如何構(gòu)建管理型的分銷渠道

加強(qiáng)廠商合作構(gòu)建管理型營銷渠道低價轉(zhuǎn)讓:超低價轉(zhuǎn)讓3800元買回的管理咨詢資料,有興趣的朋友請聯(lián)系.:2001:282148179“咨詢?nèi)纲Y料完整版”與市面上流行的零散的幾百元的一些所謂咨詢報告文件絕不相同與其他出售資料書籍，網(wǎng)上下載的絕不相同!此次開放的“咨詢?nèi)纲Y料”包括麥肯錫、波士頓、畢博、羅蘭貝格、埃森哲等國際知名咨詢公司和北大縱橫、新華信、遠(yuǎn)卓、漢普等優(yōu)秀的本土咨詢公司2000年至2004年期間的咨詢項目資料及相關(guān)方法、工具及成果?！白稍?nèi)纲Y料”中含有咨詢項目過程性文件和完整的提交文件，相信這些資料不論對于您本人還是貴公司都有很好的參考價值和借鑒意義。對于咨詢?nèi)耸縼碚f，“咨詢?nèi)纲Y料”更是撰寫項目建議書、編制咨詢報告、建立行業(yè)知識庫、建立公司自身方法體系、咨詢項目接單及過程管理等活動的有效支持工具?！白稍?nèi)纲Y料”列表請查閱附件。為確保您放心購買，您可以提前驗證資料的真實性和價值性。您可以向我們索取資料詳盡目錄，在目錄里任選兩份文檔，告訴我們這兩份文檔的標(biāo)題，我們會通過或傳給您，方便您進(jìn)行資料品質(zhì)的校驗。目錄分銷渠道的基本知識新型廠商合作關(guān)系渠道的維護(hù)管理總結(jié)構(gòu)建管理型渠道中間商的處境一、分銷渠道的基本知識1，渠道及其基本功能2，渠道的結(jié)構(gòu)特征3，國內(nèi)常見的渠道模式4，渠道發(fā)展的趨勢1、營銷渠道的功能渠道是使產(chǎn)品或者服務(wù)能被使用或消費(fèi)而配合起來的一系列獨立組織的集合。（把產(chǎn)品和市場連接在一起，買家和賣家能做生意的途徑。）渠道的基本功能：1、信息溝通：（市場需求、消費(fèi)趨勢、購買習(xí)性、競品情況等）2、分工協(xié)同：（各揚(yáng)所長、降低交易成本、提高效率、共同促進(jìn)等）3、促銷服務(wù)：（宣傳產(chǎn)品和品牌、客情關(guān)系、售后服務(wù)、開拓市場等）4、物流管理：（計劃訂購、運(yùn)輸倉儲、組合配送、退換中轉(zhuǎn)等）5、融資結(jié)算：（收集和分配資金、所有權(quán)轉(zhuǎn)移交換、結(jié)算管理等）6、規(guī)避風(fēng)險：（市場風(fēng)險、倉儲風(fēng)險、運(yùn)輸風(fēng)險、資金風(fēng)險等）2，渠道的結(jié)構(gòu)特征渠道的結(jié)構(gòu)指產(chǎn)品分銷中層級和每個層級中交易者數(shù)量的組合方式，包括渠道的長度（縱向分銷商的數(shù)量）；寬度（每一層級中分銷商的數(shù)量）；密度（同一區(qū)域布點數(shù)量）；廣度（覆蓋區(qū)域）大型工程用戶中小型工程用戶家庭用戶工程公司五金店燈具廠家商超連鎖燈飾店分銷商專業(yè)店代理商大型燈飾店3，國內(nèi)常見渠道模式概括目前國內(nèi)的渠道形式，主要分為四大類：1、銷售代理制一般適用于進(jìn)出口貿(mào)易、機(jī)械、電子、汽車等行業(yè)，另外,也被一些無力中小型消費(fèi)品類公司所運(yùn)用。2、分銷經(jīng)銷制基于現(xiàn)實國情和企業(yè)實際，目前國內(nèi)大多數(shù)企業(yè)采用，但渠道管理難度較大，分銷效力有待提高。3、特許經(jīng)營一般適用于品牌服裝業(yè)、快餐業(yè)、零售連鎖業(yè)及其它服務(wù)性連鎖企業(yè)，在多數(shù)消費(fèi)品公司中難以推行。4、直營體系像可口可樂、紅桃K、以及三株(1995一1997年),都是成功直營的代表。優(yōu)點較多，但國情所限。渠道模式示例總代理網(wǎng)絡(luò)銷售以娃哈哈和康師傅為代表。網(wǎng)絡(luò)銷售適用于大眾產(chǎn)品，適用于農(nóng)村和中小城市市場。

