巔峰銷售心理學(xué)

銷售心理學(xué)

博恩崔西江蘇天辰硅材料有限公司銷售員培訓(xùn)資料江蘇天辰硅材料有限公司1銷售工作的認(rèn)識(shí)在過去十多年間，銷售工作經(jīng)歷了戲劇性的變化。以往銷售業(yè)績的高低主要取決于產(chǎn)品的好壞或是廣告行銷的運(yùn)用。但是今天呢，以心理學(xué)為導(dǎo)向的時(shí)代，銷售力的衡量卻是決定于銷售人員的心理態(tài)度，所以你必須要了解現(xiàn)代推銷工作的游戲規(guī)則，學(xué)習(xí)專業(yè)的銷售技巧，使你快速地達(dá)到銷售巔峰的成就。銷售工作的第一個(gè)原則稱為“2080”定律，在任何一個(gè)銷售機(jī)構(gòu)中往往都是由20%的優(yōu)秀銷售人員完成了整個(gè)團(tuán)隊(duì)80%的業(yè)績。如果你又是這20%優(yōu)秀中的20%。你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的收入比一般80%的人的收入要高出32倍以上。所以你應(yīng)該盡力地使自己成為頂尖4%中的一員。銷售工作的第二個(gè)原則是決勝邊緣，它指出頂尖的銷售高手并不一定比一般的銷售人員好的很多，事實(shí)上他們只是對銷售職能的認(rèn)定上比一般銷售人員多出3%到4%而已。江蘇天辰硅材料有限公司1銷售工作的認(rèn)識(shí)那么什么是銷售職能呢？銷售人員的第一項(xiàng)銷售職能就是具備積極的心理態(tài)度，隨時(shí)隨地的以積極正面的觀點(diǎn)看周圍的每一件事物。第二項(xiàng)銷售職能是使自己成為一位討人喜歡，人見人愛的銷售人員，培養(yǎng)樂意與人親近的人格特質(zhì)。第三項(xiàng)則是保持健康的身體狀態(tài)，使自己體力充沛，并擁有寧靜的心靈。第四項(xiàng)職能是完整的產(chǎn)品知識(shí)，認(rèn)識(shí)自己的產(chǎn)品，知道自己產(chǎn)品在市場上的競爭優(yōu)勢在哪里。第五項(xiàng)是培養(yǎng)客戶關(guān)系跟接觸會(huì)談的技巧。你必須要不斷地拓展新客戶才是求生存的方法。第六項(xiàng)職能，擁有介紹產(chǎn)品的技巧，以簡單明確的言辭，將產(chǎn)品所帶來的效益，充分地表達(dá)出來。最后培養(yǎng)有效的時(shí)間管理技巧，妥善運(yùn)用時(shí)間，安排好事情優(yōu)先順序，追求高效率的表現(xiàn)。江蘇天辰硅材料有限公司2銷售工作的心理態(tài)度要維持誠實(shí)，正直，公平的交易。以獲得客戶的信賴感。要提供客戶一定水準(zhǔn)以上的產(chǎn)品與服務(wù)，也就是重視產(chǎn)品的品質(zhì)，重視服務(wù)的品質(zhì)；關(guān)懷、照顧、尊重你的客戶。不斷地追求卓越，追求最快卻又最好的服務(wù)以及最便宜卻又最珍貴的產(chǎn)品。建立自我尊重的態(tài)度，你越尊重客戶，越將客戶看得有價(jià)值，你就越會(huì)對自己有信心，越看重自己了。接著讓我們來看看推銷態(tài)度的心理定律。江蘇天辰硅材料有限公司2銷售工作的心理態(tài)度推銷態(tài)度的心理定律第一個(gè)是堅(jiān)信定律，假如你對自己，對工作，對公司，對客戶有堅(jiān)強(qiáng)的信心，你所相信的事情就會(huì)在你生活中真實(shí)地發(fā)生。第二個(gè)定律是期望定律，你對事情的期望決定你的態(tài)度，而你的態(tài)度又決定了事情的結(jié)果，所以你必須要期望最好的。第三個(gè)是情緒定律，它是指每一個(gè)客戶的購買決定都是100%受情緒所影響的，而客戶同時(shí)具有渴望擁有該項(xiàng)產(chǎn)品的情緒以及懼怕買錯(cuò)東西的情緒。江蘇天辰硅材料有限公司2銷售工作的心理態(tài)度第四個(gè)是吸引定律，它指出你好像是一塊磁鐵，只要你心中真誠地期待，你會(huì)將周圍有益于你的事物吸引進(jìn)到你的生命中。第五個(gè)定律是，間接效用定律，它告訴我們，生活中大部分的事情是經(jīng)由間接方法來完成的，而不是直接訴求你所期待的結(jié)果。第六個(gè)定律是相關(guān)定律。你外在行為的表現(xiàn)往往就是你內(nèi)心世界的投影。所以要在內(nèi)心追求真誠，追求公平，追求品質(zhì)。最后這一些定律是“2080”定律。銷售工作80%的基礎(chǔ)在于20%的心理態(tài)度。你所學(xué)習(xí)的銷售職能都建立于你的想法，你的感覺。所以，你必須培養(yǎng)更積極，更樂觀，更重視客戶價(jià)值，更追求卓越的態(tài)度上！江蘇天辰硅材料有限公司3開啟你的銷售潛能如何開啟你的銷售潛能呢？保持著熱忱、積極的態(tài)度。相信自己是個(gè)最優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，感覺到自己是個(gè)勝利者。成為一個(gè)討人喜歡的人，你不可能愛別人勝過愛自己。所以呢你必須要先愛自己以提高你的自我價(jià)值。一個(gè)健康的身體。一個(gè)喜歡自己的人永遠(yuǎn)會(huì)把最好的一面表現(xiàn)出來。所以在每天早晨先給自己一段自我激勵(lì)的對話，不斷地重復(fù)說：“我喜歡我自己，我感覺非常好！我喜歡我自己，我感覺非常好！”來提振自己高昂的士氣。你必須知道在銷售工作中沒有奇跡，惟有增加跟客戶接觸的次數(shù)，惟有借著不斷地行動(dòng)去克服被拒絕的恐懼感，你的自我價(jià)值才會(huì)提升，進(jìn)而帶出顛峰銷售的成就。一定要有勇氣，有膽量，不懼怕，勇敢地走到客戶面前，要求他下定單，當(dāng)你的自我價(jià)值越是提高的時(shí)候你就會(huì)更喜歡你自己。江蘇天辰硅材料有限公司4建立自我價(jià)值的新處方首先，你要記著，行動(dòng)力引發(fā)你的感覺，心理學(xué)家發(fā)現(xiàn)人們快樂積極的感覺通常都是隨著自己的行動(dòng)表現(xiàn)出來的，所以就像角色扮演的活動(dòng)一樣，只要你外在的行動(dòng)表現(xiàn)得好像很有信心，很愉快，你的行動(dòng)就會(huì)驅(qū)使自己改變你的內(nèi)在態(tài)度，使自己成為一位有自信心，積極快樂的人。其次，要建立自我價(jià)值，你一定要設(shè)定明確的目標(biāo)，我們發(fā)現(xiàn)當(dāng)你朝著所設(shè)定目標(biāo)向前努力的時(shí)候，你每采取一個(gè)行動(dòng)就越覺得自己即將達(dá)成目標(biāo)，就覺得自己是個(gè)勝利者，所以目標(biāo)的定義就是你要完成的事情，以及你所要采取的行動(dòng)。第三點(diǎn)你要能夠100%地接受變化。相信事情改變得如何完全在乎自己，不將責(zé)任推給別人，不埋怨任何事情。第四點(diǎn)要求自己追求卓越，承諾自己要成為最優(yōu)秀的，不斷地對自己說：“我是最棒的，我是最好的！”江蘇天辰硅材料有限公司4建立自我價(jià)值的新處方第五個(gè)原則是應(yīng)用心理預(yù)演的方法，將心里想要達(dá)到的理想與狀況在每天晚上上床睡覺前在自己心里勾劃出清晰的景象，想象自己是多么地有自信，想象客戶是多么高興地簽著訂單，使這些心理景象投射入你的潛意識(shí)中。第六，要學(xué)習(xí)相信自己，要建立高度信念，要堅(jiān)信不斷努力終必能成功。第七，行事為人要正直、要誠實(shí)，只有客戶覺得他們被公平誠實(shí)地對待他們才會(huì)向你購買產(chǎn)品，千萬不要不愿付出代價(jià)而妄想成功。