導(dǎo)購(gòu)員管理基礎(chǔ)培訓(xùn)課程

導(dǎo)購(gòu)員管理基礎(chǔ)培訓(xùn)課程

前言

市場(chǎng)不斷發(fā)展和變化，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也變化莫測(cè)。產(chǎn)品的同質(zhì)化、同價(jià)化、同市化；顧客了解產(chǎn)品信息渠道的廣泛；同行業(yè)導(dǎo)購(gòu)員專(zhuān)業(yè)程度比比攀升～～～因此，終端建設(shè)將是快速搶占市場(chǎng)占比、有效贏得高端銷(xiāo)量的重要平臺(tái)；而導(dǎo)購(gòu)員的培養(yǎng)將是贏得終端的主要措施。導(dǎo)購(gòu)員決定因素在80年代，開(kāi)店做生意，只要有人看店、加之產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)得去，產(chǎn)品就暢銷(xiāo)無(wú)阻。90年代，只要銷(xiāo)售人員態(tài)度好、廠(chǎng)家保證產(chǎn)品質(zhì)量、再加投放廣告，產(chǎn)品也就暢銷(xiāo)無(wú)阻。21世紀(jì)，一切都變了，產(chǎn)品質(zhì)量好、促銷(xiāo)活動(dòng)多、同時(shí)也加強(qiáng)了對(duì)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)與管理，但也不見(jiàn)銷(xiāo)售量提高。

我們不經(jīng)要問(wèn)：市場(chǎng)到底怎么了？？？導(dǎo)購(gòu)員管理展臺(tái)靚化促銷(xiāo)活動(dòng)樣機(jī)出樣終端經(jīng)營(yíng)高產(chǎn)量終端經(jīng)營(yíng)4要素終端經(jīng)營(yíng)的演變

80年代產(chǎn)品上架，就有生意

90年代運(yùn)用店內(nèi)宣傳招攬顧客

90年代末選擇上樣產(chǎn)品、運(yùn)用各種宣傳渠道宣傳、促銷(xiāo)

21世紀(jì)開(kāi)始重視銷(xiāo)售人員素養(yǎng)和技能的培養(yǎng)所有招都用上了銷(xiāo)量還是沒(méi)有起色為什么？？？投入了大量的人員工資漲到幾乎虧本培訓(xùn)從來(lái)沒(méi)有停過(guò)導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)管理品牌和廣告是銷(xiāo)售的拉力，終端才是保證持續(xù)銷(xiāo)售源源不斷的動(dòng)力，而導(dǎo)購(gòu)員團(tuán)隊(duì)是終端的重心。如何提高導(dǎo)購(gòu)員團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)？導(dǎo)購(gòu)員的招聘導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員的考核與激勵(lì)導(dǎo)購(gòu)員會(huì)議目前導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)管理問(wèn)題？

招聘：標(biāo)準(zhǔn)過(guò)低、渠道匱乏、甄選方法不夠～～～

培訓(xùn)：缺少階梯式培訓(xùn)、缺少專(zhuān)業(yè)技能與知識(shí)培訓(xùn)、缺少競(jìng)品阻擊培訓(xùn)～～～激勵(lì)：重物識(shí)輕思想、激勵(lì)如同中醫(yī)食療保健理念，應(yīng)融入到工作每一天職責(zé)：不具體、不明確，對(duì)本職崗位缺少宏觀的認(rèn)知會(huì)議：缺乏討論/分享習(xí)慣、重分析問(wèn)題輕解決措施、開(kāi)長(zhǎng)會(huì)、無(wú)趣味～～～導(dǎo)購(gòu)員招聘

－－導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)管理一.基本素質(zhì)導(dǎo)購(gòu)員必須具備銷(xiāo)售的潛質(zhì)，否則，再怎么培訓(xùn)也是在浪費(fèi)企業(yè)的時(shí)間和金錢(qián)，經(jīng)長(zhǎng)期的研究分析，認(rèn)為應(yīng)該具備以下幾點(diǎn)：

