招商人員基礎(chǔ)知識培訓(xùn)

招商人員基礎(chǔ)知識培訓(xùn)匯龍商業(yè)廣場招商部1編輯ppt目錄一、招商工作整體綜合概述

二、我們招商工作的共同信條

三、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng)四、招商人員的自我形象設(shè)計五、如何開發(fā)客戶資源六、如何進行成功的面談七、卓有成效的說服術(shù)八、機智靈活的談判策略九、左右逢源的成交高招十、優(yōu)秀員工的十個習(xí)慣

2編輯ppt招商培訓(xùn)的4大核心內(nèi)容1、企業(yè)及產(chǎn)品知識培訓(xùn)：企業(yè)情況，產(chǎn)品情況等；

2、溝通技巧培訓(xùn)：接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等；

3、招商專業(yè)知識培訓(xùn)：招商流程、談判技巧、表格填寫等；

4、招商要領(lǐng)培訓(xùn)：招商的戰(zhàn)略步驟、目標分解、經(jīng)銷商定位政策及合同解讀、市場操作方案、常見問題的解答與應(yīng)對等。

3編輯ppt一、招商工作整體綜合概述1、明確招商目的：快速回籠資金，緩解壓力；快速建立營銷網(wǎng)絡(luò)，占領(lǐng)市場；鍛煉隊伍，總結(jié)經(jīng)驗，提煉市場運作模式2、確定自己的目標招商群：以生活休閑類商業(yè)為主以服裝美食電器類為輔4編輯ppt二、我們招商工作的共同信條一個信念：追求卓越，奉獻健康。二個兼顧：客戶滿意，企業(yè)有利。三個不談?wù)摚翰徽務(wù)撋纤臼欠?；不談?wù)撏麻L短；不談?wù)摬焕诠拘蜗蟮脑掝}。四個不放過：招商任務(wù)完不成不放過；貪污、受賄、做假帳不放過；不執(zhí)行公司決定不放過；不服從上級工作安排不放過。五個堅持：堅持學(xué)習(xí)型經(jīng)營組織的建設(shè)；堅持服務(wù)的原則；堅持以員工為中心，一起成長，共同發(fā)展；堅持競爭淘汰機制；堅持團隊精神建設(shè)。六個牢記：牢記你的崗位職責；牢記你是學(xué)習(xí)者；牢記你是文明人；牢記你是職業(yè)人；牢記你是服務(wù)者；牢記你是個大人物。七個永遠：永遠學(xué)無止境；永遠積極進取；永遠堅持不懈；永遠苦干實干；永遠齊心協(xié)力；永遠衣裝整潔；永遠樂觀微笑。八個反對：反對鋪張浪費；反對各行其是；反對好高騖遠；反對不思進??；反對強詞奪理；反對夜郎自大；反對因循守舊；反對賭博酗酒。5編輯ppt三、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng)（一）、如何做一名成功的招商員

（二）、招商人員應(yīng)備的基本技能（三）、成功招商顧問的幾個特點（四）、招商人員應(yīng)有的職業(yè)道德

（五）、對招商新手有用的幾個觀念

（六）、全面掌握公司的情況

（七）、做出自己的特色

6編輯ppt（一）、如何做一名成功的招商員

你需要動用你可以使用的一切，千方百計地把自已與企業(yè)推銷出去。發(fā)揮你自已的優(yōu)勢，克服顧客的顧慮，成功地把你自已與你的服務(wù)展示出來。你要想到，別人代替不了你。你是世界上最成功的招商顧問，你的信心、勇氣、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。除此之外你還需要一些心理素質(zhì)：A、誠意B、勇氣C、足夠的招商知識D、克服客戶異議的能力7編輯ppt（二）、招商人員應(yīng)備的基本技能1、洞察能力2、社交能力3、應(yīng)變能力8編輯ppt（三）、成功招商顧問的幾個特點1、必須工作認真和勤勞