第八，要自信地期待，今天一定有很棒的事情發(fā)生在我身上，要成為積極妄想狂的人，永遠(yuǎn)期待最好的事情。第九，要抱持著遞增回報(bào)的原理來行事，當(dāng)你對生命中充滿著感謝的心情時(shí)，就會(huì)有更多令你感謝的事情發(fā)生，如果你待人處事都存著感激的態(tài)度，那么你將碰到更多美好的人物跟事情。江蘇天辰硅材料有限公司5銷售工作的新模式在推銷工作的新模式中，你必須：先跟客戶建立互信的基礎(chǔ)；其次，跟客戶直接溝通，找出客戶對你，對你的產(chǎn)品，對你的公司，真正的需求在哪里；接著就是專業(yè)地介紹你的產(chǎn)品跟服務(wù)，最后要求客戶購買你的產(chǎn)品。簡單地說，客戶必須先信任你，才會(huì)向你購買。江蘇天辰硅材料有限公司5銷銷售售工工作作的的新新模模式式在銷銷售售工工作作的的新新模模式式中中有有四四大大方方法法來來協(xié)協(xié)助助你你取取得得客客戶戶的的信信任任。。第一一個(gè)個(gè)方方法法稱稱為為，，提提供供咨咨詢詢法法,以以同同理理心心幫幫助助客客戶戶找找到到他他要要的的產(chǎn)產(chǎn)品品。。第二二個(gè)個(gè)方方法法是是老老實(shí)實(shí)銷銷售售法法，，以以你你希希望望被被別別人人對對待待的的方方法法來來對對待待你你的的客客戶戶，，要要具具備備誠誠懇懇、、忠忠實(shí)實(shí)的的態(tài)態(tài)度度。。第三個(gè)個(gè)方法法是不不取巧巧的銷銷售方方法，，專注注在產(chǎn)產(chǎn)品所所帶來來的效效益而而非表表面的的特征征。第四個(gè)個(gè)方法法是顧顧客導(dǎo)導(dǎo)向法法，以以客戶戶的思思想為為服務(wù)務(wù)工作作的準(zhǔn)準(zhǔn)則。。所以在在新模模式中中決定定成功功銷售售主要要的原原因，，就變變成了了所謂謂的友友誼因因素，，除非非客戶戶真正正相信信，銷銷售人人員是是站在在朋友友的立立場來來對待待他們們，他他們是是不會(huì)會(huì)購買買的。。江蘇天天辰硅硅材料料有限限公司司5銷銷售工工作的的新模模式而構(gòu)成成你跟跟客戶戶間友友誼的的成份份有三三個(gè)因因素。。你必須須真心心地關(guān)關(guān)懷他他們；；你愿意意花一一點(diǎn)時(shí)時(shí)間跟跟客戶戶相處處。要尊重重你的的客戶戶，花花時(shí)間間來促促使友友誼成成長茁茁壯。。最后要要學(xué)習(xí)習(xí)運(yùn)用用神奇奇的態(tài)態(tài)度，，首先先呢，，把你你的客客戶看看成他他只有有24小小時(shí)生生命的的人。。你當(dāng)當(dāng)如何何耐心心誠懇懇地對對待他他？其其次呢呢，把把你的的客戶戶想象象成只只有5歲歲的孩孩子，，你會(huì)會(huì)如何何地以以積極極的態(tài)態(tài)度鼓鼓勵(lì)他他？想想象你你下輩輩子將將要跟跟這個(gè)個(gè)客戶戶共同同生活活在一一個(gè)小小房間間當(dāng)中中，你你會(huì)以以什么么樣的的態(tài)度度來對對待他他？這是四四個(gè)改改變對對待客客戶態(tài)態(tài)度的的方法法。企企業(yè)存存在的的主要要目的的，就就是要要?jiǎng)?chuàng)造造新客客戶跟跟留住住老客客戶，，所以以善待待客戶戶使你你永遠(yuǎn)遠(yuǎn)擁有有這些些客戶戶而創(chuàng)創(chuàng)造出出無限限的商商業(yè)機(jī)機(jī)會(huì)。。江蘇天天辰硅硅材料料有限限公司司6培培養(yǎng)顧顧客的的信賴賴感在銷售售關(guān)系系中最最重要要的工工作就就是建建立跟跟客戶戶之間間的信信任。。也就就是發(fā)發(fā)展你你的““信用用債券券”來來培養(yǎng)養(yǎng)客戶戶對你你的信信賴感感。那么建建立信信賴感感最有有效的的方法法是什什么呢呢？簡單的的說就就是多多問多多聽，，盡量量提出出問題題，盡盡量聆聆聽，，因?yàn)闉轳雎犅犚鹌鹦湃稳危鲴雎牻ń⒆宰晕覂r(jià)價(jià)值，，聆聽聽減少少排斥斥，事事實(shí)上上你花花多少少時(shí)間間注意意到某某人就就相當(dāng)當(dāng)于你你對這這人的的評價(jià)價(jià)。你你專心心聆聽聽時(shí)，，客戶戶就覺覺得你你重視視他，，就不不會(huì)存存有一一般人人對銷銷售人人員排排斥的的心理理了。。接著要要怎么么樣來來聆聽聽呢？？首先，，要直直接面面對顧顧客，，仔細(xì)細(xì)聽他他講話話，不不時(shí)以以微笑笑，點(diǎn)點(diǎn)頭等等等的的小動(dòng)動(dòng)作來來表明明你的的認(rèn)同同。在在聽完完他的的話，，輪到到你開開口的的時(shí)候候，先先停頓頓一下下，不不要急急著接接上去去，讓讓他知知道你你認(rèn)真真地考考慮他他所說說的，，同時(shí)時(shí)也確確認(rèn)他他真的的是停停下來來期待待你的的回應(yīng)應(yīng)。另另外，，要多多問問問題，，澄清清你的的觀念念，當(dāng)當(dāng)你不不懂他他的意意思的的時(shí)候候你要要說：：“你你這句句話的的意思思是什什么？？”總總要將將客戶戶的意意思整整理出出來，，看看看他是是否真真的是是這個(gè)個(gè)意思思，你你再作作個(gè)總總結(jié)，，使你你們的的談話話具體體，有有內(nèi)容容。江蘇天天辰硅硅材料料有限限公司司6培培養(yǎng)顧顧客的的信賴賴感但顧客客間的的需求求是什什么呢呢？首先，，他們們需要要被接接納，，所以以你要要接受受你的的客戶戶，以以笑容容表明明你接接納的的心情情。第二，，他們們需要要你的的贊同同，認(rèn)認(rèn)同他他們所所說的的，以以贊美美來表表示你你的認(rèn)認(rèn)同。。第三，，他們們需要要你的的感激激，時(shí)時(shí)常以以“謝謝謝””表明明你心心存感感謝的的態(tài)度度。第四，，他們們需要要你的的賞識(shí)識(shí)，開開啟你你的心心胸，，誠意意地贊贊賞他他們生生活中中的一一切。。第五，，他們們需要要你的的認(rèn)同同，千千萬不不要跟跟他們們爭辯辯，任任何事事物都都要欣欣然同同意，，永遠(yuǎn)遠(yuǎn)贊成成顧客客。江蘇天天辰硅硅材料料有限限公司司6培培養(yǎng)顧顧客的的信賴賴感如果顧顧客的的反應(yīng)應(yīng)比較較沉默默，有有哪些些問題題可以以使顧顧客濤濤濤不不絕地地談出出他的的意見見呢？？首先，，你要要以開開放式式的問問題來來談話話，以以“為為什么么”““什么么時(shí)候候”““在哪哪里””這些些問題題問他他，接著呢呢，多多說以以動(dòng)詞詞開始始的結(jié)結(jié)束式式問句句，使使他有有機(jī)會(huì)會(huì)表明明自己己的看看法，，比如如說：：“這這是你你在找找的產(chǎn)產(chǎn)品嗎嗎？””第三，，你要要用否否定式式的問問句來來問他他，當(dāng)當(dāng)他否否定的的時(shí)候候呢，，表示示他對對我們們的問問題還還沒有有得到到滿意意的答答案。。第四，，是感感覺式式的問問句，，問他他“你你為什什么會(huì)會(huì)這么么覺得得呢？？”第五，，是偏偏好式式的問問句，，比較較兩者者的喜喜好。。最后，，在整整個(gè)會(huì)會(huì)談中中你都都要利利用銷銷售試試探式式的問問題，，不管管客戶戶回答答或不不回答答，你你都有有接下下去談?wù)勗挼牡臋C(jī)會(huì)會(huì)。記住，，要以以問問問題的的方式式取得得客戶戶對你你的信信任；；要以以仔細(xì)細(xì)聆聽聽的技技巧以以及詢詢問試試探式式問題題的方方法培培養(yǎng)跟跟客戶戶的互互動(dòng)關(guān)關(guān)系以以建立立客戶戶對你你的信信賴感感！