性格外向，有較強(qiáng)的親和力及語(yǔ)言表達(dá)能力很強(qiáng)的自信心熱愛(ài)銷(xiāo)售工作、銷(xiāo)售的產(chǎn)品及公司強(qiáng)烈的推銷(xiāo)意識(shí)快速反應(yīng)的頭腦嚴(yán)密的邏輯思維方式認(rèn)真做好每一件事的信念二、招聘技巧“三分鐘”自我介紹要求應(yīng)聘者3分鐘內(nèi)介紹自己，了解應(yīng)聘者的語(yǔ)言表達(dá)和組織能力及格；心理測(cè)試出一道心理測(cè)試題，了解應(yīng)聘者的自信心；“現(xiàn)場(chǎng)推銷(xiāo)”測(cè)試給應(yīng)聘者一種產(chǎn)品，“如：筆、書(shū)、礦泉水、臺(tái)燈等”,要求進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)推銷(xiāo)，從中發(fā)現(xiàn)具有推銷(xiāo)潛質(zhì)的應(yīng)聘者；優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的挖掘法在平時(shí)逛商場(chǎng)時(shí)，留意觀察競(jìng)爭(zhēng)品牌和其它行業(yè)有沒(méi)有優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)應(yīng)立即與其建立友好聯(lián)系，并征詢(xún)他們的“投誠(chéng)”意向，網(wǎng)羅和貯備優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)人才；多途徑招聘和當(dāng)?shù)囟嗉逸^大的人才中心、職業(yè)介紹所建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，這種合作關(guān)系不需要任何成本，在關(guān)鍵時(shí)刻可以招聘到較多的導(dǎo)購(gòu)員以便挑選。

導(dǎo)購(gòu)員招聘

－－導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)管理一、對(duì)顧客的職責(zé)主要為顧客提供服務(wù)和幫助顧客作出最佳選擇。作為一名導(dǎo)購(gòu)員，最重要的是：如何幫助顧客，詢(xún)問(wèn)顧客對(duì)商品的興趣愛(ài)好，果斷促成并進(jìn)而達(dá)到成交的目的?？梢詮囊韵聨讉€(gè)方面來(lái)幫助顧客：幫助顧客選擇最能滿(mǎn)足他們需要的商品積極向顧客介紹產(chǎn)品特點(diǎn)向顧客說(shuō)明買(mǎi)此種商品后將會(huì)給他帶來(lái)的利益回答顧客對(duì)商品提出的疑問(wèn)說(shuō)服顧客下決心購(gòu)買(mǎi)此商品向顧客推薦別的商品和服務(wù)項(xiàng)目讓顧客相信購(gòu)買(mǎi)此種商品是一個(gè)明智的選擇當(dāng)顧客猶豫不決時(shí)果斷幫其促成一個(gè)好的導(dǎo)購(gòu)員能向顧客提供很多有用的信息，出很多好的建議幫助顧客選擇中意的產(chǎn)品，把顧客當(dāng)成朋友，發(fā)展?jié)撛陬櫩??；韭氊?zé)

－－導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)管理二、對(duì)企業(yè)的職責(zé)品牌宣傳品牌形象是營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的每一個(gè)環(huán)節(jié)給消費(fèi)者留下的映象，品牌的建立是為了給顧客用品牌來(lái)迅速判定商品的品質(zhì)和保證；導(dǎo)購(gòu)員不僅要向顧客銷(xiāo)售產(chǎn)品，更要銷(xiāo)售產(chǎn)品背后的品牌，在介紹產(chǎn)品價(jià)值時(shí)，要表現(xiàn)一種品牌的承諾，讓顧客不僅買(mǎi)到產(chǎn)品本身，更買(mǎi)到一分放心和感情寄托。通過(guò)與消費(fèi)者的交流，向消費(fèi)者宣傳本品牌產(chǎn)品和企業(yè)形象，提高品牌知名度和美譽(yù)度。在零售終端派發(fā)本品牌的各種宣傳資料。產(chǎn)品銷(xiāo)售利用各種銷(xiāo)售和服務(wù)技巧，提高消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，實(shí)現(xiàn)更多銷(xiāo)售產(chǎn)品陳列做好展臺(tái)靚化既是對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)、也是對(duì)顧客負(fù)責(zé)、更是對(duì)導(dǎo)購(gòu)員自己負(fù)責(zé)基本職責(zé)

－－導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)管理不是顧客要買(mǎi)你什么產(chǎn)品，而是你要買(mǎi)什么產(chǎn)品給顧客！信息收集導(dǎo)購(gòu)員要利用直接在買(mǎi)場(chǎng)和顧客、競(jìng)品打交道的有利條件，多方面收集并向公司反饋信息，具體如下：收集顧客對(duì)產(chǎn)品的期望和建議，及時(shí)妥善地處理顧客異議，并及時(shí)向主管匯報(bào)；收集競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品性能、價(jià)格和市場(chǎng)活動(dòng)信息，及時(shí)向主管匯報(bào)；收集買(mǎi)場(chǎng)對(duì)公司品牌的要求和建議，及時(shí)向主管匯報(bào)，建立并保持與買(mǎi)場(chǎng)良好的客情關(guān)系，獲得最佳的宣傳和促銷(xiāo)支持；了解買(mǎi)場(chǎng)的銷(xiāo)售、庫(kù)存和補(bǔ)貨要求，及時(shí)向主管和經(jīng)銷(xiāo)反映?；韭氊?zé)

