客戶拜訪指導(dǎo)手冊(cè)初稿

客戶拜訪作業(yè)指導(dǎo)手冊(cè)雙馬化工（參考）Contents1商務(wù)禮儀要求2拜訪前的準(zhǔn)備3拜訪步驟及要求4拜訪后的跟進(jìn)5附錄：常見(jiàn)話術(shù)及使用技巧商務(wù)禮儀要求*儀容儀表行為舉止其它常見(jiàn)禮儀包括儀表、服飾包含坐、立、行、會(huì)面、接洽等如：通訊工具、電梯、乘車、進(jìn)出門(mén)*商務(wù)禮儀的具體要求可參考ELAN課程拜訪前的準(zhǔn)備查閱客戶資料01制定拜訪計(jì)劃02拜訪資料和工具準(zhǔn)備03客情分析與銷售支持準(zhǔn)備04主要指客戶檔案、客戶協(xié)議、客戶分析、市場(chǎng)分析等信息資料包括累計(jì)和即時(shí)銷售數(shù)據(jù)、臺(tái)帳、應(yīng)收等查閱以往的客戶拜訪記錄，跟蹤客戶異議、投訴、建議等問(wèn)題的處理結(jié)果客戶檔案銷售數(shù)據(jù)拜訪記錄查閱客戶資料時(shí)間和周期客戶拜訪的時(shí)間和周期要相對(duì)固定且有規(guī)律.，如每周一次、周一上午9時(shí)拜訪**客戶、拜訪時(shí)間計(jì)劃2個(gè)小時(shí)----拜訪路線圖拜訪行程必須進(jìn)行合理安排，以增加每日拜訪客戶數(shù)量，提高工作效率拜訪預(yù)約拜訪前要提前預(yù)約，以避免遇到客戶外出、開(kāi)會(huì)等狀況制定拜訪計(jì)劃拜訪資料和工具準(zhǔn)備廣宣品樣品資料工具準(zhǔn)備客戶檔案資料、彩頁(yè)、推廣文件、促銷通知等文件包、筆記本、筆、客戶拜訪報(bào)表、文件夾、飲料準(zhǔn)海報(bào)、禮品、贈(zèng)品主推產(chǎn)品客情分析與銷售支持準(zhǔn)備客情分析銷售支持主營(yíng)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)狀況銷售對(duì)比經(jīng)營(yíng)理念經(jīng)營(yíng)能力客戶范圍及客情公司的推廣積極性產(chǎn)品及維護(hù)能力公司渠道管理政策支持促銷政策產(chǎn)品推廣策略渠道分銷業(yè)務(wù)支持品牌推廣支持維修、技術(shù)支持培訓(xùn)支持大項(xiàng)目拓展支持拜訪步驟及要求1.客戶檢查2.商務(wù)洽談3.拜訪記錄及確認(rèn)拜訪步驟店前檢查設(shè)備是否開(kāi)足，產(chǎn)能預(yù)估產(chǎn)品是否齊全、陳列是否整潔和規(guī)范、有無(wú)標(biāo)準(zhǔn)陳列架有無(wú)張貼海報(bào)、POP等宣傳品、有無(wú)搭建試焊臺(tái)、維修區(qū)等會(huì)談?dòng)^察（客戶）產(chǎn)品推廣產(chǎn)品陳列產(chǎn)能、產(chǎn)量商務(wù)洽談?wù)勔?jiàn)面介紹紹需求了解解提出建議議總結(jié)、歸歸納、問(wèn)問(wèn)題和意意見(jiàn)提出滿足足需求的的方法和和手段提出改進(jìn)進(jìn)問(wèn)題的的建議溝通、了了解現(xiàn)狀狀、客戶戶不滿和和意見(jiàn)發(fā)現(xiàn)客戶戶需求尋找生意意機(jī)會(huì)自我介紹紹、公司司介紹、、產(chǎn)品介介紹拜訪目的的介紹一、客套套話；二、銷售售代表的的開(kāi)場(chǎng)白白；三、引起起動(dòng)機(jī)（（普遍的的）；四、發(fā)展展動(dòng)機(jī)（（入題了了）；五、開(kāi)入入正題；；六、解釋釋之類；；七、討論論價(jià)錢；；八、表達(dá)達(dá)異點(diǎn)；；九、集中中結(jié)論；；十、說(shuō)服服；十一、表表達(dá)結(jié)論論；十二、簽簽約或是是訂單；；十三、細(xì)細(xì)節(jié)情形形（如運(yùn)運(yùn)輸問(wèn)題題等）；；十四、客客氣道別別；十五、分分手。商務(wù)洽談?wù)劜襟E拜訪記錄錄及確認(rèn)認(rèn)拜訪記錄錄確認(rèn)跟進(jìn)進(jìn)事項(xiàng)客戶拜訪訪表客戶異議議和投訴訂貨記錄錄需求解決決建議生意機(jī)會(huì)會(huì)建議拜訪后跟跟進(jìn)訂貨、投投訴、售售后服務(wù)務(wù)等事宜宜的跟進(jìn)進(jìn)1需求解決決建議及及生意拓拓展建議議的跟進(jìn)進(jìn)2客戶資料料、報(bào)表表、市場(chǎng)場(chǎng)信息的的歸納和和整理3總結(jié)拜訪訪成果，，制定下下次拜訪訪計(jì)劃4附錄常見(jiàn)話術(shù)術(shù)及使用用技巧演練介紹洽談確認(rèn)技巧話術(shù)與技巧自我介紹公司介紹產(chǎn)品介紹見(jiàn)面介紹紹話術(shù)您好！