江蘇天天辰硅硅材料料有限限公司司7使使人信信服的的七項(xiàng)項(xiàng)秘訣訣第一個(gè)個(gè)使人人信服服的秘秘訣是是禮尚尚往來來原則則，這這是我我們發(fā)發(fā)現(xiàn)在在人們們潛意意識(shí)中中最具具有效效果的的影響響力。。簡單單地說說：通通常我我們都都會(huì)對對別人人為我我們所所做的的事有有所回回報(bào)，，同樣樣別人人也期期望我我們對對他們們?yōu)槲椅覀兯龅牡氖掠杏兴鼗貞?yīng)，，這種種心理理狀態(tài)態(tài)我們們稱為為互惠惠原理理，這這是一一種社社會(huì)與與文化化的規(guī)規(guī)范。。所以以每次次當(dāng)你你幫客客戶個(gè)個(gè)忙，，那位位客戶戶呢就就會(huì)感感覺到到自己己也應(yīng)應(yīng)該替替你做做些什什么事事，每每次當(dāng)當(dāng)你對對客戶戶的要要求作作個(gè)讓讓步，，他的的內(nèi)心心就感感到對對你有有所虧虧欠，，而增增進(jìn)促促成交交易的的可能能性。。第二個(gè)個(gè)秘訣訣是稱稱為承承諾與與慣性性原則則。這這是指指人們們對于于過去去所做做過的的事情情有一一種強(qiáng)強(qiáng)烈的的需求求，希希望能能讓一一切維維持舊舊有的的方式式，因因而形形成了了承諾諾擴(kuò)充充的現(xiàn)現(xiàn)象。?？蛻魬魧εf舊有的的承諾諾會(huì)延延續(xù)至至其它它相關(guān)關(guān)事項(xiàng)項(xiàng)。而而納長長切墊墊法，，則是是指一一開始始不要要急著著爭取取訂單單，要要先努努力跟跟潛在在客戶戶往來來，建建立親親密的的友誼誼跟信信任關(guān)關(guān)系，，再依依承諾諾擴(kuò)充充原則則使客客戶愿愿意轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換過過來，，向你你購買買。江蘇天天辰硅硅材料料有限限公司司7使使人信信服的的七項(xiàng)項(xiàng)秘訣訣第三個(gè)個(gè)秘訣訣則是是社會(huì)會(huì)認(rèn)同同原則則，正正因?yàn)闉槿祟愵惥哂杏袕?qiáng)烈烈的社社會(huì)性性，所所以當(dāng)當(dāng)人人人都在在使用用這個(gè)個(gè)產(chǎn)品品時(shí)，，我們們也會(huì)會(huì)不自自覺地地購買買，也也就是是某項(xiàng)項(xiàng)產(chǎn)品品購買買人數(shù)數(shù)的多多少，，深深深影響響我們們的購購買決決策。。特別別是我我們在在生活活上所所認(rèn)同同的團(tuán)團(tuán)體更更能左左右我我們是是否購購買的的抉擇擇。所所以要要利用用使用用者的的證言言。要要求現(xiàn)現(xiàn)有客客戶撰撰寫推推薦書書函，，并且且整理理一份份現(xiàn)有有客戶戶名單單，隨隨時(shí)將將此名名單給給潛在在客戶戶參考考?？偪傊?，要用用顧客客口碑碑建立立使人人信服服的力力量第四個(gè)個(gè)秘訣訣是喜喜愛與與友誼誼的原原則，，它是是指我我們喜喜歡的的人或或喜歡歡我們們的人人對購購買的的決定定也有有相當(dāng)當(dāng)?shù)挠坝绊懥α?。我我們發(fā)發(fā)現(xiàn)由由客戶戶介紹紹的潛潛在客客戶銷銷售成成功的的機(jī)會(huì)會(huì)比陌陌生客客戶高高了15倍倍。。所以以千萬萬不要要忽略略了由由客戶戶推薦薦所建建立的的行銷銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)。江蘇天天辰硅硅材料料有限限公司司7使使人信信服的的七項(xiàng)項(xiàng)秘訣訣第五個(gè)個(gè)秘訣訣是權(quán)權(quán)威影影響的的原則則。正正因?yàn)闉樯鐣?huì)會(huì)的形形成有有賴于于社會(huì)會(huì)權(quán)威威的建建立，，所以以人們們都受受權(quán)威威表象象的影影響。。簡單單地說說，在在你身身上高高價(jià)值值的衣衣飾，，金筆筆，手手表都都可能能加強(qiáng)強(qiáng)說服服他人人的力力量。。第六個(gè)個(gè)秘訣訣是缺缺乏的的原則則，它它是指指當(dāng)一一項(xiàng)產(chǎn)產(chǎn)品產(chǎn)產(chǎn)量減減少或或變得得稀有有時(shí)，，價(jià)格格馬上上上漲漲，客客戶會(huì)會(huì)開始始緊張張，惟惟恐自自己買買不到到，而而他就就會(huì)傾傾向于于相信信你所所說的的。第七個(gè)個(gè)秘訣訣是對對比原原則，，它的的意思思是當(dāng)當(dāng)你介介紹產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)時(shí)，首首先介介紹最最昂貴貴的，，當(dāng)客客戶說說“太太貴了了”，，你再再帶他他看看看比較較便宜宜的產(chǎn)產(chǎn)品，，通常常第二二個(gè)比比較便便宜的的產(chǎn)品品總是是比較較討好好！江蘇天天辰硅硅材料料有限限公司司8為為什么么他們們愿意意購買買首先，，當(dāng)你你嘗試試想界界定客客戶需需求時(shí)時(shí)，你你可以以去找找尋客客戶對對現(xiàn)況況不滿滿的地地方，，因?yàn)闉槲┯杏锌蛻魬魧ΜF(xiàn)現(xiàn)有產(chǎn)產(chǎn)品，，現(xiàn)有有環(huán)境境不滿滿意才才會(huì)有有購買買新產(chǎn)產(chǎn)品的的欲望望，所所以我我們說說沒有有需求求就沒沒有銷銷售。。其次，，要利利用ABC定定律，，它是是指你你的主主要工工作C，就就是努努力使使你的的產(chǎn)品品B，，帶給給顧客客A因因擁擁有這這個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品而而獲得得那種種滿足足的感感覺，，那種種快樂樂、舒舒適、、被關(guān)關(guān)懷、、壓力力舒解解的感感覺。。第三點(diǎn)點(diǎn)我們們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在人人們購購買的的需求求中，，有兩兩大重重要的的影響響因素素，一一個(gè)是是恐懼懼失去去的感感覺；；一個(gè)個(gè)是渴渴望獲獲得的的感覺覺。就就是這這兩種種感覺覺使人人們購購買行行為受受情緒緒的影影響。。第四點(diǎn)點(diǎn)，為為什么么人們們愿意意購買買？因因?yàn)樗麄円笞宰约阂L進(jìn)進(jìn)。希希望買買了比比沒有有買更更好。。而你你的工工作原原則呢呢是向向客戶戶確保保他們們所付付出的的代價(jià)價(jià)將值值回產(chǎn)產(chǎn)品所所帶出出的利利益。。第五點(diǎn)點(diǎn)，根根據(jù)弗弗洛伊伊德的的“口口誤””理論論，只只要你你給予予客戶戶時(shí)間間說話話，他他就會(huì)會(huì)將心心里的的話一一一地地向你你傾訴訴。所所以只只要客客戶開開口說說話，，你就就有銷銷售的的機(jī)會(huì)會(huì)。最最優(yōu)秀秀的銷銷售人人員最最終花花費(fèi)三三分之之一的的時(shí)間間問問問題，，而利利用三三分之之二的的時(shí)間間聽客客戶說說話，，說出出他們們內(nèi)心心真正正的需需求。。江蘇天天辰硅硅材料料有限限公司司8為為什么么他們們愿意意購買買第六點(diǎn)點(diǎn)，你你聆聽聽客戶戶陳述述他的的意思思時(shí)，，你的的工作作是找找出他他的““關(guān)鍵鍵按鈕鈕”，，也就就是促促成購購買的的主要要因素素，也也就是是顧客客的價(jià)價(jià)值觀觀中產(chǎn)產(chǎn)品主主要的的效益益是什什么。。