導(dǎo)購(gòu)員專業(yè)培訓(xùn)

導(dǎo)購(gòu)員專業(yè)培訓(xùn)致加西亞的信我相信自己。我相信我自己所售的商品。我相信我所在的公司。我相信我的同事和助手。我相信我們的商業(yè)方式。我相信生產(chǎn)者、創(chuàng)造者、制造者、銷售者以及世界上所有正在努力工作的人們。我相信真理就是價(jià)值。我相信愉快的心情，也相信健康。我相信成功的關(guān)鍵不是賺錢，而是創(chuàng)造價(jià)值。我相信陽(yáng)光、空氣、菠菜、蘋果醬、酸乳、嬰兒、羽綢的雪紡綢。請(qǐng)始終記住，英語(yǔ)里最偉大的單詞就是“自信”。我相信自己每銷售一件產(chǎn)品，就交上了一個(gè)新朋友。我相信當(dāng)自己與一個(gè)人分別時(shí)，一定要做到當(dāng)我們?cè)僖?jiàn)面時(shí)，他看到我很高興，我見(jiàn)到他也愉快。我相信工作的雙手、思考的大腦和愛(ài)的心靈。

導(dǎo)購(gòu)員的基本職責(zé)

一、傳達(dá)信息二、取得信任三、維護(hù)信譽(yù)四、關(guān)注現(xiàn)場(chǎng)布置五、議顧客購(gòu)買六、維護(hù)信譽(yù)七、建立關(guān)系專賣店店面形象與產(chǎn)品陳列

一、專賣店內(nèi)空間的整體規(guī)劃目的二、店內(nèi)空間的整體規(guī)劃原則三、商品陳列一、專賣店內(nèi)空間的整體規(guī)劃目的

1、將系列產(chǎn)品分類擺放，使顧客一目了然，方便購(gòu)買．2、營(yíng)造賣場(chǎng)氣氛二、店內(nèi)空間的整體規(guī)劃原則1、路場(chǎng)暢通。2、各類檔次的商品位置安排適當(dāng)；商品類別醒目◆店頭區(qū)：展示公司形象款，目的是以地臺(tái)、飾品、燈光、環(huán)境的襯托，營(yíng)造特殊高檔家具的購(gòu)物氛圍，吸引顧客入店內(nèi)并長(zhǎng)久駐足；◆中部區(qū)：展示公司普通中高擋商品品，是大中消費(fèi)群體消費(fèi)區(qū)域；◆內(nèi)部區(qū)：特價(jià)產(chǎn)品，以較低價(jià)位為主，主要是吸引顧客為主，價(jià)格一般都用醒目的紅字標(biāo)注。但不是主推商品，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)將顧客的注意力由特價(jià)區(qū)引導(dǎo)到中、高檔區(qū)域。三、商品陳列1、原則整潔、美觀、醒目，營(yíng)造購(gòu)物氣氛。意圖明確（直觀展示商品特點(diǎn)、用途）商品豐富多品種、多數(shù)量?？臻g合理利用。重點(diǎn)突出．連帶性強(qiáng)。（應(yīng)具體點(diǎn)）導(dǎo)購(gòu)員基本素質(zhì)企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)過(guò)設(shè)計(jì)生產(chǎn)一系列過(guò)程進(jìn)入市場(chǎng)，僅僅走完了長(zhǎng)征第一步，而產(chǎn)品由市場(chǎng)進(jìn)入消費(fèi)者手中，最終被用戶所使用，并由此給企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)、創(chuàng)造財(cái)富才是企業(yè)最終的目的。企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)能否滿足客戶需求，不會(huì)是顧客主動(dòng)找上門來(lái)。完成這一步的關(guān)鍵、具有臨門一腳作用的就是導(dǎo)購(gòu)員。導(dǎo)購(gòu)員基本素質(zhì)導(dǎo)購(gòu)，是一項(xiàng)影響并改變?nèi)说墓ぷ鲗?dǎo)購(gòu)，是如何改變別人導(dǎo)購(gòu)，是人生事業(yè)騰飛的跑道導(dǎo)購(gòu)，會(huì)讓你的人生獲得激情，獲得自信，獲得智慧，走向完美！導(dǎo)購(gòu)，是實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的舞臺(tái)導(dǎo)購(gòu)，是一項(xiàng)影響并改變?nèi)说墓ぷ鲗W(xué)會(huì)了改變別人，就意味著走向了成功！因?yàn)樵谒械墓ぷ髦?，改變?nèi)说墓ぷ魇亲顝?fù)雜、最具挑戰(zhàn)性的工作！如何改變別別人要改變一個(gè)個(gè)人，首先先要學(xué)會(huì)理理解人，理理解人的困困惑和困難難，理解人人的需求和和欲望。在在這個(gè)基礎(chǔ)礎(chǔ)上，學(xué)會(huì)會(huì)如何信任任人和獲得得別人的信信任，達(dá)到到心與心的的交流與契契合。用你你的真誠(chéng)去去感動(dòng)、去去影響和改改變別人??！改變影響信任理解導(dǎo)購(gòu)購(gòu)，，是是人人生生事事業(yè)業(yè)騰騰飛飛的的跑跑道道導(dǎo)購(gòu)購(gòu)工工作作，，可可以以最最大大限限度度地地挖挖掘掘我我們們的的智智力力資資源源，，最最大大限限度度地地挖挖掘掘每每個(gè)個(gè)人人的的潛潛力力。。導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)工工作作，，是是一一個(gè)個(gè)人人體體力力和和智智力力的的無(wú)無(wú)限限提提升升，，只只有有具具備備充充沛沛的的體體力力，，才才能能日日復(fù)復(fù)一一日日站站立立在在導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)臺(tái)臺(tái)上上；；只只有有不不斷斷學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)、、不不斷斷思思考考、、不不斷斷領(lǐng)領(lǐng)悟悟、、不不斷斷求求新新，，才才能能在在看看似似簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單重重復(fù)復(fù)的的導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)中中，，提提高高水水平平．．