我我叫**我是雙馬馬公司業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理理，負(fù)責(zé)責(zé)江浙**區(qū)域域的硬脂脂酸銷售售推廣這是我的的名片—請(qǐng)多多指指教雙馬化工工是國(guó)內(nèi)內(nèi)規(guī)模最最大的硬硬脂酸生生產(chǎn)商，，年產(chǎn)量量**萬(wàn)萬(wàn)噸我司在印印尼投資資**工工廠，目目前產(chǎn)量量**萬(wàn)萬(wàn)噸，預(yù)預(yù)計(jì)2014年產(chǎn)量**萬(wàn)噸噸雙馬化工工的產(chǎn)品品含：****；****；；***其中硬脂脂酸有****；****；；****拜訪目的的介紹1了解雙馬產(chǎn)品銷售情況、分銷情況、售后服務(wù)情況2公司階段性銷售推廣政策的宣講、以達(dá)成共識(shí)3產(chǎn)品推廣策略研討、新的意見(jiàn)和建議的反饋以及客戶意見(jiàn)處理情況通報(bào)商務(wù)洽談?wù)勗捫g(shù)投訴抱怨怨產(chǎn)品推廣廣渠道建設(shè)設(shè)銷售支持持您說(shuō)得很很正確聆聽(tīng)并記記錄客戶戶意見(jiàn)您認(rèn)為我我們產(chǎn)品品的主要要缺點(diǎn)是是—對(duì)我們的的服務(wù)要要求是—現(xiàn)在公司司主推**產(chǎn)品品我們建建議—您認(rèn)為我我們?cè)撛踉趺赐?*我們實(shí)施施上述策策略會(huì)遇遇到什么么困難根據(jù)公司司要求，，建議制制作專賣賣店，您您有什么么想法——根據(jù)您的的分銷覆覆蓋情況況**區(qū)區(qū)域還是是空白，，公司要要求在該該區(qū)域設(shè)設(shè)立經(jīng)銷銷商，您您的意見(jiàn)見(jiàn)-對(duì)于產(chǎn)品品分銷，，您需要要公司提提供什么么支持需要的售售后服務(wù)務(wù)支持是是？需要的培培訓(xùn)支持持是？客戶意見(jiàn)見(jiàn)應(yīng)對(duì)措施施基本知識(shí)識(shí)掌握加氫、水水解工藝藝及設(shè)備備知識(shí)產(chǎn)品專用用名詞解解釋工藝流程程、原料料配比等等產(chǎn)品類型型，如何何區(qū)別常見(jiàn)問(wèn)題題解答業(yè)務(wù)員PK客戶產(chǎn)品利潤(rùn)潤(rùn)低服務(wù)費(fèi)用用高分銷押款款嚴(yán)重用戶信用用風(fēng)險(xiǎn)高高-----應(yīng)答話術(shù)術(shù)小訂單求求量、大大訂單求求差價(jià)瑞凌焊機(jī)機(jī)的平均均故障率率僅為3.7%，在維修修的同時(shí)時(shí)要教會(huì)會(huì)用戶如如何保養(yǎng)養(yǎng)和維護(hù)護(hù)，降低低故障頻頻率收一半，，押一半半增加拜訪訪頻率----溝通拜訪記錄錄的確認(rèn)認(rèn)結(jié)果確認(rèn)認(rèn)投訴確認(rèn)認(rèn)訂貨確認(rèn)認(rèn)推廣策略略建議確確認(rèn)下次拜訪訪時(shí)間約約定產(chǎn)品促銷銷確認(rèn)銷售支持持確認(rèn)客戶跟進(jìn)進(jìn)話術(shù)AIDA如何提高高你的主主動(dòng)預(yù)約約成功率率？注意Attention尊重客戶的時(shí)間是精彩開(kāi)場(chǎng)的第一步興趣Interest運(yùn)用同理心式的提問(wèn)來(lái)培育興趣

渴望Desire建議與客戶需求相符合的增值活動(dòng)/服務(wù)行動(dòng)Action鎖定下一次面對(duì)面溝通的機(jī)會(huì)關(guān)鍵技巧巧AIDAA引起注意AttentionI誘發(fā)興趣Interest

D刺激欲望Desire