你可可以直直接問問客戶戶：““為什什么你你想采采購這這個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品呢呢？””你也也可以以打電電話給給老客客戶問問他：：“上上次您您向我我們購購買這這個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品的的原因因是什什么？？”其其實(shí)一一般客客戶所所以愿愿意購購買的的基本本需求求大都都是基基于安安全感感的需需要，，舒適適安心心的需需要。。另外外，期期待受受到別別人的的尊重重也是是促使使客戶戶購買買重要要的因因素。。所以以只要要銷售售人員員抓住住客戶戶在潛潛意識(shí)識(shí)中的的需要要，尊尊重客客戶，，肯定定客戶戶，建建立友友誼。。你會(huì)會(huì)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)銷售售工作作就變變得輕輕易多多了！！第七點(diǎn)點(diǎn)，千千萬不不要忘忘了““2080”定定律。。你產(chǎn)產(chǎn)品中中20%的的特色色決定定了80%的購購買行行為，，所以以你必必須找找出你你的產(chǎn)產(chǎn)品中中哪一一項(xiàng)或或哪兩兩項(xiàng)，，哪三三項(xiàng)產(chǎn)產(chǎn)品特特色，，它們們決定定了你你在市市場上上的競競爭優(yōu)優(yōu)勢。。最后一點(diǎn)，，客戶為什什么購買？？是思考到到產(chǎn)品效用用跟品質(zhì)之之間的配合合?？蛻粢氖钱a(chǎn)品品的效用，，能夠達(dá)到到他們所期期待的效果果；品質(zhì)，，是產(chǎn)品的的附加利益益，一味訴訴求高品質(zhì)質(zhì)的策略可可能帶給你你本末倒置置的損失。。江蘇天辰硅硅材料有限限公司9如何評評估你的潛潛在顧客為了追求成成功的銷售售，你必須須要了解如如何適當(dāng)?shù)牡脑u估你的的潛在客戶戶。因?yàn)槿缛绻麤]有可可以讓客戶戶滿足的需需求，就沒沒有產(chǎn)品的的銷售說明明；沒有產(chǎn)產(chǎn)品銷售說說明，自然然就沒有銷銷售交易可可言了！所所以你必須須要能夠在在開始進(jìn)行行銷售說明明之前，適適當(dāng)?shù)卦u估估你的潛在在客戶使你你事半功倍倍地完成銷銷售工作。。首先你要了了解潛在客客戶有哪幾幾種類型，，一般來說你你會(huì)遇到三三種潛在客客戶。第一種是滿滿意型客戶戶，他們對對于現(xiàn)況相相當(dāng)滿意。。但是對于于追求更好好的仍然是是抱持著興興趣，這個(gè)個(gè)時(shí)候，我我們必須要要讓他知道道，其實(shí)他他可以更好好！第二種是不不滿意型顧顧客，他們們對產(chǎn)品期期望的很高高，但現(xiàn)有有的產(chǎn)品跟跟環(huán)境卻無無法達(dá)到自自己期待的的水準(zhǔn)。所所以你要?jiǎng)駝袼非笞宰约涸鹊牡钠谕疁?zhǔn)準(zhǔn)，并滿足足他的需求求。第三種是完完全滿意型型顧客，他他們對現(xiàn)況況完全滿意意，也不相相信有什么么比現(xiàn)在更更好的，正正因沒有需需求就沒有有銷售機(jī)會(huì)會(huì)，所以呢呢，你應(yīng)該該隨時(shí)留意意他的需求求有否變化化并且保持持接觸。江蘇天辰硅硅材料有限限公司9如何評評估你的潛潛在顧客其次要評估估你的潛在在客戶之前前，你要確確認(rèn)你的自自我價(jià)值，，永遠(yuǎn)不是是你做了些些什么使你你在客戶面面前有價(jià)值值，而是你你想些什么么，是你的的自我形象象，決定了了客戶是否否愿意接受受你。我建建議你將自自己看成一一位[銷售售醫(yī)生]你你像一位專專業(yè)醫(yī)生一一樣，首先，問診診你的顧客客，仔細(xì)詢詢問并且聆聆聽他所說說的。接著由診斷斷的結(jié)果界界定顧客需需要什么樣樣的解決問問題方法。。最后，你再再開處方，，讓客戶知知道你的產(chǎn)產(chǎn)品能夠解解決他的問問題。江蘇天辰硅硅材料有限限公司9如何評評估你的潛潛在顧客評估潛在客客戶的第三三點(diǎn)，你要要問自己四四個(gè)問題。。第一個(gè)問題題就是：潛潛在客戶是是不是真的的想要你的的產(chǎn)品或服服務(wù)？第二，潛在在客戶是不不是真的需需要你的產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)？第三，潛在在客戶是不不是能夠使使用你的產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)？第四，潛在在客戶是不不是買的起起你的產(chǎn)品品或服務(wù)？？身為一位專專業(yè)的銷售售醫(yī)生，你你必須能夠夠誠實(shí)地回回答這幾個(gè)個(gè)問題，惟惟有所有答答案都是正正面肯定的的，你才能能繼續(xù)下一一個(gè)銷售步步驟，否則則的話，你你只是在浪浪費(fèi)自己的的時(shí)間罷了了。江蘇天辰硅硅材料有限限公司9如何評評估你的潛潛在顧客接著第四點(diǎn)點(diǎn)，你要去去了解潛在在客戶在決決定購買之之前的需求求是什么。。首先，基本本上客戶需需要在能夠夠信任你的的情況下購購買；其次次，顧客必必須相信，，你所提的的建議都是是有價(jià)值的的。接著你必須須說服客戶戶你的產(chǎn)品品必定會(huì)帶帶給他實(shí)際際有用的結(jié)結(jié)果。最后，客戶戶必須自己己下定決心心要向你購購買。這四件事情情是在辨別別客戶需求求的階段中中你的主要要任務(wù)。如如果不能建建立顧客對對你起初的的信心。以以后你的第第一步路都都會(huì)走得格格外艱難!如何評估估潛在顧客客的第五點(diǎn)點(diǎn)？你必須須要了解銷銷售工作的的主要功能能就是滿足足客戶的需需求，就是是為客戶找找尋問題的的解答；就就是教育客客戶哪些產(chǎn)產(chǎn)品能達(dá)成成什么功能能；并且?guī)蛶椭蛻?。。潛在客戶戶不?huì)去管管你懂多少少，除非他他們知道你你關(guān)心他們們，你真誠誠地愿意協(xié)協(xié)助他們解解決問題，，這種關(guān)懷懷態(tài)度才是是專業(yè)的銷銷售技巧。。江蘇天辰硅硅材料有限限公司10在潛潛意識(shí)中影影響客戶的的能力首先，在銷銷售工作中中你的態(tài)度度極端地影影響著潛在在客戶的購購買抉擇，，你越是積積極、越是是友善，越越是以笑臉臉尊重你的的客戶，你你就越能得得到成功的的結(jié)果。其次，你的的衣著以及及你穿著搭搭配的方法法，也會(huì)影影響潛在客客戶決定是是否要認(rèn)真真跟你說話話。正因?yàn)闉槟闵眢w的的95%被被衣服所覆覆蓋著，所所以成功的的穿著是促促成銷售績績效的重要要工具之一一；衣著不不對勁，別別人對你的的印象就大大打折扣了了。第三是友善善的態(tài)度，，友善的態(tài)態(tài)度，你讓讓客戶看起起來越是愉愉快，越是是具有親和和力，越是是對客戶有有耐心，就就越能建立立雙方友善善的態(tài)度，，而使你完完成銷售。。第四點(diǎn)，在在潛意識(shí)中中影響你的的客戶是有有關(guān)整潔的的問題。這這是一個(gè)很很重要的觀觀念，沒有有一個(gè)人會(huì)會(huì)愿意跟不不喜歡洗澡澡，體味難難聞的人做做生意的，，你的頭發(fā)發(fā)，指甲，，膚色清潔潔的感覺都都是幫助你你贏得業(yè)績績的技巧。。江蘇天辰硅硅材料有限限公司10在潛潛意識(shí)中影影響客戶的的能力第五點(diǎn)，肢肢體語言，，我們知道道在跟客戶戶溝通時(shí)55%的訊訊息是由你你的身體語語言所傳達(dá)達(dá)出去的，，跟客戶談?wù)勗挼臅r(shí)候候一定要以以點(diǎn)頭，微微笑，聆聽聽，集中注注意力等等等的方法使使客戶跟你你保持一定定的情緒并并且跟眼神神的接觸，，抓住對方方的注意力力。