寶鋼集團三大市場

寶鋼集團貿易重組項目

報告五：兩個主要業(yè)務理念、流程、模式、核心能力和增值服務規(guī)劃設計報告

二OO一年八月一日THEBOSTONCONSULTINGGROUP報告內容簡介本報告是對寶鋼兩大關鍵貿易業(yè)務的主要業(yè)務模式及核心能力的綜述。兩大關鍵貿易業(yè)務是指：(1)成品貿易和剪切服務；(2)鐵礦石貿易。在成品貿易中主要涉及的是：成品貿易重點客戶管理的業(yè)務模式剪切服務業(yè)務的發(fā)展道路和建議提供的服務組合剪切服務業(yè)務發(fā)展所需的核心能力在鐵礦石貿易中主要涉及的是：業(yè)務發(fā)展的競爭優(yōu)勢業(yè)務發(fā)展所需的核心能力主要業(yè)務模式本報告是寶鋼貿易重組咨詢項目系列報告之五。目錄鋼材成品市場剪切服務市場進口鐵礦石市場目錄鋼材成品市場剪切服務市場進口鐵礦石市場保護寶鋼集團核心產(chǎn)品的銷售確保寶鋼集團所有產(chǎn)品的顧客滲透率保持較高的服務水平發(fā)現(xiàn)客戶的需求和業(yè)務增長機會下游演進進入加工服務交叉銷售其它產(chǎn)品鋼材成品綜述（一）

成品業(yè)務的兩個重要組成部分重點客戶管理由專門團隊向重點客戶提供個性化的服務寶鋼集團單一的且協(xié)調的客戶界面剪切加工服務多方采購，但指定寶鋼為首選供應商庫存?zhèn)}儲和物流管理提供深加工剪切服務鋼材成品綜述（二）

重點客戶管理業(yè)務模型

KAM的總體方針是“鋼廠牽頭，貿易協(xié)調”由鋼廠負責戰(zhàn)略導向和技術服務貿易公司來管理客戶關系和提供商務服務按不同的細分市場，可以定制業(yè)務模式兩個的組成部分將協(xié)同合作的重點客戶管理（KAM）方法制度化，為重點行業(yè)內的大客戶提供更為優(yōu)先的服務（例如：汽車、家電用品、包裝）對于更加分散的行業(yè)和中小客戶保持區(qū)域性的結構，以確保與客戶的密切關系重點客戶管理機制將成為成品貿易的一個重要組成部分

通過推廣KAM，來協(xié)調管理客戶的整個采購流程銷售研發(fā)生產(chǎn)...研發(fā)生產(chǎn)采購...寶鋼客戶重點客戶管理客戶保有銷售效率的提高有利潤的增長努力堅守重點戰(zhàn)略客戶，避免客戶流失風險通過提高客戶的信任度和提供特別的服務組合，來加強寶鋼的地位內部統(tǒng)一的銷售戰(zhàn)略各業(yè)務領域的協(xié)同合作外部以需求為導向，提供更合理的服務以取代零散的產(chǎn)品/服務提高從供應商到客戶全程的交易的服務水平增加向現(xiàn)有客戶的交叉銷售機會獲得有價值的新客戶提高獲得新訂單的可能性鋼廠全控在寶鋼實施重點客戶管理，有三個備選方案方向性的決策技術服務客戶關系管理商務服務方向性的決策技術服務客戶關系管理商務服務戰(zhàn)略客戶規(guī)劃合同談判價格制定新產(chǎn)品試制高級技術服務一般技術支持商務服務，送貨等剪切服務協(xié)調客戶關系（用戶回訪等）方向性的決策技術服務客戶關系管理商務服務1鋼廠控制，貿易執(zhí)行2鋼廠牽頭，貿易協(xié)調3鋼廠貿易戰(zhàn)略客戶規(guī)劃合同談判價格制定新產(chǎn)品試制高級技術服務一般技術支持商務服務，送貨等剪切服務協(xié)調客戶關系（用戶回訪等）戰(zhàn)略客戶規(guī)劃合同談判價格制定新產(chǎn)品試制高級技術服務一般技術支持商務服務，送貨等剪切服務協(xié)調客戶關系（用戶回訪等）方案評估

方案三符合所有標準，成為首選方案評估標準鋼廠全控鋼廠控制貿易執(zhí)行高度滿足無法滿足更好的利用現(xiàn)有的貿易資產(chǎn)（地區(qū)性的架構）更好的服務于重點客戶適合中國鋼鐵行業(yè)及用戶市場的發(fā)展增強貿易公司的市場地位鋼廠牽頭貿易協(xié)調確保變革不會帶來負面影響盡量減少對現(xiàn)有業(yè)務的影響降低運作成本123對于重點客戶管理總體架構的建議

