山西區(qū)域月份市場調(diào)研資料

2008年3月山西區(qū)域市場調(diào)研資料金威啤酒(西安)有限公司·品牌市場部目錄一、調(diào)研活動概述二、市場概況三、產(chǎn)品概況四、價格概況五、渠道概況五、促銷概況六、結論七、建議解決方案調(diào)研活動概述調(diào)研目的1、了解目標區(qū)域市場的概況2、了解目標區(qū)域市場啤酒產(chǎn)品競爭狀況3、了解目標區(qū)域市場本產(chǎn)品的市場運做狀況以及存在的市場問題4、了解渠道成員目前的狀態(tài)和對金威的態(tài)度5、了解目標區(qū)域市場消費者的消費習慣和消費行為調(diào)研活動概述調(diào)研時間調(diào)研樣板市場調(diào)研方式參與調(diào)研人員2008年2月26日——3月2日山西省臨汾市區(qū)、古縣、洪桐縣、襄汾市、浮山縣山西省長治市區(qū)、沁縣渠道成員訪談，部分重點市場的實地走訪、消費者隨機訪問品牌市場部康嘉豪、左凱。市場狀況

臨汾位于山西省西南部，黃河中游，汾水之濱，面積全市面20275平方、公里，常住入口403.15萬人，現(xiàn)轄2市1區(qū)14縣。

當?shù)刂饕?jīng)濟產(chǎn)業(yè)以豐富煤，鐵等礦產(chǎn)資源開發(fā)和加工為主。此次調(diào)研，我們主要針對臨汾轄區(qū)內(nèi)的臨汾市（堯都區(qū)），洪洞縣，古縣，浮山縣，襄汾縣四個縣市進行了調(diào)研，同時對于長治片區(qū)以及下設的沁縣部分經(jīng)銷商進行了訪談，同時對市場進行了走訪。沁縣長治市市場狀況樣板市場一、臨汾市區(qū)（堯都區(qū)）

