學(xué)習(xí)單元 市場營銷與汽車營銷 學(xué)生

任務(wù)1

崗位職責(zé)與崗位要求分析

汽車營銷主要涉及哪些相關(guān)崗位？這些崗位的主要職責(zé)是什么?這些崗位的主要要求是什么?（需要具備哪些知識與技能才能勝任之）導(dǎo)入:豐田銷售顧問業(yè)務(wù)技能

產(chǎn)品知識

營銷知識

事務(wù)處理禮儀常識個人素質(zhì)

汽車銷售顧問應(yīng)具備自信、積極進取、能承受壓力、感恩（顧客）的職業(yè)素質(zhì);汽車銷售顧問應(yīng)具備汽車產(chǎn)品知識，善于分析市場、洞察顧客需求、善于溝通與談判的業(yè)務(wù)能力。汽車銷售顧問應(yīng)聘準(zhǔn)備形象與禮儀：禮貌用語、儀表儀態(tài)著裝、（傾聽）溝通技巧產(chǎn)品知識：汽車品牌文化知識；六方位繞車介紹；登陸汽車品牌及企業(yè)網(wǎng)站收集產(chǎn)品信息；營銷知識：ＳＴＰ理論、４Ｐs理論、ＣＳ理念汽車銷售流程、服務(wù)營銷策略?！餅槭裁匆獙W(xué)習(xí)《汽車營銷實務(wù)》？1、學(xué)習(xí)《汽車營銷實務(wù)》能提高三種能力

分析市場的能力；合作共事能力；溝通交流能力。2、學(xué)習(xí)《汽車營銷實務(wù)》能培養(yǎng)三種意識

市場意識；競爭意識；創(chuàng)新意識

3、學(xué)習(xí)《汽車營銷實務(wù)》有利于擇業(yè)與就業(yè)★

如何學(xué)習(xí)《汽車營銷實務(wù)》需運用三種方法：課堂教學(xué)與社會實踐相結(jié)合；職業(yè)道德與職業(yè)能力同步提高；內(nèi)因激勵和外因壓力共同發(fā)揮作用。

F汽車市場營銷與實務(wù)概論學(xué)習(xí)單元一目錄1.1汽車與汽車品牌文化（回顧）1.2汽車市場和市場營銷1.3市場營銷要素和市場營銷組合1.4我國汽車市場營銷發(fā)展概況1.5廣州汽車工業(yè)

1.1汽車提問：什么是汽車？汽車的國標(biāo)（GB/T3730.1-2001）定義：汽車是由自身的動力裝置驅(qū)動，4輪或4輪以上的非軌道、無架線車輛。主要用于運輸運送人或貨物，牽引運載人員或貨物的車輛。F汽車市場營銷與實務(wù)概論CoviniC6W六輪跑車汽車誕生于三大車系德國：1886年德國人卡爾·本茨和戈特利布·戴姆勒發(fā)明了內(nèi)燃機汽車汽車成長于法國：法國人阿爾芒·標(biāo)致、路易斯·雷諾開始改造“無馬拉的車”構(gòu)造汽車成熟于美國：（世界汽車第一次變革）1913年美國人亨利·福特開始生產(chǎn)“T”型車，建立第一條汽車生產(chǎn)流水線，使家庭轎車神話成為現(xiàn)實汽車興旺于歐洲：（世界汽車第二次變革）世界汽車的搖籃，1934年法國人安德烈·雪鐵龍發(fā)明發(fā)動機前置、前驅(qū)動的汽車；德國人費爾南德·波爾主持設(shè)計“甲殼蟲”投產(chǎn)汽車挑戰(zhàn)于日本：（世界汽車第三次變革）日本以大野耐一為代表的日本人創(chuàng)造了精益生產(chǎn)方式，即“準(zhǔn)時花”和“自動化”為特征的豐田生產(chǎn)方式。F汽車市場營銷與實務(wù)概論卡爾·本茨和戈特利布·戴姆勒（發(fā)明內(nèi)燃機汽車）

——現(xiàn)代汽車之父親亨利·福特（開創(chuàng)汽車大眾化時代）

——汽車大王（開創(chuàng)汽車大眾化時代）費爾南德·波爾（設(shè)計“甲殼蟲”汽車投產(chǎn)）——汽車設(shè)計大師饒斌（中國第一汽車制造廠廠長）——中國汽車工業(yè)的奠基人喬