“鋼廠牽頭，貿易協(xié)調”方案三似乎是較好的選擇，因為它…能最好地利用現(xiàn)有的貿易資產(chǎn)和地區(qū)性結構減少對現(xiàn)有業(yè)務的影響通過向客戶提供更多增值服務，強化成品貿易方案一和方案二與寶鋼的內部能力及外部市場的發(fā)展不相符合鋼廠必須重建其重點客戶管理體系，這需要大量的人力資源和資本投入中國鋼鐵市場仍然在發(fā)展之中，缺乏高度集中的行業(yè)細分市場和超大型重點客戶，這使得建立專門的重點客戶管理體系在經(jīng)濟上不可行重點客戶戶管理和和區(qū)域性性的架構構在國外外也被廣廣泛采用用客戶細分分對目標客客戶的行行業(yè)的細細分沒有有明確的的戰(zhàn)略協(xié)協(xié)議鋼廠的銷銷售主要要通過寶寶鋼國貿貿這個銷銷售渠道道重點客戶戶管理機機制存在，但但是，沒沒有被制制度化職責由鋼鋼廠和貿貿易公司司共同負負擔(客戶與與鋼廠簽簽訂合同同，通過過貿易公公司來執(zhí)執(zhí)行定單單)客戶細細分將客戶戶市場場細分分為汽汽車行行業(yè)和和非汽汽車行行業(yè)貿易分分銷公公司也也分為為以上上兩個個單元元重點客客戶管管理機機制對于重重點客客戶（（汽車車行業(yè)業(yè)）的的管理理由鋼鋼廠來來領導導對于一一般客客戶（（非汽汽車行行業(yè)））的管管理，，有更更多的的自由由度客戶細細分根據(jù)定定單量量的大大小，，將客客戶細細分為為A,B,和C三類鋼廠主主要側側重于于A類和B類客戶戶的管管理，，而貿貿易公公司主主要側側重于于C類客戶戶（一一般客客戶））的管管理重點客客戶管管理機機制A和B類客戶戶由鋼鋼廠直直接負負責，，而定定單執(zhí)執(zhí)行則則是交交給貿貿易公公司操操作貿易公公司主主要側側重于于C類客戶戶，但但是對對于一一些相相對較較大的的客戶戶，也也有類類似的的重點點客戶戶管理理機制制一般客客戶重點客客戶一般客客戶一般客客戶重點客客戶ThyssenKruppUsinor鋼廠貿易(區(qū)域域性)鋼廠貿易(區(qū)域域性)鋼廠貿易(區(qū)域域性)重點客客戶A,BC汽車其他寶鋼國外公公司資料來來源：：公司司訪談談各貿易易公司司的客客戶群群體有有著一一定的的區(qū)域域性汽車46%代理商商27%家電12%包裝8%其他7%汽車26%金屬制制品52%家電13%其他9%汽車69%建筑17%金屬制制品12%其他2%汽車37%代理商商52%Others11%代理商商63%石化16%金屬制制品12%其他9%華東公公司南方公公司北方公公司西南公公司數(shù)量(噸噸)%直供非直供供直供直供直供非直供供非直供供非直供供代理商商66%金屬制制品27%其他7%未知代理商商74%石化24%其他2%未知代理商商88%金屬制制品6%其他6%未知備份資料來來源：：各地地區(qū)公公司毛利各個地地區(qū)公公司的的盈利利能力力各不不相同同華東公公司在在銷售售額和和利潤潤上都都位居居榜首首銷售額額(單位：：人民民幣１１０億億)銷售費費用管理費費用財務費費用凈利率率2000年銷售售額2000年的毛毛利率率和成成本結結構2.9%2.4%2.2%2.9%資料來來源：：寶鋼鋼國貿貿備份各地區(qū)區(qū)公司司在銷銷售能能力上上也迥迥異每人平平均銷銷售量量（千千噸））每人平平均凈凈利潤潤（百百萬元元）2000年每個個銷售售人員員的平平均銷銷量2000年每個個銷售售人員員的平平均凈凈利潤潤額平均值值平均值值華東公公司南方公公司北方公公司西南公公司華東公公司南方公公司北方公公司西南公公司資料來來源：：寶鋼鋼國貿貿，BCG分析備份地區(qū)公公司在在存貨貨管理理上的的能力力不盡盡相同同現(xiàn)貨銷銷售期貨銷銷售鋼材銷銷量（（千噸噸）各地區(qū)區(qū)公司司鋼材材銷量量細分分(2000年)各地區(qū)區(qū)公司司平均均鋼材材庫存存量各地區(qū)區(qū)公司司鋼材材庫存存周轉轉率資料來來源:寶寶鋼國國貿地地區(qū)公公司庫存周周轉率率鋼材銷銷量（（千噸噸）華東公公司南方公公司北方公公司西南公公司華東公公司南方公公司北方公公司西南公公司華東公公司南方公公司北方公公司西南公公司備用在優(yōu)化化各地地區(qū)公公司的的庫存存管理理上，，有很很大的的潛力力目前各各地區(qū)區(qū)公司司的庫庫存管管理基本上上都是是分散散的...各個地地區(qū)公公司都都是自自己管管理庫庫存基于各各自對對當?shù)氐厥袌鰣龅念A預測，，積累累鋼材材成品品的庫庫存，，以備備市場場的上上漲需需求各個地地區(qū)公公司都都在各各自的的地區(qū)區(qū)內，，租借借成品品倉庫庫來存存儲貨貨物在各個個地區(qū)區(qū)公司司之間間，基基本上上沒有有什么么聯(lián)系系，屬屬于各各自為為政由于業(yè)業(yè)務上上的關關系，，華東東公司司從股股份公公司買買斷所所有的的零散散現(xiàn)貨貨，致致使華華東公公司有有著相相當高高的現(xiàn)現(xiàn)貨庫庫存和和現(xiàn)貨貨銷售售…而在一定程度上進行集中化可以帶來很大的益處在總部，可可以在一定定程度地集集中庫存管管理，從而而達到優(yōu)化化庫存管理理的目的總部可以每每月從地區(qū)區(qū)公司收集集對鋼材成成品市場的的預測數(shù)據(jù)據(jù)，并匯總總所有數(shù)據(jù)據(jù)基于這匯總總的預測數(shù)數(shù)據(jù)，總部部可以相應應的集中