如何進(jìn)行廣告投放培訓(xùn)課程

如何進(jìn)行廣告投放培訓(xùn)部慧聰網(wǎng)（8292)買(mǎi)賣(mài)通.贏造企業(yè)網(wǎng)上貿(mào)易課程提綱什么是廣告?廣告的作用廣告目標(biāo)與廣告決策廣告評(píng)價(jià)與媒體選擇商情刊的特點(diǎn)商情刊與技術(shù)刊的區(qū)別廣告的定義廣告是公司用以對(duì)目標(biāo)顧客和公眾進(jìn)行直接說(shuō)服性傳播的主要工具之一美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)廣告由明確的發(fā)起者以非人員的任何形式，對(duì)產(chǎn)品服務(wù)或某項(xiàng)行動(dòng)的意見(jiàn)和想法的介紹。(美)菲利普.科特勒廣告是由明確的主辦人發(fā)起，通過(guò)付費(fèi)的任何非人員介紹和促銷(xiāo)其創(chuàng)意、商品或服務(wù)的行為。客戶為什么做廣告1、廣告可以提高企業(yè)形象2、促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售3、提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有份額4、廣告能建立與用戶的溝通（產(chǎn)品的潛在用戶在不了解企業(yè)時(shí)會(huì)拒絕與推銷(xiāo)人員見(jiàn)面）5、幫助用戶正確理解產(chǎn)品特征6、廣告有提醒用戶盡快購(gòu)買(mǎi)的作用7、對(duì)廣告的反饋可以為推銷(xiāo)人員提供線索8、絕大部分用戶在采購(gòu)決策前對(duì)廣告是十分重視并經(jīng)常翻閱的用戶采購(gòu)決策前對(duì)商情廣告的關(guān)注程度：經(jīng)常翻閱87.5%，偶爾翻閱9.9%，從不翻閱0.7%，未先2.0%，廣告方案應(yīng)考慮的五項(xiàng)決策在制定廣告方案時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理首先必須確定目標(biāo)市場(chǎng)和購(gòu)買(mǎi)者動(dòng)機(jī)。然后，他們才能接著作出制定廣告方案所需的5項(xiàng)主要決策任務(wù)：廣告的目的是什么？資金：要花多少錢(qián)？信息：要傳送什么信息？媒體：使用什么媒體？衡量：如何評(píng)價(jià)結(jié)果？廣告的五項(xiàng)決策廣告的目標(biāo)廣告的目標(biāo)通知性廣告主要用于一種產(chǎn)品的開(kāi)拓階段,其目的在于建立初級(jí)需求(有這樣的產(chǎn)品)說(shuō)服性廣告在競(jìng)爭(zhēng)階段十分重要,目的在于建立對(duì)某一特定品牌的選擇性需求(為什么選這個(gè)產(chǎn)品)提醒性廣告在產(chǎn)品的成熟期十分重要,目的是保持顧客對(duì)該產(chǎn)品的記憶(您的選擇是正確的)廣告預(yù)算決策

確定了廣告目標(biāo)后，公司可以著手為每一產(chǎn)品制定廣告預(yù)算廣告的作用在于將產(chǎn)品的需求曲線向上移動(dòng)。公司希望花費(fèi)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)所需要的金額。但是，怎樣才能知道支出的金額是否適當(dāng)呢？雖然廣告被當(dāng)作當(dāng)期開(kāi)銷(xiāo)來(lái)處理，但其中一部分實(shí)際上是可以用來(lái)逐漸建立被稱為商譽(yù)（或品牌權(quán)益）的無(wú)形價(jià)值的投資在制定廣告預(yù)預(yù)算時(shí)要考慮慮