·吉拉德（連續(xù)十五年成為世界上銷車最多的人）——汽車銷售大王

F汽車市場營銷與實務(wù)概論轎車車系劃分車系的劃分

美國車系歐洲車系日韓車系F汽車市場營銷與實務(wù)概論1.美國車車系馬力大,加加速性能好好底盤高度適適中,輪胎胎較寬,抓抓地性能好好車廂寬大,乘座舒適適，鋼板厚厚,剛勁,防御性能能好輔助設(shè)施簡簡單,實用用廢油，不容容易處理小小毛病多F汽車市場場營銷與實實務(wù)概概論別克利雅林肯2.歐洲車車系種類繁多，，技術(shù)精湛湛底盤高,懸懸掛系統(tǒng)好好,避震好好扭距大,爬爬坡性能好好典雅,質(zhì)樸樸,講究內(nèi)內(nèi)涵德-不圓滑滑法-概概念少英英-貴F汽車市場場營銷與實實務(wù)概概論奔馳S320菲亞特3.日韓車車系外形精巧,造型新穎穎設(shè)計周到細細致,做工工細膩鋼板輕,底底盤低,容容積小，省省油技術(shù)術(shù)先先進進,更更新新快快，，用用料料精精細細,成成本本低低日-安安全全性性能能差差韓韓-故故障障多多F汽汽車車市市場場營營銷銷與與實實務(wù)務(wù)概概論論本田田思思域域轎車車的的級級別別劃劃分分歐系系分分類類——————德德國國大大眾眾是是歐歐洲洲最最大大的的汽汽車車制制造造商商，，也也是是最最早早進進入入中中國國轎轎車車市市場場的的企企業(yè)業(yè)，，無無疑疑它它的的轎轎車車分分類類法法具具有有代代表表性性。。德國國轎轎車車分分：：Ａｏｏｏｏ——微微型型轎轎車車福福特特福?？丝怂顾估桌字Z諾麗麗人人行行Ａｏｏ——小小型型轎轎車車大大眾眾波波羅羅歐歐寶寶可可賽賽Ａ——普普通通轎轎車車大大眾眾高高爾爾夫夫?qū)殞汃R馬3系系列列緊緊湊湊型型Ｂ——中中級級轎轎車車大大眾眾帕帕薩薩特特寶寶馬馬3系系列列奧奧迪迪A4Ｃ——中中高高級級轎轎車車寶寶馬馬5系系列列奧奧迪迪A6歐歐寶寶歐歐美美佳佳Ｄ——高高級級轎轎車車寶寶馬馬7系系列列奧奧迪迪A8奔奔馳馳S級級F汽汽車車市市場場營營銷銷與與實實務(wù)務(wù)概概論論轎車車的的級級別別劃劃分分美系系分分類類——————通通用用公公司司的的分分類類，，車車型型尺尺寸寸、、排排量量、、裝裝備備和和售售價價之之后后得得出出的的，，分分６６級級：Ｍｉｉｎｎｉｉ————相相當(dāng)當(dāng)于于我我國國的的微微型型轎轎車車；；Ｓｍｍａａｌｌｌｌ和和ＬＬｏｏｗｗＭＭｅｅｄｄ————我我國國的的普普通通型型轎轎車車各各家家只只對對中中級級轎轎車車的的分分類類標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)Ｉｎｎｔｔｅｅｒｒｍｍ（（ＢＢ級級））————中中級級轎轎車車；；Ｕｐｐｐｐ－－ｍｍｅｅｄｄ————中中高高級級轎轎車車奧奧迪迪、、別別克克、、雅雅閣閣等等；；Ｌａａｒｒｇｇｅｅ／／ＬＬｕｕ————高高級級轎轎車車。。F汽汽車車市市場場營營銷銷與與實實務(wù)務(wù)概概論論汽車車分分類類乘用車指車輛座位少于九座(含駕駛員位)，以載客為主要目的的車輛。商用車指車輛座位大于九座(含駕駛員位)，以載貨為主要目的的車輛。基本本乘乘用用車車MPVSUV其他他車車型型客車車載貨貨車車半掛掛車車客車車非非完完整整車車載貨貨車車非非完完整整車車2005年年汽汽車車統(tǒng)統(tǒng)計計分分類類標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)（（GB/T3730.1-2001））F汽汽車車市市場場營營銷銷與與實實務(wù)務(wù)概概論論1.2汽汽車車市市場場和和市市場場營營銷銷一、、市市場場狹義義：進進行行商商品品交交換換的的場場地地廣義義：市市場場是是各各種種商商品品交交換換關(guān)關(guān)系系的的總總和和市場場營營銷銷角角度度：商商品品的的所所有有現(xiàn)現(xiàn)實實和和潛潛在在購購買買者者需需求求的的總總和和市場場要要素素：市場場=人人口口+購購買買力力+購購買買動動機機菜市市場場、、汽汽車車市市場場F汽汽車車市市場場營營銷銷與與實實務(wù)務(wù)概概論論汽車車市市場場市場場客客體體：新車車、二二手手車車、、汽汽車車配配件件、、汽汽車車服服務(wù)務(wù)工工程程等等；；市場場主主體體包包括括：汽汽車車供供應(yīng)應(yīng)商商（（生生產(chǎn)產(chǎn)商商、、制制造造商商或或者者經(jīng)經(jīng)銷銷商商、、代代銷銷商商等等））、、汽汽車車消消費費者者。。F汽汽車車市市場場營營銷銷與與實實務(wù)務(wù)概概論論汽車車生生產(chǎn)產(chǎn)企企業(yè)業(yè)汽車車經(jīng)經(jīng)銷銷商商(4S店店)整車車銷銷售售(Sale)配件件供供應(yīng)應(yīng)(Spareparts)售后后服服務(wù)務(wù)(Service)信息息反反饋饋(Survey)汽車車租租賃賃公公司司信息息技技術(shù)術(shù)公公司司研究究與與咨咨詢詢機機構(gòu)構(gòu)物流流公公司司汽車車運運輸輸企企業(yè)業(yè)汽車車金金融融機機構(gòu)構(gòu)銀行行與與保保險險機機構(gòu)構(gòu)汽車車俱俱樂樂部部二、、市市場場營營銷銷市場場營營銷銷是是由由(英英語語Marketing)一一詞詞翻翻譯譯而來來，，其其中中包包含含多多種種含含義義。。菲利利普普··科科特特勒勒F汽汽車車市市場場營營銷銷與與實實務(wù)務(wù)概概論論市場場營營銷銷：：在變變化化的的環(huán)環(huán)境境中中，，從從認(rèn)認(rèn)識識消消費費者者需需求求開開始始，，到到滿滿足足消消費費者者需需求求結(jié)結(jié)束束的的整整個個營營銷銷體體系系。。