優(yōu)點：可節(jié)省大量的人力物力；銷售面廣、滲透力強(qiáng)；各級權(quán)利義務(wù)分明，為共同利益可組成價格鏈同盟；借他人之力各得其所。缺點：易造成價格混亂和區(qū)域間的沖貨，在競爭激烈時反應(yīng)較遲緩，需有高明的管理者使之密而不亂。平臺式式銷售售以上海海三得得利啤啤酒和和百事事可樂樂為代代表。。適用于于密集集形消消費(fèi)的的大城城市，，服務(wù)務(wù)細(xì)致致、交交通便便利、、觀念念新穎穎。優(yōu)點：：責(zé)任任區(qū)域域明確確而嚴(yán)嚴(yán)格；；服務(wù)務(wù)半徑徑小（（3～～5公公里））；送送貨及及時、、服務(wù)務(wù)周全全；網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)穩(wěn)定、、基礎(chǔ)礎(chǔ)扎實實；受受低價價竄貨貨影響響小；；精耕耕細(xì)作作、深深度分分銷。。缺點：：受區(qū)區(qū)域市市場的的條件件限制制性較較強(qiáng)，，必經(jīng)經(jīng)廠家家直達(dá)達(dá)送貨貨，需需要有有較多多的人人員管管理配配合。。廠家直直銷以可口口可樂樂和三三株公公司為為代表表。適應(yīng)于于城市市運(yùn)作作或公公司力力量能能直接接涉及及的地地區(qū)，，銷售售力度度大，，對價價格和和物流流的控控制力力強(qiáng)。。優(yōu)點：：渠道道最短短；反反應(yīng)最最迅速速；服服務(wù)最最及時時；價價格最最穩(wěn)定定；促促銷最最到位位；控控制最最有效效。缺點：：局限限于交交通便便利、、消費(fèi)費(fèi)集中中的城城市，，會出出現(xiàn)許許多銷銷售盲盲區(qū)；；或人人力、、物力力投入入大，，費(fèi)用用高，，管理理難度度大。。批發(fā)市市場向向周邊邊自然然輻射射的模模式優(yōu)點：：無規(guī)規(guī)則自自由流流通；；不受受行政政區(qū)域域限制制；經(jīng)經(jīng)營靈靈活、、薄利利多銷銷；品品種繁繁多、、配貨貨方便便；輻輻射力力強(qiáng)。。缺點：：以松松散形形式關(guān)關(guān)系為為主體體，沒沒有固固定網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)和和客戶戶，以以價格格優(yōu)勢勢為主主要手手段吸吸引顧顧客，，容易易導(dǎo)致致相互互壓價價、低低價沖沖貨，，沒有有深層層的服服務(wù)意意識，，只做做“坐坐商””。4，渠渠道發(fā)發(fā)展的的趨勢勢渠道革革命在在二三三十年年代的的美國國發(fā)生生過，，在60年年代的的日本本發(fā)生生過，，在90年年代的的中國國正在在發(fā)生生。渠渠道發(fā)發(fā)展的的主要要趨勢勢：1、傳傳統(tǒng)營營銷渠渠道重重組向向垂直直整體體化發(fā)發(fā)展，，渠道道成員員功能能更具具互補(bǔ)補(bǔ)性，，更加加強(qiáng)調(diào)調(diào)協(xié)同同合作作，關(guān)關(guān)系進(jìn)進(jìn)一步步緊密密，一一般意意義上上的傳傳統(tǒng)批批發(fā)商商面臨臨沖擊擊。2、渠渠道扁扁平化化趨勢勢，有有些大大制造造商設(shè)設(shè)立自自己的的銷售售公司司或辦辦事處處，超超越一一批，，直接接面向向二批批，甚甚至直直接向向零售售商進(jìn)進(jìn)行批批發(fā)銷銷售。。3、各各類專專業(yè)零零售商商和連連鎖零零售商商規(guī)模模越來來越大大，越越來越越傾向向于直直接從從制造造商進(jìn)進(jìn)，如如沃爾爾馬就就宣布布停止止向非非制造造商的的中間間商進(jìn)進(jìn)貨。。4、現(xiàn)現(xiàn)代信信息技技術(shù)和和物流流技術(shù)術(shù)等促促進(jìn)各各種直直營方方式的的進(jìn)一一步發(fā)發(fā)展。。二、中間商商的處境1、正確認(rèn)認(rèn)識經(jīng)銷商商2、經(jīng)銷商商的弱勢3、經(jīng)銷商商的現(xiàn)實問問題4、將面臨臨的壓力5、經(jīng)銷商商的優(yōu)勢6、未來的的出路1，正確認(rèn)認(rèn)識經(jīng)銷商商1、經(jīng)銷商商的基本功功能：（提供區(qū)域域性市場覆覆蓋面；進(jìn)進(jìn)行市場銷銷售接觸；；存有庫倉倉商品；處處理訂單；；提供市場場信息；為為客戶提供供咨詢和技技術(shù)上的服服務(wù)）2、一般經(jīng)經(jīng)銷商的分分類：游擊性經(jīng)經(jīng)銷商：不主動做市市場的整合合推廣，而而只靠品牌牌和產(chǎn)品或或廣告宣傳傳拉動的自自然銷售，，以機(jī)會性性銷售利差差為主要盈盈利手段，，被稱作““機(jī)會盈利利商”。