提提升升自自我我．．導(dǎo)購(gòu)購(gòu)，，會(huì)會(huì)讓讓你你的的人人生生獲獲得得激激情情，，獲獲得得自自信信，，獲獲得得智智慧慧，，走走向向完完美美！！導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)，，是是實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)自自我我價(jià)價(jià)值值的的舞舞據(jù)一一個(gè)個(gè)權(quán)權(quán)威威調(diào)調(diào)查查公公司司對(duì)對(duì)幾幾個(gè)個(gè)著著名名的的家家電電企企業(yè)業(yè)2004年年上上半半年年的的銷銷售售數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)分分析析，，得得出出這這樣樣一一個(gè)個(gè)結(jié)結(jié)論論：：通通過(guò)過(guò)導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員員賣賣出出去去的的產(chǎn)產(chǎn)品品占占到到總總銷銷量量的的50％％。。這這個(gè)個(gè)數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)一一方方面面說(shuō)說(shuō)明明了了導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員員對(duì)對(duì)于于實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)銷銷售售的的重重要要性性，，一一方方面面也也說(shuō)說(shuō)明明導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員員隊(duì)隊(duì)伍伍已已經(jīng)經(jīng)是是每每個(gè)個(gè)企企業(yè)業(yè)開(kāi)開(kāi)拓拓市市場(chǎng)場(chǎng)的的一一支支不不可可或或缺缺的的力力量量。。導(dǎo)購(gòu)購(gòu)，，是是企企業(yè)業(yè)和和顧顧客客完完成成價(jià)價(jià)值值交交換換的的結(jié)結(jié)合合點(diǎn)點(diǎn)。。導(dǎo)購(gòu)購(gòu)，，是是企企業(yè)業(yè)對(duì)對(duì)經(jīng)經(jīng)銷銷商商加加快快資資金金回回收收的的最最大大支支持持。。導(dǎo)購(gòu)購(gòu)，，是是檢檢驗(yàn)驗(yàn)企企業(yè)業(yè)是是否否了了解解和和理理解解顧顧客客需需求求的的地地方方。。導(dǎo)購(gòu)購(gòu)，，是是企企業(yè)業(yè)信信息息的的神神經(jīng)經(jīng)末末梢梢，，是是探探測(cè)測(cè)顧顧客客需需求求的的““神神經(jīng)經(jīng)元元””。。第一一章章導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)人人員員的的基基本本職職責(zé)責(zé)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)人人員員的的職職責(zé)責(zé)————賣賣產(chǎn)產(chǎn)品品導(dǎo)購(gòu)購(gòu)人人員員的的職職責(zé)責(zé)看看似似簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單．．就就三三個(gè)個(gè)字字——““賣賣商商品品””。。但但其其中中的的學(xué)學(xué)問(wèn)問(wèn)可可大大了了。。商商品品是是否否從從導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員員手手里里賣賣出出去去，，是是導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)人人員員一一系系列列活活動(dòng)動(dòng)的的必必然然結(jié)結(jié)果果，，與與導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員員的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)水水平平、、綜綜合合素素質(zhì)質(zhì)密密不不可可分分。。導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)人人員員的的工工作作，，就就是是如如何何在在企企業(yè)業(yè)利利益益和和顧顧客客利利益益之之間間找找到到共共同同點(diǎn)點(diǎn)，，既既讓讓顧顧客客得得到到應(yīng)應(yīng)有有的的利利益益，，也也使使得得企企業(yè)業(yè)的的利利益益得得以以維維護(hù)護(hù)。。