它它含含蓋蓋設(shè)設(shè)計計、、生生產(chǎn)產(chǎn)、、銷銷售售三三個個方方面面。。F汽車市場營營銷與實務(wù)概概論1.概念目的：滿足消費者者現(xiàn)實和潛在在的需要及實實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)標(biāo)核心：達成交易手段：開展綜合性性商務(wù)活動2.銷售、推推銷和營銷銷售和推銷———前提是產(chǎn)產(chǎn)品生產(chǎn)出來來營銷——研究究消費者的需需求，生產(chǎn)適適銷對路的產(chǎn)產(chǎn)品，并認(rèn)真真作好售后服服務(wù)3.傳統(tǒng)營銷銷和現(xiàn)代營銷銷傳統(tǒng)營銷———以產(chǎn)促銷：：生產(chǎn)中心觀觀念和推銷觀觀念現(xiàn)代營銷———以銷促產(chǎn)：：營銷主導(dǎo)觀觀念、生態(tài)營營銷、社會營營銷觀念、大大市場營銷觀觀念汽車市場營銷銷：是在變化的汽汽車市場環(huán)境境中，企業(yè)或或其他組織以以滿足汽車消費費者需要為中心進行的的一系列營銷銷活動。汽車市場營銷銷含義的理解解F汽車市場營營銷與實務(wù)概概論三、汽車市場場營銷觀念汽車市場營銷銷觀念的演變變過程生產(chǎn)觀念銷售觀念市場營銷觀念社會市場營銷觀念F汽車市場營營銷與實務(wù)概概論生產(chǎn)觀念基本內(nèi)容：客戶會接受受任何他買得到、買得得起的產(chǎn)品。因此此，主要任務(wù)務(wù)就是提高生生產(chǎn)和渠道的的效率。這種種觀念是最早早的以生產(chǎn)為導(dǎo)向向的營銷思想。生產(chǎn)觀念適用用：其一，供不應(yīng)求時，供應(yīng)商應(yīng)應(yīng)該采取各種種手段提高產(chǎn)產(chǎn)量；其二，生產(chǎn)成本太高高，且需要提高高生產(chǎn)效率降降低成本時。。生產(chǎn)觀念局限限性：過分強調(diào)產(chǎn)品品本身，忽視視了顧客的需需求。大量生產(chǎn)，降降低成本，解解決供不應(yīng)求求或買不起的的問題，當(dāng)產(chǎn)產(chǎn)品供大于求求，并呈現(xiàn)多多樣化時，消消費者對產(chǎn)品品產(chǎn)生不同層層次的需求時時，生產(chǎn)觀念念將不能成為為有效的營銷銷觀念?！盁o論顧客想想要什么顏色色的福特車，，我只提供黑黑色的?！盕汽車市場營營銷與實務(wù)概概論產(chǎn)品觀念當(dāng)產(chǎn)品供不應(yīng)應(yīng)求的現(xiàn)象得得到緩解，生生產(chǎn)觀念已經(jīng)經(jīng)表現(xiàn)落后，，產(chǎn)品觀念應(yīng)應(yīng)運而生。產(chǎn)品觀念認(rèn)為為，在市場產(chǎn)產(chǎn)品有選擇的的情況下，消消費者會歡迎迎質(zhì)量最優(yōu)、性性能最好和特特點最多的產(chǎn)品，因此此，供應(yīng)商應(yīng)應(yīng)該致力于制制造質(zhì)量優(yōu)良良的產(chǎn)品，并并經(jīng)常不斷地地加以改造提提高。生產(chǎn)觀念注重以量取勝勝，產(chǎn)品觀念表表現(xiàn)為以質(zhì)取勝。這種觀念與與生產(chǎn)觀念一一樣，無視消消費者的需求求和欲望，所所謂的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)產(chǎn)品往往是一一群工程師在在實驗室里設(shè)設(shè)計出來的，，這些產(chǎn)品上上市之前從來來就能沒有征征求過消費者者的意見?！霸谙M者沒沒有見到汽車車之前，他們們怎么會知道道需要什么樣樣的汽車呢？？”F汽車市場營營銷與實務(wù)概概論推銷觀念產(chǎn)生原因：推銷觀念產(chǎn)生生于20世紀(jì)紀(jì)30年代初初期，西方主主要工業(yè)國家家經(jīng)濟持續(xù)發(fā)發(fā)展，使大批批產(chǎn)品供過于于求，銷售困困難，賣方競競爭加劇，生生產(chǎn)供應(yīng)商面面臨的問題不不是如何擴大大生產(chǎn)規(guī)模和和提高生產(chǎn)率率，而是生產(chǎn)產(chǎn)銷路的問題題。其基本理念是是：供應(yīng)商經(jīng)經(jīng)營中的工作作不再是生產(chǎn)產(chǎn)問題，而是是銷售問題。抓銷售就必須須大力施展推推銷和促銷技技術(shù)，激發(fā)顧顧客的購買興興趣，強化購購買欲望，努努力擴大銷售售。促銷的的基本本手段段就是是廣告和和人員員推銷銷。F汽車車市場場營銷銷與實實務(wù)概概論市場營營銷觀觀念市場營營銷觀觀念或或市場場主導(dǎo)導(dǎo)觀念念，是是一種種全新新的經(jīng)經(jīng)營哲哲學(xué)，，它是是一種種以顧顧客需需要為為導(dǎo)向向、““一切從從顧客客出發(fā)發(fā)”的觀觀念。。它把供供應(yīng)商商的生生產(chǎn)經(jīng)經(jīng)營活活動看看作是是一個個努力力理解解和不不斷滿滿足顧顧客需需要的的過程程，不不僅僅僅是生生產(chǎn)或或銷售售產(chǎn)品品的過過程；；是““發(fā)現(xiàn)現(xiàn)需要要并設(shè)設(shè)法滿滿足之之”，，而不不是““將產(chǎn)產(chǎn)品制制造出出來并并設(shè)法法推銷銷之””的過過程；；是““制造適適銷對對路的的產(chǎn)品品”，而而不是是“推推銷已已經(jīng)制制造出出來的的產(chǎn)品品”的的過程程。