－－導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)管理帶動(dòng)終端營(yíng)業(yè)員或服務(wù)員做好本產(chǎn)品銷(xiāo)售導(dǎo)購(gòu)員不僅自己要做好銷(xiāo)售，而且要帶動(dòng)營(yíng)業(yè)員或柜長(zhǎng)做好自己公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該做到：傳遞產(chǎn)品知識(shí)、企業(yè)信息、向終端店員介紹自己的公司和產(chǎn)品信息，讓他們?cè)诹私馇闆r的基礎(chǔ)上做好銷(xiāo)售；示范：導(dǎo)購(gòu)員可以進(jìn)行銷(xiāo)售示范，教會(huì)終端店員如何銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品；聯(lián)絡(luò)感情：與終端店員溝通感情，以激勵(lì)其銷(xiāo)售積極性；報(bào)表填寫(xiě)

完成日、周、月銷(xiāo)售報(bào)表及其它報(bào)表填寫(xiě)等工作，并按時(shí)上交主管。其它

完成主管交辦的各項(xiàng)臨時(shí)任務(wù)及買(mǎi)場(chǎng)安排的有關(guān)工作?；韭氊?zé)

－－導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)管理一、對(duì)企業(yè)文化的認(rèn)識(shí)和了解公司的發(fā)展歷史、技術(shù)、規(guī)模、產(chǎn)品類(lèi)別、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品榮譽(yù)及統(tǒng)一對(duì)外宣傳的年銷(xiāo)售額、出口量等。二、產(chǎn)品知識(shí)熟悉產(chǎn)品的功能、特點(diǎn)、外觀、優(yōu)勢(shì)、對(duì)顧客利益、保修情況及與競(jìng)品對(duì)比的優(yōu)劣勢(shì)等；并能熟練講解。三、產(chǎn)品的調(diào)試和使用熟練各型號(hào)產(chǎn)品的使用和調(diào)試，特別是銷(xiāo)售中的產(chǎn)品演示；四、產(chǎn)品保養(yǎng)和基本故障的排除

要了解產(chǎn)品的保養(yǎng)知識(shí)，知道消費(fèi)者使用時(shí)擔(dān)心的疑慮；同時(shí)了解產(chǎn)品一般容易出的故障，簡(jiǎn)單故障的排除。五、本公司主推產(chǎn)品和賣(mài)點(diǎn)

熟練掌握公司主推產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，銷(xiāo)售目標(biāo)和公司同步?；局R(shí)

－－導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)管理一、熟悉競(jìng)品公司的規(guī)模、技術(shù)和銷(xiāo)售額等；二、掌握競(jìng)品公司的產(chǎn)品性能、價(jià)格；三、掌握競(jìng)品公司主推產(chǎn)品、價(jià)格；四、掌握競(jìng)品公司宣傳和促銷(xiāo)；五、掌握競(jìng)品公司產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)。專(zhuān)項(xiàng)知識(shí)

－－導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)管理一、一句賣(mài)點(diǎn)敲開(kāi)顧客需求的心門(mén)二、講重點(diǎn)、用比喻、重復(fù)利益三、問(wèn)答式講解法四、一賣(mài)點(diǎn)一促成、三句話(huà)一贊美五、引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)、轉(zhuǎn)化需求六、對(duì)比講解二選一、積極建議消疑慮七、深?lèi)?ài)我品、很擊競(jìng)品、激動(dòng)分享八、分析行情、運(yùn)用資源銷(xiāo)售技巧

－－導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)管理講解中演示★買(mǎi)漲不買(mǎi)跌抓住顧客喜歡買(mǎi)漲不買(mǎi)跌。制造產(chǎn)品緊張的氣氛，本產(chǎn)品很快斷貨，促銷(xiāo)活動(dòng)即將結(jié)束價(jià)格要回升；★新聞效應(yīng)剪截一些本品牌好的報(bào)紙軟新聞，及對(duì)競(jìng)品不利的新聞，適當(dāng)時(shí)候給消費(fèi)者看，打消顧客購(gòu)買(mǎi)競(jìng)品的念頭；★了解顧客購(gòu)買(mǎi)的用途顧客是自己用還是送人，放在臥室還是客廳（面積多大），今天買(mǎi)還是以后買(mǎi)，是否新搬家；觀察客戶(hù)的衣著談吐，了解顧客的經(jīng)濟(jì)承受能力；★用禮品誘導(dǎo)讓顧客明白，現(xiàn)在買(mǎi)能得到意外的驚喜禮品，禮品送完即止；★銷(xiāo)售禮儀熱情有禮貌，用熱情去感染對(duì)方，熱情所散發(fā)出來(lái)的活力與自信會(huì)引起顧客的共鳴；正確的禮儀、親切而專(zhuān)業(yè)的建議、提供有價(jià)值的信息、售后服務(wù)安排，為顧客提供購(gòu)物的樂(lè)趣和滿(mǎn)足感?！锲渌喝缰谱髅艚o顧客等，需在實(shí)際運(yùn)作中不斷總結(jié)。銷(xiāo)售技巧