1、臨汾市區(qū)面積1316平方公里，轄6鄉(xiāng)10鎮(zhèn)、9個辦事處，381個行政村、44個居委會，人口為76萬人，其中鄉(xiāng)村人口45萬人。2、整個臨汾市區(qū)共有餐飲類終端2000多家，士多店，小型超市約有6000家，K/A類大賣場4家，主要以家福樂連鎖為主，其中解放路位于世紀華都商場地下一層為最大。3、目前主要競爭對手有：青島，雪花，燕京，嶗山4、目前受雪花，青島啤酒的集中買店行為以及當?shù)叵M水平等因素的影響，導致餐飲類終端的進店費用奇高，以年銷售2000件箱裝酒為例，買點費用需要5000元。5、臨汾市區(qū)（堯都區(qū)）06年的箱裝酒銷量240萬箱。08年整體箱裝酒的市場容量在2.3萬噸左右，塑包酒的容量容量5.5萬噸－6萬噸。6、以數(shù)量居多的BC類點為主，主要以5元一支的箱裝酒和3元1支的塑包酒為主。7、士多店，小型超市的啤酒售價徘徊在2元—4元之間、其中2元—2.5元的啤酒為主流。市場狀況樣板市場二、洪桐縣1、洪桐縣總人口為74萬，主要以青島8度為主，已經(jīng)在洪桐縣運營了5年、有一定的市場基礎。2、啤酒消費主要以餐飲當場即飲為主，主要餐飲有300家，3、目前好的餐飲類終端，通常以現(xiàn)金買店，一般為5000元一年。4、青島啤酒07年箱裝酒整體銷量約為：35車×4200箱／車＝147000件，約為1073噸，約占整個市場份額的70％。5、競爭品牌主要的終端促銷方式以兌瓶蓋為主，外加給餐飲服務人員送日用品。樣板市場三、古縣1、古縣主要的媒產(chǎn)區(qū)，消費水平比較高2、目前的競爭品牌還是以青島，嶗山，雪花，金星、白馬王為主。3、餐飲以B、C類店為主，有約70家，A類餐飲有10家左右，市場狀況樣板市場四、浮山縣1、浮山縣常駐人口約3.5萬人，流動人口稀少，支柱經(jīng)濟來源為鐵礦。2、縣城內(nèi)共有餐飲店170家，其中30家為A、B類店，士多店約有260家、超市有一家，但是銷量基本不動。3、產(chǎn)品主要以8度為主，縣城日平均啤酒消費量月為150件。4、由于山區(qū)縣城，山風比較大，所以每年的啤酒消費旺季一般在4月以后5、目前有5攤夜市，一共有20家經(jīng)營戶，但是整體的銷量不是很大。6、目前競爭對手有青島，燕京、雪花，其中青島市場份額約為50%樣板市場四、沁縣1、經(jīng)銷商供貨范圍主要為長治地區(qū)的北四縣。2、該地區(qū)主要以消費10度酒為主。3、金威經(jīng)過一年的運作，消費者普遍認為口感好，但是品牌影響力不夠。4、主要競爭對手有金星，杏花村，雪花，燕京，白馬王、黃河、漢斯等，漢斯約占70％左右的市場份額。每年約有1800噸，總體市場的容量約有2500噸—3000噸。市場狀況小結1、本次重點調(diào)研的臨汾地區(qū)，其支柱產(chǎn)業(yè)主要以礦產(chǎn)資源為主，屬于全國相對經(jīng)濟比較發(fā)達的幾個地區(qū)，但是整體污染比較嚴重。2、臨汾地區(qū)共有餐飲類終端約6000家，士多約為：40000家，除去臨汾市區(qū)外，由于主要以山地為主，故終端比較分散，而且餐飲相對萎縮，啤酒銷售主要以分散各地的士多，便民店為主，二三級市場主要以零售終端。4、整體臨汾市場的市場容量約為每年120000噸3、整個臨汾地區(qū)主要以8度酒為主，其中以青島的金8度最為突出，其他競爭對手也開發(fā)了8度產(chǎn)品，甚至有些品牌開發(fā)出了7度產(chǎn)品，以迎合市場的需要。4、餐飲類終端主要以5—6元的箱裝酒和3元左右的塑料包裝為主。