市場營營銷觀觀念是是在推推銷觀觀念的的基礎(chǔ)礎(chǔ)上發(fā)發(fā)展過過來，，首次次將滿滿足消消費者者的需需求和和欲望望提高高到指指導(dǎo)供供應(yīng)商商經(jīng)營營活動動的層層面上上，“顧客客至上上”、、“顧顧客是是上帝帝”、、“顧顧客永永遠正正確””等口號號，才才成為為現(xiàn)代代供應(yīng)應(yīng)商的的座右右銘。。F汽車車市場場營銷銷與實實務(wù)概概論推銷觀觀念與與市場場營銷銷觀念念比較較F汽車車市場場營銷銷與實實務(wù)概概論社會營營銷觀觀念要求企企業(yè)將將自己己的經(jīng)經(jīng)營活活動與與滿足足顧客客需求求、維維護社社會公公眾利利益和和長遠利利益作為一一個整整體來來對待待，自自覺限限制和和糾正正營銷銷活動動的副副作用用，并并以此此為企企業(yè)的的根本本責(zé)任任。F汽車車市場場營銷銷與實實務(wù)概概論社會營營銷觀觀念三三種基基本考考慮【案例例】福特T型車車的興興衰美國汽汽車大大王福福特1908年年10月1日推推出的的福特特T型型車，，是福福特最最成功功的商商業(yè)創(chuàng)創(chuàng)舉。。規(guī)格格統(tǒng)一一、品品種單單一、、價格格低廉廉、大大眾需需要又又買得得起的的特性性，使使福特特T型型車的的銷量量迅速速增加加。到了20世世紀(jì)20年年代中中期，，美國國汽車車市場場發(fā)生生了巨巨大的的變化化，買買方市市場基基本形形成，，道路路及交交通狀狀況也也大為為改善善，簡簡陋而而千篇篇一律律的T型車車雖然然價廉廉，但但已經(jīng)經(jīng)不能能滿足足消費費者的的需求求。面對市市場的的變化化，福福特仍仍然頑頑固地地堅持持生產(chǎn)產(chǎn)中心心的觀觀念，，宣稱稱“無論你你需要要什么么顏色色的汽汽車，，我福福特只只有黑黑色的的”。而通用用汽車車公司司及時時地抓抓住市市場機機會，，推出出了新新式樣樣和顏顏色的的雪佛蘭蘭汽車車。雪佛佛蘭一一上市市就受受到消消費者者的追追捧，，福特特T型型車的的銷量量劇降降。1927年年，累累計銷銷售了了1500多萬萬輛的的T型型車不不得不不停產(chǎn)產(chǎn)，通用公公司也也一舉舉超過過福特特，成為為世界界最大大的汽汽車公公司。。F汽車車市場場營銷銷與實實務(wù)概概論問題與與討論論在這一一事件件中福福特是是再哪哪一種種營銷銷觀念念的指指導(dǎo)下下制定定只生生產(chǎn)黑黑色T型車車的策策略？？試討討論早早起這這種觀觀念的的指導(dǎo)導(dǎo)下福福特公公司為為何成成功了了？后后來怎怎么又又為何何失敗敗了呢呢？這種營營銷觀觀念的的適用用條件件是什什么？？F汽車車市場場營銷銷與實實務(wù)概概論提升服服務(wù)800電話話看汽汽車營營銷觀觀念轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變在汽車車廣告告中，，有了了800電電話的的聯(lián)絡(luò)絡(luò)方式式。這這雖然然只是是一個個細微微的變變化，，但在在汽車車業(yè)內(nèi)內(nèi)人士士的眼眼中，，這無無疑是是汽車車營銷銷漸趨趨成熟熟的標(biāo)標(biāo)志。。800電話話和普普通電電話的的最大大區(qū)別別在于于收費費方式式的不不同，，普通通電話話由呼呼叫方方付費費，800電話話由被被呼叫叫方付付費。雖然數(shù)數(shù)額不不大，，但卻卻真正正體現(xiàn)現(xiàn)了營營銷方方對消消費者者的誠誠意和和關(guān)心心。由由于這這種方方式能能迅速速拉近近和消消費者者的情情感距距離。。F汽車車市場場營銷銷與實實務(wù)概概論問題與與討論論這一事事件體體現(xiàn)了了哪一一種營營銷觀觀念？？討論在在現(xiàn)在在的形形勢下下，汽汽車相相關(guān)企企業(yè)應(yīng)應(yīng)該如如何轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變自自己的的營銷銷觀念念？營銷觀觀念競爭主主要體體現(xiàn)在在售后后服務(wù)務(wù)上信息反反饋產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量以人為為本特殊市市場的的車型型選擇擇網(wǎng)點要要全,人員員素質(zhì)質(zhì)高三包政政策進進一步步完善善F汽車車市場場營銷銷與實實務(wù)概概論1.賣賣給誰誰（WHO）2.賣賣什么么（WHAT））3.在在哪賣賣（WHERE）4.何何時賣賣（WHEN））5.怎怎樣賣賣（HOW）市場營營銷的的本質(zhì)質(zhì)F汽車車市場場營銷銷與實實務(wù)概概論1.3市市場營營銷要要素和和市場場營銷銷組合合一、營營銷要要素4P策略略圖（營銷銷組合合策略略的第第一個個字母母都是是P））消費者者產(chǎn)品Product分銷Place定價Pricing促銷Promotion市場營營銷學(xué)學(xué)研究究范圍圍DistributioncharnelofplaceF汽車車市場場營銷銷與實實務(wù)概概論產(chǎn)品策策略(productstrategy)指生產(chǎn)產(chǎn)商（（或供供應(yīng)商商）生生產(chǎn)什什么樣樣的產(chǎn)產(chǎn)品———汽汽車，，通過過處理理和調(diào)調(diào)查顧顧客的的需要要和欲欲望，，并設(shè)設(shè)計能能滿足足他們們的產(chǎn)產(chǎn)品。。