表————暢暢銷銷、、滯滯銷銷品品情情況況分分析析暢品銷售排名類別名稱銷售數(shù)量增長率總金額原因滯品銷售排名本周上市新品上市日期市場反饋終端端培培訓訓課課程程系系列列目的的性性的的詢詢問問產(chǎn)品品分分析析周周報報表表專賣賣店店/店店中中店店：：日日期期：：產(chǎn)品類型銷售排名銷售總金額占比（總銷售）單品暢銷前三名暢銷原因主要滯銷品滯銷原因套件系列印花單件系列繡花單件系列被芯系列枕芯系列小件系列其它終端端培培訓訓課課程程系系列列不成成交交商商品品周周報報表表日期商品名顧客成交與否的主要因素負責人款式價格質(zhì)量花型顏色服務其他因素不成成交交商商品品總總結(jié)結(jié)記記錄錄單位位：：日日期期：：不成交商品不成交原因處理方案終端端培培訓訓課課程程系系列列目的的性性的的詢詢問問顧客客分分析析表表專賣賣店店（（店店中中店店））：：日日期期：：每日進店人數(shù)成交幾筆成交總金額不成交幾筆顧客意見與建議不成交處理方案終端端培培訓訓課課程程系系列列目的的性性的的詢詢問問陳列列分分析析表表專賣賣店店（（店店中中店店））：：日日期期：：區(qū)域產(chǎn)品貨號陳列天數(shù)陳列效果銷售情況（最好或最差的床位）顧客反饋競爭爭品品牌牌：：產(chǎn)品品定定位位進入入市市場場時時間間產(chǎn)品品結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)加盟盟商商狀狀況況產(chǎn)品品優(yōu)優(yōu)勢勢終端端規(guī)規(guī)模模狀狀況況主要要銷銷售售渠渠道道終端端反反應應速速度度市場場拓拓展展重重心心該市市場場異異常常行行動動整體體運運作作模模式式對區(qū)區(qū)域域支支持持力力度度整體體市市場場策策劃劃情情況況媒體體推推廣廣方方式式暢銷銷單單品品貢貢獻獻比比例例銷售售人人員員情情況況促銷銷計計劃劃銷售售人人員員薪薪金金待待遇遇分析析及及建建議議市場場競競爭爭品品牌牌調(diào)調(diào)查查表表一一終端端培培訓訓課課程程系系列列第三三步步：：分分析析，，找找問問題題店鋪鋪業(yè)業(yè)績績不不增增長長或或者者業(yè)業(yè)績績下下滑滑問問題題到到底底在在哪哪里里？？終端端培培訓訓課課程程系系列列2、、顧顧客客意意見見分分析析3、、店店鋪鋪陳陳列列分分析析1、、平平米米效效應應分分析析；；2、、及及時時調(diào)調(diào)整整陳陳列列1、、得得出出導導購購員員推推薦薦產(chǎn)產(chǎn)品品的的專業(yè)業(yè)性性；；2、、分分析析店店鋪鋪位位置置；；4、、顧顧客客流流量量及及成交交率率分分析析對產(chǎn)產(chǎn)品品、、服服務務等等多多方方面面進進行行總結(jié)結(jié)和和反反饋饋。。5、、競競爭爭品品牌牌分分析析1、、本本品品牌牌需需要要提提升升之之處處；；2、、學學習習競競爭爭品品牌牌。。1、、銷銷售售數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)分分析析1、、暢暢、、滯滯銷銷產(chǎn)產(chǎn)品品；；2、、進進行行調(diào)調(diào)整整（（庫庫存存，，陳陳列列貨品品組組合合、、價價位位））6、、庫庫存存產(chǎn)產(chǎn)品品分分析析7、、團團隊隊管管理理分分析析1、、提提升升員員工工積積極極性性；；2、、提提升升銷銷售售。。1、、快快速速調(diào)調(diào)整整產(chǎn)產(chǎn)品品結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)；；2、、及及時時清清理理庫庫存存。。第三三步步：：分分析析，，找找問問題題:362445489電話話：一一種種方方式式：：魚魚刺刺骨骨因因果果分分析析法法競爭者在做促銷產(chǎn)品組合問題亂，臟、差缺乏廣告陳列及POP技巧缺乏專業(yè)知識業(yè)績差商品管理競爭陳列缺貨或老貨多新人多缺乏激情增加新的競品終端端培培訓訓課課程程系系列列缺乏乏管管理理機機制制第二二種種方方式式：：分分析析日日單單店店業(yè)業(yè)績績單店店業(yè)業(yè)績績=交交易易客客數(shù)數(shù)*平平均均交交易易的的客客單單價價終端端培培訓訓課課程程系系列列銷售售額額交易易的的客客數(shù)數(shù)平均均交交易易客客單單價價（相相關(guān)關(guān)要要素素））提高高來來客客數(shù)數(shù)入店店率率成交交率率入店店客客數(shù)數(shù)通行行客客數(shù)數(shù)21品牌牌推推廣廣與與店店頭頭櫥櫥窗窗立地地分分析析與與促促銷銷推推廣廣購買買客客數(shù)數(shù)入店店客客數(shù)數(shù)3沒買買原因因探探討討？？商品品價價格格商品品種種類類商品品品品質(zhì)質(zhì)商品品缺缺貨貨商品品知知識識商品品陳陳列列應對對技技巧巧服務務態(tài)態(tài)度度尋求求改改進進對對策策有買買提高高入入客客數(shù)數(shù)購買買平平均均的的客客單單價價購買買平平均均的的商商品品件件數(shù)數(shù)4價位位設設定定強調(diào)調(diào)價價格格帶帶與與價價位位線線組組合合5商品品結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)、、店店鋪鋪陳陳列列注重重商商品品相相關(guān)關(guān)性性與與搭搭配配性性6銷售售的的附附加加價價值值（的的追追求求））顧客客購購物物的的滿滿足足感感╳＝＝終端端店店鋪鋪業(yè)業(yè)績績不不能能提提升升的的主主要要原原因因：：1、、店店鋪鋪位位置置；；2、、品品牌牌的的傳傳播播、、推推廣廣；；3、、店店鋪鋪陳陳列列及及商商品品的的組組合合；；4、、店店鋪鋪管管理理和和人人員員的的激激勵勵；；5、導購專業(yè)業(yè)技巧；6、競爭品牌牌；7、管理者的的思維和意識識。