5、由于氣候原因，目前主要的銷售終端類型集中在室內(nèi)，僅有的戶外燒烤銷量整體不理想。6、整個區(qū)域市場啤酒的消費季節(jié)為每年的4月份—10月份為旺季.8、目前的消費人群主要為外來當?shù)孛旱V的務工人員和臨汾當?shù)氐某Ｗ∪丝?。產(chǎn)品狀況提貨07年1月份—08年2月份臨汾地區(qū)區(qū)域提貨走勢圖注解：從整體提貨走勢圖上看，07年1—4月份提貨量出現(xiàn)一路攀升，從5月份開始，持續(xù)下降，而從08年的1月份有出現(xiàn)攀升的勢頭，主要原因出了淡旺季節(jié)的影響外，經(jīng)銷商剛加盟，對市場缺乏一定的認識，經(jīng)過3個月的摸排，從5月份開始提貨謹慎，導致提貨量的下滑。業(yè)務人員迫于任務壓力，一味鼓勵經(jīng)銷商提貨，而忽略了消化，導致經(jīng)銷商庫存壓力大。沒有按照正常的市場規(guī)律去運作，急于求成，結果市場出現(xiàn)反彈，導致終端動銷緩慢，經(jīng)銷商提貨下降。產(chǎn)品狀況2007年1月—2008年2月山山西區(qū)域提貨貨走勢注明：從山西區(qū)域整整體的提貨量量走勢上來看，基本本上和臨汾區(qū)區(qū)域的提貨量走勢吻合，，也出現(xiàn)了前前仰后抑后仰的趨勢。從從這一點可以以分析出臨汾市場目前整整體運作良好好，可以作為調(diào)研山西區(qū)區(qū)域市場的樣樣板市場，具有一定的代代表性，同時時將區(qū)域的核心從運城簽簽到臨汾，也也處于臨汾區(qū)域經(jīng)濟較為為發(fā)達的方面面考慮。產(chǎn)品狀況1、從07年年全年和08年的初區(qū)域域的提貨量和和臨汾地區(qū)的的提貨量來看看，趨勢基本本相同，均為為前仰后抑，，然后到銷售旺季來臨之之前出現(xiàn)大幅幅度的上揚，，之所以出現(xiàn)現(xiàn)上揚，是因因為旺季到來來，經(jīng)銷商敢敢于囤貨，加加上新開發(fā)的的經(jīng)銷上，對于產(chǎn)品品銷售的整體體的局勢把握握不準確，出出現(xiàn)提貨量大大幅度的上升升。2、從整個08年1、2月份和07年同期的走走勢比較，均均出現(xiàn)了上揚揚的趨勢，但但是07年之之所以出現(xiàn)后后抑，是因為為整個區(qū)域只注重重了提貨，而而沒有注重經(jīng)經(jīng)銷商的消化化和終端市場場的開拓，以以至于給經(jīng)銷銷商造成很大大的庫存，在在08年的市場運作上上，建議在注注重提貨量的的同時，對于于現(xiàn)有經(jīng)銷商商的庫存的消消化，各個類類型終端的整整體操作加強強。3、從本次調(diào)調(diào)研的結果來來看，臨汾地地區(qū)，主要以以8度啤酒為為主，而07年我們主要要以10度酒酒供應市場，，出現(xiàn)了一定程度上的產(chǎn)產(chǎn)品不對路，，導致終端消消化緩慢。4、金威啤酒酒產(chǎn)品的口感感比較符合山山西人的飲用用習慣，但是是由于品牌影影響力薄弱，，前期市場投投入幾乎為零零，所以導致市場接受受緩慢,建議議加強市場投投放。5、目前臨汾汾市場主要餐餐飲和士多終終端的比率是是4：1，而而在目前的市市場操作上，，經(jīng)銷商一味味的抓餐飲，，而忽略的士多，導致致產(chǎn)品的整體體市場滲透和和市場曝光率率不高，不能能對消費者形形成品牌提醒醒。建議開發(fā)發(fā)一些做通路路的經(jīng)銷商，由業(yè)務務人員以深度度協(xié)銷的方式式，提高產(chǎn)品品在士多的陳陳列的占有率率。餐飲終端價格狀況產(chǎn)品名稱提貨價二批終端終端力度雪花箱裝

