客戶溝通維護(hù)技巧

客戶溝通與維護(hù)技巧目錄10原則——客戶溝通技巧123培養(yǎng)忠誠(chéng)的客戶——客戶維護(hù)技巧著手開始做第一章10原則——客戶溝通技巧客戶溝通技巧原則一

NG:不得體、不專業(yè)的形象

OK:良好的銷售形象和禮儀

外表

個(gè)人衛(wèi)生

正確的禮儀

說話的技巧

態(tài)度

客戶溝通技巧原則二

NG:銷售！銷售！銷售！一味的銷售！

OK:著眼于成為專業(yè)顧問銷售員與專業(yè)顧問的區(qū)別作為專業(yè)理財(cái)顧問應(yīng)該具備的素質(zhì)專業(yè)的素養(yǎng)及專業(yè)程度輔助工具專業(yè)的氣度風(fēng)范

客戶溝通技巧原則三

NG:溝通中急于求成，適得其反

OK:設(shè)定洽談目的，管理洽談過程，及時(shí)做好記錄

幫自己定短、中、長(zhǎng)目標(biāo)管理好進(jìn)度的時(shí)間，跟進(jìn)的節(jié)奏記錄有利于工作進(jìn)展分析每一次有效溝通以及面談的過程

客戶溝通技巧原則四

NG:客戶不感興趣就認(rèn)為是銷售失敗

OK:搞清客戶不感興趣的原因用心聆聽客戶的要求作好記錄的重要性你懂得發(fā)問嗎？觀察客戶感興趣的反應(yīng)

客戶溝通技巧原則五

NG:認(rèn)為客戶自己最了解自己

OK:啟發(fā)客戶思考聚焦在問題上，讓他進(jìn)行更深層的思考還有呢？做一個(gè)賣夢(mèng)者幫助客戶進(jìn)行分析以及找到適合匹配他的投資模式

客戶溝通技巧原則六

NG:只介紹產(chǎn)品特點(diǎn)