的6個(gè)特特定因素1、產(chǎn)品生命命周期階段：：新產(chǎn)品一般般需花費(fèi)大量量廣告預(yù)算以以便建立知曉曉度和取得消消費(fèi)者的試用用2、市場(chǎng)份額額和消費(fèi)者基基礎(chǔ)：市場(chǎng)份份額高的品牌牌,只求維持持其市場(chǎng)份額額,因此廣告告預(yù)算在銷(xiāo)售售額中所占的的百分比通常常較低.市場(chǎng)場(chǎng)份額低則要要從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手那奪取份額額,則需要大大量的廣告費(fèi)費(fèi)用3、競(jìng)爭(zhēng)與干干擾：在一個(gè)個(gè)有很多競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者和廣告開(kāi)開(kāi)支很大的市市場(chǎng)上,一種種品牌必須更更加大力宣揚(yáng)揚(yáng),以便高過(guò)過(guò)市場(chǎng)的干擾擾聲使人們聽(tīng)聽(tīng)見(jiàn)4、廣告頻率率：把品牌信信息傳達(dá)到顧顧客需要的重重復(fù)次數(shù)，也也會(huì)決定廣告告預(yù)算大小5、產(chǎn)品替代代性：在同一一商品種類(lèi)中中的各種品牌牌（如香煙、、啤酒、飲料料）需要大量量廣告，以樹(shù)樹(shù)立有差別的的形象。如果果品牌可提供供獨(dú)特的物質(zhì)質(zhì)利益或特色色時(shí)，廣告也也有重要的作作用6、市場(chǎng)特征征：如果目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)對(duì)廣告告信息很感興興趣而且不介介意廣告轟炸炸時(shí)，高額廣廣告支出是很很有必要的，，（如目標(biāo)市市場(chǎng)對(duì)廣告感感興趣，希望望了解新產(chǎn)品品，如展會(huì)參參加者對(duì)網(wǎng)刊刊，通過(guò)廣告告了解與已有有關(guān)的重要信信息，如電腦腦以前的廣告告）廣告投入金額額安排的四種種方法估計(jì)自身承受受能力后安排排將銷(xiāo)售額的一一定百分比當(dāng)當(dāng)作廣告投入入與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比比較后作出決決定先確定目標(biāo)和和任務(wù)，再估估算投入廣告信息的類(lèi)類(lèi)型具有創(chuàng)造性的的人運(yùn)用演繹繹框架來(lái)產(chǎn)生生廣告信息。。這種框架認(rèn)認(rèn)為購(gòu)買(mǎi)者從從一個(gè)產(chǎn)品中中期望獲得4種回報(bào)中的的一種。同時(shí)時(shí)可以從三種種經(jīng)驗(yàn)中想像像這些回報(bào)，，從而產(chǎn)生12種廣告信信息廣告信息的評(píng)評(píng)價(jià)和選擇廣告客戶應(yīng)該該評(píng)價(jià)各種可可能的廣告信信息。一個(gè)好好的廣告通常常只強(qiáng)調(diào)一個(gè)個(gè)銷(xiāo)售主題。。廣告信息可可根據(jù)愿望性性、獨(dú)占性、、和可信性來(lái)來(lái)加以評(píng)估，，信息首先要要說(shuō)明一些人人們所期待的的或者有興趣趣的有關(guān)產(chǎn)品品的事。信息息還必須說(shuō)明明有別于同類(lèi)類(lèi)產(chǎn)品中其他他品牌的特色色，或者獨(dú)到到之處。信息息必須是可信信的，或者是是可以證實(shí)的的。廣告客戶應(yīng)該該進(jìn)行市場(chǎng)分分析和研究以以確定哪一種種訴求的感染染力對(duì)目標(biāo)受受眾最成功。。注：中國(guó)的廣廣告趨向于著著重實(shí)用性訴訴求（如技術(shù)術(shù)、產(chǎn)品性能能及性能保證證）、提高生生活質(zhì)量，并并強(qiáng)調(diào)消費(fèi)時(shí)時(shí)人的感受。。媒體決策包括：預(yù)期的接觸面面、頻率和影影響選擇主要媒體體類(lèi)型選擇具體傳播播媒介工具決定傳播時(shí)間間和決定地理理媒體的分配配媒體選擇就是是有關(guān)尋找向向目標(biāo)受眾傳傳達(dá)預(yù)期展露露次數(shù)的及展展露的成本效效益最佳的途途徑問(wèn)題廣告可能以目目標(biāo)受眾的某某種反應(yīng)為目目標(biāo)，如試用用，購(gòu)買(mǎi)，除除了其他因素素，產(chǎn)品試用用將取決于目目標(biāo)受眾對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品品牌的知知曉情況展露對(duì)于目標(biāo)標(biāo)受眾知曉度度的作用取決決于它的觸及及面、頻率和和影響力觸及面（R））：在一定時(shí)時(shí)期內(nèi)，某一一特定媒體一一次最少能觸觸及的不同的的人或組織頻率（F）：：在一定時(shí)期期內(nèi)，平均每每人或每個(gè)家家庭、組織見(jiàn)見(jiàn)到廣告信息息的次數(shù)影響力（I））：使用某一一特定媒體的的展露質(zhì)量量?jī)r(jià)值展露總數(shù)（E）：等于觸觸及面乘以平平均次數(shù)，即即同一廣告展露露的意義第一次：得到到“它是什么么？”