395-6元0.5元瓶蓋綠金威

5-6元

雪花特制

6元

青島8度

3336－396元10搭1雪花純生

10元

金威金純

13元

燕京8度

28—304元

嶗山塑包

18元3元68％中獎士多產(chǎn)品名稱終端售價青島8度4元漢斯特爽10元燕京8度4元注明：從整體價格上上來看，金威威不具備優(yōu)勢，僅和和競爭對手持持平，但是在促銷力度度方面，明顯顯不如競爭對手，部分經(jīng)銷商以以抬高終端供供價的方式，給服服務人員兌瓶瓶蓋，但是無形中損害害了終端的利利益和經(jīng)銷上的利潤，，加上產(chǎn)品進進入市場初期，給整個個產(chǎn)品推廣帶帶來了很大的難難度渠道狀狀況1、目目前臨臨汾地地區(qū)共共有10名名經(jīng)銷銷商，，二批批商約約有35個個，部部分比比較偏偏遠的的縣城城，主主要以以二批批商來來運營營。2、目目前的的經(jīng)銷銷商主主要以以漢斯斯（青青島））的優(yōu)優(yōu)勢二二批和和漢斯斯現(xiàn)有有的經(jīng)經(jīng)銷商商為主主，對對于金金威產(chǎn)產(chǎn)品報報很大大的希希望，而而且也也能積積極做做市場場，同同于金金威也也給予予后望望，但但是部部分經(jīng)經(jīng)銷商商缺乏乏管理理市場場和產(chǎn)產(chǎn)品運運作的的思路路和經(jīng)經(jīng)驗。3、從從實力力上來來說，，經(jīng)銷銷上大大小不不一，，但是是目前前現(xiàn)有有的經(jīng)經(jīng)銷商商對于于金威威啤酒酒后比比較看看好，，希望望可以以在本本區(qū)域域內(nèi)內(nèi)將將金金威威啤啤酒酒運運作作成成功功。。4、、部部分分經(jīng)經(jīng)銷銷商商經(jīng)經(jīng)過過一一年年的的運運作作，，由由于于產(chǎn)產(chǎn)品品運運作作經(jīng)經(jīng)驗驗和和市市場場方方面面的的原原因因，，出出現(xiàn)現(xiàn)了了小小規(guī)規(guī)模模的的虧虧損損，，但但是是表表示目目前前可可以以接接受受，，對對于于金金威威的的信信息息并并沒沒有有動動搖搖。。5、大大多數(shù)數(shù)的經(jīng)經(jīng)銷商商都同同時運運作兩兩種產(chǎn)產(chǎn)品，，漢斯斯，金金威，，嶗山山等，，但是是都不不愿丟丟棄競競爭品品牌，，有的的表示示將金威威啤酒酒作為為替代代產(chǎn)品品來進進行運運作。。6、經(jīng)經(jīng)銷商商希望望可以以企業(yè)業(yè)派專專人進進行深深度協(xié)協(xié)銷，，幫助助經(jīng)銷銷商對對于市市場進進行精精細運運作。。7、由由于區(qū)區(qū)域經(jīng)經(jīng)理長長期運運作市市場，，經(jīng)銷銷商對對于區(qū)區(qū)域經(jīng)經(jīng)理本本人比比較信信任，，希望望可以以由該該區(qū)域域經(jīng)理理長期期管理理市場（（基于于先前前的市市場遺遺留問問題））促銷狀狀況1、在在臨汾汾市場場，至至少有有8個個品牌牌的啤啤酒在在搶占占市場場，其其中本本地品品牌如如杏花花村，，白馬馬王，，外地地品牌牌如漢漢斯，青青島，，燕京京，金金威等等。