導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員員雖雖然然年年齡齡、、性性別別不不同同，，所所處處賣賣場(chǎng)場(chǎng)不不同同，，但但所所有有的的導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員員，，都都肯肯定定承承擔(dān)擔(dān)著著一一些些相相同同的的基基本本職職責(zé)責(zé)，，在在這這里里，，我我們們把把這這些些基基本本的的職職責(zé)責(zé)概概括括為為““四四信信””——傳傳達(dá)達(dá)信信息息、、獲獲得得信信任任、、樹(shù)樹(shù)立立信信心心、、維維護(hù)護(hù)信信譽(yù)譽(yù)，，一、、傳傳達(dá)達(dá)信信息息這里里所所說(shuō)說(shuō)的的信信息息包包括括兩兩個(gè)個(gè)方方面面，，一一個(gè)個(gè)是是向向顧顧客客傳傳達(dá)達(dá)有有關(guān)關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品品價(jià)價(jià)格格、、功功能能、、技技術(shù)術(shù)、、性性能能等等的的專專業(yè)業(yè)知知識(shí)識(shí)，，導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員員首首先先必必須須了了解解企企業(yè)業(yè)，，了了解解產(chǎn)產(chǎn)品品，，不不但但了了解解自自己己的的產(chǎn)產(chǎn)品品也也要要了了解解竟竟?fàn)帬?zhēng)對(duì)對(duì)手手的的產(chǎn)產(chǎn)品品。。另另一一個(gè)個(gè)是是導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員員要要利利用用直直接接在在賣賣場(chǎng)場(chǎng)和和顧顧客客、、和和競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)品品牌牌打打交交道道的的有有利利條條件件，，多多方方面面收收集集并并向向公公司司反反饋饋信信息息．．1、、向向顧顧客客傳傳達(dá)達(dá)信信息息我們們常常說(shuō)說(shuō)干干什什么么吆吆喝喝什什么么，，吆吆喝喝什什么么要要明明白白什什么么。。導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)人人員員最最重重要要的的工工作作之之一一就就是是要要將將家家具具產(chǎn)產(chǎn)品品的的知知識(shí)識(shí)、、細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)講講述述給給顧顧客客。。在在導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員員面面對(duì)對(duì)新新顧顧客客的的時(shí)時(shí)候候，，由由于于不不了了解解顧顧客客的的心心理理，，擔(dān)擔(dān)心心講講不不好好放放走走潛潛在在的的顧顧客客，，心心里里首首先先就就比比較較緊緊張張，，如如果果再再對(duì)對(duì)自自己己的的產(chǎn)產(chǎn)品品沒(méi)沒(méi)有有透透徹徹系系統(tǒng)統(tǒng)的的了了解解，，面面對(duì)對(duì)顧顧客客則則更更不不敢敢開(kāi)開(kāi)口口。。根據(jù)據(jù)塔塔式式心心理理學(xué)學(xué)可可知知，，當(dāng)當(dāng)顧顧客客走走進(jìn)進(jìn)家家具具展展臺(tái)臺(tái)時(shí)時(shí)，，首首先先看看到到的的是是家家具具的的外外形形、、品品牌牌名名稱稱、、價(jià)價(jià)格格等等，，對(duì)對(duì)外外形形、、品品牌牌、、價(jià)價(jià)格格，，顧顧客客立立即即會(huì)會(huì)建建立立自自己己的的評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)，，并并形形成成先先入入為為主主的的態(tài)態(tài)度度，，導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員員難難以以對(duì)對(duì)此此進(jìn)進(jìn)行行改改變變，，可可以以改改變變的的是是顧顧客客自自己己不不知知道道的的信信息息，，這這些些信信息息主主要要是是顧顧客客無(wú)無(wú)法法馬馬上上觀觀察察到到的的產(chǎn)產(chǎn)品品內(nèi)內(nèi)在在的的細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)信信息息。。因因此此，，如如果果能能夠夠言言簡(jiǎn)簡(jiǎn)意意賅賅、、有有重重點(diǎn)點(diǎn)地地、、形形象象生生動(dòng)動(dòng)地地向向顧顧客客介介紹紹清清楚楚產(chǎn)產(chǎn)品品的的細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)，，增增加加顧顧客客新新的的信信息息，，這這首首先先有有助助于于顧顧客客接接受受你你導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)的的產(chǎn)產(chǎn)品品。。另外外，，產(chǎn)產(chǎn)品品知知識(shí)識(shí)除除了了對(duì)對(duì)自自身身產(chǎn)產(chǎn)品品的的了了解解，，還還要要專專業(yè)業(yè)于于整整個(gè)個(gè)行行情情，，以以及及與與產(chǎn)產(chǎn)品品相相關(guān)關(guān)的的邊邊緣緣知知識(shí)識(shí)，，只只要要是是有有關(guān)關(guān)家家具具的的知知識(shí)識(shí)。。請(qǐng)記記往往：：顧顧客客完完全全依依賴賴導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)人人員員提提供供的的信信息息作作出出購(gòu)購(gòu)買買決決定定。。如如果果導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)人人員員不不能能提提供供足足夠夠的的信信息息，，顧顧客客此此會(huì)會(huì)從從他他們們的的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手那那里里購(gòu)購(gòu)買買產(chǎn)產(chǎn)品品。。