品牌經(jīng)銷銷商：以某個品牌牌的總代理理為支點，，通過雙方方整合推廣廣以獲取規(guī)規(guī)模市場回回報，重視視其所總代代理品牌的的培養(yǎng)。渠道經(jīng)銷銷商：基于區(qū)域市市場網(wǎng)絡(luò)的的管理和掌掌控而獲得得分銷效能能，與廠家家合作，謀謀求整體和和長期利益益最大化。。2，一般經(jīng)經(jīng)銷商的弱弱勢經(jīng)營理念落落后：受短短期利益驅(qū)驅(qū)動、運(yùn)營管理不不力：發(fā)商商素質(zhì)較低低市場推廣能能力差：對對企業(yè)的依依賴程度較較高缺乏渠道管管理：批批發(fā)發(fā)商對二批批依賴性較較強(qiáng)，這就就形成了目目前銷售渠渠道過長的的事實，對對二級批發(fā)發(fā)商和零售售商缺乏管管理能力，，使得二級級批發(fā)商處處于放任自自流狀態(tài)。。市場管理較較弱：服務(wù)功能有有待發(fā)育：：3、經(jīng)銷商商的現(xiàn)實問問題經(jīng)營環(huán)境境問題客戶需求求問題小批量需求求，價格壓壓力，地方方保護(hù)，賒賒帳等；競爭壓壓力問題過度和無序序的競爭、、價格戰(zhàn)、、促銷戰(zhàn)、、眾多對手手較量；廠商的的問題缺少足夠的的價格、產(chǎn)產(chǎn)品、品牌牌、促銷服服務(wù)等支持持，溝通不不足，信任任危機(jī)等運(yùn)營管管理問題高成本與低低效率，存存貨損失，，系統(tǒng)管理理能力差，，人才缺乏乏等經(jīng)濟(jì)上的的問題由于需求的的蕭條、有有限的增長長、不斷提提高的銷售售成本、運(yùn)運(yùn)輸成本的的增加、顧顧客服務(wù)要要求的提高高、以及高高額應(yīng)收賬賬款和庫存存成本等因因素的作用用等，粗放放經(jīng)營的獲獲利可能性性越來越小小。4、將面臨臨的壓力在這種渠道道模式的演演進(jìn)中，處處于傳統(tǒng)分分銷渠道中中心的批發(fā)發(fā)商受到極極大的沖擊擊，主要來來自三個方方面：1、來自上上游制造商商的壓力：：（向下延伸伸、要求提提高、市場場職能、管管理升級、、服務(wù)功能能、信息反反饋等）2、來自下下游經(jīng)銷商商和零售商商的壓力：：（規(guī)模擴(kuò)大大、締結(jié)聯(lián)聯(lián)盟、條件件苛刻、費(fèi)費(fèi)用提高、、直通廠家家等）3、來自同同行競爭對對手的壓力力：（交叉滲透透、無序競競爭、搶占占終端、爭爭奪廠家等等）5、經(jīng)銷商商的優(yōu)勢1、地緣背背景優(yōu)勢：：2、渠道通通路優(yōu)勢：：3、豐富的的行業(yè)經(jīng)驗驗：4、廣而深深的客情關(guān)關(guān)系：5、綜合信信息反饋能能力：6、物流倉倉儲功能：：7、組合配配送功能：：8、渠道融融資功能：：9、多品種種分銷的規(guī)規(guī)模經(jīng)濟(jì)性性：6，中間商商的出路在自身弱勢勢條件下，，面臨渠道道上、中、、下各方面面的沖擊和和壓力，同同時又處在在營銷渠道道演進(jìn)的不不利地位中中，批發(fā)商商出路何在在？向渠道管理理型經(jīng)銷商商轉(zhuǎn)化，由昔日的““捕捉機(jī)會會的獵手””轉(zhuǎn)向“精精耕細(xì)作的的農(nóng)夫”1、合理定定位，確立立在流通渠渠道中不可可替代的地地位2、整合現(xiàn)現(xiàn)有資源，，優(yōu)化運(yùn)營營管理，降降低成本費(fèi)費(fèi)用3、發(fā)展與與生產(chǎn)廠家家的新型合合作關(guān)系，，實現(xiàn)雙贏贏或多贏4、開發(fā)建建立區(qū)域營營銷網(wǎng)絡(luò)，，深化客戶戶關(guān)系，加加強(qiáng)市場的的掌控5、發(fā)育信信息、服務(wù)務(wù)等市場職職能，提供供企業(yè)所不不能或難于于提供的新新營銷職能能6、加強(qiáng)渠渠道的維護(hù)護(hù)和管理，，提高整個個營銷渠道道的分銷效效能和增值值性從長遠(yuǎn)來看看，經(jīng)銷商商能生存的的唯一基礎(chǔ)礎(chǔ)是提高整整個營銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的效率率和效益獵人?農(nóng)夫夫?