A促成購(gòu)買Action注意興趣渴望行動(dòng)AIDA模式技巧巧AIDA模式技巧巧aida模式-操作實(shí)務(wù)務(wù)AIDA模式代表表傳統(tǒng)推推銷過(guò)程程中的四四個(gè)發(fā)展展階段，，它們是是相互關(guān)關(guān)聯(lián)，缺缺一不可可的。應(yīng)應(yīng)用“愛(ài)愛(ài)達(dá)”公公式，對(duì)對(duì)推銷員員的要求求是：①設(shè)計(jì)好好推銷的的開(kāi)場(chǎng)白白或引起起顧客注注意。②繼續(xù)誘誘導(dǎo)顧客客，想辦辦法激發(fā)發(fā)顧客的的興趣，，有時(shí)采采用“示示范”這這種方式式也會(huì)很很有效。。③刺激顧顧客購(gòu)買買欲望時(shí)時(shí)，重要要一點(diǎn)是是要顧客客相信，，他想購(gòu)購(gòu)買這種種商品是是因?yàn)樗枰?，，而他需需要的商商品正是是推銷員員向他推推薦購(gòu)買買的商品品。④購(gòu)買決決定由顧顧客自己己做出最最好，推銷員只要不失失時(shí)機(jī)地地幫助顧顧客確認(rèn)認(rèn)，他的的購(gòu)買動(dòng)機(jī)機(jī)是正確的的，他的的購(gòu)買決決定是明明智的選選擇，就就己經(jīng)基基本完成成了交易易。“AIDA”模式的魅魅力在于于“吸引引注意，，誘導(dǎo)興興趣和刺刺激購(gòu)買買欲望””，三個(gè)個(gè)階段充充滿了推推銷員的的智慧和和才華。。STEP2STEP3(二)引起顧客客的興趣趣和認(rèn)同同(三)激發(fā)顧客客的購(gòu)買買欲望STEP4(四)促使顧客客采取購(gòu)購(gòu)買行動(dòng)動(dòng)STEP1(一)集中顧客客的注意意力AIDA模式技巧巧aida模式-四階段面對(duì)顧客客開(kāi)始推推銷時(shí)，，推銷員員首先要要引起顧顧客的注注意，即即要將顧顧客的注注意力““集中到到你所說(shuō)說(shuō)的每一一句話和和你所做做的每一一個(gè)動(dòng)作作上”。。有時(shí)，，表面上上看，顧顧客顯得得很專注注，其實(shí)實(shí)，顧客客心理正正想著其其它的事事情，推推銷員所所做的努努力注定定是白忙忙一場(chǎng)。。如何才才能集中中顧客的的注意力力呢？1、保持與與顧客的的目光接接觸?！啊把劬纯粗鴮?duì)方方講話””，不只只是一種種禮貌，，也是推推銷成功功的要訣訣。讓顧顧客從你你的眼神神上感受受你的真真誠(chéng)。只只要顧客客注意了了你的眼眼神，他他的整個(gè)個(gè)心一定定放在你你的身上上。2、利用“實(shí)物”或“證物””。如果能隨隨身攜帶樣品品，推銷時(shí)一一定要展示樣樣品。STONEY一次向一家公公司推銷160T，儀器重7公斤，他背著著儀器從一樓樓爬到五樓，，見(jiàn)了顧客，，一陣寒暄之之后，STONEY對(duì)顧客說(shuō)：““你摸摸這臺(tái)臺(tái)機(jī)器”。趁趁顧客伸手準(zhǔn)準(zhǔn)備摸機(jī)器時(shí)時(shí)，STONEY把焊機(jī)交到顧顧客手中，顧顧客很驚訝：：“喔，好輕輕!”STONEY接口說(shuō)：“這這臺(tái)機(jī)器很結(jié)結(jié)實(shí)，經(jīng)得起起劇烈晃動(dòng)，，比其他廠牌牌的儀器耐用用2倍、但是重量量卻只有7公斤，非常輕輕便，易于攜攜帶?！弊詈蠛?，STONEY擊敗了競(jìng)爭(zhēng)廠廠家，雖然競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)廠家的報(bào)報(bào)價(jià)比他便宜宜30％。3、讓顧客參與與推銷過(guò)程。。方法一是向向顧客提問(wèn)題題，如：“布布朗先生，你你的辦公室令令人覺(jué)得亮麗麗、和諧，這這是你創(chuàng)業(yè)的的地方吧？””所問(wèn)的問(wèn)題題要能使顧客客容易回答、、容易發(fā)揮，，而不僅僅回回答“是”或或“不”。方方法二是促使使顧客做些簡(jiǎn)簡(jiǎn)單的事情，，如讓顧客念念出標(biāo)價(jià)上的的價(jià)格、寫(xiě)下下產(chǎn)品的型號(hào)號(hào)等。值得注注意的是，要要在很自然的的情況下促使使顧客做些簡(jiǎn)簡(jiǎn)單的事情，，使顧客不會(huì)會(huì)覺(jué)得“很窘窘”。（一）集中顧顧客的注意力力（二）引起顧顧客的興趣和和認(rèn)同假如顧客能夠夠滿懷“興趣趣”地聽(tīng)你的的說(shuō)明，無(wú)疑疑顧客一定““認(rèn)同”你所所推銷的商品品或服務(wù)。而而你的推銷努努力也向成功功的目標(biāo)邁進(jìn)進(jìn)了一步。