開發(fā)高端客戶向富裕邁進(jìn)

開發(fā)高端客戶－－向富裕邁進(jìn)精選ppt大綱一、高額保單的銷售觀念二、開拓高端客戶的渠道三、打動高端客戶的方法四、高額保單的銷售話術(shù)五、福祿產(chǎn)品的賣點(diǎn)精選ppt一、高額保單的銷售觀念精選ppt1、為什么銷售高額保單？

開門紅，當(dāng)你設(shè)定好100萬的銷售目標(biāo)時(shí)，你會不會找100人跟你買保險(xiǎn)，每個(gè)人只賣給他們1萬元？還是找1－2個(gè)人來幫助你實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？？上帝給予每一個(gè)人最公平的就是：時(shí)間！每一個(gè)人的時(shí)間都是完全相等的，如何有效用好時(shí)間就決定了每一個(gè)人不同的人生命運(yùn)和財(cái)富！精選ppt2、樹立正確的銷售觀念解決問題銷售精選ppt財(cái)富永續(xù)的要素資產(chǎn)保全投資安全收益穩(wěn)定會賺錢會保錢會留錢3、幫助客戶建立正確的理財(cái)觀念精選ppt

二、開拓高端客戶的渠道

精選ppt有經(jīng)濟(jì)能力：現(xiàn)在或?qū)碡?fù)擔(dān)不起保費(fèi)的人，只能讓我門的推銷工作徒勞無益；有決定權(quán)力：要求一個(gè)在家中或企業(yè)里說話不管用的人作購買決定，只會讓我們多繞幾個(gè)圈子；有壽險(xiǎn)需求：你不要為一個(gè)極其抵觸壽險(xiǎn)的，或自認(rèn)家財(cái)萬貫足以承擔(dān)一切風(fēng)險(xiǎn)的人花太多時(shí)間；身心健康：健康狀況不能通過核保的，以及品行惡劣有不良企圖的人我們都應(yīng)及時(shí)放棄；容易接近：不能接近的客戶只能是水中的月亮；1、準(zhǔn)高端客戶的基本條件精選ppt2、了解客戶的投保動機(jī)必須具備了購買保險(xiǎn)的兩個(gè)前提，她才會投保：一是有足夠的購買力支付保額與他身價(jià)相當(dāng)?shù)谋ｋU(xiǎn)費(fèi)；二是需求徹底被喚起，需要保險(xiǎn)解決問題；精選ppt3、尋找高端客戶的方向民營企業(yè)家，特別是房地產(chǎn)業(yè)老板、鋼鐵業(yè)老板、煤礦老板、美容美發(fā)業(yè)老板等；高科技企業(yè)創(chuàng)辦人；醫(yī)生、大學(xué)教授（博導(dǎo)，有項(xiàng)目研究資金的）；銀行、證券、電信、電力中高級管理人員；部分政府公務(wù)員；閑居在家的富裕女人；熱衷股票、基金的投資人。。。精選ppt步驟1：客戶資料整理