2、要自律

3、要有上進心

4、要有自信心5、要有斗志9編輯ppt（四）、招商人員應(yīng)有的職業(yè)道德1、不應(yīng)為了業(yè)績而不擇手段2、正派公司才會有正派招商人員3、招商人員要有自己或企業(yè)的統(tǒng)一信條4、始終堅信誠心、誠信是合作的基石10編輯ppt（五）、對招商新手有用的幾個觀念1、向內(nèi)行請教。2、招商時勤奮是你的靈魂。3、如果你能對客戶了解，那你付出的努力就有回報。4、真正接受的客戶只有20%。5、永無機會改變自己的第一印象。6、成功的業(yè)務(wù)80%來自建立感情和誠心溝通，20%來自市場吸引力。7、招商從客戶拒絕開始。8、80%的客戶都會說你招商的政策不好、價格高。9、只要決心成功，就會戰(zhàn)勝失敗。11編輯ppt（六）、全面掌握公司的情況

對于客戶來講，招商人員就是公司。但事實上，招商人員只是代表公司而已。招商人員并不是決定公司的政策，只能執(zhí)行公司的政策既然招商人員代表著公司，他就有責任去熟悉他本公司以及公司的政策。能夠巧妙回答有關(guān)公司情況問題的招商人員，通常都會給客戶留下深刻而良好的印象。和客戶簽定合同之后，才發(fā)現(xiàn)公司無法滿足客戶的一些特殊需求且不能進行足夠的變通，不僅招商人員個人會受到抱怨，而且公司的形象也會受到影響。12編輯ppt（七）、做出自己的特色1、專業(yè)化2、顧問化3、人性化

13編輯ppt四、招商人員的自我形象設(shè)計

（一）、什么樣的招商員不受歡迎（二）、從里到外都要講究（三）、贏得他人信賴的小招術(shù)

14編輯ppt（一）、什么樣的招商員不受歡迎1）說話小聲小氣、口齒模糊不清2）過于拘謹3）輕率4）老奸巨猾5）皺眉頭6）傲慢7）見面熟8）言語不得體15編輯ppt（二）、從里到外都要講究1、在跟客戶交談的時候，你必須盯著對方看，尋找對方的反應(yīng)哪怕是一瞬間的反應(yīng)2、必須記住一點，你自已的穿著打扮要同招商的工作相協(xié)調(diào)3、要注意你的聲音，你的招商內(nèi)容的介紹，你的魅力，皆始于聲音，所以平常要勤練習(xí)，多思考，做到和客戶溝通時，對自己所發(fā)出的每個聲音能保證心中有底。4、要設(shè)身處地地為客戶想想，客戶想要什么，除此之外，還有什么要求5、在招商過程中，最不容易做到的是忘掉自已6、針對客戶的不同情況適時調(diào)整角色和思路7、決不能憑穿戴去低估任何一位顧客8、換位思考，可起到意想不到的效果，這是魔方16編輯ppt（三）、贏得他人信賴的小招術(shù)1、放慢說話的速度，給人留下誠實的好印象2、打電話給別人時，先問一句：“你現(xiàn)在有空嗎？”3、提前10分鐘到達約會的地方4、直截了當?shù)爻姓J過錯，可以表現(xiàn)自已的坦誠5、復(fù)述對方的問題足以表現(xiàn)自已對這件事情的認真態(tài)度6、滿足對方不經(jīng)意間流露出的愿望7、從容不迫地道別8、良好的傾聽，可以獲得對方的認同感9、對不在場的第三者表示關(guān)心，可以加強對方對我們的印象17編輯ppt五、如何開發(fā)客戶資源

（一）、將客戶編成一個網(wǎng)絡(luò)

（二）、開發(fā)客戶方法一：地毯式訪問

（三）、開發(fā)客戶方法二：連鎖介紹

（四）、開發(fā)客戶方法三：中心開花

（五）、開發(fā)客戶方法四：個人觀察（六）、開發(fā)客戶方法六：廣告開拓

（七）、與客戶套近乎的七種方法（八）、新客戶如何拜訪？18編輯ppt（一）、將客戶編成一個網(wǎng)絡(luò)1、將客戶組織化2、與客戶成為知心朋友3、客戶網(wǎng)要經(jīng)常更新血液