－－導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)管理導(dǎo)購(gòu)員的考核

－－導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)管理一、考核內(nèi)容1、銷(xiāo)售任務(wù)考核每周、每月定出銷(xiāo)售目標(biāo)任務(wù)（任務(wù)根據(jù)商場(chǎng)情況，導(dǎo)購(gòu)員經(jīng)過(guò)努力可以實(shí)現(xiàn)的，否則容易打消導(dǎo)購(gòu)員的積極性)；2、買(mǎi)場(chǎng)管理考核考核導(dǎo)購(gòu)員在買(mǎi)場(chǎng)的表現(xiàn)，包括：POP、海報(bào)、吊旗、宣傳單頁(yè)的擺放和張貼，樣機(jī)的擺放和清潔，樣機(jī)演示，買(mǎi)場(chǎng)協(xié)調(diào)等；3、日常報(bào)表管理考核公司要求上報(bào)的報(bào)表及時(shí)準(zhǔn)確，買(mǎi)場(chǎng)及競(jìng)品的信息及時(shí)反饋；4、出勤考核符合商場(chǎng)上班制度的考核及結(jié)合公司的要求；5、不定期進(jìn)行新品和銷(xiāo)售知識(shí)考核二、激勵(lì)機(jī)制1、星級(jí)導(dǎo)購(gòu)員評(píng)定以月為單位，導(dǎo)購(gòu)員同比其它競(jìng)品，在本商場(chǎng)排第一者為五星級(jí)導(dǎo)購(gòu)員，排名第二、三、四為三星級(jí)導(dǎo)購(gòu)員（根據(jù)公司情況具體而定），對(duì)明星級(jí)導(dǎo)購(gòu)員給予獎(jiǎng)勵(lì)，并授予一面流動(dòng)胸章；2、生日卡和生日禮物贈(zèng)送建立導(dǎo)購(gòu)員檔案，在生日時(shí)贈(zèng)送生日賀卡及生日禮物，還可以向?qū)з?gòu)員家里人寫(xiě)上一封慰問(wèn)信；3、不定期交流會(huì)讓導(dǎo)購(gòu)員之間進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)交流，同時(shí)也可以擬定交流主題（如：節(jié)日促銷(xiāo)、打擊**品牌、如何協(xié)調(diào)商場(chǎng)關(guān)系等）；4、意見(jiàn)采納獎(jiǎng)對(duì)導(dǎo)購(gòu)員提出的促銷(xiāo)方案或銷(xiāo)售方法，如采納的應(yīng)給一定的獎(jiǎng)勵(lì)，建立一只勇于進(jìn)柬的積極向上的團(tuán)隊(duì)；5、末位淘汰制對(duì)聯(lián)系3個(gè)月都排在商場(chǎng)最后5位的導(dǎo)購(gòu)員給予解聘。導(dǎo)購(gòu)員的激勵(lì)

－－導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)管理一般導(dǎo)購(gòu)員，每周都要進(jìn)行一次會(huì)議，會(huì)議能起到一些什么作用，應(yīng)該講哪些內(nèi)容？?jī)?nèi)容優(yōu)先順序？由誰(shuí)來(lái)主持？要達(dá)到什么目的？～～～導(dǎo)購(gòu)員會(huì)議

－－導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)管理導(dǎo)購(gòu)員會(huì)議流程（模板）時(shí)間內(nèi)容主持人備注12：50-13：00簽到培訓(xùn)助理報(bào)銷(xiāo)量/報(bào)競(jìng)品信息13：00-14：00培訓(xùn)培訓(xùn)助理我品知識(shí)與優(yōu)勢(shì)/競(jìng)品知識(shí)與阻擊技巧/銷(xiāo)售心態(tài)與技能14：00-14：05休息培訓(xùn)助理

14：06-15：30演練/討論/檢查培訓(xùn)助理針對(duì)剛培訓(xùn)的內(nèi)容進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練/討論15：30-16：00終端點(diǎn)評(píng)辦事處經(jīng)理上周各項(xiàng)指標(biāo)執(zhí)行情況/市場(chǎng)動(dòng)態(tài)/本周活動(dòng)/競(jìng)品阻擊16：00-16：05休