熟悉悉產(chǎn)產(chǎn)品品的的導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)人人員員被被看看作作是是可可信信的的，，而而且且是是顧顧客客可可以以信信賴賴的的。。從從導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)人人員員的的立立場(chǎng)場(chǎng)上上看看，，產(chǎn)產(chǎn)品品知知識(shí)識(shí)可可以以幫幫助助增增加加自自信信、、激激發(fā)發(fā)熱熱情情。。如如果果銷銷售售人人員員對(duì)對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品品的的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)了了如如指指掌掌，，他他們們就就會(huì)會(huì)深深深深地地喜喜愛(ài)愛(ài)自自己己的的產(chǎn)產(chǎn)品品。。熱熱情情可可以以感感染染顧顧客客，，如如果果導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)人人員員對(duì)對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品品充充滿滿熱熱情情，，顧顧客客就就會(huì)會(huì)受受到到感感染染。。2．．提提供供市市場(chǎng)場(chǎng)和和消消費(fèi)費(fèi)者者信信息息導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員員能能夠夠?qū)⑹惺袌?chǎng)場(chǎng)終終端端的的信信息息及及時(shí)時(shí)反反饋饋到到制制造造企企業(yè)業(yè)，，有有助助于于及及時(shí)時(shí)改改進(jìn)進(jìn)，，為為相相關(guān)關(guān)決決策策提提供供有有價(jià)價(jià)值值的的參參考考。。收集集顧顧客客對(duì)對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品品的的期期望望和和建建議議，，妥妥善善地地處處理理顧顧客客異異議議，，并并及及時(shí)時(shí)向向公公司司匯匯報(bào)報(bào)；；收集集競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)品品牌牌的的產(chǎn)產(chǎn)品品、、價(jià)價(jià)格格和和市市場(chǎng)場(chǎng)活活動(dòng)動(dòng)等等信信息息，，及及時(shí)時(shí)向向公公司司匯匯報(bào)報(bào)；；收集集賣賣場(chǎng)場(chǎng)對(duì)對(duì)公公司司品品牌牌的的要要求求和和建建議議，，及及時(shí)時(shí)向向公公司司匯匯報(bào)報(bào)，，建建立立并并保保持持與賣場(chǎng)良好的的客情關(guān)系，，獲得最佳的的宣傳和促銷銷支持；了解賣場(chǎng)的銷銷售、庫(kù)存情情況和補(bǔ)貨要要求，及時(shí)向向公司和經(jīng)銷銷商反映。二、取得信信任導(dǎo)購(gòu)員在推銷銷家具之前，，其實(shí)首先是是在推銷自己己。顧客只有有首先信任導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)員，才會(huì)會(huì)接受你的產(chǎn)產(chǎn)品。否則很很難認(rèn)同你的的家具．許多多成功的導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員最重要的的一點(diǎn)，就是是想方設(shè)法贏贏得顧客的信信任。一旦顧顧客對(duì)你產(chǎn)生生了信任．這這時(shí)候?qū)з?gòu)人人員基本上用用不著費(fèi)力介介紹產(chǎn)品，揣揣摩顧客心思思。相反，導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)人員提什什么建議，顧顧客都會(huì)接受受，你就真正正成了顧客的的購(gòu)買顧問(wèn)了了請(qǐng)記?。簩?duì)于于導(dǎo)購(gòu)員來(lái)說(shuō)說(shuō)，顧客的信信任就是最高高的獎(jiǎng)賞◆顧客因?yàn)樾判湃文?，進(jìn)而而信任你的品品牌，相信它它是強(qiáng)大的、、有實(shí)力、誠(chéng)誠(chéng)信的；◆顧客因?yàn)樾判湃文?，進(jìn)而而信任你的產(chǎn)產(chǎn)品，相信它它是高品質(zhì)、、能夠解決問(wèn)問(wèn)題的；◆顧客因?yàn)樾判湃文?，進(jìn)而而信任你的經(jīng)經(jīng)銷店，相信信它是誠(chéng)信、、能夠提供優(yōu)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的。。1、熱愛(ài)公司司和產(chǎn)品首先要熱愛(ài)公公司，以公司司為榮，以自自己的產(chǎn)品為為榮。銷售人人員能夠以自自己的公司和和產(chǎn)品為榮，，就會(huì)向消費(fèi)費(fèi)者傳達(dá)這樣樣的一個(gè)信息息：這個(gè)公司司、這個(gè)產(chǎn)品品可以信任。。如果連你自自己也說(shuō)不喜喜歡自己的公公司，滿腹牢牢騷，顧客還還會(huì)信任你的的公司，還會(huì)會(huì)信任你的產(chǎn)產(chǎn)品嗎？你的的牢騷和不滿滿，也會(huì)讓顧顧客首先不會(huì)會(huì)信任你、不不滿意你，他他們會(huì)認(rèn)為：：既然你不喜喜歡為什么還還要在這里做做呢？你不喜喜歡的東西，，為什么還要要推銷給別人人呢？己所不不欲，勿施于于人嘛。因此此導(dǎo)購(gòu)人員得得建立一種““寶貝效應(yīng)””，就是相信信自己擁有的的是最珍貴的的東西，給顧顧客推銷的也也是最好的東東西。2.