如何進行市場調查

如何進行市場調查廈門市新景祥房地產策劃代理有限公司銷售部/江秀景2009-09-01會場紀律手機靜音或關機;不能交頭接耳;每次培訓請著制服或職業(yè)裝不能遲到;未經許可不能接電話;未經許可不能中途離場;以上每項違反個人10個俯臥撐，女士10個起立下蹲！目的：進入房地產業(yè)的基礎動作全面了解區(qū)域情況，增強對區(qū)域的感知初步了解特定區(qū)域內房地產分布及產品狀況與客戶交談更具談資，利于銷售培養(yǎng)吃苦耐勞精神市調動作要領1.市調時間安排上午9點之前、中午午休和就餐時間、下午5：30以后，避開2.市調準備①市調的心理準備㈠心理調節(jié)，不產生自卑心理。㈡熟能生巧，經驗的積累，增強自信心。②市調的身份準備㈠市調員結識同行，獲取有效信息及資料。業(yè)務員的排斥；不配合。換業(yè)務員或更改身份。記住電話，事后多用電話聯(lián)系㈡購房者行之有效；避免專業(yè)術語；保持態(tài)度的強勢。③市調的其他準備著裝整潔，紙筆便于出售樓處記錄，以免遺忘。

3.進售樓處前調整好心態(tài)，從容面對。觀察售樓處規(guī)模、外立面、內部大致情況等，做到整體把握4.在售樓處中

⑴接受接待，大致查看樓書、展牌上的信息，避免重復詢問。⑵詢問業(yè)務員，注意重點。詳細了解市調表。⑶詢問內容分主次，價格、面積需求為主，其余相對次要。完整、準確⑷去化、客源、訴求等主觀性較強的內容，除直接問訊外，主要靠自己調研經驗的積累及自身判斷。⑸察顏觀色，判斷獲得信息的真實性、準確性，排除干擾。⑹裝修房、樣板間盡量去看，培養(yǎng)對房產的親近度。⑺“認真、詳盡、準確”三原則。忌馬虎、敷衍。⑻市調表要熟悉?！耙阎?、未知的、重點的”⑼市調角色自我切實暗示和把握?！拔沂琴彿空摺雹闻c銷售人員的“鎖定反鎖定”。問題的巧妙回答。⑾盡量拿全資料，以便日后查閱。⑿遇到新開個案，如無售樓處，盡量記下電話聯(lián)系。5.出售樓處后⑴信息記錄。⑵個案認識和總結，以免混淆其他個案。⑶對項目周邊商服、交通、環(huán)境評測，以綜合評估個案。⑷整理、觀測完畢，對下一個案作準備。市調表格內容的闡述1.基本信息⑴發(fā)展商⑵代理商⑶規(guī)劃涉及⑷物業(yè)管理⑸工地位置⑹售樓處（內接待、外接待）⑺公開日期⑻工程進度⑼交房日期⑽聯(lián)系電話2.環(huán)境分析

⑴環(huán)境描述

周邊商服、交通、環(huán)境狀況、配套設施⑵基地位置圖項目周邊的主要道路，商服配套標注，并用標注項目所在位置3.產品分分析⑴基地面積積：多用畝畝或者萬平平方米表示示⑵建筑面積積：總建筑筑面積、分分期開發(fā)的的單期建筑筑面積⑶棟數(shù)樓層層：如6F4⑷規(guī)劃戶數(shù)數(shù)：區(qū)別于于可售戶數(shù)數(shù)⑸戶型面積積：最小、、最大面積積跨度⑹綠化率：：各類綠地地面積占小小區(qū)總用地地的比例⑺主力面積積：比例最最大的面積積段⑻面積配比比：各種房房型的面積積、戶數(shù)及及所占總戶戶數(shù)的比例例⑼附加值：：會所、內內部景觀、、智能化、、物業(yè)、建建材等⑽總體布局局：兵營、、點式、圍圍合、錯落落等4.價格分分析⑴單價范圍圍：最高單單價，最低低單價的區(qū)區(qū)間范圍⑵均價：理理論上均價價＝總銷售售金額／總總銷售面積積實際操作中中，一般采采取估算法法：如6F的2F價價格，12F的5F等不可認為：：均價＝（（最高單價價＋最低單單價）／2⑶表價：對對外顯示的的價格／均均價。報價價。⑷底價：扣扣除折扣后后的價格⑸主力總價價：＝主力力面積均價（底價價）⑹可售總價價：總銷售售金額。⑺物業(yè)費：：元／M2／月⑻車位：地地上和地下下。地上：：租。地下下：租、售售。⑼付款方式式：一次性性、分期、、按揭⑽價差：立立面價差、、平面價差差。5.去化分分析⑴銷售率＝＝已售戶數(shù)數(shù)／總戶數(shù)數(shù)；已售面面積／總面面積⑵去化速度度：銷售速速度，一般般平均銷售售速度。⑶去化速度度＝可售總總戶數(shù)＊銷銷售率／銷銷售時間⑷去化順序序：各種房房型在銷售售過程中的的銷售快慢慢速度⑸去化特征征：產品在在房型、樓樓層、方位位、面積段段等表現(xiàn)出出來的銷售售特征⑹去化抗性性：銷售中中對于產品品銷售的不不利因素。。6.客源分分析⑴區(qū)域⑵年齡層⑶職業(yè)特征征⑷置業(yè)用途途7.企劃分分析⑴廣告媒體體電視、報紙紙、電臺、、網(wǎng)絡⑵主訴求（（賣點）規(guī)劃、房型型、景觀、、品牌實力力等主要特特點、優(yōu)點點通常在樓書書、海報、、報紙稿等等中以大字字號顯示8.