管理型渠道道經(jīng)銷商:1、集約經(jīng)經(jīng)營、構(gòu)建建高效能的的網(wǎng)絡(luò)2、關(guān)注長長期、綜合合利益3、精耕細(xì)細(xì)作、發(fā)展展市場機(jī)會型貿(mào)易易經(jīng)銷商：：1、粗放經(jīng)經(jīng)營、四處處流獵2、簡單追追求即期利利益3、被動銷銷售、坐等等機(jī)會三、新型廠廠商合作關(guān)關(guān)系成熟的經(jīng)銷銷商所注重重的并不是是僅僅是所所經(jīng)銷的產(chǎn)產(chǎn)品能為自自己帶來多多少眼前利利潤，而是是一家企業(yè)業(yè)，一個品品牌有多大大的發(fā)展前前途和市場場潛力，經(jīng)經(jīng)銷一種產(chǎn)產(chǎn)品能對自自身發(fā)展起起到什么作作用。廠家應(yīng)重新新認(rèn)識嫁接接渠道的價價值和信任任各級渠道道成員，集集中在核心心環(huán)節(jié)發(fā)展展優(yōu)勢，提提高產(chǎn)品和和品牌的競競爭力，積積極指導(dǎo)和和參與渠道道建設(shè)，并并提供營銷銷資源。建立起健康康的合作伙伙伴關(guān)系，，建立管理理型營銷渠渠道，謀求求營銷價值值鏈的整體體利益最大大化，取得得綜合競爭爭優(yōu)勢商家對廠家家選擇彌補(bǔ)產(chǎn)品種種結(jié)構(gòu)的不不足，建立立更為完善善的產(chǎn)品系系列彌補(bǔ)資金的的不足和可可能的長、、短期經(jīng)銷銷利潤企業(yè)的綜合合實力（包包括市場營營銷資源和和運(yùn)作能力力）強(qiáng)大的品牌牌影響力合理的營銷銷策略和市市場綜合支支持產(chǎn)品的性能能和價格比比優(yōu)勢和市市場前景其他的利益益點廠家對代理理商的選擇擇信譽(yù)：信守守合同，及及時回款、、維護(hù)廠家家利益經(jīng)營動機(jī)：：與廠家不不沖突經(jīng)營管理能能力現(xiàn)有分銷產(chǎn)產(chǎn)品不與本本品相競爭爭完善的銷售售網(wǎng)絡(luò)相關(guān)產(chǎn)品分分銷經(jīng)驗倉儲配送能能力區(qū)域市場的的區(qū)位優(yōu)勢勢和行業(yè)影影響力規(guī)模和資金金實力合作型廠商商渠道職能能分工四、構(gòu)建建管理型渠渠道定義：由一個或少少數(shù)幾個具具有規(guī)模、、實力、品品牌和影響響等綜合優(yōu)優(yōu)勢的渠道道成員（生生產(chǎn)商或代代理商等）），通過系系統(tǒng)和有力力的管理，，將多數(shù)分分銷商聯(lián)合合而形成的的營銷渠道道關(guān)系優(yōu)勢：1、由居于于主導(dǎo)地位位的廠家或或代理商承承擔(dān)“管理理者”職能能，協(xié)同效效率高2、有力化化解沖突，，渠道成員員相對穩(wěn)定定，利于長長期發(fā)展3、功能互互補(bǔ)，合作作基礎(chǔ)穩(wěn)固固，關(guān)系緊緊密4、營銷資資源共享，，互惠互利利5、責(zé)任利利益相對協(xié)協(xié)調(diào)和對等等合理的渠道道規(guī)劃渠道合理規(guī)規(guī)劃合理的渠道道結(jié)構(gòu)（層層次、廣度度和管理規(guī)規(guī)則）合理的合作作關(guān)系（成成員間合理理分工，責(zé)責(zé)任和利益益共享）合理的區(qū)域域劃分（市市場容量、、經(jīng)銷商能能力和終端端數(shù)量匹配配）有效性（三三流順暢、、相對穩(wěn)定定、覆蓋廣廣、流量大大和影響大大）經(jīng)濟(jì)性（效效率高、開開發(fā)、維護(hù)護(hù)和管理成成本低）管理性（易易于管理和和維護(hù)、掌掌控力度））發(fā)展性（競競爭變化、、行業(yè)演進(jìn)進(jìn)、市場環(huán)環(huán)境等）影響渠道選選擇的因素素顧客特性（（構(gòu)成、習(xí)習(xí)性、便好好、購買行行為等）產(chǎn)品特性（（物理性、、技術(shù)性、、應(yīng)用性、、價值密度度等）中間商特性性（客情關(guān)關(guān)系、分銷銷能力、市市場運(yùn)作等等）競爭特性（（競爭格局局、對手策策略、競爭爭規(guī)則等））生產(chǎn)廠家特特性（規(guī)模模實力、品品牌力、管管理水平、、商譽(yù)等））市場特性（（地理條件件、容量、、潛力、變變化趨勢等等）如何選擇二二級商中間商的市市場范圍素質(zhì)和商譽(yù)譽(yù)地理區(qū)位優(yōu)優(yōu)勢經(