準準備存貨地區(qū)公司仍仍然有一定定的靈活性性來準備自自己的庫存存，但是，，這些庫存存應該維持持在一個最最低的水平平，并且只只是為了應應付客戶的的即時采購購所需備用目錄鋼材成品市市場剪切服務市市場發(fā)展路徑服務提供所需能力進口鐵礦石石市場剪切加工服服務綜述業(yè)務模型應該謹慎地地對剪切服服務進行投投資和擴展展，并根據(jù)據(jù)市場發(fā)展展情況分成成多個階段段戰(zhàn)略伙伴,兼并收收購是中短短期應當考考慮的發(fā)展展方式,特特許經(jīng)營營和電子商商務可以作作為今后考考慮的方向向給客戶提供供套餐式的的服務,應應當包括括：多樣的鋼材材品種來源源基本剪切和和深加工專業(yè)化的物物流與庫存存管理先進的客戶戶關系管理理所需能力在合理的市市場成本和和能力比較較的基礎上上，建立具具有競爭力力的剪切加加工設施采購能力多多元化有針對性的的銷售和服服務資源以以及能力特定的服務務行業(yè)和客客戶即時配送(JIT)先進的物流流和庫存管管理目錄鋼材成品市市場剪切服務市市場發(fā)展路徑服務提供所需能力進口鐵礦石石市場寶鋼剪切配配送服務業(yè)業(yè)務應當采采取階段性性

按步驟驟發(fā)展的道道路（一））200120032005市場特征市場較小，，約為600萬噸主要由于較較低的外包包率，平均均為25%各地區(qū)發(fā)展展不平衡超過80%的需求集集中在沿海海地區(qū)在主要的沿沿海市場，，供大于求求情況嚴重重供過于求致致使價格下下降客戶對價格格特別敏感感需求繼續(xù)以以11%增增長，市場場趨于成熟熟外包率達30%，逐逐步接近美美國水平在大多數(shù)市市場，供求求趨于平衡衡沿海地區(qū)將將成為主要要市場而內地的增增長率提高高市場繼續(xù)集集中化客戶關心增增值服務和和“一步式式”服務市場達800萬噸受外包率上上升至27%驅動在主要地區(qū)區(qū)供求失衡衡的情況緩緩和需求上升供應商進一一步整合客戶開始對對質量更為為關心200120032005發(fā)展方式進入市場以以利于今后后發(fā)展積極參與，，但最小化化風險/資資本投入根據(jù)地區(qū)特特點而不同同在供過于求求的沿海市市場，首要要任務是提提高現(xiàn)有剪剪切中心的的作業(yè)率，，然后可以以考慮收購購或與競爭爭對手合作作，整合市市場在供不應求求的內地市市場，建立立自有公司司或合作進進入投資規(guī)模由由地區(qū)特點點而定評估地區(qū)或或行業(yè)的優(yōu)優(yōu)先級擴張和加強強在關鍵地地區(qū)或行業(yè)業(yè)的地位逐漸加強對對剪切服務務系統(tǒng)的控控制在戰(zhàn)略性市市場中全資資進入在次要市場場中控股確保在主要要市場的領領導的領導導地位確保有利潤潤的運作加強市場控控制和提高高市場標準準化程度利用網(wǎng)絡效效應特許經(jīng)營電子商務發(fā)展戰(zhàn)略寶鋼剪切配配送服務業(yè)業(yè)務應當采采取階段性性

按步驟驟發(fā)展的道道路（二））組織結構200120032005鋼材主要從從寶鋼進貨貨，并進口口一部分作作補充提供CP和TP服務以增值服務務作市場區(qū)區(qū)分客戶主要為為合資企業(yè)業(yè)主要利用寶寶鋼鋼材貿貿易公司目目前的客戶戶群各產(chǎn)品線均均多方進貨貨包括其它原原材料基于以下服服務/能力力進行市場場區(qū)分增值服務先進技術一站式服務務覆蓋全國廣泛的客戶戶群跨規(guī)模，行行業(yè)，所有有制地區(qū)或全國國性的KAM地區(qū)與行業(yè)業(yè)的混合結結構在行業(yè)內實實現(xiàn)技能與與產(chǎn)品服務務的協(xié)同效效應CP占大部分的的銷售量積極發(fā)展在在部分行業(yè)業(yè)中的深加加工大力力增增加加國國內內大大客客戶戶的的份份額額加強強營營銷銷銷銷售售能能力力，，拓拓展展客客戶戶群群地區(qū)區(qū)化化的的結結構構共享享顧顧客客群群和和市市場場信信息息剪切切車車間間一一體體化化運運作作相互互補補充充的的產(chǎn)產(chǎn)品品/服服務務服務務提提供供客戶戶關關系系(1)(1)基基于于市市場場發(fā)發(fā)展展狀狀況況而而定定寶鋼鋼剪剪切切配配送送服服務務業(yè)業(yè)務務應應當當采采取取階階段段性性按步步驟驟發(fā)發(fā)展展的的道道路路（（三三））寶鋼鋼可可以以考考慮慮四四種種發(fā)發(fā)展展剪剪切切服服務務的的方方式式電子子交交易易平平臺臺戰(zhàn)略略伙伙伴伴兼并并收收購購特許許經(jīng)經(jīng)營營在剪剪切切服服務務市市場場確確立立領領導導地地位位通過過下下游游整整合合獲獲取