它包括括汽車的的功能能、型型號、、外觀觀、式式樣、、體積積、顏顏色、、品牌牌、性性能、、商標(biāo)標(biāo)、服服務(wù)、、質(zhì)量量保證證等子因素素。這這些子子因素素的組組合，，構(gòu)成成了產(chǎn)產(chǎn)品組組合要要素。。F汽車車市場場營銷銷與實實務(wù)概概論價格策策略(pricestrategy)是指生生產(chǎn)商商（或或供應(yīng)應(yīng)商））對汽汽車如如何定定價，，通過過處理理和調(diào)調(diào)查顧顧客的的購買買能力力和購購買習(xí)習(xí)慣，，并設(shè)設(shè)計能能他們們接受受的價價格以以及方方式。。它包括括基本本價格、、折扣扣、返返利、、付款款時間間、信信貸條條件等等，構(gòu)成成了價價格組組合要要素。。顧客客關(guān)心心的是是在一一場交交易中中獲得得的價價值。。價格常被用用來作為競競爭的手段段。激烈的的價格競爭爭有時導(dǎo)致致價格大戰(zhàn)戰(zhàn)，但高價價也會被用用來建立產(chǎn)產(chǎn)品的形象象。F汽車市場場營銷與實實務(wù)概概論銷售渠道策策略(placestrategy)是指生產(chǎn)商商（或供應(yīng)應(yīng)商）通過過怎樣的渠渠道和過程程將汽車送送達到消費費者手中，，包括銷售渠道、、儲存設(shè)施施、運輸、、存貨控制制等，構(gòu)成了渠渠道組合要要素。為了滿足顧顧客需要，，產(chǎn)品必須須出現(xiàn)在合合適的時間間和便捷的的地點。在處理營銷銷渠道因素素時，供應(yīng)應(yīng)商要使市市面上的產(chǎn)產(chǎn)品的數(shù)量量盡可能地地滿足目標(biāo)標(biāo)市場的顧顧客需要，，同時也要要把存貨、、運輸和倉倉儲的總體體成本降至至最低。F汽車市場場營銷與實實務(wù)概概論促銷策略(promotionstrategy)是指生產(chǎn)商商（或供應(yīng)應(yīng)商）采取取什么樣的的方式上消消費者知曉曉并了解其其銷售的汽汽車，激發(fā)發(fā)消費者的的購買欲，，促進交易易達成；包括人員推銷、廣告告、公共關(guān)關(guān)系、營業(yè)業(yè)推廣、售售后服務(wù)等等，構(gòu)成了促促銷組合要要素。F汽車市場場營銷與實實務(wù)概概論二、現(xiàn)代營營銷組合趨趨勢1.4CS營銷組組合（從顧客出出發(fā)）需要customerstrategy費用coststrategy便利conveniencestrategy交流communicationstrategyF汽車市場場營銷與實實務(wù)概概論2.CS(顧客滿滿意)營銷銷戰(zhàn)略企業(yè)的全部部經(jīng)營活動動都要從滿滿足顧客的的需要出發(fā)發(fā)，以提供供滿足顧客客需要的產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)為企業(yè)的的責(zé)任和義義務(wù)，以滿滿足顧客需需要，使顧顧客滿意為為企業(yè)的經(jīng)經(jīng)營目的。。美國汽車業(yè)業(yè)調(diào)查:一個滿意的的顧客會引引發(fā)8筆潛潛在生意，，最少一筆筆成交；一個不滿意意的顧客會會影響25人的購買買意愿；爭取一個新新顧客的成成本是保住住一個老顧顧客成本的的6倍。F汽車市場場營銷與實實務(wù)概概論三、營銷觀念的的創(chuàng)新1、顧客滿滿意customersatisfaction客戶讓渡價價值：客戶獲得總價值與客戶支出出總成本的差額。滿意的產(chǎn)品品+滿意的的服務(wù)2、綠色營營銷3、整體營營銷4、關(guān)系營營銷5、客戶關(guān)關(guān)系營銷6、網(wǎng)絡(luò)營營銷F汽車市場場營銷與實實務(wù)概概論綠色營銷關(guān)于綠色營營銷，廣義義的解釋，，指企業(yè)營營銷活動中中體現(xiàn)的社社會價值觀觀、倫理道道德觀，充充分考慮社社會效益，，既自覺維維護自然生生態(tài)平衡，，更自覺抵抵制各種有有害營銷。。因此，廣廣義的綠色色營銷，也也稱倫理營營銷。狹義的綠色色營銷，主主要指企業(yè)業(yè)在營銷活活動中，謀謀求消費者者利益、企企業(yè)利益與與環(huán)境利益益的協(xié)調(diào)，，既要充分分滿足消費費者的需求求，實現(xiàn)企企業(yè)利潤目目標(biāo)，也要要充分注意意自然生態(tài)態(tài)平衡，實實現(xiàn)經(jīng)濟與與市場可持持續(xù)發(fā)展。。因此，狹狹義的綠色色營銷，也也稱生態(tài)營營銷或環(huán)境境營銷。F汽車市場場營銷與實實務(wù)概概論綠色營銷的的特點綠色營銷與與傳統(tǒng)營銷銷相比，具具有以下特特征：1．綠色消消費是開展展綠色營銷銷的前提2．綠色觀觀念是綠色色營銷的指指導(dǎo)思想3．綠色體體制是綠色色營銷的法法制保障4．綠色科科技是綠色色營銷的物物質(zhì)保證F汽車市場場營銷與實實務(wù)概概論網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)絡(luò)營銷(networkmarketing)也稱稱網(wǎng)上營銷銷(webmarketing)、、在線營銷銷(onlinemarketing)或因因特網(wǎng)營銷銷(Internetmarketing)，，是指利用用網(wǎng)絡(luò)通信信技術(shù)進行行營銷的一一種電子商商務(wù)活動。。