OK:把產(chǎn)品益處傳達(dá)給客戶什么是產(chǎn)品的益處政策以及行業(yè)的變動(dòng)也是益處要客戶更想念只有：利他

客戶溝通技巧原則七

NG:緊緊圍繞交易話題

OK:與客戶建立友好關(guān)系

從欣賞的角度看你的客戶從客戶的性格建立感情找出共同話題贊美的重要性適當(dāng)?shù)谋３致?lián)系個(gè)人素質(zhì)客戶戶溝溝通通技技巧巧原原則則八八NG:被動(dòng)動(dòng)接接受受客客戶戶不不買買的的理理由由OK:主動(dòng)動(dòng)克克服服客客戶戶阻阻礙礙購(gòu)購(gòu)買買的的障障礙礙不要要視視而而不不見見，，聽聽而而不不聞聞主動(dòng)動(dòng)找找出出客客戶戶的的心心魔魔阻礙礙客客戶戶購(gòu)購(gòu)買買欲欲的的可可能能性性客戶戶溝溝通通技技巧巧原原則則九九NG:堅(jiān)持持讓讓客客戶戶實(shí)實(shí)施施購(gòu)購(gòu)買買行行為為OK:幫助助客客戶戶解解決決好好合合作作前前所所擔(dān)擔(dān)憂憂的的事事項(xiàng)項(xiàng)及及憂憂慮慮時(shí)刻刻不不忘忘你你是是一一個(gè)個(gè)專專業(yè)業(yè)的的理理財(cái)財(cái)顧顧問問告知知客客戶戶選選擇擇理理財(cái)財(cái)合合作作前前應(yīng)應(yīng)注注意意的的事事項(xiàng)項(xiàng)和和細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)并并幫幫他他解解決決所所擔(dān)擔(dān)憂憂的的事事情情，，想想客客戶戶所所想想，，憂憂客客戶戶所所憂憂。。電話話提提醒醒的的重重要要性性（（盯盯緊緊客客戶戶））軟硬硬兼兼施施的的從從旁旁配配合合（（可可以以打打些些配配合合電電話話客戶戶溝溝通通技技巧巧原原則則十十NG:依賴賴自自己己的的天天賦賦OK:整合合你你的的銷銷售售行行為為思想想————行行為為————行行為為重重復(fù)復(fù)————習(xí)習(xí)慣慣————性性格格————命命運(yùn)運(yùn)（（思思想想決決定定行行為為，，行行為為決決定定習(xí)習(xí)慣慣，，習(xí)習(xí)慣慣決決定定性性格格，，性性格格決決定定命命運(yùn)運(yùn)））性格格是是天天生生，，但但個(gè)個(gè)性性可可以以改改變變時(shí)間間管管理理的的重重要要性性緊急急————————不不緊緊急急Ⅰ.第第一一象象限限Ⅱ.第第二二象象限限Ⅲ.第第三三象象限限Ⅳ.第第四四象象限限緊急急重要要不緊緊急急重要要緊急急不重重要要不緊緊急急不重重要要重要要————不不重重要要時(shí)間間管管理理四四象象限限失去去客客戶戶的的１１4個(gè)個(gè)原原因因：：在與與客客戶戶洽洽談?wù)勚扒埃?.沒沒有有事事先先做做好好溝溝通通準(zhǔn)準(zhǔn)備備（（話話術(shù)術(shù)不不夠夠熟熟練練等等））2.試試圖圖避避開開難難對(duì)對(duì)付付的的客客戶戶（（碰碰到到切切入入不不進(jìn)進(jìn)去去的的客客戶戶就就選選擇擇放放棄棄））3.不不了了解解競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手的的信信息息（（行行業(yè)業(yè)知知識(shí)識(shí)了了解解的的少少））4.進(jìn)進(jìn)行行邀邀約約和和安安排排拜拜訪訪的的次次數(shù)數(shù)太太少少5.沒沒有有全全身身心心的的投投入入（（工工作作態(tài)態(tài)度度））在與與客客戶戶洽洽談?wù)劀蠝贤ㄍㄖ兄校?.沒沒有有與與最最終終決決策策者者溝溝通通7.沒沒有有充充分分了了解解客客戶戶需需求求8.沒有有告訴客客戶該產(chǎn)產(chǎn)品能給給客戶帶帶來的好好處9.沒有有及時(shí)回回答客戶戶心中的的問題１0.沒沒有給客客戶反饋饋想法的的機(jī)會(huì)１1.對(duì)對(duì)客戶的的購(gòu)買沖沖動(dòng)及邀邀約時(shí)機(jī)機(jī)沒能及及時(shí)的把把握１2.對(duì)對(duì)此次談?wù)勗捰涗涗洸辉敾蚧蛘吒颈緵]有記記錄１3.