另外，，坐姿也要要挺直以表表現(xiàn)你堅(jiān)定定的決心。。第六，四周周的環(huán)境，，要使你的的工作場所所保持成功功興旺的樣樣子。人們們都認(rèn)為昂昂貴等于高高級(jí)品，好好東西，所所以必須使使你的四周周環(huán)境看起起來很有價(jià)價(jià)值，必須須使你的產(chǎn)產(chǎn)品陳列的的十分恰當(dāng)當(dāng)。第七，產(chǎn)品品的介紹，，每位銷售售人員都應(yīng)應(yīng)有一套系系統(tǒng)性的方方法介紹自自己的產(chǎn)品品，使客戶戶對你的產(chǎn)產(chǎn)品上的專專業(yè)具有信信心。第八八，是位置置的問題，，跟客戶會(huì)會(huì)談的時(shí)候候要坐在客客戶的左邊邊，使你的的右手空出出來寫字，，千萬不要要正面對著著坐，形成成一種挑戰(zhàn)戰(zhàn)的氣氛。。最后要在潛潛意識(shí)中影影響你的客客戶，你必必須要保持持泰然自若若的態(tài)度。。不單是對對客戶本人人，對客戶戶的家人，，對客戶的的員工也要要有禮貌，，要保持優(yōu)優(yōu)雅的態(tài)度度，使你在在無形中，，成功地影影響著你的的潛在客戶戶。江蘇天辰硅硅材料有限限公司11發(fā)展展個(gè)人崇高高的信用度度首先，個(gè)人人信任度是是由你的外外觀衣著跟跟表現(xiàn)來建建立，衣著著要講究要要得體，配配件要恰當(dāng)當(dāng)，鞋子要要擦亮。其次，要有有事前的準(zhǔn)準(zhǔn)備，好好好地分析，，計(jì)劃思考考與檢查。。一位頂尖尖的銷售人人員成功的的99%依依賴事前充充分地準(zhǔn)備備工作。第三，是產(chǎn)產(chǎn)品介紹的的技巧，不不要相信臨臨場應(yīng)變的的能力，總總要事先將將想說的話話每字每句句好好地設(shè)設(shè)計(jì)，先后后的順序好好好地規(guī)劃劃，你要向向客戶證明明整個(gè)銷售售說明是有有組織，有有結(jié)構(gòu)是最最專業(yè)的表表現(xiàn)。第四個(gè)組成成信任度的的因素是你你站在顧客客面前的儀儀態(tài)，你是是否很有禮禮貌地跟客客戶交談。。體貼地對對待他們？？你使他們們感到越重重要，他們們就越能接接受你。第五是產(chǎn)品品的品質(zhì)，，你銷售產(chǎn)產(chǎn)品的品質(zhì)質(zhì)必須是要要最好的。。最少不能能低于競爭爭者采取的的品質(zhì)。第六是以使使用者的證證言建立你你的信任度度，向潛在在客戶證明明，這些人人使用過，，這些人滿滿意于他們們的采購決決策，你可可以準(zhǔn)備好好使用者的的名單，他他們使用時(shí)時(shí)的照片，，以及推薦薦函來支持持你的論點(diǎn)點(diǎn)。當(dāng)你提提供眾多客客戶的推薦薦函，你個(gè)個(gè)人的信任任度會(huì)立刻刻提高十倍倍到二十倍倍，非常地地驚人。最后千萬不不要忘了，，要不斷地地跟進(jìn)客戶戶，保持密密切的聯(lián)系系。人們愿愿意跟動(dòng)作作迅速，愿愿意跟勤快快的人共事事。當(dāng)你建建立了個(gè)人人崇高的信信任度，你你的業(yè)績就就會(huì)一路向向上爬升了了。江蘇天辰硅硅材料有限限公司12創(chuàng)意意性的銷售售技巧第一點(diǎn)，你你必須要相相信，每個(gè)個(gè)人天生就就有創(chuàng)造力力，你只要要遵循正確確的途徑，，創(chuàng)意的潛潛能自然就就發(fā)揮出來來。那么，，發(fā)揮創(chuàng)意意的三個(gè)關(guān)關(guān)鍵因素是是什么呢？？首先，你你必須要熱熱心地追求求并達(dá)成所所設(shè)定的目目標(biāo)。其次次，要以困困難來刺激激你的創(chuàng)造造力。接著著，清楚地地針對問題題所在指出出解決方法法。第二點(diǎn)，你你要明確的的了解為什什么你必須須發(fā)揮創(chuàng)造造力？你要要認(rèn)同這些些理由并且且不斷用問問題來刺激激你的創(chuàng)意意潛能，使使你的新方方法不斷地地涌流出來來。第一個(gè)原因因是為了你你要找尋更更多更好的的潛在客戶戶，使你明明白哪些人人是我最有有價(jià)值的的潛在客客戶。第二個(gè)原因因是為了找找出更好的的銷售方法法，使你的的銷售技巧巧更成熟更更有彈性。。第三個(gè)原因因是為了要要發(fā)展產(chǎn)品品的新用途途，使你對對產(chǎn)品的認(rèn)認(rèn)識(shí)不會(huì)受受限于原有有的范圍內(nèi)內(nèi)。第四個(gè)原因因是為了要要找出客戶戶購買的新新動(dòng)機(jī)，使使你不會(huì)錯(cuò)錯(cuò)失了市場場變化產(chǎn)生生的機(jī)會(huì)。。第五個(gè)原因因是為了使使你創(chuàng)造新新的銷售機(jī)機(jī)會(huì)，因?yàn)闉殇N售工作作的定義就就是創(chuàng)新，，不斷的創(chuàng)創(chuàng)新。因此此，你必須須要能發(fā)揮揮自己的創(chuàng)創(chuàng)造力。江蘇天辰硅硅材料有限限公司12創(chuàng)意意性的銷售售技巧第三點(diǎn)，如如何追求創(chuàng)創(chuàng)新的推銷銷技巧？你你必須問自自己四個(gè)關(guān)關(guān)鍵性問題題：首先，誰是是你的客戶戶？今天誰誰可能來買買你的東西西?要利用用人口統(tǒng)計(jì)計(jì)資料圖解解法跟心理理統(tǒng)計(jì)資料料圖解法,將你心目目中理想的的顧客定義義寫出來。。其次，顧客客為什么要要買我們的的產(chǎn)品呢？？顧客期待待在我們的的產(chǎn)品中找找到哪些利利益呢？第三，我們們的產(chǎn)品有有哪五項(xiàng)最最吸引人的的功能特色色呢？這些些特色能滿滿足哪些客客戶心理上上或潛意識(shí)識(shí)中的需求求？第四，跟競競爭者相比比較，顧客客為什么愿愿意向我們們購買的五五種理由？？總要運(yùn)用用創(chuàng)意思考考使自己成成為先知先先覺型的銷銷售人員。。江蘇天辰硅硅材料有限限公司12創(chuàng)意意性的銷售售技巧第四點(diǎn)我認(rèn)認(rèn)為在銷售售界重量級(jí)級(jí)的黃金招招式就是““二十個(gè)解解答法”??！每天早上起起床以后，，拿出一張張白紙，把把當(dāng)天的目目標(biāo)以問句句方式寫在在紙張的上上方，然后后坐下來好好好思考并并回答紙上上的問題，，把能夠達(dá)達(dá)到你目標(biāo)標(biāo)的方法一一一地列出出來，直到到寫出二十十個(gè)解答為為止，問自自己如何在在一年之內(nèi)內(nèi)加倍我的的收入？問問自己如何何提高完成成交易的比比率？每天天提出不同同的問題，，找二十個(gè)個(gè)答案！三三十天下來來你會(huì)驚訝訝于自己的的創(chuàng)意所帶帶來的結(jié)果果。最后一點(diǎn)，，你必須每每天把目標(biāo)標(biāo)寫下來，，每天修訂訂以往的目目標(biāo)，每天天臨睡之前前想想自己己的目標(biāo)，，告訴你的的潛意識(shí)你你必須達(dá)成成目標(biāo)的方方法，如果果你每天這這么做，你你一定能像像別人一樣樣成為銷售售界的天才才的！江蘇天辰硅硅材料有限限公司13電話話約談技巧巧的威力首先呢要利利用自己身身體上的動(dòng)動(dòng)作，站起起來面帶微微笑的接電電話，來加加強(qiáng)通話的的效果。因因?yàn)楫?dāng)你站站著并且微微笑著講著著電話的時(shí)時(shí)候呢，你你的聲音聽聽起來就有有一股沖勁勁兒了。其次呢要告告訴客戶足足以使他們們把注意力力轉(zhuǎn)移的資資訊。