的認(rèn)知知反應(yīng)第二次：認(rèn)知知反應(yīng)（補(bǔ)正正第一次的遺遺漏）繼而得得到“它有什什么”第三次：促成成形成成購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)決策轉(zhuǎn)化成成行動(dòng)，繼續(xù)續(xù)起一種提醒醒作用。三次展露完成成人們開(kāi)始脫脫身和撤回注注意力注：本展露次次數(shù)是指廣告告的展露次數(shù)數(shù)，不是指的的媒體的展露露次數(shù)，對(duì)于于同一廣告展展露次數(shù)必須須超過(guò)3次才才能達(dá)到3次次命中媒體的選擇在媒體選擇時(shí)時(shí)，要考慮的的主要媒體變變量有：目標(biāo)受眾的媒媒體習(xí)慣：如如采購(gòu)者采購(gòu)購(gòu)前習(xí)慣翻閱閱報(bào)價(jià)，了解解信息產(chǎn)品：服裝，，裝飾品合適適印刷品，食食品合適作電電視廣告信息：時(shí)時(shí)間性要求緊緊迫的合適電電視廣告。（（讓利幾天，，打折信息））包含大量技技術(shù)資料、信信息則要求選選用雜志，印印刷品費(fèi)用：電視、、戶外廣告非非常昂貴，而而紙媒體較便便宜，當(dāng)然，，著重的是每每千人展露的的平均成本，，而不是總成成本。商家如何媒體體選擇一段時(shí)間內(nèi)有有多少用戶至至少一次看到到該媒體A.媒體發(fā)行行量的大小一一般情況況下讀者數(shù)大大于發(fā)行量，，因?yàn)槠诳呔哂锌蓚鏖喰孕訠.發(fā)行區(qū)域域覆蓋面（指指發(fā)行到多少少地區(qū)），多多少省、區(qū)域域，在此同時(shí)時(shí)，還要注意意每個(gè)省、市市、發(fā)行多少少、不能出現(xiàn)現(xiàn)過(guò)大偏差C.發(fā)行有效效性有有多少想購(gòu)購(gòu)買(mǎi)設(shè)備或以以后想購(gòu)買(mǎi)設(shè)設(shè)備的用戶能能看到此媒媒體D.發(fā)行力度度省、、市、縣發(fā)行行到哪層單位位。E.產(chǎn)品的信信息含量F.所選媒體體的影響力度度—媒體檔次次、形象、定定位G.一段時(shí)間間內(nèi)，廣告讀讀者接觸到所所選媒體的次次數(shù)A.出刊頻次次，是半月刊刊、月刊、雙雙月刊等B.發(fā)行周期期快慢如何評(píng)估媒體體影響力發(fā)行量：廣告告載體的數(shù)量量目標(biāo)受眾：接接觸到媒體的的人數(shù)（紙紙媒體是可傳傳閱的，目標(biāo)標(biāo)受眾比發(fā)行行量大很多））有效受眾：接接觸媒體的具具有目標(biāo)特點(diǎn)點(diǎn)的目標(biāo)人人數(shù)接觸廣告的有有效受眾：實(shí)實(shí)際看到廣告告的具有目標(biāo)標(biāo)特點(diǎn)的人們們媒體時(shí)間安排排廣告對(duì)于顧客客的知曉有一一種滯后影響響作用時(shí)機(jī)形式應(yīng)考考慮3個(gè)要素素：購(gòu)買(mǎi)者流動(dòng)率率：指新顧客客在市場(chǎng)上出出現(xiàn)的速率。。速率越高，，廣告越是應(yīng)應(yīng)該連續(xù)不斷斷（用戶在市場(chǎng)場(chǎng)上十分活躍躍）購(gòu)買(mǎi)頻率：它它是指某一時(shí)時(shí)期內(nèi)購(gòu)買(mǎi)者者平均購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)產(chǎn)品的次數(shù)。。