取價價值值充分分利利用用現(xiàn)現(xiàn)有有資資產(chǎn)產(chǎn)建建立立發(fā)發(fā)展展基基礎礎管理理目目標標戰(zhàn)略略伙伙伴伴將將為為寶寶鋼鋼的的剪剪切切加加工工服服務務業(yè)業(yè)務務帶帶來來重重要要的的價價值值內部部能能力力客戶戶群群規(guī)規(guī)模模小小––產(chǎn)產(chǎn)能能利利用用率率低低運營營成成本本高高深加加工工的的技技能能有有限限獲得得新新客客戶戶/市市場場聯(lián)合合開開拓拓客客戶戶的的能能力力成本本分分攤攤和和規(guī)規(guī)模模效效應應相互互補補充充的的技技能能目前前的的問問題題外部部環(huán)環(huán)境境市場場尚尚處處發(fā)發(fā)展展初初期期，，存存在在較較大大不不確確定定性性競爭爭激激烈烈，，價價格格壓壓力力大大風險險分分享享降低低財財務務風風險險搶先先占占據(jù)據(jù)市市場場對市市場場加加強強控控制制戰(zhàn)略略伙伙伴伴的的價價值值關于于寶寶鋼鋼剪剪切切業(yè)業(yè)務務合合作作伙伙伴伴的的建建議議已進進入入國國內內市市場場的的海海外外企企業(yè)業(yè)絕對對控控股股很少少的的合合作作伙伙伴伴哪種種類類型型的的合合作作伙伙伴伴寶鋼鋼控控股股的的程程度度如如何何合作作伙伙伴伴的的數(shù)數(shù)量量123已進進入入國國內內市市場場的的海海外外企企業(yè)業(yè)將將是是最最適適合合的的合合作作者者根據(jù)據(jù)三三大大標標準準評評估估合合作作伙伙伴伴的的類類型型已進進入入國國內內市市場的的海海外外企企業(yè)業(yè)準備備進進入入中中國國的的海海外外企企業(yè)業(yè)客戶戶標準準本地地企業(yè)業(yè)為寶寶鋼鋼帶帶來來的的價價值值增強強客客戶戶基基礎礎實現(xiàn)現(xiàn)協(xié)協(xié)同同運運作作技術術和和經(jīng)經(jīng)驗驗轉轉移移風險險共共擔擔先于于競競爭爭者者取取得得優(yōu)優(yōu)勢勢使執(zhí)執(zhí)行行/操操作作較較容容易易戰(zhàn)略略的的協(xié)協(xié)調調一一致致內部部流流程程整整合合退出出的的靈靈活活性性使競競爭爭沖沖突突最最小小化化避免免市市場場的的重重疊疊（（客客戶戶、、細細分分市市場場、、地地域域等等））最有有利利的的最不不利利的的重要要性性高中中-高高總體體絕對對控控股股符符合合寶寶鋼鋼貿貿易易公公司司的的業(yè)業(yè)務務發(fā)發(fā)展展目目標標也也受受到到其其相相應應能能力力的的支支持持少量量持持股股絕對對控控股股對某某一一具具體體業(yè)業(yè)務務參參股股，，嘗嘗試試進進入入該該市市場場在風風險險最最小小化化的的同同時時獲獲得得一一定定的的收收益益沒有有強強烈烈的的意意圖圖對對該該業(yè)業(yè)務務進進行行控控股股在業(yè)業(yè)務務發(fā)發(fā)展展的的一一到到兩兩個個重重要要方方面面具具有有專專業(yè)業(yè)能能力力財務上的局限限性或投資資資產(chǎn)有限深入某一業(yè)務務,并有長期期發(fā)展目標完全控制業(yè)務務的戰(zhàn)略制定定和業(yè)務運作作獲取價值并與與合作伙伴共共擔風險在能夠決定業(yè)業(yè)務發(fā)展的關關鍵領域有充充足的能力/技能擁有充足的投投資資金或資資產(chǎn)適合寶鋼嗎？？能力目標寶鋼貿易對合作伙伴數(shù)數(shù)量的決定需需要進行多方方面的考慮實施的難易程程度對寶鋼價值定定位的覆蓋程程度對投資者貢獻獻/分享資源源的有效激勵勵控制/協(xié)調不不同股東利益益的難易程度度決策過程精簡簡的程度未來競爭沖突突風險的可預預測性很少很多BCG建議采納很少少的優(yōu)秀投資資者的方案因素兼并與收購必必須進行謹慎慎的目標評估估能力經(jīng)驗和經(jīng)經(jīng)證實的歷史史銷售情況是是目標選擇的的關鍵標準重要性內在邏輯能力/經(jīng)驗銷售業(yè)績地點設備和技術財務情況動力與投入25%20%15%15%15%10%互補的能力/經(jīng)驗是為合合并后企業(yè)帶帶來的主要價價值銷售業(yè)績證實實了剪切中心心的競爭能力力、銷售能力力剪切服務中心心的地點決定定了在客戶發(fā)發(fā)展和物流方方面的協(xié)同效效應大小設備和技術代代表了服務中中心定位的產(chǎn)產(chǎn)品/服務細細分市場財務情況決定定了是否需要要更多的資金金投入動力與投入程程度對克服整整合過程中的的困難是必不不可少的以后，寶鋼可可能會把特許許經(jīng)營作為一一個發(fā)展方面面…優(yōu)點資金需求較小小市場普及迅速速財務風險