2、漢漢斯和和青島島經(jīng)過過5－－8年年的市市場運運作，，已經(jīng)經(jīng)在當當?shù)厥惺袌鲂涡纬闪肆艘欢ǘǖ囊?guī)規(guī)模和和影響響，而而雪花花作為為后進進，在整個個臨汾汾地區(qū)區(qū)普遍遍以搭搭贈的的形式式，在在終端端出現(xiàn)現(xiàn)了10搭搭一，，10搭2的形形式，，另據(jù)據(jù)雪花花啤酒酒長治治區(qū)域域經(jīng)理理反映，，雪花花在長長治地地區(qū)有有業(yè)務務人員員24名，，而且且對終終端進進行10個個箱裝裝搭5個塑塑包，，3、雪雪花，，青島島，金金星分分別對對士多多類終終端進進行終終端陳陳列獎獎勵，，以增增加產(chǎn)產(chǎn)品的的終端端曝光光率4、經(jīng)經(jīng)過對對臨汾汾市區(qū)區(qū)內(nèi)13家家終端端進行行走訪訪（由由經(jīng)銷銷商帶帶領）），整整體上上柜（（酒店店內(nèi)的的柜臺臺）75％％，均均能保保證5——6個個陳列列面，，有40％％的餐餐飲均均有堆堆箱陳陳列，，但是是因為為沒有有給終終端好好處，，我們們的堆堆箱往往往擺擺放在在競爭品牌牌的后后面，，當提提出講講金威威的堆堆箱靠靠前或或擺在在最上上層時時，服服務人人員拒拒絕，，證明明競爭爭品牌牌和終終端關關于產(chǎn)產(chǎn)品的陳陳列已已經(jīng)達達成某某種協(xié)協(xié)議，，而且且對于于終端端的陳陳列監(jiān)監(jiān)督比比較嚴嚴格，，說明明競爭爭品牌牌已經(jīng)經(jīng)在開開始掌掌控終終端，，加強對對終端端的控控制力力度。。組織結結構1、目目前山山西區(qū)區(qū)域人人員配配置如如下，，區(qū)域經(jīng)經(jīng)理：：1名片區(qū)經(jīng)經(jīng)理：：2名業(yè)務人人員：：4名促銷人人員：：無無2、就就目前前的人人員編編制來來看，，沒有有辦法法做到到深度度協(xié)銷銷，整整個臨臨汾地地區(qū)10名名經(jīng)銷銷商，，片區(qū)區(qū)經(jīng)理理0.2個個，業(yè)業(yè)務人員1個。。經(jīng)銷銷商反反映我我們的的業(yè)務務人員員到經(jīng)經(jīng)銷商商哪里里就是是坐坐坐，聊聊聊，，然后后幾個個月不不見人人。證證明人人員配配置嚴重不不足，，而據(jù)據(jù)雪花花啤酒酒長治治地區(qū)區(qū)辦事事處的的人講講，整整個雪雪花啤啤酒在在長治治地區(qū)區(qū)11個縣縣，有有業(yè)務務人員員20名，，而金威威啤酒酒天津津公司司在長長治市市區(qū)也也配有有8名名業(yè)務務人員員。