步驟2：加保時(shí)機(jī)掌握（客觀時(shí)機(jī)，主觀創(chuàng)造）

步驟3：面談（聊客戶感興趣的話題，用提問方法診斷問題）

步驟4：促成（這樣就更完善了）

步驟5：轉(zhuǎn)介紹坐擁金山---老客戶加保及轉(zhuǎn)介紹精選ppt

坐擁金山---創(chuàng)造機(jī)會與客戶見面

保單整理，利用身邊發(fā)生保險(xiǎn)故事個(gè)人成長匯報(bào)工作及思想送小禮物（用心）精選ppt

三、打動高端客戶的方法

精選ppt快速贏取信任同理心：關(guān)心對方關(guān)心的事交際靈活性：欣賞對方欣賞的事讓人喜歡的特質(zhì)：親和力銷售高手應(yīng)具備：謙虛的素質(zhì)和驕傲的氣質(zhì)！精選ppt解決客戶的三個(gè)問題（選人、選公司、選產(chǎn)品）什么是高端客戶最喜歡談的話題？什么是高端客戶最愿意聽你講的？用什么讓高端客戶認(rèn)同甚至欣賞你？精選ppt解決第一個(gè)問題—選人“想當(dāng)年”是高端客戶最喜歡的話題收集客戶資料、形成自我展示解決“保險(xiǎn)第一選”——選代理人（展示品行、性格，形成與客戶的融洽，同理心感動客戶）精選ppt具體動作：切入點(diǎn)1—了解客戶的發(fā)家史，傾聽其講成功歷程話術(shù)：您是如何進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的？為什么要獨(dú)獨(dú)選擇此行業(yè)呢？當(dāng)時(shí)都覺得鐵飯碗好，為什么要下海呢？跟進(jìn)—自我介紹，談自己的入司經(jīng)歷和感受（大客戶的必談內(nèi)容）話術(shù)：我選擇保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)也是很慎重的；也有很多朋友反對，但是我仍堅(jiān)持認(rèn)為……精選ppt具體動作：切入點(diǎn)2-共同回憶創(chuàng)業(yè)艱辛過程，唏噓一陣，讓過往種種成為今日成功的見證話術(shù)：但是您這個(gè)行業(yè)當(dāng)時(shí)競爭也非常激烈，想必也有好多困難，你有沒有想過放棄呢剛開始出現(xiàn)困難時(shí)你怎么想的和度過的其間有沒有貴人相助?。克窃鯓訋湍愕母M(jìn)--“我的壽險(xiǎn)生涯感動的事情，真情流露話術(shù)：我有時(shí)候覺得工作好累…(具體描述自己艱苦努力的一件事),但是一想到我的職責(zé)和初衷(責(zé)任感),我便堅(jiān)持下來了一直到今天我真的特別感謝我的客戶,他們的支持和信任伴我一路走來(具體事例)精選ppt解決第一個(gè)問題的要點(diǎn)：對對方的行業(yè)有些了解和接觸做一個(gè)良好的聆聽者講述自己的面對困難、挫折、壓力的心態(tài)，形成強(qiáng)烈的同理心把自己的價(jià)值觀和對成功、責(zé)任的堅(jiān)持講給客戶聽感動客戶，就是征服客戶精選ppt解決客戶的第二問題：選公司“企業(yè)管理發(fā)展”是高端客戶最關(guān)心的話題讓客戶對自己的年齡、學(xué)識刮目相看解決“保險(xiǎn)第二選”——選公司（公司的成長、文化、培訓(xùn)）精選ppt具體做法：切入點(diǎn)——探討目前市場競爭中的生存之道，共謀長遠(yuǎn)發(fā)展話術(shù)：目前的企業(yè)發(fā)展中您覺得還有哪些方面需要提升呢？一般你們對員工的培訓(xùn)是怎么進(jìn)行的？效果如何？跟進(jìn)——談公司的成長，向客戶展示我們中國人壽的企業(yè)文化，公司為伙伴成長搭建的平臺話術(shù)：我感覺我這幾年成長很快，因?yàn)楣緦ξ覀兊呐囵B(yǎng)真的是很系統(tǒng)很前沿！你看不僅會對我們進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，還有心態(tài)建設(shè)和激勵等等。同時(shí)中國人壽自身也在不斷進(jìn)步成長：連續(xù)8年入選全球財(cái)富500強(qiáng)，排名年年攀升，連續(xù)3次入選世界品牌500強(qiáng)（列舉公司榮譽(yù)）。精選ppt解決第二個(gè)問題的要點(diǎn)：公司在管理上的品牌給客戶我們常用到的材料（心態(tài)，管理、、）精選ppt解決客戶的第三問題：選產(chǎn)品未來是高端客戶最關(guān)注和最愿意去聊的話題自然導(dǎo)入保險(xiǎn)概念為解決“保險(xiǎn)第三選”鋪墊需求—選產(chǎn)品精選ppt具體動作：切入點(diǎn)—憧憬年老時(shí)的美好生活，特別關(guān)注事業(yè)和家庭的和諧發(fā)展，兒女的培養(yǎng)，事業(yè)的永續(xù)經(jīng)營話術(shù)：那您想未來把您的公司帶到何方呢？成為百年老店的話，人才的留存和接班人的問題就凸現(xiàn)出來了。當(dāng)您不再這樣拼搏時(shí)，年老的生活您如何安排呢？怎樣去享受人生呢？跟進(jìn)保險(xiǎn)的功能和意義話術(shù)：我們的三大人生之憂是可以被規(guī)避的；年老時(shí)的尊嚴(yán)，兒女未來事業(yè)成長平臺的加固，在人生最危難時(shí)期生活品質(zhì)的保證，優(yōu)良服務(wù)水平的享受都需要我們?yōu)槟峁┚xppt解決第三個(gè)問題的要點(diǎn)：用回顧過去的艱辛形成同理心，并鋪墊“成功如此不易，應(yīng)該對未來格外珍惜”用展望未來生活來導(dǎo)入保險(xiǎn)精選ppt