19編輯ppt（二）、開發(fā)客戶方法一：地毯式訪問

地毯式訪問法。也叫“闖見訪問法”。這種尋找客戶方法的理論根據(jù)是“平均法則”。

1、地毯式訪問法的優(yōu)點（1）、可以借機進行市場調(diào)查，能夠比較客觀和全面地了解客戶需求情況。（2）、可以擴大招商市場的影響，使客戶形成共同的市場影響（3）、可以積累招商工作經(jīng)驗，尤其是以新招商人員來說，這是必經(jīng)之路（4）、如果招商人員事先做了必要的選擇和準備，招商技巧得法，則可以收到意想不到的新收獲，爭取更多的新客戶2、地毯式訪問的缺點（1）、最大缺點就在于它的相對盲目性（2）、在許多情況下，人們大多不歡迎不速之客（3）、由于招商工作和“地毯式訪問”本身的有機聯(lián)系和相互影響。如果招商工作一旦失誤，就會影響整個招商計劃。20編輯ppt（三）、開發(fā)客戶方法二：連鎖介紹

連鎖介紹法，也叫“無限連鎖介紹法”，就是招商人員請求現(xiàn)有客戶介紹未來可能的準客戶方法。

1、連鎖介紹法的優(yōu)點（1）、可以避免招商人員主觀判斷的盲目性（2）、可以贏得被介紹顧客的信任（3）、成功率一般都比較高

2、連鎖介紹法的缺點（1）、事先難以制定完整的推銷訪問計劃（2）、推銷員常常處于被動地位

21編輯ppt（四）、開發(fā)客戶方法三：中心開花

中心開花法，也叫“有力人士利用法”，就是招商人員在某一特定的招商范圍里發(fā)展一些具有影響力的中心人物，并在他們的協(xié)助下把該范圍里的個人或組織都變成招商人員的準客戶。中心開花法的優(yōu)缺點（1）、雖然不需要招商員反復(fù)向中心人物周圍的每一位客戶做招商說服工作，卻需要招商人員反復(fù)向中心人物做工作（2）、有時難以確定誰是真正的中心人物，有可能弄巧成拙，造成不利后果22編輯ppt（五）、開發(fā)客戶方法四：個人觀察

個人觀察法，也叫“直觀法”，就是招商人員根據(jù)自已對周圍生活環(huán)境的直接觀察和判斷，尋找潛在的客戶。這是一種古老而基本的方法。

1、個人觀察法的優(yōu)點（1）、可以使招商人員直接面對現(xiàn)實，面對市場，排除中間性干擾（2）、可以使招商人員擴大視野，跳出原有招商區(qū)，發(fā)現(xiàn)新客戶，創(chuàng)造新的招商業(yè)績（3）、可以幫助招商人員培養(yǎng)洞察能力，積累招商經(jīng)驗，提高招商能力（4）、個人觀察法是其他各種方法的基礎(chǔ)，招商員在使用任何其他方法尋找客戶時，都離不開個人觀察

2、個人觀察法的缺點（1）、將受到招商人員個人見聞的局限（2）、由于事先完全不了解客戶對象，往往容易陷入空洞的可能性里，失敗率比較高23編輯ppt（六）、開發(fā)客戶方法六：廣告開拓

所謂廣告開拓法，是指招商人員利用各種廣告媒介尋找客戶的辦法。1、廣告開拓法優(yōu)點（1）、可以借助各種現(xiàn)代化手段大規(guī)模地傳播招商信息（2）、不僅可以尋找客戶，而且可以從側(cè)面說服客戶（3）、不僅使招商人員從陳舊的落后招商方式中解放出來，而且可以節(jié)省招商費用，降低單位招商成本2、廣告開拓法的局限性（1）、最大的缺點是招商對象的選擇性不容易掌握（2）、有些地方的招商不宜于使用廣告開拓法尋找客戶（3）、在大多數(shù)情況下，利用廣告開拓法尋找客戶，難以測定實際效果24編輯ppt（七）、與客戶套近乎的七種方法1、喚起客戶注意2、介紹接近法3、優(yōu)勢接近法4、饋贈接近法5、利益接近法6、好奇接近法7、展示接近法25編輯ppt（八）、新客戶如何拜訪？一、拜訪目的：了解經(jīng)銷商各方面情況，簽訂經(jīng)銷商入駐合同。二、拜訪方式：電話預(yù)約，面對面拜訪。三、拜訪程序如下：