沒沒有對(duì)洽洽談進(jìn)行行總結(jié)和和分析１4.沒沒有進(jìn)行行后期的的跟進(jìn)在結(jié)束洽洽談之后后：第二章培養(yǎng)客戶戶的忠誠(chéng)誠(chéng)度———客戶維維護(hù)技巧巧客戶維護(hù)護(hù)方法：：與客戶保保持聯(lián)系系——電電話回訪訪(既簡(jiǎn)簡(jiǎn)單又困困難的方方式）打電話之之前要想想下和客客戶溝通通需要注意一些什么么（他有有什么愛好和禁忌），上次次打電話話的時(shí)間間是什么么時(shí)候，，內(nèi)容是是什么？？和客戶戶溝通的的思路和和方向是是什么？？當(dāng)所有有準(zhǔn)備都都做好后后，拿出出筆和紙紙開始打打電話，，并在電電話結(jié)束束后，立立刻做好好電話回回訪記錄錄，越詳詳細(xì)越好好（中途途也可以以記錄有有價(jià)值的的信息））注意事項(xiàng)項(xiàng)：1.克服服自己對(duì)對(duì)電話拜拜訪的恐懼和排排斥，跨過心心理障礙礙，勇敢敢的跨出出第一步步。（除除了具備備專業(yè)知知識(shí)及素素養(yǎng)外還還需要具具有超人人的耐力及敏銳的的觀察力）2.切記記電話回回訪時(shí)，，客戶可可以從你你的聲音音作為第第一印象象的判斷斷，保持持愉快心情情才能有有悅耳的的音調(diào)，使對(duì)方方減低排排斥感，，做到親親和力的的第一步步。3.適當(dāng)當(dāng)?shù)膯柡蛘Z能夠拉近近彼此的的距離感感，使對(duì)對(duì)方認(rèn)為為我們是是朋友，，而非電電話拜訪訪員。注注意事項(xiàng)項(xiàng)：a.在一一周的開開始，通通常每周周一公司司都會(huì)很很忙，所所以不要要太早做做電話拜拜訪，才才不會(huì)花花許多時(shí)時(shí)間卻得得不到理理想的效效果（約約定時(shí)間間的除外外）b.依不不同行業(yè)業(yè)調(diào)整電電話拜訪訪時(shí)間。。c.在電電話拜訪訪時(shí)應(yīng)對(duì)對(duì)此行業(yè)業(yè)有初步步的認(rèn)知知，何時(shí)時(shí)忙？何何時(shí)電話話拜訪。。d.若已已知對(duì)方方職稱時(shí)時(shí)，可直直接稱呼呼對(duì)方職職稱，會(huì)會(huì)使對(duì)方方有被重重視感。。e.拜訪訪結(jié)束時(shí)時(shí)，應(yīng)表表達(dá)感謝謝之意，，并說聲聲“對(duì)不不起，耽耽誤您不不少時(shí)間間?！比绾巫龊煤眯睦碚{(diào)適適：1.真正正做好電電話拜訪訪是一件件相當(dāng)不不簡(jiǎn)單的的事，付付出十分分的努力力可能得得到一分分的掌聲聲，受的的挫折感感是相當(dāng)當(dāng)大的，，花的時(shí)時(shí)間也是是無法想想象的，，但是也也會(huì)帶來來更高的的成就感感和滿足足感，所所以不妨妨告訴自自己做了了一件偉大的工工作。2.不可可因?yàn)楸槐痪芙^被被掛幾通通電話而而沮喪，，因?yàn)橐灰晃怀晒Φ碾娫捲掍N售，，在成功功前不知知被掛多多少次電電話，即即使在成成功之后后仍有可可能被掛掛電話。。3.碰到到語氣不不好的客客戶時(shí)，，更應(yīng)維維持自己己的好口口氣，不不要受到到情緒波波動(dòng)的影影響，禮禮貌性的的將電話話掛掉，，擬定下下一次電電訪日。。4.遇到到滔滔不不絕講個(gè)個(gè)不停地地客戶，，切記不不要與對(duì)對(duì)方扯談?wù)劊瑧?yīng)盡盡快切入入重點(diǎn)，，婉轉(zhuǎn)暗暗示此次次電話拜拜訪的目目的，并并適時(shí)將將電話掛掛斷。5.如果果遇到一一位不肯肯開金口口的客戶戶，要施施展耐力力站，使使對(duì)方在在不知不不覺中說說出我們們所要獲獲得的資資訊。6.不要要一開始始抱持著著太高的的成功期期望，也也不要抱抱持著一一定失敗敗的心。。二者各各抱50%。太太陽底下下沒有一一件事是是絕對(duì)的的，凡事事有變數(shù)數(shù)，期望望太高，，失敗較較不易復(fù)復(fù)原，期期望太低低，也不不易品嘗嘗到成功功的果實(shí)實(shí)。7應(yīng)將被被掛電話話被拒絕絕當(dāng)做是是一種磨磨練，進(jìn)進(jìn)而做到到自我的的提升。。