jīng)營經(jīng)驗預(yù)期合作程程度資金實力與與管理水平平促銷執(zhí)行力力綜合服務(wù)能能力終端的情況況分析總體的數(shù)量量、結(jié)構(gòu)和和地理分布布各終端規(guī)模模、現(xiàn)狀、、經(jīng)驗和服服務(wù)特色等等情況各終端的現(xiàn)現(xiàn)有客戶情情況和潛力力各終端流量量及品牌分分布影響其選擇擇經(jīng)銷產(chǎn)品品的因素及及排序可能的合作作模式目標(biāo)終端分分類制作分析表表1、將所調(diào)調(diào)查到的終終端按流量量大小進(jìn)行行排序2、由大到到小對終端端進(jìn)行累計計，并計算算累計比例例3、繪制分分析圖確定判斷標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)（以下為僅僅為參考標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，具體體可結(jié)合行行業(yè)或渠道道集中度等等數(shù)據(jù)）A：累計比比80%左左右B：累計比比95%左左右C：其余至至100%填寫終端結(jié)結(jié)構(gòu)統(tǒng)計判判斷表終端結(jié)構(gòu)分分析表終端統(tǒng)計分分析圖90%80%A類終端B類終端C類或以下下終端流量累計比比例終端數(shù)量100%電子地圖繪繪制1、終端的的編號方法法2、電子地地圖的繪制制方法與標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：*繪出各區(qū)區(qū)域的基本本地理位置置、街道、、標(biāo)志性建建筑，要求求標(biāo)示清楚楚，比例一一致，其方方向按上北北下南左東東右西（具體標(biāo)示示方法參見見電子地圖圖圖例）；；*在圖上標(biāo)標(biāo)明ＡＢＣＣ類終端所所在位置及及編號；要要求標(biāo)示統(tǒng)統(tǒng)一清晰，，方位準(zhǔn)確確；*注明使用用方法，包包括巡訪路路線、交通通工具、大大致費(fèi)用、、巡訪路途途所需時間間。(見示例））電子地圖終終端編號（（示例）北●●★運(yùn)河河運(yùn)河路運(yùn)河北路運(yùn)河新村★東苑新村●釀造廠味精廠人民路華龍集團(tuán)馬鐵廠通惠機(jī)器中利科技縫紉機(jī)廠11終端類型：：☆☆餐飲店店★★零售/便利店□□超市●●夜夜店○○賓館館☆6☆04☆05☆02☆03☆01建新東路環(huán)城東路☆07☆09☆08☆10終端維護(hù)電電子地圖（（示例）區(qū)域上海海區(qū)地區(qū)區(qū)代碼03-02路路線1業(yè)業(yè)務(wù)員劉劉江深度營銷渠渠道基本模模式總代理區(qū)域經(jīng)銷商終端賣場團(tuán)體采購商超連鎖補(bǔ)貨付款付款付款補(bǔ)貨業(yè)務(wù)代表1，指導(dǎo)2，幫助3，約束4，激勵理貨員1，巡訪2，理貨3，促銷4，信息渠道建設(shè)的的規(guī)劃分銷網(wǎng)絡(luò)建建設(shè)的幾種種模式：四處撒網(wǎng)型型：點多面面廣，優(yōu)先先占位重點突破型型：見利見見效，效率率第一蠶食推進(jìn)型型：“先吃吃窩邊草””，集中發(fā)發(fā)育，滾動動發(fā)展構(gòu)筑戰(zhàn)略網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)資源：：設(shè)立網(wǎng)絡(luò)建建設(shè)的整體體性規(guī)劃完善運(yùn)營管管理，發(fā)育育市場營銷銷職能一方面整合合優(yōu)勢廠家家資源，優(yōu)優(yōu)化產(chǎn)品組組合和營銷銷資源另一一方方面面加加強(qiáng)強(qiáng)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的的開開發(fā)發(fā)、、維維護(hù)護(hù)和和優(yōu)優(yōu)化化等等管管理理五、、渠渠道道的的維維護(hù)護(hù)管管理理1、、渠渠道道流流程程的的管管理理2、、渠渠道道成成員員的的管管理理3、、渠渠道道的的協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)優(yōu)優(yōu)化化4、、市市場場規(guī)規(guī)范范的的管管理理1、、渠渠道道的的流流程程管管理理物物流流控控制制管理理目目的的：：采用用，，實實現(xiàn)現(xiàn)整整個個網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的的最最佳佳服服務(wù)務(wù)和和最最低低配配送送成成本本存貨貨管管理理：：加強(qiáng)強(qiáng)市市場場預(yù)預(yù)測測和和計計劃劃，，成成本本核核算算，，確確定定各各環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)合合適適的的存存貨貨水水平平結(jié)合合各各環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)成成本本，，確確定定最最優(yōu)優(yōu)配配貨貨時時間間和和配配貨貨量量建立立檔檔案案，，不不斷斷分分析析優(yōu)優(yōu)化化，，加加強(qiáng)強(qiáng)指指導(dǎo)導(dǎo)和和支支持持倉儲儲管管理理：：直運(yùn)運(yùn)和和倉倉儲儲相相結(jié)結(jié)合合指導(dǎo)導(dǎo)改改善善渠渠道道各各環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)的的倉倉儲儲管管理理，，降降低低損損耗耗運(yùn)輸輸管管理理：：優(yōu)化化配配送送路路線線、、方方式式、、工工具具，，提提高高效效率率，，降降低低成成本本信息息支支持持和和現(xiàn)現(xiàn)代代物物流流技技術(shù)術(shù)的的采采用用：：、、、等等1、、渠渠道道的的流流程程管管理理資資金金流流管管理理應(yīng)收收帳帳貨貨款款的的管管理理：：賒銷銷的的控控制制嚴(yán)格格審審批批、、預(yù)預(yù)警警和和責(zé)責(zé)任任制制度度，，額額度度控控制制客戶戶信信用用管管理理（（商商譽(yù)譽(yù)、、實實力力、、抵抵押押、、經(jīng)經(jīng)營營狀狀況況和和可可能能風(fēng)風(fēng)險險等等））緊密密跟跟蹤蹤關(guān)關(guān)注注，，加加強(qiáng)強(qiáng)日日常常維維護(hù)護(hù)加強(qiáng)強(qiáng)回回款款工工作作建立立應(yīng)應(yīng)收收帳帳款款管管理理規(guī)規(guī)范范提高高收收款款能能力力（（結(jié)結(jié)合合多多種種市市場場策策略略、、靈靈活活結(jié)結(jié)算算等等））有效效激激勵勵（（激激勵勵客客戶戶回回款款））及時時行行動動，，當(dāng)當(dāng)機(jī)機(jī)立立斷斷采用用法法律律、、外外包包和和其其他他手手段段1、、渠渠道道的的流流程程管管理理信信息息流流管管理理信息息內(nèi)內(nèi)容容：：廠家家信信息息：：（（營營銷銷政政策策、、新新品品計計劃劃、、營營銷銷資資源源、、市市場場份份額額、、經(jīng)經(jīng)營營狀狀況況等等））行業(yè)業(yè)、、競競爭爭對對手手信信（（渠渠道道、、促促銷銷、、價價格格和和產(chǎn)產(chǎn)品品策策略略、、市市場場份份額額、、投投入入力力度度等等））消費(fèi)費(fèi)者者信信息息：：（（便便好好、、需需求求趨趨向向、、服服務(wù)務(wù)要要求求、、意意見見投投訴訴等等））各級級分分銷銷商商和和終終端端信信息息（（銷銷售售能能力力、、忠忠誠誠度度、、信信用用度度、、合合作作誠誠意意、、需需求求））建立立雙雙向向溝溝通通路路徑徑，，一一體體化化的的及及時時響響應(yīng)應(yīng)渠道道前前端端采采集集、、整整理理、、分分析析、、反反饋饋和和存存檔檔等等渠道道后后臺臺匯匯總總、、共共享享、、分分析析、、決決策策、、反反饋饋等等主要要手手段段：：業(yè)務(wù)務(wù)員員的的日日常常巡巡訪訪、、報報告告制制度度；；客客戶戶檔檔案案管管理理與生生產(chǎn)產(chǎn)廠廠家家溝溝通通下游游分分銷銷商商、、終終端端和和用用戶戶的的直直接接反反饋饋2、、渠渠道道成成員員管管理理分分銷銷商商加強(qiáng)強(qiáng)溝溝通通，，深深化化客客情情關(guān)關(guān)系系，，提提高高忠忠誠誠度度日常常維維護(hù)護(hù)管管理理，，了了解解經(jīng)經(jīng)營營狀狀況況反饋饋意意見見，，排排憂憂解解難難指導