業(yè)務分分析售樓處裝修修、外立面面的風格、、銷售道具具、業(yè)務人人員業(yè)務執(zhí)執(zhí)行能力、、態(tài)度，判斷銷銷售業(yè)務執(zhí)執(zhí)行情況。。及個案銷銷售成敗的的影響程度度。市調表的填填寫1.尊重準準確性，不不虛構材料料數(shù)據(jù)。2.盡量做做到完整化化，如有欠欠缺，可電電話或網(wǎng)絡絡查詢補充充。3.調研人人員的名字字和日期的的填寫，以以備詢問，，并考量時時效性。市調分析對房地產市市場的切入入，要依據(jù)據(jù)地域形態(tài)態(tài)，由點(單單個個樓樓盤盤)到到線線、、面面(區(qū)區(qū)域域市市場場)，，再再由由線線、、面(區(qū)區(qū)域域市市場場)到到體體(宏宏觀觀環(huán)環(huán)境境)；；然然后后再再從從體體回回復到到點點、、線線和和面面，，不不斷斷的的循循環(huán)環(huán)往往復復，，融融會會貫貫通，，才才可可真真正正把把握握1.點——單個樓盤對單個樓盤進進行市場調查查是房地產市市場調查的基基礎，它不但但是新進員工工接觸房地產知知識的第一課課，而且也是是任何資深人人員，對房地地產市場即時時了解最最為具具體、、最為為直接接的途途徑。。單個個樓盤盤的市市場調調查通通常包包括以以下：：①分析析樓盤盤的地地理位位置大的方方面講講，就就是分分析樓樓盤的的區(qū)域域歷史史沿革革，區(qū)域特特性(商業(yè)業(yè)中心心、工工業(yè)中中心、、學院院社區(qū)區(qū)等)；了了解區(qū)域交交通狀狀況，(公公交、、地鐵鐵、高高架、、輕軌軌、省省市級級公路路、區(qū)區(qū)縣級級公路路等)；因因或公共配配套設設施(水、、電煤煤等市市政配配套；；公園園、學學校、、醫(yī)院院、影影劇院院商業(yè)業(yè)中心心、超超市、、賓館館、圖圖書館館、體體育場場館、、集貿貿市場場、著著名餐餐館等等生活活配套套)和和人文環(huán)環(huán)境等等。。小的的方面面講，，就是是樓盤地地塊的的大小小形狀狀，所所處位位置，，它的的東西西南北北的鄰鄰居是是誰?它的的進出出道路路如何何?是是否臨臨街……等等等。。和其其他商商品不不一樣樣，樓樓盤的的地理位位置是樓盤盤不可可分離離的關關鍵因因素，，它的的優(yōu)劣劣與否否，往往往決決定了了樓盤盤的大大部分分價值值。②分析析產品品這是樓樓盤市市凋的的主體體部分分，重重點在在于了了解樓樓盤的的土地地、總總建面積，，產品品類別別與規(guī)規(guī)劃，，建筑筑設計計與外外觀，，總建建套數(shù)數(shù)與房房型，面面積、、格局局配比比，建建筑用用材，，公共共設施施和施施工進進度………等等。。分析析產品品是理理解樓樓盤的的基礎礎，只只有認認真分分析產產品，，才能正確確把握握因此此而產產生的的種種種變化化。產產品因因素中中有一一特別別項目，雖雖不是是產品品本身身，但但卻是是產品品的重重要構構成，，它就就是我我們常說的的公司司的組組成，，即知知道樓樓盤的的投資資、設設計、、建設設和物物業(yè)管理等等主要要事項項的承承擔公公司是是誰?他們們的資資質如如何?彼此此間是是如何合合作的的?從從而評評估樓樓盤的的資信信度。。③剖析析價格格組合合即產品品的單單價、、總價價和付付款方方式。。市場場中，，往往往有許許多價價格方方面的的促銷銷活動，，但萬萬變不不離其其宗，，其最最終歸歸結于于價格格組合合的三三個方方面。。剖析析價格格組合并并了解解其運運用策策略是是市場場調查查最吸吸引人人的地地方。。④了解解廣告告策略略廣告策策略是是指廣廣告的的主要要訴求求點（（規(guī)劃劃、房房型、、景觀觀、品品牌實實力等等主要要特點點、、優(yōu)優(yōu)點點）），，媒媒體體選選擇擇（（電電視視、、報報紙紙、、電電臺臺、、網(wǎng)網(wǎng)絡絡）），，廣廣告告密密度度和和實施施效效果果（（來來訪訪量量、、成成交交量量））等等等等。。⑤銷售執(zhí)執(zhí)行這是最關關鍵的地地方，一一方面是是指銷售售點的選選擇，人人員的配配置，業(yè)業(yè)務執(zhí)行，另一一方面則則是指什么樣的的房型最最好賣?什么樣的的總價最最為市場場所接受?吸引客戶戶最主要要的地方方是什么么?購房客戶戶群有什什么特征征，所有的這一切切都是市市場調查查所應該該了解的的。其中中的銷售售狀況是是個果，，其他幾幾個方面都是是因，了解解因果，分分析其中的的緣由，是是單個樓盤盤，也是整整個市調工作的全全部內涵。。2.