推銷時(shí)，要選選對(duì)顧客。向向不需要你的的產(chǎn)品的顧客客推銷，你所所做的努力必必然沒(méi)有結(jié)果果。有時(shí)，碰碰到主動(dòng)前來(lái)來(lái)問(wèn)價(jià)的顧客客，顯然，這這類顧客對(duì)你你所推銷的產(chǎn)產(chǎn)品已經(jīng)有了了“需要”。。而你最急需需做的事是，，找出他的““需要”到底底是什么？然然后強(qiáng)化他的的需要，引起起他對(duì)產(chǎn)品的的興趣和認(rèn)同同。許多顧客的““需要”必須須靠推銷員自自己發(fā)覺(jué)。發(fā)發(fā)覺(jué)顧客“需需要”的最好好方法是向顧顧客問(wèn)問(wèn)題。。STONEY常向顧客提問(wèn)問(wèn)，以了解顧顧客對(duì)焊機(jī)的的需求程度：“貴公公司有使用焊焊機(jī)設(shè)備嗎？？”“貴公司司的焊機(jī)設(shè)備備常出現(xiàn)什么么故障？”““貴公司有沒(méi)沒(méi)有分支機(jī)構(gòu)構(gòu)？”等等，，這些問(wèn)題都都涉及到“聯(lián)聯(lián)絡(luò)”的問(wèn)題題?！耙痤櫩偷牡呐d趣和認(rèn)同同”，屬于推推銷的第二個(gè)個(gè)階段，它與與第一個(gè)階段段“集中顧客客的注意力””相互依賴；；先要集中顧顧客的注意力力，才能引起起顧客的興趣趣；顧客有了了興趣，他的的注意力將愈愈來(lái)愈集中。。當(dāng)顧客覺(jué)得購(gòu)購(gòu)買產(chǎn)品所獲獲得的利益大大于所付出的的費(fèi)用時(shí)，顧客就會(huì)會(huì)產(chǎn)生“購(gòu)買買的欲望”。。一位推銷員唯唯有具備豐富富的產(chǎn)品知識(shí)識(shí)和了解顧客客的行業(yè)規(guī)矩矩及作業(yè)方式式，才能在推推銷中成功地地激發(fā)顧客的的“購(gòu)買欲望望!”。所謂“具備豐豐富的產(chǎn)品知知識(shí)”，指的的是對(duì)產(chǎn)品的的各種特色有有相當(dāng)?shù)牧私饨?。而“產(chǎn)品品的特色”的的含意是：與與同類產(chǎn)品相相比，有明顯顯不同的地方方。如何適當(dāng)?shù)匕寻旬a(chǎn)品特色推推銷出去呢？？先看看下列列“錯(cuò)誤”的的示范：推銷員：“在在這臺(tái)焊機(jī)上上有一個(gè)表示示‘保護(hù)’的的紅色指示燈燈?！鳖櫩停骸班拧?。”推銷員：“每每當(dāng)“過(guò)流、、過(guò)熱、過(guò)壓壓”的時(shí)候，，紅色指示燈燈馬上亮燈顯顯示?！?。顧客：“嗯。?！蓖其N員：“當(dāng)當(dāng)你看到紅色色指示燈亮著著，就馬上知知道焊機(jī)自動(dòng)動(dòng)保護(hù)了?！薄鳖櫩停骸班拧??！蓖其N員：“這這樣可以提醒醒你注意，而而不會(huì)誤以為為焊機(jī)出現(xiàn)故故障而不起弧弧?！鳖櫩停骸班?。。”推銷員：“焊焊機(jī)自保護(hù)功功能即能夠保保證作業(yè)工人人的安全，同同時(shí)能夠保證證焊割品質(zhì)。?！鳖櫩停骸班?。?！蓖其N員：“這這樣，你的信信譽(yù)會(huì)越來(lái)越越好，產(chǎn)品的的銷路會(huì)大開(kāi)開(kāi)，利潤(rùn)會(huì)增加?！鳖櫩停骸班?。?！保ㄈ┘ぐl(fā)顧顧客的購(gòu)買欲欲望在這個(gè)例子中中，顧客總是是“嗯”、““喔”地應(yīng)付付推銷員，顯顯然，顧客對(duì)對(duì)推銷員所推推銷的產(chǎn)品特特色沒(méi)有很大大的興趣。推推銷員沒(méi)有把把握住四個(gè)步步驟。推銷產(chǎn)品特色色包括四個(gè)步步驟：引出顧顧客的需要并并確認(rèn)，確認(rèn)認(rèn)產(chǎn)品的特色色，推銷產(chǎn)品品的特色，說(shuō)說(shuō)明“產(chǎn)品的的特色可以為為顧客帶來(lái)什什么好處”，，使顧客確認(rèn)認(rèn)這些“好處處”?；仡^分析上述述例子，把例例子中的推銷銷程序倒過(guò)來(lái)來(lái)，即符合上上述的四個(gè)步步驟，形成一一個(gè)良好的““示范”：推銷員：“象象大部分的企業(yè)家一樣，你一定定珍惜現(xiàn)在所所擁有的商譽(yù)，對(duì)嗎？”顧客：“對(duì)””。(引出顧客的需需要)。