(dǎo)導(dǎo)經(jīng)經(jīng)營營管管理理如定定貨貨計計劃劃、、客客戶戶管管理理、、配配送送服服務(wù)務(wù)、、帳帳目目管管理理和和存存貨貨管管理理等等有效效激激勵勵和和綜綜合合支支持持維護(hù)護(hù)市市場場秩秩序序，，協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)渠渠道道關(guān)關(guān)系系及時時處處理理意意外外突突發(fā)發(fā)事事件件2、、渠渠道道成成員員管管理理零零售售終終端端1、、2/8原原則則，，優(yōu)優(yōu)先先優(yōu)優(yōu)秀秀終終端端，，注注意意匹匹配配2、、統(tǒng)統(tǒng)一一規(guī)規(guī)劃劃、、合合理理布布局局3、、遵遵守守規(guī)規(guī)則則、、互互惠惠合合作作4、、提提高高用用戶戶忠忠誠誠度度、、是是掌掌控控終終端端的的核核心心5、、有有效效和和合合理理的的激激勵勵，，積積極極引引導(dǎo)導(dǎo)終終端端進(jìn)進(jìn)行行專專銷銷或或主主銷銷6、、建建立立終終端端檔檔案案和和巡巡訪訪制制度度，，加加強(qiáng)強(qiáng)客客情情維維護(hù)護(hù)和和經(jīng)經(jīng)營營指指導(dǎo)導(dǎo)、、及及時時排排憂憂解解難難，，持持續(xù)續(xù)有有效效出出貨貨7、協(xié)調(diào)終端端與分銷商和和終端之間的的關(guān)系2、渠道成員員管理激勵成成員關(guān)系營銷（深深化客情關(guān)系系、基于長期期合作等）價格折扣及時提升等級級庫存保護(hù)設(shè)立獎項（開開拓獎、合作作獎、回款獎獎、信息獎等等）資金、促銷、、指導(dǎo)、技術(shù)術(shù)及服務(wù)等市市場支持專項補(bǔ)貼（維維護(hù)、運(yùn)費(fèi)等等）助銷（人、財財、物）有效的促銷和和服務(wù)針對市場特點點，結(jié)合網(wǎng)建建的不同階段段針對目標(biāo)競爭爭對手，集中中優(yōu)勢，滾動動展開發(fā)揮渠道成員員的協(xié)同優(yōu)勢勢，保證有效效和經(jīng)濟(jì)由“點擊式””轉(zhuǎn)變?yōu)槿粘３！百N近式””的增值服務(wù)務(wù)，注意可積積累性促銷服務(wù)體系系的財務(wù)預(yù)算算保證和有效效管理及時協(xié)調(diào)渠道道沖突渠道與用戶沖沖突：承諾不兌現(xiàn)（（售后服務(wù)組組織）、產(chǎn)品品質(zhì)量問題、、配送不及時時利潤（差價））太高、投訴訴響應(yīng)不及時時渠道間（內(nèi)部部）沖突良性沖突：要善于利用良良性沖突，擴(kuò)擴(kuò)大市場，提提高渠道成員員積極性和降降低議價能力力。惡性沖突：竄貨、爛價渠道與廠商沖沖突：損害經(jīng)銷商利利益（渠道設(shè)設(shè)置交叉、重重疊等）、政政策不統(tǒng)一、、政策連續(xù)性性差承諾不兌現(xiàn)、、售后服務(wù)質(zhì)質(zhì)量不佳、缺缺少經(jīng)營指導(dǎo)導(dǎo)和培訓(xùn)、缺缺少助銷支持持竄貨的系統(tǒng)解解決1、區(qū)域劃分分，容量和分分銷能力匹配配2、產(chǎn)品識別別，合理分流流3、定好差價價體系，加強(qiáng)強(qiáng)價格管理4、信息反饋饋、物流有效效控制5、相對穩(wěn)定定的返利和合合理的激勵機(jī)機(jī)制6、促銷服務(wù)務(wù)的傾斜和促促銷過程控制制7、嚴(yán)格的管管理措施和懲懲罰制度價格體系的維維護(hù)管理市場價格波動動是必然，必必須積極響應(yīng)應(yīng)價格的變化化。（內(nèi)部價格混混亂、主要競競品價格調(diào)整整、廠家價格格調(diào)整等）保持價格體系系整體規(guī)范和和協(xié)調(diào)性，任任何一個環(huán)節(jié)節(jié)不當(dāng)?shù)恼{(diào)價價影響，都會會迅速在網(wǎng)絡(luò)絡(luò)中波及開來來，從而動搖搖渠道堅守價價格政策的信信心增強(qiáng)價格管理理職能，主要要措施：零售終端價格格控制：各環(huán)節(jié)價格梯梯度合理協(xié)調(diào)調(diào)協(xié)調(diào)不同渠道道的價格差異異加強(qiáng)信息反饋饋和跟蹤控制制，及時糾偏偏合理的返利、、折