購(gòu)買(mǎi)頻率越越高，廣告越越是應(yīng)該連續(xù)續(xù)不斷遺忘率：指購(gòu)購(gòu)買(mǎi)者遺忘某某種品牌的速速率，遺忘率率越高，廣告告越是應(yīng)該連連續(xù)不斷廣告投投入的的時(shí)時(shí)間安安排三種廣廣告投投入時(shí)時(shí)間安安排方方法順季節(jié)節(jié)變化化調(diào)整整廣告告支出出逆季節(jié)節(jié)變化化調(diào)整整廣告告支出出全年平平均使使用廣廣告費(fèi)費(fèi)用但由于于廣告告存在在滯后后效應(yīng)應(yīng)，就就是說(shuō)說(shuō)用戶戶知道道、了了解廣廣告需需要一一段時(shí)時(shí)間，，而用用戶了了解廣廣告到到廣告告發(fā)生生作用用，即即用戶戶決定定購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)設(shè)備備又需需要一一段時(shí)時(shí)間。。所以以廣告告支出出的高高峰應(yīng)應(yīng)該在在，預(yù)預(yù)期銷(xiāo)銷(xiāo)售高高峰前前，廣廣告的的低潮潮在銷(xiāo)銷(xiāo)售低低潮前前。而而且，，廣告告的作作用時(shí)時(shí)間越越長(zhǎng)，，即廣廣告延延續(xù)力力越強(qiáng)強(qiáng)則滯滯后時(shí)時(shí)間越越長(zhǎng)；；用戶戶中習(xí)習(xí)慣性性購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)者越越多，，廣告告支出出越穩(wěn)穩(wěn)定。。地理位位置上上的媒媒體分分配公司在在廣告告投放放時(shí)，，必須須考慮慮空間間和時(shí)時(shí)間問(wèn)問(wèn)題國(guó)外網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、世世界性性雜志志，媒媒體，，如花花花公公子全國(guó)全全國(guó)國(guó)性電電視臺(tái)臺(tái)、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)、、雜志志、商商情地區(qū)地地區(qū)區(qū)雜志志、報(bào)報(bào)紙，，如錢(qián)錢(qián)江晚晚報(bào)當(dāng)?shù)禺?dāng)當(dāng)?shù)氐貓?bào)紙紙、電電臺(tái)、、戶外外廣告效效果評(píng)評(píng)價(jià)廣告效效果怎怎樣，，是客客戶最最關(guān)心心的問(wèn)問(wèn)題廣告效效果可可以分分為兩兩種：：一種是是傳播播、溝溝通效效果，，另一一種是是銷(xiāo)售售效果果對(duì)溝通通效果果的評(píng)評(píng)測(cè)能能幫助助廣告告改進(jìn)進(jìn)廣告告內(nèi)容容，它它主要要是通通過(guò)調(diào)調(diào)查問(wèn)問(wèn)卷來(lái)來(lái)調(diào)查查用戶戶對(duì)廣廣告的的記憶憶力、、意見(jiàn)見(jiàn)、識(shí)識(shí)別性性等方方面。。廣告告的溝溝通效效果一一般難難以量量化，，并且且即使使知道道溝通通效果果也無(wú)無(wú)法衡衡量它它對(duì)商商家銷(xiāo)銷(xiāo)售有有多大大影響響廣告效效果評(píng)評(píng)價(jià)廣告效效果評(píng)評(píng)價(jià)對(duì)廣告告銷(xiāo)售售效果果的評(píng)評(píng)測(cè)能能在一一定程程度上上反映映廣告告對(duì)商商家銷(xiāo)銷(xiāo)售的的影響響。主主要有有以下下幾種種方法法：查看產(chǎn)產(chǎn)品市市場(chǎng)占占有率率變化化（企企業(yè)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)率率、報(bào)報(bào)價(jià)出出現(xiàn)率率、單單位經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)企企業(yè)的的報(bào)價(jià)價(jià)次數(shù)數(shù)等））通過(guò)查查詢反反饋頻頻次檢檢驗(yàn)（（負(fù)責(zé)責(zé)各類(lèi)類(lèi)業(yè)務(wù)務(wù)的查查詢者者查詢?cè)冾l次次、不不同身身份的的查詢?cè)冋卟椴樵冾l頻次、、單位位查詢?cè)冾l次次的廣廣告投投入金金額等等）通過(guò)銷(xiāo)銷(xiāo)售結(jié)結(jié)果的的變化化檢驗(yàn)驗(yàn)（拿拿過(guò)去去的銷(xiāo)銷(xiāo)售額額與現(xiàn)現(xiàn)在的的銷(xiāo)售售額對(duì)對(duì)比））加重廣廣告宣宣傳區(qū)區(qū)域與與不加加重廣廣告宣宣傳區(qū)區(qū)域?qū)?duì)比但由于于影響響銷(xiāo)售售的因因素很很多，，且難難以量量化。。所以以至今今尚沒(méi)沒(méi)有一一種對(duì)對(duì)其評(píng)評(píng)測(cè)的的行之之有效效的方方法商情的的特點(diǎn)點(diǎn)1、發(fā)發(fā)行量量大2、出出刊頻頻次高高，月月刊，，給讀讀者留留下印印象深深。3、發(fā)發(fā)行力力度強(qiáng)強(qiáng)，達(dá)達(dá)縣級(jí)級(jí)單位位4、發(fā)發(fā)行量量覆蓋蓋面廣廣31省、、直轄轄市、、自治治區(qū)5、還還要開(kāi)開(kāi)展海海外業(yè)業(yè)務(wù)。。6、發(fā)發(fā)行有有效性性強(qiáng)，，針對(duì)對(duì)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)或想想要購(gòu)購(gòu)買(mǎi)設(shè)設(shè)備的的用戶戶7、期期刊投投入費(fèi)費(fèi)用低低商情期期刊的的作用用提供一一個(gè)直直接溝溝通、、集中中對(duì)比比產(chǎn)品品情況況的途徑對(duì)中小小企業(yè)業(yè)而言言提供供一個(gè)個(gè)具價(jià)價(jià)格優(yōu)優(yōu)勢(shì)的的宣傳傳途徑徑增加市市場(chǎng)透透明度度商情刊刊與技技術(shù)刊刊的差差異性質(zhì)、、內(nèi)容容不同同：商商情類(lèi)類(lèi)期刊刊本質(zhì)質(zhì)是廣廣告專專業(yè)媒媒體，，技術(shù)術(shù)期刊刊是各各類(lèi)文文章信信息為為主市場(chǎng)定定位不不同：：商情情期刊刊定位位由相相應(yīng)廣廣告內(nèi)內(nèi)容決決定，，技術(shù)術(shù)期刊刊定位位由文文章內(nèi)內(nèi)容決決定發(fā)行原原則不不同：：技術(shù)術(shù)期刊刊以辦辦刊目目的、、宗旨旨、文文章內(nèi)內(nèi)容決決定發(fā)發(fā)行對(duì)對(duì)象。。商情情期刊刊由廣廣告、、報(bào)價(jià)價(jià)內(nèi)容容決定定發(fā)行行對(duì)象象商情刊刊與技技術(shù)刊刊的差差異受眾不不同：：技術(shù)術(shù)期刊刊讀者者以技技術(shù)人人員為為主，，商情情以購(gòu)購(gòu)買(mǎi)設(shè)設(shè)備的的用戶戶為主主閱讀目目的不不同：：技術(shù)術(shù)期刊刊讀者者以掌掌握技技術(shù)為為主，，商情情讀者者以閱閱讀廣廣告、、報(bào)價(jià)價(jià)為主主要目目的技術(shù)期期刊如如所登登廣告告過(guò)多多，影影響期期刊定定位，，導(dǎo)致致廣告告整體體影響響力度度下降降。商商情由由于本本身定定位在在廣告告、報(bào)報(bào)價(jià)基基礎(chǔ)上上，所所以廣廣告數(shù)數(shù)目、、種類(lèi)類(lèi)越多多越好好商情刊刊與技技術(shù)刊刊的差差異商情期期刊主主體是是產(chǎn)品品報(bào)價(jià)價(jià)，所所以對(duì)對(duì)設(shè)備備購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)者而而言更更具專專業(yè)色色彩，，其所所登產(chǎn)產(chǎn)品型型號(hào)齊齊全、、價(jià)格格低、、對(duì)用用戶更更有吸吸引力力商家可可以通通過(guò)商商情了了解競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手情情況、、市場(chǎng)場(chǎng)價(jià)格格、市市場(chǎng)行行情。。而且且技術(shù)術(shù)期刊刊讀者者中僅僅少數(shù)數(shù)注意意廣告告，更更少人人了解解廣告告具體體內(nèi)容容，至至于留留下深深刻印印象者者則寥寥寥無(wú)無(wú)幾。。如上述述調(diào)查查所提提，用用戶在在采購(gòu)購(gòu)設(shè)備備前會(huì)會(huì)翻閱閱商情情期刊刊，而而不會(huì)會(huì)翻閱閱技術(shù)術(shù)期刊刊，所所以商商情與與技術(shù)術(shù)類(lèi)期期刊相相比具具有費(fèi)費(fèi)用低低、針針對(duì)性性強(qiáng)、、時(shí)效效性好好等特特點(diǎn)。。