推銷員：“使使用瑞凌焊機(jī)機(jī)能使你提供供比同業(yè)更好好的服務(wù)，它它能使你迅速速地回話給顧顧客，讓顧客客覺(jué)得受到尊尊重同時(shí)也維維持了自己的的商譽(yù)，你說(shuō)說(shuō)對(duì)吧？”顧客：“對(duì)。?！?確認(rèn)顧客的需需要)。推銷員：“這這就是為什么么瑞凌焊機(jī)裝裝有‘收到信信息’的紅色色指示的主要要目的(確認(rèn)產(chǎn)品的特特色)。紅色指示燈燈能迅速地提提醒你立刻處處理故障隱患患的焊機(jī)，你你一定會(huì)覺(jué)得得這個(gè)紅色指指示燈很有用用處，是不是是？”顧客：“是啊啊?！?使顧客認(rèn)同因因產(chǎn)品特色而而帶來(lái)的好處處)。在此例中，““紅色指示燈燈”屬于小的的產(chǎn)品特色。。如果推銷過(guò)過(guò)程不當(dāng)，這這種小的產(chǎn)品品特色是很難難發(fā)揮效果的的。不過(guò)，只只要推銷過(guò)程程依照著上述述四步驟進(jìn)行行，小的產(chǎn)品品特色一樣有有著相當(dāng)可觀觀的效果。（三）激發(fā)顧顧客的購(gòu)買欲欲望（四）促使顧顧客采取購(gòu)買買行動(dòng)推銷的最終目目的是要顧客客“購(gòu)買”商商品。如何促促使顧客采取取購(gòu)買行動(dòng)呢呢？l、采取“假定定顧客要買””的說(shuō)話心態(tài)態(tài)。這種心態(tài)態(tài)常常在零售售店里看到。。2、問(wèn)些小問(wèn)題題。推銷員問(wèn)問(wèn)顧客：“你你需要多少？？”、“下星星期二交貨可可以嗎？”等等。這些問(wèn)題題使顧客覺(jué)得得容易回答，，同時(shí)也逐步步誘導(dǎo)顧客采采取“購(gòu)買””的行動(dòng)，不不要直接問(wèn)顧顧客：“你想想不想買？””這會(huì)使多數(shù)數(shù)顧客不知道道如何回答，，更不要說(shuō)采采取“購(gòu)買””行動(dòng)了。3、在小問(wèn)題上上提出多種可可行的辦法，，讓顧客自己己做訣定。如如“一次性購(gòu)購(gòu)買20臺(tái)可以便宜10％，你想要20臺(tái)還是40臺(tái)？”：不論是運(yùn)用第第二種方法還還是第三種法法，結(jié)果都是是一樣的——讓顧客說(shuō)出喜喜歡的付款方方式。所以這這兩種方法常常交互運(yùn)用。。（四）促使顧顧客采取購(gòu)買買行動(dòng)4、說(shuō)一些“緊緊急情況”。。如“下星期期一，價(jià)格就就漲了”、““只剩最后一一個(gè)了”、““緊急情況使使顧客覺(jué)得要要買就得快，，不能拖延，，使顧客及早早采取購(gòu)買””行動(dòng)。5、“說(shuō)故事””。推銷員可可以把過(guò)去推推銷成功的事事例當(dāng)作“故故事”說(shuō)給顧顧客聽(tīng)。讓顧顧客了解他的的疑慮也曾是是別人的疑慮慮，這個(gè)“別別人”在買了了產(chǎn)品、經(jīng)過(guò)過(guò)一般時(shí)間的的使用之后，，不再有所疑疑慮，而且還還受益良多。?！肮适隆蹦苣茉黾宇櫩蛯?duì)對(duì)產(chǎn)品的信心心和認(rèn)同，進(jìn)進(jìn)而采取“購(gòu)買”行動(dòng)。但是是“故事”不不能“憑空捏捏造”，要有有根據(jù)——如顧客的感謝謝函或者傳播播媒體的贊譽(yù)譽(yù)等。aida模式-特征這種方法要求求推銷人員識(shí)識(shí)別出潛在顧顧客真正需要要解決的問(wèn)題題，利用說(shuō)服服的力量達(dá)到到推銷的目的的。AIDA的主要優(yōu)勢(shì)是是它允許推銷銷人員在推銷銷的過(guò)程中，，扮演一個(gè)積積極的并多少少有些指導(dǎo)性性的角色。這這種模式的主主要缺點(diǎn)是它它可能被認(rèn)為為具有高壓性性或強(qiáng)制性，，而對(duì)顧客的的重視不夠。。這種推銷必須須按照下列順順序分階段進(jìn)進(jìn)行：□“A”代表注意(Attention)。你必須引起起顧客的注意意，否則就沒(méi)沒(méi)有繼續(xù)進(jìn)行行下去的可能能了?！酢癐”代表興趣(Interest)。例如你可以以先做這樣的的開(kāi)場(chǎng)白來(lái)引引起顧客聽(tīng)下下去的興趣：：“**先生生，根據(jù)我們們公司對(duì)客戶戶的長(zhǎng)期跟蹤蹤調(diào)研發(fā)現(xiàn)，，我們可以將將您的電費(fèi)每每月減少3萬(wàn)元”(接著，再詳細(xì)細(xì)地進(jìn)行解釋釋)。□“D”代表愿望(Desire)。你可以用這這樣的話題來(lái)來(lái)激發(fā)起顧客客購(gòu)買的愿望望：“**先先生，正如您您所看到的，，利用我們的的服務(wù)可以為為您的公司節(jié)節(jié)省費(fèi)用，提提高效率?！酢癆”代表行動(dòng)（Action)。為推動(dòng)顧客客迅速采取購(gòu)購(gòu)買行動(dòng)，你你可以附加提提供某種促銷銷信息或額外外服務(wù)，作為為對(duì)顧客購(gòu)買買成交所做的的進(jìn)一步的折折讓?！盨.詢問(wèn)現(xiàn)狀問(wèn)題題P.發(fā)現(xiàn)困難問(wèn)題題I.引出牽連問(wèn)題題N.明確價(jià)值問(wèn)題題收集背景信息息，了解客戶戶現(xiàn)狀問(wèn)題詢問(wèn)客戶現(xiàn)在在的困難和不不滿的情況由現(xiàn)有問(wèn)題引引出暗示性的的連鎖反應(yīng)問(wèn)問(wèn)題讓客戶戶感覺(jué)覺(jué)到解解決他他的問(wèn)問(wèn)題將將會(huì)帶帶來(lái)好好處關(guān)鍵技技巧SPINSituaitionquestionProblemquestionImplicationquestionNeed-payoffquestion顧問(wèn)式式銷售售SPIN顧問(wèn)式式銷售售SPIN顧問(wèn)式式銷售售SPINSPIN模式的意義：通過(guò)一系列提問(wèn)啟發(fā)準(zhǔn)客戶的潛在需求，使其認(rèn)識(shí)到購(gòu)買此產(chǎn)品能夠?yàn)樗麕?lái)利益。SPIN適用對(duì)象：大客戶大訂單銷售具有時(shí)間跨度大‘顧客心理變化大、參與人員復(fù)雜等特點(diǎn)。繪制路路線圖圖明確目目標(biāo)在大宗宗生意意中，，大多多數(shù)購(gòu)購(gòu)買行行為的的發(fā)生生都是是買主主的不不滿達(dá)達(dá)到真真正迫迫切的地地步，，并且且足以以平衡衡解決決問(wèn)題題的對(duì)對(duì)策所所付出出的成成本時(shí)時(shí)才會(huì)會(huì)發(fā)生生。這就需需要發(fā)發(fā)現(xiàn)并并理解解買方方的隱隱含需需求——難題和和不滿滿，并并進(jìn)一一步放放大澄清清，并并轉(zhuǎn)為為明確確需求求——一種清清晰的的、強(qiáng)強(qiáng)烈的的對(duì)解解決方方案的的欲望或愿愿望，，而你你的產(chǎn)產(chǎn)品或或服務(wù)務(wù)正可可以滿滿足它它。上述過(guò)過(guò)程的的不同同階段段會(huì)對(duì)對(duì)購(gòu)買買過(guò)程程的心心理變變化產(chǎn)產(chǎn)生潛潛在的的影響響。SPIN提問(wèn)模模式猶猶如銷銷售人人員手手中的的一幅幅交通通圖，，為銷銷售人人員開(kāi)開(kāi)發(fā)客客戶需需求指指明方方向，，步步步接近近目標(biāo)標(biāo)，直直到目目的地地——明確需需求。。顧問(wèn)式式銷售售SPIN顧問(wèn)式式銷售售SPINSPIN話術(shù)：：SPIN的具體體運(yùn)用用賣方：：貴公公司安安裝了了節(jié)電電設(shè)備備沒(méi)有有？（（背景景問(wèn)題題）買方：：沒(méi)有有。賣方：：據(jù)我我所知知貴公公司在在控制制成本本方面面做得得相當(dāng)當(dāng)不錯(cuò)錯(cuò)，在在實(shí)際際操作作過(guò)程程中有有沒(méi)有有困難難？（（難點(diǎn)點(diǎn)問(wèn)題題）買方：：在保保證產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量和和提高高職工工待遇遇的前前提下下，我我們一一直致致力于于追求求生產(chǎn)產(chǎn)效益益最大大化，，因此此在控控制物物料和和人工工的成成本方方面著著實(shí)下下了一一番功功夫，，確實(shí)實(shí)取得得了一一定的的效益益，但但在控控制電電費(fèi)的的支出出上，，我們們還是是束手手無(wú)策策。賣方：：那是是不是是說(shuō)貴貴公司司在民民用高高峰期期也要要支付付超常常的電電費(fèi)？？