1、電話了解情況。新客戶的發(fā)展，必然已經(jīng)經(jīng)過多次電話溝通，電話溝通中，應(yīng)該初步了解經(jīng)銷商五個方面情況：

1)經(jīng)銷商姓名、地址、手機、傳真、辦公電話、郵編等詳細信息；

2)經(jīng)銷商性質(zhì)：個人/掛靠/聯(lián)營/公司？如是公司，則了解是股份公司還是國營單位？

26編輯ppt

3)經(jīng)銷商現(xiàn)在主要經(jīng)營什么產(chǎn)品？經(jīng)營情況如何？如何經(jīng)營的？

4)經(jīng)銷商對本家居廣場有多大興趣？想想租憑多大面積？對本家居廣場的前景有何看法？

5)經(jīng)銷商對入駐后對運營團隊有何要求？

2、在了解經(jīng)銷商基本情況后，在談話溝通中應(yīng)該向經(jīng)銷商傳遞以下幾點基本信息：

1)公司基本介紹，注冊資金/規(guī)模/集團情況/公司現(xiàn)狀；

2)本項目具體情況，包括現(xiàn)階段入駐多少商家、什么時候開業(yè)，運營管理理念等；

3)廣場在福泉市的營銷思路，

4)廣場在福泉市的定位、預(yù)計多長時間能把廣場做火等；

27編輯ppt六、如何進行成功的面談（一）、全面了解招商知識

（二）、面談的五個方法（三）、應(yīng)避免的十八種愚蠢的洽談

28編輯ppt（一）、全面了解招商知識

招商人員到客戶那里拜訪之前必須把本人所負責招商的有關(guān)知識一字不漏地裝在腦子里，這是身為招商人員的必備條件。對自已所負責招商有關(guān)知識掌握得越多，工作起來就越有信心，在招商談判中也就越有主控權(quán)。29編輯ppt（二）、面談的五個方法1、開門見山法2、閑話家常法3、條件交換法4、溫酒勸飲法5、緘默等待法

30編輯ppt（三）、應(yīng)避免的十八種愚蠢的洽談（1）、碰到客戶就沉不住氣，一副急于求成的樣子，這最要不得（2）、對方一要求特別政策，就以為即將成交，甚至自動給予特別政策，還征詢對方是否滿意，實在是笨到極點（3）、以低姿態(tài)打電話給客戶，問對方，下次什么時候可以再來，這是不戰(zhàn)先屈已之兵，亂之始也（4）、客戶口說“不錯”，就以為即將成交，而樂不可支，以致言談松懈，戒心解除，敗之始也（5）、沒詳加明察細考，就認定對方肯定什么問題也沒有，真是一廂情愿！這種自以為是、自我陶醉的心態(tài)，是基層業(yè)務(wù)員最常犯的錯誤（6）、客戶問什么，才答什么。（7）在談話中過多對同行（潛在對手或是明確對手）進行沒有確切依據(jù)的詆毀。（8）、客戶一來，過于熱情招待，最容易讓人產(chǎn)生戒心，徒增招商、談判和議價的困擾（9）、拼命解說招商重點及優(yōu)勢，缺失反倒避而不談。31編輯ppt應(yīng)避免的十八種愚蠢的洽談（續(xù)）（10）、因客戶未提產(chǎn)品、政策、公司規(guī)模實力異議而沾沾自喜（11）、切忌對客戶的看法相應(yīng)不理，甚至一概否決（12）、切勿有“先入為主”的成見（13）、漫無目標，毫無重點地挨家挨戶拜訪，很難不事倍功半（14）、招商人員自已都不了解的招商內(nèi)容，客戶怎么有足夠了解（15）、向客戶表明生意做不好，可以退貨。（16）、過多糾纏與合同保證金，會讓客戶產(chǎn)生戒心，甚至還以為你在騙他呢！（17）、不給客戶壓力，主動權(quán)始終在客戶手中，這樣夜長夢多，日久生變的可能性劇增，而自己還在一顆樹上吊死。（18）、未獲得明確答復(fù)，就讓客戶離去