F汽車市場場營銷與實實務(wù)概概論1.4我我國汽車市市場營銷發(fā)發(fā)展概況市場營銷發(fā)發(fā)展過程初創(chuàng)階段形成階段發(fā)展階段完善階段19世紀(jì)末末20世紀(jì)紀(jì)30年代代30年代～～40年代代末50年代～～70年代代初70年代～～至今汽車市場營營銷在中國國引進、建設(shè)設(shè)時期成長、應(yīng)用用時期提高、創(chuàng)新新時期1953～1978年年1979～～1993年1994年年～至今一、我國國汽車市場場營銷的發(fā)發(fā)展歷程F汽車市場場營銷與實實務(wù)概概論鏈接：2004年世世界十大汽汽車集團銷銷量排行榜榜F汽車市場場營銷與實實務(wù)概概論二、我我國汽車工工業(yè)特征ManagementEconomicsCaseStudy--CaseTwo:CarMarketAnalysisEmba2001CaseGroup4中國汽車車屬于特特種工業(yè)業(yè)。中美美協(xié)議曾曾將中國國汽車工工業(yè)列為為幼稚工工業(yè)。中中國汽車車工業(yè)的的“幼稚稚”特征征主要有有以下４４點：（1）企企業(yè)規(guī)模模、生產(chǎn)產(chǎn)規(guī)模小小。即使中國國的特大大企業(yè)與與國外大大企業(yè)相相比也是是相去甚甚遠。1997年中國國汽車工工業(yè)中的的最大企企業(yè)———中國第第一汽車車集團公公司工業(yè)業(yè)銷售產(chǎn)產(chǎn)值為38億美美元，資資產(chǎn)總額額74億億美元，，利潤總總額1億億美元，，僅分別別相當(dāng)于于美國通通用汽車車公司的的2%、、3%和和1%美國1929年年的汽車車年產(chǎn)量量就達到到了533萬輛輛，2001年年的汽車車年產(chǎn)量量是1700萬萬輛，我我國2001年年的汽車車年產(chǎn)量量是233萬輛輛。二、我我國汽汽車工業(yè)業(yè)特征ManagementEconomicsCaseStudy--CaseTwo:CarMarketAnalysisEmba2001CaseGroup4（2）布布局散亂亂。我國汽車車整車廠廠遍布28個省省市，隸隸屬機械械、交通通、建設(shè)設(shè)、航空空和兵器器等九大大系統(tǒng)共共計122個主主機廠，，84%的汽車車企業(yè)年年產(chǎn)量不不到1萬萬臺。（目前國國際汽車車業(yè)界比比較一致致的看法法是，轎轎車生產(chǎn)產(chǎn)量小有有規(guī)模是是30萬萬輛，但但考慮到到多種系系列、研研發(fā)、營營銷等因因素，一一個汽車車生產(chǎn)企企業(yè)要有有國際競競爭力，，產(chǎn)業(yè)規(guī)規(guī)模至少少在200萬輛輛以上。。而中國國2001年的的整個汽汽車產(chǎn)業(yè)業(yè)規(guī)模是是233萬輛。。）二、我我國汽汽車工業(yè)業(yè)特征ManagementEconomicsCaseStudy--CaseTwo:CarMarketAnalysisEmba2001CaseGroup4（3）勞勞動生產(chǎn)產(chǎn)率低下下。中國目前前平均100萬萬汽車職職工生產(chǎn)產(chǎn)汽車不不到100萬輛輛；而日日本74萬汽車車職工能能生產(chǎn)超超過1000萬萬輛汽車車，中國國汽車的的勞動生生產(chǎn)率僅僅為日本本的1/8。（4）自自主研發(fā)發(fā)投入少少，能力力差。國外汽車車巨商研研發(fā)費用用占年銷銷售額的的比例均均在4%以上，，，日本本的汽車車公司在在R&D的投入入大于5%，而而中國一一汽、東東風(fēng)公司司有個別別年份略略高于1%外，，其他都都低于1%?！罴尤胧蕾Q(mào)貿(mào)組織（（WTO）對我我國汽車車營銷產(chǎn)產(chǎn)生了深深遠的影影響中國加入入WTO后就成成為開放、多多邊、自自由貿(mào)易易體系的一員。。使我國汽汽車產(chǎn)業(yè)業(yè)從此走走上在競爭中中生存和和發(fā)展的道路使國內(nèi)汽汽車產(chǎn)業(yè)業(yè)徹底走走向以開放促促發(fā)展的道路使國內(nèi)汽汽車業(yè)走走上以市場為為基礎(chǔ)的道路使國內(nèi)汽汽車企業(yè)業(yè)走上兼并重組組之路加入WTO我國國汽車市市場的變變化1.經(jīng)營模式式變化：以以市場為為導(dǎo)向；；2.產(chǎn)業(yè)政策策變化：政政策（貸貸款、稅稅收、投投資環(huán)境境）;3.面臨殘酷酷競爭和挑挑戰(zhàn)：國外汽汽車在我我國有貿(mào)貿(mào)易權(quán)和和分銷權(quán)權(quán)。（合合資、品品牌、服服務(wù)、信信譽、效效率等））.F汽車市市場營銷銷與實務(wù)務(wù)概概論論二、我我國汽汽車工業(yè)業(yè)特征三、中中國汽車車工業(yè)對對相關(guān)行行業(yè)的影影響ManagementEconomicsCaseStudy--CaseTwo:CarMarketAnalysisEmba2001CaseGroup4我國1998年年汽車工工業(yè)及其其相關(guān)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)就業(yè)業(yè)人數(shù)2790萬人，，占全國國城鎮(zhèn)就就業(yè)總數(shù)數(shù)的13.5；；汽車工工業(yè)年消消耗產(chǎn)品品總產(chǎn)量量的比重重是：機機床24%、汽汽油90%、柴柴油20%、鋼鋼材5%、輪胎胎40%、塑料料11%、油漆漆10%。