（難難點(diǎn)問(wèn)問(wèn)題））買方：：是的的，尤尤其是是每年年的6、7、8三個(gè)月月的電電費(fèi)高高得驚驚人，，我們們實(shí)在在想不不出還還有什什么可可以省省電的的辦法法啦。。事實(shí)實(shí)上那那幾個(gè)個(gè)月我我們的的負(fù)荷荷也并并不比比平時(shí)時(shí)增加加多少少。賣方：：除了了電費(fèi)費(fèi)驚人人，你你們是是否注注意到到那幾幾個(gè)月月電壓壓也不不穩(wěn)？？（難難點(diǎn)問(wèn)問(wèn)題））買方：：的確確是這這樣，，工人人們反反映那那幾個(gè)個(gè)月電電壓往往往偏偏高，，也有有偏低低的時(shí)時(shí)候，，不過(guò)過(guò)并不不多。。賣方：：為防防止民民用高高峰期期電壓壓不足足及減減少供供電線線路的的損耗耗，電電力部部門(mén)供供電時(shí)時(shí)會(huì)以以較高高的電電壓傳傳輸，，電壓壓偏高高對(duì)貴貴公司司費(fèi)用用的支支付意意味著著什么么？（（暗示示問(wèn)題題）買買方：：那肯肯定會(huì)會(huì)增加加我們們實(shí)際際的使使用量量，使使我們們不得得不支支付額額外的的電費(fèi)費(fèi)。賣方：：除了了支付付額外外的電電費(fèi)，，電壓壓偏高高或不不穩(wěn)對(duì)對(duì)你們們的設(shè)設(shè)備比比如電電機(jī)有有什么么影響響？（（暗示示問(wèn)題題）買方：：溫度度升高高縮短短使用用壽命命，增增加維維護(hù)和和修理理的工工作量量和費(fèi)費(fèi)用。。嚴(yán)重重的可可能直直接損損壞設(shè)設(shè)備，，使生生產(chǎn)不不能正正常進(jìn)進(jìn)行，，甚至至全線線停產(chǎn)產(chǎn)。賣方：：有沒(méi)沒(méi)有因因電壓壓不穩(wěn)穩(wěn)損壞壞設(shè)備備的情情況發(fā)發(fā)生？？最大大的損損失有有多少少？（（暗示示問(wèn)題題）買方：：有，，去年年發(fā)生生了兩兩起，，最嚴(yán)嚴(yán)重的的一起起是燒燒毀一一臺(tái)大大型氣氣保焊焊機(jī)，，直接接損失失就達(dá)達(dá)2萬(wàn)元。。賣方：：如此此說(shuō)來(lái)來(lái)，節(jié)節(jié)約電電費(fèi)對(duì)對(duì)貴公公司工工廠控控制成成本非非常重重要？？（需需求－－效益益問(wèn)題題）買方：：是的的，這這一項(xiàng)項(xiàng)支出出如能能減少少，那那就意意味著著我們們的效效益增增加。。賣方：：穩(wěn)定定電壓壓對(duì)你你們來(lái)來(lái)說(shuō)是是不是是意義義更為為重大大？（（需求求－效效益問(wèn)問(wèn)題））買方：：是的的，這這不僅僅可以以維持持生產(chǎn)產(chǎn)的正正常運(yùn)運(yùn)行，，還可可以延延長(zhǎng)我我們?cè)O(shè)設(shè)備的的使用用壽命命。賣方：：從你你所說(shuō)說(shuō)的我我可以以看出出，貴貴公司司對(duì)既既能節(jié)節(jié)約電電費(fèi)又又能穩(wěn)穩(wěn)定電電壓的的解決決辦法法最為為歡迎迎，是是嗎？？（需需求－－效益益問(wèn)題題）買方：：是的的，這這對(duì)我我們來(lái)來(lái)說(shuō)至至關(guān)重重要，，我們們非常常需要要解決決電費(fèi)費(fèi)驚人人和電電壓不不穩(wěn)的的問(wèn)題題，這這樣不不僅使使我們們降低低成本本增加加效益益，而而且還還可以以減少少事故故發(fā)生生頻率率，延延長(zhǎng)設(shè)設(shè)備的的使用用壽命命，使使我們們的生生產(chǎn)正正常運(yùn)運(yùn)行。。（明明確需需求））顧問(wèn)式式銷售售SPINSPIN話術(shù)：：C－說(shuō)明客戶有有異議議時(shí)，，請(qǐng)客客戶清清楚地地說(shuō)明明疑慮慮所在在，通通過(guò)開(kāi)開(kāi)放式式提問(wèn)問(wèn)，幫幫助你你正確確理解解客戶戶的疑疑慮，，表現(xiàn)現(xiàn)出你你的關(guān)關(guān)心，，積極極傾聽(tīng)聽(tīng)客戶戶的回回答P－復(fù)述用自己己的話話復(fù)述述客戶戶的疑疑慮，，使他他們重重新評(píng)評(píng)估自自己的的疑慮慮，進(jìn)進(jìn)行修修改或或確認(rèn)認(rèn)R－解決通過(guò)上上述兩兩步，，捕捉捉到更更多信信息，，為自自己贏贏得時(shí)時(