正因因?yàn)榻裉煸谠谌澜绺鞲鞯氐娜藗儌兌己苊?，，他們接到到你的電話話之后都希希望能夠盡盡快地解決決這通電話話。所以你你的工作就就是要打破破他埋首工工作的意愿愿。你要在在開場白的的問話中使使客戶很感感興趣的問問你：“那那有什么方方法可以幫幫助我呢？？”第三點(diǎn)，要要針對客戶戶的疑難提提出解決方方法。當(dāng)你你說：“我我有辦法使使你賺更多多的錢”的的時(shí)候呢，，90%的的聽眾都會(huì)會(huì)心動(dòng)，愿愿意聽你說說。第四點(diǎn)，要要討論到你你產(chǎn)品的功功用，客戶戶使用后的的效果，正正因?yàn)槟阆ＯＭ蛻裟苣芤砸活w開開放的心靈靈跟你談話話，你必須須要引起客客戶對你的的興趣，讓讓客戶主動(dòng)動(dòng)回答你：：“多告訴訴我一些好好嗎？我要要知道賺更更多錢的方方法？”江蘇天辰硅硅材料有限限公司13電話話約談技巧巧的威力第五點(diǎn)，當(dāng)當(dāng)客戶說他他沒有興趣趣的時(shí)候，，要利用及及時(shí)逆轉(zhuǎn)法法說：“就就是因?yàn)槲椅抑滥悴徊桓信d趣，，所以我才才要撥這通通電話給你你！”第六點(diǎn)，要要不斷問問問題，并且且一定要回回應(yīng)客戶的的問題。要要利用“對對不起，請請教您………”以及““這個(gè)問題題很簡單………”這兩兩句話來掌掌握談話內(nèi)內(nèi)容。第七點(diǎn)請記記著，電話話約談的目目的是爭取取與潛在客客戶商談的的機(jī)會(huì)而不不是在電話話中銷售產(chǎn)產(chǎn)品。第八點(diǎn)，向向潛在客戶戶公司的總總機(jī)小姐尋尋求幫助，，以突破重重重阻撓獲獲得與真正正決策者談?wù)勗挼臋C(jī)會(huì)會(huì)，要對總總機(jī)小姐說說：“你可可以幫我個(gè)個(gè)忙嗎？””江蘇天辰硅硅材料有限限公司13電話話約談技巧巧的威力第九點(diǎn)，要要以事先規(guī)規(guī)劃組織好好的問句開開場，并且且多次地演演練，使自自己非常熟熟悉倒背如如流。你電電話約談的的訴求是10分鐘鐘跟客戶面面談的機(jī)會(huì)會(huì)，并且告告訴客戶他他可以自己己判斷，自自己來決定定是否要使使用我們的的產(chǎn)品。因因?yàn)榉彩侵刂匾臎Q策策者，不論論是男是女女，平時(shí)都都很忙，當(dāng)當(dāng)你說：““我不會(huì)占占用你太多多的時(shí)間因因?yàn)槲伊私饨饽愫苊Γ?！”你是在在告訴客戶戶：“別緊緊張，我會(huì)會(huì)簡明扼要要的”。另另外除非在在外縣市，，不要將資資料寄給客客戶，總要要找個(gè)理由由送到客戶戶手中，你你可以說：：“我有一一些東西一一定要給你你看，相信信你一定會(huì)會(huì)有興趣的的！”當(dāng)你你說我有東東西要給你你看的時(shí)候候你立刻激激起了客戶戶的好奇心心，就是這這個(gè)好奇心心跟求好的的欲望使他他愿意跟你你見面。最后一點(diǎn)點(diǎn)，當(dāng)客客戶表明明現(xiàn)在沒沒有時(shí)間間的時(shí)候候，要求求他拿出出約會(huì)時(shí)時(shí)間表，，立刻講講定下次次的時(shí)間間跟地點(diǎn)點(diǎn)，當(dāng)他他同意這這個(gè)時(shí)間間跟地點(diǎn)點(diǎn)的時(shí)候候要重復(fù)復(fù)說一遍遍。另外外，還要要在下次次面談前前不要忘忘了確認(rèn)認(rèn)約會(huì)的的時(shí)間。。我相信信以這種種方式來來處理電電話約見見客戶的的問題，，一定十十分有效效，一定定會(huì)增加加成交的的比例的的。江蘇天辰辰硅材料料有限公公司14如如何接近近潛在客客戶首先你要要對自己己說：““我一定定會(huì)成功功！”要要透過想想象將預(yù)預(yù)期成功功的結(jié)果果清楚投投射在自自己的心心中，在在自己的的腦海里里，來戰(zhàn)戰(zhàn)勝恐懼懼感。接著要不不斷地對對自己說說：“我我喜歡我我自己，，我是最最優(yōu)秀的的！”用用這些話話來自我我激勵(lì)，，當(dāng)你的的自我價(jià)價(jià)值提高高后，你你感覺自自己棒極極了。你你對接觸觸客戶的的恐懼感感也就降降低了。。第三，要要運(yùn)用拜拜訪100家家法則來來克服客客戶冷漠漠的反應(yīng)應(yīng)。每當(dāng)當(dāng)拜訪一一個(gè)客戶戶，告訴訴自己再再多拜訪訪隔壁一一家就夠夠了。第四點(diǎn)，，要利用用赤裸裸裸地面對對客戶的的方法，，手上不不帶公事事包，不不帶產(chǎn)品品行錄，，空手去去見客戶戶，要求求他撥出出10分分鐘跟跟你約談?wù)?。如果果他?dāng)時(shí)時(shí)有空，，不要馬馬上跟他他交談，，要另外外約定時(shí)時(shí)間，只只要十分分鐘，使使他確信信跟你會(huì)會(huì)談沒有有壓力，，沒有責(zé)責(zé)任，一一切由他他做主。。你只要要十分鐘鐘的會(huì)談?wù)劸秃昧肆?。第五，以以禮尚往往來的習(xí)習(xí)慣對他他說：““我不是是來向你你推銷，，要你購購買任何何產(chǎn)品的的；我答答應(yīng)不給給你任何何銷售壓壓力，但但你是否否可以放放下你的的看法暫暫時(shí)聽聽聽我的說說法？””第六，要要運(yùn)用社社會(huì)認(rèn)同同觀念，，告訴他他已經(jīng)有有很多人人使用這這個(gè)產(chǎn)品品了，他他的同行行競爭者者也在使使用，讓讓他產(chǎn)生生預(yù)期心心理希望望跟你會(huì)會(huì)談。江蘇天辰辰硅材料料有限公公司14如如何接近近潛在客客戶第七要事事先細(xì)心心規(guī)劃，，安排好好跟客戶戶見面最最初的30秒秒鐘時(shí)間間。你必必須準(zhǔn)備備充分，，使自己己看起來來很堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)，很積積極，很很鎮(zhèn)定，，你要握握著對方方的手，，誠懇自自信地跟跟他談話話。第八，你你開始談?wù)勗挼?分鐘鐘內(nèi)，客客戶會(huì)判判斷你是是否是個(gè)個(gè)討人喜喜歡的人人；要在在你跟客客戶之間間建立起起友誼的的橋梁，，以兩人人的共通通點(diǎn)填補(bǔ)補(bǔ)因?yàn)楸吮舜瞬皇焓煜ざ娲嬖诘镍欨櫆稀＝又?，，就要建建立起彼彼此的友友好關(guān)系系，建立立起相互互間的信信賴感以以及你個(gè)個(gè)人的信信用度。。最后第十十點(diǎn)，在在步入正正題談到到產(chǎn)品時(shí)時(shí)，要用用訪問面面談式方方法進(jìn)行行，要將將你的客客戶視為為你正在在替某個(gè)個(gè)雜志寫寫專文的的對像。。訪問你你的客戶戶，談到到如何將將你的產(chǎn)產(chǎn)品應(yīng)用用在他的的行業(yè)中中。你還還要運(yùn)用用推銷心心理學(xué)的的二段式式方法，，第一次次碰面你你只要收收集情報(bào)報(bào)就好了了。想象象自己是是個(gè)銷售售醫(yī)生。。第一次次先做診診斷的工工作，確確認(rèn)客戶戶的需求求。第二二段再針針對客戶戶所提出出的問題題予以解解決。談?wù)勗挼慕菇裹c(diǎn)集中中在客戶的需求求上。如如果你能能夠遵循循這些方方法進(jìn)行行銷售工工作，你你就能夠夠排除被被拒絕的的恐懼感感，增加加跟客戶戶會(huì)談的的次數(shù)，，提高你你的銷售售業(yè)績跟跟你的收收入了??！江蘇天辰辰硅材料料有限公公司15提提高收1000%的公公式百分之一一千的公公式是說說，讓自自己在每每周工作作中使自自己的業(yè)業(yè)務(wù)績效效增加0.5%。要求求自己稍稍微注意意一下自自己的時(shí)時(shí)間管理理。