發(fā)達國家家經(jīng)驗表表明：汽汽車工業(yè)業(yè)創(chuàng)造1個增加加值，將將分別給給上游和和下游帶帶來0.65個個和2.65個個增加值值。美國每7個就業(yè)業(yè)人員中中就有1個與汽汽車有關(guān)關(guān)。而根根據(jù)中國國的實際際測算，，汽車業(yè)業(yè)每增加加1個就就業(yè)崗位位，汽車車業(yè)的上上下游產(chǎn)產(chǎn)業(yè)將總總共可增增加25個就業(yè)業(yè)崗位。?？傮w來說說，我國國汽車工工業(yè)與世世界汽車車工業(yè)相相比，主主要呈現(xiàn)現(xiàn)以下特特征：規(guī)模偏小小，難以以形成規(guī)規(guī)模效益益；產(chǎn)業(yè)組織織結(jié)構(gòu)不不合理；；技術(shù)水平平落后，，研發(fā)能能力低下下；經(jīng)營管理理薄弱；；銷售及服服務(wù)尚處處在初級級階段。。F汽車市市場營銷銷與實務(wù)務(wù)概概論論試將2011年年我國十十大轎車車制造商商的產(chǎn)銷銷規(guī)模、、生產(chǎn)的的主要品品牌及車車型等信信息進行行匯總。。上海大眾眾簡稱上海海大眾，，中德合合資，成成立于1985年3月月。產(chǎn)品品由最初初的桑塔塔納系列列發(fā)展到到今天包包括桑塔塔納3000、、帕薩特特、Polo、、Golf在內(nèi)內(nèi)的四大大平臺幾幾十個品品種一汽大眾眾有中國一一汽集團團和德國國大眾季季奧迪股股份合資資經(jīng)營，，于1991年年2月6日成立立，位于于長春市市，是我我國第一一個按經(jīng)經(jīng)濟規(guī)模模起步建建設(shè)的現(xiàn)現(xiàn)代化轎轎車基地地。捷達達，奧迪迪，寶來來，高爾爾夫系列列轎車在在國內(nèi)市市場威風(fēng)風(fēng)八面。。F汽車市市場營銷銷與實務(wù)務(wù)概概論論北京現(xiàn)代代由北京汽汽車投資資有限公公司和韓韓國現(xiàn)代代自動車車株式會會社共同同投資，，成立于于2002年10月16日。?？偼顿Y資24億億人民幣幣，是中中國加入入世貿(mào)組組織后批批準(zhǔn)的第第一個汽汽車生產(chǎn)產(chǎn)領(lǐng)域的的合資項項目，從從談判到到成立也也只用了了11個個月，被被譽為““現(xiàn)代速速度，汽汽車精神神”。主主要生產(chǎn)產(chǎn)（））、（（））…………系列轎車車，曾在在各細分分車型銷銷量排行行榜中多多次奪冠冠。廣州本田田廣州本田田成立于于1998年，，生產(chǎn)規(guī)規(guī)模由最最初的3萬輛，，逐年成成倍攀升升，車型型不斷豐豐富，由由最初的的單一生生產(chǎn)雅閣閣汽車，，發(fā)展到到現(xiàn)在的的雅閣，，奧德賽賽、飛度度系列F汽車市市場營銷銷與實務(wù)務(wù)概概論論上海通用用成立于1997年6月月12日日，由上上海汽車車工業(yè)（（集團））總公司司，通用用汽車公公司各出出資50%組建建而成。?，F(xiàn)已擁擁有上海海金橋和和山東煙煙臺2大大生產(chǎn)基基地，形形成雪弗弗蘭，君君威，別別克GL8、凱凱越…等等系列天津豐田田由日本豐豐田汽車車公司與與中國天天津汽車車夏利股股份有限限公司合合資，2000年6月月成立，，位于天天津，使使豐田在在中國內(nèi)內(nèi)地的第第一個車車生產(chǎn)基基地，目目前有““花冠””，“威威馳”系系列F汽車市市場營銷銷與實務(wù)務(wù)概概論論天津一汽汽夏利成立于1997年8月月，1999年年6月掛掛牌上市市。2002年年6月14日，，中國一一汽集團團與天津津汽車工工業(yè)（集集團）有有限公司司聯(lián)合重重組，自自有品牌牌“夏利利”稱雄雄市場多多年，至至今聲勢勢不減8.長長安汽車車誕生于1862年，是是中國歷歷史最為為悠久的的工業(yè)企企業(yè)。1983年誕生生中國最最有價值值的小型型車品牌牌“長安安”，已已累計向向市場投投放各種種類型的的“長安安”汽車車100余萬輛輛。公司司發(fā)展穩(wěn)穩(wěn)健，目目前擁有有長安汽汽車股份份有限公公司，長長安福特特汽車有有限公司司，長安安鈴木汽汽車有限限公司等等7大汽汽車制造造企業(yè)。。F汽車市市場營銷銷與實務(wù)務(wù)概概論論奇瑞汽車車成立于1997年，成成立至今今經(jīng)歷了了與上汽汽集團的的聯(lián)合重重組，連連創(chuàng)3個個國內(nèi)第第一：第第一個貫貫徹國際際汽車業(yè)業(yè)最高標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)ISO/TS16949質(zhì)量體體系的整整車廠家家；第一一輛成功功進行正正側(cè)面碰碰撞試驗驗的轎車車；第一一例通過過國家驗驗收的純純電動轎轎車；并并擁有整整車外型型等多項項專利技技術(shù)；實實現(xiàn)國內(nèi)內(nèi)單車成成本最低低10.神神龍汽車車全程神龍龍汽車有有限公司司，有中中國東風(fēng)風(fēng)汽車公公司與法法國PSA標(biāo)致致-雪鐵鐵龍集團團等股東東合資興興建。成成立于1992年5月月，總部部設(shè)在中中國湖北北武漢。。目前生生產(chǎn)雪鐵鐵龍旗下下的“富富康”，，“愛麗麗舍”，，“畢加加索”，，“賽納納”，還還有新近近的“標(biāo)標(biāo)致307”F汽車市市場營銷銷與實務(wù)務(wù)概概論論07年徐徐長明-汽車市市場需求求前景分分析(國國家信息息中心信信息資源源部主任任)我國國汽車狀狀況1.