3、公公司取取消了了業(yè)務務人員員的出出差規(guī)規(guī)定，，導致致業(yè)務務人員員”寸寸步難難行““，不不上量量，工工資不不高，，不愿愿拿自自己的的錢去去跑市場場，市市場不不跑越越不上上量這這樣的的惡性性循環(huán)環(huán)，4、山山西市市場的的整體體情況況以山山區(qū)居居多，，終端端分散散，所所以人人手不不足的的情況況下很很難開開展工工作。。5、每每個片片區(qū)經(jīng)經(jīng)理管管轄范范圍多多達40個個縣，，業(yè)務務人員員只有有兩名名，客客戶卻卻有20多多家，，業(yè)務務人員員不能能出差差，而而片區(qū)經(jīng)經(jīng)理出出差報報銷也也有限限制，，故導導致許許多經(jīng)經(jīng)銷商商提了了貨，，卻沒沒有見見過區(qū)區(qū)域經(jīng)經(jīng)理。。結論1、截截至目目前，，金威威啤酒酒在山山西的的銷售售主要要以餐餐飲類類終端端為主主，而而士多多類終終端基基本上上沒有有涉及及，導導致金金威啤啤酒整整體在市場滲滲透和市場場曝光度不不夠。2、山西市市場主要消消費啤酒為為8度，而而我們由于于前期缺乏乏對于市場場的了解，，以10度度酒投放市市場，導致致產(chǎn)品接受受緩慢，一時間間難以打開開局面。3、在市場場投入上，，從我們的的整體發(fā)展展戰(zhàn)略上來來看，一直直將山西市市場作為邊邊際市場對對待，據(jù)經(jīng)經(jīng)銷商和區(qū)區(qū)域經(jīng)理反反映，公司基基本上沒有有任何支持持，完全是是經(jīng)銷商自自己做市場場。4、目前在在臨汾市區(qū)區(qū)，金威啤啤酒的鋪市市率金威1％，2000家餐餐飲終端僅僅有不到200家有有金威啤酒酒銷售，而而士多店覆蓋基本為為零。雖然然利用經(jīng)銷銷商的網(wǎng)絡絡也曾經(jīng)達達到過300家，但但是由于產(chǎn)產(chǎn)品的不對對路，部分分終端出現(xiàn)現(xiàn)了下柜現(xiàn)現(xiàn)象。5、從目前前山西區(qū)域域執(zhí)行的價價格和競爭爭品牌比較較來看，基基本屬于持持平略高，，但是在終終端促銷和和活動促銷銷上，明顯顯不如競爭對對手，雖然然產(chǎn)生了一一定的箱酒酒費用，但但是因為沒沒有合理利利用，或者者說沒有能能夠集中優(yōu)優(yōu)勢資源，，進行點的突破，導導致有限的的費用投入入市場后難難起微瀾。。結論6、臨汾區(qū)區(qū)域目前現(xiàn)現(xiàn)有經(jīng)銷商商10名，，二批商大大約有35名，平均均每個經(jīng)銷銷商只有三三名二批支支撐，無法形成有效效的分銷，，制約了經(jīng)經(jīng)銷商提貨貨和產(chǎn)品的的市場拓展展。7、現(xiàn)有經(jīng)經(jīng)銷商的積積極性比較較高，而且且部分經(jīng)銷銷商有前期期市場投入入的素質(zhì)，，但是由于于經(jīng)銷商缺缺乏運作市場的的經(jīng)驗，希希望廠家派派駐有經(jīng)驗驗的業(yè)務人人員進行深深度協(xié)銷。。8、受競爭爭對手的非非正常競爭爭和臨汾市市整體經(jīng)濟濟情況的影影響，臨汾汾終端開拓拓費用較全全國其他城城市偏高，導致致我們有限限的市場費費用平均后后投入作用用不大。