熱情主動(dòng)動(dòng)服務(wù)首先是態(tài)態(tài)度問(wèn)題。導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)員面對(duì)的的是人，推銷銷是心與心的的交流，導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員要用熱情情去感染對(duì)方方。熱情所散散發(fā)出來(lái)的活活力與自信，，會(huì)引起顧客客的共鳴。一一位銷售專家家說(shuō)：“熱情情在推銷中占占據(jù)的分量在在95％以上上。”導(dǎo)購(gòu)員員會(huì)因過(guò)分熱熱情而失去1筆交易，但但會(huì)因不夠熱熱情而失去100筆交易易。顧客不再再光顧的原因因有90％是是因?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)銷銷售人員缺乏乏禮貌，而不不是價(jià)格、品品種、服務(wù)設(shè)設(shè)施等方面的的因素。顧客客來(lái)到你的店店里，看到產(chǎn)產(chǎn)品品牌，首首先聯(lián)想到的的是這個(gè)品牌牌所代表的企企業(yè)是一個(gè)什什么樣的企業(yè)業(yè)．而對(duì)絕大大多數(shù)顧客來(lái)來(lái)講，他們對(duì)對(duì)企業(yè)并沒(méi)有有很多了解，，在這種情況況下，除了己己經(jīng)從廣告、、媒體、親朋朋鄰居獲得的的有限信息外外，現(xiàn)場(chǎng)銷售售人員的態(tài)度度，就代表著著企業(yè)的形象象。熱情主動(dòng)并不不是簡(jiǎn)單的技技巧，而是一一個(gè)人品質(zhì)的的外在體現(xiàn)，，一個(gè)充滿愛(ài)愛(ài)心的人，一一個(gè)熱愛(ài)工作作、熱愛(ài)生活活的人，總讓讓人隨時(shí)感受受到他的熱情情和真誠(chéng)3.熱心讓顧顧客體驗(yàn)產(chǎn)品是最準(zhǔn)確確可靠的推銷銷員把握動(dòng)機(jī)需求求，針對(duì)性演演示演示＋講解演示特點(diǎn)介紹功能提供利益強(qiáng)化利益點(diǎn)導(dǎo)購(gòu)人員在向向顧客簡(jiǎn)單介介紹產(chǎn)品時(shí)，，一般需要配配合實(shí)地演示示，產(chǎn)品本身身就是一個(gè)沉沉默的，而又又最準(zhǔn)確可靠靠的推銷員，，再生動(dòng)的描描述和說(shuō)明方方法，都不能能比產(chǎn)品本身身留給顧客的的印象深刻，，這就叫“百百聞不如一見(jiàn)見(jiàn)”。首先要要了解顧客的的主要購(gòu)買動(dòng)動(dòng)機(jī)和利益需需求。第二、要一邊邊演示一邊講講解，一邊講講一邊詢問(wèn)顧顧客是否聽(tīng)明明白，得到肯肯定的答復(fù)再再繼續(xù)講解，，同時(shí)可以適適時(shí)增加承諾諾內(nèi)容。在這這個(gè)階段，由由于顧客的主主要興趣點(diǎn)在在產(chǎn)品，所以以承諾屬于無(wú)無(wú)意識(shí)記憶，，反而可以產(chǎn)產(chǎn)生有效的記記憶第三、講解要要注意三個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)：演示特特點(diǎn)—介紹功功能一－提供供利益。向顧顧客演示產(chǎn)品品特點(diǎn)的目的的，是講解它它是具有怎樣樣的功能，而而這樣的功能能到底會(huì)給消消費(fèi)者帶來(lái)什什么樣的益處處才是顧客最最關(guān)心的問(wèn)題題。因此，一一定要將產(chǎn)品品功能轉(zhuǎn)化成成顧客的利益益。講解一定定要講出利益益點(diǎn)，把技術(shù)術(shù)術(shù)語(yǔ)轉(zhuǎn)換成成消費(fèi)者的感感覺(jué)語(yǔ)言。舉例：對(duì)話一一母親：小強(qiáng)，，吃了這藥，，就能夠治好好你的感冒．．小強(qiáng)：不。對(duì)話二：母親：小強(qiáng)，，吃了這藥，，你的感冒就就會(huì)好了，這這樣你就可以以出去和小朋朋友們一起玩玩了。小強(qiáng)：好的。。請(qǐng)記往：導(dǎo)購(gòu)購(gòu)人員應(yīng)該是是面向顧客而而不是面向產(chǎn)產(chǎn)品，顧客并并不是買產(chǎn)品品本身，而是是購(gòu)買產(chǎn)品給給他們帶來(lái)的的利益。第四、始終緊緊扣“說(shuō)服””的主題，一一邊演示，一一邊總結(jié)講解解，強(qiáng)化利益益點(diǎn)，讓顧客客真正明白你你的產(chǎn)品能給給他帶來(lái)怎樣樣的好處第五、提供證證據(jù)如果顧客不完完全相信你的的介紹，可以以提供公司獲獲得的榮譽(yù)，，家具產(chǎn)品獲獲得的各類認(rèn)認(rèn)證證書(shū)，比比如質(zhì)量認(rèn)證證、環(huán)境認(rèn)證證、綠色標(biāo)志志等?；蛘咛崽峁┮延蓄櫩涂偷拿麊?，或或者設(shè)計(jì)服務(wù)務(wù)的記錄，以以此獲得顧客客的信任。三、堅(jiān)定信念念我們是不是經(jīng)經(jīng)常有這樣的的體會(huì)：給顧顧客苦口婆心心辛辛苦苦講講了半天，產(chǎn)產(chǎn)品講得很清清楚、禮儀也也恰到好處，，顧客卻好象象要故意刁難難你，提出一一些不可實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的要求或不不可思議的問(wèn)問(wèn)題，一旦一一語(yǔ)不合，立立即轉(zhuǎn)身離開(kāi)開(kāi)，半天功夫夫白費(fèi)了，更更重要的是很很打擊自己的的自信心。問(wèn)問(wèn)題出在哪里里呢？顧客的問(wèn)題和和要求，我們們稱之為顧客客的異議。如如何處理異議議，是銷售成成功的關(guān)鍵。。