印刷廣廣告中中內(nèi)容容版式式的排排列圖畫(huà)是首先先引起起讀者者注意意的東東西，，必須須足夠夠強(qiáng)烈烈才能能以吸吸引讀讀者的的注意意力標(biāo)題必須能能有效效的摧摧動(dòng)人人們?nèi)トプx廣廣告的的文字字，再再就是是文稿稿必須須寫(xiě)的的很好好版位安安排與金額額安排排是密密不可可分的的。因因?yàn)轱@顯然封封面的的效果果好于于內(nèi)頁(yè)頁(yè)，彩彩頁(yè)的的效果果好于于黑白白，但但由于于各自自版位位的費(fèi)費(fèi)用不不同，，所以以需要要針對(duì)對(duì)客戶戶的支支付能能力決決定版版位安安排研究指指出：：在回憶憶和認(rèn)認(rèn)知方方面評(píng)評(píng)分比比較高高的廣廣告具具有如如下特特性：：創(chuàng)新新（新新產(chǎn)品品或新新用途途），，“故故事性性訴求求”（（一種種吸引引人們們注意意力的的方法法），，前后后插圖圖，示示范表表演，，解決決問(wèn)題題，以以及成成為某某種品品牌象象征物物的一一引起起有關(guān)關(guān)的人人物角角色（（名人人、成成名卡卡通人人物））謝謝謝12月月-2205:47:0005:4705:4712月月-2212月月-2205:4705:4705:47:0012月月-2212月月-2205:47:002022/12/315:47:009、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。05:47:0005:47:0005:4712/31/20225:47:00AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。12月-2205:47:0005:47Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。05:47:0005:47:0005:47Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。12月月-2212月月-2205:47:0005:47:00December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青青山山。。。。31十十二二月月20225:47:00上上午午05:47:0012月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月225:47上上午午12月月-2205:47December31,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/315:47:0005:47:0031December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。5:47:00上午午5:47上午午05:47:0012月-229、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒(méi)沒(méi)有。。05:47:0005:47:0005:4712/31/20225:47:00AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2205:47:0005:47Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無(wú)限完完美。。05:47:0005:47:0005:47Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2205:47:0005:47:00December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20225:47:00上午05:47:0012月-2215、楚塞三湘接接，荊門(mén)九派派通。。。十二月225:47上上午12月-2205:47December31,202216、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/315:47:0005:47:0031