５廣廣州汽車車工業(yè)一、廣州汽車車工業(yè)近近60年年發(fā)展足足跡上世紀(jì)50-60年代代剛剛起步步的廣州州汽車工工業(yè)，開開始自主主生產(chǎn)并并擁有廣州牌客客車、紅紅衛(wèi)牌大大貨車等汽車品品牌。1956年，裝裝配了木木鐵機構(gòu)構(gòu)的華南南牌客車車在廣州州客車廠廠下線，，這是廣廣州用進進口汽車車底盤生生產(chǎn)的第第一輛客客車。上世紀(jì)70-80年代代仍處探索索時期的的廣州汽汽車工業(yè)業(yè)，造出出了第一一輛小轎轎車—廣州牌轎轎車。1975年-1976年期期間，作作為廣州州市唯一一一家社社會性轎轎車指定定修理廠廠，廣州州小汽車車修理廠廠設(shè)計并并生產(chǎn)出出兩輛廣廣州牌轎轎車，轟轟動一時時。F汽車市市場營銷銷與實務(wù)務(wù)概概論論一、廣州州汽車工工業(yè)近60年發(fā)發(fā)展足跡跡上世紀(jì)80-90年代代初步摸索索到對外外合作路路徑的廣廣州汽車車工業(yè)，，引入了了法國標(biāo)致致汽車。1985年，，中法合合資的廣廣州標(biāo)致致汽車公公司的成成立，在在廣州汽汽車工業(yè)業(yè)發(fā)展史史上，掀掀開了新新的一頁頁。1997年至今今逐步產(chǎn)業(yè)業(yè)集群的的廣州汽汽車工業(yè)業(yè)，在廣州本田田發(fā)展的強強力輻射射效應(yīng)下下，形成成了中國國最具朝朝氣的汽汽車產(chǎn)業(yè)業(yè)集群。。F汽車市市場營銷銷與實務(wù)務(wù)概概論論一、廣州州汽車工工業(yè)近60年發(fā)發(fā)展足跡跡“十五””期間，，廣州汽汽車工業(yè)業(yè)后來居居上，成成為華南南地區(qū)汽汽車板塊塊的領(lǐng)頭頭羊。2005年，廣廣州規(guī)模模以上汽汽車制造造業(yè)完成成產(chǎn)值849.48億億元，同同比增長長34.2%，，廣州的的轎車產(chǎn)產(chǎn)量躍居居全國第第二，全全市汽車車零部件件制造業(yè)業(yè)全年累累計實現(xiàn)現(xiàn)產(chǎn)值94.79億元元，同比比增長幅幅度高達達61.5%。。2006年，在在廣州汽汽車工業(yè)業(yè)發(fā)展的的版圖上上，南翼有廣廣州豐田田、東西西兩翼有有廣州本本田、東東風(fēng)日產(chǎn)產(chǎn)。三足鼎鼎立，迅迅速改變變了廣州州汽車工工業(yè)落后后的面貌貌，并以以其巨大大的帶動動力量，，確立了了廣州汽汽車產(chǎn)業(yè)業(yè)在廣東東省國民民經(jīng)濟中中的支柱柱產(chǎn)業(yè)地地位以及及全國汽汽車工業(yè)業(yè)重要的的一席地地位。F汽車市市場營銷銷與實務(wù)務(wù)概概論論廣州汽車車產(chǎn)業(yè)發(fā)發(fā)展情況況及布局局http://auto.QQ.com2007年11月18日14:22騰訊汽車車近幾年廣廣州汽車工業(yè)業(yè)迅速崛崛起，連連續(xù)出現(xiàn)現(xiàn)高速增增長，產(chǎn)產(chǎn)值和利利潤年均均增長幅幅度均超超過50%。目目前，廣州轎車車產(chǎn)量緊緊跟上海海，居全國國第二，，產(chǎn)值位位于上海海和長春春之后，居居全國第第三。廣州還還是國內(nèi)內(nèi)轎車生生產(chǎn)廠點點最多的的城市，目前擁擁有整車車生產(chǎn)企企業(yè)8家家，其中中乘用車車4家、、商用車車4家；；改裝車車廠16家。汽汽車產(chǎn)能能99--100萬輛輛、其中中乘用車車產(chǎn)能97萬輛輛。廣州的汽汽車產(chǎn)業(yè)業(yè)已經(jīng)進進入了持持續(xù)、快快速、健健康的發(fā)發(fā)展軌道道。二、廣州州汽車工工業(yè)的特特點一、支柱柱產(chǎn)業(yè)地地位不斷斷增強二、產(chǎn)業(yè)業(yè)區(qū)域布布局日益益合理（一）整整車生產(chǎn)產(chǎn)已形成成三大汽汽車板塊塊（二）汽汽車零部部件產(chǎn)業(yè)業(yè)群已進進入蓄勢勢待發(fā)的的大跨越越時期（三）已已經(jīng)擁有有一批成成熟的汽汽車工業(yè)業(yè)園區(qū)對汽車營營銷人才才的需求求量將呈呈現(xiàn)不斷斷增長的的趨勢小組作業(yè)業(yè)（本周星期四晚晚上11點前交交）1.試將將2011年我我國十大大轎車制制造商的的產(chǎn)銷規(guī)規(guī)模、生生產(chǎn)的主主要品牌牌及車型型等信息息進行匯匯總。要要求附有有相關(guān)圖圖表。2.請將將2011年世界界十大汽汽車集團團（按產(chǎn)產(chǎn)銷量））進行排排名，并并明確其其在華的的合資項項目以及及主要汽汽車品牌牌與價格格區(qū)間。。要求附附有相關(guān)關(guān)圖表。。3.為什什么說我我國是汽汽車大國國而非汽汽車強國國？結(jié)合合營銷觀觀念，試試討論如如何實現(xiàn)現(xiàn)由汽車車大國向向汽車強強國的飛飛躍？9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。05:58:5505:58:5505:5812/31/20225:58:55AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2205:58:5505:58Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。0