線和面面——區(qū)域域市場單個樓盤的的詳盡了解解之后，可可以著手區(qū)區(qū)域市場的的調查與分分析。區(qū)域域市場的調查與與分析，，主要包包括區(qū)域分析析、區(qū)域產品品和需求特征征這三個方方面。①區(qū)域分分析區(qū)域分析析是指在在特定區(qū)區(qū)域中，，對影響響房地產產市場的的交通路路線、區(qū)區(qū)域特征征和發(fā)展規(guī)規(guī)劃這三三方面因因素的綜綜合分析析。區(qū)別別于單個個樓盤的的地理位位置分析，在具具體分析析中，區(qū)區(qū)域分析析更側重重于整體體的分析析和宏觀觀評估。。如洛江江區(qū)，通過過區(qū)域分分析便可可得知，，它和第第一醫(yī)院院、海峽峽體育館館以及整整個區(qū)域域定位的的發(fā)展規(guī)規(guī)劃是分分不開的的。②區(qū)域產產品區(qū)域產品品主要包包括了解解和分析析在某個個特定的的區(qū)域范范圍內，，樓盤的的總量、、類別、位位置、分分布、單單價分布布、總價價結構、、各類營營銷手法法的市場場反映和和市場空白白點的捕捕捉等等等。分析析區(qū)域產產品關鍵鍵在于認認真研究究區(qū)域產產品的共共同性與特特異點，，以及它它們市場場反映強強弱的緣緣由。如如某區(qū)域域的樓盤盤，在大大家都是住住宅，都都是一樣樣的價格格，都是是一樣的的品質的的情況下下，其中中的一個個賣得相當當好，這這就是區(qū)區(qū)域產品品應該著著力分析析的地方方。③需求特特征需求特征征是指區(qū)區(qū)域人口口數(shù)量和和密度，，人口結結構和家家庭規(guī)模模，購買力水水平，客客戶的需需求結構構與特征征，人口口素質和和習慣嗜嗜好，需求求特征是是從客戶戶的角度度對產品品的一種種審視，，把握需需求特征是不不斷創(chuàng)新新的動力力與源泉泉。區(qū)域市場場的分析析是建立立在單個個樓盤的的詳盡市市場調查查基礎之之上的。要寫寫好區(qū)域域市場分分析報告告，首先先應該詳詳細調查查該區(qū)域域某一單個樓樓盤，而而后以這這個樓盤盤所在的的街道為為延伸區(qū)區(qū)，將整整個街道的所所有樓盤盤調查仔仔細。最最后，則則以這一一街道為為基準，，分別詳細調調查周邊邊的各條條街道的的樓盤情情況。由此從點點到線，，從線到到面，不不斷的比比較、分分析，歸歸納和總總結，區(qū)域域市場的的狀況便便會了如如指掌。。3.體———宏觀觀環(huán)境對點、線線、面的的把握是是市場調調查的主主體，但但不是全全部，只只有對體體(宏觀觀環(huán)境)的深深刻理解解，才可可能將房房地產的的市場調調查作得得更活更更深入。。房地產產市場的體(宏觀環(huán)環(huán)境)包包括政治治社會、、經濟發(fā)發(fā)展、行行政法規(guī)規(guī)、國際際狀況等等各方面的因因素。①政治社社會政治社會會是指國國家運作作體制、、政治安安定狀況況、社會會治安程程度，房房地產投投資和城市市化進程程等方方方面面的的情況。。政治穩(wěn)穩(wěn)定是社社會發(fā)展展的基石石，剖析析房地產市市場，不不能忽視視政治因因素。②經濟因因素經濟因素素是所有有房地產產宏觀因因素中，，對公司司和個人人最為顯顯現(xiàn)，最最為直接接的因素。。它包括括國家的的經濟發(fā)發(fā)展狀況況，財政政收支與與物價，，人口數(shù)數(shù)量與消消費，居民民收入與與儲蓄………等各各種因素素，如今今年的幾幾次調息息，首次次購房享享受7折利利率等，，對刺激激個人購購房意愿愿的作用用就是顯顯而易見見的，房房地產市市場也因此幾幾起波瀾瀾。③行政法規(guī)行政法規(guī)主要要包含土地制制度、住房制制度、稅收政政策、城市發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略、城城市規(guī)劃和特殊殊政策等各項項內容。如減減免契稅，對對商品房銷售售市場相對有有點影響。還有有土地增值稅稅，它的貫徹徹實施也是一一把雙刃的劍劍。限制過多，投資資金金就不太愿意意進來，經濟濟發(fā)展速度就就相對緩慢一一點；限制過過少，投機暴利利的行為就接接踵而至，對對國民經濟的的損害也不可可低估。④國際狀況國際間經濟、、軍事、政治治等環(huán)境如何何，對房地產產的影響不容容忽視。如今年發(fā)生的的金融危機、、人民幣的穩(wěn)穩(wěn)定性、通貨貨膨脹等。市調報告的撰撰寫各方面資料的的整合書面化化：①環(huán)境：周邊邊大環(huán)境，商商、服、交通通②產品：項目目基本情況、、面積配比、、附加值等③價格：單價價、總價及涉涉及價格的因因素，特征、、規(guī)律性、支支撐點點、合理性④去化：整體體銷售情況，，銷售率、銷銷售速度、⑤去化特征；；結合價格、、產品，對項項目的影響力及不利因素素。