得到到降低品牌認知得到到提高規(guī)模效應，特特別是在采購購、IT、物流等方面統(tǒng)一的品牌統(tǒng)一的價格標準化的運作作流程統(tǒng)一的管理原原則統(tǒng)一的服務標標準相互連接的信信息系統(tǒng)特許經(jīng)營的特特征各地市場地位位由于成為企業(yè)業(yè)家而獲得較較大的工作動動力了解消費者的的需求使特許授權人人以有限的投投資獲得穩(wěn)定定的收入更好、更快的的市場普及率率品牌認知得到到增強關鍵能力得到到提高（如：：采購能力））一體化的理念念集中管理標準化的運作作平臺建立戰(zhàn)略同盟盟以獲取價格格、質量的優(yōu)優(yōu)勢通過互聯(lián)的IT系統(tǒng)提供實時時信息...以達到到站在全國的的角度通盤考考慮，

從各各個地區(qū)分別別行動的目的的，并可確保保較少的投資資?000508/T/S/??特許授權人提提供特許經(jīng)銷人保保證當市場更加成成熟時，可以以把電子業(yè)務務模式作為一一種方案舉例：美國鋼鋼鐵NewcoVirtualServiceCenterNewco業(yè)務模式對寶鋼的啟示示過去在服務中中心和鋼鐵行行業(yè)的經(jīng)驗成成為一項超過過其它競爭者者的優(yōu)勢了解客戶的需需求快速采購具有競爭性的的價格便利的物流等虛擬界面確保保能夠聯(lián)系到到廣泛的客戶戶并取得巨大大的規(guī)模效應應從先前擁有的的剪切服務中中心撤回投資資，改為電子子平臺服務，，使財務風險險最小化1.網(wǎng)上訂訂單2.Newco訂購原材料；；安排運輸.5.深加工工產(chǎn)品交交貨3.鋼卷的的交易和交貨貨客戶加工美國鋼鐵或其它Newco虛擬服務中心4.安排運運輸目錄鋼材成品市場場剪切服務市場場發(fā)展路徑服務提供所需能力進口鐵礦石市市場對寶鋼剪切服服務中心服務務內容的建議議采取積極主動動的方式發(fā)展展、獲取和保保留客戶通過推廣外包包理念吸引客客戶通過及早參與與客戶產(chǎn)品開開發(fā)和生產(chǎn)流流程設計來創(chuàng)創(chuàng)造/引導需需求通過多元化采采購不同種類類的鋼鐵產(chǎn)品品滿足客戶需需求提供精心設計計的產(chǎn)品/服服務來增加單單個客戶的生生命周期價值值基本剪切庫存管理售前和售后服服務深加工其它套餐式服務（（一）多元化采購并并將寶鋼指定定為優(yōu)先的供供應商供應商商關系系倉儲剪切深加工工運輸客戶關關系目前的的寶鋼鋼建議的的變革革多元化化采購購來擴擴大產(chǎn)產(chǎn)品范范圍不同檔檔次/產(chǎn)品品等級級國內產(chǎn)產(chǎn)品和和進口口產(chǎn)品品通過協(xié)協(xié)商使使得與與寶鋼鋼的產(chǎn)產(chǎn)品沖沖突最最小化化寶鋼作作為優(yōu)優(yōu)先供供應商商在關鍵鍵競爭爭產(chǎn)品品種類類方面面預先先確定定從寶寶鋼采采購的的比例例通過累累積的的采購購量獲獲得優(yōu)優(yōu)惠的的購買買價格格滿足有有優(yōu)先先權客客戶的的相關關原材材料供供應需需要（（作為為穩(wěn)定定客戶戶的手手段））從寶鋼鋼單一一采購購集中于于高端端產(chǎn)品品從寶鋼鋼購貨貨的價價格與與普通通寶鋼鋼銷售售代理理的價價格是是一樣樣的很少為為客戶戶進行行其它它相關關材料料采購購分散化化倉儲儲和運運輸?shù)牡倪\作作沒有物物流方方面的的地區(qū)區(qū)性協(xié)協(xié)作不是最最佳的的服務務距離離和運運輸路路線安安排使某些些客戶戶需要要很長長的等等待時時間很少對對非剪剪切加加工服服務客客戶提提供庫庫存管管理服服務忽略了了巨大大的純純庫存存管理理潛在在市場場通過合合作實實現(xiàn)地地區(qū)性性協(xié)作作通過IT系統(tǒng)實實現(xiàn)集集中物物流改善供供應商商與客客戶匹匹配來來實現(xiàn)現(xiàn)優(yōu)化化的服服務距距離建立全全國性性運輸輸網(wǎng)絡絡并提提供靈靈活的的運輸輸/發(fā)發(fā)貨方方式拓廣庫庫存管管理服服務的的客戶戶范圍圍擴展到到非剪剪切加加工服服務的的客戶戶套餐式式服務務（二二）實現(xiàn)地地區(qū)性性協(xié)作作和提提高產(chǎn)產(chǎn)能利利用率率供應商商關系系倉儲剪切深加工工運輸客戶關關系目前的的寶鋼鋼建議的的變革革同一地地區(qū)剪剪切加加工服服務中中心完完全單單獨運運作沒有利利用相相互互互補的的產(chǎn)品品規(guī)格格和服服務種種類來來聯(lián)合合吸引引客戶戶沒有利利用多多余的的生產(chǎn)產(chǎn)能力力來彌彌補其其它剪剪切中中心季季節(jié)性性產(chǎn)能能不足足的問問題CP/TP比率不不甚理理想缺乏通通過深深加工工來獲獲得更更大價價值的的能力力對客戶戶生產(chǎn)產(chǎn)過程程產(chǎn)品品開發(fā)發(fā)的參參與度度不高高利用地地區(qū)內內綜合合設備備/技技術來來拓寬寬服務務種類類平衡地地區(qū)內內工作作負荷荷分配配使產(chǎn)產(chǎn)能利利用率率最大大化正確搭搭配TP和CP來滿足足利潤潤目標標和產(chǎn)產(chǎn)能利利用率率目標標對有選選擇的的部分分客戶戶提供供深加加工服服務（（如折折彎，，打孔孔，等等）參與關關鍵客客戶的的產(chǎn)品品開發(fā)發(fā)和設設計過過程套餐式式服務務（三三）實現(xiàn)地地區(qū)性性產(chǎn)能能平衡衡、規(guī)規(guī)格平平衡，，并發(fā)發(fā)展深深加工工供應商商關系系倉儲剪切深加工工運輸客戶關關系目前的的寶鋼鋼建議的的變革革已有一一定的的客戶戶檔案案管理理系統(tǒng)統(tǒng)主要記記錄歷歷史訂訂貨（規(guī)格和和數(shù)量量）兩類銷銷售代代表分分別負負責客客戶發(fā)發(fā)展和和跟單單已采取取客戶戶分類類系統(tǒng)統(tǒng)和客客戶升升級管管理客戶關關系管管理系系統(tǒng)不僅滿滿足目目前客客戶需需要，，還要要強調調需求求創(chuàng)造造和引引導增強銷銷售力力量與地區(qū)區(qū)內的的成品品貿易易協(xié)作作進行行市場場開拓拓和銷銷售工工作重點客客戶服服務加加強計計劃對客客戶戶進進行行強強有有力力的的技技術術支支持持套餐餐式式服服務務（（四四））通過過先先進進的的客客戶戶服服務務創(chuàng)創(chuàng)造造需需求求供應應商商關關系系倉儲儲剪切切深加加工工運輸輸客戶戶關關系系目前前的的寶寶鋼鋼建議議的的變變革革目錄錄鋼材材成成品品市市場場剪切切服服務務市市場場發(fā)展展路路徑徑服務務提提供供所需需能能力力進口口鐵鐵礦礦石石市市場場客戶戶要要求求成本本節(jié)節(jié)約約質量量迅速速交交貨貨貼近近客客戶戶多種種鋼鋼源源度身身定定制制的的服服務務所需需能能力力良好好的的成成本本結結構構較高高的的產(chǎn)產(chǎn)能能利利用用率率設備備與與技技術術專業(yè)業(yè)技技術術工工人人物流流管管理理技技能能庫存存管管理理整合合的的IT支持持系系統(tǒng)統(tǒng)區(qū)域域性性結結構構與其其它它鋼鋼鐵鐵供供應應商商的的關關系系對客客戶戶需需求求的的深深入入了了解解合理理化化的的服服務務程程序序/步步驟驟目前前寶寶鋼鋼的的現(xiàn)現(xiàn)狀狀基本本高層層寶鋼鋼需需要要加加強強關關鍵鍵能能力力以以確確保保其其在在剪剪切切配配送送領領域域的的拓拓展展對寶寶鋼鋼的的意意義義降低低成成本本，，提提高高作作業(yè)業(yè)率率是是剪剪切切配配送送中中心心發(fā)發(fā)展展的的關關鍵鍵提高高剪剪切切技技術術技技能能建立立先先進進的的物物流流管管理理體體系系靠近近客客戶戶向客客戶戶積積極極推推銷銷/宣宣傳傳產(chǎn)產(chǎn)品品成為為中中立立服服務務供供應應商商系統(tǒng)統(tǒng)化化的的客客戶戶關關系系管管理理系系統(tǒng)統(tǒng)能力力優(yōu)化化的的成成本本結結構構設備備與與技技術術物流流管管理理貼近近客客戶戶多種種鋼鋼源源深入入了了解解客客戶戶所需需資資產(chǎn)產(chǎn)客戶戶群群/規(guī)規(guī)模模投資資決決策策程程序序財務務、、資資金金能能力力財務務、、資資金金能能力力技術術能能力力庫存存能能力力庫存存管管理理經(jīng)經(jīng)驗驗與運運輸輸公公司司關關系系IT能力力區(qū)域域性性銷銷售售網(wǎng)網(wǎng)絡絡與其其它它鋼鋼廠廠的的關關系系強有有力力的的銷銷售售隊隊伍伍行業(yè)業(yè)知知識識/技技能能客戶戶關關系系管管理理對寶寶鋼鋼初初步步評評估估寶鋼鋼的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略性性資資產(chǎn)產(chǎn)可可以以被被充充分分利利用用以以發(fā)發(fā)展展剪剪切切配配送送業(yè)業(yè)務務并且且有有繼繼續(xù)續(xù)提提升升的的潛潛力力目錄錄鋼材材成成品品市市場場剪切切服服務務市市場場進口口鐵鐵礦礦石石市市場場鐵礦礦石石業(yè)業(yè)務務綜綜述述業(yè)務務模模型型整合合資資源源，，一一體體化化運運作作，，確確保保規(guī)規(guī)模模與與協(xié)協(xié)同同效效應應的的充充分分發(fā)發(fā)揮揮鐵礦礦石石，，煤煤炭炭，，輔輔料