8.有很很多事需需要靠自自己的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)去琢琢磨，別別人的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)不一一定完全全使用你你，應(yīng)該該學(xué)會(huì)去去總結(jié)屬屬于你自自己的一一套溝通通方式。。與客戶經(jīng)經(jīng)常保持持聯(lián)系———上門門拜訪銷售人員員應(yīng)定期上門門拜訪，通過面面對(duì)面的的交流與與客戶建建立友誼誼，對(duì)留留住客戶戶非常有有效。銷售人員員在上門門拜訪的的同時(shí)，，可以了了解更多多客戶的的信息：：客戶的的家庭情況和住住址，客客戶對(duì)自自己的公公司有何何期望，，自己的的公司和和服務(wù)有有哪些可可以改善善的地方方，這樣樣更能贏贏得客戶戶的信賴賴。上門拜訪訪應(yīng)注意意的問題題：1.先電電話預(yù)約約，再把把之前溝溝通記錄錄下的內(nèi)內(nèi)容進(jìn)行行整理，，把握住住每一個(gè)個(gè)細(xì)節(jié)，建立信信任。2.整理理好要帶帶的文件件，穿上上合體的的衣服。。3.不要要膽怯或或者緊張張，要挺挺起胸膛膛，有朝朝氣，有有氣質(zhì)的的走進(jìn)去去。4.和客客戶見面面的時(shí)候候，要小小心的說說每一句句話，小小心做每每一個(gè)動(dòng)動(dòng)作。因因?yàn)槌醮未我娒妫?，你的言言談舉止止不僅僅僅代表著著你自己己，還有有公司的的形象。。（不要要說太多多不著邊邊限的話話，顯得得語無倫倫次，真真遇到自自己不知知道不了了解的地地方，可可以直言言說對(duì)不不起，這這方面不不是很了了解，不不要胡編編亂蓋。。如果客客戶知道道你在胡胡說，會(huì)會(huì)對(duì)你產(chǎn)產(chǎn)生一種種不信任任危機(jī)，，也會(huì)對(duì)對(duì)公司產(chǎn)產(chǎn)生不信信任。5.在面面談中，，要用心心幾下客客戶每一一個(gè)要點(diǎn)點(diǎn)，客戶戶提出的的一些要要求或者者建議，，都是值值得我們們關(guān)注的的。如果果客戶有有些要求求是合理理性的，，要代表表公司做做出感謝謝。6.當(dāng)要要與客戶戶離開時(shí)時(shí)，站起起來的時(shí)時(shí)候，微微微鞠躬躬，以表表示感謝謝，把拖拖鞋隨手手放回原原位。還還要說““打擾您您這么久久，非常常感謝您您對(duì)我們們公司的的支持，，再次的的感謝您您?！迸c客戶經(jīng)經(jīng)常保持持聯(lián)系———成交交后致謝謝“謝謝你你”三個(gè)個(gè)字雖然然簡(jiǎn)單，，但對(duì)于于顧問式式銷售來來說，在在銷售過過程中，，尤其在在成交之之后這樣樣做十分分重要，，它既體體現(xiàn)了銷銷售人員員的個(gè)人人素質(zhì)和和服務(wù)質(zhì)質(zhì)量，又又可以表表示對(duì)客客戶的重重視和朋朋友一般般的溫暖暖。致謝的最最佳方法法是：在在完成交交易后的的一天或或者兩天天時(shí)間內(nèi)內(nèi)，銷售售人員親親自致電電，或寄寄給客戶戶一張““感謝卡卡”另外，當(dāng)當(dāng)銷售代代表從客客戶那里里得到幫幫助時(shí)，，比如得得到市場(chǎng)場(chǎng)信息，，介紹客客戶、生生活上的的幫助等等等，都都應(yīng)給客客戶表示示一次感感謝，并并以此為為契機(jī)結(jié)結(jié)識(shí)更多多的客戶戶，或許許這些就就是銷售售人員的的潛在客客戶。與客戶經(jīng)經(jīng)常保持持聯(lián)系———節(jié)日日祝福各種中外外節(jié)慶日日或是任任何對(duì)客客戶有意意義的節(jié)節(jié)日，像像客戶生生日、客客戶升職職，子女女升學(xué)，，公司喬喬遷等，，都是進(jìn)進(jìn)行祝福福的好時(shí)時(shí)機(jī)，可可以寄卡卡片、發(fā)發(fā)郵件、、打電話話等方式式予以祝祝賀，這這些方式式不會(huì)花花很多錢錢，又能能迅速建建立關(guān)系系。維系系與客戶戶之間的的親切感感，同事事時(shí)也可可以提升升本公司司和銷售售人員本本人的形形象。