銷售過程中最重要的是每個(gè)環(huán)節(jié)中對客戶心理的把握，要打動客戶就是要對他們建立正確保險(xiǎn)觀念！精選ppt給客戶建立正確的觀念1、富裕的生活不代表沒有風(fēng)險(xiǎn),只意味著風(fēng)險(xiǎn)來臨時(shí)將會失去的更多；富裕人生不等于永福人生2、購買保險(xiǎn)是在選擇以后的生活方式3、保險(xiǎn)保障的是家人的長期生活品質(zhì)精選ppt4、高端客戶與普通客戶對保險(xiǎn)的需求是不一樣的（身家、身價(jià)、身份）要身價(jià)，要全新花錢的方法5、保險(xiǎn)不是花錢，而是理財(cái)。生活中可能被忽視的錢，往往會起到關(guān)鍵性的作用（小錢換大錢的游戲）6、口袋里不用的錢保的是影響生意的流動資金。保險(xiǎn)不會動用你的投資款精選ppt四、高額保單的銷售話術(shù)精選ppt如果我提出一個(gè)方案，不但足以保障你的事業(yè)未來即使發(fā)生意外事件，仍能繼續(xù)營運(yùn)下去，不會面臨解散的命運(yùn)，您是否有興趣聽聽？相信您一定希望能持有較多的可周轉(zhuǎn)資金在身邊，以應(yīng)付突如其來的不時(shí)之需，而我可以給您提供一個(gè)財(cái)務(wù)計(jì)劃，保證既能保障您的固有資產(chǎn)，又能發(fā)揮資金周轉(zhuǎn)的最大功效。高端客戶喜歡聽的話精選ppt我知道您能通過各項(xiàng)投資渠道（如：股票、債券等）將盈利所得再投資，但是，這些投資方式卻無法擔(dān)保您永遠(yuǎn)穩(wěn)賺不賠；保險(xiǎn)是一項(xiàng)高保障、低風(fēng)險(xiǎn)的投資理財(cái)方式，能為您的企業(yè)及您自身的財(cái)務(wù)做最完善的規(guī)劃。您知道嗎？只有先將目前多余的資金投注在保險(xiǎn)上，才能保證您未來一旦在極度需要一筆錢來解決家庭或企業(yè)急用的時(shí)候，能夠以質(zhì)押貸款的方式取得現(xiàn)金精選ppt把一部分資金放在保險(xiǎn)上，就好比多增加一份“固定資產(chǎn)”它能在您最需要的時(shí)候發(fā)揮最大的功效如果您公司有臺一天可以為您賺數(shù)十萬鈔票的機(jī)器，相信您一定會為這臺機(jī)器投保；而貴公司的靈魂人物---您，本身的價(jià)值絕不是這臺機(jī)器能比的。因此在您為公司努力時(shí)，是否也應(yīng)該有完善的保險(xiǎn)規(guī)劃精選ppt您說您需要有足夠的資金來應(yīng)付各種狀況，但也正是世事多變，您的公司和您個(gè)人更需要一份保障以備急用目前您是家人和事業(yè)的唯一支柱，雖然目前生活的很好，但如果萬一有一天您發(fā)生問題，無法繼續(xù)照顧您的事業(yè)和家庭時(shí)，您的家人怎么辦？您的事業(yè)最終該何去何從？精選ppt五、福祿產(chǎn)品的賣點(diǎn)精選ppt產(chǎn)品特色投保簡便——免體檢保值增值——錢生錢資金流動——可借款資產(chǎn)保全——留住錢保險(xiǎn)五字真經(jīng)——保證一定有精選ppt高額保單——福祿話術(shù)有錢人：我很有錢，為什么要放你這里？我投資回報(bào)很高，保險(xiǎn)太低？