這需要我們們學(xué)會(huì)如何處處理異議，營(yíng)營(yíng)造賣場(chǎng)氛圍圍，引起顧客客興趣，激發(fā)發(fā)顧客購(gòu)買欲欲望，在顧客客信任的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，增強(qiáng)顧顧客購(gòu)買的信信心請(qǐng)記?。喊H貶是買主、喝喝彩是看客。。銷售工作是是在被客戶拒拒絕時(shí)才開(kāi)始始的！實(shí)踐證證明，80%的銷售是在在客戶連說(shuō)5個(gè)“不”字字之后才成功功的。學(xué)會(huì)處處理異異議異議就就是顧顧客對(duì)對(duì)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員說(shuō)說(shuō)不明明白、、不同同意或或反對(duì)對(duì)的意意見(jiàn)。。顧客客表示示了異異議而而打斷斷導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員的的話，，或是是就某某個(gè)問(wèn)問(wèn)題而而拖延延等對(duì)對(duì)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員的的打擊擊都是是難免免的事事，換換句話話說(shuō)都都是必必然的的事．．導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員要要善于于接受受和處處理異異議，，不僅僅要接接受，，還要要?dú)g迎迎。因因?yàn)楫惍愖h對(duì)對(duì)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員來(lái)來(lái)說(shuō)不不一定定都是是壞事事，顧顧客的的異議議對(duì)你你其實(shí)實(shí)好像像一盞盞燈，，指示示你更更清楚楚地知知道顧顧客的的實(shí)際際需求求。妥妥善地地處理理好異異議，，更能能夠樹(shù)樹(shù)立你你自己己和公公司的的良好好信譽(yù)譽(yù)．當(dāng)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員向向顧客客介紹紹產(chǎn)品品和信信息時(shí)時(shí)，顧顧客往往往會(huì)會(huì)提出出一些些疑問(wèn)問(wèn)、質(zhì)質(zhì)詢或或異議議，這這主要要有幾幾種可可能：：客戶說(shuō)說(shuō)：它它真的的能值值那么么多錢錢嗎？？客戶說(shuō)說(shuō)：價(jià)價(jià)格太太貴了了；客戶說(shuō)說(shuō)：暫暫時(shí)沒(méi)沒(méi)有錢錢（沒(méi)沒(méi)有預(yù)預(yù)算））；客戶說(shuō)說(shuō)：別別的地地方更更便宜宜；客戶說(shuō)說(shuō)：家家具樣樣子并并不好好看；；面對(duì)以以上各各種各各樣的的異議議，我我們?nèi)缛绾吻汕擅畹氐靥幚砝?，總總結(jié)起起來(lái)有有以下下幾種種策略略：委婉處處理法法導(dǎo)購(gòu)員員在沒(méi)沒(méi)有考考慮好好如何何答復(fù)復(fù)客戶戶的反反對(duì)意意見(jiàn)時(shí)時(shí)不妨妨先用用委婉婉的語(yǔ)語(yǔ)氣把把對(duì)方方的反反對(duì)意意見(jiàn)重重復(fù)一一遍，，或用用自己己的話話復(fù)述述一遍遍，這這樣可可以削削弱對(duì)對(duì)方的的氣勢(shì)勢(shì)。注注意只只能削削弱而而不能能改變變顧客客的看看法，，否則則顧客客會(huì)認(rèn)認(rèn)為你你歪曲曲他的的意思思而對(duì)對(duì)你產(chǎn)產(chǎn)生不不滿．．比如如顧客客抱怨怨“價(jià)價(jià)格比比xx品牌牌的高高多了了，怎怎么這這么高高！””導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員可可以先先順著著他的的話說(shuō)說(shuō)：““是啊啊，價(jià)價(jià)格比比xx品牌牌確實(shí)實(shí)高一一些，，但是是………………”，，然后后再等等顧客客下文文。全貶法法如果顧顧客的的反對(duì)對(duì)意見(jiàn)見(jiàn)的確確是你你產(chǎn)品品或服服務(wù)中中的缺缺陷和和不足足，你你千萬(wàn)萬(wàn)不可可回避避或直直接否否認(rèn)，，明智智的辦辦法是是肯定定有關(guān)關(guān)缺點(diǎn)點(diǎn)，然然后淡淡化處處理。。這就就是我我們常常說(shuō)的的“全全貶法法”一一當(dāng)自自身產(chǎn)產(chǎn)品達(dá)達(dá)不到到某種種標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的時(shí)時(shí)候，，就發(fā)發(fā)布一一些行行業(yè)““機(jī)密密”，，把整整個(gè)行行業(yè)的的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)降低低，說(shuō)說(shuō)整個(gè)個(gè)行業(yè)業(yè)都是是這個(gè)個(gè)水平平。這樣有有利于于顧客客的心心理達(dá)達(dá)到一一定程程度的的平衡衡。但但這種種方法法的使使用要要建立立在客客戶對(duì)對(duì)你比比較信信任的的基礎(chǔ)礎(chǔ)上。。建立立在顧顧客對(duì)對(duì)你比比較信信任的的基礎(chǔ)礎(chǔ)上轉(zhuǎn)化處處理法法這種方方法利利用客客戶的的反對(duì)對(duì)意見(jiàn)見(jiàn)本身身來(lái)處處理。。導(dǎo)購(gòu)購(gòu)人員員要善善于利利用反反對(duì)意意見(jiàn)里里的積積極因因素去去抵消消消極極因素素，說(shuō)說(shuō)不定定能成成了一一件好好事。。比如如客戶戶說(shuō)““我很很忙，，沒(méi)有有時(shí)間間聽(tīng)你你那么么羅嗦嗦”，，你不不妨說(shuō)說(shuō)：““正因因?yàn)槟隳忝?