注意事事項(xiàng)：：1.談?wù)勗捴兄校f說話要要隨便便些，，像朋朋友一一樣聊聊天，，不要要太過過于專專業(yè)。。2.通通話時(shí)時(shí)間最最少不不要多多于三三分鐘鐘，把把你的的心情情表達(dá)達(dá)清楚楚就可可以，，時(shí)間間過于于長(zhǎng)，，對(duì)方方也許許正在在忙。。3.如如果不不知道道如何何進(jìn)行行溝通通，可可以現(xiàn)現(xiàn)在一一張紙紙上寫寫好溝溝通思思路，，你的的對(duì)話話以及及對(duì)方方的回回話，，反復(fù)復(fù)練習(xí)習(xí)后，，就會(huì)會(huì)得心心應(yīng)手手了。。與客戶戶經(jīng)常常保持持聯(lián)系系———?jiǎng)e忽忽視““密切切接觸觸者””銷售人人員除除了與與客戶戶方的的決策策人保保持聯(lián)聯(lián)系外外，也也不可可忽視視與客客戶方方面關(guān)關(guān)系密密切的的其他他人員員發(fā)展展關(guān)系系，這這些人人不僅僅能起起到推推波助助瀾的的作用用，還還能提提供許許多有有價(jià)值值的信信息。。如新新的購(gòu)購(gòu)買計(jì)計(jì)劃，，變更更購(gòu)買買意向向等。。與客戶戶經(jīng)常常保持持聯(lián)系系———贈(zèng)送送禮品品要避免免送給給客戶戶沒有有創(chuàng)意意的老老套禮禮品，，盡量量送一一些具具有特特別價(jià)價(jià)值，，客戶戶需要要或者者喜歡歡的。。（需需要探探尋客客戶的的個(gè)人人資料料：包包括生生日，，家庭庭狀況況，家家鄉(xiāng)，，畢業(yè)業(yè)的學(xué)學(xué)習(xí)，，喜愛愛的運(yùn)運(yùn)動(dòng)，，喜歡歡的餐餐廳和和食物物，喜喜歡閱閱讀的的書籍籍，喜喜歡的的休閑閑娛樂樂方式式，上上次度度假的的地點(diǎn)點(diǎn)和下下次休休假的的計(jì)劃劃、行行程等等）不同類類型的的客戶戶維護(hù)護(hù)要學(xué)學(xué)會(huì)““對(duì)癥癥下藥藥”：：1.對(duì)對(duì)沖動(dòng)動(dòng)型客客戶，，不要要“沖沖動(dòng)””:碰到性性急而而暴躁躁的客客戶，，一時(shí)時(shí)性急急說出出氣話話，只只當(dāng)未未聽見見，仍仍以溫和友友好的態(tài)度度和他他談，，只要要他能能夠平平靜下下來，，這類類客戶戶往往往很果果斷，，決定定自己己的所所需。。2.對(duì)對(duì)寡斷斷型客客戶，，要““果斷斷”地地下決決心：：這類客客戶優(yōu)優(yōu)柔寡寡斷‘‘三心心二意意，常常常被被人左左右又又拿不不定主主意。。應(yīng)對(duì)對(duì)這類類客戶戶必須須花很很多時(shí)時(shí)間，，用堅(jiān)堅(jiān)定和和自信信的語語氣消消除客客戶憂憂慮，，耐心心引導(dǎo)導(dǎo)其購(gòu)購(gòu)買此此產(chǎn)品品是正正確的的。3.對(duì)對(duì)滿足足型客客戶，，“欲欲望””送一一個(gè)巧巧妙臺(tái)臺(tái)階：：這類客客戶要要采取取用夸夸贊性性語言言滿足足其自自尊心心理。。當(dāng)他他有不不滿情情緒時(shí)時(shí)，征征求他他對(duì)問問題的的解決決辦法法和意意見，，滿足足他的的講話話欲望望。4.對(duì)對(duì)獨(dú)斷斷專行行的人人：多為在在企事事業(yè)單單位工工作的的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)。他他們不不對(duì)自自己不不需要要的東東西感感興趣趣，如如果他他們需需要他他們就就會(huì)和和你去去談，，非常常詳細(xì)細(xì)的指指出所所需標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，，這類類客戶戶需要要多問問，問問出他他們想想要的的是什什么，，和他他們說說話不不要浪浪費(fèi)時(shí)時(shí)間，，不要要給他他們太太多的的信息息，因因?yàn)樗麄儠?huì)會(huì)猜測(cè)測(cè)出更更多的的東西西出來來。5.