稍微微推銷勤勤快一點(diǎn)點(diǎn)，多花花一點(diǎn)時(shí)時(shí)間，研研究同行行競爭者者，早一一點(diǎn)開始始工作，，晚一點(diǎn)點(diǎn)下班，，拜訪好好一點(diǎn)的的客戶。。多發(fā)揮揮些創(chuàng)意意，多認(rèn)認(rèn)識(shí)一下下產(chǎn)品的的效益。?？傊?，使自己己在每一一周內(nèi)提提高0.5%的的工作績績效。如如此累積積下來，，你一個(gè)個(gè)月會(huì)增增加2%的績效效。一年年下來你你可以提提高20%的收收入。當(dāng)當(dāng)你持續(xù)續(xù)地努力力，每年年做相同同的工作作不斷改改善自己己的工作作表現(xiàn)，，十年之之內(nèi)你的的績效總總共提升升了1000%，你知知道嗎？？就是這這么簡單單！接著著呢，我我們要討討論決勝勝邊緣的的觀念，，你要使使自己業(yè)業(yè)績增長長10倍倍，并并不是要要把自己己變得10倍倍聰明，，付出10倍倍的努力力，而是是找出關(guān)關(guān)鍵因素素就是使使自己稍稍微做一一些改變變，就能能使結(jié)果果倍增。。累積定定律告訴訴我們說說，所有有偉大的的成功都都是由小小處成功功一一累累積起來來的。所所以，要要注意到到每一個(gè)個(gè)細(xì)微的的小事，，每一件件小事情情都有影影響，每每一個(gè)微微不足道道的努力力都有關(guān)關(guān)系。江蘇天辰辰硅材料料有限公公司15提提高收1000%的公公式那么怎么么樣去應(yīng)應(yīng)用百分分之一千千公式呢呢？你必必須不斷斷地自我我操練以以下的七七件事：：第一，每每天早上上花費(fèi)30-60分鐘鐘時(shí)間閱閱讀，不不要看報(bào)報(bào)紙雜志志，要看看有教育育啟發(fā)性性并且能能增長智智慧的書書籍，如如果你每每天看30-60分分鐘跟自自己行業(yè)業(yè)相關(guān)的的書，并并且仔細(xì)細(xì)地作筆筆記，三三年內(nèi)，，你就會(huì)會(huì)成為自自己行業(yè)業(yè)中的權(quán)權(quán)威。四四年之內(nèi)內(nèi)，你就就是專家家了。五五年之內(nèi)內(nèi)，你就就成為被被社會(huì)所所認(rèn)可的的專業(yè)頂頂尖人士士了！第二，要要回顧自自己的工工作目標(biāo)標(biāo)，每天天把目標(biāo)標(biāo)重寫一一次，使使目標(biāo)深深植入你你的潛意意識(shí)，增增加你工工作的能能量。第三，預(yù)預(yù)先把一一天的工工作想清清楚，好好好地組組織跟規(guī)規(guī)劃。第四件事事情，設(shè)設(shè)定優(yōu)先先順序，，有效地地利用你你的時(shí)間間，隨時(shí)時(shí)都在做做當(dāng)時(shí)最最重要的的事情，，要求自自己全力力以赴。。第五，隨隨時(shí)聆聽聽錄音帶帶。有空空就聽，，使自己己沉浸在在不斷充充實(shí)知識(shí)識(shí)的環(huán)境境中。第六，每每天拜訪訪完客戶戶之后問問自己兩兩個(gè)問題題。第一一個(gè)問題題，今天天我做對對了些什什么事？？第二個(gè)個(gè)問題，，今天哪哪一件事事我會(huì)以以不同的的方法來來做？回回顧自己己所做的的，真誠誠地檢討討自己。。最后一件件事，將將每天你你所接觸觸的每一一個(gè)潛在在客戶都都視他為為愿意跟跟你簽訂訂百萬元元生意的的客戶。。都將他他視為會(huì)會(huì)深深影影響你銷銷售前途途的客戶戶。如果果你依照照上述步步驟不停停地努力力操練自自己，你你一定會(huì)會(huì)發(fā)現(xiàn)百百分之一一千公式式在你身身上確實(shí)實(shí)地發(fā)出出效果，，使你的的收入增增加十倍倍!江蘇天辰辰硅材料料有限公公司16銷銷售前的的心理準(zhǔn)準(zhǔn)備如何使自自己充滿滿信心，，穩(wěn)健的的控制整整個(gè)會(huì)談?wù)劦倪M(jìn)行行？在整個(gè)銷銷售過程程中，你你心中的的態(tài)度跟跟想法占占了整個(gè)個(gè)銷售工工作的80%。。其它有有關(guān)產(chǎn)品品知識(shí)，，訓(xùn)練教教育，時(shí)時(shí)間管理理等技巧巧則是占占了20%。而而心中的的態(tài)度跟跟想法，，就是你你在銷售售工作前前的心理理準(zhǔn)備。。對你銷銷售成功功與否是是非常的的重要。。那么如如何準(zhǔn)備備好自己己面對銷銷售的工工作呢？？首先，要要以自我我形象來來改變你你的外在在行為。。自我形形象是你你怎么看看你自己己以及你你心中看看自己待待人處事事的方式式。正因因?yàn)樽晕椅倚蜗罂乜刂屏宋椅覀冊谌巳藗兠媲扒暗谋憩F(xiàn)現(xiàn)水準(zhǔn)。。所以要要先灌輸輸自己正正確的觀觀念，積積極的形形象，更更新的理理念。第二點(diǎn)，，建立理理想的模模仿對像像，我們們發(fā)現(xiàn)你你會(huì)越來來越像自自己所崇崇拜的偶偶像。所所以要想想想誰是是你最仰仰慕的人人，讀他他們寫的的著作，，參加他他們的演演講會(huì)，，聽他們們的錄音音帶跟他他們交往往等等。。第三點(diǎn)，，要以視視覺化的的方法調(diào)調(diào)整自己己的心理理架構(gòu)，，你的潛潛意識(shí)是是影響你你心理狀狀況最重重要的部部分。所所以在每每天晚上上睡覺前前輕松地地將自己己理想的的形象，，以視覺覺化的方方法灌入入你的心心中。這這個(gè)形象象包含每每天各項(xiàng)項(xiàng)活動(dòng)中中你的表表現(xiàn)，你你身體的的健康狀狀況，你你財(cái)務(wù)的的收入情情形，你你心理的的積極狀狀態(tài)等。。第四點(diǎn)，，要以心心理預(yù)演演來牽動(dòng)動(dòng)自己的的情緒，，心理預(yù)預(yù)演是在在事情發(fā)發(fā)生前要要求自己己把將要要發(fā)生的的事情預(yù)預(yù)先在心心里演練練一遍，，就像運(yùn)運(yùn)動(dòng)員在在比賽前前的曖身身運(yùn)動(dòng)。。當(dāng)你閉閉起眼睛睛，看自自己表現(xiàn)現(xiàn)巔峰的的狀態(tài)時(shí)時(shí)，這些些形象就就會(huì)牽動(dòng)動(dòng)你的情情緒，使使你感覺覺到自己己成功時(shí)時(shí)的滿足足感以及及興奮跟跟喜悅的的心情。。江蘇天辰辰硅材料料有限公公司16銷銷售前的的心理準(zhǔn)準(zhǔn)備第五項(xiàng)準(zhǔn)準(zhǔn)備工作作是要以以積極情情緒反過過來牽制制你的行行為模式式。我們們發(fā)現(xiàn)當(dāng)當(dāng)你幻想想自己是是非常有有自信心心、積極極、樂觀觀、快樂樂的人的的時(shí)候。。這種經(jīng)經(jīng)由想象象出來積積極、樂樂觀、自自信的情情緒會(huì)迫迫使你在在推銷工工作中表表現(xiàn)出這這種樣子子來，使使客戶受受到你在在情緒上上的影響響，而樂樂意向你你購買產(chǎn)產(chǎn)品。第六，要要以肯定定自己過過去的成成就來建建立清晰晰的心理理畫像，，回想自自己過去去成功的的表現(xiàn)，，心中預(yù)預(yù)演當(dāng)時(shí)時(shí)感動(dòng)客客戶的言言辭，肯肯定自己己是個(gè)有有能力，，最優(yōu)秀秀的銷售售人員。。你就是是創(chuàng)造出出一幅““我是最最優(yōu)秀的的，我喜喜歡我自自己！””的畫畫面。第七，以以改變你你的生理理形象來來建立堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的個(gè)個(gè)性。