踩盤心得①首先要明確確要調查的區(qū)區(qū)域或要調查查的對象，明明確目的②著手尋找對對象的資料（（網(wǎng)上、已有有資料、知情情人士等），，作一個初步步的了解，擬擬定在踩盤過過程中應該注注意哪些方面面，向售樓人人員提出什么么問題和可能能遇到的一些些常見問題的的應對方法………做好準備備，帶著問題題出發(fā)③新人踩盤時時，最好以同同行身份，且且要謙虛，聲聲稱自己是菜菜鳥，是來學學習的，這樣樣可以博得對對方的同情和和好感，記住住，一定要面面帶笑容④若假裝客戶戶，則一定要要有自信，在在進去的時候候，可以不答答理售樓人員員，在他們注注意你的時候候，方可提問問，一定要提提一些很白癡癡的問題，讓讓對方感覺自自己是購房者者，消除抗性性，真正開始始接觸時，一一些敏感的問問題可以拋出出來，但要注注意方式⑤對沒有完成成的數(shù)據(jù)，可可以電話回訪訪，次數(shù)盡量量多一些⑥若不確定房房子的價格時時，可充分利利用網(wǎng)絡合唱新景祥之之歌千間廣廈，承承載我們永永恒的夢想，，萬家燈火，閃閃耀我們共共同的希望，，我們是美好好生活推動動者，每一天都在創(chuàng)創(chuàng)造輝煌。。協(xié)調發(fā)展，分分享成長，我們的名字叫叫新景祥!大路縱橫，描描繪我們雄雄偉的藍圖，，江海浩瀚，激激蕩我們超超越的理想，，我們是美好好生活推動動者，每一天都在揚揚帆遠航。。誠信務實，服服務至上，我們的名字叫叫新景祥!啊新景祥啊啊新景祥祥托起明天的太太陽!謝謝12月月-2205:46:4905:4605:4612月月-2212月月-2205:4605:4605:46:4912月月-2212月月-2205:46:492022/12/315:46:499、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。05:46:4905:46:4905:4612/31/20225:46:49AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2205:46:4905:46Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。05:46:4905:46:4905:46Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2205:46:4905:46:49December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20225:46:49上上午05:46:4912月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月225:46上上午12月-2205:46December31,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/315:46:4905:46:4931December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。5:46:49上上午5:46上上午午05:46:4912月月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。05:46:4905:46:4905:4612/31/20225:46:49AM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月月-2205:46:4905:46Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。05:46:4905:46:4905:46Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2205:46:4905:46:49December31,202214、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20225:46:49上午05:46:4912月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月225:46上上午午12月月-2205:46December31,202216、少少年年十十五五二二十十時時，，步