對(duì)對(duì)于外外向型型的人人：他們待待人很很開明明，辦辦事干干練，，心細(xì)細(xì)，并并且性性格開開朗，，閱歷歷相對(duì)對(duì)少，，只要要與他他們多多親近近一會(huì)會(huì)，就就會(huì)與與你極極易相相處。。這類類客戶戶非常常容易易相交交。和和這類類人打打交道道，你你應(yīng)該該比他他更熱熱情，，更友友善的的姿態(tài)態(tài)。要要讓他他高興興，和和他談?wù)勁d趣趣、愛愛好，，和他他談一一些自自己對(duì)對(duì)待一一些事事物的的看法法和一一些自自己的的事情情，不不要在在意是是好事事與壞壞事，，甚至至是糗糗事，，慢慢慢的，，這類類人很很容易易成為為你的的朋友友。6.對(duì)對(duì)于隨隨和的的人：：容易猜猜疑，，不太太容易易相信信人，，卻很很容易易相信信朋友友。對(duì)對(duì)于真真心待待他們們的人人，他他們會(huì)會(huì)把他他當(dāng)成成朋友友。并并且隨隨時(shí)都都會(huì)歡歡迎你你。他他們寬寬容處處事，，社交交中允允許存存在不不同觀觀點(diǎn)，，但是是心里里有一一筆賬賬。7.對(duì)對(duì)于分分析型型的人人：常常從從事工工程技技術(shù)或或者財(cái)財(cái)務(wù)工工作。。細(xì)心心會(huì)總總結(jié)，，總在在不經(jīng)經(jīng)意間間就開開始收收集信信息。。他們們對(duì)待待事情情的準(zhǔn)準(zhǔn)確度度很高高，不不喜歡歡聽別別人說說模糊糊的描描述，，對(duì)于于可能能、大大概、、差不不多、、也許許諸如如此類類的此此，不不會(huì)、、不能能也不不允許許出現(xiàn)現(xiàn)在他他們生生活中中。和和他們們交談?wù)勚胁徊灰o給他們們留下下壞印印象。。所有有數(shù)據(jù)據(jù)都要要非常常精準(zhǔn)準(zhǔn)。并并且很很有原原則性性。1就是是1,2就就是2，他他們喜喜歡與與冷靜靜、細(xì)細(xì)心、、做事事有條條不紊紊的人人打交交道。。任何何細(xì)節(jié)節(jié)對(duì)于于他們們都很很重要要。8.對(duì)對(duì)于喜喜歡炫炫耀的的人：：你想知知道什什么就就要去去問。。他們們最大大的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)就就是有有什么么說什什么，，心里里放不不住事事。和和這類類客戶戶聊天天，就就要專專業(yè)性性越強(qiáng)強(qiáng)越能能震住住他們們，使使他們們對(duì)你你產(chǎn)生生信任任感，，是交交易成成功率率增大大。9.對(duì)對(duì)知識(shí)識(shí)淵博博的人人：受過高高等教教育，，喜歡歡被人人尊重重他們們。他他們舉舉止自自然、、大方方、不不拘束束、領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)能能力搶搶。和和他們們溝通通時(shí)，，要做做到簡(jiǎn)簡(jiǎn)單、、明確確、避避免夸夸夸其其談。?？蛻魬舨磺迩宄坎糠?，，要詳詳細(xì)告告知。。他們們喜歡歡抨擊擊他人人證明明自己己的能能力，，不要要與其其爭(zhēng)論論，不不如承承認(rèn)自自己不不行，，然后后再捧捧一下下他。。10.精明明嚴(yán)肅肅的人人：喜歡從從別人人身上上看到到一些些端倪倪或者者問題題，進(jìn)進(jìn)而把把握交交談的的主動(dòng)動(dòng)權(quán)，，給人人的感感覺很很冷。。和他他們打打交道道要實(shí)實(shí)打?qū)崒?shí)，真真誠(chéng)、、忍心心，提提供優(yōu)優(yōu)質(zhì)服服務(wù)，，以便便他相相信你你?？煽梢耘c與他在在某方方面產(chǎn)產(chǎn)生共共鳴。。不過過他懷懷疑的的事你你的產(chǎn)產(chǎn)品，，而不不是你你的人人。11.對(duì)于于中年人：：一般有了家家庭和孩子子，有了固固定的職業(yè)業(yè)，他們更更多是為了了家庭孩子子去努力。。