32編輯ppt七、卓有成效的說服術(shù)

（一）、從拒絕的真實性區(qū)分（二）、從拒絕的形式上區(qū)分

（三）、從拒絕的性質(zhì)上區(qū)分

33編輯ppt（一）、從拒絕的真實性區(qū)分只有明確客戶提出的異議，才能對癥下藥。切記不要對每個異議都去處理，要提高判斷問題的能力，看看對方的異議是否確切存在的、需要你認真去解決的；有些異議一時難于回答，可以換個角度去說明問題，切記一根腸子通到底的做法。34編輯ppt（二）、從拒絕的形式上區(qū)分（1）、經(jīng)濟能力不足（2）、不需要（3）、托辭拒絕（4）、因反感而拒絕（5）、因不安而拒絕（6）、因誤解而拒絕

35編輯ppt（三）、從拒絕的性質(zhì)上區(qū)分（1）、自然防范（2）、緩兵之計（3）、所謂經(jīng)驗（4）、自身差勁36編輯ppt八、機智靈活的談判策略（一）、如何駕馭談判的進程

（二）、談判中應(yīng)遵守的基本原則

（三）、十三種成功的談判技巧37編輯ppt（一）、如何駕馭談判的進程1、明確達到目標需要解決多少問題2、抓住分歧的實質(zhì)3、不斷小結(jié)談判成果4、掌握談判的節(jié)奏5、談判小巧門6、異議大的問題處理技巧38編輯ppt（二）、談判中應(yīng)遵守的基本原則1、只有在非談不可時才談判2、除非已有充分準備，否則不要和對方討論任何問題。在談判之前，應(yīng)做完你的調(diào)查、準備工作3、談判成功的基本條件是互利互惠，故在提出高要求時也應(yīng)有退讓。4、保守自已的秘密，不要太早泄露全部實力5、不可強求和戀戰(zhàn)6、向?qū)Ψ绞┘訅毫σ蟹执?、“以戰(zhàn)取勝”的談判策略只在特定條件下使用8、要打破僵局，可變換交談形式9、確立談判截止時間，有利于集中精力完成任務(wù)10、不與做不了主的對手多做糾纏39編輯ppt（三）、十三種成功的談判技巧

1、給對方以信任2、高開低成3、得到一個有威望的盟友4、表明立場5、推諉責任6、漁翁得利7、各個擊破8、拖延時間9、保持冷漠10、蓄意待發(fā)11、互相讓步12、投石問路13、出其不意40編輯ppt九、左右逢源的成交高招

（一）、十二種暗示成交的謀略

（二）、如何把握簽單時機（三）、一定要收取合同保證金

41編輯ppt（一）、十二種暗示成交的謀略（1）、招商人員從正面進攻，重復(fù)簽合同的要求（2）、要結(jié)束商談時，話不要說得太多，多聽對方意見（3）、假如對方不同意簽訂合同，要詢問他原因所在（4）、要一再向?qū)Ψ奖ＷC，現(xiàn)在簽訂合同對他是最有利的，告訴他一些好的理由（5）、大膽地假設(shè)一切問題都已解決了（6）、和對方商議細節(jié)問題（7）、采取一種結(jié)束的實際行動（8）、告訴對方，如果不快點簽訂合同，可能會因此而發(fā)生利益損失（9）、提供某項特殊的優(yōu)待作為趕快簽訂合同的鼓勵（10）、給客戶講一個實例，暗示有人因為錯過了機會而造成了利益損失，讓對方充分了解現(xiàn)在是交易的最好時機（11）替客戶解決一些能所力及的困難和疑