生生理形象象是你的的身體，，四肢，，臉部表表情所顯顯示出來來的樣子子。要抬抬頭挺胸胸，面帶帶笑容，，擺動(dòng)腳腳趾，做做個(gè)深呼呼吸，使使你看起起來是個(gè)個(gè)堅(jiān)強(qiáng)，，有個(gè)性性的成功功者。第八，利利用假定定角色的的原理，，假裝自自己就是是那個(gè)你你理想中中的模范范，對自自己說：：“我是是最了不不起的??！”使別別人也依依你的外外表模樣樣來對待待你。第九，運(yùn)運(yùn)用集中中原理，，相信不不管你在在哪里，，都會(huì)有有成長的的空間，，所以要要不停地地思考，，不停地地灌輸自自己成長長的訊息息。利用用書籍，，利用錄錄音帶，，利用座座談會(huì)，，與成功功的人士士為伍，，當(dāng)你不不斷地灌灌輸這些些做法到到你心中中，最后后這些意意念就會(huì)會(huì)深入你你的潛意意識(shí)，使使你不管管在哪方方面成長長都會(huì)成成為真實(shí)實(shí)的！江蘇天辰辰硅材料料有限公公司17購購買者性性格的類類別在銷售工工作領(lǐng)域域里我們們有一條條金科玉玉律：就是你希希望別人人怎么賣賣東西給給你，你你也就怎怎么推銷銷東西給給別人。。我們知道道客戶有有不同的的性格類類別，而而成功的的銷售人人員則往往往擁有有彈性變變通跟適適應(yīng)的能能力。他他能認(rèn)清清客戶不不同的類類型，再再針對不不同的性性格調(diào)整整自己，，以客戶戶喜歡被被推銷的的方法進(jìn)進(jìn)行銷售售工作。。一般我我們把客客戶的性性格類別別分成四四種主要要類型跟跟兩種次次要類型型。兩種種次要類類型的客客戶各占占總潛在在客戶人人數(shù)的5%。第第一種我我們稱為為自覺型型購買者者。他們們有相當(dāng)當(dāng)完整的的性格，，知道自自己愿意意出多少少錢，買買些什么么東西，，沒有異異議，沒沒有討價(jià)價(jià)還價(jià)，，就是主主動(dòng)提出出購買要要求。另另一種次次要類型型我們稱稱為無動(dòng)動(dòng)于衷型型購買者者，這種種人不關(guān)關(guān)心其他他的人，，也不關(guān)關(guān)心其它它事物，，這種人人只會(huì)挑挑剔，他他們什么么東西都都不會(huì)買買。當(dāng)你你碰上這這種人，，最好客客客氣氣氣對待他他們，然然后設(shè)法法再找別別的客戶戶。江蘇天辰辰硅材料料有限公公司17購買者者性格的類別別在你的銷售工工作中最主要要你會(huì)碰到四四種類型的購購買者：第一種是人際際關(guān)系為重型型的購買者，，那么這種人人呢非常重視視人際的關(guān)系系。他們往往往不會(huì)直接表表達(dá)意見，他他們的決策比比較小心謹(jǐn)慎慎，他們不會(huì)會(huì)魯莽行事，，正因?yàn)樗麄儌儽容^優(yōu)柔寡寡斷。所以你你必須要慢慢慢兒來，不能能操之過急，，他們需要較較長時(shí)間來考考慮，所以從從開始接觸到到達(dá)成交易之之間可能有一一段比較沉寂寂，沒有消息息的時(shí)間。他他們最關(guān)心別別人會(huì)怎么樣樣，所以說呢呢要讓他感受受到我們的產(chǎn)產(chǎn)品能加強(qiáng)他他在人際間交交往的效果，，使他跟周圍圍環(huán)境和諧，，使辦公室工工作更愉快。。第二種類型是是分析型的購購買者，我們們稱之為“思思想家”！本本質(zhì)上他們是是懷疑論者。。他們對事事事呢抱持質(zhì)疑疑的態(tài)度，他他們想知道事事情是怎么辦辦好的，他們們會(huì)詢問詳細(xì)細(xì)的商品資料料。所以應(yīng)付付這種客戶你你要準(zhǔn)備好各各種證據(jù)，以以統(tǒng)計(jì)數(shù)字說說明你的論點(diǎn)點(diǎn)，因此他們們的購買決策策也將花上大大量的時(shí)間才才會(huì)定案。當(dāng)當(dāng)一位客戶表表現(xiàn)的非常仔仔細(xì)，并且問問你一大堆問問題，他就可可能是這種類類型，要小心心應(yīng)付。江蘇天辰硅材材料有限公司司17購買者者性格的類別別在你的銷售工工作中最主要要你會(huì)碰到四四種類型的購購買者。第三種類型是是務(wù)實(shí)性購買買者。我們稱稱他為“領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者”！這種種人不說廢話話，他們往往往以工作績效效為導(dǎo)向。那那么他們非常常重視工作的的結(jié)果，他們們會(huì)很明確地地詢問要花多多少錢？可以以得到什么好好處？他們可可能是創(chuàng)業(yè)家家，是公司購購買行為的最最終決定者。。所以處理這這種顧客你必必須要迅速利利落，否則你你就會(huì)失去他他們。因?yàn)槟啬厮麄儧]有耐耐心聽你的長長篇大論。第四種類型是是整合型個(gè)性性，我們稱之之為“主管型型”個(gè)性。他他們是個(gè)社交交者，他們善善于表達(dá)自己己，一方面重重視人際關(guān)系系，另一方面面也重視工作作績效，這種種人處世有相相當(dāng)大的彈性性跟適應(yīng)能力力。當(dāng)你碰到到這種客戶，，你要給他發(fā)發(fā)表意見的機(jī)機(jī)會(huì)。抓住他他在這件采購購案中的關(guān)鍵鍵按鈕，是人人際關(guān)系導(dǎo)向向呢還是工作作績效導(dǎo)向？？總之，要使使你自己變成成適應(yīng)客戶類類型導(dǎo)向的個(gè)個(gè)性，表現(xiàn)出出你的同理心心，運(yùn)用你的的企圖心以客客戶喜歡的方方法來推銷你你的產(chǎn)品！江蘇天辰硅材材料有限公司司18銷售解解說的技巧面對客戶解說說產(chǎn)品的技巧巧，決非脫口口而出，隨意意的講法，而而必須一字一一句經(jīng)過組織織跟規(guī)劃的，，使你的口中中沒有不適當(dāng)當(dāng)?shù)淖盅鄢霈F(xiàn)現(xiàn)。那么如何何進(jìn)行有效的的銷售解說呢呢？首先，要記得得沒有需求就就不應(yīng)該進(jìn)行行銷售解說。。當(dāng)你不知道道客戶要什么么東西而盲目目地進(jìn)行產(chǎn)品品介紹的時(shí)候候，很容易增增加爾后推展展銷售工作的的阻力。第二點(diǎn)，要明明白有充分的的準(zhǔn)備工作才才有成功的銷銷售解說。銷銷售人員常常常從自己的觀觀點(diǎn)出發(fā)來介介紹他們的產(chǎn)產(chǎn)品，但是銷銷售解說往往往是一種教學(xué)學(xué)相長的過程程。你進(jìn)行越越多次的銷售售解說工作，，你越能夠由由客戶口中學(xué)學(xué)習(xí)到他們對對此產(chǎn)品的功功能特色有多多少興趣跟期期待。所以注注意到客戶的的觀念，事先先有充分的準(zhǔn)準(zhǔn)備。你就能能夠規(guī)劃出最最優(yōu)秀的銷售售解說方法。。第三，要從產(chǎn)產(chǎn)品的功能跟跟利益來介紹紹你的產(chǎn)品。。潛在客戶關(guān)關(guān)心的不只是是產(chǎn)品功能所所表現(xiàn)出的特特性。他們要要知道產(chǎn)品會(huì)會(huì)帶給我們有有什么立刻看看得到的利益益？簡單地說說，要告訴客客戶產(chǎn)品對你你的好處是什什么什么的。。江蘇天辰硅材材料有限公司司18銷售解解說的技巧第四點(diǎn)，客戶戶要買的不是是產(chǎn)品本身，，而是問題的的解答。他們們要產(chǎn)品所帶帶給他更好，，更有安全感感，更快樂的的感覺。因?yàn)闉槿藗兌际菓{憑著感覺來決決定購買什么么東西的。第五點(diǎn)，記著著“WIIFM”，這個(gè)個(gè)產(chǎn)品對我有有什么用處？？有什么意義義？因?yàn)橹挥杏欣娌艜?huì)引引起客戶購買買的欲望，只只有利益才會(huì)會(huì)牽動(dòng)客戶的的情緒，所