他們也有有了一定的的閱歷，考考慮的事情情更實(shí)際一一些，不喜喜歡夸夸其其談，喜歡歡別人與他他們親切的的交談，喜喜歡別人對(duì)對(duì)他們說認(rèn)認(rèn)可，多說說一些羨慕慕的話，對(duì)對(duì)于他們的的工作和事事業(yè)多一些些佩服的話話，只要你你說話實(shí)在在，他們會(huì)會(huì)愿意聽你你說話，深深入溝通。。12.對(duì)于于老年人：：通常會(huì)比別別人更容易易感到孤獨(dú)獨(dú)，樂趣來來源于過去去的回憶和和自己的兒兒女與子孫孫。他們喜喜歡與別人人嘮叨，有有時(shí)候有點(diǎn)點(diǎn)小孩子脾脾氣，有些些偏激、固固執(zhí)、愛面面子。喜歡歡聽別人稱稱贊他們的的兒孫，贊贊美他們的的兒女有出出息，甚至至喜歡別人人稱贊他們們當(dāng)年的功功績(jī)。兩個(gè)個(gè)禁忌：不不要夸夸其其談，不要要當(dāng)面拒接接他們。用用更多的時(shí)時(shí)間聽他們們說，稱贊贊他們。技能一注重售后服服務(wù)的細(xì)節(jié)節(jié)技能二增加高端客客戶的滿意意度技能三善用平臺(tái)關(guān)關(guān)系維護(hù)客客戶2.提高客客戶忠誠(chéng)度度的三項(xiàng)技技能注重售后服服務(wù)的細(xì)節(jié)節(jié)——轉(zhuǎn)介介紹1)成交不不是結(jié)束，，而是開始始，與客戶戶一起建立立學(xué)習(xí)關(guān)系系。2)定期跟跟蹤產(chǎn)品風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)、進(jìn)度度、及時(shí)溝溝通技能一增加高端客客戶的滿意意度——服服務(wù)的價(jià)值值1）讓客戶戶感覺到你你的成長(zhǎng)與與進(jìn)步2）妥善處處理客戶的的抱怨及不不滿技能二善用平臺(tái)關(guān)關(guān)系維護(hù)客客戶——揚(yáng)揚(yáng)品牌1）豐富的的產(chǎn)品線2）成功案案例技能三小結(jié)：客戶維系工工作是一份份長(zhǎng)期付出出的工作，，他的收獲獲也是一個(gè)個(gè)長(zhǎng)期的過過程，不是是那種你今今天付出，，明天就會(huì)會(huì)收獲的工工作。但只只要持續(xù)用用心的做，，一定會(huì)得得到客戶的的認(rèn)可以及及忠誠(chéng)度。。那種成成就感是一一切付出的的根源。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)：：2%的銷售是在在第一次接接洽后完成成的；3%的銷售是在在第一次跟跟蹤后完成成的；5%的銷售是在在第二次跟跟蹤后完成成的；10%的銷售是在在第三次跟跟蹤后完成成的；80%的銷售是在在第4至11次跟蹤完成成的。要采采取自己獨(dú)獨(dú)有的跟蹤蹤方式加深深客戶對(duì)你你的印象；；為每一次次回訪尋找找漂亮的說說辭；注意意每次跟蹤蹤時(shí)間間隔隔；每次跟跟蹤切勿流流露出強(qiáng)烈烈渴望成交交，調(diào)整自自己的姿態(tài)態(tài)，試著幫幫助客戶解解決他的問問題所在。。那么持久久的堅(jiān)持，，就可以收收獲自己期期盼已久的的信任。第三章著手開始做做開發(fā)客戶：：真誠(chéng)、勤勤奮、熱情情日常工作篇篇深入溝通：：真誠(chéng)、耐耐心、親和和力初次見面：：真誠(chéng)、懂懂禮、注重重細(xì)節(jié)維護(hù)客戶：：真誠(chéng)、用用心、貼心心1）不能看看人下菜，，不要頻繁繁變換職業(yè)業(yè)，堅(jiān)持在在一個(gè)地方方“挖井取取水”，放放平心態(tài)，，腳踏實(shí)地地，踏實(shí)做做事，敢于于實(shí)踐，這這樣才能逐逐步找準(zhǔn)方方向，發(fā)展展自己。2）不管是是有錢或者者沒錢的客客戶都需要要心理的關(guān)關(guān)懷，有些些不富裕的的客戶往往往感到底氣氣不足，需需要你的真真誠(chéng)和尊重重；有錢的的客戶也需需要關(guān)注他他的面子和和價(jià)值。3）對(duì)于客客戶而言，，即便他現(xiàn)現(xiàn)在不理財(cái)財(cái)，以后也也許會(huì)理；；即便自己己不理，或或許也會(huì)介介紹朋友理理，所以都都要真誠(chéng)對(duì)對(duì)待。