扣等激勵勵政策步調(diào)一致的價價格調(diào)整積極響應(yīng)競爭爭的價格協(xié)調(diào)調(diào)機(jī)制3、渠道優(yōu)化化網(wǎng)絡(luò)提升提高網(wǎng)絡(luò)的分分銷力，減低低運(yùn)營費(fèi)用積極響應(yīng)市場場，提高競爭爭力提高各單點流流量，重點支支持增長快和和流量大的客客戶在各環(huán)節(jié)提高高效率，降低低單位銷量費(fèi)費(fèi)用優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)構(gòu)，提高優(yōu)秀秀終端占有率率加強(qiáng)指導(dǎo)維護(hù)護(hù)、提升原有有端點質(zhì)量不斷開發(fā)占有有新的優(yōu)秀客客戶通過定期的評評估和激勵機(jī)機(jī)制，優(yōu)升劣劣降；及時淘淘汰、調(diào)整結(jié)結(jié)構(gòu)4、市場的規(guī)規(guī)范和管理市場監(jiān)控市場需求變化化購買者的需求求狀況競爭對手狀況況行業(yè)變化市場秩序維護(hù)護(hù)物流管理（竄竄貨）價格管理（低低價傾銷）銷售區(qū)域交叉叉與重疊網(wǎng)絡(luò)日常維護(hù)護(hù)合作的鞏固，，關(guān)系深化，，提高忠誠度度及時調(diào)解沖突突，協(xié)調(diào)利益益關(guān)系非常事件的處處理六、總結(jié)結(jié)我們認(rèn)為隨著著流通領(lǐng)域的的加速演進(jìn)，，分銷渠道會會產(chǎn)生深刻的的變化，傳統(tǒng)統(tǒng)經(jīng)銷商可能能的戰(zhàn)略選擇擇是：1、構(gòu)建區(qū)域域營銷網(wǎng)絡(luò)，，發(fā)育管理和和服務(wù)職能，，成為區(qū)域分分銷平臺的管管理者，為眾眾多生產(chǎn)商提提供通路2、專業(yè)化發(fā)發(fā)展，成為區(qū)區(qū)域強(qiáng)勢零售售店或連鎖加加盟店顯然進(jìn)取的經(jīng)經(jīng)銷商會選擇擇第一種戰(zhàn)略略，上與生產(chǎn)產(chǎn)廠家結(jié)盟，，整合資源，，發(fā)育功能合合企業(yè)升級；；向下發(fā)揮地地緣優(yōu)勢，組組建區(qū)域分銷銷網(wǎng)絡(luò)，不斷斷提高分銷效效率，加大增增值服務(wù)能力力。課程到此結(jié)束束謝謝大家！謝謝12月-2205:43:1505:4305:4312月-2212月-2205:4305:4305:43:1512月-2212月-2205:43:152022/12/315:43:159、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。05:43:1605:43:1605:4312/31/20225:43:16AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2205:43:1605:43Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。05:43:1605:43:1605:43Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2205:43:1605:43:16December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20225:43:16上上午午05:43:1612月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月225:43上上午12月-2205:43December31,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/315:43:1605:43:1631December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。5:43:16上上午午5:43上上午午05:43:1612月月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。05:43:1605:43:1605:4312/31/20225:43:16AM11、成功