9、目前各各個競爭對對手在市場場促銷上力力度較大，，部分品牌牌針對針對對終端都進進行了搭贈贈，終端兌兌換瓶蓋，陳列列獎勵等方方式掌控終終端。10、由于于區(qū)域市場場地域的問問題，區(qū)域域業(yè)務人員員有限，加加上公司對對于業(yè)務人人員出差的的規(guī)定，導導致部分市場不能能很好的維維護，導致致區(qū)域市場場終端能難難開拓。市市場一直不不瘟不火。。建議解決方方案產(chǎn)品：1、基于目目前山西市市場的狀況況，建議針針對臨汾地地域開發(fā)一一款酒精度度為8度的的產(chǎn)品，終終端售價為為2.5元元—3元的塑包產(chǎn)產(chǎn)品，和現(xiàn)現(xiàn)有的箱裝裝8度超爽爽配合，集集中攻占山山西市場，，尤其是臨臨汾市場及及個周邊縣縣市。另外外塑報酒以2.5元的價價格集中攻攻占礦區(qū)。。抓住外地地務工人員員消費。2、將目前前山西市場場的綠金威威逐步淡出出市場，以以8度箱裝裝為補充，，彌補因為為產(chǎn)品不對對路帶來的的市場消化化緩慢問題。3、現(xiàn)有的的金純作為為山西市場場高端酒的的主打品牌牌，以終端端售價13—15元元侵占高端端酒市場，，充分利用用山西人認為的金威威啤酒是高高檔酒這樣樣的概念，，以及部分分山西爆發(fā)發(fā)戶追求高高品質(zhì)的心心理。4、以上三三款產(chǎn)品為為臨汾地區(qū)區(qū)的主打產(chǎn)產(chǎn)品。另外外以目前公公司現(xiàn)有的的部分9度度產(chǎn)品和10度產(chǎn)品品作為補充充，以彌補縣級市市場之間的的消費差異異。建議解決方方案渠道：1、基于臨臨汾市場的的地理狀況況和市場格格局，目前前保持10個經(jīng)銷商商的穩(wěn)定格格局，重點點放在對于于二批的開發(fā)，通通過二批的的對于銷量量的分解，，緩解經(jīng)銷銷商的庫存存和提貨壓壓力，使經(jīng)經(jīng)銷商敢于于提貨。2、將現(xiàn)有有的10個個經(jīng)銷商進進行分級，，分為核心心，重點、、邊際，對對于經(jīng)銷商商進行有目目的的培養(yǎng)養(yǎng)和扶持，以保證證有限的資資源最大化化的使用。。3、將目前前現(xiàn)有的區(qū)區(qū)域市場以以縣為單位位進行劃分分，分為核核心，重點點，邊際，，并將有限限的資源進進行集中投放，保保證單點爆爆破，局部部開花，以以打動周邊邊區(qū)域市場場的成長。。4、將業(yè)務務人員的工工作重點從從經(jīng)銷商提提貨改為終終端的開拓拓和維護，，經(jīng)銷商出出貨，幫助助經(jīng)銷商開開發(fā)一些有效的終終端，并進進行維護，，通過增加加經(jīng)銷商的的出貨量來來促進經(jīng)銷銷商提貨，，達到市場場的良性循循環(huán)和銷量的持持續(xù)增長。。建議解決方方案市場開發(fā)進進程開發(fā)順序時間市場名稱第一階段2008年12月份前臨汾市洪桐縣霍州縣襄汾縣第二階段2008年8月份后永和縣大寧縣吉縣