真誠(chéng)誠(chéng)比任何銷銷售技巧都都重要。日常工作中中的心得：：SWOT：我、適合合什擅長(zhǎng)做做什么么樣樣的客戶，，對(duì)自我銷銷售優(yōu)劣的的分析與評(píng)評(píng)估。自我定位篇篇同時(shí)也可以以是市場(chǎng)上上，公司中中的產(chǎn)品與與銷售進(jìn)行行劃分與評(píng)評(píng)估，找到到屬于自己己的市場(chǎng)。。專業(yè)能力以以及業(yè)務(wù)能能力給客戶帶了了怎樣的增增值服務(wù)———定定期發(fā)送客客戶感興趣趣的東西銷售是一個(gè)個(gè)充滿艱辛辛又充滿挑挑戰(zhàn)樂趣的的職業(yè)，要要想從普通通到優(yōu)秀，，從優(yōu)秀到到卓越，不不僅要具備備超高的銷銷售技巧，，也要具備備以下兩關(guān)關(guān)：第一關(guān)：心心理關(guān)（““不做總統(tǒng)統(tǒng)，就去做做銷售員””銷售不僅僅可以讓一一個(gè)人實(shí)現(xiàn)現(xiàn)“五子登登科”即房房子、車子子、妻子、、孩子、票票子計(jì)劃，，還可以讓讓一個(gè)人實(shí)實(shí)現(xiàn)從職業(yè)業(yè)到事業(yè)的的轉(zhuǎn)變。并并不是所有有人都適合合做銷售，，銷售人員員想要有所所建樹，就就必須自己己“苦其心心志”具有有非凡的意意志力。包包括：不為為一時(shí)的失失敗而氣餒餒，要有屢屢敗屢戰(zhàn)的的勇氣;要相信企業(yè)業(yè)、相信產(chǎn)產(chǎn)品、相信信自己。一一個(gè)企業(yè)、、產(chǎn)品、自自己都不信信賴的人，，肯定得不不到客戶的的信賴；克克服羞怯，，通過自己己多摸索、、多實(shí)踐、、不怕出丑丑、不怕拒拒絕等，構(gòu)構(gòu)建自己的的心理“防防火墻”,做到堅(jiān)忍不不拔，敢于于挑戰(zhàn)自己己，超越自自己。第二關(guān)：面面子關(guān)（當(dāng)當(dāng)你成功了了，你就有有面子了，，否則不要要奢望面子子。只要提提供了有價(jià)價(jià)值的工作作，幫助客客戶賺到了了錢，讓企企業(yè)獲得了了利潤(rùn)，這這就是一件件高尚的事事情，沒有有必要有低低人一等的的自我感覺覺認(rèn)知。只只有先撇下下不值錢的的面子，我我們才能大大膽工作，，才能不斷斷取得進(jìn)步步，才能不不斷地贏取取更大的面面子）自我定位中中的心得：：想一想，你你知道你主主要客戶的的生日嗎？？不知道的話話，說明你你的工作還還不理想9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。06:36:3606:36:3606:3612/31/20226:36:36AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2206:36:3606:36Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。06:36:3606:36:3606:36Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2206:36:3606:36:36December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見見青山。。。31十十二月20226:36:36上午午06:36:3612月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月226:36上上午12月-2206:36December31,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/316:36:3606:36:3631December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。6:36:36上上午6:36上上午午06:36:3612月月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。06:36:3606:36:3606:3612/31/20226:3