料一一體體化化運運作作貿易易與與物物流流一一體體化化運運作作大力力加加強強銷銷售售與與服服務務環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)加強強人人員員與與資資源源投投入入良性性的的管管理理激激勵勵機機制制靈活活的的多多種種銷銷售售方方式式南/北北/長長江江三三個個市市場場分分別別操操作作所需需能能力力寶鋼鋼礦礦業(yè)業(yè)的的核核心心優(yōu)優(yōu)勢勢在在于于其其規(guī)規(guī)模模與與協(xié)協(xié)同同效效應應，，并并集集中中體體現(xiàn)現(xiàn)于于物物流流的的成成本本優(yōu)優(yōu)勢勢寶鋼鋼內內部部礦礦業(yè)業(yè)業(yè)業(yè)務務資資源源分分散散，，流流程程冗冗余余低低效效，，未未充充分分利利用用規(guī)規(guī)模模優(yōu)優(yōu)勢勢與與協(xié)協(xié)同同效效應應寶鋼鋼礦礦業(yè)業(yè)的的最最大大挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)在在于于顯顯著著的的價價格格優(yōu)優(yōu)勢勢，，強強有有力力的的當當?shù)氐?國國企企銷銷售售能能力力和和靈靈活活/貼貼身身的的服服務務寶鋼鋼礦礦業(yè)業(yè)的的核核心心優(yōu)優(yōu)勢勢在在于于其其規(guī)規(guī)模模與與協(xié)協(xié)同同效效應應技術術能能力力，，資資金金實實力力及及貿貿易易體體系系的的支支持持也也是是寶寶鋼鋼的的優(yōu)優(yōu)勢勢規(guī)模模效效應應協(xié)同同效效應應技術術能能力力具體體描描述述鐵礦礦石石進進口口量量國國內內最最大大,占占全全國國~40%海運運量量巨巨大大，，信信譽譽好好巨大大的的寶寶鋼鋼自自身身用用量量便便于于社社會會貿貿易易量量的的拼拼裝裝寶鋼鋼自自用用礦礦與與社社會會貿貿易易量量的的拼拼裝裝向巴西的的煤炭出出口可與與從巴西西進口的的鐵礦石石作相向向物流沿海煤炭炭的南運運可與礦礦石的北北運作相相向物流流長江的輔輔料東運運可與礦礦石的西西運作相相向物流流世界一流流的配礦礦技術對進口鐵鐵礦石的的了解寶鋼的資資金規(guī)模模大以鋼材貿貿易四大大地區(qū)公公司為主主體的貿貿易網(wǎng)絡絡作用對整合的的啟示價格低(礦石，，海運)可確保資資源(礦礦石)可在海運運市場上上套購，，以穩(wěn)定定并進一一步降低低成本拼裝可大大幅降低低物流成成本大幅降低低物流成成本可向用戶提提供信息、、技術等增增值服務可向用戶提提供靈活的的付款條件件可分銷礦石石貿易帶來來的串換鋼鋼材可利用現(xiàn)有有貿易網(wǎng)絡絡的資源(人、信息息、渠道等等)確保為寶鋼鋼用戶的服服務質量，，以保證規(guī)規(guī)模優(yōu)勢的的根本確保資源的的統(tǒng)一掌控控，以利充充分發(fā)揮規(guī)規(guī)模效應鐵礦，煤炭炭，輔料一一體化運作作，以充分分發(fā)揮其物物流的協(xié)同同效應確保礦業(yè)的的貿易與物物流一體化化運作，以以充分發(fā)揮揮物流的成成本優(yōu)勢應在礦業(yè)內內部設立獨獨立的研發(fā)發(fā)部門以保保持、發(fā)展展并開拓這這種技術優(yōu)優(yōu)勢應妥善處理理好加強服服務與防止止寶鋼技術術流失的關關系應妥善處理理提供靈活活付款條件件與良好地地控制用戶戶支付風險險的關系應加強礦業(yè)業(yè)與鋼鐵貿貿易業(yè)的聯(lián)聯(lián)系與溝通通資金能力貿易體系的的支持寶鋼礦業(yè)的的核心優(yōu)勢勢集中體現(xiàn)現(xiàn)于物流的的成本優(yōu)勢勢低于社會平平均成本10%~15%內陸運輸FOB海運(單位：美美元/噸)社會平均成成本寶鋼成本優(yōu)優(yōu)勢社會平均成成本寶鋼成本優(yōu)優(yōu)勢22(17~27)-0.2~0.420(15-25)-0.2~0.4大船拼裝(1)中巴雙向物物流(2)財務費用COA規(guī)模套購小船小船拼大船船拼裝規(guī)模+信信譽規(guī)模+雙雙向規(guī)模+雙雙向巴西礦澳礦(1)拼拼裝節(jié)省省的5美元元中假設在在寶鋼國貿貿與寶鋼股股份中以2:1比例例分配,全全年共有400萬噸噸的拼裝潛潛力（巴礦礦與澳礦各各一半），，占進口量量的約20%，故5x2/3x20%x50%=0.3(2)潛潛在的，，假設5%的量可利利用該優(yōu)勢勢9.5(5~18)–0.3–0.4-0.5–0.77.8-2.5-0.3-0.5~16(3~12)-0.5~16(3~12)-0.5~1到廠成本（（美元/噸