答：對你們來說，這個(gè)產(chǎn)品劃不劃算，回報(bào)率有多高不是第一的，而是應(yīng)該首先考慮資金的安全。你現(xiàn)在發(fā)展很好，但十年、二十年后呢？如果碰到一些不可抗拒的事，你怎樣面對或解決？你需要事先做資產(chǎn)組合：大部分錢用來投資，一部分用來消費(fèi)和購買其它固定資產(chǎn)，而保險(xiǎn)這部分是強(qiáng)制性預(yù)留的資金，它不會影響你的生活品質(zhì)，存就存了，不存也投資了！精選ppt客戶強(qiáng)調(diào)投資高回報(bào)答：投資可能賺錢是高興的事，投資不等于財(cái)富，只是財(cái)富的一部分，只有做好理財(cái)，合理擺放財(cái)產(chǎn)，才是最合理的做法，賺錢有兩方面：1、錢生錢；2、錢不縮水；擺放在保險(xiǎn)的這部分錢就是最穩(wěn)定最安全，保證錢不縮水的賺錢方法。

要強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)特殊功能---強(qiáng)制性預(yù)留現(xiàn)金是最穩(wěn)定可靠的，用保險(xiǎn)為客戶預(yù)留。高額保單——福祿話術(shù)精選ppt企業(yè)家：企業(yè)是我個(gè)人的！所以企業(yè)的資產(chǎn)就是我個(gè)人的資產(chǎn)！我個(gè)人的資產(chǎn)也就是那企業(yè)里的資產(chǎn)！

答：我們身邊有很多例子，由于經(jīng)營不善或發(fā)生意外風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)被凍結(jié)，無法再正常進(jìn)行事業(yè)，如果他們注意了把個(gè)人資產(chǎn)與企業(yè)資產(chǎn)隔離就不會出現(xiàn)這樣的情況，您是有大智慧的人，應(yīng)該把部分資金轉(zhuǎn)存在保險(xiǎn)帳戶上，準(zhǔn)備好“第三方備用金”---資產(chǎn)不被查封精選ppt企業(yè)老板話術(shù)您投資20—100萬再創(chuàng)立一個(gè)企業(yè)，它的特點(diǎn)1、不用派人管理，正常運(yùn)營2、專業(yè)團(tuán)隊(duì)為你經(jīng)營、包賺不賠，每年分紅3、變現(xiàn)手續(xù)簡單，不用轉(zhuǎn)讓或變賣，而且把投資的本金+分紅全拿回

4、這樣的企業(yè)申請開業(yè)特別簡單，只需您的身份證和銀行賬號……高額保單——福祿話術(shù)精選ppt

政府官員話術(shù)：您很讓人羨慕，在有這個(gè)位置上能保證您有這樣高的福利待遇，有沒有想過，如果因?yàn)橐恍┰蚰ミ@份工作或位置，該怎樣去面對？現(xiàn)在給自己一份保險(xiǎn)，就可以保證生活品質(zhì)不降低，安然應(yīng)對一切官場上的