，，我也也希望望在最最短的的時(shí)間間里給給你將將產(chǎn)品品布置置到位位，幫幫您節(jié)節(jié)省更更多的的時(shí)間間”，，這樣樣一來(lái)來(lái)，顧顧客就就會(huì)對(duì)對(duì)你的的產(chǎn)品品和服服務(wù)產(chǎn)產(chǎn)生興興趣。。反駁處處理法法從理論論上講講，這這種方方法應(yīng)應(yīng)該盡盡量避避免使使用．．直接接反駁駁對(duì)方方容易易使氣氣氛氛氛僵化化而不不友好好，使使顧客客產(chǎn)生生敵對(duì)對(duì)心理理，不不利于于顧客客接納納導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員的的意見(jiàn)見(jiàn)。但但如果果顧客客的意意見(jiàn)是是誤解解而且且你有有確鑿鑿的資資料證證明時(shí)時(shí)可以以直言言不諱諱，但但態(tài)度度一定定要溫溫和。。比如如客戶戶說(shuō)““我們們小區(qū)區(qū)很少少有人人用你你們的的家具具”這這時(shí)你你可以以拿出出老客客戶記記錄，，告訴訴他我我們有有多少少客戶戶分布布在哪哪些小小區(qū)，，通過(guò)過(guò)旁證證讓顧顧客對(duì)對(duì)你的的產(chǎn)品品放心心，也也直接接地反反駁了了他的的意見(jiàn)見(jiàn)。冷處理理法對(duì)于顧顧客的的一些些不影影響成成交的的反對(duì)對(duì)意見(jiàn)見(jiàn)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員可可以不不要反反駁，，不予予理睬睬。比比如顧顧客抱抱怨你你的公公司或或者你你的同同事、、你的的同行行等這這樣一一些無(wú)無(wú)關(guān)成成交的的話題題你都都不要要理睬睬，把把話題題引到到你要要說(shuō)的的問(wèn)題題。比比如顧顧客說(shuō)說(shuō)：““你們們公司司在外外地，，算在在顧客客頭上上的運(yùn)運(yùn)輸費(fèi)費(fèi)用也也不低低?！薄北M管管可能能事實(shí)實(shí)并非非如此此，你你也不不要分分辨。。轉(zhuǎn)而而介紹紹產(chǎn)品品有關(guān)關(guān)的內(nèi)內(nèi)容。。國(guó)外外的銷銷售專專家認(rèn)認(rèn)為，，在實(shí)實(shí)際銷銷售過(guò)過(guò)程中中，80%的反反對(duì)意意見(jiàn)都都應(yīng)該該冷處處理。。四、關(guān)關(guān)注現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)布布置工作現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)的的布置置、環(huán)環(huán)境所所營(yíng)造造的氛氛圍，，一定定程度度上左左右著著顧客客的感感覺(jué)，，是顧顧客能能否下下決心心購(gòu)買買的重重要因因素。。這些些因素素包括括以下下方面面：樣品上上是否否積有有灰塵塵如如果果有，，顧客客會(huì)感感覺(jué)這這里的的生意意很冷冷清；；受顧客客歡迎迎的產(chǎn)產(chǎn)品有有沒(méi)有有存貨貨？如如果沒(méi)沒(méi)有，，顧客客會(huì)對(duì)對(duì)產(chǎn)品品的受受歡迎迎程度度表示示疑問(wèn)問(wèn)；現(xiàn)場(chǎng)POP有沒(méi)沒(méi)有脫脫落、、掉色色、陳陳舊的的現(xiàn)象象？如如果有有，顧顧客會(huì)會(huì)感覺(jué)覺(jué)管理理不到到位，，對(duì)店店里的的服務(wù)務(wù)誠(chéng)信信產(chǎn)生生懷疑疑；墻壁裝裝飾是是不是是有變變色、、脫落落或裂裂縫？？如果果有，，顧客客會(huì)感感覺(jué)你你的公公司實(shí)實(shí)力不不夠，，難以以存之之久遠(yuǎn)遠(yuǎn)；地板是是否有有垃圾圾、紙紙屑，，甚至至粘有有口香香糖？？如果果有，，顧客客會(huì)感感覺(jué)不不嚴(yán)謹(jǐn)謹(jǐn)，對(duì)對(duì)承諾諾產(chǎn)生生懷疑疑；五、建建議顧顧客購(gòu)購(gòu)買對(duì)于售售點(diǎn)導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)行行為的的調(diào)研研表明明，許許多導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)員員存在在以下下的幾幾個(gè)錯(cuò)錯(cuò)誤觀觀念：：只要很很好地地介紹紹信息息和產(chǎn)產(chǎn)品，，處理理疑問(wèn)問(wèn)和異異議，，想買買的顧顧客自自然就就會(huì)購(gòu)購(gòu)買；；主動(dòng)建建議購(gòu)購(gòu)買會(huì)會(huì)使顧顧客產(chǎn)產(chǎn)生疑疑心，，反而而使他他們離離去：：主動(dòng)建建議后后，如如果被被顧客客拒絕絕則很很難堪堪；很多導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)員員向顧顧客介介紹完完信息息及產(chǎn)產(chǎn)品、、解答答疑問(wèn)問(wèn)后，，如果果顧客客沒(méi)有有反應(yīng)應(yīng)便不不知所所措，，或是是等待待，這這樣錯(cuò)錯(cuò)過(guò)了了很多多機(jī)會(huì)會(huì)．其實(shí)，，希望望導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員主主動(dòng)建建議是是顧客客的普普遍心心理，，導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員之之所以以等待待顧客客開(kāi)口口，一一個(gè)重重要的的原因因是不不好意意思。。