噸）內陸運輸海運社會平均成成本寶鋼礦業(yè)成成本3834社會平均成成本寶鋼礦業(yè)成成本3429FOB總成本內陸運輸海運FOB總成本成本優(yōu)勢10%17%20%1%成本優(yōu)勢15%17%45%1%寶鋼礦業(yè)物物流中的拼拼裝成本優(yōu)優(yōu)勢澳礦(FOB15-25US$)巴西礦(FOB17-27US$)北倉/(長江)寶鋼碼頭40%大大船(0.3US$)60%小小船(5US$)青島(北方)澳礦(FOB15-25US$)巴西礦(FOB17-27US$)大船(5.2US$)大船(9.5US$)大船(5.2US$)大船9.5US$)其它鋼廠(北方&長長江)內陸運輸5~10USD在港口內銷銷，定價為澳礦FOB+4.2巴西礦FOB+8.5寶鋼節(jié)省4US$（舉例）讓利其它鋼鋼廠節(jié)省1US$（舉例）進口礦石到到廠價（美美元/噸））60%40%大船轉小船船其它鋼廠FOB33備份北倉/(長江)青島(北方)總共節(jié)省的的5美元讓利用戶1美元寶鋼節(jié)省4美元FOB寶鋼大船直進寶寶鋼寶鋼礦業(yè)的的最大挑戰(zhàn)戰(zhàn)在于價格格、銷售和和服務需對此采取取相應措施施目前狀況礦價優(yōu)勢不不明顯國外礦山公公司的制約約銷售人員嚴嚴重不足缺乏積極的的銷售策略略缺乏相應的的管理和激激勵機制鋼廠原料部部門不認同同寶鋼的優(yōu)優(yōu)勢中間商的壟壟斷與競爭爭服務的資源源不足不愿提供繁繁瑣的貼身身服務可能的對策策整合國內鋼鋼廠資源，，加強與礦礦山談判能能力投資礦山,增強談判判砝碼和操操作靈活性性整合資源，，一體化運運作，確保保規(guī)模與協(xié)協(xié)同效應的的充分發(fā)揮揮優(yōu)化運作流流程減少貿貿易環(huán)節(jié)，，降低成本本物流經(jīng)營市市場化，經(jīng)經(jīng)營單位與與作業(yè)單位位分開大力加強銷銷售人員/資源實施良性的的管理和激激勵機制以以支持積極極的銷售策策略采用靈活的的銷售方式式，可與鋼鋼廠“關系系戶”合作作，從內部部打開通道道建立“超市市”及加大大寶鋼優(yōu)勢勢的宣傳力力度，從外外部加強對對鋼廠采購購部門的壓壓力扶持/發(fā)展展多個中間間商，以避避免壟斷加強與其他他鋼廠的高高層溝通，，即高層推推銷加強服務人人員/資源源利用中間商商考察提供服服務的投入入/產(chǎn)出比比以決定銷銷售模式(直供/中中間商)顯著的價格格優(yōu)勢強有力的當當?shù)?國企銷售能能力靈活/貼身身的服務寶鋼礦業(yè)的的業(yè)務模式式/指導原原則應處理好統(tǒng)統(tǒng)與分的關關系模式鐵礦石，煤煤炭，輔料料一體化運運作貿易與物流流一體化動動作原進口鐵礦礦石各核心心單位一體體化運作作非礦業(yè)的物物流部分與與礦業(yè)的物物流相分離離物流的經(jīng)營營管理與生生產(chǎn)作業(yè)相相分離寶鋼內/外外兩種客戶戶南/北/長長江三個市市場應分別別操作一體化運作作非核心經(jīng)營營業(yè)務分離原則區(qū)分操作不同客戶向鐵礦石客客戶提供分分類的服務務地域進口密集程度進口密集度度低的長江江/北方中中型客戶進口密集度度低的長江江/北方小小型客戶進口密集度度高檔的長長江/北方方中型客戶戶進口密集度度高的南方方小型客戶戶直接銷售通過中介頻繁、直接接不頻繁間接低高北方長江南方進口密集度度高的長江江/北方小小型客戶進口密集度度低的南方方小型客戶戶市場細分業(yè)務模型銷售途徑服務水平宣傳溝通客戶規(guī)模中小按要求定制制的服務套餐餐一般標準化化服務備用謝謝12月月-2206:13:4206:1306:1312月月-2212月月-2206:1306:1306:13:4212月-2212月-2206:13:422022/12/316:13:429、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。06:13:4206:13:4206:1312/31/20226:13:42AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2206:13:4206:13Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。06:13:4206:13:4206:13Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2206:13:4206:13:42December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國