shí)間，，更好好地應(yīng)應(yīng)對(duì)客客戶的的異議議認(rèn)同同客戶戶的觀觀點(diǎn)，，站在在他的的角度度考慮慮，使使你接接下來(lái)來(lái)所說(shuō)說(shuō)的話話具有有更高高可信信度關(guān)鍵技技巧CPR客戶異異議處處理關(guān)鍵技技能ACEA－認(rèn)可可認(rèn)可客客戶的的觀點(diǎn)點(diǎn)，承承認(rèn)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)品品牌或或焊機(jī)機(jī)所具具有的的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)根據(jù)客客戶的的需求求，針針對(duì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手，，找出出瑞凌凌/銳龍的的優(yōu)勢(shì)勢(shì)C－比較較從客戶戶利益益出發(fā)發(fā)，進(jìn)進(jìn)行有有利于于瑞凌凌/銳龍焊焊機(jī)的的相關(guān)關(guān)比較較瑞凌/銳龍焊焊機(jī)與與其他他焊機(jī)機(jī)可以以在以以下方方面進(jìn)進(jìn)行比比較：：產(chǎn)品本本身、、廠商商、經(jīng)經(jīng)銷商商、相相關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品和和服務(wù)務(wù)、服服務(wù)顧顧問(wèn)E－提升升“提升升”指指就上上一步步所進(jìn)進(jìn)行的的比較較更為為深入入地講講解，，并著著重突突出瑞瑞凌/銳龍焊焊機(jī)的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)，成交技技巧話術(shù)案案例—使用用用戶S詢問(wèn)現(xiàn)狀：貴公司主要使用什么類型的產(chǎn)品？.P發(fā)現(xiàn)困難：您對(duì)貴公司使用的產(chǎn)品有什么不滿意的地方么？I引出牽連：其中----問(wèn)題確實(shí)給貴公司的生產(chǎn)和產(chǎn)品質(zhì)量造成很大的困難和負(fù)面影響。N明確價(jià)值：**型號(hào)的產(chǎn)品可以幫助您解決您所面對(duì)的困難和問(wèn)題——ThankYou!9、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹(shù)，燈下下白頭人。。。06:32:0306:32:0306:3212/31/20226:32:03AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。12月-2206:32:0306:32Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。06:32:0306:32:0306:32Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。12月-2212月-2206:32:0306:32:03December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青山。。。31十十二月20226:32:03上午午06:32:0312月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月226:32上上午12月-2206:32December31,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/316:32:0306:32:0331December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。6:32:03上上午6:32上上午午06:32:0312月月-229、沒(méi)沒(méi)有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒(méi)有。。。06:32:0306:32:0306:3212/31/20226:32:03AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2206:32:0306:32Dec-2231-Dec-2212、世間