請(qǐng)記住住，顧顧客也也是同同祥的的心理理：希希望導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)員員建議議其購(gòu)購(gòu)買而而不是是自己己先提提出來(lái)來(lái)。而而且顧顧客覺(jué)覺(jué)得既既然銷銷售是是為了了賺錢錢，當(dāng)當(dāng)然賣賣方要要主動(dòng)動(dòng)一些些了。。另外顧顧客往往往自自己不不能下下決心心購(gòu)買買，盡盡管導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)員員可能能出色色地介介紹了了信息息并解解答了了疑問(wèn)問(wèn)，但但顧客客還可可能無(wú)無(wú)法完完全信信任銷銷售人人員或或有充充分的的自信信，所所以猶猶豫不不決，，此時(shí)時(shí)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員若若主動(dòng)動(dòng)建議議可以以增強(qiáng)強(qiáng)顧客客對(duì)你你的信信任進(jìn)進(jìn)一步步增強(qiáng)強(qiáng)顧客客的信信心。。因此，，當(dāng)顧顧客感感到基基本滿滿意時(shí)時(shí)，要要積極極主動(dòng)動(dòng)地建建議購(gòu)購(gòu)買，，但不不要催催促購(gòu)購(gòu)買。。當(dāng)然然如果果顧客客無(wú)意意購(gòu)買買，也也不要要失望望，要要感謝謝其光光臨，，并不不是只只要你你服務(wù)務(wù)周到到，顧顧客就就一定定購(gòu)買買。六、樹(shù)樹(shù)立信信譽(yù)成交并并不意意味著著推銷銷過(guò)程程的結(jié)結(jié)束。。我們們要求求的是是長(zhǎng)足足的發(fā)發(fā)展，，不是是“一一錘子子買賣賣”，，因此此，成成交之之后，，導(dǎo)購(gòu)購(gòu)人員員還有有很多多工作作要做做。這這些工工作的的核心心目的的，是是建立立良好好的顧顧客關(guān)關(guān)系。。導(dǎo)購(gòu)購(gòu)人員員能否否建立立良好好的顧顧客關(guān)關(guān)系，，不僅僅影響響某一一顧客客今后后的購(gòu)購(gòu)買行行動(dòng)，，而且且影響響多個(gè)個(gè)潛在在顧客客的多多次購(gòu)購(gòu)買行行動(dòng)七、建建立關(guān)關(guān)系建立關(guān)關(guān)系是是指導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)人人員運(yùn)運(yùn)用各各種手手段建建立和和維持持與主主要顧顧客的的良好好的業(yè)業(yè)務(wù)關(guān)關(guān)系和和人際際關(guān)系系，以以便獲獲得更更多的的銷售售機(jī)會(huì)會(huì)．關(guān)系是是敲門門磚，，關(guān)系系是潤(rùn)潤(rùn)滑劑劑，專專業(yè)的的推銷銷人員員往往往憑借借和客客戶良良好的的關(guān)系系而四四兩撥撥千斤斤！市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷學(xué)學(xué)美國(guó)國(guó)著名名學(xué)者者菲力力普··科特特勒認(rèn)認(rèn)為，，建立立關(guān)系系是推推銷人人員必必須掌掌握的的三種種主要要技能能之一一（其其它兩兩種是是推銷銷技巧巧和談?wù)勁兴囁囆g(shù))。要努力力與客客戶建建立朋朋友關(guān)關(guān)系，，而不不僅僅僅把他他們看看作是是商業(yè)業(yè)伙伴伴。要要努力力弄清清他們們的興興趣和和愛(ài)好好，你你越關(guān)關(guān)心顧顧客，，他們們就越越有可可能接接受你你的推推薦和和影響響。一位有有經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的老老推銷銷員曾曾經(jīng)說(shuō)說(shuō)過(guò)：：“最最好的的潛在在顧客客就是是目前前的顧顧客。。”如如果你你一直直堅(jiān)持持這樣樣的想想法，，那一一定可可以吸吸引更更多的的顧客客。如何和和客戶戶建立立良好好關(guān)系系兌現(xiàn)售售后服服務(wù)承承諾，，千萬(wàn)萬(wàn)不要要輕諾諾寡信信；及時(shí)進(jìn)進(jìn)行電電話回回訪，，詢問(wèn)問(wèn)是否否需要要服務(wù)務(wù)；通過(guò)信信函對(duì)對(duì)顧客客的購(gòu)購(gòu)買表表示感感謝，，請(qǐng)求求顧客客推薦薦潛在在購(gòu)買買者謝謝大大家??！9、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。07:01:4207:01:4207:0112/31/20227:01:42AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。12月-2207:01:4207:01Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。07:01:4207:01:4207:01Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。12月-2212月-2207:01:4207:01:42December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青青山山。。。。31十十二二月月20227:01:42上上午午07:01:4212月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月227:01上午午12月-2207:01December31,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/317:01:4207:01:4231December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好