終端培訓課程程系列第四步：調(diào)整整，整改如何對終端店店鋪進行調(diào)整整和整改？舉例：1、調(diào)整促銷銷活動的推廣廣調(diào)整；2、店鋪陳列列及商品組合合的調(diào)整；終端培訓課程程系列促銷活動如何何進行調(diào)整1、宣傳，造造勢2、產(chǎn)品布局局的調(diào)整3、產(chǎn)品價格格組合的調(diào)整整1、品牌促銷銷和推廣的調(diào)調(diào)整終端培訓課程程系列調(diào)整的依據(jù)：：根據(jù)平米效應應進行調(diào)整；；根據(jù)產(chǎn)品花色色排名進行調(diào)調(diào)整；根據(jù)競品情況況來進行調(diào)整整；根據(jù)陳列氛圍圍來進行調(diào)整整。2、店鋪商品品陳列的調(diào)整整終端培訓課程程系列暢銷花型排在在區(qū)域或店鋪鋪的黃金位（（購買量和利利潤綜合比））；滯銷花型（綜綜合庫存）進進行展示陳列列，一般展示示在貨架上，，床位展示比比例（相對暢暢銷花型）2:8，3:7的時間比比；色彩陪襯產(chǎn)品品也需要進行行展示；價格陪襯產(chǎn)品品必須進行展展示。根據(jù)產(chǎn)品花色色排名進行調(diào)調(diào)整終端培訓課程程系列陳列競爭對手手沒有的產(chǎn)品品；陳列比競爭對對手花型和價價格上有優(yōu)勢勢產(chǎn)品；調(diào)整競爭對手手強勢的產(chǎn)品品；根據(jù)競爭品牌牌陳列進行調(diào)調(diào)整終端培訓課程程系列第五步：跟蹤蹤效果●表格：銷售售分析；進店店顧客分析；；產(chǎn)品分析等等?！駵贤ǎ杭皶r時鼓勵列列典范報報銷銷售●再次局部深深度整改終端培訓課程程系列第六步：總結(jié)結(jié)●總結(jié)經(jīng)驗●建立成功模模式●復制和推廣廣終端培訓課程程系列1、周邊關(guān)關(guān)系的監(jiān)督2、神秘秘顧客調(diào)查3、其它它監(jiān)測手段的的運用3、老店的監(jiān)監(jiān)督監(jiān)督方式監(jiān)督內(nèi)容1、竄貨2、販賣賣其他產(chǎn)品3、其它它違背公司合合約的所有事事情終端培訓課程程系列終端培訓課程程系列謝謝！謝謝12月-2205:38:2805:3805:3812月-2212月-2205:3805:3805:38:2812月-2212月-2205:38:282022/12/315:38:289、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。05:38:2805:38:2805:3812/31/20225:38:28AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2205:38:2805:38Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。05:38:2805:38:2805:38Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2205:38:2805:38:28December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20225:38:28上上午午05:38:2812月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月225:38上上午午12月月-2205:38December31,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/315:38:2805:38:2831December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。5:38:28上上午5:38上上午05:38:2812月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。05:38:2805:38:2805:3812/31/20225:38:28AM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2205:38:2805:38Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。05:38:2805:38:2805:38Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2205:38:2805:38:28December31,202214、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20225:38:28上上午05:38:281