第三階段2009年1月份后其余縣市1、先期以以臨汾市區(qū)區(qū)為重點市市場，北輻輻射到霍州州縣，南到到襄汾縣，，集中優(yōu)勢資資源進行空空破，將整整個臨汾市市場一分為為二，便于于各個擊破破。2、在第一一階段市場場相對穩(wěn)定定后，留一一定的業(yè)務務人員協(xié)助助經(jīng)銷商穩(wěn)穩(wěn)定市場，其其余人人集集中開拓永永和縣，大大寧縣，吉吉縣，形成成對蒲縣，，汾西等縣市市的輻射。。第三階段：：利用成功功樣板市場場的影響力力，集中開開發(fā)其他市市場建議解決方方案促銷：1、基于我我們目前沒沒有大量的的市場費用用進行投放放市場，建建議利用有有限的資源源從終端做做起，一張張海報，一個堆堆頭，一個個陳列片面面，嚴格執(zhí)執(zhí)行終端生生動化。2、將目前前現(xiàn)有的陳陳列重點從從餐飲類終終端轉(zhuǎn)到士士多性終端端，增加產(chǎn)產(chǎn)品的曝光光率，吸引引消費者的的同時，不斷加加深消費者者對于產(chǎn)品品的印象，，促進消費費，形成以以士多宣傳傳，通過餐餐飲品嘗，，通過餐飲飲帶動士多店店的自然流流量，繼而而形成整個個市場的銷銷量的良性性循環(huán)。3、、加加強強對對于于區(qū)區(qū)域域市市場場的的調(diào)調(diào)研研和和箱箱酒酒促促銷銷費費用用的的有有效效使使用用，，將將促促銷銷的的重重點點從從渠渠道道移移向向終終端端，，促促進進終端端的的開開蓋蓋。。4、、針針對對目目前前部部分分競競爭爭對對手手實實行行的的終終端端搭搭贈贈，，在在資資源源有有限限的的情情況況下下，，建建議議對對店店面面進進行行正正確確評評估估，，將資資源源的的利利用用最最大大化化。。5、、有有效效利利用用當當?shù)氐氐牡墓?jié)節(jié)日日，，通通過過借借勢勢的的形形式式和和當當?shù)氐氐牡墓?jié)節(jié)日日，，慶慶典典類類結結合合，，借借助助其其優(yōu)優(yōu)勢勢進進行行品品牌牌和和產(chǎn)品品的的傳傳播播。。組織織架架構構1、、針針對對目目前前的的人人員員配配置置不不足足的的情情況況，，建建議議給給于于山山西西區(qū)區(qū)域域增增加加業(yè)業(yè)務務人人員員數(shù)數(shù)量量，，可可以以由由現(xiàn)現(xiàn)在在整整個個山山西西區(qū)區(qū)域的的6名名增增加加至至臨臨汾汾地地區(qū)區(qū)12名名。。片片區(qū)區(qū)經(jīng)經(jīng)理理兩兩名名。。2、、其其中中設設片片區(qū)區(qū)經(jīng)經(jīng)理理兩兩名名，，第第一一階階段段開開發(fā)發(fā)的的市市場場一一名名，，其其余余市市場場一一名名，，待待市市場場開開發(fā)發(fā)成成熟熟后后，，可可以以縮縮減減為一一名名。。業(yè)業(yè)務務人人員員主主要要分分工工為為：：臨臨汾汾市市區(qū)區(qū)三三家家經(jīng)經(jīng)銷銷商商共共6名名，，其其余余三三縣縣各各一一名名，，第第二二批批開開發(fā)發(fā)的的縣縣市市各各一名名，，均均為為常常駐駐（（最最起起碼碼在在開開拓拓期期間間要要求求常常駐駐））集集中中幫幫助助經(jīng)經(jīng)銷銷商商進進行行市市場場開開拓拓，，產(chǎn)產(chǎn)品品消消化化，，市市場場的的維護護，，生生動動化化的的建建立立等等。。第第二二批批開開發(fā)發(fā)的的經(jīng)經(jīng)銷銷商商所所配配的的業(yè)業(yè)務務人人員員除除去去做做好好所所在在市市場場的的基基礎礎工工作作，，為為下下一步步的的集集中中開開拓拓打打好好基基礎礎外外，，兼兼顧顧其其他他縣縣市市經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的日日常常拜拜訪訪，，以以一一個個月月拜拜訪訪兩兩次次為為主主，，允允許許出出差差8次。。3、、將將工工作作重重點點從從經(jīng)經(jīng)銷銷商商出出專專向向市市場場，，以以市市場場銷銷售售驅(qū)驅(qū)動動渠渠道道，，以以防防止止渠渠道道變變動動給給市市場場造造成成的的損損失失。。4、、一一旦旦市市場場開開發(fā)發(fā)達達到到公公司司的的要要求求后后，，除除每每個個經(jīng)經(jīng)銷銷商商處處留留必必要要的的業(yè)業(yè)務務人人員員最最多多一一名名外外，，其其余余均均轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)戰(zhàn)戰(zhàn)下下一批批即即將將開開發(fā)發(fā)的的市市場場。。5、、鑒鑒于于公公司司目目前前對對于于業(yè)業(yè)務務人人員員的的管管理理情情況況，，建建議議給給與與經(jīng)經(jīng)銷銷商商進進行行必必要要的的指指導導，，通通過過相相關關的的市市場場指指標標結合合銷銷量量來來對對于于業(yè)業(yè)務務人人員員進進行行考考核核，，以以市市場場管管理理業(yè)業(yè)務務人人員員，，以以市市場場消消化化來來促促進進上上量量。。建議議解解決決方方案案謝謝謝觀觀看看?。≈x謝謝12月-2207:12:5007:1207:1212月-2212月-2207:1207:1207:12:5012月月-2212月月-2207:12:502022/12/317:12:509、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。07:12:5007:12:5007:1212/31/20227:12:50AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2207:12:5007:12Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。07:12:5107:12:5107:12Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2207:12:5107:12:51December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20227:12:51上午07:12:5112月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月227:12上上午12月-2207:12December31,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/317:12:5107:12:5131December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。7:12:51上上午午7:12上上午午07:12:5112月月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。07:12:5107:12:5107:1212/31/20227:12:51AM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月月-2207:12